个人养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老(lǎo)金(jīn)开始进入为期一年的试点(diǎn)，在全(quán)国选取了(le)36个(gè)试点城市和地区进行推进(jìn)。据人力资源(yuán)和社(shè)会保障部数(shù)据显示，截(jié)至今年(nián)3月(yuè)末，个(gè)人养老金开户(hù)数量达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金(jīn)业务的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭(píng)借其与权益(yì)产品(pǐn)的紧密联系和(hé)与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基(jī)金销售方面已有(yǒu)多方实践。时值个人养老金业务试点(diǎn)推行半年之(zhī)际，中国基金报记者深(shēn)入多家券(quàn)商，了(le)解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势(shì)

　　券商深耕个(gè)人养老金市场(chǎng)

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年(nián)以来，个人养老(lǎo)金业务正(zhèng)在获得更多证券公司(sī)的(de)重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试(shì)点落地，14家券商获得(dé)代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名录中个(gè)人(rén)养老金基金数(shù)量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信(xìn)证券及中信证券(quàn)（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要(yào)的代销方(fāng)之一，证券(quàn)公司(sī)在个人养(yǎng)老金业务试点的(de)铺开和推广中持续发力，个人养老金业务(wù)也成(chéng)为大型券商们财(cái)富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠道(dào)，与(yǔ)基金投(tóu)顾服务结合，试点券商充(chōng)分发(fā)挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个(gè)人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品主要有四类(lèi)：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存款、养老(lǎo)保险、公(gōng)募基金。据人社(shè)部个(gè)人养老金产品名录显示，当前上线个人养老(lǎo)金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品资格受到明显限制，仅部(bù)分具备(bèi)保险兼业代理牌照的(de)证券公司可(kě)销售养(yǎng)老保(bǎo)险，大多数试点券商将视线聚(jù)焦于公(gōng)募基(jī)金上(shàng)进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首批个人养(yǎng)老金基金(jīn)销售(shòu)资格，完成(chéng)全部40家基(jī)金管理公司共计126只(zhǐ)个(gè)人养老金基金产品的上线(xiàn)，基本(běn)实现个人养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责人向(xiàng)中国基金(jīn)报记者介绍称(chēng)，中信建投(tóu)已引进华夏(xià)基金等发(fā)行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务负责人指出，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大部(bù)分客户更愿意在(zài)产(chǎn)品货架(jià)丰富的(de)机构(gòu)办理个人(rén)养老金业务(wù)。因此在(zài)服务体系的基(jī)础架(jià)构上，风(fēng)格(gé)多样、风险收益(yì)多元的产(chǎn)品(pǐn)货架能够(gòu)带给(gěi)客户更好的服(fú)务办理(lǐ)体(tǐ)验，产(chǎn)品布局的“全面”是(shì)个(gè)人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客户(hù)投资选(xuǎn)择的(de)角度讲，大部分客户对于金(jīn)融(róng)产品的特征和(hé)策略的(de)认知、对自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资目的的认(rèn)知较(jiào)为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助(zhù)客(kè)户筛(shāi)选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机构的(de)“核心竞争力(lì)”。在全面(miàn)引入个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可(kě)投资(zī)的产品类型的基础(chǔ)上，各家机构需要深(shēn)入、充分、严(yán)谨地研究每(měi)类产(chǎn)品的特(tè)性；结合存(cún)量(liàng)客户的个性化画像和客(kè)户特点(diǎn)，为客户提供切实可行的产品评估体系和养(yǎng)老规划(huà)方案。

　　实(shí)际上，对于(yú)个人(rén)投资(zī)者(zhě)来(lái)说(shuō)，当(dāng)前阶段认可并开(kāi)通个人养老金账户的(de)理由，一是来自开户渠道的多重(zhòng)福利动员，二(èr)是个人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认(rèn)的(de)是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金(jīn)退休(xiū)后(hòu)才能取出，这每(měi)年12000元自然是需要(yào)在(zài)账户内充(chōng)分(fēn)利用长期投资，但如何(hé)投资也令不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买(mǎi)多少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困难越(yuè)多。