个(gè)人养老金业务试点落(luò)地半年，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年(nián)的试(shì)点，在全国选取了36个试(shì)点城市和地区进行推进。据人力(lì)资源和社会保障部数(shù)据显示，截至(zhì)今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务(wù)的代销主渠(qú)道之一，证券公司(sī)凭借其与权益产品的紧密(mì)联(lián)系和与投资者的深(shēn)度了(le)解，在(zài)养老基金销售方面(miàn)已有多方实践。时值个人(rén)养老金业务(wù)试点推(tuī)行半年(nián)之际，中国基金报记(jì)者深入(rù)多家券(quàn)商，了解(jiě)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金代销中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多(duō)证券公(gōng)司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得(dé)代销资(zī)格。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证监(jiān)会更新名录(lù)中个人养老金基金数量增(zēng)加至(zhì)143只，券(quàn)商数(shù)量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信证券华南(nán)新增获批(pī)。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销(xiāo)方(fāng)之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺开和推广(guǎng)中持续发(fā)力，个人养老金业务也成为大型(xíng)券商们财富管理转型的(de)重(zhòng)要(yào)抓手。通过(guò)精心布局产(chǎn)品及渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券(quàn)商充分发挥财富(fù)管理优势(shì)，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产品主要有(yǒu)四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部(bù)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)名录(lù)显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其(qí)中储蓄类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品(pǐn)分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券(quàn)公司代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具(jù)备保险兼业代理牌照(zhào)的证券公司可销售养老保险，大多数试(shì)点券(quàn)商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年(nián)年报中表(biǎo)示，其顺利获(huò)得(dé)首批个人养老金基金销售(shòu)资(zī)格，完成全部40家基金管理公(gōng)司(sī)共计(jì)126只个(gè)人养老金基(jī)金产品的上线，基本实现个(gè)人(rén)养老(lǎo)金公(gōng)募(mù)基金产(chǎn)品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)业务负责人向中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者介(jiè)绍称，中信建(jiàn)投已引进(jìn)华夏基金等(děng)发行养(yǎng)老(lǎo)基金管理人的137只Y份(fèn)额(é)产品，后(hòu)续(xù)将不断完(wán)善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已(yǐ)基(jī)本实(shí)现了养老(lǎo)公募(mù)基金(jīn)的(de)全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责(zé)人(rén)指(zhǐ)出，从客户服务办理(lǐ)的角(jiǎo)度看(kàn)，大部分客(kè)户(hù)更愿意(yì)在产品货架丰(fēng)富的机构办理个人养老金(jīn)业务。因(yīn)此在服(fú)务体(tǐ)系(xì)的(de)基础(chǔ)架构上(shàng)，风(fēng)格多样、风险收益多元(yuán)的产品货(huò)架能够带(dài)给(gěi)客(kè)户更(gèng)好的服务办(bàn)理(lǐ)体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户(hù)投资选(xuǎn)择的角度(dù)讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的特征和策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿(yuàn)、投(tóu)资(zī)目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规(guī)划”、协(xié)助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为(wèi)服务(wù)机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投(tóu)资(zī)的(de)产品类(lèi)型的基(jī)础上，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨(jǐn)地(dì)研究(jiū)每(měi)类产品的(de)特性；结合存量客户的个性化画像和(hé)客(kè)户特点，为客户提供切(qiè)实可行的(de)产(chǎn)品(pǐn)评估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说(shuō)，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老金账户的理由，一是来自(zì)开户渠道的(de)多重福利动员(yuán)，二是个人养老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开(kāi)户数(shù)量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人(rén)养老金退休后才能取出(chū)，这(zhè)每(měi)年12000元自(zì)然(rán)是需要(yào)在(zài)账户(hù)内充(chōng)分利用长(zhǎng)期(qī)投资，但如何投资也令(lìng)不少(shǎo)投资(zī)者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多(duō)。