个(gè)人养老金(jīn)业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进入为期一年的试点，在全国选取了36个(gè)试点城市和地区(qū)进行推进。据人力资源和社会保障部(bù)数据(jù)显示，截至(zhì)今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代销(xiāo)主渠道(dào)之一，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联系和与(yǔ)投(tóu)资者的深(shēn)度了解(jiě)，在养老(lǎo)基金(jīn)销售(shòu)方面已有多方实践。时值个(gè)人养(yǎng)老金业务试点推(tuī)行半年之际(jì)，中国基金报(bào)记者深入多家券商，了解个人养老(lǎo)金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个(gè)人养(yǎng)老金市场

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来(lái)，个人(rén)养老金业务正在获得更多证(zhèng)券公(gōng)司(sī)的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养(yǎng)老(lǎo)金试(shì)点落(luò)地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名录(lù)中个(gè)人(rén)养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华南新(xīn)增获批。

　　作为公募(mù)基(jī)金最(zuì)主(zhǔ)要的代销方之(zhī)一(yī)，证券公(gōng)司(sī)在个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)试点的铺(pù)开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们财富管理转型(xíng)的重要抓手。通过精心布局(jú)产品(pǐn)及(jí)渠道，与(yǔ)基金投顾(gù)服务结(jié)合(hé)，试点(diǎn)券(quàn)商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品主要有(yǒu)四类(lèi)：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据(jù)人社部个(gè)人养老金产品(pǐn)名录显示，当前(qián)上(shàng)线个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌(pái)照的证券公司可销售养老保(bǎo)险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公(gōng)募(mù)基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在(zài)2022年年(nián)报(bào)中表示(shì)，其顺利获得首批个(gè)人养老金基金销售(shòu)资格，完成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本(běn)实现个人养老金公募基金(jīn)产品全覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)负责人向中(zhōng)国基金报(bào)记者介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基金(jīn)等发行养老基金管理(lǐ)人(rén)的137只Y份额产品，后(hòu)续将不(bù)断完善产(chǎn)品(pǐn)池(chí)。东方证券亦(yì)表示，目前(qián)已基本实现了养老公募基金(jīn)的(de)全(quán)覆(fù)盖(gài)。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人指出，从(cóng)客户服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户(hù)更(gèng)愿(yuàn)意在产品(pǐn)货架丰富(fù)的机构办(bàn)理个人养老金业务。因此在服务体系(xì)的基(jī)础架构上，风格多样、风(fēng)险收(shōu)益多元的产品货(huò)架能够带给(gěi)客户更(gèng)好的服(fú)务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对(duì)于(yú)金融产品的(de)特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资(zī)能力、投(tóu)资意愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划(huà)”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的(de)产品(pǐn)类型的基础上，各家(jiā)机(jī)构需(xū)要深入、充分、严谨地研究每(měi)类产品的特(tè)性；结合存量客户的个性化画像(xiàng)和(hé)客户特点，为客户提供切实可行的产品评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实(shí)际(jì)上，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并开通(tōng)个人(rén)养老(lǎo)金账户的理(lǐ)由，一是(shì)来(lái)自开户渠道的多重(zhòng)福(fú)利动员，二是(shì)个(gè)人(rén)养老金带来的(de)个税抵扣(kòu)优惠。但不(bù)可(kě)否认的是，虽然开(kāi)户(hù)数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投资(zī)也令不少投资者(zhě)犯难(nán)：买(mǎi)什么、买(mǎi)多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现有(yǒu)养(yǎng)老产品的选择(zé)已令投资者目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到适合自(zì)己的产品，证券公司的投顾(gù)力量大有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质的(de)投资顾问(wèn)，帮助客(kè)户甄选适合自身的养老产品(pǐn)，做好养老规划和(hé)资产(chǎn)配(pèi)置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采(cǎi)取线(xiàn)上线下相(xiāng)结合的(de)方式，注重交流和(hé)体验，为(wèi)