个(gè)人(rén)养老金业(yè)务试点落(luò)地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人(rén)养老金开始进(jìn)入(rù)为(wèi)期(qī)一年的试点(diǎn)，在全国(guó)选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进行推进(jìn)。据(jù)人力资源和社会保障部(bù)数据显示，截至今(jīn)年3月(yuè)末(mò)，个人养老金(jīn)开(kāi)户(hù)数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作(zuò)为个人养老(lǎo)金业(yè)务的代销主渠道(dào)之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系(xì)和与投资(zī)者的深度了解，在养(yǎng)老基金销(xiāo)售方面已(yǐ)有多方实践。时(shí)值个人养(yǎng)老金业务(wù)试点推行半年(nián)之际(jì)，中国(guó)基(jī)金报记者深入多家券商，了解个人养老(lǎo)金代销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管理优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个(gè)人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年以来，个人养(yǎng)老金业务正在获得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点落地，14家(jiā)券商获得(dé)代销资(zī)格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个(gè)人养老金基(jī)金数量增(zēng)加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平(píng)安证券、安信证(zhèng)券(quàn)及(jí)中信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主(zhǔ)要的代销方(fāng)之(zhī)一，证券公司在个(gè)人养老金业务试点的铺开和(hé)推广中(zhōng)持(chí)续发力，个(gè)人养老金(jīn)业务也成为大型(xíng)券商们(men)财富管理转型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投(tóu)顾(gù)服务结合，试点券商(shāng)充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要(yào)全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据(jù)人(rén)社(shè)部个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产(chǎn)品、理(lǐ)财类(lèi)产(chǎn)品、基(jī)金类产品(pǐn)、保险类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之(zhī)下(xià)，证券公司代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)资格受到(dào)明显限(xiàn)制(zhì)，仅部分具备保险兼(jiān)业代(dài)理(lǐ)牌照的证券(quàn)公司(sī)可销(xiāo)售养(yǎng)老保险，大多数试点券(quàn)商将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于(yú)公(gōng)募基金上进(jìn)行重(zhòng)点开拓，发(fā)力“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年(nián)报中表示(shì)，其顺利(lì)获得首批个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金销售资格，完(wán)成全部40家基金管理(lǐ)公司共计126只(zhǐ)个(gè)人养老金基金产品的上线，基(jī)本实现个人养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金业(yè)务负责人向中国基金报记(jì)者(zhě)介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已引进华夏基(jī)金等发行养老基金(jīn)管理人的(de)137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前(qián)已基本(běn)实(shí)现了养老公募(mù)基金(jīn)的全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)指(zhǐ)出(chū)，从客(kè)户服务办理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意(yì)在产品货架丰富的机(jī)构办理(lǐ)个人养(yǎng)老金业(yè)务。因此在服务体系的(de)基础架(jià)构上，风格多样、风(fēng)险(xiǎn)收益多元(yuán)的(de)产品货架能够(gòu)带给客户更(gèng)好的(de)服务办理体(tǐ)验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部分客户(hù)对于金融产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的(de)的认知较(jiào)为(wèi)模(mó)糊。帮(bāng)助客户做好“养老规(guī)划”、协助客(kè)户(hù)筛(shāi)选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个(gè)人养老金(jīn)可投资的产品类型的(de)基础(chǔ)上，各家机构(gòu)需要深(shēn)入、充分、严谨地研究(jiū)每类产(chǎn)品的特性(xìng)；结合存量客户(hù)的个性化画(huà)像和客户特点，为(wèi)客户提供切实(shí)可行的产品评估体系和(hé)养(yǎng)老规划(huà)方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段(duàn)认可并开通个(gè)人养老金账户的理由，一是(shì)来自开户渠道的多(duō)重福(fú)利动员，二是(shì)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)带(dài)来的(de)个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存(cún)比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是(shì)需要(yào)在账(zhàng)户内充分利用(yòng)长期投资，但如(rú)何投资(zī)也令不少(shǎo)投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越(yuè)多，困难越(yuè)多(duō)。现有养(yǎng)老(lǎo)产品的选择已令投资者目不暇接(jiē)，如何让投(tóu)资(zī)者选择(zé)到适合自己的产(chǎn)品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有近万名(míng)高素(sù)质的投资顾(gù)问，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适合自身的养老(lǎo)产品，做好养老规划(huà)和资产配置，做到客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述(shù)负责人称(chēng)，中信建投采取线上(shàng)线(xiàn)下相结合的方(fāng)式，注(zhù)重交流和体验，为客户提(tí)供有温度的专业服(fú)务。

