个人(rén)养(yǎng)老金业务试点落(luò)地半年，你(nǐ)参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开(kāi)始进(jìn)入为期一年的试点，在全(quán)国选取了36个试点城市和地区进行推进(jìn)。据人力资源和社会保障(zhàng)部数据(jù)显(xiǎn)示，截至今年3月(yuè)末，个(gè)人养老金开户(hù)数量(liàng)达到(dào)3324万，市(shì)场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业(yè)务的代(dài)销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭(píng)借其与权(quán)益产品的(de)紧密联系和与投资(zī)者的深度了解，在养老基金销售方(fāng)面已(yǐ)有多方实(shí)践(jiàn)。时值(zhí)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务试点(diǎn)推行半年(nián)之际，中国(guó)基金报(bào)记者(zhě)深(shēn)入(rù)多家(jiā)券(quàn)商(shāng)，了解个人养老金代销中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务正在获(huò)得(dé)更多(duō)证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地(dì)，14家(jiā)券(quàn)商获得代销资格。截至今年3月(yuè)31日(rì)，证监会更新名录中个(gè)人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最主要的代(dài)销方之一，证券公(gōng)司在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试(shì)点(diǎn)的铺开和(hé)推广中持(chí)续发力，个(gè)人养老(lǎo)金业务也(yě)成为(wèi)大型券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要(yào)全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人社部个人(rén)养老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个(gè)人养老金产(chǎn)品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财(cái)类(lèi)产品、基金类(lèi)产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公司代销(xiāo)个人(rén)养老(lǎo)金产品资格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备(bèi)保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照的证(zhèng)券公司可销售养(yǎng)老保险，大多(duō)数试点券商将(jiāng)视线聚(jù)焦(jiāo)于公(gōng)募基(jī)金上进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中(zhōng)表示，其(qí)顺利(lì)获得首批个人养老金基金销售资(zī)格，完成(chéng)全部40家基(jī)金管理公司共计126只(zhǐ)个人(rén)养老金基金产品的(de)上线，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金业(yè)务(wù)负责人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏(xià)基金等发行养(yǎng)老(lǎo)基金管理(lǐ)人(rén)的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善(shàn)产(chǎn)品池(chí)。东(dōng)方(fāng)证券(quàn)亦(yì)表示，目前(qián)已基(jī)本实现(xiàn)了(le)养(yǎng)老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人指出，从(cóng)客户服务办理的角度(dù)看，大部(bù)分客户更愿意在(zài)产品货架丰富的机构(gòu)办(bàn)理个人养老(lǎo)金业务。因此在服务(wù)体系的基础架构上，风格多样(yàng)、风险收(shōu)益(yì)多元(yuán)的产(chǎn)品货架能够带给客户更好的服(fú)务(wù)办理体(tǐ)验，产(chǎn)品布局的“全面”是(shì)个人养老金业(yè)务的基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部分客户(hù)对于金(jīn)融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策(cè)略(lüè)的认(rèn)知、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投资目(mù)的的认知较(jiào)为(wèi)模(mó)糊。帮助(zhù)客户做好“养老规(guī)划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务(wù)机(jī)构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人(rén)养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品类型的基础上(shàng)，各家机(jī)构(gòu)需(xū)要深入、充分(fēn)、严谨地研(yán)究每类产品的特性(xìng)；结合存量客户(hù)的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系(xì)和养(yǎng)老规划方案(àn)。

　　实际上，对(duì)于个(gè)人投资者来说，当(dāng)前阶段(duàn)认可并开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的理(lǐ)由(yóu)，一是(shì)来自开户渠道的(de)多重福(fú)利动(dòng)员，二是个人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认(rèn)的是，虽(suī)然开户(hù)数(shù)量众多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金退休后才能取出(chū)，这每(měi)年12000元(yuán)自然(rán)是需要(yào)在(zài)账户(hù)内充分(fēn)利用长期投资，但如何投资也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择越(yuè)多，困难(nán)越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令(lìng)投资者目不暇接，如何让投资(zī)者选(xuǎn)择到适(shì)