个人养老(lǎo)金业务试点落地半年(nián)，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)开始进入为期一年的(de)试点，在全国选取了(le)36个(gè)试点城市和(hé)地区(qū)进(jìn)行(xíng)推进。据人力资源(yuán)和社会保障部(bù)数据显示(shì)，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户(hù)数量达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的代销主(zhǔ)渠(qú)道之一(yī)，证券公(gōng)司凭(píng)借(jiè)其(qí)与权益产品(pǐn)的紧密(mì)联系和与投资(zī)者的深度了解，在(zài)养老基金销售方面(miàn)已有多方实践。时值个人养老金业(yè)务试点推(tuī)行半(bàn)年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人(rén)养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养(yǎng)老金市场

　　中国(guó)基金报记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在(zài)获得更多(duō)证券公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家(jiā)券商获(huò)得代销资(zī)格。截至今年(nián)3月(yuè)31日(rì)，证监会(huì)更(gèng)新名录中个人养(yǎng)老金基(jī)金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证(zhèng)券、安(ān)信证券及中信(xìn)证券（山东(dōng)）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金(jīn)最主要的代(dài)销方(fāng)之一，证券公(gōng)司在(zài)个人养老金(jīn)业务(wù)试点的铺开和推广中持(chí)续发力，个(gè)人(rén)养老金业务(wù)也成为大型券商们(men)财富(fù)管理转型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布(bù)局(jú)：要(yào)全更要(yào)精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存(cún)款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募(mù)基金。据人社(shè)部个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线个人(rén)养老金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基金类产品、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销(xiāo)个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具备保险兼(jiān)业代(dài)理牌照的证(zhèng)券(quàn)公司可销(xiāo)售养(yǎng)老保险(xiǎn)，大多数试(shì)点券商(shāng)将(jiāng)视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金基金销售资格，完成全部40家基金管理公(gōng)司共计126只个(gè)人养(yǎng)老金基金(jīn)产品的上线(xiàn)，基本实现个(gè)人养(yǎng)老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人(rén)向中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记(jì)者(zhě)介绍(shào)称，中信建投(tóu)已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善(shàn)产品(pǐn)池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本(běn)实(shí)现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人指(zhǐ)出(chū)，从客(kè)户服务办理的角度看，大部分客(kè)户更愿(yuàn)意在产品货架丰富(fù)的机构办理个人养老金业(yè)务。因此在服务(wù)体系(xì)的基础(chǔ)架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带(dài)给客(kè)户更好的(de)服务办理体(tǐ)验(yàn)，产品(pǐn)布(bù)局(jú)的(de)“全面”是(shì)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的(de)基础。