现有(yǒu)养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择到(dào)适合(hé)自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券公司的(de)投(tóu)顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高(gāo)素质的投(tóu)资顾问，帮助客户(hù)甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好养老规(guī)划和资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采(cǎi)取线上线下相结合的(de)方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提(tí)供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业(yè)务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)评价标准”，综合(hé)基(jī)金公司治理水平、投研(yán)能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖的养老金基(jī)金(jīn)；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特色养老金基金产(chǎn)品清(qīng)单，满(mǎn)足养老金客(kè)户个性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公司营业网点数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报(bào)发(fā)布会上，该行高管(guǎn)透露(lù)，截(jié)至2022年末，该行已(yǐ)经累计(jì)开立(lì)个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列(liè)全行业(yè)第三池子为什么被封杀(sān)位(wèi)，市场占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银行和工(gōng)商银(yín)行(xíng)。相比之下(xià)，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意(yì)公布投资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户的(de)情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台(tái)上仅(jǐn)可查(chá)询商业银行个人(rén)养老金业务开办(bàn)情况。其(qí)中显示(shì)，23家获准开(kāi)办(bàn)个人养老金业务的银行中，有22家开设(shè)了(le)资金账户(hù)和(hé)储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了基金交易(yì)业(yè)务、保(bǎo)险(xiǎn)交易业务和理(lǐ)财(cái)交易业务。

　　与大型商业(yè)银(yín)行所拥有的(de)产品(pǐn)和渠(qú)道优势(shì)相比，证(zhèng)券公司个人养老金业务的规模相(xiāng)对有(yǒu)限，仍(réng)处(chù)于积极(jí)开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比拼，但券商发(fā)力(lì)个(gè)人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到(dào)，多家(jiā)券商在推广个人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君(jūn)安此前(qián)表示，其(qí)个人养老金业(yè)务从引导客户形(xíng)成科学(xué)养老理财观念(niàn)的长(zhǎng)远视角出(chū)发，为客户提(tí)供从产品策略、到产品优选、再(zài)到组合配置(zhì)的全周(zhōu)期专业资配服务和一(yī)站式(shì)的产品选择。中信证(zhèng)券(quàn)亦推出个人(rén)养老金投(tóu)资一(yī)站式解(jiě)决方(fāng)案“信养计划”，为(wèi)客(kè)户(hù)提供含账户管(guǎn)理(lǐ)、资(zī)产(chǎn)配置、服(fú)务陪伴于一体的个人养老金(jīn)投资综(zōng)合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进来”并(bìng)全(quán)方位服(fú)务(wù)投资(zī)者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海池子为什么被封杀(hǎi)宁向记者介绍，东方证券基于对个人(rén)养(yǎng)老金目标(biāo)客群的深入(rù)研究，将开发(fā)大中型企业作为(wèi)个(gè)人养老金客户拓展的(de)重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系统内(nèi)成员公(gōng)司开展走进企业推广个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)活动，为(wèi)企业单(dān)位员工(gōng)提供个人养老金(jīn)上门服(fú)务，免(miǎn)去(qù)客户(hù)前往营(yíng)业厅(tīng)办理业(yè)务(wù)路上(shàng)花(huā)费(fèi)的(de)时间，提高服务效率(lǜ)，节约(yuē)客(kè)户时间。展业初期组(zǔ)织了(le)超过(guò)100场的个人养老金走进(jìn)企业服务活动(dòng)，覆盖企业员工(gōng)近万(wàn)人(rén)。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有体(tǐ)验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　中国基(jī)金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金(jīn)业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)实(shí)施(shī)已(yǐ)有半年(nián)，相关产品的收益率(lǜ)和(hé)回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等(děng)问题，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足(zú)养老需求，投资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低(dī)波动、低(dī)回撤。如何(hé)做到从中长期(qī)保值增值同时又让(ràng)客(kè)户体(tǐ)验良好是个人(rén)养老(lǎo)产品(pǐn)成(chéng)败的(de)关键。