　　国(guó)泰(tài)君安(ān)在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基(jī)金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金基(jī)金评(píng)价(jià)标(biāo)准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评(píng)价，优选值(zhí)得信赖(lài)的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大(dà)咖”、“风(fēng)险收(shōu)益性价比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色(sè)养老金基金产品清单，满(mǎn)足(zú)养老金客户(hù)个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的(de)是，虽(suī)然证券公司营(yíng)业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的(de)2022年报发(fā)布会(huì)上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行(xíng)已经累(lèi)计开立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于建设银(yín)行和工(gōng)商银行。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有券商愿意公布(bù)投资者通过其渠(qú)道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共服务(wù)平台上仅可查询(xún)商(shāng)业(yè)银行个人养老金业(yè)务开办情(qíng)况。其中显示(shì)，23家获准开办(bàn)个人养老金业务(wù)的(de)银(yín)行中，有22家开(kāi)设了资金账户(hù)和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理(lǐ)财交易业务(wù)。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产(chǎn)品和(hé)渠道优势相比(bǐ)，证(zhèng)券公司个人养老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比(bǐ)拼(pīn)，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家券商在推广个人养老金业务(wù)时，将“一站(zhàn)式(shì)”服务作(zuò)为(wèi)宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示(shì)，其个(gè)人养老(lǎo)金业务从引导客(kè)户(hù)形成科学养老(lǎo)理财观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为客户(hù)提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再(zài)到组合配(pèi)置(zhì)的全(quán)周期专业(yè)资(zī)配服务和一站(zhàn)式的产(chǎn)品选择。中信(xìn)证券亦推出个人养老(lǎo)金投资(zī)一站式解决(jué)方案“信养计(jì)划(huà)”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出去”也(yě)是部分(fēn)券商开拓个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)解决方(fāng)案(àn)。东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于对个人养老金目标客群的(de)深入(rù)研究(jiū)，将开(kāi)发大中型(xíng)企业作(zuò)为个人养老金客户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系统内(nèi)成员公司(sī)开(kāi)展走进企业推广个人养老金(jīn)活动(dòng)，为企业单位(wèi)员工提供个(gè)人养(yǎng)老金上门服务，免去客户(hù)前往营业厅办理(lǐ)业务路上花(huā)费的时间，提高(gāo)服务效率(lǜ)，节约客户时间(jiān)。展业初期组织了超(chāo)过100场的(de)个人(rén)养老金走进企(qǐ)业服务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商代销个人(rén)养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资(zī)质的(de)机构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如(rú)今(jīn)，个人养老(lǎo)金制度(dù)实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品能(néng)否真正满足养老诉求(qiú)等(děng)问题，持续成(chéng)为(wèi)市(shì)场(chǎng)关注焦点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内(nèi)人(rén)士(shì)表示(shì)，由于资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是(shì)为了满足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品成败的(de)关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的养老产品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻求创新突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务已然(rán)成为券(quàn)商财富管理(lǐ)转型的(de)核(hé)心方(fāng)向之一。