客户(hù)提供有温度的(de)专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰(tài)君安在(zài)推广个人养老金业务时曾介(jiè)绍(shào)，其结合个人养老金(jīn)基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金(jīn)基金评(píng)价标准(zhǔn)”，综合基金公司(sī)治理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口(kǒu)碑量化评价(jià)，优选值得信赖的养老金基(jī)金；选出“综(zōng)合优(yōu)选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金(jīn)基金产(chǎn)品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的(de)是(shì)，虽然证券公(gōng)司营业网点数(shù)量在“金融(róng)圈”内并不(bù)算少，但远难以(yǐ)与大(dà)型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会放里面睡觉是什么样的感觉，放在里面睡觉是一种怎样的感觉上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计(jì)开立(lì)个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意(yì)公(gōng)布投资者通过其渠道(dào)开通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平(píng)台上仅可查(chá)询商业银(yín)行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的(de)银行(xíng)中，有22家开设了资金账(zhàng)户(hù)和储蓄(xù)交易(yì)业务，8家(jiā)同时开展了(le)基金交易业(yè)务、保险(xiǎn)交(jiāo)易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司(sī)个(gè)人养老金业务的规模相对(duì)有(yǒu)限，仍处于积(jī)极开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽(suī)然网点数(shù)量(liàng)难以比拼(pīn)，但券(quàn)商(shāng)发力个人(rén)养老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)时，将“一(yī)站式(shì)”服(fú)务作(zuò)为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示(shì)，其个人养老金(jīn)业务从(cóng)引导客(kè)户形成科(kē)学养老(lǎo)理财观念的(de)长远视(shì)角出发，为客户(hù)提供从产品(pǐn)策略、到产品优选(xuǎn)、再(zài)到(dào)组合配置的全周期专业资(zī)配服务和一站式的产品选(xuǎn)择(zé)。中信证(zhèng)券亦推出个人(rén)养老金投资(zī)一站式解(jiě)决方案“信养(yǎng)计划”，为客(kè)户提供(gōng)含(hán)账户管理、资产(chǎn)配置(zhì)、服(fú)务陪伴于(yú)一体的个人养老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走出去(qù)”也是部(bù)分券商开拓个人养老金业务的解(jiě)决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于对个(gè)人养老金目标客群(qún)的(de)深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金(jīn)客户拓(tuò)展的(de)重(zhòng)点方(fāng)向，制定了“上海深(shēn)度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内成员公司开展走(zǒu)进企业推广个(gè)人养老金(jīn)活动(dòng)，为(wèi)企业单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户(hù)前往营(yíng)业厅办理业务路上花费的(de)时间，提高服务效率，节(jié)约客户时间。展业(yè)初期组(zǔ)织了超过100场的个人养老(lǎo)金走(zǒu)进企业(yè)服务活动，覆盖企(qǐ)业(yè)员工近万(wàn)人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金制度试(shì)点(diǎn)半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券(quàn)商代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的(de)机(jī)构正式展业(yè)，逐鹿个(gè)人(rén)养老金(jīn)市场。如今，个人养老金制度(dù)实施已有半(bàn)年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品能(néng)否真正满足(zú)养老诉求等问题，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了(le)满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资(zī)者(zhě)更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保值增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好(hǎo)是(shì)个人(rén)养老产品成败的关(guān)键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养(yǎng)老金业务已然成为(wèi)券商财富管理转型的核心方向(xiàng)之一(yī)。通过不断(duàn)完善客户服务体系，满足客户多(duō)层(céng)次金(jīn)融需求，促(cù)进财富管理(lǐ)业务(wù)高质量发(fā)展，券商在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人(rén)士表示(shì)，在客户分(fēn)类服务方面，会根据国家政(zhèng)策选择社(shè)保关系在先行城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且(qiě)对税优敏感、对理财有初步认知的(de)客(kè)户(hù)进行第一(yī)阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会(huì)随着试点扩大和客户(hù)画像的覆(fù)盖进(jìn)行(xíng)后续服务(wù)。