个人养老金业务试点落地半年(nián)，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金开始进入(rù)为期一年的试点，在(zài)全国选取了36个试点城(chéng)市和(hé)地区进行推(tuī)进。据(jù)人力(lì)资(zī)源(yuán)和社会保障(zhàng)部数(shù)据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人(rén)养老(lǎo)金开(kāi)户数量达(dá)到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金(jīn)业务的代(dài)销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益(yì)产品的(de)紧密联系(xì)和(hé)与投资者的深度了解，在养老基金销售(shòu)方面已有多方实践。时值个(gè)人养老金业(yè)务试点(diǎn)推行半年之际(jì)，中国(guó)基金(jīn)报(bào)记(jì)者深入多家券(quàn)商，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来(lái)，个人养老金业(yè)务正在获得(dé)更多证券公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年11月个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)试点落地，14家券(quàn)商(shāng)获得(dé)代销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录(lù)中个(gè)人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安(ān)证券(quàn)、安信证券及中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最主(zhǔ)要的代(dài)销方之一，证(zhèng)券(quàn)公司在个人(rén)养老金业(yè)务试点的(de)铺开和推广中持续发力，个人(rén)养老金业务也成为大型券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精(jīng)心布局产品及(jí)渠道，与(yǔ)基金投(tóu)顾服务结合，试点券商充分发挥(huī)财富管(guǎn)理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布局：要全(quán)更要(yào)精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基(jī)金(jīn)。据人社(shè)部个人养老金产品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公(gōng)司(sī)代销个人(rén)养老金产品资格受到(dào)明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的(de)证券(quàn)公(gōng)司可(kě)销售养老保险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募(mù)基(jī)金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其(qí)顺利(lì)获得首批个人养老金(jīn)基金(jīn)销售资(zī)格，完成全部40家基金管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只个人养老金基金(jīn)产品的上(shàng)线，基本实现个(gè)人养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)负责人向(xiàng)中国(guó)基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进(jìn)华夏(xià)基(jī)金等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后续将不断完善(shàn)产品池。东方(fāng)证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责(zé)人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大部分客户更愿意在产品货(huò)架丰富的机构办(bàn)理个人养(yǎng)老金业务。因此(cǐ)在(zài)服(fú)务体系(xì)的基(jī)础架构上，风格多样(yàng)、风险收益(yì)多元的产品货架能够带(dài)给客户更好(hǎo)的服务办理体验，产品布局的“全(quán)面(miàn)”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客(kè)户(hù)投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客户对于金融(róng)产(chǎn)品的特征和策略的认知、对自(zì)身投资能(néng)力、投资(zī)意愿、投资(zī)目(mù)的(de)的认知较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服(fú)务机构(gòu)的(de)“核心竞争力”。在全面引入个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投资的产品类型的基础上，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类(lèi)产品的特性；结合存量客户(hù)的个性化(huà)画像和客户特点，为(wèi)客户提(tí)供切实可行的产品(pǐn)评估体(tǐ)系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶(jiē)段(duàn)认可并开(kāi)通个人养老金账户的理由(yóu)，一是(shì)来自开(kāi)户渠道的多重福利(lì)动员，二是个(gè)人养(yǎng)老金带(dài)来的(de)个税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽然(rán)开(kāi)户数量(liàng)众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金(jīn)退休后才(cái)能取出，这(zhè)每年12000元自然是(shì)需(xū)要在账户内充分利用(yòng)长(zhǎng)期投资，但如何投资(zī)也令不少(shǎo)投资者犯难：买(mǎi)什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越(yuè)多(duō)，困难越多。现有养老产品的选择已(yǐ)令投(tóu)资者目(mù)不(bù)暇(xiá)接(jiē)，如何让投资(zī)者选择到适合自己的产品，证券公司的投(tóu)顾力量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近(jìn)万名高(gāo)素(sù)质的投资(zī)顾问，帮助客(kè)户(hù)甄选适合自身的养(yǎng)老产(chǎn)品，做好(hǎo)养老(lǎo)规划和资(zī)产配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中(zhōng)信建(jiàn)投采取(qǔ)线(xiàn)上线(xiàn)下相结合的方(fāng)式，注重交流和(hé)体验，为客(kè)户提(tí)供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广(guǎng)个(gè)人养老金业(yè)务时曾(céng)介(jiè)绍，其(qí)结合个人养老金基(jī)金特点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标准”，综(zōng)合基金公(gōng)司治理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