合自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券(quàn)公司的(de)投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有近(jìn)万(wàn)名(míng)高素质的投资(zī)顾(gù)问，帮助客户(hù)甄选适合自身的(de)养(yǎng)老产品，做好养老规(guī)划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取线上线下相结(jié)合的方式，注(zhù)重交流和体验(yàn)，为客户提供有温(wēn)度(dù)的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金(jīn)特(tè)点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合基(jī)金(jīn)公(gōng)司治理水平、投(tóu)研能(néng)力(lì)、业绩(jì)评价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优选值得信(xìn)赖的养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基金产品清单(dān)，满足(zú)养老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不得不(bù)承认的是，虽(suī)然证券(quàn)公(gōng)司营业网点数量在(zài)“金融圈(quān)”内并不(bù)算少，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优势(shì)相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布(bù)会上，该(gāi)行高管透露(lù)，截至(zhì)2022年末，该行已经(jīng)累计开立个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之(zhī)下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿意公布投(tóu)资者通过其渠道开通个人养老金账户(hù)的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务(wù)平台(tái)上仅可(kě)查(chá)询(xún)商业银(yín)行个人养老金业(yè)务开办(bàn)情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)银行(xíng)中，有22家开设了(le)资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展(zhǎn)了基金(jīn)交易业务、保(bǎo)险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的(de)产品和渠道优势(shì)相(xiāng)比，证券公司个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难(nán)以比(bǐ)拼(pīn)，但券商发力个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务，自(zì)有其独特(tè)“打(dǎ)法”。记者注意到(dào)，多家券商在推(tuī)广个(gè)人(rén)养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其(qí)个人(rén)养老金业务从引(yǐn)导(dǎo)客户形成科学养老理财(cái)观念的长(zhǎng)远视角出发(fā)，为客户(hù)提供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到组(zǔ)合(hé)配(pèi)置的(de)全(quán)周期专(zhuān)业(yè)资配服务和(hé)一站式(shì)的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证券亦推出(chū)个人(rén)养老金投资一(yī)站式(shì)解(jiě)决方案(àn)“信养计划”，为客户(hù)提(tí)供(gōng)含账户管理、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴于一体的个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并(bìng)全方(fāng)位服(fú)务投资者外，“走出去(qù)”也是部分(fēn)券商开拓个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的解决方案。东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证券基于(yú)对个人养老金目(mù)标客群的深入研究，将开发大中(zhōng)型企业作(zuò)为个人养老金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统内(nèi)成员公(gōng)司开展走进(jìn)企(qǐ)业(yè)推广个(gè)人养(yǎng)老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务(wù)，免去(qù)客户前(qián)往营业厅办理业(yè)务路上花费(fèi)的时间，提高(gāo)服务(wù)效率，节(jié)约客(kè)户时间。展业初(chū)期(qī)组织了超过100场的个人养(yǎng)老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务(wù)“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老(lǎo)金(jīn)市场。如(rú)今(jīn)，个人养老金制度实(shí)施(shī)已(yǐ)有半年(nián)，相关产品(pǐn)的(de)收(shōu)益率和回撤情况(kuàng)、产品能否(fǒu)真正满足养(yǎng)老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商(shāng)业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是(shì)为了满足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客户(hù)体验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成为券商财(cái)富管理转型的核心方向之一。通过(guò)不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进(jìn)财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵(hán)上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表(biǎo)示，在客户分(fēn)类(lèi)服务方(fāng)面，会(huì)根据国家政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优(yōu)且对税(shuì)优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有初步(bù)认(rèn)知的客户进行(xíng)第(dì)一阶段的(de)重(zhòng)点服务(wù)，对其(qí)他客户(hù)会随着试点扩大和客(kè)户(hù)画像的覆盖进(jìn)行后续服务(wù)。