个人(rén)养老金业(yè)务试点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老金开始进入为期一(yī)年(nián)的试点，在全(quán)国选取(qǔ)了36个试(shì)点城(chéng)市(shì)和地(dì)区进(jìn)行推进。据(jù)人力资源和社会(huì)保障部数据(jù)显示，截(jié)至今年(nián)3月末，个人养老金开户数量达到(dào)3324万，市(shì)场空(kōng)间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的(de)代销主渠道之一，证(zhèng)券公(gōng)司凭借其与权益产品的(de)紧密联系和与(yǔ)投资者的深度了解，在(zài)养老基金销售(shòu)方面已(yǐ)有(yǒu)多(duō)方实践。时值个人(rén)养老金业务试(shì)点(diǎn)推行(xíng)半(bàn)年之际，中国基金报记者深入多家券(quàn)商(shāng)，了(le)解(jiě)个(gè)人养老金(jīn)代(dài)销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财(cái)富管理(lǐ)优势

　　券(quàn)商深耕(gēng)个人养老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来(lái)，个人养老金业(yè)务正(zhèng)在获(huò)得更(gèng)多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养(yǎng)老金(jīn)试点落地，14家券商获得(dé)代销(xiāo)资格。截至(zhì)今(jīn)年3月31日(rì)，证监会更新名录中个人养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商(shāng)数量(liàng)扩容(róng)至18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最主要的代销(xiāo)方(fāng)之一，证(zhèng)券公司在个人(rén)养老金业务试点的(de)铺开和推(tuī)广中持续发力，个(gè)人养老金业务也成为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠(qú)道，与基金投顾服(fú)务结合(hé)，试点券(quàn)商充分发挥财富管理优势(shì)，做(zuò)“精”养老(lǎo)基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的(de)产(chǎn)品主要有(yǒu)四(sì)类：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄(xù)存款、养老保险(xiǎn)、公募基(jī)金。据人社部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金(jīn)产(chǎn)品共(gòng)有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金(jīn)类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券公司代销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品(pǐn)资格受到(dào)明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进(jìn)行重(zhòng)点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完(wán)成全部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务负(fù)责人向中国基金报记者介绍(shào)称，中信建(jiàn)投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续(xù)将(jiāng)不断完善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实现了养老公募(mù)基金的(de)全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务负责人指(zhǐ)出，从客户(hù)服务(wù)办理的角度看，大部分客(kè)户更愿意在产品货架丰富(fù)的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基(jī)础架构上，风格多样、风险收益(yì)多元的产品货架能够带给客户更好的服(fú)务办(bàn)理(lǐ)体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的角(jiǎo)度讲，大(dà)部分客户对于金融产品的特征和(hé)策(cè)略(lüè)的认知、对自身投资(zī)能力、投资意愿(yuàn)、投资(zī)目(mù)的的认知较为(wèi)模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务机构(gòu)的“核(hé)心(xīn)竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需要(yào)深入、充(chōng)分(fēn)、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结合存量客户的个(gè)性化画像和客(kè)户特(tè)点，为客(kè)户提(tí)供切实可行的产品评(píng)估体系和(hé)养老规划方案(àn)。

