个(gè)人养老金业务试点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日开始，个人养老金(jīn)开(kāi)始进入为期一年的试(shì)点，在全国选取了(le)36个试点城市和(hé)地(dì)区进行推(tuī)进(jìn)。据人力资源和(hé)社会保障部数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的(de)代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权(quán)益产(chǎn)品的紧密联(lián)系和与投资者(zhě)的深度了解(jiě)，在养老基金销售方面已有(yǒu)多方实(shí)践。时值个人(rén)养老金(jīn)业务试点推(tuī)行(xíng)半年之际，中国(guó)基(jī)金报记者深入多家券商，了(le)解个人养老(lǎo)金代(dài)销中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥(huī)财(cái)富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕个人(rén)养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老(lǎo)金业务正(zhèng)在获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落(luò)地，14家券商获得代销资格。截(jié)至今(jīn)年3月31日，证监会更(gèng)新名(míng)录中个人养老金基金数量(liàng)增加(jiā)至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信(xìn)证券（山(shān)东(dōng)）、中信(xìn)证券华南新增获批(pī)。

　　作为公(gōng)募基(jī)金(jīn)最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老金(jīn)业务试(shì)点的铺开和推广(guǎng)中持续发(fā)力，个人养(yǎng)老金(jīn)业务也(yě)成(chéng)为(wèi)大型券商们财富管理转型的重要抓(zhuā)手(shǒu)。通过(guò)精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结(jié)合，试点券商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全(quán)更(gèng)要精

　　投顾(gù)大(dà)有可为

　　目前，个(gè)人养老金(jīn)可投资的产品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据(jù)人社部个人养老金(jīn)产品名录显示，当前(qián)上(shàng)线个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人养老金产品资格受(shòu)到明显限制(zhì)，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可销售养老保险(xiǎn)，大(dà)多(duō)数试点券(quàn)商(shāng)将(jiāng)视线聚焦于公募基(jī)金上(shàng)进行重点开(kāi)拓(tuò)，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年(nián)年报中表示(shì)，其顺利(lì)获得首批个人养老(lǎo)金基(jī)金销售资格，完(wán)成全(quán)部(bù)40家(jiā)基金管理公司(sī)共计(jì)126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个人养老金(jīn)公(gōng)募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务负(fù)责人向(xiàng)中国基金报(bào)记者介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份(fèn)额产(chǎn)品(pǐn)，后(hòu)续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券(quàn)亦表(biǎo)示，目(mù)前已基本(běn)实现了(le)养老公募基金的(de)全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业务负责人(rén)指出(chū)，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大(dà)部分(fēn)客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此(cǐ)在服务体系(xì)的基础架构上，风格多样、风险收益(yì)多(duō)元的产品(pǐn)货架(jià)能够带给客户更好的服务办理体验，产品布(bù)局(jú)的(de)“全(quán)面”是(shì)个人(rén)养老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择(zé)的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品(pǐn)的特征和策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客(kè)户做好“养老(lǎo)规(guī)划”、协助客(kè)户筛选(xuǎn)“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全(quán)面引入个人养(yǎng)老金(jīn)可投(tóu)资的产品类(lèi水密码这个牌子靠谱吗，水密码这个牌子怎么样)型(xíng)的基础上，各家机构需(xū)要深入(rù)、充分、严谨地研究每类产品的(de)特性；结合存量(liàng)客(kè)户(hù)的个性化画像(xiàng)和客户特点，为客户提供切实可(kě)行(xíng)的产品评(píng)估体系和养老规(guī)划(huà)方案。

　　实际上，对于个人投资者来说(shuō)，当前阶段认(rèn)可并开通(tōng)个人(rén)养老金账户的理由，一(yī)是来自(zì)开户渠道的(de)多(duō)重福利动员，二是个人养老(lǎo)金带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数(shù)量众多(duō)，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自然是需要在账户内充分(fēn)利用长期(qī)投资，但如何投资也令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买(mǎi)，选择(zé)越多(duō)，困难越多。现有养(yǎng)老(lǎo)产品的选(xuǎn)择已令投资(zī)者目不暇(xiá)接，如(rú)何让投资者(zhě)选择到适(shì)合自己的产品，证券公(gōng)司的投(tóu)顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有近万(wàn)名高素(sù)质(zhì)的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合自身(shēn)的(de)养老产品(pǐn)，做(zuò)好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取(qǔ)线上线下(xià)相结合的方式，注重(zhòng)交流(liú)和体验(yàn)，为客户提供有温度的专(zhuān)业服务(wù)。