通过(guò)不(bù)断完善客户服务体系(xì)，满足客户多层次金融需求，促进财富管理(lǐ)业务高(gāo)质量(liàng)发展，券商在业(yè)务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业(yè)内人(rén)士表示，在客户分类(lèi)服务方(fāng)面，会根(gēn)据(jù)国(guó)家政(zhèng)策(cè)选(xuǎn)择(zé)社保(bǎo)关系在先(xiān)行城(chéng)市（地区）、能享受(shòu)税优且对(duì)税优敏感、对理财有初步认知的客(kè)户进(jìn)行第一阶(jiē)段(duàn)的重(zhòng)点(diǎn)服务，对其(qí)他客户(hù)会(huì)随(suí)着(zhe)试(shì)点扩大和客户画像的覆盖(gài)进行后续服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁(níng)表示，证券(quàn)公(gōng)司(sī)可重点关注企(qǐ)事业单位员(yuán)工，特别(bié)是大中型城市具有一定经营规(guī)模的企业(yè)员(yuán)工，他们能够享受个税抵扣的优势(shì)，具(jù)备一定投(tóu)资(zī)意(yì)识(shí)和财务认知；这类人群(qún)对未(wèi)来退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个(gè)人养老金是一个增量(liàng)市场，对(duì)证(zhèng)券公司而言，针(zhēn)对潜(qián)在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券(quàn)公司可(kě)以(yǐ)通过投研优(yōu)势和专业投顾(gù)队(duì)伍，创造更多(duō)养老投资(zī)场景，跟踪(zōng)了解客户(hù)的风险偏(piān)好，结合(hé)稳健、平衡、积(jī)极等不同风(fēng)险(xiǎn)类型(xíng)的(de)养老基金，帮助客户建立(lì)个人养(yǎng)老金投资计(jì)划。此外，证券(quàn)公司(sī)可以通过(guò)加(jiā)强顾问(wèn)服务，帮助客户(hù)有(yǒu)效应对投资组合净值的波(bō)动，引导客(kè)户持续(xù)参与养老(lǎo)金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对不同风险承受能力(lì)、不(bù)同年龄结(jié)构和(hé)不同资金体量(liàng)制定个性化(huà)养(yǎng)老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个(gè)人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门(mén)要(yào)求的金融机(jī)构和金融产品清单、通俗易(yì)懂的(de)“养老看隔壁(bì)”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的(de)“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算器、个性化的(de)补充养老(lǎo)解决(jué)方案、定期(qī)的(de)养(yǎng)老(lǎo)方案(àn)跟(gēn)踪报告以(yǐ)及养老(lǎo)直播(bō)服务，做好“老百姓身边(biān)的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打(dǎ)造(zào)增量(liàng)市(shì)场(chǎng)，承(chéng)担起(qǐ)构建养(yǎng)老金第三(sān)支柱(zhù)的(de)重要使命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加大资源投入，通过教育(yù)和陪(péi)伴，提高客(kè)户对个(gè)人养老金的认知。走进企事业(yè)单位，通(tōng)过(guò)上(shàng)门(mén)服务(wù)的方式触达企业和客户(hù)，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线研讨会(huì)和(hé)投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策(cè)略和长(zhǎng)期规划，激发客户对个(gè)人养老金产品(pǐn)的兴趣(qù)和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服(fú)务功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的一站式个人养老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查询(xún)等基(jī)础功能，提供(gōng)丰富的养老(lǎo)资讯和(hé)实用养(yǎng)老(lǎo)工具（如(rú)节(jié)税计算器），加强与(yǔ)客户的深度(dù)互动(dòng)。

　　第三(sān)，在金融科技应用(yòng)方(fāng)面(miàn)，引入智能科技和人工(gōng)智能技(jì)术(shù)，通过数据(jù)分析(xī)和算法模型(xíng)，根据客户(hù)的(de)风险承受能力、资产(chǎn)状况(kuàng)和目标(biāo)退休年限(xiàn)，定制(zhì)化推荐养老金产(chǎn)品(pǐn)组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助(zhù)客户(hù)更(gèng)好地实现养老投资(zī)保值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人则表示，可(kě)以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析(xī)系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养老诉(sù)求的客户达成“千人(rén)千面”的个性化服务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机结合，为不(bù)同生命周期和(hé)年龄阶段的客户提(tí)供专业的、一(yī)对(duì)一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回(huí)撤率(lǜ)大不(bù)大？产品(pǐn)能不能满(mǎn)足真正的养老诉求？这些问题都是投(tóu)资者的重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金(jīn)的整体收益(yì)水平(píng)并不乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市(shì)场149只公募(mù)养老基金产品，近(jìn)七成收益(yì)告负(fù)。