个人养老金业(yè)务试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始，个人养老金(jīn)开始进入为(wèi)期一年的试点，在全国选取了(le)36个(gè)试点城市和地区(qū)进行推(tuī)进。据人力资源和社(shè)会保障部(bù)数(shù)据显(xiǎn)示(shì)，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的(de)代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权(quán)益(yì)产(chǎn)品的紧密联系和与投资者的(de)深(shēn)度了(le)解(jiě)，在(zài)养老基金(jīn)销售方面(miàn)已有多方实践(jiàn)。时(shí)值个(gè)人养老金业(yè)务试点推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了解个人(rén)养老金代销中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半年以来(lái)，个人养老金业(yè)务正在获得更多(duō)证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券(quàn)商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更(gèng)新名录中个人养老(lǎo)金基金数量增(zēng)加至(zhì)143只，券商(shāng)数量扩容(róng)至18家，平安(ān)证券(quàn)、安信(xìn)证券(quàn)及中信证券（山东(dōng)）、中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)华南新(xīn)增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公募基金(jīn)最(zuì)主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺开(kāi)和推广中(zhōng)持续(xù)发力(lì)，个(gè)人养老(lǎo)金业务也成为大型(xíng)券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓(zhuā)手。通(tōng)过精心布局产品及(jí)渠道，与基金(jīn)投顾服(fú)务结合，试(shì)点券商充(chōng)分发挥财(cái)富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前(qián)，个人养老金可(kě)投(tóu)资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四类：银(yín)行(xíng)理财(cái)、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基(jī)金。据人(rén)社部个人养老金产品名录显示，当(dāng)前上线个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券公司(sī)代(dài)销个人(rén)养老金产品资格受(shòu)到明显(xiǎn)限(xiàn)制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可(kě)销(xiāo)售(shòu)养老保险，大多(duō)数试点券(quàn)商(shāng)将视线聚焦于公募基金(jīn)上进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首批个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金销售资格(gé)，完成全部(bù)40家基金管理(lǐ)公(gōng)司共计(jì)126只个人养老金(jīn)基金产(chǎn)品的上线，基本(běn)实现(xiàn)个人养老金公募基金产(chǎn)品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人(rén)养老金业务负责(zé)人向(xiàng)中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者介绍称(chēng)，中(zhōng)信(xìn)建投已(yǐ)引进华(huá)夏基金(jīn)等(děng)发(fā)行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善(shàn)产(chǎn)品池。东方证(zhèng)券亦表(biǎo)示(shì)，目(mù)前已基本实现了养老公募基金(jīn)的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责(zé)人指出，从客户(hù)服务办理的角(jiǎo)度看，大部(bù)分客户更愿意在(zshe always后面加动词原形吗，always后面加动词什么形态ài)产(chǎn)品货架丰富的机构办(bàn)理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架构(gòu)上，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品货架能够(gòu)带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全(quán)面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的(de)认(rèn)知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规划”、协(xié)助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人养老金可投资(zī)的产品类型的基础上(shàng)，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结合存量客(kè)户(hù)的个(gè)性化画像(xiàng)和客户特点，为客户提供切实可行的(de)产(chǎn)品(pǐn)评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际上(shàng)，对于个(gè)人(rén)投资者(zhě)来说，当前阶段认(rèn)可(kě)并(bìng)开通个人养(yǎng)老金账户的(de)理由，一是来自开户(hù)渠道的多(duō)重福利动员，二是个人养老金带来(lái)的个(gè)税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不可否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退(tuì)休后才能取出(chū)，这每年12000元(yuán)自(zì)然是需(xū)要在账户(hù)内(nèi)充分利用长期投资(zī)，但如何投(tóu)资也令不(bù)少投资者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养老(lǎo)产品(pǐn)的(de)选(xuǎn)择已(yǐ)令(lìng)投(tóu)资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择到适(shì)合(hé)自(zì)己的产品，证券公司的投(tóu)顾(gù)力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有近(jìn)万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合(hé)自身(shēn)的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品，做好养老(lǎo)规划和资产配置，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线上线下(xià)相结合的方式(shì)，注(zhù)重交流(liú