个人养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个(gè)试点城市(shì)和地区进(jìn)行推进。据人力资源和(hé)社会保障部(bù)数据显示，截至今年3月(yuè)末(mò)，个人养老(lǎo)金(jīn)开(kāi)户数量达到(dào)3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的代(dài)销(xiāo)主渠道之一，证(zhèng)券公(gōng)司凭(píng)借(jiè)其与权(quán)益产品(pǐn)的紧密联(lián)系和(hé)与投(tóu)资者的深度了解，在养老基金销售方面已有(yǒu)多方实践。时值个人养老金(jīn)业务试点推(tuī)行半年之际，中国基金报(bào)记(jì)者深入多家(jiā)券商，了解个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富管理(lǐ)优势(shì)

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基(jī)金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金(jīn)业务正在(zài)获得更多证(zhèng)券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养(yǎng)老金试(shì)点落地，14家券(quàn)商获(huò)得(dé)代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个(gè)人养老金基金(jīn)数量增加至143只，券商数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平安证券、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最主要的代(dài)销方(fāng)之一，证券公(gōng)司(sī)在个人(rén)养老金业务(wù)试点(diǎn)的铺开和推广中(zhōng)持续(xù)发力，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)也(yě)成(chéng)为大型(xíng)券(quàn)商们财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点券商(shāng)充(chōng)分发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全更要精(jīng)

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产品主要(yào)有四(sì)类：银行(xíng)理财、储蓄(xù)存款、养老保(bǎo)险、公募基金(jīn)。据人(rén)社部(bù)个人(rén)养老金产品(pǐn)名(míng)录显示，当前上线个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人(rén)养老金产品(pǐn)资格受到明显限制(zhì)，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌照的证券公司(sī)可销(xiāo)售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数(shù)试点券(quàn)商将视线聚(jù)焦于公募基(jī)金上进(jìn)行重(zhòng)点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年(nián)年报中表示，其(qí)顺利获(huò)得首(shǒu)批个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金销售资格，完成全部40家基(jī)金(jīn)管理公司共(gòng)计126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基本实(shí)现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责(zé)人向中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者介绍称(chēng)，中信建(jiàn)投已引进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完(wán)善产(chǎn)品池。东方证(zhèng)券亦(yì)表示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人(rén)指出，从(cóng)客户服(fú)务(wù)办理的角度(dù)看，大部(bù)分客户更(gèng)愿意在产品货架丰富(fù)的机构(gòu)办理个人养老(lǎo)金业务。因此在(zài)服务(wù)体(tǐ)系(xì)的基(jī)础架构上，风格多(duō)样(yàng)、风险收益多元的产品(pǐn)货(huò)架能(néng)够(gòu)带给客户更好的(de)服务办理(lǐ)体验，产品(pǐn)布(bù)局的“全(quán)面”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品的特征和策略的认知、对自身投资(zī)能力、投资意(yì)愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮(bāng)助客户做(zuò)好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金可投资的产品(pǐn)类(lèi)型的(de)基础(chǔ)上，各家机(jī)构(gòu)需要深入、充分(fēn)、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结合存量客户的个(gè)性化画像和客(kè)户特(tè)点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说，当前阶段认(rèn)可并(bìng)开通个人养老金账户的理由，一(yī)是来自开户渠道的多重(zhòng)福利(lì)动(dòng)员，二是个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不可否认的(de)是，虽(suī)然开户数量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人养老(lǎo)金(jīn)退休后(hòu)才(cái)能取出，这每年12000元(yuán)自然是需要在账户内充分利用(yòng)长期投资(zī)，但如何(hé)投资也令不少投资(zī)者犯难：买什么(me)、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品的选择已令投(tóu)资者目不暇接(jiē)，如(rú)何(hé)让(ràng)投资者选择到适合(hé)自己的产(chǎn)品，证券公司(sī)的投顾力量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质的投资顾(gù)问(wèn)，帮助(zhù)客(kè)户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好养老规划和(hé)资产(chǎn)配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采(cǎi)取线上线下相(xiāng)结合的方(fāng)式，注重交流和体验，为客户提供有温(wēn)度(dù)的专业服务。