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金(jīn)自(zì)成立以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表现较(jiào)好的有平安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养(yǎng)老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是(shì)兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立(lì)以来回(huí)报(bào)为2％，另有(yǒu)富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超(chāo)10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需(xū)求(qiú)，投(tóu)资(zī)者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成败的(de)核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应(yīng)力(lì)争为客户保值增值，否则将违(wéi)背客(kè)户通(tōng)过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务(wù)负(fù)责人(rén)介(jiè)绍(shào)，目前个(gè)人养老金可投资的(de)4类(lèi)产品(pǐn)风(fēng)险收益(yì)特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重(zhòng)本金安全(quán)、有(yǒu)的(de)类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保(bǎo)证其特点达到的同时又规(guī)避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低(dī)波低(dī)回撤(chè)对于离退休时(shí)点较近的投资者比较(jiào)合适，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对于千树万树梨花开的上一句是什么，千树万树梨花开的上一句是什么古诗还有20-30年才(cái)退休的投资者也是可(kě)以选择的(de)，拉长周期(qī)看(kàn)也能满足客户养老类资(zī)金的保值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上(shàng)述两个(gè)目的，前提是有一套(tào)完(wán)整、自洽(qià)、适用、有效且(qiě)动态适配的产品评(píng)价体系，通过该体系的评价，能较为(wèi)清晰(xī)地区分(fēn)出产品的(de)“性价(jià)比”（如(rú)风险收益比(bǐ)等）、能(néng)公平(píng)、公(gōng)正地对同类或者同策略(lüè)产品(pǐn)进(jìn)行(xíng)综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风险型和(hé)目标日期型(xíng)两大类，投资者可以根据自(zì)身(shēn)投(tóu)资目标和风险承受能力选(xuǎn)择具体(tǐ)的产品(pǐn)。比如低风险偏好(hǎo)的(de)客户可(kě)选择目标日期(qī)型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制股票(piào)资(zī)产仓位降低产品波(bō)动，带(dài)给客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养(yǎng)老金替代率尚(shàng)有不足，根据国(guó)际(jì)经验，如(rú)果退(tuì)休(xiū)后(hòu)的养老金(jīn)替代率大(dà)于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的(de)增值功能也是一个重要考量。由于(yú)个人养老金取用需(xū)要达到年龄等(děng)条件，投(tóu)资资金(jīn)具有长期性，可以达到几十年，能够承受(shòu)一(yī)定的(de)短期波动，对(duì)于追求长期投资收益的客户，可以配置一(yī)定高比例资金在权(quán)益型资(zī)产上，实现养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关业务负责人也认(rèn)为，个人养老金产品具(jù)有一定的普(pǔ)惠(huì)金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的(de)养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的(de)稳健投资回(huí)报(bào)，资产(chǎn)配置(zhì)不可(kě)或(huò)缺(quē)。通过投资不同品种、不(bù)同收益特(tè)征、低相关性的金融资产千树万树梨花开的上一句是什么，千树万树梨花开的上一句是什么古诗，有助于实(shí)现风险分散、降低(dī)总体(tǐ)波动，从而更(gèng)好地满足(zú)投资(zī)者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业(yè)务高质(zhì)量发(fā)展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时(shí)，与渠道网点和客户众多的(de)银行(xíng)等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异(yì)化(huà)的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人表示(shì)，银行、券商(shāng)、基金独立销售(shòu)机构(gòu)都可参与到(dào)为客户提(tí)供个人(rén)养老基金服务(wù)，几类(lèi)机构(gòu)优势(shì)互补，严格意义上说是竞(jìng)合而(ér)非竞争更非(fēi)“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家(jiā)机构可(kě)以根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三(sān)方面诉求：一(yī)是增强基础设施建设，能在服务时效性上(shàng)与银行(xíng)拉平，提(tí)供7×24小时的开户(hù)、下单(dān)服务；二(èr)是增加产(chǎn)品销售范围，在(zài)养老品(pǐn)类上更(gèng)加丰(fēng)富，除特(tè)殊产品外，增加可(kě)为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业(yè)务合规性(xìng)，为不同的客户提供基于客(kè)户需求和(hé)画(huà)像的养老规划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老金相关(guān)业务(wù)负责人提出，当前的政策要求下，客(kè)户如(rú)果想在券(quàn)商端(duān)参与个人养老金投资，需要分别在银行端(duān)、个税(shuì)端进(jìn)行一(yī)系列前(qián)序操(cāo)作步骤，对(duì)于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者(zhě)来(lái)讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对(duì)代销个人养老金(jīn)产品(pǐn)的管理要求，券(quàn)商(shāng)暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产(chǎn)品(pǐn)，可供投资者(zhě)选择的产品种(zhǒng)类较为(wèi)单一，难(nán)以进一步为(wèi)投资(zī)者提供更丰(fēng)富的(de)个人养老(lǎo)金配置方(fāng)案(àn)。