　　提供更(gèng)匹配的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时服务(wù)上寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成为券商(shāng)财(cái)富管理转型的核心方向(xiàng)之一。通(tōng)过不断(duàn)完(wán)善(shàn)客户服务(wù)体系，满(mǎn)足客户多层次金融需求(qiú)，促进财(cái)富管(guǎn)理业(yè)务(wù)高(gāo)质量(liàng)发展(zhǎn)，券商在业务(wù)内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择社保关系(xì)在先行(xíng)城市（地区）、能(néng)享受税优且(qiě)对税优敏感、对(duì)理财有初步认(rèn)知的客户进行第一(yī)阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户(hù)会随着试点扩大(dà)和客户画像(xiàng)的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司可重点关注企事(shì)业(yè)单(dān)位员工，特别是大中型城(chéng)市具有(yǒu)一定经营规模的企业员工，他们能够(gòu)享受(shòu)个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投(tóu)资意(yì)识(shí)和财务认(rèn)知；这类人群(qún)对未来退休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增(zēng)量(liàng)市场，对(duì)证券公司而言，针对潜在客群(qún)可以全市场覆(fù)盖(gài)。证券公(gōng)司可以通过投研优势和专业(yè)投顾队伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老基金(jīn)，帮助客户建立个人(rén)养老金投资计(jì)划(huà)。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投资组合净值的(de)波动，引导客户持(chí)续参与养老金(jīn)投资(zī)，提升(shēng)客户(hù)养老投资的获(huò)得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人表示(shì)，会针(zhēn)对(duì)不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量(liàng)制(zhì)定个性化养老(lǎo)策(cè)略(lüè)。比如对每年(nián)享税优(yōu)的1.2万个人养老(lǎo)金，为居(jū)民(mín)（无需(xū)开户）提供符合监(jiān)管部门要(yào)求(qiú)的金(jīn)融机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和(hé)交易服(fú)务；对(duì)1.2万之(zhī)外的资金，提(tí)供更(gèng)丰(fēng)富(fù)的“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器(qì)、个(gè)性(xìng)化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养(yǎng)老方(fāng)案(àn)跟(gēn)踪报告(gào)以及养老直播服(fú)务，做(zuò)好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新(xīn)方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打(dǎ)造(zào)增量市场，承担起(qǐ)构建养老金第三(sān)支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应(yīng)加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客(kè)户对个(gè)人养老金(jīn)的认(rèn)知。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务的(de)方式触达企业和(hé)客户，举办(bàn)专题(tí)讲座、在线(xiàn)研(yán)讨会和投资(zī)教育(yù)活(huó)动，帮助客户了解个人养老金(jīn)的重要性、投(tóu)资(zī)策略和长期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务(wù)功能优(yōu)化方面，建立(lì)内容丰(fēng)富的(de)一(yī)站(zhàn)式个人养老金(jīn)专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓(cāng)查(chá)询等(děng)基础功(gōng)能，提供丰富的养老资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税(shuì)计算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和(hé)人工智能技(jì)术，通过数据分析(xī)和(hé)算(suàn)法(fǎ)模型，根据客户的风(fēng)险承受能力、资(zī)产状况(kuàng)和目标退休年限(xiàn)，定制(zhì)化推荐养老金产(chǎn)品(pǐn)组合，并(bìng)提(tí)供实时投资(zī)组合跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实(shí)现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建投个(gè)人(rén)养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客(kè)户(hù)分析系统的(de)基础上，可以针对不(bù)同养老诉(sù)求的客(kè)户达成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期和年(nián)龄阶段的客户提(tí)供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客(kè)户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤率大(dà)不大？产品(pǐn)能不(bù)能满足真正的(de)养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)？这些(xiē)问题都是投(tóu)资(zī)者(zhě)的重要关(guān)注点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到，目前养老(lǎo)目标基(jī)金的(de)整(zhěng)体收益(yì)水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产(chǎn)品，近(jìn)七成(chéng)收益告负。