口(kǒu)碑量(liàng)化(huà)评价，优选值得信赖的养老金基(jī)金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金(jīn)基金产品(pǐn)清(qīng)单(dān)，满足(zú)养老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公(gōng)司营业网(wǎng)点数(shù)量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难(nán)以与大型商(shāng)业银行的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该(gāi)行高(gāo)管透露(lù)，截至2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累计开立(lì)个人(rén)养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行(xíng)业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银行和工(gōng)商银行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公(gōng)布(bù)投资(zī)者通过其(qí)渠道开通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务(wù)平台上仅可(kě)查询商业银行个人(rén)养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开设了资金账户(hù)和(hé)储蓄交易业务(wù)，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了基金交易(yì)业务、保(bǎo)险交易业务和理财(cái)交易业(yè)务。

　　与大型(xíng)商业(yè)银行所拥有的(de)产品(pǐn)和(hé)渠(qú)道优势相比，证券公司个(gè)人养(yǎng)老金业务的规模(mó)相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券商发力个人养老金业(yè)务，自有(yǒu)其(qí)独特“打法”。记者注意(yì)到(dào)，多家券商在推广个(gè)人养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示(shì)，其(qí)个人(rén)养老金业务(wù)从引导(dǎo)客户形成(chéng)科学养(yǎng)老理财观念的(de)长(zhǎng)远视角出发，为客户提(tí)供从产品策(cè)略、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再(zài)到组合配置的(de)全周期专业资配服务和(hé)一站(zhàn)式(shì)的产品选择。中(zhōng)信证券亦推(tuī)出个人(rén)养(yǎng)老金投资一站(zhàn)式解(jiě)决方案“信养计(jì)划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务(wù)陪伴(bàn)于一体的个人养老金投(tóu)资(zī)综合服务。

　　除了(le)“引进(jìn)来(lái)”并全方位(wèi)服务投资者(zhě)外(wài)，“走出(chū)去”也是(shì)部分券(quàn)商(shāng)开(kāi)拓个人养(yǎng)老金(jīn)业务的解决方(fāng)案(àn)。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记(jì)者介绍，东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)基于对个人养(yǎng)老金目标客群的深入(rù)研究，将开发大中型(xíng)企业作为个人养(yǎng)老金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方证券协同系统内成员公司开展走进(jìn)企(qǐ)业(yè)推广个人(rén)养老(lǎo)金活动(dòng)，为企业单位员工(gōng)提供个(gè)人养老金上门服(fú)务，免去(qù)客户前(qián)往(wǎng)营业厅办理业务路上花费的时间，提高(gāo)服务(wù)效率，节约客(kè)户时间。展业(yè)初期组织了超过(guò)100场的个人养(yǎng)老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试(shì)点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券商代(dài)销(xiāo)个人养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸”，多家(jiā)获资质的机(jī)构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半(bàn)年，相关产品的(de)收益率(lǜ)和回(huí)撤情况、产品能否真正满足养老诉(sù)求(qiú)等问(wèn)题，持续成(chéng)为市场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不(bù)出”，认购的(de)产品又(yòu)是为了(le)满足养老需求，投资(zī)200mm是多少米，2000mm是多少米者更希(xī)望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客(kè)户(hù)体验良(liáng)好(hǎo)是个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时(shí)服务上寻(xún)求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成为(wèi)券(quàn)商(shāng)财(cái)富管(guǎn)理转型的(de)核心方向之(zhī)一(yī)。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融(róng)需求(qiú)，促进财(cái)富(fù)管(guǎn)理业务高质量发展，券商在业(yè)务内涵上正(zhèng)不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名(míng)券商业内(nèi)人士表示，在客户分类(lèi)服务(wù)方面，会根(gēn)据国家政(zhèng)策(cè)选择(zé)社保关系(xì)在先行城(chéng)市（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税(shuì)优且对税优敏感、对(duì)理财有初(chū)步认知的(de)客户进行第一(yī)阶段的重点(diǎn)服(fú)务，对其他客户会(huì)随着试点扩大和(hé)客户画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)表示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别是大中型(xíng)城(chéng)市具有一定经营规模的企业(yè)员(yuán)工，他们能够享受个(gè)税(shuì)抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意识和财务认知(zhī)；这类(lèi)人群对未来退(tuì)休(xiū)有(yǒu)一定(dìng)的规划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金(jīn)是(shì)一个增(zēng)量(liàng)市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人养老金投资计划(huà)。