)和体验，为(wèi)客户提供(gōng)有温度(dù)的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老金业务(wù)时曾介绍，其结合个(gè)人养老金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金(jīn)基金评(píng)价标准”，综合基金公司治(zhì)理(lǐ)水平(píng)、投研(yán)能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基金产(chǎn)品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务”企业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证(zhèng)券公(gōng)司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但(dàn)远难以与大型商业银行(xíng)的(de)优势(shì)相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透(tòu)露，截至(zhì)2022年末，该行已(yǐ)经(jīng)累计开(kāi)立个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户，位列(liè)全(quán)行业第(dì)三位，市(shì)场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投(tóu)资(zī)者通(tōng)过其渠道开(kāi)通(tōng)个人(rén)养老金账(zhàng)户的(de)情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共服务(wù)平台上仅可查询商(shāng)业银行个人养老金业(yè)务开办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个人养(yǎng)老金业(yè)务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保险交易业务和(hé)理财交易业(yè)务(wù)。

　　与大型(xíng)商业银(yín)行(xíng)所(suǒ)拥(yōng)有(yǒu)的产(chǎn)品和渠道(dào)优势相比(bǐ)，证券公司个人养老金业务(wù)的规模相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点数量难以(yǐ)比拼(pīn)，但券商发力个人(rén)养老金业务，自有其独(dú)特“打(dǎ)法”。记(jì)者注意到(dào)，多家券(quàn)商在推广个人养老(lǎo)金业务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君安此前(qián)表示，其个(gè)人养老金业务从(cóng)引导(dǎo)客户形成科学养(yǎng)老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为客(kè)户提供从产品策略、到产品优(yōu)选、再到组合配置的全周期专业(yè)资配(pèi)服务和一站式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推(tuī)出个人养(yǎng)老金投(tóu)资一(yī)站式解决方案“信养(yǎng)计划(huà)”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的(de)个人养(yǎng)老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分券商开拓个人(rén)养老金业务的解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海宁(níng)向记者介绍(shào)，东方证(zhèng)券基于对个人养老(lǎo)金目标客群的(de)深入(rù)研(yán)究，将(jiāng)开发大(dà)中(zhōng)型企(qǐ)业(yè)作为(wèi)个人养老金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深(shēn)度、全国广度(dù)”的推广(guǎng)计(jì)划(huà)。

　　具体(tǐ)而(ér)言(yán)，东方证券协同(tóng)系统内成员公司开展走进企业推广(guǎng)个人(rén)养老金活(huó)动，为企业单(dān)位(wèi)员工(gōng)提供个(gè)人(rén)养老金上门服(fú)务，免去客户前(qián)往营(yíng)业厅(tīng)办理业务路上(shàng)花费的时间，提高服务效率，节约客户时(shí)间。展业初期组织了超过100场的个人养老金(jīn)走进企业(yè)服务活(huó)动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度试点(diǎn)半年

　　持(chí)有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人(rén)养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今(jīn)，个人养老金制度实(shí)施(shī)已有半年(nián)，相关产品的收(shōu)益率(lǜ)和回撤情(qíng)况、产品能否真正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人(rén)士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的(de)养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管(guǎn)理转型(xíng)的核(hé)心方向之(zhī)一。通过(guò)不断(duàn)完善客户服务体系，满足客(kè)户多层(céng)次金融需求，促进(jìn)财富管理业(yè)务高质量发展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内(nèi)人(rén)士(shì)表示(shì)，在(zài)客户分类(lèi)服务(wù)方面，会根据国家政策选择(zé)社保关(guān)系在先行城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对(duì)理财有初步认知的客户进(jìn)行第一(yī)阶段的重点(diǎn)服(fú)务，对其他(tā)客户会随(suí)着试点扩(kuò)大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续(xù)服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券副(fù)总裁(cái)徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注企事业单位员(yuán)工，特别是大中型城市具有一(yī)定经营规模的企(qǐ)业(yè)员工，他们能够(gòu)享受个税(shuì)抵(dǐ)扣的优势(shì)，具备一定(dìng)投资意识和财务认知；这类人群对未来(lái)退(tuì)休有一(yī)定的规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于(yú)个人养老金是一个增量(liàng)市场，对(duì)证券公司而言(yán)，针对(duì)潜在(zài)客群(qún)可以全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公司可(kě)以(yǐ)通过投研优(yōu)势和专业(yè)投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪(zōng)了解客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同(tóng)风险(xiǎn)类型的养老基(jī)金，帮助(zhù)客户(hù)建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公(gōng)司可以通(tōng)过(guò)加强(qiáng)顾(gù)问(wèn)服务(wù)，帮助客(kè)户有效(xiào)应对投(tóu)资(zī)组合(hé)净值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客(kè)户养老投资的获(huò)得感、体(tǐ)验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人表示，会针对(duì)不同风(fēng)险承(chéng)受能力、不(bù)同年龄结构和不同(tóng)资金体量制定个性(xìng)化(huà)养(yǎng)老策略。