　　与此同(tóng)时，从客(kè)户投资(zī)选择的角度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客户(hù)对于金融产品的特征和策略的认(rèn)知、对自(zì)身投资(zī)能力、投(tóu)资(zī)意愿、投资目(mù)的(de)的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协助客户(hù)筛选“合适的(de)产品”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全(quán)面引(yǐn)入(rù)个(gè)人养老金可投资的产(chǎn)品类(lèi)型的基础上，各(gè)家机构需(xū)要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结合存量(liàng)客(kè)户的个(gè)性(xìng)化画像和客(kè)户特点，为客户(hù)提供切(qiè)实可行的产(chǎn)品评估体系和(hé)养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个(gè)人(rén)养老金账户(hù)的理由(yóu)，一是来自开户渠道的多重(zhòng)福利(lì)动(dòng)员(yuán)，二是个(gè)人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可否认的(de)是(shì)，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自(zì)然是需(xū)要在(zài)账(zhàng)户内充分利用长期投资，但(dàn)如何投(tóu)资也令不少投资者犯难(nán)：买什么、买多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选择(zé)已令投资者目不暇接(jiē)，如何让投资(zī)者选择(zé)到适合自己的(de)产品，证(zhèng)券公(gōng)司的(de)投顾力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有近(jìn)万名高(gāo)素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老(lǎo)规(guī)划(huà)和(hé)资产配置(zhì)，做到(dào)客(kè)户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称(chēng)，中(zhōng)信(xìn)建投采取线(xiàn)上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提(tí)供有温度的专业(yè)服(fú)务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务时曾介绍，其(qí)结(jié)合个(gè)人养(yǎng)老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综(zōng)合(hé)基金公司治(zhì)理水平、投(tóu)研能(néng)力、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉(yù)口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色(sè)养(yǎng)老金基金产品清单，满(mǎn)足养老(lǎo)金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公司营业(yè)网点数(shù)量(liàng)在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难以与大型商业银(yín)行的(de)优势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已(yǐ)经累计(jì)开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行(xíng)和工商银(yín)行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服务平台上仅可(kě)查询商业(yè)银行(xíng)个人(rén)养老金业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的银行中，有(yǒu)22家(jiā)开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业(yè)务，8家同(tóng)时开(kāi)展了基金交易业务、保险(xiǎn)交(jiāo)易业务(wù)和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所(suǒ)拥(yōng)有的产(chǎn)品和渠(qú)道优势相(xiāng)比，证券公司个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的规模相(xiāng)对有(yǒu)限(xiàn)，仍(réng)处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点数量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但(dàn)券商发力个人养老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安此前表示，其个人养老金业(yè)务(wù)从引导客户形成科学养(yǎng)老理财观念的(de)长远视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策(cè)略、到产(chǎn)品优(yōu)选(xuǎn)、再到(dào)组(zǔ)合配置的全周(zhōu)期专(zhuān)业(yè)资配服(fú)务和一站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资一站式解决(jué)方案“信养(yǎng)计划”，为客户(hù)提(tí)供含(hán)账(zhàng)户(hù)管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服(fú)务投资者(zhě)外，“走出(chū)去”也是部分(fēn)券商开拓个人养老(lǎo)金(jīn)业务的解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东(dōng)方证(zhèng)券基于对个人(rén)养老金目标客群的深入(rù)研究，将开发大(dà)中型企业作为(wèi)个人养老(lǎo)金客户拓展的(de)重点(diǎn)方向(xiàng)，制定了“上(shàng)海深(shēn)度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开(kāi)展(zhǎn)走进企(qǐ)业推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养老金活(huó)动，为企业单位员工(gōng)提供个人养老金上门服务，免(miǎn)去客户前(qián)往营业厅(tīng)办理业务路上花费的时(shí)间(jiān)，提高服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业(yè)初期组织(zhī)了超(chāo)过100场的个人养(yǎng)老金(jīn)走进企业服(fú)简朴和俭朴的区别是什么，简朴和俭朴的区别在哪务活动(dòng)，覆(fù)盖企业(yè)员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家(jiā)获资质的(de)机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人养老(lǎo)金制度实施已有半(bàn)年，相关产(chǎn)品的收(shōu)益率和回(huí)撤情况(kuàng)、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求等问(wèn)题，持(chí)续成为(wèi)市场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的(de)产品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同时又让客(kè)户体(tǐ)验(yàn)良(liáng)好是个(gè)人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已(yǐ)然成为券(quàn)商财富管理转型的(de)核心(xīn)方向之一。通过不断(duàn)完善客户服务(wù)体系，满足客户多层(céng)次金融需(xū)求，促进财富管理业务(wù)高(gāo)质量发展，券(quàn)商在业务(wù)内涵(hán)上(shàng)正不断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商业内(nèi)人士表示，在(zài)客户分类服务(wù)方面(miàn)，会根(gēn)据国家政(zhèng)策选(xuǎn)择社(shè)保关系在先行城市（地区(qū)）、能享受税(shuì)优且对(duì)税优敏感、对(duì)理(lǐ)财有(yǒu)初步认(rèn)知的客(kè)户进行第一阶(jiē)段的重点服务(wù)，对其他客(kè)户会随着试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点关注企事(shì)业单位员工，特(tè)别(bié)是(shì)大(dà)中型城市(shì)具有一(yī)定经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具(jù)备(bèi)一定投(tóu)资意识和财(cái)务认知；这类(lèi)人群对未来退休有一(yī)定的规划(huà)和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人养老金(jīn)是(shì)一个增量市场，对证券公(gōng)司(sī)而言(yán)，针(zhēn)对(duì)潜在客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可(kě)以(yǐ)通过投(tóu)研优势(shì)和专(zhuān)业投顾队(duì)伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型的养老基金，帮助(zhù)客户(hù)建立(lì)个人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮(bāng)助客(kè)户有(yǒu)效应对(duì)投资组合净值的波动，引导客(kè)户(hù)持续参(cān)与养老金投资，提升(shēng)客户养老投资(zī)的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，会针对不同风险承受(shòu)能力、不同年(nián)龄结构(gòu)和(hé)不同资金体量(liàng)制定个性化(huà)养老策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为(wèi)居民(mín)（无(wú)需开户）提供符合监(jiān)管部(bù)门要求的金融机构和金融产品清单(dān)、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁(bì)”理(lǐ)财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和(hé)交易服务；对1.2万(wàn)之外(wài)的资(zī)金，提供更丰富的(de)“安养计(jì)划(huà)plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包括养老计(jì)算(suàn)器、个(gè)性化的补(bǔ)充(chōng)养老解决方案(àn)、定期的养老方案跟(gēn)踪(zōng)报告以及养老直(zhí)播服(fú)务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证券公(gōng)司需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增量市场(chǎng)，承担(dān)起构(gòu)建养(yǎng)老金第(dì)三支(zhī)柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加大资源(yuán)投(tóu)入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人养(yǎng)老金的认知。走进企事业单(dān)位，通(tōng)过上(shàng)门(mén)服(fú)务的(de)方式触达企(qǐ)业和客户，举办专题(tí)讲座、在线(xiàn)研讨会(huì)和投资(zī)教(jiào)育活(huó)动，帮(bāng)助(zhù)客户了解(jiě)个人(rén)养老金(jīn)的重要性、投资策略和长期(qī)规划(huà)，激发客户对个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立内容(róng)丰富的一(yī)站式(shì)个人养(yǎng)老金专区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯和实用(yòng)养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分(fēn)析和算法模型，根据客户(hù)的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供(gōng)实时(shí)投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更(gèng)好地实现养(yǎng)老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负(fù)责人(rén)则表示(shì)，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分(fēn)析(xī)系(xì)统的基础上，可以针对不同养老(lǎo)诉求的客户达成“千人千面”的个(gè)性(xìng)化服务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合(hé)）是(shì)后面的(de)“0”，二者有机结(jié)合，为不同生(shēng)命周期(qī)和年龄(líng)阶段的客户提供专业的、一(yī)对一(yī)的养老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七成收益(yì)告负(fù)

