个人养老金业务试点(diǎn)落地半(bàn)年(nián)，你(nǐ)参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开(kāi)始，个人养(yǎng)老(lǎo)金开始进入(rù)为(wèi)期一年(nián)的试点(diǎn)，在全国选取了36个试(shì)点城市和地区进行(xíng)推(tuī)进。据人(rén)力资(zī)源和(hé)社会保障部(bù)数(shù)据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老(lǎo)金(jīn)开户数量达到3324万，市(shì)场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧(jǐn)密联系和与(yǔ)投资者(zhě)的深(shēn)度了解(jiě)，在养老基金(jīn)销售(shòu)方面已有多方实践。时值个人(rén)养老金(jīn)业务试点推行半(bàn)年之际(jì)，中国基金报(bào)记者深入多家券商，了解个人养老金代(dài)销(xiāo)中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商(shāng)深耕个(gè)人(rén)养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来，个人养老金(jīn)业务正(zhèng)在获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商获得代销(xiāo)资格。截(jié)至今(jīn)年3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人养老金基金数(shù)量增加至143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩(kuò)容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信(xìn)证券（山(shān)东）、中(zhōng)信证券(quàn)华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销方(fāng)之一，证券公司在个人养老金业(yè)务试点的铺开和(hé)推广(guǎng)中(zhōng)持续(xù)发力，个人养老金业务也成为(wèi)大型券商们财(cái)富(fù)管理转型的(de)重要抓手。通过(guò)精心布(bù)局产(chǎn)品及渠道(dào)，与基金投顾服务结(jié)合，试(shì)点(diǎn)券商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前，个人(rén)养老金可投资(zī)的产品主(zhǔ)要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保(bǎo)险、公募(mù)基金。据(jù)人社(shè)部个人(rén)养老(lǎo)金产品名(míng)录显示(shì)，当前上线(xiàn)个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券(quàn)公司代销个人养老(lǎo)金产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部(bù)分具备(bèi)保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可(kě)销售养(yǎng)老保险，大多(duō)数试点(diǎn)券商将(jiāng)视线聚焦于公募基(jī)金上进(jìn)行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报(bào)中(zhōng)表示，其顺利(lì)获得(dé)首批个人养老金基(jī)金销售(shòu)资格，完成全(quán)部40家(jiā)基(jī)金管理公司共计126只个人(rén)养老金基金(jīn)产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务(wù)负责人向中国(guó)基(jī)金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华(huá)夏基金等发行养(yǎng)老基金管理人的(de)137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完(wán)善产品池(chí)。东方(fāng)证券(quàn)亦(yì)表示，目(mù)前(qián)已基本实现(xiàn)了养老公募(mù)基金的全(quán)覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人指(zhǐ)出，从客户服务(wù)办(bàn)理的角度(dù)看，大部(bù)分客户更愿意在产品货架(jià)丰富的机构办理个人养老金业务。因此在(zài)服(fú)务体系的(de)基础架构上，风(fēng)格多样(yàng)、风险收益多元的产品货(huò)架能(néng)够(gòu)带给(gěi)客户更好(hǎo)的(de)服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客户(hù)投资选择的角度讲，大部分客户对于(yú)金融产(chǎn)品的特征(zhēng)和策略的认知、对自(zì)身投资能力、投资意愿、投资目的的(de)认知较为模(mó)糊(hú)。帮助客(kè)户做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助客户(hù)筛选“合适(shì)的产品”，就(jiù)成为服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产品类型的基(jī)础上，各家机构需(xū)要深入、充分、严(yán)谨地研究每类产品的(de)特性(xìng)；结合存(cún)量客户的(de)个性化画(huà)像(xiàng)和(hé)客户特点(diǎn)，为客(kè)户提供切实可(kě)行(xíng)的(de)产品评估体系和养老规(guī)划(huà)方(fāng)案。

　　实(shí)际(jì)上(shàng)，对于个人投资(zī)者来(lái)说，当前阶段认可并开通个人养老(lǎo)金账户(hù)的理由(yóu)，一是来(lái)自开户渠道的多重福(fú)利(lì)动员，二是(shì)个人(rén)养(yǎng)老金带来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否(fǒu)认的是，虽然开户数(shù)量(liàng)众多，但(dàn)缴存(cún)比率仍(réng)不理想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)退休后才能取出，这每年(nián)12000元自然是需要(yào)在账户内充分(fēn)利用长期投资(zī)，但如(rú)何投资也(yě)令不少(shǎo)投资(zī)者犯难：买(mǎi)什么(me)、买多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多(duō)，困难(nán)越多。现有(yǒu)养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)的选择已令投资者(zhě)目不(bù)暇接(jiē)，如何让投资(zī)者选择到适(shì)合自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券公司的投(tóu)顾力(lì)量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素质(zhì)的投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身(shēn)的(de)养老产(chǎn)品，做好养老(lǎo)规(guī)划(huà)和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建(jiàn)投采取线上线下相(xiāng)结合(hé)的方式，注重交流和体验(yàn)，为(wèi)客户提(tí)供有温(wēn)度的专(zhuān)业服务。