比(bǐ)如对(duì)每(měi)年享税优的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监(jiān)管(guǎn)部(bù)门要求的金融机构和金融产品(pǐn)清单、通(tōng)俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的(de)资金，提供更丰(fēng)富的“安养计(jì)划(huà)plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算器(qì)、个性化的补充养老(lǎo)解决方(fāng)案、定(dìng)期的(de)养(yǎng)老方案跟踪报告(gào)以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证(zhèng)券(quàn)公司需要有(yǒu)长远眼光(guāng)，打造增(zēng)量市(shì)场，承担起构建养(yǎng)老金第(dì)三支柱的(de)重要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客及投教方(fāng)面，应加大资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座(zuò)、在(zài)线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客户了解个(gè)人养老金的重要性、投资(zī)策略和长期规划(huà)，激发客户对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优(yōu)化方(fāng)面，建立内容丰富的(de)一站式(shì)个人养老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持(chí)仓(cāng)查询等基础(chǔ)功能，提(tí)供丰富(fù)的养老资讯和实(shí)用养老工具（如节(jié)税计(jì)算器(qì)），加强与客(kè)户的深(shēn)度(dù)互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面，引入(rù)智能(néng)科(kē)技和人工智能技术，通过数据分析(xī)和算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受(shòu)能力、资产状况和目标(biāo)退休年(nián)限，定制化推荐养老金产品组合，并(bìng)提(tí)供实时投资组合跟(gēn)踪和(hé)风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析系统的基(jī)础上，可以针对(duì)不同养(yǎng)老诉求的客户达(dá)成(chéng)“千(qiān)人千(qiān)面”的个性(xìng)化服务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后(hòu)面的(de)“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供(gōng)专(zhuān)业的、一对一的养老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)实施已有半年(nián)，产(chǎn)品收益(yì)和回撤率大(dà)不(bù)大？产品(pǐn)能(néng)不能满(mǎn)足真正的(de)养(yǎng)老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目(mù)标基金的整体收益(yì)水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公(gōng)募养老(lǎo)基金产品，近(jìn)七成(chéng)收益(yì)告负。其(qí)中，业(yè)绩垫底的一只个人养老目标基金自成立(lì)以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安(ān)稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立(lì)以来(lái)回报均为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年(nián)持(chí)有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败(bài)的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为(wèi)客(kè)户(hù)保(bǎo)值增(zēng)值，否则将违背(bèi)客户通过投资达到(dào)‘养老(lǎo)目的’的(de)初(chū)衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍，目前个人养老金可投资的4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更侧重本(běn)金安全(quán)、有(yǒu)的(de)类(lèi)别更(gèng)侧重资产(chǎn)增(zēng)值；但同时(shí)，每个类别很难(nán)做到在(zài)保证其特(tè)点达到的同(tóng)时又(yòu)规避掉该类产品(pǐn)的(de)风险或(huò)缺(quē)陷。“从(cóng)不同(tóng)客(kè)群情(qíng)况来看，低波低回撤对于离退休(xiū)时点(diǎn)较近的投资者比(bǐ)较合适，性价比(bǐ)高(gāo)的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年(nián)才退休(xiū)的(de)投资者也(yě)是可(kě)以选择的，拉长(zhǎng)周期(qī)看也能满足客户养(yǎng)老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述(shù)两(liǎng)个目的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配的产(chǎn)品评价体系，通过该体系(xì)的评价，能(néng)较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正(zhèng)地对(duì)同类(lèi)或者同策(cè)略产品进(jìn)行综合(hé)评判。如此(cǐ)，才(cái)能真正将(jiāng)好的(de)产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金分(fēn)为目标风险型(xíng)和目标日期型两大(dà)类，投资者可以根据自身投资(zī)目标和风险承受能力选择具体的产品。比(bǐ)如(rú)低(dī)风险偏好的客户(hù)可选择目标日期型中的稳健类(lèi)产品(pǐn)，通(tōng)过严格(gé)控制股票资产(chǎn)仓位降(jiàng)低产(chǎn)品波(bō)动，带给客户(hù)相对稳(wěn)健(jiàn)的(de)收益(yì)。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职工养老金替(tì)代率(lǜ)尚(shàng)有不足(zú)，根据(jù)国际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水平，养老金投资的(de)增值功能也是一(yī)个(gè)重要考量。