现有(yǒu)养老(lǎo)产品的选择(zé)已(yǐ)令投资者目不(bù)暇(xiá)接，如(rú)何让投资者选择到适合自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大(dà)有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质的投资(zī)顾问，帮助(zhù)客户(hù)甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好养老规(guī)划和(hé)资产配(pèi)置，做到(dào)客户(hù)的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取线上线下相结合的方式，注重(zhòng)交流和体(tǐ)验，为(wèi)客户提供有温(wēn)度(dù)的专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君安(ān)在推广(guǎng)个人养老金业务(wù)时曾介绍，其结合个(gè)人(rén)养老金基金特(tè)点，细化形(xíng)成“甄选100个(gè)人养老金基金评价标准”，综合基(jī)金(jīn)公(gōng)司治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声誉口碑量化评(píng)价，优选值(zhí)得信(xìn)赖的养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)；选出“综(zōng)合(hé)优(yōu)选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金(jīn)产品清单，满足养(yǎng)老(lǎo)金客户个性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务(wù)”企业员(yuán)工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公司营业网点数量(liàng)在“金融(róng)圈”内并不算(suàn)少，但远难以与(yǔ)大(dà)型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行(xíng)高(gāo)管透露，截至(zhì)2022年末，该行(xíng)已经累计(jì)开立(lì)个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列(liè)全行(xíng)业第(dì)三位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次(cì)于(yú)建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务平台(tái)上仅可查询商(shāng)业银行个人养老金业(yè)务开办情况(kuàng)。其中(zhōng)显(xiǎn)示(shì)，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务(wù)的银行中，有22家(jiā)开(kāi)设(shè)了(le)资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银(yín)行所拥有的产品和渠道(dào)优势(shì)相比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的规模相对(duì)有限，仍(réng)处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比拼(pīn)，但券商发力个人养老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意到(dào)，多家券商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业(yè)务从(cóng)引导(dǎo)客户形成科学养老理财观念的长远视角(jiǎo)出发(fā)，为客户(hù)提供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再(zài)到组合配置(zhì)的全(quán)周(zhōu)期(qī)专业资配(pèi)服务(wù)和一站式的产(chǎn)品选择。中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券亦推出个人(rén)养老金投(tóu)资(zī)一站(zhàn)式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供(gōng)含账户(hù)管理(lǐ)、资(zī)产配置、服务陪(péi)伴于一体的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务(wù)投(tóu)资者外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人(rén)养老金业务的解决方(fāng)案。东(dōng)方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)向记者(zhě)介绍，东方证券(quàn)基于对个人养(yǎng)老金(jīn)目标客(kè)群的深(shēn)入研究，将开发大中型企业作(zuò)为个人(rén)养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证券(quàn)协同系统内成员公司(sī)开(kāi)展走进企业推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老金活动，为企业单位员工提供个(gè)人(rén)养(yǎng)老金上门服(fú)务(wù)，免(miǎn)去客户前往(wǎng)营业厅办理业务路(lù)上花费的时(shí)间，提高(gāo)服务效(xiào)率(lǜ)，节(jié)约(yuē)客户时间。展业初期组织了超(chāo)过100场的(de)个人(rén)养老金走进企业服务(wù)活动(dòng)，覆盖(gài)企(qǐ)业员工近万人。

　　个人(rén)养老金(jīn)制度试(shì)点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的(de)机构正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制(zhì)度实(shí)施已有半年，相关产品的收(shōu)益率和回撤情况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场(chǎng)关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时又(yòu)让客户(hù)体验良(liáng)好是(shì)个人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成为券商财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核心方向(xiàng)之一。