　　国泰(tài)君安(ān)在推广个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结(jié)合个人(rén)养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研能力(lì)、业(yè)绩评价(jià)、风险管理、声(shēng)誉(yù)口碑(bēi)量化(huà)评价(jià)，优选(xuǎn)值得信赖的(de)养老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益(yì)性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等特色(sè)养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大(dà)型商(shāng)业银(yín)行的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报(bào)发(fā)布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计(jì)开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全(quán)行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设银行和工商银行。相比之(zhī)下(xià)，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿(yuàn)意公布(bù)投资者通过(guò)其渠道开通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共服务平(píng)台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办(bàn)情况。其(qí)中显示，23家获(huò)准开办个人养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设(shè)了资金账户(hù)和储蓄交易(yì)业务，8家同时(shí)开展了基(jī)金(jīn)交易业务、保(bǎo)险交易(yì)业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产品和渠道优势相100ml酒是几两，100ml小酒瓶是几两比，证(zhèng)券(quàn)公司个人(rén)养老金业务的规模(mó)相(xiāng)对有限(xiàn)，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发力个人(rén)养老金业务，自(zì)有(yǒu)其独(dú)特(tè)“打法”。记(jì)者注(zhù)意到，多家券(quàn)商在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务时(shí)，将“一站式”服务(wù)作(zuò)为宣传重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰(tài)君安此(cǐ)前表示，其个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务从(cóng)引导客(kè)户形(xíng)成科学养(yǎng)老理财(cái)观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从(cóng)产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置(zhì)的(de)全周期专业资配服务和一站(zhàn)式的产(chǎn)品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养老金(jīn)投(tóu)资一站式解决方(fāng)案“信养计(jì)划(huà)”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资(zī)产配置(zhì)、服(fú)务陪伴于一体的个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外(wài)，“走出(chū)去”也是部(bù)分券商开拓(tuò)个人养老金业务的解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券基(jī)于对个人(rén)养老金(jīn)目标客群的深入研究，将开发大中型企业作(zuò)为个人养老金客(kè)户拓展(zhǎn)的(de)重点(diǎn)方向，制(zhì)定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协(xié)同系(xì)统内成员公司开展走(zǒu)进企业推广个人养老(lǎo)金活(huó)动，为企业单位员工提供个(gè)人养老金上门服务，免去客(kè)户前(qián)往营业厅办理业(yè)务路上花费(fèi)的时(shí)间，提高(gāo)服(fú)务效率，节约客户(hù)时间(jiān)。展业初期(qī)组织(zhī)了超(chāo)过100场(chǎng)的个(gè)人养老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代(dài)销(xiāo)个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多(duō)家获资质(zhì)的机(jī)构(gòu)正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今(jīn)，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实(shí)施已有半(bàn)年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益(yì)率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续(xù)成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从(cóng)中(zhōng)长期保值(zhí)增值同(tóng)时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配(pèi)的养(yǎng)老产品

　　同时(shí)服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然(rán)成(chéng)为券商财富管(guǎn)理转型的核(hé)心方向之一。通过不断完善客户服(fú)务(wù)体(tǐ)系，满足客户多层次金融需求，促进财富管(guǎn)理业务(wù)高质(zhì)量发展(zhǎn)，券商(shāng)在业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在客(kè)户分类(lèi)服务方(fāng)面，会(huì)根(gēn)据国(guó)家政策选(xuǎn)择社(shè)保(bǎo)关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对(duì)理(lǐ)财有初步认知的客户进行第一(yī)阶(jiē)段的重点服(fú)务，对(duì)其(qí)他客户会随着试点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁表(biǎo)示，证券(quàn)公司(sī)可重点(diǎn)关注企事业单(dān)位(wèi)员工(gōng)，特别是大中型城市(shì)具(jù)有一定经营规模的企业员(yuán)工，他们能够享受(shòu)个税(shuì)抵扣的优势(shì)，具备一定投资意(yì)识和财务认(rèn)知；这(zhè)类人群对未来退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一个增量市场，对(duì)证券公司而言，针对潜(qián)在客群(qún)可以(yǐ)全市场覆盖(gài)。证券公司可(kě)以通过投研优(yōu)势和专业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的(de)风(fēng)险偏好，结(jié)合(hé)稳健、平(píng)衡、积极等(děng)不同风险类型的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人养(yǎng)老金投(tóu)资计划。此外，证券公司可(kě)以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对投资组(zǔ)合净值(zhí)的(de)波(bō)动(dòng)，引导客户(hù)持续(xù)参与养老金投资，提(tí)升客户养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人表(biǎo)示，会(huì)针(zhēn)对不同风险(xiǎn)承受能力、不同(tóng)年(nián)龄结构和不同资金体量(liàng)制定个性化(huà)养(yǎng)老(lǎo)策略(lüè)。比(bǐ)如对每年享税(shuì)优(yōu)的1.2万个人养(yǎng)老金(jīn)，为(wèi)居(jū)民（无需(xū)开户）提供符合监管(guǎn)部门要求的金融(róng)机构(gòu)和(hé)金融产(chǎn)品(pǐn)清(qīng)单、通(tōng)俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的(de)资金，提供(gōng)更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方(fāng)案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要有长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一(yī)，在获客(kè)及投教方面，应加(jiā)大资源(yuán)投入，通过(guò)教育(yù)和陪(péi)伴，提高客户(hù)对个人养(yǎng)老金的(de)认知。走(zǒu)进企事业单(dān)位，通过(guò)上门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和投资教育活(huó)动(dòng)，帮助客(kè)户了解个人养老金(jīn)的重要性、投资策略和长期规划(huà)，激发客户(hù)对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内容丰富的(de)一站式个人养老金专区，既包括产(chǎn)品购(gòu)买、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰(fēng)富的(de)养老资讯和实用养老工具（如节税计算(suàn)器(qì)），加强与客户的(de)深度互(hù)动(dòng)。