其(qí)中(zhōng)，业绩(jì)垫底的一只个人(rén)养老(lǎo)目标(biāo)基金自(zì)成立(lì)以来回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只产(chǎn)品收益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好的(de)有平(píng)安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回(huí)报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自成立以(yǐ)来(lái)回报为2％，另(lìng)有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南(nán)方、华夏等旗(qí)下超(chāo)10只养老目(mù)标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从(cóng)中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败(bài)的(de)核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为(wèi)客户(hù)保值(zhí)增值，否则(zé)将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可(kě)投资的4类产品风险收(shōu)益特点明显，有的(de)类别更侧重本金安全(quán)、有的类别更侧重资产增值；但同时(shí)，每个(gè)类别很难(nán)做(zuò)到在保证其特点达到的(de)同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低(dī)波低回撤对于离(lí)退休时点较近(jìn)的投资者比(bǐ)较合适(shì)，性价比高(gāo)的中(zhōng)波动中回撤(chè)、高波动高回撤特征(zhēng)产(chǎn)品(pǐn)对于还有20-30年(nián)才退休(xiū)的(de)投资者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养老(lǎo)类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达(dá)到(dào)上述两个目的(de)，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适(shì)配的(de)产品评(píng)价体系，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正地对(duì)同(tóng)类或者同策(cè)略产品(pǐn)进行综合评(píng)判。如此，才能真正(zhèng)将好(hǎo)的产(chǎn)品(pǐn)、合(hé)适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为(wèi)目(mù)标(biāo)风(fēng)险型和目标(biāo)日期型(xíng)两(liǎng)大(dà)类，投资者可(kě)以根据自身投资目标和风险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力选择具体的产(chǎn)品。比(bǐ)如(rú)低风险偏好的(de)客户可(kě)选择目标(biāo)日期型中的稳(wěn)健类(lèi)产品(pǐn)，通(tōng)过严格控制(zhì)股票资产仓位降低(dī)产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城(chéng)镇职工养老金替(tì)代率尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的(de)养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活(huó)水平，养老金投资的增值功(gōng)能也(yě)是一个重要考量。由于(yú)个人(rén)养老金取用(yòng)需要达到年龄(líng)等条件(jiàn)，投资资金具有长(zhǎng)期性，可(kě)以达(dá)到几十年，能够承受一定的短期波动(dòng)，对于(yú)追求长期投资收益(yì)的客户，可以配置一定高比例(lì)资金在权益(yì)型资产(chǎn)上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金(jīn)相关业务负责人(rén)也认为，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品具有一定的普惠金(jīn)融属性，需要(yào)关注老百姓长期保(bǎo)值增值的(de)养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长期资金的(de)稳(wěn)健投资回报，资产(chǎn)配置(zhì)不(bù)可或缺。通过(guò)投资不同品种、不(bù)同收益特征、低(dī)相关(guān)性的(de)金(jīn)融资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的(de)养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的(de)同(tóng)时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银行等机构相比(bǐ)，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人表(biǎo)示，银行、券(quàn)商、基金独立销(xiāo)售(shòu)机构都可参与到为客户提供个人(rén)养老基金服务(wù)，几(jǐ)类机(jī)构优势互补，严格意(yì)义(yì)上说是竞合而(ér)非竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每类机构或(huò)者每家机构可(kě)以根据自己的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分(fēn)发(fā)挥自身优势，服务好有(yǒu)养(yǎng)老投资(zī)需求的(de)投资者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未来还有(yǒu)以下三方(fāng)面诉求：一是增强基础设(shè)施(shī)建设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开(kāi)户(hù)、下单(dān)服(fú)务；二(èr)是增加产品销售范围，在养老品类上更(gèng)加丰富，除特殊产品外(wài)，增加(jiā)可为客户(hù)提(tí)供的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是(shì)明确养老(lǎo)规(guī)划业(yè)务合规性(xìng)，为不同的客户提供(gōng)基于客户(hù)需求和画像的养老规划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关(guān)业务负责(zé)人提出(chū)，当(dāng)前的政策要求下(xià)，客户如果(guǒ)想在(zài)券商端(duān)参与个人(rén)养老金投资，需(xū)要分别在银行(xíng)端、个税端(duān)进行一(yī)系列前序(xù)操作步骤，对(duì)于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者(zhě)来(lái)讲，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品的管理(lǐ)要求，券商(shāng)暂时无(wú)法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投(tóu)资者选择的产品(pǐn)种类较为单一，难(nán)以(yǐ)进一步为(wèi)投资者提供更丰富的个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)配置(zhì)方案(àn)。