　　实(shí)际(jì)上，对(duì)于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户的理由，一(yī)是来自开户渠道的(de)多重福利(lì)动员(yuán)，二是个(gè)人养(yǎng)老金带来的(de)个税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不可否认的(de)是，虽然(rán)开(kāi)户数量众(zhòng)多(duō)，但缴(jiǎo)存比率仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于(yú)个(gè)人养老金退休后(hòu)才能取出，这(zhè)每年(nián)12000元自然(rán)是需要在账户内(nèi)充分利用长期投资，但(dàn)如(rú)何投(tóu)资也令(lìng)不少投(tóu)资者犯(fàn)难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困难越(yuè)多。现有养(yǎng)老产品的选择(zé)已令投(tóu)资者目不暇接，如(rú)何让(ràng)投资者选择到(dào)适合自己(jǐ)的产品，证券(quàn)公(gōng)司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近(jìn)万(wàn)名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适(shì)合自身的养老产(chǎn)品，做好养老规划(huà)和(hé)资产配置，做(zuò)到(dào)客户的‘好医生’。”前(qián)述(shù)负责人(rén)称，中信(xìn)建投采取线(xiàn)上线(xiàn)下相结合的方式，注重交流和体验(yàn)，为客户提供有温度的专(zhuān)业服务(wù)。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价(jià)标(biāo)准(zhǔn)”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合(hé)优选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金(jīn)产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务(wù)”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得不(bù)承认(rèn)的是(shì)，虽然证券公(gōng)司营业(yè)网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前(qián)兴业银(yín)行召开(kāi)的2022年(nián)报发布会上，该行高管透(tòu)露，截(jié)至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行和(hé)工商(shāng)银行。相比之下(xià)，鲜有券商(shāng)愿意公(gōng)布(bù)投资者(zhě)通过其渠(qú)道开通个(gè)人养老金账户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国家(jiā)社会保险公共服务平(píng)台(tái)上仅可查(chá)询商(shāng)业银(yín)行个人养(yǎng)老金业(yè)务开(kāi)办情况(kuàng)。其(qí)中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务(wù)的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了基(jī)金交(jiāo)易业务、保险交易业(yè)务和理财(cái)交易业(yè)务。

　　与大(dà)型商业银行(xíng)所拥(yōng)有的产品和(hé)渠道优(yōu)势相比，证券公司(sī)个人养老金业务的规模相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以(yǐ)比拼，但(dàn)券商发力个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在推广个人养老金业务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养老金业务从引(yǐn)导客(kè)户形成科学养老(lǎo)理财观(guān)念的(de)长远(yuǎn)视(shì)角(jiǎo)出发，为客户(hù)提供从产品策略、到产品优(yōu)选、再到组合(hé)配置的全周期(qī)专(zhuān)业资配(pèi)服务和一站式的产品选择(zé)。中信(xìn)证券亦推出个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资一(yī)站式解决方案“信养计划(huà)”，为客户提(tí)供含账户管理、资产配置(zhì)、服(fú)务(wù)陪伴(bàn)于一(yī)体(tǐ)的个人养老金(jīn)投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引进来”并(bìng)全(quán)方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也(yě)是(shì)部分券商开拓个人养老金业务(wù)的解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记者介(jiè)绍，东方证券基于对个人(rén)养老金(jīn)目标客(kè)群(qún)的深入研究，将(jiāng)开发大(dà)中(zhōng)型(xíng)企业作为(wèi)个人养老金客(kè)户(hù)拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计(jì)划(huà)。

　　具体而(ér)言(yán)，东方证券协同系(xì)统(tǒng)内成员公司(sī)开展走(zǒu)进(jìn)企业(yè)推(tuī)广个人养老金活(huó)动，为企业单位(wèi)员工(gōng)提供个人(rén)养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的时(shí)间，提高(gāo)服务效率，节约客户(hù)时间。展(zhǎn)业初期组织了超过(guò)100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)近(jìn)万(wàn)人。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度试点(diǎn)半年

　　持有(yǒu)体验成产品(pǐn)胜负手

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下(xià)旬，券商(shāng)代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家(jiā)获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如(rú)今(jīn)，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)实施已有半(bàn)年(nián)，相关产品的收益率和(hé)回撤情(qíng)况、产品能(néng)否真正满足(zú)养老诉求等(děng)问题，持续成(chéng)为市场关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个人(rén)养老产品成败的关(guān)键。

　　提(tí)供更(gèng)匹(pǐ)配的养老产品(pǐn)