　　第(dì)三(sān)，在金(jīn)融科(kē)技应用方面(miàn)，引入智能科技(jì)和(hé)人(rén)工智能技术，通过数(shù)据分析和算(suàn)法模型，根据客户的风险承(chéng)受能(néng)力、资产状况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐养老(lǎo)金(jīn)产品组合(hé)，并(bìng)提供实时(shí)投资组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投资(zī)保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人(rén)则表(biǎo)示，可以通(tōng)过(guò)“人+科技(jì)”，在大数据智能客(kè)户分析系统的基(jī)础上，可以(yǐ)针对不(bù)同养老诉求的客户(hù)达成“千人(rén)千面”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段(duàn)的客户提(tí)供专业的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益(yì)告负

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　个人养老金制度实(shí)施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率大不大(dà)？产品(pǐn)能(néng)不能满足真正的养老诉求？这些(xiē)问题都是(shì)投资者(zhě)的重要关(guān)注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基(jī)金的(de)整体收益(yì)水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近(jìn)七成(chéng)收益(yì)告负。其中，业(yè)绩垫底的一(yī)只个人养老目标基(jī)金自成立以(yǐ)来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安稳健(jiàn)养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老(lǎo)2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰(tài)稳健养老一年(nián)持有Y，自成立以(yǐ)来(lái)回报(bào)为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目(mù)标基(jī)金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让(ràng)客(kè)户体验(yàn)良好是个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争(zhēng)为客户保值增值，否则将违背客户通过(guò)投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责(zé)人介绍，目前个人养老金可投(tóu)资的(de)4类产品(pǐn)风险收益特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的(de)类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难(nán)做到(dào)在保证其(qí)特点达到(dào)的同时(shí)又规避(bì)掉该类产品的(de)风(fēng)险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来(lái)看，低(dī)波(bō)低回撤对于离退休时点较近的(de)投(tóu)资者(zhě)比较合适，性价比高的中(zhōng)波动中(zhōng)回撤、高波动高回(huí)撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的(de)投资者(zhě)也是(shì)可以选择的(de)，拉长(zhǎng)周期(qī)看也能满足客(kè)户养老类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提(tí)是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适配的(de)产品评价体系，通过该(gāi)体(tǐ)系的评价(jià)，能较为清晰地区分出产品的(de)“性(xìng)价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能(néng)公(gōng)平、公(gōng)正地对(duì)同类或(huò)者同策略产品(pǐn)进行综(zōng)合评判。如此(cǐ)，才(cái)能真正将好的产品、合适的(de)产品(pǐn)推荐(jiàn)给(gěi)合适的客户群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据(jù)自身投资目标和风险承受能(néng)力选择具(jù)体的产品。比如低风险偏好的客户可选(xuǎn)择目标日期型中的(de)稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动(dòng)，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职工养(yǎng)老(lǎo)金替(tì)代率尚有不足，根(gēn)据国(guó)际经验(yàn)，如果退休后的养老金替代(dài)率(lǜ)大于70％，即可(kě)维(wéi)持退休(xiū)前(qián)的生活水平，养老金投资的增值功能也是一个(gè)重要考(kǎo)量(liàng)。由于(yú)个人养老金(jīn)取用需(xū)要达(dá)到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有(yǒu)长期性(xìng)，可以达到几十年，能够承受一(yī)定的(de)短期波(bō)动，对于追求(qiú)长期投资收益的客户(hù)，可以配置一(yī)定(dìng)高(gāo)比(bǐ)例(lì)资金在权益型资产(chǎn)上，实现(xiàn)养老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责(zé)人也认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品具有一定的普惠金融(róng)属(shǔ)性，需要关注老(lǎo)百(bǎi)姓长期(qī)保值增值的养(yǎng)老需求(qiú)。站(zhàn)在资产(chǎn)角度，想要实现长期资金的稳健投资(zī)回报(bào)，资产配置不可(kě)或缺(quē)。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益(yì)特征、低相(xiāng)关性的金(jīn)融资产，有助于实现风险分散、降低(dī)总体波动，从而更(gèng)好地满足投资者(zhě)的养老投资(zī)目标。