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁(níng)表(biǎo)示，证券公司可重点关注企事业单位(wèi)员工，特别是大中(zhōng)型城市具有一定经营规模的企业(yè)员工，他(tā)们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备(bèi)一(yī)定投(tóu)资意识和财务认知(zhī)；这类人(rén)群对(duì)未来退休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个增量市场，对证(zhèng)券公司而言(yán)，针对潜在(zài)客(kè)群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可以通(tōng)过投研优势(shì)和专业投顾(gù)队(duì)伍，创造更多养(yǎng)老投资场(chǎng)景，跟踪了解客(kè)户的(de)风险偏(piān)好，结合稳健(jiàn)、平(píng)衡、积极等不(bù)同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助(zhù)客户建(jiàn)立个人养老金(jīn)投资计划。此外，证券公司可(kě)以(yǐ)通过(guò)加强顾问服务，帮助客户(hù)有效应对投资组合(hé)净值(zhí)的波动(dòng)，引导客(kè)户(hù)持续参(cān)与养老金投资，提升客(kè)户(hù)养老投资(zī)的(de)获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负(fù)责人(rén)表示，会针对不同风险承受能力(lì)、不(bù)同(tóng)年龄结构和不同资金体量制定个性(xìng)化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人(rén)养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之(zhī)外(wài)的资金(jīn)，提供更(gèng)丰(fēng)富(fù)的“安(ān)养计划plus”养老金融(róng)服(fú)务，包括(kuò)养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪报(bào)告以(yǐ)及(jí)养老直播服务(wù)，做好“老百姓身边(biān)的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养(yǎng)老金第三支(zhī)柱的(de)重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应加大资源投入(rù)，通过教育和(hé)陪伴(bàn)，提高(gāo)客户对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过(guò)上门服务的方式触(chù)达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金的重要性、投资(zī)策略和(hé)长期规划，激发客户(hù)对个人养老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功能优化方(fāng)面，建立内容丰富的一站式(shì)个(gè)人养老金专区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查询等基(jī)础功能，提(tí)供(gōng)丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引入智(zhì)能科技和人工智(zhì)能技(jì)术(shù)，通(tōng)过数据分析和(hé)算(suàn)法模型，根(gēn)据客户的(de)风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定(dìng)制化推(tuī)荐养老(lǎo)金产品组(zǔ)合，并提供(gōng)实时(shí)投资组合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮(bāng)助(zhù)客户更好地(dì)实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责(zé)人(rén)则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能客户分析系(xì)统(tǒng)的(de)基础(chǔ)上，可以针对不(bù)同养(yǎng)老诉求的客(kè)户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下(xià)结合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的客户提供(gōng)专业(yè)的、一(yī)对(duì)一的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七(qī)成(chéng)收益告(gào)负

　　客户体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　个(gè)人养老金(jīn)制度实施已有半(bàn)年，产品收益和回(huí)撤率大不大？产品能不能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标基(jī)金的整体收益(yì)水平(píng)并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场(chǎng)149只公募(mù)养老基(jī)金产(chǎn)品，近七成收益告负(fù)。其中，业(yè)绩垫底的一(yī)只个人养老目标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好(hǎo)的有平安稳(wěn)健养(yǎng)老一(yī)年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南(nán)方(fāng)、华(huá)夏等旗下超10只养老目标基(jī)金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人(rén)养老(lǎo)产品(pǐn)成败的核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户保值增值，否则将违背客户通过(guò)投资达到‘养(yǎng)老目的’的(de)初衷。”