　　同时(shí)服务上寻求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成为券商财富管理(lǐ)转型(xíng)的核(hé)心方向之一。通过(guò)不断完(wán)善客户服(fú)务体系，满足客户多层次金(jīn)融需求，促进财富管理业(yè)务高质量发展，券商在(zài)业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客户分类(lèi)服务方面(miàn)，会根据(jù)国家政策(cè)选择社(shè)保关(guān)系在先行城(chéng)市（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏感、对(duì)理财(cái)有初步认(rèn)知的客户进行第一阶段(duàn)的重点(diǎn)服务，对其(qí)他客户(hù)会随着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖进行后续(xù)服(fú)务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重(zhòng)点关注企事(shì)业(yè)单位(wèi)员工，特别是大中(zhōng)型(xíng)城市具有(yǒu)一定经营规模的企(qǐ)业员(yuán)工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣(kòu)的(de)优(yōu)势，具备一(yī)定(dìng)投资意识和(hé)财务认知(zhī)；这类人群对未来退休(xiū)有一定(dìng)的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金是(shì)一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客(kè)群可以全市场覆盖(gài)。证券(quàn)公(gōng)司可以(yǐ)通过投研优势和(hé)专业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场(chǎng)景(jǐng)，跟(gēn)踪了解客(kè)户的风(fēng)险偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积极等(děng)不同风险类型的养老基金，帮助(zhù)客户建立(lì)个人养(yǎng)老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以(yǐ)通(tōng)过加强(qiáng)顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对投资(zī)组(zǔ)合净(jìng)值的(de)波动(dòng)，引(yǐn)导(dǎo)客户持续参与(yǔ)养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资，提升客户养老投资(zī)的获(huò)得感、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业务负责(zé)人表示(shì)，会(huì)针对不同风险承受能力、不同年龄(líng)结构和不同资金(jīn)体量制(zhì)定个性化养老策(cè)略(lüè)。比如(rú)对(duì)每(měi)年享税优的1.2万个人(rén)养老金，为(wèi)居民（无需(xū)开户）提(tí)供(gōng)符(fú)合监(jiān)管部(bù)门要(yào)求的金融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易(yì)懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息和交(jiāo)易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富的“安养计划(huà)plus”养老金(jīn)融(róng)服务，包括养老计(jì)算器、个性化的补充养老解(jiě)决(jué)方案(àn)、定期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的(de)养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐(xú)海(hǎi)宁(níng)认为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在(zài)获客及投教(jiào)方(fāng)面，应加大(dà)资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提(tí)高(gāo)客(kè)户对个(gè)人养老金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上(shàng)门服务的方式(shì)触达企业和(hé)客户，举办专题(tí)讲座(zuò)、在线研(yán)讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户了解(jiě)个人(rén)养老金的重要性(xìng)、投资策(cè)略和(hé)长期规(guī)划，激发客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功(gōng)能优化(huà)方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人养老金专区，既(jì)包(bāo)括产(chǎn)品购买、定(dìng)投、持(chí)仓查询等(děng)基础功(gōng)能，提供丰富的(de)养老资(zī)讯和(hé)实用养(yǎng)老工具（如(rú)节税计算(suàn)器(qì)），加强与客户的(de)深(shēn)度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和(hé)人(rén)工智能技术(shù)，通过数(shù)据分析(xī)和算法模(mó)型(xíng)，根据客(kè)户的风险承(chéng)受能力、资(zī)产状况和目标(biāo)退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金(jīn)产品组合，并提供实时投资组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮(bāng)助客户更好地实现(xiàn)养老投资(zī)保值(zhí)增值。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务(wù)负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析系统的基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉求(qiú)的(de)客户达成“千人(rén)千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合(hé)，为不同生命周期和年(nián)龄阶段的客户(hù)提供专业的(de)、一(yī)对一(yī)的养(yǎng)老(lǎo)配置服(fú)务。

　　运行半(bàn)年七成(chéng)收益告负

　　客(kè)户体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施(shī)已有半年，产品收益和回(huí)撤率大不(bù)大？产品能不(bù)能(néng)满(mǎn)足真正(zhèng)的养老诉求(qiú)？这些(xiē)问题(tí)都是投资者(zhě)的(de)重要关注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公(gōng)募养(yǎng)老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底的一只个人(rén)养老目标(biāo)基金自(zì)成立以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只产品(pǐn)收益在(zài)-3％左右。