由(yóu)于(yú)个人养老金取用需要达到年龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资资金具有长(zhǎng)期性，可(kě)以达到几十(shí)年，能(néng)够承受一定(dìng)的(de)短期波动，对(duì)于追求长期投资收(shōu)益(yì)的客户，可以配置一定高(gāo)比例(lì)资金(jīn)在权(quán)益型(xíng)资产上，实现养老投资的保(bǎo)值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关(guān)业务负(fù)责(zé)人也认为，个人养老金产品具(jù)有(yǒu)一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投(tóu)资回报(bào)，资(zī)产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同品种、不同收益(yì)特征、低相(xiāng)关性(xìng)的金融(róng)资产，有助于实现风险分散、降低(dī)总(zǒng)体波动(dòng)，从(cóng)而更好地满(mǎn)足投资者的(de)养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积极(jí)发展的同时，与渠道网点和客(kè)户众多的银行(xíng)等(děng)机(jī)构相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的(de)发展(zhǎn)，可以(yǐ)说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人表示，银行(xíng)、券商、基金(jīn)独(dú)立销售机构(gòu)都可参与到为客户(hù)提供个人养老基金服(fú)务，几类机构优势互补(bǔ)，严格意义(yì)上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服(fú)务(wù)好有(yǒu)养老投资需(xū)求的投资(zī)者。

　　“在(zài)政策上，未来还有(yǒu)以下三方(fāng)面诉求(qiú)：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上(shàng)与(yǔ)银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在(zài)养老(lǎo)品(pǐn)类上更加丰富，除特殊(shū)产(chǎn)品外(wài)，增(zēng)加可为客户提(tí)供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规性，为不(bù)同(tóng)的客户提(tí)供基于客(kè)户需求和画(huà)像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业(yè)务负责人(rén)提出(chū)，当(dāng)前的(de)政策(cè)要(yào)求下，客户如果想在券商端参与个(gè)人养老金投资，需要分别在银(yín)行(xíng)端、个税端进行一(yī)系列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉(xī)业(yè)务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策(cè)对代销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的管理要(yào)求，券(quàn)商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品(pǐn)种类较(jiào)为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养老(lǎo)金(jīn)配置方案。未来期待能够从政策端进一步(bù)简化(huà)投资者的办理流(liú)程，提升客户体验；给予券(quàn)商在多(duō)样化(huà)个人(rén)养老(lǎo)金品种的引入(rù)和研发上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客户(hù)多元化的(de)投(tóu)资(zī)选择(zé)。”该(gāi)负(fù)责(zé)人称。

　　开户热投资(zī)冷(lěng)

　　券(quàn)商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自(zì)己的(de)退(tuì)税比去年(nián)多了不少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去(qù)年(nián)底开通了个(gè)人养老(lǎo)金业务，并入了(le)金。这(zhè)一消(xiāo)息大大刺激了不(bù)少本来不想(xiǎng)开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)参加(jiā)人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的(de)一个(gè)月(yuè)的时(shí)间(jiān)里，增加了(le)500万户(hù)，开户(hù)速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿(yì)元(yuán)，人均(jūn)缴费低(dī)于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人(rén)养老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多(duō)万人完成了(le)资(zī)金(jīn)储存(cún)。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的结果来看(kàn)，个人养老金产品的收(shōu)益率远低于预期，是(shì)大多人不愿意入金的(de)主要原因。而(ér)选择开户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户(hù)开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责(zé)人认为，这是一(yī)个专业活，既需要了(le)解客户(hù)的(de)经(jīng)济状况、风险(xiǎn)偏(piān)好和养(yǎng)老规划，也(yě)需要业务人员及其所(suǒ)在机构有比较(jiào)专业(yè)且综合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满足(zú)个(gè)人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要(yào)结合其他商业产品等(děng)综合(hé)考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预防(fáng)到退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年(nián)来，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的现(xiàn)象没有随之发(fā)生(shēng)改变。