银(yín)河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人介绍，目(mù)前(qián)个人养老金(jīn)可投(tóu)资的4类产品风险收(shōu)益特点明显(xiǎn)，有的(de)类(lèi)别更侧重本(běn)金安全、有的类别更(gèng)侧(cè)重资产(chǎn)增值；但(dàn)同(tóng)时，每个(gè)类别很难做到在保证其特(tè)点达到的同时(shí)又规(guī)避掉该类产品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群情况来看，低(dī)波低回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适，性价比(bǐ)高(gāo)的中波动中回(huí)撤、高波(bō)动(dòng)高回撤(chè)特(tè)征(zhēng)产(chǎn)品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周(zhōu)期(qī)看也能满足客(kè)户(hù)养(yǎng)老类资金的保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达(dá)到(dào)上述两个目的(de)，前提是(shì)有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态(tài)适配的产品评价体(tǐ)系，通(tōng)过(guò)该体系的评价，能较为清晰地(dì)区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等(děng)）、能公平(píng)、公正(zhèng)地(dì)对同(tóng)类(lèi)或者同(tóng)策略产品进行综合评(píng)判。如此，才能(néng)真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风险型和目(mù)标日(rì)期型两大类，投(tóu)资者可(kě)以根(gēn)据自(zì)身投(tóu)资目标和风(fēng)险承受能力选(xuǎn)择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低(dī)风(fēng)险偏(piān)好的(de)客户可选择目标日(rì)期型中(zhōng)的稳健类(lèi)产品(pǐn)，通过严格控制股票(piào)资产仓位(wèi)降(jiàng)低产(chǎn)品波(bō)动，带(dài)给(gěi)客户相对(duì)稳(wěn)健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职工养老金替(tì)代率(lǜ)尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果退休后的养(yǎng)老金替(tì)代(dài)率大于(yú)70％，即(jí)可维(wéi)持退休(xiū)前的(de)生活水平，养老金投资(zī)的增值功能也是一个重要考(kǎo)量(liàng)。由于个人养老金取用(yòng)需(xū)要(yào)达到年(nián)龄等条件，投资资金具有长期(qī)性，可以达到几十年，能(néng)够承受一定的短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求长期投资(zī)收(shōu)益的客户(hù)，可以配(pèi)置一定高比(bǐ)例资金在(zài)权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人也认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)具有一定的普惠(huì)金融属性(xìng)，需要关注(zhù)老百姓(xìng)长(zhǎng)期保值增值的(de)养老(lǎo)需求。站在资产角度，想要实现长期资金(jīn)的稳健投资回报，资产配(pèi)置不可(kě)或缺(quē)。通过投(tóu)资不(bù)同品(pǐn)种、不(bù)同(tóng)收(shōu)益特(tè)征、低相(xiāng)关性的金融资(zī)产，有(yǒu)助于实现(xiàn)风险分散、降(jiàng)低(dī)总体波(bō)动(dòng)，从而更好地满足(zú)投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金(jīn)业(yè)务高质量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务积极(jí)发(fā)展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠道网点和客户众多的(de)银行等(děng)机构相比，券(quàn)商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，银行、券商、基(jī)金独立(lì)销售机构(gòu)都可参(cān)与到为客户提供个人养老基(jī)金(jīn)服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关(guān)系(xì)，每类机构或者每家机构(gòu)可以根(gēn)据(jù)自(zì)己的资源禀赋，充分发挥(huī)自身优(yōu)势，服务(wù)好有养老投资(zī)需(xū)求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来(lái)还有以下三方(fāng)面诉求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增(zēng)加产(chǎn)品销售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富(fù)，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三(sān)是明确养老规划业务合规性(xìng)，为不(bù)同的客(kè)户提(tí)供基于(yú)客户(hù)需求和画像(xiàng)的养老(lǎo)规划方案。”上述(shù)负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务(wù)负责人提出(chū)，当前的政(zhèng)策要(yào)求下(xià)，客(kè)户如果想在券(quàn)商端参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资，需(xū)要分别在银行端、个税(shuì)端进行一系列前序操作步骤(zhòu)，对(放里面睡觉是什么样的感觉，放在里面睡觉是一种怎样的感觉duì)于尚不熟悉业务(wù)流程(chéng)的投资者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代(dài)销(xiāo)个(gè)人养老金产品(pǐn)的管理(lǐ)要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供投资者选择(zé)的产品种类较为单一，难(nán)以进(jìn)一步为投资者提供更丰富的个(gè)人养老金配(pèi)置方(fāng)案。未来(lái)期待能够从(cóng)政(zhèng)策(cè)端进一步简化投资者(zhě)的办理流程，提升客户体验；给予券(quàn)商在多样化(huà)个人养老金品种的(de)引入和研发(fā)上的政(zhèng)策支(zhī)持(chí)，丰富客户(hù)多(duō)元化的投资选择。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开户热投(tóu)资冷(lěng)