通(tōng)过不断完(wán)善(shàn)客(kè)户服务体系，满足客户(hù)多层次金融需(xū)求，促进财富管理业务高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人(rén)士表示，在客户分(fēn)类服务方(fāng)面，会根据国家(jiā)政策(cè)选择社保关系在先行(xíng)城市（地(dì)区）、能享(xiǎng)受税优且对税优(yōu)敏感、对(duì)理财有(yǒu)初步认知的客户进(jìn)行第一阶段的重点服务，对(duì)其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆(fù)盖进行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副(fù)总裁(cái)徐海宁(níng)表示，证券(quàn)公司可重点(diǎn)关(guān)注(zhù)企(qǐ)事(shì)业单位员(yuán)工(gōng)，特别(bié)是大中型城市具有一定(dìng)经(jīng)营规模的企业员工，他们(men)能(néng)够享(xiǎng)受个税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具(jù)备一定投资意识和(hé)财务认知；这类人群对(duì)未来(lái)退休有(yǒu)一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个人养(yǎng)老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公(gōng)司(sī)而言，针对潜在客群(qún)可以全市场覆盖(gài)。证券公司可以通过投研优势和专业投(tóu)顾(gù)队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了(le)解客(kè)户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积极等不(bù)同风(fēng)险类(lèi)型的(de)养老基金，帮助客户建立个人养老(lǎo)金投资计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司可以通(tōng)过(guò)加强顾问服务(wù)，帮助(zhù)客户有效应对投(tóu)资组合净值的波动，引导(dǎo)客户持续参与(yǔ)养老金投资，提升客户(hù)养老投资的获(huò)得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，会针对(duì)不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量制定(dìng)个性化养(yǎng)老策(cè)略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监管部门要求的金融机构和金融产(chǎn)品清单(dān)、通俗易懂的(de)“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老(lǎo)讲堂等(děng)信(xìn)息和交(jiāo)易(yì)服务；对1.2万之外的(de)资金，提供(gōng)更丰(fēng)富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务(wù)，包(bāo)括养(yǎng)老计(jì)算器、个性化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告(gào)以及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券(quàn)公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增量(liàng)市场，承担(dān)起(qǐ)构(gòu)建养老金第三(sān)支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获客及投(tóu)教(jiào)方面，应加大资源投入，通过教(jiào)育和(hé)陪(péi)伴(bàn)，提(tí)高客(kè)户对个(gè)人养老金的认知。走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)事业单位，通过(guò)上门服务的方(fāng)式触达(dá)企业和客户，举办专题(tí)讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨会和投资教育活(huó)动，帮助客(kè)户(hù)了解个人养老金的重要性、投(tóu)资策(cè)略和长期规划，激发客户对个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)的(de)兴趣和(hé)参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优(yōu)化(huà)方面，建立内容丰富(fù)的一(yī)站式个(gè)人(rén)养老金专(zhuān)区，既(jì)包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用(yòng)养老工具（如节税计(jì)算器），加强(qiáng)与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引(yǐn)入(rù)智能科技(jì)和人工智能技术(shù)，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险(xiǎn)承(chéng)受能力、资产状况和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组合，并提供(gōng)实(shí)时投资组(zǔ)合(hé)跟踪(zōng)和风险管(guǎn)理(lǐ)工具，帮助客户(hù)更(gèng)好地实现养(yǎng)老投(tóu)资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务(wù)负责(zé)人(rén)则(zé)表(biǎo)示(shì)，可以通过“人+科技(jì)”，在大(dà)数据智能客户分析系统的(de)基础上，可(kě)以针对不同养老诉(sù)求的(de)客户(hù)达(dá)成“千(qiān)人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线(xiàn)下(xià)结(jié)合(hé)）是后面(miàn)的(de)“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的(de)客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)实施已有半年，产品收益和(hé)回撤率大(dà)不(bù)大？产(chǎn)品能不能(néng)满足(zú)真正的养(yǎng)老诉求？