　　国泰(tài)君(jūn)安(ān)在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时曾介绍，其(qí)结合个人养(yǎng)老金基金(jīn)特(tè)点(diǎn)，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老金基(jī)金评(píng)价标(biāo)准”，综合基金(jīn)公司治理(lǐ)水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老(lǎo)金(jīn)基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产品清单，满(mǎn)足养老金客(kè)户个(gè)性化(huà)养老需求。

　　渠(qú)道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)

　　不(bù)得不承认的(de)是(shì)，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商(shāng)业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开(kāi)的2022年报发布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立(lì)个人养(yǎng)老金账户229.16万户(hù)，位列全(quán)行(xíng)业第(dì)三(sān)位，市(shì)场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资(zī)者通过其渠道开通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家(jiā)社会(huì)保险公共服务平(píng)台上(shàng)仅可(kě)查询(xún)商(shāng)业银行个人(rén)养老金(jīn)业务开(kāi)办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开(kāi)设了资金账户(hù)和储蓄交易业务，8家(jiā)同(tóng)时开展(zhǎn)了基(jī)金交易业(yè)务、保险(xiǎn)交易业务和(hé)理(lǐ)财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个(gè)人养老金业务的规(guī)模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力(lì)个人养老金业(yè)务，自有其独(dú)特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家(jiā)券商在推(tuī)广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)时(shí)，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国(guó)泰(tài)君安此前表(biǎo)示，其个(gè)人养老(lǎo)金业务从(cóng)引导客(kè)户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到组合配置的(de)全周(zhōu)期专(zhuān)业(yè)资配服(fú)务(wù)和一站式(shì)的产品选(xuǎn)择。中信(xìn)证券亦推出个(gè)人养老金投资一站式(shì)解(jiě)决方(fāng)案(àn)“信(xìn)养计划”，为客(kè)户提供含(hán)账户管理、资(zī)产配置(zhì)、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部(bù)分(fēn)券商开拓个(gè)人养老金业(yè)务的(de)解决方(fāng)案。东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁向记者介(jiè)绍，东(dōng)方证券(quàn)基于对个人养老金(jīn)目标客群的深入研究，将开发大中(zhōng)型企(qǐ)业(yè)作为(wèi)个人(rén)养老金客户拓(tuò)展的重点方向(xiàng)，制定(dìng)了“上(shàng)海深度、全国广(guǎng)度”的推广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方(fāng)证券协同(tóng)系(xì)统(tǒng)内成(chéng)员公司开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推广(guǎng)个人养老(lǎo)金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门(mén)服务，免去客户前往营业(yè)厅办理业(yè)务(wù)路(lù)上花费的时间(jiān)，提高(gāo)服务(wù)效率，节约客(kè)户时间。展业初期组(zǔ)织(zhī)了超过100场的个人(rén)养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制度试点半年(nián)