　　客户(hù)体验(yàn)成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度实施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤(chè)率大不大(dà)？产品能不能满足真正的养老诉(sù)求？这些问(wèn)题都是投(tóu)资者的(de)重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养(yǎng)老目标(biāo)基金(jīn)的整体收益水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公(gōng)募养老基金产品，近七(qī)成收益告负。其(qí)中，业绩(jì)垫(diàn)底的一只个人养老目标基金自成立以(yǐ)来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表现较好的(de)有平安稳(wěn)健(jiàn)养老一年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回(huí)报(bào)均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南(nán)方、华夏(xià)等旗下超10只养老目(mù)标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求(qiú)，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同时(shí)又(yòu)让客户(hù)体验良(liáng)好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户保(bǎo)值(zhí)增值，否则将违(wéi)背客户(hù)通过投资达到‘养老(lǎo)目(mù)的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证券相关(guān)业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的类别(bié)更侧重资产增值；但同时，每(měi)个类别很难做到(dào)在(zài)保证其特(tè)点(diǎn)达到的同时又规避掉该(gāi)类产品的(de)风险或缺陷。“从不(bù)同客群(qún)情况来看，低波低回撤(chè)对于离(lí)退休时点较(jiào)近(jìn)的投(tóu)资(zī)者比较合适，性价比高(gāo)的中波(bō)动中回撤、高(gāo)波动(dòng)高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才(cái)退休的(de)投资(zī)者(zhě)也是可以(yǐ)选择的，拉(lā)长周期看也(yě)能满足客户养老类资(zī)金的(de)保(bǎo)值增值效(xiào)果。”