这些问(wèn)题都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老(lǎo)目标基金(jīn)的整体收(shōu)益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金产品(pǐn)，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一(yī)只个人(rén)养老目标(biāo)基金(jīn)自(zì)成立以来回报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳(wěn)健(jiàn)养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳(wěn)健养老(lǎo)一年持有Y，自成(chéng)立以来(lái)回报为(wèi)2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南方(fāng)、华夏等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的(de)产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实(shí)现低(dī)波(bō)动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保值增值同(tóng)时(shí)又(yòu)让客(kè)户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人(rén)养老(lǎo)产(chǎn)品成败的核(hé)心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争(zhēng)为(wèi)客户保值增(zēng)值，否(fǒu)则(zé)将违背客户通(tōng)过投资(zī)达到(dào)‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的初衷。”银(yín)河证券相关(guān)业(yè)务负责人(rén)介绍，目前个人(rén)养老金可投资(zī)的4类产品风(fēng)险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本(běn)金安全、有(yǒu)的类(lèi)别更侧(cè)重资产增(zēng)值；但同(tóng)时，每个(gè)类(lèi)别很难(nán)做到在保证其特点达到(dào)的同时(shí)又规避掉该(gāi)类产品的风险或(hu左眉毛有一根特别长是什么意思？ò)缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情(qíng)况(kuàng)来(lái)看，低波(bō)低回撤对(duì)于(yú)离退(tuì)休时点较近的投资者(zhě)比较合适，性价(jià)比高的中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产(chǎn)品对(duì)于还有20-30年才退休的(de)投资者也(yě)是可(kě)以(yǐ)选择的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也能(néng)满足(zú)客户(hù)养老类资金(jīn)的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动(dòng)态适配的产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通过该(gāi)体系的评价(jià)，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如(rú)风(fēng)险收益比等）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地(dì)对同类或者同策(cè)略产品进行综合(hé)评(píng)判(pàn)。如此，才能真(zhēn)正将好的产品、合适的(de)产品推荐给合适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以(yǐ)根据自(zì)身投(tóu)资目(mù)标和风险承受能力选择具体(tǐ)的(de)产品。比如低风险偏好(hǎo)的客(kè)户(hù)可选择目标日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制(zhì)股(gǔ)票资产(chǎn)仓位(wèi)降低产品波(bō)动，带(dài)给客户相对(duì)稳健的(de)收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁表示，目前(qián)我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如(rú)果退(tuì)休后的(de)养老金替代率大(dà)于70％，即可维(wéi)持退(tuì)休前的生活水平(píng)，养(yǎng)老金投资的增值功能(néng)也是一个重要考量(liàng)。由于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投(tóu)资资金具有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能(néng)够承受一定的短期波(bō)动，对于追求长期投资收益的客户，可(kě)以配置一定高比(bǐ)例资(zī)金在权益(yì)型(xíng)资产上，实(shí)现养老投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关(guān)业务(wù)负责人也认为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金(jīn)融属性，需要(yào)关注老(lǎo)百姓长期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实现长期资(zī)金的稳健投资回(huí)报，资产配置不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的(de)金(jīn)融资产，有助于(yú)实现风(fēng)险分散、降(jiàng)低总体波动，从(cóng)而更好地(dì)满足投(tóu)资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金(jīn)业务高质(zhì)量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠(qú)道网点和客户众(zhòng)多的(de)银(yín)行等机构相比，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可以说是(shì)“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都可(kě)参(cān)与到为客户提(tí)供个人养老基金(jīn)服务，几(jǐ)类(lèi)机构优势互补，严格意义上说是竞合(hé)而非竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀(shā)”关系，每(měi)类机构或(huò)者每家机构可(kě)以根(gēn)据自己的资(zī)源禀赋，充分(fēn)发挥自身优(yōu)势，服务好有(yǒu)养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策(cè)上，未来还(hái)有以下(xià)三(sān)方面诉求：一(yī)是增强基(jī)础设施(shī)建设，能在服务(wù)时(shí)效(xiào)性上(shàng)与(yǔ)银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二(èr)是增(zēng)加产品销售范(fàn)围(wéi)，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客(kè)户(hù)提供的养(yǎng)老产品（如养老理(lǐ)财(cái)）；三(sān)是明确养老规划业(yè)务合规性，为不同的客户提(tí)供基(jī)于客(kè)户需(xū)求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上(shàng)述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人提出(chū)，当前(qián)的政策要求下，客户(hù)如果(guǒ)想在券(quàn)商端参(cān)与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需(xū)要分别在银行端、个税端(duān)进(jìn)行一系列前序操作步骤(zhòu)，对于(yú)尚不熟悉(xī)业(yè)务流程的(de)投资(zī)者来(lái)讲(jiǎng)，体验(yàn)不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人(rén)养老金产品的管理(lǐ)要求，券商(shāng)暂时(shí)无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄(xù)类(lèi)、理(lǐ)财类(lèi)、保险类产品(pǐn)，可供投资(zī)者选择(zé)的产(chǎn)品种类(lèi)较为单(dān)一(yī)，难以进一步为投资者提(tí)供更丰(fēng)富(fù)的个人(rén)养老金(jīn)配置方(fāng)案。