未(wèi)来(lái)期(qī)待能够(gòu)从政策端(duān)进一步简化(huà)投资者的办理流(liú)程，提(tí)升客户体验；给予券商在多样化个人养老金(jīn)品种的引入和研发上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富(fù)客户多元化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热(rè)投资(zī)冷

　　券商发(fā)力个人养老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的开始(shǐ)，不少人发现自己的(de)退税比去(qù)年(nián)多了不少，仔细询问之下才发(fā)现(xiàn)，是因(yīn)为去年(nián)底开通了个人养老(lǎo)金业务，并入了(le)金。这一(yī)消息大(dà)大刺激了(le)不少(shǎo)本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养(yǎng)老金参(cān)加(jiā)人数达3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万人相比，短短的一个(gè)月(yuè)的时(shí)间里，增(zēng)加了(le)500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿(yì)元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘(mì)书(shū)长曹(cáo)德(dé)云(yún)透露，在截(jié)至2023年3月(yuè)开立(lì)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结(jié)果来看(kàn)，个人养老金(jīn)产品的收益率远低于预期，是大(dà)多人不愿(yuàn)意(yì)入金的主要原因。而选择开户的原(yuán)因主要是为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构出(chū)台(tái)了不少(shǎo)吸引(yǐn)客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人认为，这是一个专业活(huó)，既需要了解客户(hù)的经济状况、风险偏好和(hé)养(yǎng)老(lǎo)规划，也需要业(yè)务人员(yuán)及其(qí)所(suǒ)在机构有(yǒu)比(bǐ)较(jiào)专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资(zī)者认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求(qiú)，还(hái)需要(yào)结合其他商业产(chǎn)品等综(zōng)合考(kǎo)虑；大多数(shù)产品流动性差，难以预防(fáng)到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品正在(zài)逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的现(xiàn)象没(méi)有随(suí)之发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云(yún)在近期举办(bàn)千树万树梨花开的上一句是什么，千树万树梨花开的上一句是什么古诗的2023清华五道(dào)口全(quán)球金(jīn)融论坛上(shàng)表示，目前个人(rén)养老金试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基(jī)本(běn)养老保险参(cān)保人数比例低、已缴费人数占建立(lì)账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众(zhòng)参保意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应不均衡(héng)的问题，国家金融监督管理总(zǒng)局(jú)出(chū)手，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给(gěi)。近日(rì)，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局已向业(yè)内就关于促(cù)进专属商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)发展有关(guān)事项征求意见(jiàn)。根据征(zhēng)求意(yì)见稿，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人(rén)士(shì)表示，随着专属商业养老保险转为(wèi)常态(tài)化业务(wù)，参(cān)与(yǔ)该项业(yè)务的险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险是对接(jiē)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度的主要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味(wèi)着(zhe)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收(shōu)益(yì)模式，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进(jìn)取型两(liǎng)种风格账户(hù)供(gōng)客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露(lù)的专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)产品2022年(nián)结算(suàn)利(lì)率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的(de)收益率。