未(wèi)来期待能够从政策端进一(yī)步简化投(tóu)资者的办理流(liú)程，提升客(kè)户(hù)体验；给予券商(shāng)在(zài)多样化个(gè)人(rén)养老金品(pǐn)种(zhǒng)的引入和(hé)研发上的(de)政(zhèng)策(cè)支(zhī)持(chí)，丰富客户(hù)多元化(huà)的投资(zī)选(xuǎn)择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退(tuì)税的开(kāi)始，不少人发现(xiàn)自己(jǐ)的(de)退税比去(qù)年多了(le)不少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年底开通了(le)个人养老金(jīn)业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺(cì)激了(le)不(bù)少本来(lái)不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披(pī)露的数据(jù)，截至今(jīn)年3月底，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间(jiān)里，增加(jiā)了500万户(hù)，开户速度(dù)明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开户数快(kuài)速(sù)攀(pān)升，但(dàn)是(shì)个人(rén)养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人(rén)均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开(kāi)立个人(rén)养老金账户的三千多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多(duō)万人完成了(le)资金储存。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的结果来看(kàn)，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的收(shōu)益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入(rù)金的主要原因(yīn)。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原(yuán)因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引(yǐn)客户开户的优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相关业务负责人认为(wèi)，这是(shì)一(yī)个(gè)专业活，既需要了解客户(hù)的经济(jì)状况、风险偏好和养(yǎng)老规划(huà)，也(yě)需(xū)要业务人员及其(qí)所在机(jī)构(gòu)有比较专业且(qiě)综(zōng)合的服务能(néng)力。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资者认(rèn)为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足(zú)个(gè)人或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需(xū)求，还需要结(jié)合其(qí)他商业产品等综(zōng)合考虑；大(dà)多数产品流动性差，难(nán)以预防到(dào)退(tuì)休前(qián)的(de)应急资金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开(kāi)户(hù)热投资冷”的现象没有随(suí)之发生(shēng)改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华(huá)五道(dào)口(kǒu)全(quán)球金融论坛上表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账户人(rén)数占(zhàn)基本养老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人(rén)数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对(duì)产品供应不均(jūn)衡(héng)的问题(tí)，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理(lǐ)总局出手，率先增(zēng)加养老(lǎo)保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金(jīn)融(róng)监督管理总局(jú)已向业内就关于促进专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险发展有关事项征求意见。根据(jù)征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业(yè)务(wù)转为常(cháng)态(tài)化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随(suí)着专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化业(yè)务，参(cān)与该项业务的险企数(shù)量将(jiāng)增(zēng)加不少(shǎo)。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接(jiē)个人(rén)养老金制(zhì)度的主要保险产品，这(zhè)意味(wèi)着个(gè)人养老金(jīn)保险(xiǎn)产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格账户供客户选择(zé)。据(jù)各家(jiā)保险公司披露的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结(jié)算(suàn)利(lì)率，稳健(jiàn)账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户(hù)结算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现(xiàn)有(yǒu)的(de)个人养老(lǎo)保险的(de)收益率。