　　持有体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券商代销个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务“开闸”，多(duō)家获资质(zhì)的机(jī)构(gòu)正式(shì)展业，逐(zhú)鹿(lù)个人养老(lǎo)金(jīn)市场。如今(jīn)，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的收(shōu)益(yì)率和回撤情况、产品能(néng)否真正满足(zú)养老诉求等问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为了满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时(shí)又(yòu)让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配(pèi)的养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养老金业务(wù)已然成为券商(shāng)财富(fù)管理转型(xíng)的(de)核心方向之(zhī)一。通(tōng)过(guò)不断完(wán)善(shàn)客(kè)户服务体系，满足(zú)客户多层次金融需求，促进财(cái)富管理业务(wù)高质(zhì)量发展，券商(shāng)在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内人士表(biǎo)示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能(néng)享受(shòu)税优且对税优敏感、对(duì)理(lǐ)财(cái)有初(chū)步认知的客户进行(xíng)第一(yī)阶段的重点服务，对其他客户会(huì)随(suí)着试点(diǎn)扩大和客户画像的(de)覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公(gōng)司可重点关注(zhù)企事业单位员工(gōng)，特(tè)别是大中(zhōng)型(xíng)城市具有一定经(jīng)营(yíng)规模(mó)的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具(jù)备一定(dìng)投资(zī)意(yì)识和财务认知；这(zhè)类人群对未来退(tuì)休有(yǒu)一定的规(guī)划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对(duì)证券公司(sī)而(ér)言，针(zhēn)对潜在(zài)客(kè)群(qún)可以全市场覆盖。证券公司可以通过(guò)投研(yán)优势和专业(yè)投顾(gù)队伍(wǔ)，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险类(lèi)型的(de)养老(lǎo)基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投资计(jì)划。此外，证券公司可(kě)以通(tōng)过加强(qiáng)顾(gù)问服(fú)务，帮助客户(hù)有效应对(duì)投(tóu)资组合净值的(de)波动，引(yǐn)导客(kè)户持(chí)续参与养老金投(tóu)资，提升(shēng)客户(hù)养(yǎng)老投资的获得(dé)感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人表示，会针对不同(tóng)风险承(chéng)受能力(lì)、不同(tóng)年龄结(jié)构和不同资金(jīn)体量(liàng)制定个性(xìng)化(huà)养老策略。比(bǐ)如对(duì)每年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个人养老金，为(wèi)居民(mín)（无需开(kāi)户）提(tí)供符合监管部(bù)门要求(qiú)的金融机构和金(jīn)融产品清单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的(de)“养老看隔(gé)壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划(huà)plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充养老(lǎo)解决(jué)方案(àn)、定(dìng)期(qī)的养(yǎng)老方案跟踪报告(gào)以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券(quàn)公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承(chéng)担起(qǐ)构建(jiàn)养老金第三支柱(zhù)的(de)重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加大(dà)资(zī)源投入，通过教(jiào)育和陪(péi)伴，提高客户(hù)对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方(fāng)式触(chù)达企业和(hé)客户，举(jǔ)办(bàn)专(zhuān)题讲座、在(zài)线研讨会(huì)和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金(jīn)的重要性、投资策略和(hé)长期规(guī)划(huà)，激发(fā)客户(hù)对个人养(yǎng)老金产品的兴趣(qù)和(hé)参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服务(wù)功能优化(huà)方面(miàn)，建立内容丰(fēng)富的(de)一站式(shì)个(gè)人(rén)养老金(jīn)专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询等(děng)基础功能，提供丰(fēng)富的养老(lǎo)资讯(xùn)和实用养老工(gōng)具（如(rú)节税(shuì)计算器(qì)），加强与客户的(de)深度互动。

　　第(dì)三，在(zài)金融科技应用方面，引入智能科(kē)技和人工智能技(jì)术，通(tōng)过数据分析和算法模(mó)型，根(gēn)据客户的(de)风险承受(shòu)能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合(hé)，并提供实(shí)时(shí)投资组合跟(gēn)踪和风险管理(lǐ鸡的三合生肖是什么 属鸡的6合生肖是什么生肖)工具，帮助客户更好地(dì)实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户(hù)分(fēn)析系(xì)统的基(jī)础上，可以针对不(bù)同养老诉求(qiú)的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是(shì)后面的“0”，二者有机(jī)结合，为(wèi)不同生命(mìng)周期和年龄阶段(duàn)的客户提供专业(yè)的(de)、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告(gào)负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实施(shī)已有半(bàn)年(nián)，产品(pǐn)收益和回撤率大不(bù)大？产品能不能满足真正(zhèng)的(de)养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)？这些问题(tí)都是投(tóu)资者的重要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注意(yì)到，目(mù)前养老目标基金的(de)整体(tǐ)收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募(mù)养老基金产品(pǐn)，近(jìn)七成收益告(gào)负。