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助(zhù)客户(hù)有(yǒu)效应对投资组合净值的(de)波(bō)动(dòng)，引导客户(hù)持(chí)续(xù)参与养老金(jīn)投(tóu)资，提升客户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人表示(shì)，会针对不同风(fēng)险承受能力、不同年龄结(jié)构和(hé)不同(tóng)资金体(tǐ)量制定个性(xìng)化养(yǎng)老策略。比如对(duì)每年(nián)享(xiǎng)税优的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需(xū)开户(hù)）提供符合监管部门要求的金融机构和金融产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗易懂的(de)“养老看隔(gé)壁”理财案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的(de)资(zī)金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服(fú)务，包括养老计算器、个(gè)性化的补充养(yǎng)老解(jiě)决方案、定期(qī)的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报(bào)告以及养老(lǎo)直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边(biān)的养(yǎng)老专家”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增(zēng)量市场，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投(tóu)教方面，应加大资源投入(rù)，通过教育(yù)和(hé)陪伴(bàn)，提高客户(hù)对个(gè)人养老金的认知(zhī)。走进企事业单位，通过(guò)上(shàng)门(mén)服务(wù)的方(fāng)式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会(huì)和投资教育活动，帮助客(kè)户了解个人养老金的重要性、投(tóu)资策略和长期规(guī)划(huà)，激发客(kè)户对个(gè)人养老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面，建立内容丰富的(de)一站(zhàn)式个人(rén)养(yǎng)老金专(zhuān)区(qū)，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询(xún)等基础功(gōng)能，提(tí)供丰富(fù)的养老资讯和(hé)实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的(de)深(shēn)度互动。

　　第三(sān)，在金融(róng)科技应(yīng)用方(fāng)面(miàn)，引入(rù)智能科技和(hé)人工智能技术，通过数据分析(xī)和算(suàn)法(fǎ)模型，根(gēn)据客(kè)户的风险(xiǎn)承受能力、资(zī)产状况和(hé)目标退休(xiū)年限，定制化(huà)推荐养(yǎng)老(lǎo)金产品组合，并提供(gōng)实(shí)时投资组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户更好地实现养(yǎng)老投资(zī)保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负责人则表示，可以通过(guò)“人(rén)+科技”，在(zài)大数据智能客户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老(lǎo)诉求(qiú)的客(kè)户(hù)达成(chéng)“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结(jié)合）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人养老金制度(dù)实施已有半年，产品收益(yì)和回撤率大不大？产(chǎn)品(pǐn)能不能满足真正的(de)养老诉求？这些问题都(dōu)是投(tóu)资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标(biāo)基金的整体(tǐ)收益水平(píng)并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市(shì)场(chǎng)149只公(gōng)募养老(lǎo)基(jī)金产(chǎn)品，近七成收(shōu)益告(gào)负。其中，业绩垫底(dǐ)的(de)一只个人养(yǎng)老目标基金自(zì)成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安(ān)稳(wěn)健养老(lǎo)一年Y、中欧预(yù)见养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是兴全安泰稳健养老一年(nián)持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超(chāo)10只(zhǐ)养老目标基(jī)金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)同时又(yòu)让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否(fǒu)则将违(wéi)背(bèi)客户通过投资达(dá)到(dào)‘养(yǎng)老目的’的(de)初衷。”银河证券相关业务负(fù)责(zé)人(rén)介绍，目(mù)前(qián)个人养老(lǎo)金可投资的(de)4类产品风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益特点明(míng)显，有的类别更侧重本金安(ān)全、有的类别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难做到在(zài)保证(zhèng)其特点达到的同(tóng)时(shí)又规避掉该类(lèi)产品的风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不(bù)同客群(qún)情况(kuàng)来看，低波低(dī)回撤对于离退(tuì)休(xiū)时点较近的投(tóu)资者比(bǐ)较(jiào)合适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波动(dòng)高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周期看(kàn)也能满足(zú)客(kè)户养老类资金的保值(zhí)增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有(yǒu)一套完(wán)整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效且动态适配的产(chǎn)品(pǐn)评价体(tǐ)系(xì)，通过该体系(xì)的评(píng)价(jià)，能(néng)较为清晰地区分出(chū)产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能(néng)公(gōng)平、公(gōng)正地对同(tóng)类或(huò)者同策略(lüè)产品(pǐn)进(jìn)行综合评(píng)判(pàn)。如此，才能(néng)真正将好的产品、合适的(de)产(chǎn)品推荐给合适的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组合(hé)基金分为目(mù)标(biāo)风险型(xíng)和目标日期型(xíng)两大类(lèi)，投(tóu)资(zī)者可(kě)以根据自身投资目标(biāo)和风险承受能力(lì)选择具体的产品。