未来期待能够从政策端进一(yī)步简(jiǎn)化投资(zī)者的办理(lǐ)流程，提升(shēng)客户体验(yàn)；给予券商(shāng)在多样化个人养老金品种的引入和研发上(shàng)的政策支(zhī)持，丰(fēng)富客(kè)户多元(yuán)化的投资选择。”该(gāi)负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发(fā)力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始(shǐ)，不少人(rén)发(fā)现自己的(de)退税比去年(nián)多了(le)不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了个(gè)人养(yǎng)老金业务，并入了(le)金。这一消息大大刺(cì)激了不(bù)少(shǎo)本(běn)来不想开(kāi)户的(de)年轻(qīng)人。

　　根据人社部披(pī)露的(de)数(shù)据，截至(zhì)今年(nián)3月底，个(gè)人养老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比(bǐ)，短短的(de)一(yī)个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数(shù)快速攀升(shēng)，但是(shì)个人养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保险资管业(yè)协会执行(xíng)副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德云(yún)透(tòu)露，在截至(zhì)2023年3月开立(lì)个人(rén)养老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多(duō)万(wàn)人完成了资(zī)金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个(gè)人养老(lǎo)金产品的收益(yì)率远低于预期，是(shì)大多(duō)人不愿意入金(jīn)的主要(yào)原因。而选择开户的原因主要是为(wèi)了(le)“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的(de)问题？银河证券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人(rén)认(rèn)为，这(zhè)是一个(gè)专业活，既需要了(le)解客户的经济状况、风险偏(piān)好(hǎo)和(hé)养老规划，也需要(yào)业务人员及其所在(zài)机构有比(bǐ)较专业且综合的(de)服务能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人养老(lǎo)金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满(mǎn)足(zú)个人(rén)或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，还需要(yào)结合其他商(shāng)业产品等综(zōng)合考虑(lǜ)；大多(duō)数(shù)产品(pǐn)流动性差，难以预(yù)防(fáng)到退(tuì)休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资(zī)冷”

　　虽然(rán)近半年(nián)来，个(gè)人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投(tóu)资(zī)冷”的(de)现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业(yè)协(xié)会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云在近期举办的2023清(qīng)华(huá)五道口全(quán)球金融(róng)论坛上表示，目前个(gè)人养老(lǎo)金试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参(cān)保人数比例低(dī)、已缴费人数(shù)占建立账(zhàng)户人数比(bǐ)例低；产品供(gōng)应不(bù)均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融(róng)监督管理总局出手，率(lǜ)先(xiān)增加养老(lǎo)保险产品(pǐn)的(de)供给。近(jìn)日，国家(jiā)金(jīn)融(róng)监督(dū)管理总(zǒng)局已向(xiàng)业内就关(guān)于促(cù)进(jìn)专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老保险发展(zhǎn)有关事项征求(qiú)意见。根据征求(qiú)意(yì)见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常(cháng)态化业务(wù)。

　　业(yè)内人士表示，随着(zhe)专属商业养老保险转为常态化业务，参与该项业务(wù)的险(xiǎn)企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度的主(zhǔ)要保险产(chǎn)品，这意味着个(gè)人养老金保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各(gè)家保(bǎo)险公(gōng)司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算(suàn)利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供(gōng)给(gěi)的同时，多家(jiā)金融(róng)机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在银(yín)河证券相关(guān)业(yè)务负责人看来，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更加突(tū)出的特(tè)点，包括为退休人群提供稳定安全(quán)有保(bǎo)障(zhàng