　　在增加产品供给的同时，多(duō)家金融机构呼(hū)吁从产(chǎn)品设计端(duān)解决“开户(hù)热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人(rén)看来，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其(qí)他(tā)投资风险相(xiāng)比(bǐ)，有(yǒu)其(qí)更加突出的特点，包(bāo)括(kuò)为退休人群提供稳定安全有(yǒu)保(bǎo)障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储(chǔ)备(bèi)失能养护和(hé)医疗应急资(zī)产、为退(tuì)休(xiū)人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的(de)设计初心，必须切实(shí)从(cóng)客户需求出发(fā)；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必(bì)须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移(yí)上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的(de)设计成(chéng)果(guǒ)，应该(gāi)更多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金(jīn)融工具、做艰(jiān)难但长期正确(què)的(de)事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计出充(chōng)分利(lì)用资本市场具有(yǒu)良好增值(zhí)能力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或(huò)管理人）的产品(pǐn)设(shè)计能力(lì)和资产管(guǎn)理能力。“证券(quàn)公司作为(wèi)财富(fù)管理服务提供商(shāng)，可(kě)以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合(hé)作(zuò)，根据客户需求(qiú)设(shè)计出在养老(lǎo)功能方(fāng)面更(gèng)有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也希望能参与到具体的产品设(shè)计之中。其(qí)个人(rén)养老业务负责人建议，参考部(bù)分发(fā)达国家的经(jīng)验(yàn)，未来除了(le)股、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者的可选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区(qū)总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应该避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也就是(shì)说，参与者可(kě)以直接在开户(hù)的时候做投资选择。这(zhè)样在开户的时候就可以(yǐ)形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金(jīn)可能面临(lín)的流动性问(wèn)题，长(zhǎng)城(chéng)人(rén)寿(shòu)保险股(gǔ)份有限公司(sī)总经理王玉改近日(rì)表(biǎo)示，保险公司可(kě)以通过(guò)“保单质押(yā)贷款”等多(duō)种金融工具(jù)来解(jiě)决客户对短期资(zī)金的(de)需求。

　　券商发力个(gè)人补(bǔ)充(chōng)养老金(jīn)融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭养老(lǎo)的(de)全面(miàn)需求，多家券商还发力(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户以外的个人补充养老金融方案(àn)，例(lì)如(rú)银河证券的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河(hé)证券产品中(zhōng)心副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根(gēn)据在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已(yǐ)退休(xiū)人(rén)群养老需求的流动性、安(ān)全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次(cì)、多元化(huà)、个(gè)性化的养(yǎng)老(lǎo)配置方(fāng)案，积极履行(xíng)养老保障社(shè)会(huì)责任，力争为居民提供持续卓越(yuè)的(de)养老规划与满足(zú)不同养老需(xū)求的资产(chǎn)配置(zhì)服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于(yú)个(gè)人养老(lǎo)场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿(shòu)等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资(zī)产和保障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多(duō)层级(jí)的(de)养(yǎng)老资(zī)产配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老(lǎo)金业(yè)务中的企业年(nián)金业务，银河证券(quàn)还上线了自研的(de)年金综合评价系统。该系统(tǒng)可(kě)以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合(hé)净值与持(chí)股比例等数(shù)据，结合公募(mù)基金、股市债市数据，展示客户委托年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接(jiē)服务背后的企业(yè)员(yuán)工和机构事业(yè)单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究中心已(yǐ)为部(bù)分省市提供职业年金的组合(hé)评价与管理咨询服(fú)务，也计划结合(hé)机构条线业务(wù)规划(huà)为央企(qǐ)与国(guó)企提供企业(yè)年(nián)金组(zǔ)合评价(jià)等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合评价系统及研究(jiū)咨询(xún)服务，具(jù)有(yǒu)养(yǎng)老属(shǔ)性的(de)综(zōng)合金(jīn)融服务体(tǐ)系均(jūn)是(shì)公司积极响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的新服务(wù)，体现了在第二(èr)、三(sān)支柱上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重视三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务，目前(qián)公司已(yǐ)初(chū)步建立(lì)了个(gè)人养老(lǎo)金及个人养老金融服务体系(xì)，充分(fēn)利用(yòng)金融产品代(dài)理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度(dù)、有态(tài)度(dù)的个人(rén)养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开(kāi)通过(guò)程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户(hù)人在我们(men)介(jiè)绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度(dù)的普及度和(hé)客户认识程(chéng)度在不断提升(shēng)。