　　国泰君安(ān)在推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结(jié)合(hé)个人(rén)养老金基金特(tè)点(diǎn)，细化(huà)形成(chéng)“甄选100个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评(píng)价，优(yōu)选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综(zōng)合优(yōu)选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养老金(jīn)基金产品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)金客户个性化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然证券公(gōng)司营(yíng)业网点数量(liàng)在(zài)“金(jīn)融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会(huì)上，该行高管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末，该行已(yǐ)经累(lèi)计开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全(quán)行业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设(shè)银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿(yuàn)意(yì)公布(bù)投资者通(tōng)过其渠道开通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国家(jiā)社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台(tái)上仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开(kāi)办个人(rén)养老金业务的银行中，有22家开(kāi)设了资金(jīn)账户(hù)和(hé)储蓄交易业务(wù)，8家同时开展了基金交易(yì)业(yè)务、保险(xiǎn)交易(yì)业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有(yǒu)的(de)产(chǎn)品和渠道优势相比，证(zhèng)券(quàn)公司个人养(yǎng)老金业务的规模相对(duì)有限(xiàn)，仍处(chù)于(yú)积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力个人养老金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者注(zhù)意(yì)到(dào)，多家(jiā)券商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个人养老金业务从引导(dǎo)客户形成科学养(yǎng)老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再(zài)到组合配置的全(quán)周期专业资配服务和一(yī)站式的产品选择。中(zhōng)信证券亦推出个人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)一(yī)站式解决方(fāng)案“信养计划(huà)”，为(wèi)客(kè)户提供含(hán)账户管理、资产配置、服务(wù)陪伴于一体(tǐ)的个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资综合服务。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并(bìng)全(quán)方位服务投资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓个人养(yǎng)老金(jīn)业务的解决方案。东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东(dōng)方(fāng)证券基于对个人养(yǎng)老金(jīn)目(mù)标客群的(de)深入研究(jiū)，将开(kāi)发大中型企业作为个(gè)人(rén)养老金客(kè)户拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证(zhèng)券协同(tóng)系统内(nèi)成员公司开(kāi)展走(zǒu)进(jìn)企业(yè)推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金活(huó)动，为企业单(dān)位员(yuán)工提供个人(rén)养老金上门服务，免去客(kè)户前往营业厅办理业务(wù)路上花费(fèi)的时间(jiān)，提(tí)高服务效率(lǜ)，节约客(kè)户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进(jìn)企(qǐ)业服务活动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产(chǎn)品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬(xún)，券商代销(xiāo)个人养老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质(zhì)的机构(gòu)正(zhèng)式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今(jīn)，个人养老(lǎo)金制度(dù)实施已有(yǒu)半年，相关产品的收益(yì)率(lǜ)和(hé)回撤情况、产品能否(fǒu)真正满(mǎn)足养老(lǎo)诉(sù)求等(děng)问题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资(zī)者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理(lǐ)转型的核心(xīn)方向之一。通过不断完善客户服务体(tǐ)系(xì)，满(mǎn)足客户(hù)多(duō)层次金融需求(qiú)，促(cù)进(jìn)财富管(guǎn)理业务高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上(shàng)正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，在客户(hù)分类服务方面，会根据国(guó)家政策选择社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对(duì)税(shuì)优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客户(hù)进行第一(yī)阶段(duàn)的(de)重点服务，对其他客户会(huì)随着试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行后续服(fú)务(wù)。