　　而业(yè)绩表现(xiàn)较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年11月成(chéng)立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是(shì)兴全安泰(tài)稳健养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目(mù)标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产(chǎn)品应力争为客户(hù)保值(zhí)增值，否则将违背客(kè)户通过投(tóu)资(zī)达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银(yín)河证券相关业务(wù)负责(zé)人介(jiè)绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类(lèi)产品风险收益特点明(míng)显，有的类别更侧重(zhòng)本(běn)金安全、有的类别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每(měi)个类别很难做到在保证其特点达到的同(tóng)时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群(qún)情况来(lái)看，低波低回撤(chè)对(duì)于(yú)离退休(xiū)时点较近的投资(zī)者比较合适，性(xìng)价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动(dòng)高回撤(chè)特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者(zhě)也是可(kě)以选择的，拉长周(zhōu)期看也(yě)能满(mǎn)足客户养(yǎng)老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的(de)，前提(tí)是有一套完整、自洽(qià)、适用(yòng)、有效且(qiě)动态适配的产品评价体系，通(tōng)过(guò)该体系的(de)评价，能(néng)较为清(qīng)晰地区分出产品的(de)“性价比(bǐ)”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品(pǐn)进(jìn)行综合评判。如此，才能(néng)真正将(jiāng)好的(de)产品、合适(shì)的(de)产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险(xiǎn)型和目标(biāo)日期型两大类，投(tóu)资者可(kě)以根据自身投(tóu)资(zī)目标和风险承受能力选(xuǎn)择具体的(de)产品。比(bǐ)如(rú)低风险偏好的(de)客户(hù)可选择目标(biāo)日期型中的稳健类(lèi)产(chǎn)品，通过严(yán)格(gé)控制(zhì)股票(piào)资(zī)产仓位降(jiàng)低产(chǎn)品波(bō)动，带给客户相对稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐(xú)海宁表示(shì)，目前我国城镇职工养老金替代率尚(shàng)有不足，根(gēn)据(jù)国际经验，如(rú)果退休后(hòu)的养(yǎng)老金替代率大(dà)于(yú)70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平，养老(lǎo)金投(tóu)资的(de)增(zēng)值功能也(yě)是一(yī)个(gè)重要考量。由于个人养老(lǎo)金取用(yòng)需要达到年(nián)龄(líng)等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达(dá)到几十年(nián)，能够承(chéng)受一(yī)定的短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置(zhì)一定高比例资金在(zài)权益型资产上，实现养老投资(zī)的(de)保值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人(rén)也认为，个(gè)人养(yǎng)老金产品具有一定的普惠金融属(shǔ)性(xìng)，需要关(guān)注老百姓长期保值增值的(de)养老需求。站在(zài)资(zī)产角度，想要实现长期资(zī)金的稳健投资回报，资(zī)产配置不可或缺。通(tōng)过投资(zī)不同品(pǐn)种、不同收益特(tè)征、低相(xiāng)关性的金融资产，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总体波(bō)动，从而更好地(dì)满(mǎn)足(zú)投资者的养老(lǎo)投资(zī)目(mù)标。

　　推动个人养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人养老金业务积极发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点(diǎn)和(hé)客户众多的银行(xíng)等机构相比，券商(shāng)如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人表示(shì)，银行、券商、基金(jīn)独立销售机(jī)构都可参与到为客户提供个人养老(lǎo)基金服务，几(jǐ)类机(jī)构优(yōu)势互补，严(yán)格意(yì)义(yì)上说是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有(yǒu)养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还(hái)有(yǒu)以下三方(fāng)面诉(sù)求(qiú)：一(yī)是增强(qiáng)基(jī)础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上与银行拉(lā)平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二(èr)是(shì)增加产品销售范围，在养老品类(lèi)上更(gèng)加丰富，除特(tè)殊产品外，增(zēng)加(jiā)可为(wèi)客户提供的养老产品(pǐn)（如(rú)养老理财）；三是明确养老规划(huà)业务合(hé)规性，为(wèi)不同的客户提供基于客(kè)户需求(qiú)和画像的养老规(guī)划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相关业(yè)务(wù)负责(zé)人(rén)提(tí)出，当前的政(zhèng)策要(yào)求下(xià)，客户如果想在券商端参与个(gè)人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行(xíng)一系列(liè)前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代(dài)销个人养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂时(shí)无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保(bǎo)险类(lèi)产品(pǐn)，可供投(tóu)资(zī)者(zhě)选择的产品种类较(jiào)为单(dān)一，难以进一步为投资者提供更(gèng)丰富的个(gè)人养老金配置(zhì)方案。未来(lái)期(qī)待能够(gòu)从政策(cè)端进一(yī)步简化投资者的办理流程，提升客户体验(yàn)；给予(yǔ)券商在多样化个人(rén)养老金品种的引入和(hé)研发上(shàng)的政策支(zhī)持，丰富客(kè)户多元化的投资选(xuǎn)择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)