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可(kě)重点(diǎn)关注企事业单位员工，特别是大中型城市具有一定经(jīng)营规模的(de)企业员工，他们能够享受个(gè)税抵扣的优势(shì)，具备(bèi)一定(dìng)投资意(yì)识和财(cái)务认知；这类人群对未来退(tuì)休有一定的规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个(gè)人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通(tōng)过投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多(duō)养(yǎng)老投资场景，跟踪了(le)解客(kè)户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡(héng)、积极(jí)等不(bù)同风险类型的养老(lǎo)基金，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户(hù)建立个人养老金(jīn)投资(zī)计划。此外(wài)，证券公司可(kě)以通过加强顾问服(fú)务，帮助客户有(yǒu)效应对投资组合净值的波动，引(yǐn)导客(kè)户持续参(cān)与养(yǎng)老金投资，提升客户养老投资的获(huò)得感、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，会针对(duì)不同(tóng)风险承受能力、不同(tóng)年龄结构(gòu)和(hé)不同资金体量制定个性(xìng)化养老策略(lüè)。比如对(duì)每(měi)年享税优(yōu)的(de)1.2万个人(rén)养老金，为(wèi)居民（无需(xū)开户）提供(gōng)符合监管(guǎn)部(bù)门要求(qiú)的金(jīn)融机构和(hé)金(jīn)融产品(pǐn)清(qīng)单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息(xī)和交易服(fú)务(wù)；对(duì)1.2万之外的资金，提(tí)供(gōng)更丰富(fù)的“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算器、个性化的(de)补充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及(jí)养老(lǎo)直播服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边的养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服(fú)务创新(xīn)方面，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养老金(jīn)第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面(miàn)，应(yīng)加大资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人(rén)养老金的认知。走进企(qǐ)事业单(dān)位，通过(guò)上门服务的方(fāng)式触达企(qǐ)业(yè)和(hé)客(kè)户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨会和投资教育(yù)活(huó)动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资(zī)策略和长期规划，激发客(kè)户对个人(rén)养老金产品的兴(xīng)趣和参与度(dù)。

　　第(dì)二(èr)，在App服务功(gōng)能优化(huà)方面，建立内容丰(fēng)富的一站式个(gè)人养老金(jīn)专区，既包括产品购(gòu)买、定投(tóu)、持(chí)仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的(de)养老资(zī)讯和实(shí)用养老工具(jù)（如节税计算器(qì)），加强与客户的深度(dù)互动(dòng)。

　　第(dì)三，在金融(róng)科技应(yīng)用方面，引入(rù)智能科(kē)技和人工智能技术，通过数据分析(xī)和算法(fǎ)模型，根(gēn)据客户的风(fēng)险承受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管(guǎn)理(lǐ)工具，帮助客户更(gèng)好(hǎo)地(dì)实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务负责人则表示(shì)，可(kě)以通(tōng)过“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系统的基(jī)础(chǔ)上(shàng)，可以针(zhēn)对(duì)不(bù)同养老诉求的客户(hù)达成“千人千(qiān)面”的个性化(huà)服务，人(rén)是“1”，科(kē)技(jì)（线上(shàng)与线下结(jié)合）是后(hòu)面的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合(hé)，为不(bù)同生命(mìng)周期(qī)和年(nián)龄阶段的客户提供专业(yè)的、一对(duì)一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七(qī)成(chéng)收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施已有半(bàn)年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产品能(néng)不(bù)能满足真正的养老诉(sù)求？这些(xiē)问题都(dōu)是投资者(zhě)的重要关注(zhù)点。