比如低风险偏好的客户可(kě)选(xuǎn)择目标(biāo)日期(qī)型(xíng)中的(de)稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资(zī)产仓位降低(dī)产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目(mù)前我国城镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根据(jù)国际经验，如(rú)果退休后的(de)养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休前的(de)生活水平(píng)，养老(lǎo)金(jīn)投资的增值功能也是一个重要考量。由于个人养老金取(qǔ)用需(xū)要达到年龄等条件(jiàn)，投资(zī)资(zī)金具(jù)有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一(yī)定的短期(qī)波动，对于追求长期投资收益的客户，可以(yǐ)配置(zhì)一定高比(bǐ)例资金在权益型(xíng)资产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人也认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品具有一定(dìng)的普惠金融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现长期资金的(de)稳健投资回报，资(zī)产配置不可或缺(quē)。通过投(tóu)资(zī)不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的(de)金融资产(chǎn)，有助于实现风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总体波动(dòng)，从而(ér)更好地满足投资者的(de)养(yǎng)老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠道(dào)网点(diǎn)和客户众多的银行等机构相比，券商(shāng)如何突破自身(shēn)瓶(píng)颈，实现差异(yì)化的发(fā)展，可以(yǐ)说是“道(dào)阻且长”。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责人表示，银(yín)行、券商、基金独立销售机构都(dōu)可参与到为客户提供个(gè)人养老基金服务(wù)，几类机(jī)构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系(xì)，每类机构(gòu)或者每(měi)家(jiā)机构可以根据自己的(de)资源(yuán)禀赋(fù)，充分发(fā)挥自(zì)身优势(shì)，服(fú)务好有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施(shī)建设，能在服(fú)务时效(xiào)性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下(xià)单服务；二是增加(jiā)产(chǎn)品销售范(fàn)围，在养老(lǎo)品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明确(què)养老规划(huà)业务合规性，为(wèi)不同的客户提供基于(yú)客户需求(qiú)和画像的(de)养(yǎng)老规划方(fāng)案。”上述负责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人(rén)提出，当(dāng)前的政策(cè)要求下，客(kè)户(hù)如果想在券(quàn)商端参与个人养老金(jīn)投资，需要分(fēn)别在银行端、个税端进行一系(xì)列前(qián)序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉(xī)业务流(liú)程的投资者(zhě)来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销(xiāo)个人(rén)养(yǎng)老金产品的管理要(yào)求，券商暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类较为单一(yī)，难以(yǐ)进(jìn)一步为投资者提供(gōng)更丰富的个人养(yǎng)老金配置方(fāng)案。未来期待能够从(cóng)政策端(duān)进(jìn)一步简(jiǎn)化投(tóu)资者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给(gěi)予券商在多样化个人(rén)养老金品种的引入和研(yán)发上的政策支(zhī)持，丰富客户多元化(huà)的投(tóu)资(zī)选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的(de)开始，不少人发(fā)现(xiàn)自(zì)己的(de)退税比(bǐ)去年多了不(bù)少，仔细询问之下才发现，是因为(wèi)去(qù)年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺(cì)激了不少本来不想开户(hù)的(de)年轻(qīng)人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养(yǎng)老金参加人(rén)数达(dá)3324万人。与3月初的(de)2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短的(de)一(yī)个月的时间(jiān)里，增加(jiā)了500万户，开户(hù)速度明显提(tí)升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此(cǐ)外(wài)，据中国保险资管业协会执行(xíng)副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德云透(tòu)露，在截(jié)至2023年3月开立个(gè)人养老金账户(hù)的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的结果来看，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的(de)收益(yì)率远低于预期，是大多人不(bù)愿意入金的(de)主要(yào)原因。而选择开户(hù)的原因(yīn)主要(yào)是为了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负(fù)责人认为，这是(shì)一个专业活，既需要(yào)了(le)解客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老(lǎo)规划，也需要业(yè)务人员及其所在机(jī)构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的(de)全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大(dà)多数产品流动性(xìng)差，难以(yǐ)预防到退休前(qián)的应急资金需(xū)求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的(de)现(xiàn)象没有随之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近(jìn)期(qī)举(jǔ)办(bàn)的2023清华(huá)五(wǔ)道口全球金融论坛上表示(shì)，目前(qián)个人养(yǎng)老金试(shì)点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保险参(cān)保人数比例(lì)低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数(shù)比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金(jīn)融监督管理总局出手，率先(xiān)增(zēng)加养老(lǎo)保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业(yè)内就关于促进专属商业(yè)养老保险发(fā)展(zhǎn)有关事项征求意见(jiàn)。