其(qí)中，业绩(jì)垫(diàn)底的一只个人养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基(jī)金自成立以(yǐ)来(lái)回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰(tài)稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回(huí)报为2％，另有富(fù)国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标(biāo)基(jī)金收(shōu)益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应(yīng)力争为客户(hù)保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违背客(kè)户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负责人(rén)介绍，目前(qián)个人养(yǎng)老金可投资的4类产(chǎn)品风(fēng)险收(shōu)益特点(diǎn)明显，有的类别(bié)更(gèng)侧重本金安全(quán)、有的类别(bié)更(gèng)侧重资产增值；但同(tóng)时，每(měi)个类别很难做到在保证(zhèng)其特点达到的同时又(yòu)规避掉该(gāi)类(lèi)产品(pǐn)的(de)风险或缺陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低(dī)回撤对于离退(tuì)休(xiū)时点较近(jìn)的投资者(zhě)比较合(hé)适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤(chè)、高波(bō)动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资(zī)者也(yě)是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看(kàn)也能满足客(kè)户(hù)养老(lǎo)类(lèi)资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态适配的(de)产品评价体系，通过(guò)该体系的(de)评价(jià)，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地对同类或者同策略产品进行综合评判(pàn)。如此，才(cái)能真正将好的产品、合适的(de)产品推荐给合适(shì)的客(kè)户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标(biāo)风险型和目(mù)标日(rì)期型两大类，投资者可以(yǐ)根(gēn)据自身投资(zī)目标(biāo)和风险承受能力(lì)选择具体的产(chǎn)品(pǐn)。比如低风险偏好的客户(hù)可(kě)选择目标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过(guò)严格控制股票资(zī)产仓位降低产品(pǐn)波动，带给(gěi)客户相对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老金(jīn)替代(dài)率尚(shàng)有(yǒu)不足(zú)，根据国际经(jīng)验，如果退休后的养(yǎng)老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增(zēng)值功能也是一个(gè)重要考量(liàng)。由于个人养老(lǎo)金取用需要达到年龄等(děng)条件，投资资金具有(yǒu)长期性(xìng)，可(kě)以达到几(jǐ)十年，能够承受一定(dìng)的(de)短期波动(dòng)，对(duì)于追求(qiú)长期(qī)投资收益的(de)客户，可(kě)以配置一定高比例资(zī)金(jīn)在权益型资(zī)产上，实现养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负(fù)责(zé)人(rén)也(yě)认为，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品具有一(yī)定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回(huí)报，资产(chǎn)配置不可或缺。通(tōng)过投资不同(tóng)品种、不同(tóng)收益特(tè)征(zhēng)、低相(xiāng)关性的(de)金融资产，有助(zhù)于实现风险分散、降低总体波(bō)动，从而更好地满足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个(gè)人(rén)养老金业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的(de)同时，与渠(qú)道网(wǎng)点和客(kè)户众多的银行等机(jī)构相比，券(quàn)商(shāng)如何突破自身瓶颈(jǐng)，实(shí)现差异化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)表(biǎo)示(shì)，银(yín)行、券商、基(jī)金独立销售(shòu)机构(gòu)都可参与到为客户(hù)提(tí)供个人(rén)养老(lǎo)基(jī)金服务，几(jǐ)类机构优势(shì)互补，严格意义上说是竞合(hé)而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥(huī)自身(shēn)优(yōu)势，服(fú)务好有(yǒu)养老投(tóu)资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有(yǒu)以下三方面(miàn)诉(sù)求(qiú)：一是增强(qiáng)基础设施建设，能在服务时(shí)效性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增加(jiā)产(chǎn)品销售范围，在(zài)养(yǎng)老品类上(shàng)更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户(hù)提供的养(yǎng)老(lǎo)产品（如(rú)养老理财）；三是(shì)明确养(yǎng)老规划业务合规性，为不同的客户提(tí)供基于客户需求(qiú)和画(huà)像的养老规划方案。”