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员工(gōng)，特别是大中型(xíng)城市(shì)具有(yǒu)一(yī)定经营规模的企业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣的(de)优势，具备一定投资(zī)意识(shí)和财务认知(zhī)；这(zhè)类人群对未来(lái)退休有一(yī)定(dìng)的(de)规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增量市场，对证券公(gōng)司而(ér)言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通(tōng)过投研优(yōu)势和专(zhuān)业投顾队伍，创(chuàng)造更多(duō)养(yǎng)老投资(zī)场景，跟踪了(le)解客户的(de)风险偏(piān)好，结合(hé)稳健、平衡(héng)、积极等不同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户建立个(gè)人养老金投资(zī)计划。此外，证券公司可(kě)以(yǐ)通过加强顾问(wèn)服(fú)务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动(dòng)，引导(dǎo)客户持(chí)续参与养老金(jīn)投(tóu)资，提(tí)升客(kè)户养老投资(zī)的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责人表示，会(huì)针对不(bù)同风(fēng)险承受能力、不同(tóng)年龄结构和不(bù)同资金体量制定个性化养(yǎng)老(lǎo)策(cè)略。比如对每(měi)年享税优(yōu)的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无(wú)需开户）提供符(fú)合监管(guǎn)部门要求的金融机构和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁(bì)”理(lǐ)财(cái)案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金(jīn)，提供(gōng)更丰富的“安(ān)养计(jì)划plus”养老金融服务(wù)，包括(kuò)养老计算器、个(gè)性化(huà)的(de)补(bǔ)充养(yǎng)老解决(jué)方案(àn)、定(dìng)期的养老方案(àn)跟(gēn)踪报告(gào)以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面(miàn)，徐(xú)海宁(níng)认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量(liàng)市场，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱(zhù)的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第(dì)一(yī)，在获客及(jí)投(tóu)教方面，应(yīng)加大资源投(tóu)入，通过教(jiào)育(yù)和(hé)陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走进企事业单(dān)位，通过上门服务(wù)的方式触达(dá)企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在(zài)线研讨(tǎo)会和(hé)投(tóu)资教育(yù)活动，帮助客户了解个(gè)人养(yǎng)老金的重要性(xìng)、投资策略和(hé)长期规划，激(jī)发客户对个人(rén)养老金产(chǎn)品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务(wù)功能(néng)优化(huà)方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人(rén)养(yǎng)老金专区，既包括(kuò)产品购买、定投(tóu)、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实用养老工具（如节税(shuì)计算器），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第三(sān)，在(zài)金融科技(jì)应(yīng)用(yòng)方面(miàn)，引入智能科技和人工智能技术，通过数(shù)据分析和算(suàn)法模型，根据(jù)客户的风险承受能力、资产(chǎn)状况(kuàng)和目标(biāo)退休年限，定制化(huà)推荐养(yǎng)老金产品组(zǔ)合，并(bìng)提供实时(shí)投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户(hù)更好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负(fù)责(zé)人则表示，可以通(tōng)过“人(rén)+科(kē)技”，在大数据(jù)智(zhì)能客户(hù)分(fēn)析系(xì)统的基(jī)础(chǔ)上，可(kě)以针对不(bù)同养老诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提(tí)供专业的、一(yī)对一的养老配置(zhì)服(fú)务。

　　运行半年(nián)七成收益(yì)告负

　　客(kè)户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施已(yǐ)有半年，产(chǎn)品收益(yì)和回撤(chè)率大不(bù)大？产品能不(bù)能满(mǎn)足真正的养老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题(tí)都是(shì)投资者的(de)重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近(jìn)七成收益告负。