根据征求(qiú)意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由试点(diǎn)业务转为(wèi)常态化(huà)业务(wù)。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险转为(wèi)常态(tài)化(huà)业务，参与该项业务的险企(qǐ)数量(liàng)将(jiāng)增(zēng)加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)是对接个人(rén)养老金制度的(de)主要保(bǎo)险产品，这意味(wèi)着个人养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保(bǎo)险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益(yì)模式(shì)，提供稳(wěn)健(jiàn)型、进取(qǔ)型两(liǎng)种风格(gé)账户(hù)供客(kè)户选(xuǎn)择(zé)。据各家保险公司披露的(de)专属商(shāng)业养老保(bǎo)险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算(suàn)利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保险的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产品供(gōng)给(gěi)的同时(shí)，多家金融机构呼(hū)吁从产品设(shè)计端解决“开户(hù)热投资冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责(zé)人(rén)看(kàn)来，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与其(qí)他投资风险相比，有其(qí)更加突(tū)出的特点，包括为(wèi)退休人群(qún)提供稳定安全有(yǒu)保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风险、为高(gāo)龄人(rén)群储备失能(néng)养护和医(yī)疗应(yīng)急资产、为(wèi)退休(xiū)人(rén)群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的(de)设计初心(xīn)，必须切实从客户需求(qiú)出发(fā)；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计成果，应(yīng)该更多的(de)让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好(hǎo)专业(yè)的金融(róng)工具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用资本市场(chǎng)具(jù)有良(liáng)好(hǎo)增值(zhí)能力资(zī)产的养老产(chǎn)品取决于(yú)发行人（或(huò)管理人）的(de)产品设计能力和资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管理服(fú)务提(tí)供(gōng)商，可以与(yǔ)产品发行人（或(huò)管理人）合(hé)作，根(gēn)据客户(hù)需求设计出在养老功能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产(chǎn)品设计之中。其个(gè)人养老业(yè)务负责人(rén)建议，参考(kǎo)部分发达国家的(de)经验，未来(lái)除了(le)股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑(lǜ)增加底层可投标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类(lèi)资产，丰富投资者的(de)可选标的(de)，更好(hǎo)地分散(sàn)投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中(zhōng)国区(qū)总裁(cái)张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说(shuō)，参与者可以直接在开户(hù)的时候做投资选择。这样在开户的(de)时候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养老金可能(néng)面临(lín)的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷(dài)款”等(děng)多种金融工具来(lái)解(jiě)决客户对短(duǎn)期(qī)资(zī)金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老(lǎo)的(de)全面需求(qiú)，多家(jiā)券商(shāng)还发(fā)力个人养老(lǎo)金账户以外的个人补充养老(lǎo)金(jīn)融(róng)方案，例(lì)如银河证券的(de)“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产(chǎn)品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群(qún)体养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休(xiū)人群(qún)养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的养老配置(zhì)方案，积极履行(xíng)养老(lǎo)保障社会责任(rèn)，力争为(wèi)居民提(tí)供持续卓越的养老规(guī)划与满(mǎn)足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的养老(lǎo)型年(nián)金、增额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和(hé)保(bǎo)障(zhàng)性(xìng)资(zī)产，满足客(kè)户多样化、多层级的养老资产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业(yè)务，银河证券还上线了自(zì)研(yán)的年金综(zōng)合评(píng)价系统。该系(xì)统(tǒng)可以通(tōng)过客户(hù)提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股比例等数据，结合(hé)公募基金、股市债市数据，展示(shì)客户委托年金组合的(de)评(píng)价结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间接服务(wù)背(bèi)后的(de)企业(yè)员工(gōng)和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银(yín)河(hé)证券(quàn)基(jī)金研究(jiū)中(zhōng)心已为部(bù)分省市(shì)提供职业(yè)年(nián)金的组合(hé)评(píng)价与管理咨询(xún)服务，也计(jì)划结(jié)合机构条线业务规划为(wèi)央企与国企提供企业(yè)年金组合评价(jià)等综合金(jīn)融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉(sù)记(jì)者，公司(sī)自主开发(fā)建设部署(shǔ)的年金(jīn)综合(hé)评价系统(tǒng)及研究咨询(xún)服务，具有养老属性的综(zōng)合金融服务体(tǐ)系均是(shì)公司积极响应国家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金业(yè)务(wù)，目前公司已初步(bù)建立了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)及(jí)个人养老金融(róng)服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态(tài)度(dù)的个人养老金(jīn)融(róng)服(fú)务。”