上述(shù)负责人(rén)提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务(wù)负责人提出，当(dāng)前的(de)政策(cè)要(yào)求下，客户如果想在券商端参(cān)与个人养老(lǎo)金投(tóu)资，需要分(fēn)别在银行端、个(gè)税端进行(xíng)一系列(liè)前序操作步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟悉业务流(liú)程的(de)投资者(zhě)来讲(jiǎng)，体验(yàn)不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代(dài)销(xiāo)个人养老金产品的(de)管理要求，券商(shāng)暂时无(wú)法上线储蓄类(lèi)、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产品，可供(gōng)投资者(zhě)选(xuǎn)择的产(chǎn)品种类较为单(dān)一，难以进(jìn)一步为投资者(zhě)提(tí)供更丰(fēng)富的个人养(yǎng)老金配(pèi)置方案。未来期待能够从政策(cè)端进一(yī)步简化投资者(zhě)的办(bàn)理(lǐ)流(liú)程，提升客户体验；给(gěi)予券商(shāng)在(zài)多样(yàng)化(huà)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)品种的(de)引(yǐn)入(rù)和研发上的政策支(zhī)持(chí)，丰富客户多(duō)元化(huà)的投资选(xuǎn)择。”该(gāi)负责(zé)人称(chēng)。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷

　　券商(shāng)发(fā)力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人(rén)所得税退税的开(kāi)始，不少(shǎo)人发(fā)现自(zì)己的退税比去年多了不(bù)少，仔(zǎi)细询(xún)问之下才发现，是因为(wèi)去(qù)年底开通了个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务，并入了金。这(zhè)一(yī)消息大(dà)大刺激(jī)了不(bù)少本来不想开户的(de)年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老(lǎo)金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的(de)一个月(yuè)的(de)时间里(lǐ)，增加了(le)500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数(shù)快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于(yú)1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹德云(yún)透(tòu)露(lù)，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户(hù)的(de)三千多万人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成了资金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走访的结果来(lái)看，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的收益率远低于预(yù)期，是大多人不愿意入(rù)金的主要原因。而选择开户的原因主要是(shì)为了(le)“薅羊毛(máo)”（金融机构(gòu)出台了不少吸(xī)引客(kè)户开(kāi)户(hù)的优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人认为(wèi)，这是(shì)一个(gè)专业(yè)活，既(jì)需要了解(jiě)客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老(lǎo)规划，也需要业务人员及其(qí)所在机构有比较专业且(qiě)综合(hé)的服务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部分投资者(zhě)认(rèn)为，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭养老的全面需求，还需要结合其他(tā)商业产(chǎn)品等综合考虑；大(dà)多数(shù)产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云在(zài)近期(qī)举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融(róng)论坛上表示，目前(qián)个人养老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人(rén)数占基(jī)本养老保险(xiǎn)参保人数(shù)比(bǐ)例低、已缴费(fèi)人数(shù)占建立账户人数比(bǐ)例(lì)低(dī)；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问题，国(guó)家金融监(jiān)督管理总局出手(shǒu)，率先增加养老保(bǎo)险产品(pǐn)的供给。近日，国(guó)家金融监督管理总局已向(xiàng)业(yè)内就(jiù)关于促进专属商业养(yǎng)老保险发展(zhǎn)有关事项征求(qiú)意(yì)见。根据(jù)征求意见稿，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险拟由(yóu)试(shì)点(diǎn)业务转为(wèi)常态化业务(wù)。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随(suí)着专属商业养老保险转为(wèi)常态化业务，参与该项业务的险企(qǐ)数(shù)量(liàng)将增加不少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接个人养老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要(yào)保险产品，这意味着个人养老金保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮动”的(de)收益模式(shì)，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账户供客户(hù)选择(zé)。