　　中国保险资(zī)管业(yè)协会执行(xíng)副会长兼秘(mì)书长曹德云(yún)在(zài)近期举办的(de)2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全球金融论坛上(shàng)表(biǎo)示(shì)，目前个人养老金(jīn)试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基本养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)参保人数比(bǐ)例(lì)低(dī)、已缴费(fèi)人数占建立账户人(rén)数(shù)比例(lì)低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保意愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应不均衡的问(wèn)题，国家(jiā)金融监(jiān)督(dū)管理总局出手(shǒu)，率先增(zēng)加养老保险产品(pǐn)的供给。近日(rì)，国家金融监督管理总局已向业(yè)内(nèi)就(jiù)关于促(cù)进(jìn)专属商业养(yǎng)老保险发展有(yǒu)关事项征求意(yì)见。根据(jù)征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属(shǔ)商业养老保险转为常态(tài)化业务，参与(yǔ)该项(xiàng)业务的险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业(yè)养老保险(xiǎn)是对接个(gè)人养老(lǎo)金制度的(de)主要保险产(chǎn)品，这意味着个人养老金(jīn)保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进(jìn)取型两(liǎng)种风格账(zhàng)户供客户选择。据(jù)各家(jiā)保险(xiǎn)公司披露的(de)专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年(nián)结(jié)算利率，稳健账户结(jié)算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品供给的(de)同(tóng)时，多家金(jīn)融机构呼吁从(cóng)产品设计端(duān)解决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人(rén)看来(lái)，“老(lǎo)龄风险”与其他(tā)投资风险相比，有其更加(jiā)突出(chū)的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能(néng)养护和医疗(liáo)应(yīng)急资产(chǎn)、为退休人群规划遗(yí)产、将养老(lǎo)投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等(děng)。

　　养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产品的设计初心，必须切实(shí)从客户(hù)需求出发；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必须(xū)紧(jǐn)密(mì)围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)成果，应该(gāi)更多(duō)的让利(lì)于民、普惠(huì)百(bǎi)姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰难(nán)但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用资本市场具有良好增值能力资(zī)产的养(yǎng)老产(chǎn)品取决于发行人（或管理人）的产品设计(jì)能力和(hé)资产管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券公司(sī)作为财富管(guǎn)理服(fú)务(wù)提供商，可以与产品发(fā)行人（或管(guǎn)理人）合作，根据(jù)客户(hù)需求设(shè)计出在(zài)养老功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家的经验，未来除了(le)股(gǔ)、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层(céng)可(kě)投标的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地分散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌(méng)建(jiàn)议，应(yīng)该避免“开空(kōng)账”。也就是说(shuō)，参(cān)与者(zhě)可(kě)以(yǐ)直接在开户的时(shí)候做投资选择(zé)。这样(yàng)在开(kāi)户(hù)的时候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养老金可能(néng)面临的流(liú)动性问题(tí)，长城人寿保险股(gǔ)份(fèn)有(yǒu)限公司(sī)总经理王玉改近日表示，保(bǎo)险公(gōng)司可以通过“保单质押贷(dài)款”等多种(zhǒng)金融(róng)工具来解(jiě)决客户对(duì)短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，多家券商还发力个人养(yǎng)老金账户以外的个人(rén)补充养老金融(róng)方案，例如银河(hé)证券的“安养计划(huà)plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的(de)“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理鹿(lù)宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已根据在(zài)职群(qún)体(tǐ)养老规(guī)划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休人(rén)群养老(lǎo)需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的养老(lǎo)配置方案，积(jī)极履行(xíng)养老保(bǎo)障社会责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的(de)养老规划与满足不同养老需求的(de)资产配置(zhì)服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计(jì)划”则基于(yú)个人养老(lǎo)场景，引(yǐn)入(rù)更丰富的养老型年金、增额(é)终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老收益性资(zī)产和(hé)保障性资产(chǎn)，满足(zú)客户多(duō)样化、多层级的养老(lǎo)资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业务中的(de)企(qǐ)业年金业务，银河证券还上(shàng)线了(le)自研的(de)年金综合评价系统。该(gāi)系统(tǒng)可(kě)以(yǐ)通(tōng)过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持(chí)股比(bǐ)例等数据，结合公募基金(jīn)、股(gǔ)市债市数(shù)据，展示客户委托年金组合的评价(jià)结果。此外，也(yě)可以利用年金机制(zhì)间(jiān)接服务背后(hòu)的企业(yè)员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)基金研(yán)究中(zhōng)心已为(wèi)部(bù)分省(shěng)市提供职(zhí)业年金的组(zǔ)合评价与管理咨询(xún)服务，也计划结合机构(gòu)条(tiáo)线业务规划为(wèi)央企与国企(qǐ)提供企业年金组合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开发建设(shè)部(bù)署的(de)年(nián)金综合评价(jià)系统及研(yán)究咨询服(fú)务，具有养老属(shǔ)性的综(zōng)合金融服(fú)务体(tǐ)系均是公司积极(jí)响应(yīng)国家(jiā)养老发展(zhǎn)战略(lüè)而推出的新服务，体现了在第二、三(sān)支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大(dà)支柱(zhù)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，目前公司已(yǐ)初步建立(lì)了个人(rén)养老金及个人养老金融(róng)服务体系，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌(pái)照和保险兼业代(dài)理牌照(zhào)，为百姓提供更加(jiā)有(yǒu)温度、有态度的个人养老(lǎo)金(jīn)融服务。