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供给(gěi)的(de)同时，多家金融(róng)机(jī)构呼吁(xū)从产品(pǐn)设(shè)计端解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关(guān)业务负责(zé)人(rén)看来，“老(lǎo)龄(líng)风险(xiǎn)”与其他(tā)投资(zī)风险(xiǎn)相比，有其更(gèng)加突出的特点(diǎn)，包括为退休人群提供(gōng)稳(wěn)定安全有保障且抗(kàng)通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高(gāo)龄人群(qún)储(chǔ)备(bèi)失能养(yǎng)护和医疗应急(jí)资产、为退休人群(qún)规(guī)划遗产、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必须(xū)切实从客户(hù)需求(qiú)出发；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计成(chéng)果，应该更多的让(ràng)利于(yú)民、普(pǔ)惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利(lì)用资(zī)本(běn)市场(chǎng)具(jù)有良好增值(zhí)能(néng)力资产的(de)养老产品取决(jué)于发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服(fú)务提(tí)供(gōng)商，可(kě)以与产品发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客户需求设(shè)计出在养(yǎng)老(lǎo)功能方面更有竞争力(lì)的(de)产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信(xìn)建投也希望能(néng)参与到具体的产品设计之(zhī)中。其个人养(yǎng)老业务负责人(rén)建议，参(cān)考部(bù)分发达国家的经验(yàn)，未来除了股、债配置，或在未来可(kě)以(yǐ)考虑增加底层可投标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资(zī)者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁(cái)张(zhāng)雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在开户的(de)时候(hòu)做投资选(xuǎn)择(zé)。这(zhè)样(yàng)在开户的时候就可(kě)以(yǐ)形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个(gè)人(rén)养老金可能面临的流动性(xìng)问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司总经理(lǐ)王(wáng)玉改近日(rì)表示，保险(xiǎn)公司(sī)可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具(jù)来解(jiě)决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个(gè)人或家庭(tíng)养老的(de)全面(miàn)需求，多家券商还(hái)发力个人养老金账户以外的个人补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)金融方案(àn)，例如银河证(zhèng)券的(de)“安养计划(huà)plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品中心(xīn)副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证券(quàn)已根据在(zài)职(zhí)群体养老规(guī)划的(de)长期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点(diǎn)，设计出(chū)多层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置方案，积极履行养老保障社会责任(rèn)，力(lì)争为居民提供(gōng)持续(xù)卓(zhuó)越的养老规(guī)划与(yǔ)满(mǎn)足不同养老需求(qiú)的资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个(gè)人养老场景(jǐng)，引入更丰(fēng)富的(de)养(yǎng)老型(xíng)年金、增额(é)终身寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益性资产和保障(zhàng)性(xìng)资产，满足客(kè)户(hù)多(duō)样化、多层级的养老资(zī)产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)中(zhōng)的企业年金业务，银河证(zhèng)券还上线了自研的(de)年金综合评价系统。该系统可以通过(guò)客(kè)户提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年(nián)金组(zǔ)合净值与持股比例(lì)等(děng)数据，结(jié)合公募(mù)基金、股市债市数(shù)据，展示客户(hù)委托年金组合的评(píng)价结果。此外，也(yě)可以利用年金机制(zhì)间接服务背后的(de)企业员工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河(hé)证(zhèng)券基金研究中心已为部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务(wù)规划为央企与国企提供企业年(nián)金组(zǔ)合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开(kāi)发建设部(bù)署的年金综合(hé)评价系统及(jí)研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综合金融服务体系均是(shì)公司(sī)积(jī)极响应国家(jiā)养老发展战略而推出的新服务，体现了(le)在第二、三(sān)支柱(zhù)上的积(jī)极(jí)筹划(huà)。

　　“我们高度(dù)重视三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务，目前公司已(yǐ)初步建立了个(gè)人(rén)养老金及(jí)个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务体系，充分利(lì)用金融产(chǎn)品(pǐn)代理销售牌照(zhào)和(hé)保(bǎo)险兼(jiān)业(yè)代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度、有态(tài)度的个人(rén)养老金融(róng)服务。”罗(luó)黎(lí)明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报(bào)记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且(qiě)有不少开户人(rén)在我(wǒ)们介绍之前(qián)都(dōu)已有(yǒu)所了解，感觉这(zhè)项制度的普及度和客户(hù)认识程度在不(bù)断提(tí)升。”