其(qí)中，业(yè)绩垫底的一只个(gè)人养老(lǎo)目标基金(jīn)自成立(lì)以来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现(xiàn)较(jiào)好的有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立(lì)以来回报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全(quán)安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方(fāng)、华(huá)夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资(zī)者更希望能实(shí)现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为客(kè)户(hù)保值增值(zhí)，否则将(jiāng)违背客户(hù)通过(guò)投资(zī)达到‘养老目(mù)的(de)’的初衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人介绍，目前个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可投资(zī)的4类产品风险(xiǎn)收益(yì)特(tè)点明(míng)显，有(yǒu)的类别(bié)更侧重本(běn)金安全(quán)、有的类别更(gèng)侧重(zhòng)资产增值；但同时(shí)，每个类别很难做(zuò)到在保(bǎo)证其特(tè)点达(dá)到(dào)的(de)同时(shí)又规避掉该类产(chǎn)品的(de)风(fēng)险或(huò)缺(quē)陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情况来看(kàn)，低波(bō)低(dī)回撤(chè)对(duì)于离退休时点较近(jìn)的投(tóu)资者比较(jiào)合适，性价比(bǐ)高的中波(bō)动中回撤(chè)、高波(bō)动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以(yǐ)选择(zé)的，拉长(zhǎng)周期看也能满(mǎn)足客户养(yǎng)老类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提(tí)是有一(yī)套(tào)完整、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动态适(shì)配的产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评价，能(néng)较为清晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的客户(hù)群(qún)体。

　　“养老组合(hé)基(jī)金分(fēn)为目标(biāo)风险型和目标(biāo)日期型(xíng)两(liǎng)大类，投(tóu)资(zī)者可以根据自(zì)身投资目标和(hé)风险承受能(néng)力选择具(jù)体(tǐ)的产(chǎn)品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通(tōng)过严格控(kòng)制(zhì)股票资产仓(cāng)位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)替代(dài)率(lǜ)尚有不足(zú)，根据(jù)水密码这个牌子靠谱吗，水密码这个牌子怎么样国际经(jīng)验，如果退(tuì)休后(hòu)的水密码这个牌子靠谱吗，水密码这个牌子怎么样养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投(tóu)资的增值(zhí)功能也是一(yī)个(gè)重要考量(liàng)。由于个人养老(lǎo)金取用需要(yào)达到年龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资(zī)资金具有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一定的短期波(bō)动，对于追求长期投资收益的(de)客户，可(kě)以配置一定高比例资金在权益型资(zī)产上，实(shí)现养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人也(yě)认为，个(gè)人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期资金(jīn)的稳健投资回报(bào)，资产配(pèi)置(zhì)不可(kě)或缺。通过投资(zī)不(bù)同(tóng)品种、不(bù)同收益(yì)特(tè)征、低相关(guān)性的金融资产，有助(zhù)于(yú)实现风险分散、降低总体波(bō)动(dòng)，从(cóng)而更(gèng)好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展的同时，与渠道(dào)网点和客(kè)户众(zhòng)多的银行等(děng)机构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人表示，银(yín)行(xíng)、券商(shāng)、基(jī)金独立销售机(jī)构(gòu)都可参(cān)与到为客(kè)户提供(gōng)个人(rén)养老(lǎo)基金服务(wù)，几类机构优(yōu)势(shì)互补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞争(zhēng)更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每类机(jī)构(gòu)或者每家(jiā)机构可以根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优(yōu)势，服务(wù)好有养老投资需求(qiú)的投(tóu)资(zī)者。

　　“在政策上，未(wèi)来(lái)还有以下三方(fāng)面诉(sù)求(qiú)：一是增强(qiáng)基础设施建设，能(néng)在服务(wù)时效性上与(yǔ)银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二(èr)是(shì)增加产品(pǐn)销售(shòu)范(fàn)围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的养老(lǎo)产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性(xìng)，为不同的客户提(tí)供基(jī)于客户需(xū)求和画(huà)像的养(yǎng)老规(guī)划方(fāng)案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业(yè)务(wù)负责人提出，当前的政策要求下，客户如(rú)果想在券商端参与(yǔ)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系(xì)列前序操作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务(wù)流程的投资者来讲，体(tǐ)验不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养老金产品的(de)管(guǎn)理要求，券(quàn)商暂时(shí)无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类(lèi)产品，可(kě)供投资者选择的产品种类(lèi)较为单一，难(nán)以进一步为投资者(zhě)提供更丰(fēng)富的个(gè)人养(yǎng)老金配置方案(àn)。