)且抗(kàng)通胀的收入补充(chōng)来源(yuán)、对冲长寿风险、为(wèi)高(gāo)龄人群储备(bèi)失能养护(hù)和医疗应急资产、为退休人(rén)群规(guī)划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的设计初心，必(bì)须切实从客户(hù)需求出发(fā)；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕承担、减少或转移(yí)上述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融(róng)产品的设(shè)计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具(jù)、做(zuò)艰难但(dàn)长期正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计(jì)出充分利用资(zī)本市场(chǎng)具有良好(hǎo)增(zēng)值能力资产的养老(lǎo)产品取(qǔ)决于发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）的产品设计能(néng)力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或(huò)管理(lǐ)人）合(hé)作，根据客(kè)户需求(qiú)设计出在(zài)养老功能方(fāng)面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责人(rén)表示(shì)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希望能参(cān)与到具体的产(chǎn)品设计之中。其个人(rén)养老业(yè)务负(fù)责人(rén)建议，参考部分发达国(guó)家的经验，未(wèi)来除了(le)股、债配置，或在未来可(kě)以考(kǎo)虑增(zēng)加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另(lìng)类(lèi)资产(chǎn)，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地(dì)分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国(guó)区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接在开户的时候(hòu)做投资选择。这样(yàng)在开户的时(shí)候(hòu)就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与(yǔ)个人养(yǎng)老金可能面临(lín)的流(liú)动性问(wèn)题，长城人(rén)寿保险股份有限公(gōng)司(sī)总(zǒng)经(jīng)理王玉改近日表示，保(bǎo)险公司可(kě)以通(tōng)过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工具来(lái)解决客户对短(duǎn)期(qī)资金的(de)需(xū)求。

　　券商发力个(gè)人补充(chōng)养(yǎng)老金融方(fāng)案(àn)

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需(xū)求(qiú)，多家券商还发力个人养(yǎng)老金账户以外的个人补充养老金融(róng)方案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉(sù)记(jì)者，目前，银(yín)河证券已根据在职(zhí)群体养老规划的(de)长期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已退休人群(qún)养老需求的流(liú)动性、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个(gè)性(xìng)化的养(yǎng)老配置方(fāng)案，积极履行养老(lǎo)保(bǎo)障社(shè)会责任，力争为居民(mín)提供(gōng)持续卓(zhuó)越(yuè)的养老规划(huà)与满(mǎn)足不同养老需求的资产配置(zhì)服(fú)务(wù)。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场(chǎng)景，引入更丰富的(de)养老型年(nián)金、增额(é)终身寿(shòu)等(děng)不同品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产(chǎn)和保障性资产，满(mǎn)足客(kè)户多样化、多层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱(zhù)养老(lǎo)金(jīn)业务中的企(qǐ)业年金业(yè)务，银河证券还上线了自研(yán)的年金(jīn)综合评价系统。该系(xì)统可以通过客户(hù)提供的“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组合净值与(yǔ)持股比(bǐ)例(lì)等数据，结合公募(mù)基(jī)金、股市(shì)债(zhài)市(shì)数据，展(zhǎn)示(shì)客(kè)户委托年金组合的评价(jià)结果。此外，也可(kě)以利用年金机制间接(jiē)服务背后的企业员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金研究中心已为部分省市提供(gōng)职(zhí)业年金的组合评(píng)价与管理咨询服务，也计划结合(hé)机(jī)构条线业务规划为央企与国(guó)企(qǐ)提(tí)供企业年(nián)金组合评价等综合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河证(zhèng)券副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉记者(zhě)，公司自(zì)主(zhǔ)开发建设部(bù)署的年金综合评价(jià)系统及研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的(de)综合(hé)金融服务体系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展(zhǎn)战略而推出的新(xīn)服务，体现了在(zài)第二(èr)、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老金业务，目(mù)前公司已(yǐ)初步(bù)建立了(le)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)及个(gè)人(rén)养老金(jīn)融服务体系，充分利(lì)用金(jīn)融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提(tí)供(gōng)更加有温度(dù)、有态度(dù)的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并且有不(bù)少开(kāi)户人在(zài)我们介绍之前都已有所了(le)解，感(gǎn)觉这项制度的普及度(dù)和客户认识(shí)程度在不断提升(shēng)。”某(mǒu)大型银行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人只是开了账户(hù)并没有存钱(qián)，或存(cún)了钱没有开(kāi)始(shǐ)投资(zī)，主(zhǔ)要因为不(bù)知道如何选(xuǎn)择(zé)产品或(huò)者有(yǒu)其(qí)他(tā)顾(gù)虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进行详细介(jiè)绍和(hé)对(duì)比分析。”左眉毛有一根特别长是什么意思？>