据各家(jiā)保险公司披露(lù)的专属商业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老(lǎo)保险的收(shōu)益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多(duō)家金融(róng)机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资(zī)风险相(xiāng)比，有其更(gèng)加突(tū)出的特(tè)点，包括为退休(xiū)人群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的(de)收入补充来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和(hé)医疗应急资产、为(wèi)退(tuì)休(xiū)人(rén)群规划遗产、将养老投资(zī)与(yǔ)养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)设计初心，必须切实从客户需(xū)求(qiú)出发；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计理念(niàn)，必(bì)须紧密围绕承担(dān)、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融(róng)产品的设计成(chéng)果，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用(yòng)好专业的金融工(gōng)具、做艰难(nán)但长期(qī)正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计(jì)出充分利用资本市场(chǎng)具有良(liáng)好增值(zhí)能力资产的养老产(chǎn)品取决于发行(xíng)人（或管(guǎn)理人(rén)）的产品(pǐn)设计能力和资产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公司作(zuò)为财富管理服务提供商，可(kě)以(yǐ)与(yǔ)产品发行人（或(huò)管理(lǐ)人）合作，根据客户需(xū)求(qiú)设计(jì)出在(zài)养老功(gōng)能(néng)方(fāng)面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责(zé)人(rén)表示(shì)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也希(xī)望(wàng)能参与(yǔ)到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责人建议(yì)，参考部分发(fā)达(dá)国家的经(jīng)验，未来(lái)除了股(gǔ)、债配置，或在未(wèi)来(lái)可以(yǐ)考虑增加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的(de)，更好地(dì)分(fēn)散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议(yì)，应该(gāi)避(bì)免“开空账”。也就是说(shuō)，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以形(xíng)成闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能(néng)面临的流(liú)动性问题(tí)，长(zhǎng)城人(rén)寿保险股份有限公司(sī)总经理王玉改近日表示(shì)，保(bǎo)险公司(sī)可以(yǐ)通过(guò)“保(bǎo)单质押(yā)贷款”等多种金融(róng)工(gōng)具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个人补(bǔ)充养老金融(róng)方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭(tíng)养老的全(quán)面需求，多家券(quàn)商还发力个人养老金(jīn)账户以外的个人补充养老金融方案，例(lì)如(rú)银河证券的(de)“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中(zhōng)心副(fù)总经理(lǐ)鹿宁(níng)告(gào)诉记者，目(mù)前，银河证券已根据在职群(qún)体养(yǎng)老(lǎo)规划的长(zhǎng)期性、稳(wěn)健性(xìng)、安(ān)全性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn鸡的三合生肖是什么 属鸡的6合生肖是什么生肖)性等特点，设计出(chū)多(duō)层次(cì)、多元化、个性化的养老(lǎo)配置(zhì)方案，积极履行养(yǎng)老保(bǎo)障社会责任，力争为居民(mín)提(tí)供(gōng)持续卓越的养老规划与(yǔ)满足不同养老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的(de)“信养(yǎng)计划”则(zé)基于个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养老型(xíng)年(nián)金、增额(é)终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益(yì)性(xìng)资产和保(bǎo)障性资产，满(mǎn)足客(kè)户多样化、多(duō)层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中的企业年金业务，银(yín)河(hé)证(zhèng)券(quàn)还上线了自(zì)研的年金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合(hé)净值与持股比例等数据，结合公(gōng)募基金、股市债市数据，展示客户委托(tuō)年金组合的评价(jià)结果。此外(wài)，也可以利用年金机制间(jiān)接(jiē)服务背后(hòu)的企业员工和机构(gòu)事业单位职工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银河证券基金(jīn)研(yán)究(jiū)中心已(yǐ)为(wèi)部分省市提供职(zhí)业年金(jīn)的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线(xiàn)业务(wù)规划为央企(qǐ)与国企(qǐ)提供企(qǐ)业年金组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎明告诉记(jì)者，公司(sī)自(zì)主开发(fā)建设部署的年金综合评价系统及研究(jiū)咨(zī)询服务，具(jù)有养(yǎng)老属性的综合金融服务体系均是公司积极响应国家(jiā)养老发展(zhǎn)战略而(ér)推出的新服务，体现了(le)在第二、三支柱上的(de)积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司(sī)已初步建立了(le)个人养老金及个人养老金(jīn)融服务体系，充分利(lì)用金融产品代理销售牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的(de)个人养(yǎng)老金(jīn)融服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个(gè)人养老金账户开(kāi)通过(guò)程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某大型银行的客户经理林(lín)漪(yī)（化名）向记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人只(zhǐ)是开(kāi)了(le)账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱(qián)没有开始(shǐ)投资，主要因为不(bù)知道如(rú)何选择产品或(huò)者(zhě)有其他顾虑。”