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金(jīn)账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍(shào)之前(qián)都已(yǐ)有(yǒu)所(suǒ)了解，感(gǎn)觉(jué)这项制(zshe always后面加动词原形吗，always后面加动词什么形态hì)度(dù)的普及度和(hé)客户认识程(chéng)度在(zài)不断(duàn)提升(shēng)。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要(yào)因为(wèi)不知道如(rú)何(hé)选择产(chǎn)品或者有其(qí)他顾虑。”林漪(yī)还告(gào)诉(sù)记者，“这(zhè)种情(qíng)况下我们(men)就会(huì)再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户(hù)进(jìn)行(xíng)详(xiáng)细(xì)介绍和(hé)对(duì)比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个(gè)先行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制度落地已经过去半(bàn)年(nián)，民众接受度(dù)和业务进展情况(kuàng)如(rú)何？从业(yè)人员在具体实操(cāo)过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记(jì)者实地探访上海地区几家(jiā)银行(xíng)网点和券商(shāng)营业部，了解(jiě)个(gè)人养老金制度近半年的(de)落(luò)地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人(rén)社(shè)部和国家社会保险公共服务平台数(shù)据可知，个人养老金制度经(jīng)过半年(nián)时间的(de)发(fā)展，在产品种类、数量和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富(fù)管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人养老金业务(wù)的热情(qíng)和关注度比(bǐ)“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询和(hé)开户外，还有不(bù)少(shǎo)企业员工、学校教师(shī)、退(tuì)伍军人等(děng)通过企业和(hé)单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了(le)解(jiě)了身边两位不同年龄段(duàn)、均已(yǐ)购买个人养老(lǎo)金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地(dì)区金融机构工作的(de)“80后”告(gào)诉(sù)记(jì)者(zhě)，自从工作以(yǐ)来，她每(měi)年都将收(shshe always后面加动词原形吗，always后面加动词什么形态ōu)入的一部分(fēn)拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分一部分(fēn)在个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户(hù)中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期(qī)也(yě)不会影响她(tā)未来的(de)生活质(zhì)量，并(bìng)且放(fàng)进个人养老金账户是在基(jī)本养老保险之外多(duō)一份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就(jiù)是(shì)买个人养老(lǎo)金可(kě)以享受税收优(yōu)惠，直接(jiē)考虑到(dào)退休后的生(shēng)活(huó)质量(liàng)还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁(níng)也(yě)向记者坦(tǎn)言(yán)，他们在(zài)日常(cháng)介绍个人养老金业务的过(guò)程中确实会考虑(lǜ)到不(bù)同年龄群体(tǐ)的不同需(xū)求和(hé)想(xiǎng)法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如(rú)给(gěi)刚工作不(bù)久的年轻人(rén)着重介绍“退休(xiū)后多(duō)一(yī)份(fèn)保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个(gè)人养老金业务取得进(jìn)展的同时，还有不(bù)少已经了解个(gè)人养老金业务的民(mín)众(zhòng)仍在“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据(jù)可知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养(yǎng)老金账户，但完成资金存(cún)储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些(xiē)客户开了户但没存储(chǔ)的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁定时(shí)间(jiān)太长，担心之后如果要大笔用钱(qián)时会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客户则是(shì)认为(wèi)在个人养老金产品(pǐn)并非专门设(shè)计且收益优势(shì)不明显，目前(qián)个人养老(lǎo)金(jīn)可以购买的(de)养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养老目(mù)标(biāo)基(jī)金四类产品，即使(shǐ)不(bù)通过个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)也可以(yǐ)直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的(de)角度谈(tán)到了推广个(gè)人养老(lǎo)金业务过程中的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只(zhǐ)支持(chí)代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客(kè)户风(fēng)险承受(shòu)能力较低，想寻(xún)求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募基(jī)金难以(yǐ)达到资产(chǎn)配置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部(bù)分(fēn)年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需(xū)求当然也(yě)需要考虑，但眼下(xià)的生活和经济状况(kuàng)才是(shì)更重要的。

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