　　记(jì)者(zhě)注意(yì)到，目前养(yǎng)老目标(biāo)基金的整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市(shì)场149只公募养老(lǎo)基金(jīn)产品，近(jìn)七(qī)成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底的一只个(gè)人(rén)养老目标基金自成立以(yǐ)来(lái)回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安(ān)稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰(tài)稳健养老一年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标(biāo)基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为了(le)满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值(zhí)增值(zhí)同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增值，否则将违背客户通(tōng)过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负(fù)责(zé)人介绍，目前(qián)个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的4类产品风险(xiǎn)收益(yì)特点明(míng)显，有的类(lèi)别更侧重本(běn)金安全、有的类别更(gèng)侧重(zhòng)资(zī)产(chǎn)增值；但同(tóng)时，每个(gè)类别很难做到在保证其特(tè)点达到(dào)的(de)同时(shí)又(yòu)规避掉该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不(bù)同(tóng)客群(qún)情况来看，低波低回撤(chè)对于离退休时点较近(jìn)的投(tóu)资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征产品对(duì)于还(hái)有20-30年才退休的投资者(zhě)也(yě)是可以(yǐ)选择的，拉(lā)长周期(qī)看也(yě)能满足客户养(yǎng)老类(lèi)资金(jīn)的保值增(zēng)值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目(mù)的(de)，前(qián)提是有一(yī)套完(wán)整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产品评价(jià)体系，通过该(gāi)体系的评(píng)价，能较为清晰(xī)地区(qū)分出产品的(de)“性(xìng)价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平、公正地(dì)对同类或(huò)者同策(cè)略产品进行综合评判(pàn)。如此(cǐ)，才能真正将好(hǎo)的(de)产品、合(hé)适的产(chǎn)品推(tuī)荐给(gěi)合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目(mù)标日(rì)期型(xíng)两(liǎng)大类，投(tóu)资者可以根据自身投资目标和风(fēng上尉是什么级别，上尉是连长还是营长)险(xiǎn)承受能力(lì)选择具(jù)体的产品。比如低风(fēng)险偏好的(de)客(kè)户(hù)可选择(zé)目标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过(guò)严格控制(zhì)股票资产仓位降低产品波动，带给客户相(xiāng)对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐(xú)海宁表示(shì)，目(mù)前我国(guó)城镇职工养(yǎng)老(lǎo)金替代率尚有不足(zú)，根据国际(jì)经(jīng)验(yàn)，如果退(tuì)休后的养(yǎng)老金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即(jí)可维(wéi)持退休前的生活水平，养老金投资的(de)增值功(gōng)能也是(shì)一(yī)个重要考量(liàng)。由(yóu)于个人(rén)养(yǎng)老金取用需要达到年龄等(děng)条件，投资资金具有长(zhǎng)期性(xìng)，可以达到几十(shí)年(nián)，能够承受(shòu)一定的短(duǎn)期波动，对于(yú)追求长期投资收益的客户，可以配(pèi)置一定(dìng)高比例资(zī)金在权益型资产上，实(shí)现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业(yè)务负责人也认为，个人养老金产品具(jù)有一定的普惠金融属(shǔ)性(xìng)，需要关注(zhù)老百姓(xìng)长期(qī)保值增值的养老需求。站在资产角度(dù)，想要实现长期资(zī)金的稳(wěn)健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不(bù)同收益特征、低相关(guān)性的金融(róng)资产，有(yǒu)上尉是什么级别，上尉是连长还是营长助于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而(ér)更好(hǎo)地满足投资(zī)者的养(yǎng)老投资(zī)目(mù)标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老(lǎo)金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个人(rén)养老金业务积极(jí)发展的(de)同时，与(yǔ)渠道网点和(hé)客户(hù)众多的银行(xíng)等机构相(xiāng)比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异化的(de)发展，可以说是(shì)“道阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独(dú)立(lì)销售机构都可参与到为(wèi)客(kè)户(hù)提供个人(rén)养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互补(bǔ)，严格意义上说是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥自身优(yōu)势，服务(wù)好有养老(lǎo)投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下(xià)三(sān)方(fāng)面诉求(qiú)：一是增强基(jī)础设施建设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增加(jiā)产品销售(shòu)范围，在(zài)养老品(pǐn)类上更加丰富(fù)，除(chú)特殊(shū)产(chǎn)品外(wài)，增(zēng)加(jiā)可为客户提供的养老产(chǎn)品（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是(shì)明确养老规划业务合规性，为(wèi)不(bù)同的(de)客户提供基于客户需(xū)求和画像的养老(lǎo)规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关(guān)业务负责(zé)人提出，当前的政策要求下，客(kè)户(hù)如果想在券商端参与个(gè)人养老金投资，需要分别在(zài)银行端、个税(shuì)端进行一(yī)系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人(rén)养老金产品(pǐn)的管(guǎn)理要求，券(quàn)商暂时(shí)无法上线储(chǔ)蓄类、理财(cái)类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品(pǐn)，可供(gōng)投资者选择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进一(yī)步为投资者提供(gōng)更丰(fēng)富的个人(rén)养老金(jīn)配置方案。未来(lái)期待能够从(cóng)政策端进一步简化投资者(zhě)的办理(lǐ)流(liú)程(chéng)，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多(duō)样化个人养老金品种(zhǒng)的(de)引(yǐn)入和研发(fā)上(shàng)的政策支持，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该(gāi)负(fù)责人(rén)称。