　　推动个(gè)人养老金业务(wù)高(gāo)质量(liàng)发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务积(jī)极发展的同时(shí)，与渠道网点和客户众多的银行等机构相比，券(quàn)商(shāng)如何突(tū)破自身瓶(píng)颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人表(biǎo)示，银(yín)行、券商、基金独(dú)立销售机构都可参与到为客户提供个人(rén)养老基金服务，几类机构优势(shì)互(hù)补，严格意义(yì)上(shàng)说是竞合而非(fēi)竞(jìng)争更非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每(měi)类机构或者每家(jiā)机构可(kě)以根据自己的(de)资源禀赋(fù)，充(chōng)分发(fā)挥(huī)自身优势，服务好有养老投资需求的(de)投资者(zhě)。

　　“在政策上，未(wèi)来(lái)还有(yǒu)以下三(sān)方面诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设(shè)，能在服务时效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二(èr)是增加产品销售(shòu)范(fàn)围，在养(yǎng)老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客(kè)户提(tí)供的(de)养老产(chǎn)品（如养老理(lǐ)财）；三(sān)是(shì)明确养老(lǎo)规划业务合规性，为不同(tóng)的(de)客户(hù)提(tí)供基于客(kè)户需求(qiú)和画像的养老规划(huà)方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老(lǎo)金相关(guān)业务(wù)负责人提出，当(dāng)前的政(zhèng)策要求下(xià)，客户如果想(xiǎng)在(zài)券商(shāng)端参与个人养老金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税端进行(xíng)一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟(shú)悉(xī)业务流程的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理要求，券(quàn)商(shāng)暂(zàn)时无(wú)法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者(zhě)选择(zé)的产品种类较为单一，难(nán)以进一步(bù)为投资者提供更(gèng)丰(fēng)富的个(gè)人养老(lǎo)金配置方(fāng)案。未来期待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的(de)办(bàn)理流程，提升客户(hù)体验(yàn)；给(gěi)予券(quàn)商(shāng)在多样化个人养老(lǎo)金品种的(de)引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富客户多元化(huà)的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力个人养老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人所得税(shuì)退税(shuì)的开始，不少人发现自己的退税比去年(nián)多了(le)不少，仔细询问之下才发现，是因为去(qù)年底开通了个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)，并(bìng)入(rù)了金。这一(yī)消息大(dà)大刺激了不少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个(gè)人养老金参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的一个月的时(shí)间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累(lèi)计缴费约(yuē)200亿元，人均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此外，据(jù)中国保(bǎo)险资(zī)管(guǎn)业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德(dé)云透露，在(zài)截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的三千多万人中，仅900多(duō)万(wàn)人完成了(le)资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的(de)结果来看，个人养老金产品的(de)收(shōu)益(yì)率(lǜ)远低于预(yù)期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原(yuán)因主要是为(wèi)了(le)“薅羊毛”（金融机(jī)构出台(tái)了不(bù)少吸(xī)引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的(de)问题？银河证券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责(zé)人认(rèn)为，这是(shì)一个专业(yè)活，既需(xū)要了解客户的经济状(zhuàng)况、风(fēng)险偏(piān)好和养老规(guī)划，也需(xū)要业务人员及其所(suǒ)在(zài)机构(gòu)有比较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资者(zhě)认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老(lǎo)的(de)全面(miàn)需(xū)求，还需要结合其(qí)他商业产品等综(zōng)合考虑(lǜ)；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预(yù)防到退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半(bàn)年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之发(fā)生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协(xié)会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛(tán)上表示(shì)，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数(shù)占(zhàn)基本养(yǎng)老保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人(rén)数占建(jiàn)立账户人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总局(jú)出(chū)手，率(lǜ)先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督管理总局(jú)已向业内(nèi)就关于促进专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险发展有关(guān)事(shì)项(xiàng)征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险拟由试点业务(wù)转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常(cháng)态(tài)化(huà)业务，参(cān)与该项业务的(de)险企(qǐ)数(shù)量将(jiāng)增加不少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险是对(duì)接个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度的主要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味着个人(rén)养老金保(bǎo)险产(chǎn)品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户供客户(hù)选择(zé)。据(jù)各家保险公司披露的专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有(yǒu)的个人(rén)养(yǎng)老保险的(de)收益(yì)率。