　　券商发(fā)力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开始(shǐ)，不少人发现自己的(de)退(tuì)税(shuì)比去年多了不少，仔细询(xún)问之下才发现，是因为去年(nián)底开通了(le)个人(rén)养老金业务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露(lù)的数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的(de)时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累(lèi)计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外(wài)，据中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截(jié)至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的(de)三千多(duō)万人中，仅(jǐn)900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的结(jié)果来看(kàn)，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品的收益率远低于预期(qī)，是(shì)大多人不愿意入金的主要原因。而(ér)选(xuǎn)择开户(hù)的原因主要是为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融(róng)机构出台(tái)了不少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开户(hù)热投资冷”的问题(tí)？银河证券相关业务负(fù)责(zé)人认为，这(zhè)是一个专业活，既需(xū)要了解(jiě)客户的经济状况、风(fēng)险偏(piān)好(hǎo)和养(yǎng)老规划，也需(xū)要业(yè)务人员(yuán)及其所在机构有比(bǐ)较专业且综合(hé)的服务(wù)能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全(quán)面(miàn)需求，还需要结合其他(tā)商业产(chǎn)品等综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产品流动性差(chà)，难(nán)以预防(fáng)到退休前的(de)应急(jí)资金(jīn)需(xū)求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)正在(zài)逐(zhú)渐丰(fēng)富，但(dàn)是“开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”的现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行(xíng)副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云在(zài)近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目(mù)前(qián)个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即(jí)建立(lì)账户(hù)人数占基本养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数比(bǐ)例(lì)低；产(chǎn)品供(gōng)应不(bù)均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意(yì)愿不(bù)强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率(lǜ)先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近(jìn)日(rì)，国(guó)家金融监督管(guǎn)理总局(jú)已向(xiàng)业内就关于促进专属商业养老保险发展有关事项征(zhēng)求意见。根(gēn)据征求意见稿，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险拟由试点业务转为(wèi)常态化业务(wù)。

　　业(yè)内人(rén)士表示，随(suí)着专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态化(huà)业务，参(cān)与该项业务(wù)的险企数量将增加不少。此外(wài)，专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险是对接个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度的主要保险产品，这(zhè)意味着个人(rén)养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名单(dān)也将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商业养老(lǎo)保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取(qǔ)型两种风格账(zhàng)户供客户选择。据各家(jiā)保险公司披露的专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供(gōng)给的(de)同时，多家金融机构(gòu)呼吁从(cóng)产品设计端(duān)解决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题。