　　开(kāi)户(hù)热(rè)投(tóu)资冷(lěng)

　　券(quàn)商(shāng)发力个(gè)人养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的(de)开始，不少人发现自己(jǐ)的退(tuì)税比去年多(duō)了不少，仔细询问之下才发现，是因为(wèi)去年(nián)底开通了个人养老金业务，并入(rù)了(le)金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据(jù)，截至今年3月(yuè)底(dǐ)，个(gè)人养老金参(cān)加人数(shù)达3324万(wàn)人(rén)。与3月初的2817万(wàn)人相(xiāng)比(bǐ)，短短的一个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开户(hù)速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计(jì)缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书(shū)长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户的三(sān)千多万人(rén)中，仅(jǐn)900多(duō)万人(rén)完成了资金储存。

　　从记(jì)者(zhě)走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)认为(wèi)，这是一个专(zhuān)业(yè)活，既需要了解客户的经(jīng)济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员(yuán)及其所在机构有比(bǐ)较专业且综合的服务(wù)能力(lì)。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人(rén)养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充(chōng)分满足个(gè)人(rén)或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求(qiú)，还需要结合(hé)其他商业(yè)产品(pǐn)等综合考(kǎo)虑；大多数(shù)产品流动(dòng)性差，难(nán)以预防到退休(xiū)前的应急资(zī)金需(xū)求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人(rén)养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是(shì)“开(kāi)户热投资冷”的现象没(méi)有随之(zhī)发生改变。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管(guǎn)业(yè)协(xié)会(huì)执(zhí)行副(fù)会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云(yún)在近期举办的2023清华(huá)五道口全(quán)球金融论坛上(shàng)表示，目(mù)前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基本(běn)养老保险参保人数(shù)比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费人数占建立(lì)账户人(rén)数比例低；产(chǎn)品供(gōng)应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠(qú)道不畅(chàng)、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率先增加(jiā)养老保险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近(jìn)日，国家金融监督管(guǎn)理总局已(yǐ)向业(yè)内(nèi)就关于促进(jìn)专属商业养老保险发展有关事项征求(qiú)意见(jiàn)。根(gēn)据(jù)征求意见(jiàn)稿，专属商业(yè)养老(lǎo)保险拟由试(shì)点业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为(wèi)常态化业务，参与该项业(yè)务的险企数量将增加不(bù)少(shǎo)。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是对接个(gè)人养老金制度的主要(yào)保险(xiǎn)产品(pǐn)，这意(yì)味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进(jìn)取型(xíng)两种风(fēng)格账户供客户选(xuǎn)择。据各家(jiā)保险公司披(pī)露的(de)专属(shǔ)商业(yè)养老保险产品(pǐn)2022年结算利率(lǜ)，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人(rén)养(yǎng)老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的(de)同时(shí)，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端解(jiě)决“开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人看(kàn)来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提(tí)供稳定安全有保障且(qiě)抗通(tōng)胀的收(shōu)入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能(néng)养护和医疗(liáo)应急(jí)资产、为退休人群(qún)规划(huà)遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资(zī)与养老保(bǎo)障/养老(lǎo)生活无缝(fèng)对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心，必须切(qiè)实从客户(hù)需求出发；养老金融(róng)产品的设