　　为达(dá)到(dào)上述两个目的(de)，前提是有一(yī)套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配(pèi)的产品评价体(tǐ)系，通过该体系的评(píng)价(jià)，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益(yì)比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正地对同(tóng)类或者同策略产(chǎn)品进(jìn)行综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产(chǎn)品、合(hé)适的(de)产(chǎn)品推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基(jī)金(jīn)分(fēn)为目标风险型和目标(biāo)日期型两大(dà)类(lèi)，投资(zī)者(zhě)可以根(gēn)据自身(shēn)投资目标和风险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)选择具(jù)体(tǐ)的产品(pǐn)。比如低(dī)风险偏好的客户可(kě)选择目标日(rì)期(qī)型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位(wèi)降(jiàng)低产品波(bō)动，带给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前(qián)我(wǒ)国城镇职工养老金替代率尚有不足(zú)，根据国际经验(yàn)，如(rú)果退休(xiū)后的养(yǎng)老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能也是(shì)一个重要考量。由(yóu)于个人(rén)养老金取用需要达到年龄(líng)等条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能够承受(shòu)一定的短期波动(dòng)，对于追求长期投(tóu)资收益的客(kè)户(hù)，可(kě)以配置一定高比例资金在权益(yì)型资(zī)产上(shàng)，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要(yào)关(guān)注老百(bǎi)姓(xìng)长期保值增值(zhí)的(de)养(yǎng)老(lǎo)需求。站在(zài)资产角度，想要实(shí)现长(zhǎng)期资金的(de)稳(wěn)健(jiàn)投资(zī)回报，资产配置不可(kě)或缺。通(tōng)过(guò)投资不(bù)同品种、不同(tóng)收益特(tè)征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更好地满足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动(dòng)个人(rén)养老(lǎo)金业务高质量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养老金业务积(jī)极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客(kè)户(hù)众(zhòng)多(duō)的银行(xíng)等机构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差(chà)异(yì)化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银(yín)行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与到为客(kè)户(hù)提供(gōng)个(gè)人养老基金服务(wù)，几类机(jī)构(gòu)优(yōu)势(shì)互补(bǔ)，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每(měi)类机构(gòu)或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老(lǎo)投资需求的投资(zī)者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三(sān)方面诉求：一(yī)是增强基(jī)础设施建设，能在服务时效性(xìng)上与银行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单(dān)服(fú)务；二是(shì)增加产品(pǐn)销售范围，在(zài)养老品(pǐn)类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户提供的养(yǎng)老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明(míng)确(què)养(yǎng)老规(guī)划(huà)业务合规(guī)性，为(wèi)不(bù)同的(de)客户提供基于(yú)客户(hù)需求和(hé)画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人(rén)提(tí)出，当(dāng)前的政(zhèng)策要求下，客户如果想在券(quàn)商端参与个人养老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个(gè)税端(duān)进行一系列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投(tóu)资(zī)者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供投资(zī)者选择的产品种类较为单一(yī)，难以进一步为投资者提供更(gèng)丰(fēng)富(fù)的个(gè)人(rén)养老金配(pèi)置方案。未来期待能够从政(zhèng)策端进一(yī)步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人(rén)养老金品种的引(yǐn)入和研(yán)发上的政策支(zhī)持，丰富客(kè)户多元(yuán)化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券(quàn)商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基(jī)金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人(rén)所(suǒ)得税退税的(de)开(kāi)始，不少人发现自己的退税(shuì)比去(qù)年(nián)多(duō)了(le)不(bù)少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下(xià)才发(fā)现，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激(jī)了不少本来不想开户的(de)年轻人。

　　根据人(rén)社部披露(lù)的(de)数据，截至今(jīn)年3月底(dǐ)，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)参(cān)加(jiā)人数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万人相比，短短的(de)一个月(yuè)的时间(jiān)里(lǐ)，增(zēng)加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿(yì)元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保险资管业协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人(rén)养老(lǎo)金账户的(de)三千多万人中(zhōng)，仅900多(duō)万人完成了资(zī)金储存。

　　从(cóng)记(jì)者(zhě)走访的(de)结果(guǒ)来看，个人(rén)养老金产品的收(shōu)益率(lǜ)远低(dī)于预期，是(shì)大(dà)多人不(bù)愿意入(rù)金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问(wèn)题？银河证券相关业务负责人认(rèn)为，这是(shì)一个(gè)专业活，既需(xū)要(yào)了解客户的经济(jì)状(zhuàng)况、风(fēng)险偏(piān)好和(hé)养老规划，也需要业务人员及其(qí)所在机(jī)构(gòu)有比较专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品每(měi)年封顶12000元，难以充分(fēn)满足(zú)个人(rén)或家庭(tíng)养老的全面需(xū)求(qiú)，还需要结合(hé)其他商(shāng)业(yè)产品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难(nán)以预防到(dào)退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年来(lái)，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云在近期举办的2023清华(huá)五道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占(zhàn)基(jī)本养老保(bǎo)险参保人数(shù)比例(lì)低(dī)、已缴(jiǎo)费人数(shù)占(zhàn)建立(lì)账户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融监督(dū)管理(lǐ)总局已(yǐ)向业内就关于促进专属商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)发展有关事(shì)项(xiàng)征求意(yì)见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养老保险拟由(yóu)试点(diǎn)业(yè)务转(zhuǎn)为常态化(huà)业务。