　　在银(yín)河证券相关业务(wù)负责(zé)人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其(qí)他(tā)投(tóu)资风险(xiǎn)相比，有其更加突(tū)出的特(tè)点(diǎn)，包括为退休(xiū)人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄(líng)人群(qún)储备失能(néng)养护和医疗应急资产、为(wèi)退休人群规划(huà)遗产、将养(yǎng)老投资与(yǔ)养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心，必须切实从客户(hù)需求出发；养老金(jīn)融产品的设计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的(de)设(shè)计成果，应该更多的让利(lì)于民、普惠(huì)百姓，运用好专(zhuān)业的金(jīn)融工具、做艰(jiān)难但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能否设(shè)计出(chū)充分(fēn)利用资本市(shì)场具有良好(hǎo)增值(zhí)能力资产的(de)养老产品取决于发(fā)行(xíng)人（或(huò)管(guǎn)理人）的产品(pǐn)设计能力(lì)和(hé)资产管(guǎn)理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理(lǐ)服务提供(gōng)商(shāng)，可以与(yǔ)产(chǎn)品发(fā)行人（或(huò)管理人）合作，根据(jù)客(kè)户(hù)需求(qiú)设计(jì)出在(zài)养老功能方面(miàn)更有竞(jìng)争力放里面睡觉是什么样的感觉，放在里面睡觉是一种怎样的感觉的产品(pǐn)”，上述(shù)负责人表示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也希(xī)望能参与到具体的产品设计之(zhī)中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业务(wù)负责(zé)人建议，参考部分(fēn)发达国家的经验(yàn)，未来除了股、债配置，或在(zài)未来可以考(kǎo)虑增(zēng)加(jiā)底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌(méng)建议，应该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以(yǐ)直接在开(kāi)户的(de)时(shí)候做投资(zī)选择。这样在(zài)开户的时候就可以形成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能(néng)面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总(zǒng)经理王玉(yù)改近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等(děng)多(duō)种金融工具来解决客户对(duì)短(duǎn)期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人(rén)或(huò)家庭养老的全面需求(qiú)，多家(jiā)券商还发力个人养老(lǎo)金账户以外(wài)的个(gè)人补(bǔ)充养老(lǎo)金融方(fāng)案，例如银河(hé)证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河(hé)证券产品(pǐn)中(zhōng)心副(fù)总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证(zhèng)券(quàn)已根据在职群体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等特点，已(yǐ)退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设(shè)计出多层次、多元化、个性化(huà)的养老(lǎo)配置方案，积极(jí)履(lǚ)行养老保障(zhàng)社会责任，力争(zhēng)为居民(mín)提(tí)供持续卓越的养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的(de)资产配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型年金、增(zēng)额终(zhōng)身(shēn)寿等(děng)不同品(pǐn)类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养老收益(yì)性资产和保障(zhàng)性资(zī)产，满足客(kè)户多(duō)样化(huà)、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务中的(de)企业(yè)年金业(yè)务，银河(hé)证券还上(shàng)线了自(zì)研的年金综合评价系统。该系统可(kě)以通过客户提供的(de)“脱敏”后年金组合(hé)净值与持(chí)股比例等数据，结合公募基金、股市债市数(shù)据(jù)，展示客户委托年(nián)金组合的评(píng)价结果。此外，也(yě)可以利用年金机制间(jiān)接服务背后的企业员工和(hé)机构事(shì)业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至目前，银河(hé)证券基(jī)金(jīn)研(yán)究中心已为部(bù)分省(shěng)市提供职业年金的组合(hé)评(píng)价与管理咨(zī)询服务，也(yě)计划(huà)结(jié)合(hé)机(jī)构条线(xiàn)业务规划为央企与国企提供企业年金组(zǔ)合(hé)评价等综合金融服务(wù)。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发建设部(bù)署的年金综(zōng)合评价系统及研究咨(zī)询服务，具有养(yǎng)老属性(xìng)的综合金融服务体系均是公(gōng)司(sī)积极响应国家养(yǎng)老发展战(zhàn)略而推出(chū)的新服务，体现了在(zài)第二、三支柱上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度(dù)重视(shì)三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司(sī)已(yǐ)初步建立了个(gè)人养老金(jīn)及个人养老金融(róng)服务(wù)体系，充分利用金(jīn)融产品代理(lǐ)销(xiāo)售牌照和保险(xiǎn)兼(jiān)业代(dài)理牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有态(tài)度的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开(kāi)通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介绍(shào)之前都(dōu)已(yǐ)有所了解，感(gǎn)觉这项制度的普(pǔ)及度(dù)和客户认(rèn)识程(chéng)度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户(hù)经理林(lín)漪（化名）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了(le)账户(hù)并没有存(cún)钱(qián)，或存了(le)钱没有开始投资(zī)，主要(yào)因为不知道如(rú)何选择产品(pǐn)或者(zhě)有(yǒu)其他(tā)顾(gù)虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就(jiù)会(huì)再用PPT或(huò)者(zhě)是纸质(zhì)资料向客户(hù)进行详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式落(luò)地，在(zài)北(běi)京、上(shàng)海(hǎi)、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行(xíng)城市（地区(qū)）启动实(shí)施。