个人养老金业(yè)务试点落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入为期一年(nián)的试点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和地(dì)区进(jìn)行推进(jìn)。据人力(lì)资源和社(shè)会保障(zhàng)部数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的(de)代销主渠(qú)道之一(yī)，证券公司凭(píng)借其(qí)与权益(yì)产品的紧密(mì)联系和与投资者的深度了(le)解(jiě)，在养老基金销售(shòu)方(fāng)面已有多(duō)方实(shí)践。时(shí)值个人养(yǎng)老金业务(wù)试点推行半年之际，中国(guó)基金报记者深入多家券商，了(le)太深是一种什么体验，太深是不是不好解个人养老金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更多(duō)证券公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更新名录中(zhōng)个(gè)人养老金基金数量增(zēng)加至(zhì)143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安(ān)证券(quàn)、安信证(zhèng)券及中信证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证券华(huá)南新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销(xiāo)方之一，证(zhèng)券公司在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务试点的(de)铺开和推(tuī)广中持续发力，个人养老(lǎo)金业(yè)务也成(chéng)为(wèi)大型券商们财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手(shǒu)。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与基金投(tóu)顾服务结合(hé)，试点券(quàn)商(shāng)充分发(fā)挥(huī)财富管(guǎn)理优(yōu)势(shì)，做“精”养(yǎng)老基金(jīn)销售(shòu)。

　　产品布局(jú)：要全(quán)更要精

　　投顾(gù)大有可(kě)为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产品(pǐn)主要(yào)有(yǒu)四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募(mù)基金。据人社(shè)部个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线个(gè)人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资格受到(dào)明(míng)显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌(pái)照的证(zhèng)券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券(quàn)商(shāng)将视线聚焦于公募(mù)基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首批个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金销(xiāo)售资格，完(wán)成全部40家基金管理公(gōng)司(sī)共计126只个人养老金(jīn)基(jī)金(jīn)产(chǎn)品的上线，基本实现(xiàn)个人养老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金业(yè)务(wù)负(fù)责人(rén)向中国基金(jīn)报记者介绍称，中信建投已引(yǐn)进(jìn)华夏基(jī)金等发行养(yǎng)老基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产(chǎn)品(pǐn)池(chí)。东(dōng)方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户(hù)服(fú)务办理的(de)角度看(kàn)，大(dà)部分客户更愿(yuàn)意(yì)在产品货架丰富的机构办理个人养老金(jīn)业务。因此(cǐ)在服务体(tǐ)系(xì)的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品货架能(néng)够(gòu)带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户(hù)投资选择(zé)的角度讲，大部(bù)分客户对于金融产品的特(tè)征和策略的认知(zhī)、对自身投资能力(lì)、投(tóu)资意愿、投资(zī)目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争(zhēng)力(lì)”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的产(chǎn)品类型的基础上(shàng)，各家机构(gòu)需要深(shēn)入、充分、严谨地(dì)研究(jiū)每(měi)类产品的特性(xìng)；结合存量(liàng)客户的个性化画(huà)像和客(kè)户特点，为客户提供(gōng)切实可行的产(chǎn)品评(píng)估体系和养老规(guī)划方(fāng)案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来说，当前阶段认(rèn)可并(bìng)开通个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)的理由，一是来自(zì)开户(hù)渠道的多重福利(lì)动员，二是个人(rén)养老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)退休后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户内充分利用(yòng)长(zhǎng)期投资，但如何投资也令(lìng)不少(shǎo)投(tóu)资者犯难：买什(shén)么(me)、买(mǎi)多少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难越多(duō)。现有养(yǎng)老产品的(de)选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何(hé)让(ràng)投资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证券(quàn)公司的投顾力(lì)量(liàng)大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做好养老规划(huà)和资产配置，做到(dào)客户(hù)的‘好医(yī)生’。”前述负责人(rén)称，中信(xìn)建投采取线上线下(xià)相(xiāng)结合的方式，注重交流和(hé)体验(yàn)，为客户提(tí)供有温(wēn)度(dù)的专业服(fú)务。