　　业内人士(shì)表示(shì)，随着专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险转为常态(tài)化(huà)业务，参与该项业务(wù)的险企(qǐ)数量将增加(jiā)不少。此外，专属(shǔ)商业(yè)养老保险是(shì)对接个(gè)人(rén)养老金制度(dù)的主要保险产品，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专(zhuān)属商(shāng)业养老保险产(chǎn)品2022年结算(suàn)利(lì)率，稳健账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结(jié)算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在增加(jiā)产品供(gōng)给(gěi)的同时，多家(jiā)金(jīn)融机构呼吁(xū)从产品设计端(duān)解决“开(kāi)户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务负责(zé)人看来，“老龄(líng)风险”与其(qí)他(tā)投资(zī)风险(xiǎn)相比，有其更加突出(chū)的特(tè)点(diǎn)，包括(kuò)为退休(xiū)人群提供(gōng)稳定安全有保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀(zhàng)的收入补充(chōng)来源(yuán)、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人(rén)群储备失(shī)能(néng)养护(hù)和医疗(liáo)应急(jí)资产、为退(tuì)休人群(qún)规(guī)划遗产、将养老投资与(yǔ)养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从(cóng)客户(hù)需求(qiú)出发；养老(lǎo)金融产品的设(shè)计(jì)理念(niàn)，必须(xū)紧密围绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计成果，应该更多的让(ràng)利于民、普惠(huì)百姓，运用(yòng)好专业(yè)的金融工具(jù)、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资(zī)本市场具有良好增值(zhí)能(néng)力资产的(de)养(yǎng)老产品取决于发行人（或(huò)管理(lǐ)人）的产品设(shè)计能力和资产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理(lǐ)服务提(tí)供(gōng)商(shāng)，可(kě)以(yǐ)与产(chǎn)品发行人（或管(guǎn)理人(rén)）合作，根据客户需求设计(jì)出在养老功能方面更有竞争力的(de)产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　励正集(jí)团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就(jiù)是(shì)说，参与者可(kě)以(yǐ)直(zhí)接(jiē)在(zài)开户的时(shí)候做投资选(xuǎn)择。这样在开户(hù)的(de)时候就(jiù)可以形(xíng)成闭环(huán)体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老(lǎo)金可能面临的流动性问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿保险股份(fèn)有限(xiàn)公司(sī)总(zǒng)经理王玉(yù)改近日(rì)表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工(gōng)具来解决客户(hù)对短期资金的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个人(rén)补充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难以满足个人(rén)或家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，多家券商(shāng)还发力个人养(yǎng)老金账户以(yǐ)外的个人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品(pǐn)中心(xīn)副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的长期(qī)性(xìng)、稳健性、安(ān)全性(xìng)等特点，已退休(xiū)人群(qún)养(yǎng)老需(xū)求的流动性、安全性、稳(wěn)健性(xìng)等(děng)特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性化(huà)的养老(lǎo)配置方案，积(jī)极(jí)履(lǚ)行养老保障社会责任，力(lì)争为居民提(tí)供(gōng)持续(xù)卓越的养老规划与满足不同养(yǎng)老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则基于(yú)个人养老场景，引入(rù)更丰富的养老型年金、增额终身(shēn)寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资(zī)产和保障性(xìng)资产，满(mǎn)足(zú)客户(hù)多(duō)样化、多(duō)层(céng)级的养老(lǎo)资产(chǎn)配置需求。

　　针对(duì)三大(dà)支柱(zhù)养老金业务中的(de)企业年金(jīn)业务，银河(hé)证(zhèng)券还上线了自(zì)研(yán)的年金综(zōng)合评价系(xì)统(tǒng)。该系统可以通过客户(hù)提供的(de)“脱敏”后(hòu)年金组合净(jìng)值(zhí)与持股比例等(děng)数据，结合(hé)公募(mù)基金、股市债市数据(jù)，展示客户委(wěi)托年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利用(yòng)年金机制间接(jiē)服务背后(hòu)的企业员工和机构(gòu)事业单位职工(gōng)。