距离个人养老金(jīn)制度落地已(yǐ)经过(guò)去半(bàn)年，民众接受度和(hé)业(yè)务(wù)进展情况如(rú)何？从业人(rén)员在具(jù)体实操过(guò)程中又(yòu)遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报(bào)记者实(shí)地探访上海地区几家银行网点(diǎn)和(hé)券(quàn)商营业部，了解(jiě)个人(rén)养老金制(zhì)度近(jìn)半年(nián)的落(luò)地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多(duō)一(yī)份保障

　　根据(jù)人(rén)社(shè)部和国(guó)家社会保险公共服务平(píng)台(tái)数据可知，个人养老金制度经(jīng)过半年时间的(de)发展，在产品种类(lèi)、数量(liàng)和(hé)参(cān)与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关岗位(wèi)的黄宁(níng)（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养老金业务热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还(hái)有(yǒu)很多是打电(diàn)话(huà)过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的热情(qíng)和(hé)关注度(dù)比“90后”更高(gāo)，并(bìng)且除了个人咨询和(hé)开户外，还有不少(shǎo)企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参(cān)与(yǔ)个人(rén)养老金投资。

　　记者了解(jiě)了身(shēn)边(biān)两位不同年龄段、均已(yǐ)购(gòu)买个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关(guān)注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金(jīn)融机(jī)构工作的“80后(hòu)”告诉记者(zhě)，自从(cóng)工(gōng)作(zuò)以(yǐ)来，她每(měi)年都(dōu)将收入的一部(bù)分拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有了个(gè)人(rén)养老金制度后，就分一部分(fēn)在个人养(yǎng)老金账户(hù)中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即(jí)使存(cún)长期也不会影响她未(wèi)来的生活(huó)质量(liàng)，并且放进(jìn)个人养老(lǎo)金账户是(shì)在基本养老保险之(zhī)外多一份积(jī)累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直(zhí)接(jiē)考虑到退休后的(de)生活质(zhì)量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向记者(zhě)坦言，他(tā)们(men)在日常介绍个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)过(guò)程(chéng)中确实会(huì)考虑到不(bù)同年龄(líng)群(qún)体的不同(tóng)需(xū)求和想法，进而更(gèng)好地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作不久的(de)年轻人(rén)着重介绍(shào)“退休后多(duō)一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)取得进展的(de)同(tóng)时，还(hái)有不(bù)少(shǎo)已经了解个人(rén)养老金业务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数(shù)据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账户，但(dàn)完成(chéng)资金存储的只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老(lǎo)金业务的开展中感受到，一些客户(hù)开了户但(dàn)没存(cún)储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后如果(guǒ)要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户(hù)则是认为在个人养老金产品并(bìng)非专门设(shè)计且(qiě)收益优势不明显，目(mù)前(qián)个人养老金可(kě)以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目标基金四类产品，即使不(bù)通过(guò)个人养老(lǎo)金账户也可以直(zhí)接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商从业(yè)人员的角度谈到(dào)了(le)推广个人养老金业务过(guò)程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端(duān)个人养老金只支(zhī)持代销公(gōng)募基(jī)金，无法代销存款、银行理(lǐ)财(cái)、商业养老保险，有些客户风险承受能力较(jiào)低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低(dī)风险等(děng)级的产品，纯公(gōng)募基(jī)金难以达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分年轻人(rén)向记者直言，对于离(lí)退休还较遥远的群(qún)体来说，养老需求当(dāng)然也需要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下(xià)的生(shēng)活和经济状况才是更重要的。

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