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式(shì)落地，在(zài)北京、上海、青岛(dǎo)等36个(gè)先行城市（地(dì)区）启动实施。距(jù)离个人(rén)养老金制度落地已经过去半年，民(mín)众接受度和业(yè)务进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从业人员(yuán)在具体(tǐ)实操过程中又遇到了(le)哪些困难？不(bù)同年龄段(duàn)的群(qún)体(tǐ)会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海(hǎi)地区几家银(yín)行网点和(hé)券商营业部，了解个人养老金制(zhì)度近半(bàn)年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人(rén)更在意退休(xiū)后多一(yī)份保(bǎo)障

　　根据人(rén)社(shè)部和国家社会保险公共服务(wù)平(píng)台数据可知，个人养老金(jīn)制度经(jīng)过半年时(shí)间(jiān)的(de)发展，在产品种类、数量和参(cān)与人数方面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化(huà)名）告(gào)诉记者：“很多客户都(dōu)对(duì)个(gè)人养老金业务热情高(gāo)涨，有直(zhí)接到营(yíng)业部咨询的，还(hái)有很多是打电(diàn)话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁还观察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个(gè)人咨询和(hé)开户外，还(hái)有不少(shǎo)企业员(yuán)工、学校教师、退(tuì)伍军(jūn)人等(děng)通过企业和单(dān)位组织(zhī)来了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位(wèi)不同年(nián)龄段(duàn)、均已购买个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的朋友(yǒu)后(hòu)发(fā)现(xiàn)，两人所关注的(de)问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上(shàng)海(hǎi)地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以(yǐ)来，她每年都(dōu)将收入的一部(bù)分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了个人(rén)养老金制度(dù)后，就分一(yī)部分在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)中，这部(bù)分(fēn)强(qiáng)制储蓄(xù)的钱即使存长期也(yě)不会(huì)影响她未来的生活质量(liàng)，并(bìng)且放(fàng)进(jìn)个人(rén)养(yǎng)老金账户是在基本养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作(zuò)不(bù)久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的(de)就是(shì)买(mǎi)个人养老金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生活质量还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上述两种(zhǒng)不同的想法(fǎ)，黄宁也向记(jì)者坦言，他们(men)在日(rì)常介绍个人养老金业务的过程(chéng)中确(què)实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不(bù)同需(xū)求(qiú)和想(xiǎng)法，进而(ér)更好地“对症(zhèng)下药”，比如给(gěi)刚工作不(bù)久(jiǔ)的年轻(qīng)人着(zhe)重介绍(shào)“退(tuì)休后多一份(fèn)保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个人养老金业务(wù)取得进(jìn)展的同(tóng)时(shí)，还有不(bù)少已经了(le)解个人养(yǎng)老金(jīn)业务的民众(zhòng)仍(réng)在(zài)“观望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)账户，但完成资金存(cún)储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端个(gè)人养老金业务的开展中感受到，一(yī)些客户开了户但(dàn)没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心(xīn)之后如果要(yào)大(dà)笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一(yī)些客户(hù)则是认为在个人养老金产品(pǐn)并非专门(mén)设计且收益(yì)优势不(bù)明显，目前个人养老(lǎo)金可以(yǐ)购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金四(sì)类(lèi)产品，即使不(bù)通过个人养(yǎng)老金账户也可以直接买，且收益差(chà)距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从(cóng)券商(shāng)从业人员的角度谈到(dào)了推(tuī)广个人养老(lǎo)金业(yè)务过(guò)程中的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商(shāng)端个人(rén)养老金只支(zhī)持(chí)代销公募基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的(de)产品，纯公募基金难以达(dá)到(dào)资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有(yǒu)一(yī)部分年轻(qīng)人向记者直言，对(duì)于离退休还较遥远的(de)群体(tǐ)来(lái)说(shuō)，养老需求当然(rán)也(yě)需要考(kǎo)虑，但眼下的生(shēng)活和经(jīng)济状况才(cái)是更(gèng)重要的(de)。

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