　　截(jié)至目(mù)前，银河证(zhèng)券基金研究(jiū)中心(xīn)已为部分(fēn)省市提供职(zhí)业年(nián)金的组合(hé)评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划(huà)结合机构条线业(yè)务规划为央企(qǐ)与国企提(tí)供企业年(nián)金组(zǔ)合(hé)评价等综(zōng)合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开发建设(shè)部署的(de)年金综合评价系统及研(yán)究咨询服(fú)务，具有(yǒu)养老属性的(de)综合金融服(fú)务体系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战(zhàn)略而推出的新服务，体(tǐ)现了在第(dì)二(èr)、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度(dù)重(zhòng)视三大支柱养老金(jīn)业务(wù)，目前公司已初步(bù)建立了个人养老(lǎo)金(jīn)及个人养老金融服务体系，充分(fēn)利(lì)用金融产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌(pái)照和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有(yǒu)温度(dù)、有态度的个人养老金融服务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老金账户开通过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并且有(yǒu)不少开户人在(zài)我们介绍之前都已有所了解，感觉这(zhè)项制度的普及度和客(kè)户认识程度在(zài)不断提(tí)升。”某大型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多(duō)人只是(shì)开了账户(hù)并没有存钱，或存(cún)了钱没有(yǒu)开始投资，主(zhǔ)要因(yīn)为不知道如何(hé)选择产品(pǐn)或(huò)者有其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还(hái)告诉记者(zhě)，“这种情(qíng)况(kuàng)下我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行(xíng)详细(xì)介绍(shào)和对(duì)比分析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养老金制(zhì)度正(zhèng)式落(luò)地(dì)，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区(qū)）启动实(shí)施。距离个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度落地(dì)已经(jīng)过去半年，民众接受度和业务进展情(qíng)况如何？从(cóng)业人员在具体实操(cāo)过(guò)程中又(yòu)遇到了哪些困难？不(bù)同年(nián)龄段的群(qún)体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实(shí)地探(tàn)访上海地区几(jǐ)家银行网点和(hé)券商(shāng)营(yíng)业(yè)部(bù)，了(le)解个人养老金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠(huì)

　　中老年(nián)人更在(zài)意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险公共服务平台数据可知，个人(rén)养老金制度(dù)经过半年(nián)时(shí)间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参(cān)与人数方面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部(bù)财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业务热(rè)情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询(xún)的(de)，还有(yǒu)很多是打电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还(hái)有不少企业(yè)员工(gōng)、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企(qǐ)业和单位组(zǔ)织来(lái)了解(jiě)、参与个人(rén)养老金(jīn)投资。

　　记者了解了(le)身边(biān)两位不同年(nián)龄(líng)段、均已购买个人养老金(jīn)产(chǎn)品的朋(péng)友后发现，两人所关(guān)注的问题“焦点”的(de)确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一(yī)位(wèi)在上(shàng)海地区金(jīn)融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来(lái)，她每年(nián)都将收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后，就分(fēn)一部分在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部(bù)分强制储蓄(xù)的钱即使存长期也不(bù)会影响她未来的生活质量，并且(qiě)放进个人养老(lǎo)金账户是在基本(běn)养老保险之外(wài)多一(yī)份积累。

　　而另(lìng)一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人(rén)养老金可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到(dào)退休后(hòu)的生(shēng)活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法，黄(huáng)宁也向(xiàng)记者坦言(yán)，他们在日常(cháng)介绍个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的过程中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同需求(qiú)和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的(de)年轻(qīng)人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果(guǒ)就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得进展的同时，还有不少已经(jīng)了(le)解个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养老(lǎo)金账(zhàng)户，但(dàn)完成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业务的(de)开(kāi)展中感(gǎn)受到(dào)，一些客户开了(le)户(hù)但没存(cún)储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另(lìng)外一些(xiē)客(kè)户则(zé)是认为在个人养老金(jīn)产(chǎn)品并非专门设计且(qiě)收益(yì)优势不明显(xiǎn)，目前个(gè)人养(yǎng)老金可以(yǐ)购买的养老储(chǔ)蓄(xù)、银行(xíng)养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标基金四(sì)类产品，即使不(bù)通过个人(rén)养老(lǎo)金账户也可以(yǐ)直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则(zé)从券商从业人员的角度谈(tán)到了推广个人养(yǎng)老金业(yè)务过(guò)程中的“困境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端(duān)个人养老金只(zhǐ)支持(chí)代销公(gōng)募基(jī)金，无法代(dài)销存款、银行理财(cái)、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力较低(dī)，想寻求更低风险等级(jí)的产品，纯公募基(jī)金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻(qīng)人向记者(zhě)直(zhí)言(yán)，对于离(lí)退休(xiū)还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的(de)生活和经济状(zhuàng)况才是更重(zhòng)要的。

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