未来期待能够从政(zhèng)策(cè)端进一(yī)步简化投资者的办理流程，提升客户体(tǐ)验；给予(yǔ)券(quàn)商(shāng)在多样(yàng)化个(gè)人养老金品种(zhǒng)的引入和(hé)研发上的政策支持(chí)，丰富客(kè)户多元化的投(tóu)资(zī)选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热(rè)投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发(fā)力(lì)个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人(rén)发现自己(jǐ)的(de)退税比去年多(duō)了不少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下(xià)才(cái)发现，是因为去年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并入了金(jīn)。这一消息(xī)大(dà)大(dà)刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今(jīn)年(nián)3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月(yuè)的时间(jiān)里，增加(jiā)了500万户(hù)，开户速(sù)度明(míng)显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开户(hù)数快速(sù)攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金账户的三千多(duō)万人中，仅(jǐn)900多万人完(wán)成了资金(jīn)储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访的结果(guǒ)来看(kàn)，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低(dī)于(yú)预期，是(shì)大(dà)多人(rén)不愿意入金的(de)主要(yào)原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台(tái)了不少吸引客户(hù)开(kāi)户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决(jué)“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的问题(tí)？银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责(zé)人认为，这是(shì)一个(gè)专业活，既需要了(le)解客户的(de)经济(jì)状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需要业务(wù)人员及其所在机构有比较专业(yè)且(qiě)综(zōng)合的服(fú)务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品每年(nián)封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老的全面需求，还需要结(jié)合其他商(shāng)业产品(pǐn)等综(zōng)合考虑(lǜ)；大多(duō)数产品流动性差，难以(yǐ)预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来，个人养老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷”的现象(xiàng)没有随(suí)之发(fā)生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管业协(xié)会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金融论(lùn)坛上表示(shì)，目(mù)前个人养(yǎng)老金试点效(xiào)果呈“两(liǎng)低(dī)三(sān)不”漏斗状，即建立账户人数(shù)占基本养老保险参保人数比例低(dī)、已缴费人数占建立账户(hù)人(rén)数比(bǐ)例低(dī)；产品供应不均衡、选购(gòu)渠(qú)道(dào)不(bù)畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题，国(guó)家金融监(jiān)督管理总局(jú)出手，率(lǜ)先增加(jiā)养(yǎng)老(lǎo)保险产品(pǐn)的(de)供给。近日(rì)，国家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局(jú)已向业内(nèi)就关于促(cù)进专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险发展有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试(shì)点业(yè)务转为常(cháng)态化业(yè)务。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随着专属商业(yè)养老保险转为常态化业(yè)务，参与该(gāi)项业务的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保险是(shì)对接个人养老金(jīn)制度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养(yǎng)老(lǎo)金保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据(jù)了解，专属商(shāng)业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保险公司披(pī)露的(de)专属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)产品2022年(nián)结算利率，稳健账(zhàng)户结(jié)算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产品(pǐn)供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁(xū)从产品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)看来(lái)，“老龄风(fēng)险”与其他(tā)投资风险相比，有(yǒu)其(qí)更加突出的特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定(dìng)安全有(yǒu)保障(zhàng)且(qiě)抗通胀的(de)收入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为(wèi)高(gāo)龄人群储备失能养(yǎng)护和(hé)医疗应急资产、为退休人(rén)群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无(wú)缝对接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融(róng)产品的设计初(chū)心，必须切实从客户需求出发；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计理念(niàn)，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转移(yí)上述(shù)“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产品的(de)设(shè)计成果(guǒ)，应(yīng)该更多的(de)让利于民、普惠(huì)百(bǎi)姓(xìng)，运用好(hǎo)专业的金(jīn)融工(gōng)具、做(zuò)艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资本(běn)市场具有良好(hǎo)增值(zhí)能力(lì)资产的养老产品(pǐn)取决(jué)于发行人（或管理(lǐ)人）的(de)产(chǎn)品设计能力和资(zī)产(chǎn)管理能力。