　　券商发(fā)力(lì)个(gè)人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不少(shǎo)人(rén)发现自己的(de)退税比去年(nián)多了不少(shǎo)，仔细询问之下才(cái)发现，是因为去年底开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并(bìng)入了金。这(zhè)一消息大(dà)大刺激(jī)了(le)不(bù)少本(běn)来不想开户的(de)年轻人。

　　根据人(rén)社部披(pī)露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个(gè)人养老金参加人(rén)数达3324万人(rén)。与3月(yuè)初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月(yuè)的时间(jiān)里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均(jūn)缴费(fèi)低于(yú)1000元。此外，据中国(guó)保(bǎo)险资管(guǎn)业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘(mì)书(shū)长曹德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个(gè)人养老金账户(hù)的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成(chéng)了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的(de)结果来看，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的收(shōu)益(yì)率远低于(yú)预期(qī)，是大多人(rén)不愿(yuàn)意入金的主要原因(yīn)。而选择开(kāi)户(hù)的原因(yīn)主要(yào)是为(wèi)了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机构出台(tái)了不少吸引客户(hù)开(kāi)户(hù)的(de)优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务负(fù)责人认为，这是(shì)一个专业活，既需要了解客户(hù)的(de)经济(jì)状况、风险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)和养老规划，也需要业(yè)务(wù)人员及其所在机构(gòu)有比较专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者(zhě)认为(wèi)，个(gè)人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，还需(xū)要结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大(dà)多数产品流动性差，难以预防(fáng)到退休(xiū)前(qián)的应急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户(hù)热投资(zī)冷”的现象没有(yǒu)随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)在近(jìn)期(qī)举(jǔ)办的(de)2023清(qīng)华(huá)五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目(mù)前个人养(yǎng)老(lǎo)金试点(diǎn)效果(guǒ)呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立账户人数占基本(běn)养老保险参保人数(shù)比例低、已(yǐ)缴费(fèi)人数(shù)占(zhàn)建立账户人数比例(lì)低；产品(pǐn)供应(yīng)不均衡、选购(gòu)渠道不畅(chàng)、民众参(cān)保意愿不(bù)强。

　　针对(duì)产品供应不均(jūn)衡的(de)问题(tí)，国家金融监督管理总局(jú)出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近(jìn)日，国家金融监督管理总局已(yǐ)向业(yè)内就关于促进专属商业养(yǎng)老保险发展有(yǒu)关事(shì)项征求意见。根据征求(qiú)意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险拟由试点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内人士表(biǎo)示，随(suí)着(zhe)专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)转为常态(tài)化业务，参与该项(xiàng)业务的险企数(shù)量将增加不(bù)少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保(bǎo)险是对接(jiē)个人养(yǎng)老金制度的主要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这(zhè)意味(wèi)着个人养老(lǎo)金保险产(chǎn)品名单也(yě)将扩容。

　　据(jù)了解，专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)采取“保证+浮动(dòng)”的收益(yì)模式，提供稳健型、进取型(xíng)两(liǎng)种风格账(zhàng)户供客户选择。据各家保险公(gōng)司披露的专属商(shāng)业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户(hù)结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增(zēng)加产品供给(gěi)的同时，多(duō)家金融机构(gòu)呼吁从产品设计端解(jiě)决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业(yè)务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包(bāo)括(kuò)为退休人群(qún)提(tí)供稳定安全(quán)有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀的(de)收入补充来(lái)源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和(hé)医疗应急资产、为(wèi)退休人(rén)群(qún)规划遗产、将养老(lǎo)投资与养(yǎng)老保障(zhàng)/养(yǎng)老生(shēng)活无缝对(duì)接等。