林漪(yī)还(hái)告(gào)诉记(jì)者，“这种情况下我们就(jiù)会(huì)再用PPT或(huò)者是纸质资料向(xiàng)客户进行(xíng)详(xiáng)细介绍(shào)和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)正(zhèng)式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个(gè)先行城(chéng)市(shì)（地区(qū)）启动实施。距(jù)离个人养老金制(zhì)度落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和业务进展情况如何？从业(yè)人员(yuán)在(zài)具体实操过程中又遇到了哪些困(kùn)难？不同(tóng)年龄段的群体会怎样理解(jiě)这项制度(dù)？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地区几家(jiā)银行(xíng)网点和券商(shāng)营业部，了解个人养老金(jīn)制度近半年的(de)落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人(rén)更在意(yì)退休(xiū)后多(duō)一份保障

　　根据人社部和(hé)国家社会保险公共服务平台数(shù)据(jù)可知，个人(rén)养老(lǎo)金制度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人(rén)数方面都(dōu)有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客(kè)户都对个人养老(lǎo)金(jīn)业务热情高涨，有直接到(dào)营业部咨询(xún)的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的热情和关(guān)注度比“90后”更高(gāo)，并且除(chú)了(le)个(gè)人咨询和开户外，还(hái)有不(bù)少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业(yè)和单位(wèi)组织来了解(jiě)、参与个人(rén)养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两(liǎng)位不同(tóng)年龄段、均(jūn)已购买个人养老(lǎo)金产品的朋友后(hòu)发现，两人所关注(zhù)的问题“焦点(diǎn)”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以(yǐ)来(lái)，她每年都将收(shōu)入的(de)一部分拿来强制储蓄(xù)，有(yǒu)了个人养(yǎng)老金制度后，就分一部分(fēn)在个人养老(lǎo)金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的(de)生活质量，并且放进(jìn)个人养老金账户是在基本养老保(bǎo)险之外多一份积(jī)累。

　　而另一(yī)位(wèi)工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的就是买个人养老金可(kě)以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到退休后的(de)生活质量还(hái)有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述两种不(bù)同的想法(fǎ)，黄(huáng)宁也(yě)向记者坦(tǎn)言，他们在日(rì)常介绍个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的过程中确实会(huì)考(kǎo)虑到不同年龄(líng)群体(tǐ)的不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症(zhèng)下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份(fèn)保障”推广(guǎng)效果就不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得进展(zhǎn)的同时(shí)，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了解个人养老金业务(wù)的(de)民众(zhòng)仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了(le)个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储(chǔ)的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个人养老金(jīn)业务的开(kāi)展中感受(shòu)到，一些客(kè)户开了户但(dàn)没存储的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长(zhǎng)，担(dān)心之后如(rú)果要大笔(bǐ)用(yòng)钱时会很“棘手”；另外(wài)一(yī)些客户则是认为在个人养老金产品并非专门设计(jì)且(qiě)收(shōu)益优势不(bù)明显，目前个(gè)人养老金(jīn)可(kě)以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)、养老(lǎo)目标基金(jīn)四类产品，即使不通过个(gè)人养老金账(zhàng)户也可以(yǐ)直接(jiē)买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人(rén)养老金业务过(guò)程中(zhōng)的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养(yǎng)老(lǎo)金只支持(chí)代销公募基(jī)金，无法代(dài)销存款、银行理(lǐ)财(cái)、商业养老保险，有些客户风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力较低，想寻求更(gèng)低(dī)风险等级(j鸡的三合生肖是什么 属鸡的6合生肖是什么生肖í)的(de)产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记(jì)者直(zhí)言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼下(xià)的生活(huó)和经(jīng)济(jì)状况才是更重(zhòng)要的(de)。

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