“证券公司作(zuò)为财(cái)富管(guǎn)理服(fú)务提供(gōng)商，可(kě)以与产(chǎn)品发行(xíng)人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出在养(yǎng)老功能方(fāng)面更(gèng)有(yǒu)竞争力的产品”，上述(shù)负责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投也(yě)希望能(néng)参与到具体的产(chǎn)品设计之中。其个人养老业(yè)务负责人建议，参考(kǎo)部分发达国家的(de)经验(yàn)，未来(lái)除了股(gǔ)、债配置(zhì)，或在未来可(kě)以考虑增加底层可投标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等(děng)另类(lèi)资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更(gèng)好地分散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开空(kōng)账”。也(yě)就是说，参与者可(kě)以直接在(zài)开户的时候做(zuò)投资选择(zé)。这样在开户(hù)的时(shí)候就可以(yǐ)形成(chéng)闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养(yǎng)老金可能面临的流(liú)动性问(wèn)题，长城(chéng)人寿保险股份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日(rì)表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以(yǐ)通过(guò)“保(bǎo)单质押贷款”等多种金(jīn)融(róng)工具来(lái)解决(jué)客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发力个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老的(de)全(quán)面(miàn)需求，多家(jiā)券(quàn)商还发力个人养老金账户以外(wài)的个人补(bǔ)充养老金融方案，例如银(yín)河证券的“安养计(jì)划(huà)plus”、中信证券(quàn)的“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银河证券产品中(zhōng)心(xīn)副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已根据在职(zhí)群体养老规划的(de)长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性(xìng)、安全性等特点(diǎn)，已退休(xiū)人群养老需求(qiú)的流(liú)动(dòng)性(xìng)、安全(quán)性、稳健性等特(tè)点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配(pèi)置方案，积极履行养(yǎng)老保障社会责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的养老规(guī)划与(yǔ)满足不同养老需求的资产(chǎn)配(pèi)置服(fú)务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的(de)养老型年金(jīn)、增(zēng)额终身(shēn)寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保(bǎo)障性资产，满足客户(hù)多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年(nián)金业务，银河证(zhèng)券还上线了自研的(de)年金(jīn)综合评价系统。该(gāi)系统可以(yǐ)通过客户(hù)提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净(jìng)值(zhí)与持股比例等(děng)数据，结合公募(mù)基金(jīn)、股市债市数据，展示客户委托年金组合(hé)的评价结果。此(cǐ)外(wài)，也可以(yǐ)利(lì)用(yòng)年(nián)金(jīn)机制间接服务背(bèi)后(hòu)的企(qǐ)业员工和机构事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银河证(zhèng)券基金(jīn)研究中心已为部分省市提供(gōng)职业(yè)年金的组合评价(jià)与管(guǎn)理咨询服(fú)务，也计划结合机(jī)构条线业(yè)务规划为央(yāng)企与国企提供(gōng)企业年金组合(hé)评价等综(zōng)合金融服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公(gōng)司自主开发建设部署(shǔ)的年金综合评价系(xì)统及研究咨(zī)询服务，具有(yǒu)养老属性的综合(hé)金融服务体系均是公(gōng)司积(jī)极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极(jí)筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业(yè)务(wù)，目前(qián)公(gōng)司(sī)已(yǐ)初(chū)步建立(lì)了(le)个人(rén)养老金及(jí)个人(rén)养老金融服务(wù)体系，充分利用(yòng)金融产品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不(bù)少(shǎo)开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有(yǒu)所了解(jiě)，感觉(jué)这项(xiàng)制度(dù)的普及度(dù)和客户认(rèn)识(shí)程度在(zài)不断提升。”