　　养老金融(róng)产品的设计初心，必(bì)须切(qiè)实从(cóng)客户需求出(chū)发；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或(huò)转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金(jīn)融产品(pǐn)的(de)设计成果(guǒ)，应(yīng)该更多的让利于民(mín)、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计出充分(fēn)利用资本(běn)市场具有良(liáng)好(hǎo)增值能(néng)力资(zī)产的养老产品(pǐn)取决于发(fā)行人(rén)（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司(sī)作(zuò)为财富管(guǎn)理服务(wù)提供商，可以(yǐ)与产(chǎn)品发行人(rén)（或管理人(rén)）合作，根(gēn)据客户需(xū)求(qiú)设计出在养(yǎng)老(lǎo)功能方面更有竞(jìng)争(zhēng)力(lì)的产品”，上述(shù)负责(zé)人表示(shì)。

　　中信(xìn)建投也希望能(néng)参与到具体的产品设计之中。其个人养老(lǎo)业务负(fù)责人建议，参考部(bù)分(fēn)发达国家(jiā)的经(jīng)验，未(wèi)来除了股、债配置，或(huò)在未来可以(yǐ)考(kǎo)虑(lǜ)增加(jiā)底层可(kě)投标的(de)类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球等另类资产，丰(fēng)富(fù)投(tóu)资者的可选(xuǎn)标的(de)，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避(bì)免“开空(kōng)账”。也就是说(shuō)，参与者可(kě)以(yǐ)直接(jiē)在开(kāi)户的(de)时候做投资选择。这样在开户的时(shí)候就(jiù)可以(yǐ)形成闭(bì)环体(tǐ)验(yàn)。

　　针对参与个人养(yǎng)老(lǎo)金可能(néng)面临(lín)的(de)流动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限(xiàn)公司总经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公(gōng)司可以(yǐ)通过(guò)“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发力(lì)个人(rén)补充养老金融方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老的(de)全面需求，多家(jiā)券商还发力个人(rén)养老金(jīn)账户以外的个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融(róng)方案，例如(rú)银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目(mù)前，银河(hé)证券已根(gēn)据在职群体(tǐ)养老规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休人群养老需(xū)求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设(shè)计出多层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案(àn)，积极履行养(yǎng)老保障社会责任，力争为居民提(tí)供持(chí)续卓越的养老(lǎo)规划与(yǔ)满足(zú)不同(tóng)养老(lǎo)需求(qiú)的(de)资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养皖d是哪里的车牌号，皖d是哪里的车牌号码计(jì)划”则基于(yú)个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的(de)养老型年金、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益(yì)性资(zī)产(chǎn)和保障性资产(chǎn)，满足客户多样(yàng)化、多层级的养老(lǎo)资产配(pèi)置(zhì)需(xū)求。

　　针对三(sān)大支柱养老(lǎo)金业(yè)务中的企业年金业务，银河证(zhèng)券还(hái)上(shàng)线了(le)自研的年金综合评(píng)价系统。该系统可以通过客户(hù)提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后年金组(zǔ)合净值与持(chí)股比(bǐ)例等(děng)数据，结(jié)合公募基(jī)金、股市债市数据，展示(shì)客户委托年金组(zǔ)合的评价结果(guǒ)。此(cǐ)外，也可以(yǐ)利用年金机制(zhì)间(jiān)接服务背后的企业员工和(hé)机(jī)构事业单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心(xīn)已为部分(fēn)省市提供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划(huà)结合机(jī)构条线业务(wù)规划(huà)为央企与国企提供(gōng)企(qǐ)业年金(jīn)组(zǔ)合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司(sī)自主开发建设(shè)部(bù)署的(de)年金综合评价系统及研究咨(zī)询服务，具有养老(lǎo)属性的(de)综合金融服务体系均是公司(sī)积极响应国(guó)家养(yǎng)老发(fā)展(zhǎn)战略而推出(chū)的(de)新服(fú)务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的(de)积极筹划(huà)。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务，目前(qián)公司已(yǐ)初步(bù)建立了个(gè)人养老金及个人养(yǎng)老金融服(fú)务体系，充分(fēn)利用金融产品代(dài)理销售(shòu)牌照和保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌(pái)照，为百姓(xìng)提供(gōng)更加有温(wēn)度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者(zhě)观(guān)察(chá)｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介绍之前(qián)都(dōu)已有所了解(jiě)，感觉这项制度的普及度和客户认识(shí)程度(dù)在不断提升。”某大型银行的客户(hù)经理林漪(yī)（化名）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并没有存(cún)钱，或存了(le)钱没有开始投资，主要因为(wèi)不知道如何选(xuǎn)择(zé)产品或者有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况(kuàng)下我们(men)就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户(hù)进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老(lǎo)金制度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实(shí)施。距离个人养老金制度(dù)落地已经过去半年，民众(zhòng)接(jiē)受度和业(yè)务进(jìn)展情(qíng)况如何？从业人员在具体实(shí)操过程中又遇到(dào)了(le)哪些困难？不同年龄(líng)段的群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者实地探访(fǎng)上海地区几家银(yín)行网点和券商营业部，了解个(gè)人养老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关(guān)注(zhù)税收优(yōu)惠