计理(lǐ)念(niàn)，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或(huò)转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融(róng)产品的设计成(chéng)果(guǒ)，应(yīng)该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融工(gōng)具、做(zuò)艰难但长(zhǎng)期正确(què)的(de)事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本市场具有良好增值(zhí)能力资产的养老产品(pǐn)取决(jué)于发行人(rén)（或(huò)管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设计能力和(hé)资产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富管理服(fú)务提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据客(kè)户需求设计(jì)出在(zài)养老(lǎo)功能方(fāng)面(miàn)更有竞(jìng)争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投(tóu)也希望能(néng)参(cān)与到具(jù)体的产品(pǐn)设计之中。其(qí)个人养老(lǎo)业务负责人建议(yì)，参(cān)考部(bù)分发达(dá)国(guó)家的经验，未来(lái)除了股、债配置(zhì)，或(huò)在未来可(kě)以考虑增加底层(céng)可(kě)投标(biāo)的(de)类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的(de)可(kě)选标的，更(gèng)好地分(fēn)散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该(gāi)避免“开空账”。也就(jiù)是说，参(cān)与(yǔ)者可以(yǐ)直接在开户的时候(hòu)做投资选择。这样在开(kāi)户的时(shí)候就(jiù)可以(yǐ)形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可能面临的流动(dòng)性问(wèn)题，长城人寿保险股份有限公司总经(jīng)理(lǐ)王(wáng)玉(yù)改近(jìn)日表(biǎo)示(shì)，保险公(gōng)司(sī)可以通过“保(bǎo)单(dān)质押贷(dài)款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足(zú)个人(rén)或家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还(hái)发力个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)以外(wài)的个(gè)人补充养老金融方(fāng)案(àn)，例(lì)如(rú)银河证券的(de)“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划(huà)”等(děng)。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经(jīng)理鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目前，银(yín)河证券已根据在职群体(tǐ)养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休人(rén)群养老需(xū)求的(de)流动性、安(ān)全性(xìng)、稳健性等特点，设(shè)计出多层次、多(duō)元化、个性化(huà)的(de)养(yǎng)老配置方案，积极履行养(yǎng)老保(bǎo)障社(shè)会责任，力争为居民提(tí)供持续(xù)卓越的养老规(guī)划(huà)与满(mǎn)足不同养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”则(zé)基(jī)于个人(rén)养老场景，引入(rù)更(gèng)丰富(fù)的(de)养老型年金(jīn)、增额终(zhōng)身寿等不(bù)同品(pǐn)类(lèi)产品，覆(fù)盖养老收益性资产(chǎn)和(hé)保障性资产，满(mǎn)足客户(hù)多样化、多(duō)层级的(de)养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金(jīn)业务(wù)中的企业年(nián)金业务，银河(hé)证(zhèng)券还上线了自研的年金综(zōng)合评价系统。该(gāi)系统可(kě)以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组(zǔ)合净(jìng)值与持(chí)股比例等数据，结(jié)合公募基金、股市债(zhài)市数据，展示客户委(wěi)托年金(jīn)组合的评(píng)价结果(guǒ)。此外，也(yě)可以利用年金(jīn)机(jī)制间接服务背后的企业员工和机构(gòu)事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银河(hé)证券基金研究(jiū)中心已为部分省市提供职业(yè)年金的(de)组合评价与管理咨询服(fú)务(wù)，也计划结(jié)合机构条线业务规划为(wèi)央(yāng)企(qǐ)与(yǔ)国企提(tí)供企业年金组合评价等综(zōng)合(hé)金融服(fú)务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开(kāi)发(fā)建设(shè)部(bù)署的年金(jīn)综合评(píng)价系统及研究咨询(xún)服(fú)务，具有养老属性的综合金融服务(wù)体系均是公(gōng)司积极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体(tǐ)现了(le)在(zài)第(dì)二、三支柱(zhù)上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，目(mù)前公司已(yǐ)初步建立了个人养(yǎng)老金(jīn)及个(gè)人养老金(jīn)融服务体系，充分利用(yòng)金融产品代理(lǐ)销售(shòu)牌照和保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照，为百(bǎi)姓提供更(gèng)加有(yǒu)温度、有态(tài)度的个人养老金(jīn)融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户(hù)开(kāi)通(tōng)过程非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且(qiě)有不少开户(hù)人在我们介绍(shào)之前都已(yǐ)有所了解(jiě)，感觉(jué)这项制度的普及度(dù)和客户认识程度在(zài)不(bù)断(duàn)提升(shēng)。”