　　在增加(jiā)产品供(gōng)给的同时(shí)，多家金(jīn)融机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关(guān)业务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风(fēng)险相(xiāng)比，有(yǒu)其更加突出的特(tè)点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定(dìng)安(ān)全有保障(zhàng)且抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为(wèi)高龄(líng)人群(qún)储(chǔ)备失能养(yǎ100ml酒是几两，100ml小酒瓶是几两ng)护和(hé)医疗应急(jí)资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养老投资(zī)与(yǔ)养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必须切实(shí)从客户需求出发；养老金融(róng)产品的设(shè)计(jì)理(lǐ)念，必须紧密围(wéi)绕承担(dān)、减少(shǎo)或(huò)转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专业的(de)金融工具(jù)、做(zuò)艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计出充(chōng)分利用资(zī)本市场具有(yǒu)良(liáng)好增值能力资产的养老产品(pǐn)取决于发(fā)行人(rén)（或管理人）的产品(pǐn)设(shè)计能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为财(cái)富管理服务提供商，可以与(yǔ)产(chǎn)品发(fā)行人（或(huò)管理人(rén)）合作，根据(jù)客户需求(qiú)设计(jì)出在(zài)养老功能(néng)方面更(gèng)有竞争力的(de)产(chǎn)品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望(wàng)能(néng)参与(yǔ)到具体的产(chǎn)品设计之中。其(qí)个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考部(bù)分(fēn)发达国(guó)家的经验(yàn)，未来除了股、债(zhài)配(pèi)置(zhì)，或(huò)在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等另类资产(chǎn)，丰富(fù)投资(zī)者的可选标的，更(gèng)好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开户的时(shí)候做投资选择。这样在(zài)开户的时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对(duì)参(cān)与(yǔ)个(gè)人养老金可能(néng)面临的(de)流动性问(wèn)题，长城人寿保(bǎo)险股份(fèn)有限公司(sī)总经理王玉改近日表示，保险公司可(kě)以通过“保单质押(yā)贷款”等多种金(jīn)融工具来解决客户对短(duǎn)期(qī)资(zī)金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的全面需(xū)求，多家券商还发力(lì)个(gè)人养老金账户以外的个人补充(chōng)养老(lǎo)金(jīn)融方案，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职(zhí)群体养老规(guī)划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全(quán)性、稳健性(xìng)等特点(diǎn)，设计(jì)出多层次、多元化、个性化的养老配(pèi)置方案，积极履(lǚ)行养老保障社(shè)会责任，力争为居民(mín)提(tí)供持续卓(zhuó)越的(de)养老规划与满(mǎn)足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信(xìn)证券(quàn)的“信养计(jì)划(huà)”则(zé)基于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额(é)终身(shēn)寿(shòu)等(děng)不同品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益性资产和保(bǎo)障性资产，满(mǎn)足客户多(duō)样化、多(duō)层(céng)级的养老资产(chǎn)配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券还上线了自研的年(nián)金综合评价系(xì)统。该系统可以通(tōng)过(guò)客(kè)户提供的“脱敏(mǐn)”后年金(jīn)组(zǔ)合净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市(shì)数(shù)据(jù)，展示客户委托(tuō)年金组合的评价结果。此外(wài)，也(yě)可以(yǐ)利用年金机制间接服务(wù)背后的企业员工和机构(gòu)事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中心已(yǐ)为部(bù)分省市提供(gōng)职业年金的组(zǔ)合评价(jià)与管理(lǐ)咨询服务(wù)，也(yě)计划结(jié)合机构条线业务规划为央企(qǐ)与国企提供企业年金(jīn)组合(hé)评价等综合(hé)金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开发建设部署的年金综合评价系统及研(yán)究咨询服务，具(jù)有养老属性的综合金融服务(wù)体系均是公(gōng)司积极响(xiǎng)应国家(jiā)养(yǎng)老发(fā)展战略(lüè)而推出(chū)的新服务(wù)，体(tǐ)现了在第二(èr)、三支柱上(shàng)的积极筹划(huà)。