　　中老年人更(gèng)在意(yì)退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国(guó)家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务(wù)平台数据可知，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度经过(guò)半年时间的发展，在(zài)产品种类、数量和参与(yǔ)人(rén)数方面(miàn)都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的(de)黄(huáng)宁（化名）告(gào)诉记(jì)者：“很(hěn)多客(kè)户都(dōu)对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到(dào)营(yíng)业部(bù)咨询的，还有很多是(shì)打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的(de)热情(qíng)和关注度比“90后”更高(gāo)，并(bìng)且除了个(gè)人咨询和开户外，还有不(bù)少企业(yè)员工、学(xué)校教(jiào)师、退伍军人等通(tōng)过(guò)企业和单(dān)位(wèi)组织来了(le)解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记者了(le)解(jiě)了身边(biān)两位不(bù)同年龄段、均已(yǐ)购(gòu)买个人(rén)养老金产品(pǐn)的朋友后发(fā)现，两人(rén)所关(guān)注(zhù)的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机(jī)构工作的(de)“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年都(dōu)将(jiāng)收(shōu)入(rù)的(de)一部分拿来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后(hòu)，就分(fēn)一部分在(zài)个人养(yǎng)老金账户中，这(zhè)部分强制储蓄(xù)的钱(qián)即使存长(zhǎng)期也不会影(yǐng)响她未来的(de)生活质量，并且放进个(gè)人养老金账户是在(zài)基本(běn)养老(lǎo)保险(xiǎn)之(zhī)外多(duō)一份积累。

　　而(ér)另一位工作不久(jiǔ)的(de)“90后(hòu)”表示，他现阶段最在(zài)意的就是买个人养老金可以享受税收优(yōu)惠，直(zhí)接(jiē)考虑(lǜ)到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记(jì)者(zhě)坦言，他们在日(rì)常介绍个人养老金(jīn)业务的过程中确实会考虑到(dào)不同年龄群体(tǐ)的不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比(bǐ)如给(gěi)刚工(gōng)作(zuò)不久的年(nián)轻人(rén)着(zhe)重介绍(shào)“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老(lǎo)金业务取得进展的(de)同时(shí)，还有不少已经(jīng)了解个人养老金业(yè)务的民众仍在“观(guān)望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人(rén)开(kāi)通了个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪(yī)在(zài)银行端个人养老金业务的(de)开展中(zhōng)感受到，一些(xiē)客户开了户但没(méi)存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔(bǐ)用(yòng)钱时会很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一(yī)些客户则是认为在个人养老金产品并非专(zhuān)门设计且收益(yì)优(yōu)势不明显，目前个人养老金(jīn)可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险产(chǎn)品、养老目标基金(jīn)四类(lèi)产品，即使不通过个人(rén)养老金(jīn)账户也(yě)可以(yǐ)直接(jiē)买，且收益(yì)差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个人(rén)养老金(jīn)业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商(shāng)端个人(rén)养老金只支持代销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理(lǐ)财(cái)、商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险，有些客户风险承受能力较低，想寻求(qiú)更低风险等皖d是哪里的车牌号，皖d是哪里的车牌号码级的产(chǎn)品，纯公(gōng)募(mù)基(jī)金难以达到资产配(pèi)置的(de)需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部分(fēn)年(nián)轻人向(xiàng)记者直言，对于离(lí)退休还较遥(yáo)远的群体(tǐ)来说，养老需求(qiú)当(dāng)然(rán)也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的(de)生活和经济状况才是更重要(yào)的。

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