某大(dà)型银行的客户(hù)经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了(le)钱(qián)没有开始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因为不(bù)知道(dào)如何选择产品(pǐn)或者(zhě)有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉记者，“这(zhè)种情(qíng)况下我们就(jiù)会再(zài)用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资料(liào)向客(kè)户进(jìn)行(xíng)详细介绍和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实(shí)施。距(jù)离个(gè)人养老金(jīn)制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进(jìn)展情况(kuàng)如何？从业人员在具(jù)体实操过程中(zhōng)又遇到了(le)哪些困难(nán)？不同年龄(líng)段的群体会怎样理解(jiě)这(zhè)项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日，本报记(jì)者实地探(tàn)访上海地区几家银行网点和券商(shāng)营业部，了(le)解个人养老金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退(tuì)休后(hòu)多一份保障

　　根(gēn)据人社部和(hé)国家社会保险公(gōng)共服(fú)务(wù)平台(tái)数据可知，个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)经过半年时间的发展，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数量和参与人数(shù)方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富(fù)管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉(sù)记(jì)者：“很多客户都(dōu)对(duì)个(gè)人养老金(jīn)业务热情(qíng)高(gāo)涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营业部咨询的(de)，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对(duì)个人养老(lǎo)金业务的热情和(hé)关(guān)注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军(jūn)人等(děng)通过企(qǐ)业和(hé)单位组织(zhī)来了解(jiě)、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两位不同年(nián)龄段、均已购(gòu)买(mǎi)个人养老(lǎo)金产品的朋友后发(fā)现(xiàn)，两人所关注的问题(tí)“焦点(diǎn)”的确有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区金融(róng)机构工作(zuò)的(de)“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来，她(tā)每年都将收入的一(yī)部分拿(ná)来强制储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就分一部分在(zài)个人(rén)养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她(tā)未来的生活质量，并且放进个人养老金账户是在(zài)基本(běn)养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作(zuò)不(bù)久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在(zài)意的(de)就是买个人养老金可以享受(shòu)税(shuì)收优惠(huì)，直接考虑到退休(xiū)后的生活质(zhì)量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述两种不同的(de)想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养老金业(yè)务的过(guò)程(chéng)中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群体的不(bù)同需求和想法，进而更好地(dì)“对(duì)症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻(qīng)人着重(zhòng)介绍(shào)“退休(xiū)后多(duō)一份保障”推(tuī)广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还(hái)有(yǒu)不少已经了(le)解(jiě)个人养老金业务(wù)的(de)民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有(yǒu)3000多万(wàn)人(rén)开通了(le)个(gè)人养老金账户，但完成资金(jīn)存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的开展中感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之后如(rú)果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金(jīn)产品并非(fēi)专门(mén)设计(jì)且(qiě)收益优势(shì)不明(míng)显(xiǎn)，目前个人养老金(jīn)可(kě)以购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目标基金四类产品，即(jí)使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈(tán)到了推(tuī)广个(gè)人养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只(zhǐ)支持代销公(gōng)募基(jī)金，无法(fǎ)代销(xiāo)存款、银行理财、商业(yè)养老(lǎo)保险，有(yǒu)些客户风险承受(shòu)能力(lì)较低，想寻求更低风险等级(jí)的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配(pèi)置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一(yī)部(bù)分(fēn)年(nián)轻人向记者直言，对于(yú)离退(tuì)休还较遥远的(de)群体来说，养老需求(qiú)当然也需(xū)要(yào)考虑，但(dàn)眼下的生活和(hé)经济状况才是(shì)更重要的。

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