某大型银行的客(kè)户经理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并没有存(cún)钱，或(huò)存了(le)钱没有开始投资，主(zhǔ)要(yào)因(yīn)为(wèi)不知道如(rú)何(hé)选择产品(pǐn)或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者(zhě)，“这(zhè)种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是(shì)纸质(zhì)资料向客户进行(xíng)详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)正式落地，在北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离个人养老金制度落地已经(jīng)过去半年，民众接受度和业务进展情(qíng)况如何？从业人(rén)员(yuán)在具体实操过程中又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄(líng)段的群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报记(jì)者实地探访上(shàng)海地区(qū)几家银行网点和(hé)券商营业部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠(huì)

　　中老年人更(gèng)在意退休后多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家社会(huì)保险公共服务平台数据可知，个(gè)人养老金制度(dù)经过半年时间的发展，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数量和参与人数方(fāng)面(miàn)都(dōu)有所增加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部财富(fù)管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户(hù)都对个(gè)人养老金业务热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨(zī)询的，还有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情(qíng)和(hé)关注度(dù)比“90后”更(gèng)高，并且除了(le)个人咨询和(hé)开户外，还有不(bù)少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等(děng)通过(guò)企业和单(dān)位组织来了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记(jì)者了解了(le)身边(biān)两(liǎng)位不同(tóng)年(nián)龄段、均已(yǐ)购买个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的朋(péng)友后发(fā)现，两人所关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的(de)确有(yǒu)所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在(zài)上海地区金(jīn)融机(jī)构(gòu)工作的“80后”告诉(sù)记者，自从(cóng)工作(zuò)以来(lái)，她(tā)每年都(dōu)将收入的一部分(fēn)拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养老金(jīn)制度后，就(jiù)分一(yī)部分在个人养老金账户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即(jí)使存长(zhǎng)期也不会影响她未(wèi)来的生活质量，并且(qiě)放进个人养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之外(wài)多(duō)一份积(jī)累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意(yì)的(de)就是买个人养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到(dào)退休(xiū)后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他(tā)们在日常介绍个(gè)人养老金业务的过程中确实会考虑到(dào)不同(tóng)年龄群体的不同(tóng)需求和(hé)想法(fǎ)，进(jìn)而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一(yī)份保障(zhàng)”推广效果(guǒ)就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业(yè)务(wù)取得进展的同时(shí)，还有不少已经了解(jiě)个人养(yǎng)老金业(yè)务的民(mín)众仍(réng)在(zài)“观望(wàng)”。从(cóng)现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业务的(de)开(kāi)展中感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁(suǒ)定时间太长，担心之(zhī)后如(rú)果要(yào)大笔(bǐ)用钱时(shí)会(huì)很“棘(jí)手”；另外一些客户则是认(rèn)为在个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)并(bìng)非专门设计且收益优势不明(míng)显，目(mù)前个人(rén)养老金可(kě)以(yǐ)购买的养老储(chǔ)蓄(xù)、银(yín)行养(yǎng)老理财、养老保险产品(pǐn)、养老目(mù)标基金四类产品，即使不通过个人养老(lǎo)金账(zhàng)户也可以(yǐ)直(zhí)接买，且收(shōu)益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业(yè)人(rén)员的角度(dù)谈(tán)到了推广个人养老金业务过程中(zhōng)的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金(jīn)只支持代销公募基金(jīn)，无法(fǎ)代销(xiāo)存款、银行理财、商业养老保险，有些(xiē)客户(hù)风险承受能(néng)力较(jiào)低，想寻求更(gèng)低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募(mù)基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分(fēn)年轻人向记者直(zhí)言(yán)，对于(yú)离退(tuì)休还较遥远的群(qún)体来说，养老需(xū)求当然也(yě)需要考虑，但眼(yǎn)下的生活(huó)和经济状(zhuàng)况(kuàng)才是更重要的。

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