某大型(xíng)银行的(de)客户经理林漪（化(huà)名）向记者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也有很多人(rén)只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或(huò)存了(le)钱没有开始投资，主要(yào)因为不知(zhī)道如何选择产品或者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详细介绍和(hé)对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养老(lǎo)金(jīn)制度落地已经(jīng)过去半年，民众接受度(dù)和业(yè)务进展(zhǎn)情(qíng)况(kuàng)如何？从业人员在具体实操(cāo)过程中(zhōng)又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄(líng)段(duàn)的(de)群体会怎(zěn)样(yàng)理解(jiě)这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地区(qū)几家银(yín)行网(wǎng)点(diǎn)和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制(zhì)度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意退休后多一份保障

　　根据(jù)人(rén)社(shè)部(bù)和国(guó)家(jiā)社(shè)会保险公共服(fú)务(wù)平台数据可知，个人养老(lǎo)金制度(dù)经过半年时间的(de)发展，在产品种类、数(shù)量(liàng)和参(cān)与人数方面(miàn)都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人养老金(jīn)业务(wù)热情(qíng)高涨，有(yǒu)直接到营(yíng)业(yè)部(bù)咨询的(de)，还有很多(duō)是打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的热(rè)情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除(chú)了(le)个人咨询和(hé)开户外，还有不少(shǎo)企业员(yuán)工、学校教师(shī)、退伍军(jūn)人等通过企业和单位(wèi)组(zǔ)织来了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位不同(tóng)年龄段、均已购买(mǎi)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品的(de)朋友后(hòu)发现，两人所关(guān)注的问(wèn)题“焦点”的确有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一位在(zài)上(shàng)海地区金融机构(gòu)工作(zuò)的“80后”告诉(sù)记者，自从(cóng)工(gōng)作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就分一部(bù)分在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这(zhè)部(bù)分(fēn)强制(zhì)储蓄的钱即使(shǐ)存长期(qī)也(yě)不(bù)会影响(xiǎng)她未来的生(shēng)活(huó)质量(liàng)，并且放进个人养老金账户是在基本养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现(xiàn)阶段(duàn)最在意的(de)就(jiù)是买个(gè)人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)退休后(hòu)的(de)生活(huó)质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在(zài)日常介绍个人养老金(jīn)业务的过程中确(què)实(shí)会考(kǎo)虑到不同(tóng)年龄群体的不同需求(qiú)和(hé)想(xiǎng)法，进而更好(hǎo)地“对(duì)症下药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果(guǒ)就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务(wù)取得进展的(de)同时，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金业务的(de)民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽(suī)然(rán)有3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但(dàn)完成(chéng)资金存储的(de)只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的开展中感受到，一(yī)些(xiē)客户开了(le)户(hù)但没存储(chǔ)的主要(yào)顾虑(lǜ)是(shì)锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如(rú)果要大(dà)笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)并非专(zhuān)门设计且(qiě)收益优势不明(míng)显，目前个人(rén)养老金可以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金四类(lèi)产品，即使不通过个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户也可以(yǐ)直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券(quàn)商(shāng)从(cóng)业人员的(de)角度(dù)谈到(dào)了推广个人(rén)养老金业(yè)务(wù)过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些客户(hù)风险承(chéng)受能力较低(dī)，想寻(xún)求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难(nán)以(yǐ)达到资产(chǎn)配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记(jì)者直言，对于(yú)离(lí)退(tuì)休还较遥(yáo)远的群(qún)体来说，养老需求当(dāng)然(rán)也需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生活和(hé)经济(jì)状况才是(shì)更(gèng)重(zhòng)要的。

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