　　“我们(men)高度重视三(sān)大支柱养老金业务(wù)，目前公(gōng)司已初步(bù)建立了个人养老金及个(gè)人养老金融服(fú)务体系(xì)，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提供更加(jiā)有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户(hù)开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我们介绍之前都(dōu)已有(yǒu)所(suǒ)了(le)解，感觉(jué)这项制度(dù)的普及(jí)度和客户(hù)认(rèn)识程(chéng)度在不断提(tí)升。”某大型(xíng)银行的客户经理林(lín)漪（化(huà)名）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账(zhàng)户并没(méi)有(yǒu)存钱(qián)，或(huò)存了钱没有开(kāi)始投资(zī)，主要(yào)因为不知道如(rú)何选择(zé)产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记(jì)者，“这种情况下我们(men)就会再用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质(zhì)资(zī)料(liào)向客(kè)户(hù)进行详细介绍和(hé)对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行(xíng)城市（地(dì)区(qū)）启动实施。距离(lí)个人(rén)养老金(jīn)制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进(jìn)展情况(kuàng)如何？从业人员在(zài)具体(tǐ)实(shí)操(cāo)过程中(zhōng)又遇到了哪些(xiē)困难(nán)？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理解这(zhè)项制度？

　　近日(rì)，本(běn)报记者实地探(tàn)访(fǎng)上海地区几家银行网(wǎng)点和券商(shāng)营业部，了解个人养老(lǎo)金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意退休(xiū)后多一(yī)份(fèn)保障

　　根据人社部和国(guó)家社会保(bǎo)险公共服(fú)务平台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经过半年时间的发(fā)展，在(zài)产品种类、数(shù)量和(hé)参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业(yè)部财(cái)富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金业务热情(qíng)高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且(qiě)除了(le)个人咨询和开户外，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通过企业和(hé)单位组织来了解、参与个人(rén)养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年(nián)龄段、均(jūn)已购买个(gè)人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工作的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自从(cóng)工作以来，她每年(nián)都将收入的一部分(fēn)拿来强制储(chǔ)蓄，有了(le)个人(rén)养老金(jīn)制度后，就(jiù)分一部分在个人养老(lǎo)金(jīn)账户中，这部(bù)分强制储蓄的(de)钱即使(shǐ)存长期(qī)也(yě)不会影响她未来(lái)的(de)生活(huó)质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在基(jī)本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段(duàn)最(zuì)在意的就是买个人养老金(jīn)可以享(xiǎng)受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活质量(liàng)还(hái)有点遥远。

　　针对上述(shù)两种(zhǒng)不同的(de)想法，黄(huáng)宁(níng)也向(xiàng)记者坦言(yán)，他们在日常介绍个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的过(guò)程中(zhōng)确实(shí)会(huì)考(kǎo)虑到不同年龄群(qún)体的(de)不同需求和想(xiǎng)法，进(jìn)而更好地“对(duì)症下药”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久的年轻(qīng)人着重介(jiè)绍(shào)“退休后(hòu)多一(yī)份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务(wù)取得进展的(de)同时，还有不少(shǎo)已经了(le)解个人养(yǎng)老金(jīn)业务的民(mín)众仍在“观(guān)望”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人(rén)开通(tōng)了个人养老金账户，但完成(chéng)资金(jīn)存(cún)储(chǔ)的只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一(yī)些客户开了户但(dàn)没存储的主(zhǔ)要顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间太(tài)长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养(yǎng)老金产(chǎn)品并非专门(mén)设(shè)计且(qiě)收(shōu)益优势(shì)不(bù)明显，目前(qián)个人养老金可(kě)以购买的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目(mù)标基金四(sì)类产品，即使不通过个(gè)人养老金账户也可以直接(jiē)买(mǎi)，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角度谈(tán)到了推广(guǎng)个人养老金业务过程(chéng)中的(de)“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金(jīn)只(zhǐ)支持(chí)代销(xiāo)公募基(jī)金(jīn)，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些(xiē)客户风险(xiǎn)承受(shòu)能力较低，想寻求更低(dī)风(fēng)险等级的产品，纯公募基金(jīn)难以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者直(zhí)言，对于(yú)离退休还(hái)较遥(yáo)远的群体来说(shuō)，养老需(xū)求当(dāng)然也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和经(jīng)济(jì)状(zhuàng)况(kuàng)才是(shì)更重要的。

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