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多(duō)人只是开了账(zhàng)户并(bìng)没有存钱，或存(cún)了钱(qián)没有开始投(tóu)资，主要因(yīn)为不知道如(rú)何选择产品或(huò)者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我们就会(huì)再用PPT或者是(shì)纸质资料向客户进行详(xiáng)细(xì)介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度正(zhèng)式(shì)落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地(dì)区）启动实施。距(jù)离(lí)个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)落地已经过去半(bàn)年，民众(zhòng)接池子为什么被封杀受度和(hé)业务进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从(cóng)业人员在具体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体(tǐ)会(huì)怎(zěn)样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访(fǎng)上(shàng)海地区几家银行(xíng)网点和券(quàn)商营业部，了解个人养老金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优(yōu)惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社(shè)会保险公(gōng)共服(fú)务平(píng)台数据可(kě)知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度(dù)经过半年时间的发(fā)展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和参与人数方面(miàn)都有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业(yè)部(bù)财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者(zhě)：“很多客户都对个人(rén)养老金业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的(de)，还有很(hěn)多(duō)是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了(le)个人(rén)咨询和开户(hù)外，还有(yǒu)不少(shǎo)企业(yè)员(yuán)工、学校教师(shī)、退伍(wǔ)军人等通过企业和单位组织(zhī)来了解、参(cān)与(yǔ)个(gè)人养老金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均(jūn)已(yǐ)购(gòu)买(mǎi)个人养(yǎng)老金产品的朋友后(hòu)发现(xiàn)，两人(rén)所关注(zhù)的(de)问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地(dì)区金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者(zhě)，自(zì)从工作(zuò)以来，她每年(nián)都将收(shōu)入的一部分拿来(lái)强制储蓄(xù)，有了个(gè)人养老金制(zhì)度后，就(jiù)分一部分(fēn)在个人(rén)养老金账户(hù)中，这部分强制(zhì)储蓄(xù)的(de)钱即使存(cún)长期(qī)也不会(huì)影(yǐng)响她未来(lái)的(de)生活质量，并(bìng)且放(fàng)进个人(rén)养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之外多(duō)一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶段最在(zài)意的(de)就(jiù)是买个人养老金可以享受(shòu)税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁(níng)也向记者坦言(yán)，他们在日(rì)常介绍(shào)个(gè)人养老金业务(wù)的过程(chéng)中确(què)实会考虑到不同年龄(líng)群体(tǐ)的(de)不同需求和想法(fǎ)，进而(ér)更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的(de)年轻人着(zhe)重(zhòng)介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还(hái)有(yǒu)不(bù)少已经了(le)解个人(rén)养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人(rén)开通了(le)个(gè)人养老金账户，但完成资(zī)金存(cún)储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感受(shòu)到，一些客户(hù)开了户但没存储的(de)主(zhǔ)要(yào)顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间太(tài)长，担心之后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则(zé)是认(rèn)为在个人养(yǎng)老金产品并非专门设(shè)计(jì)且(qiě)收益优(yōu)势不明显(xiǎn)，目前个人养(yǎng)老金可以(yǐ)购(gòu)买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老(lǎo)目标基金四类产品，即使不通过个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距不(bù)大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从券商从(cóng)业人员的角度(dù)谈到了推(tuī)广个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)过(guò)程(chéng)中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存(cún)款、银行理财、商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等(děng)级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一(yī)部分年轻人向(xiàng)记者(zhě)直言，对(duì)于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养(yǎng)老需求(qiú)当然也需要考虑，但(dàn)眼下的(de)生(shēng)活和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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