罗黎(lí)明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中国基金(jīn)报记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账(zhàng)户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在(zài)我们介绍之前都已有(yǒu)所(suǒ)了解，感觉这项制度(dù)的(de)普及度(dù)和客户认识(shí)程度(dù)在不断提升。”某大型银行(xíng)的客(kè)户(hù)经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了(le)钱没有(yǒu)开始(shǐ)投(tóu)资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记(jì)者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下我们就会(huì)再(zài)用PPT或(huò)者是纸质(zhì)资料向(xiàng)客户进(jìn)行详细介绍和对比(bǐ)分(fēn)析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等(děng)36个先行(xíng)城市(shì)（地区）启动实(shí)施。距离个人(rén)养老金制度落地(dì)已经过去半年(nián)，民众接受度和业务进展情况(kuàng)如何？从业人员(yuán)在具体实(shí)操过(guò)程中(zhōng)又(yòu)遇(yù)到了哪些困难(nán)？不同年(nián)龄段的群(qún)体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实(shí)地探访上海(hǎi)地区(qū)几(jǐ)家(jiā)银(yín)行网(wǎng)点和券(quàn)商营业部，了解个(gè)人养老金(jīn)制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关(guān)注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根据人社(shè)部(bù)和国家社(shè)会(huì)保险公(gōng)共(gòng)服务平(píng)台数据可知，个(gè)人养老金制(zhì)度经过半年时间(jiān)的发(fā)展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人数(shù)方面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部财富(fù)管理(lǐ)相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉(sù)记者(zhě)：“很多客户都(dōu)对个(gè)人养(yǎng)老金业务热情高涨，有直(zhí)接到(d200mm是多少米，2000mm是多少米ào)营业部(bù)咨询的(de)，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍对(duì)个人养老金业(yè)务的热情和关注度(dù)比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还有不少(shǎo)企业员工(gōng)、学(xué)校教师、退伍军人(rén)等通(tōng)过企业和单位组织来了解、参与个人(rén)养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了身边两位不(bù)同年龄段、均已购(gòu)买个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)的朋(péng)友后发现，两人(rén)所关注的(de)问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉(sù)记者，自从(cóng)工(gōng)作以来(lái)，她每年都将收入(rù)的(de)一部分拿(ná)来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就分(fēn)一部分在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户中，这部分强制储(chǔ)蓄(xù)的钱即使存长期也不(bù)会影(yǐng)响她(tā)未来的生(shēng)活质量，并且放进个人(rén)养老金账户是(shì)在基本养老(lǎo)保险之外多一份积(jī)累。

　　而另一(yī)位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段(duàn)最在意的就是买(mǎi)个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)以享受税收(shōu)优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生活(huó)质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们(men)在日常介绍(shào)个人养老金业务的过(guò)程(chéng)中确实会考虑(lǜ)到(dào)不同年龄群体的不同需求和想法，进(jìn)而(ér)更好地“对症下(xià)药(yào)”，比如给刚工作不久的(de)年(nián)轻人着(zhe)重(zhòng)介绍“退(tuì)休后多一份保障”推(tuī)广效(xiào)果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个人养老金业(yè)务取得进展的同时，还有不少(shǎo)已(yǐ)经(jīng)了(le)解个人养老金业务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个(gè)人养(yǎng)老金账户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一(yī)些客户开(kāi)了户但没存储的(de)主要顾虑是(shì)锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱(qián)时会很“棘手”；另外一(yī)些客户(hù)则是认为在个人(rén)养老(lǎo)金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄(xù)、银行(xíng)养老理财、养(yǎng)老保险产品(pǐn)、养老目标基金四(sì)类产品，即(jí)使不通过个人养(yǎng)老金账户(hù)也可(kě)以(yǐ)直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则(zé)从券商从业(yè)人员的(de)角度谈到了推广(guǎng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支持(chí)代(dài)销公募基金，无法代销存(cún)款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客(kè)户风险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)较低，想寻求更低风险等级的产品，纯(chún)公募基金难以达到资(zī)产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻(qīng)人向记者直言，对于离(lí)退休还较遥(yáo)远的群(qún)体来说，养老需求当(dāng)然也(yě)需要考虑，但眼下(xià)的生活和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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