　　国泰君(jūn)安在(zài)推(tuī)广个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)时曾介绍(shào)，其结合个人养老(lǎo)金基金特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄(zhēn)选100个人(rén)养老金基金(jīn)评(píng)价标准(zhǔn)”，综合基金公司(sī)治理水平、投研(yán)能力、业绩(jì)评价、风(fēng)险管理、声誉口碑(bēi)量化(huà)评价，优选值得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息(xī)”等特色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不承认的(de)是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并不算少(shǎo)，但远难(nán)以与大型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个人养老金(jīn)账户(hù)229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设(shè)银行和(hé)工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者通(tōng)过(guò)其渠道开(kāi)通(tōng)个(gè)人养老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国(guó)家社(shè)会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商业银行个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)开办情况。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老金(jīn)业务的银行中，有22家开设了资(zī)金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易(yì)业务(wù)、保险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银行所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公(gōng)司个人养老金业务的规(guī)模相(xiāng)对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽(suī)然网点数量难(nán)以(yǐ)比拼，但(dàn)券商发力个人(rén)养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广个人养老金业务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养老金业务从(cóng)引导客户形成(chéng)科学养老理财观念的长远视(shì)角出发(fā)，为客户提(tí)供(gōng)从产品策略(lüè)、到(dào)产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专业资配(pèi)服务和一站式的产品选择(zé)。中信证券(quàn)亦推出个人养老金投资一站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供(gōng)含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于(yú)一体(tǐ)的个人养老(lǎo)金(jīn)投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来”并全(quán)方(fāng)位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开(kāi)拓个人(rén)养老金(jīn)业务的解(jiě)决(jué)方案。东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证券基于对(duì)个人养老金(jīn)目标客群(qún)的深入研究(jiū)，将开发(fā)大中型企业(yè)作(zuò)为(wèi)个(gè)人养(yǎng)老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的(de)推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同系统(tǒng)内(nèi)成员公司开展(zhǎn)走进企业推(tuī)广个人养(yǎng)老金活动(dòng)，为企业单位员工提供个人养老(lǎo)金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办(bàn)理业务(wù)路上花费的时(shí)间，提高服务效率，节约(yuē)客户时间。展业(yè)初期组织了超(chāo)过100场的个人养老金走进企业服务(wù)活动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年(nián)

　　持有体验(yàn)成产品(pǐn)胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国(guó)基金(jīn)报记者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销(xiāo)个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿(lù)个人养(yǎng)老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制(zhì)度实(shí)施已有半年(nián)，相关产品(pǐn)的收益(yì)率和(hé)回撤情(qíng)况(kuàng)、产品(pǐn)能(néng)否真正满(mǎn)足养老诉求等(děng)问(wèn)题，持续(xù)成为市场关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为(wèi)了满足养老需(xū)求(qiú)，投资者(zhě)更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤(chè)。如(rú)何做(zuò)到从中长期保值增值同时(shí)又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成为券(quàn)商(shāng)财(cái)富管理转型的核心方(fāng)向之(zhī)一。通过不断完善客(kè)户服务体(tǐ)系，满足(zú)客户多层次金融需求，促(cù)进财富管理(lǐ)业(yè)务高(gāo)质量发展，券商在业(yè)务(wù)内涵上正(zhèng)不(bù)断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客户(hù)分类服务方面，会根据国家政策选择社保关系在(zài)先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有初步认知(zhī)的客户进行第一阶段(duàn)的重点服务，对(duì)其(qí)他客户会随着试点扩大和(hé)客户画像的覆盖进(jìn)行后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)表示，证券公司可重点关注企事业单(dān)位员工，特别是大(dà)中型城市(shì)具有一定经(jīng)营(yíng)规模的企业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认知(zhī)；这类(lèi)人(rén)群对未(wèi)来退(tuì)休有一(yī)定的规划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一(yī)个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券(quàn)公司可以(yǐ)通过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创造更多养老(lǎo)投资(zī)场景(jǐng)，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老基金(jīn)，帮助客户建立(lì)个人养老金投资(zī)计(jì)划。此外(wài)，证券公司可以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对投资组合净值的(de)波动，引导客户(hù)持续参与养老(lǎo)金投资，提升客户养老(lǎo)投(tóu)资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不同年龄(líng)结构和不(bù)同资(zī)金体(tǐ)量(liàng)制定个性(xìng)化养老策(cè)略。比如对每年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个人养老(lǎo)金(jīn)，为(wèi)居民（无需开户）提(tí)供符合监管(guǎn)部门要(yào)求的金融机(jī)构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提(tí)供更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的补(bǔ)充养(yǎng)老解决方(fāng)案、定期(qī)的养老方案跟踪(zōng)报(bào)告以(yǐ)及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造(zào)增量市场，承(chéng)担(dān)起构建养老(lǎo)金(jīn)第三支柱(zhù)的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投教方面，应(yīng)加大资源投入，通过教育(yù)和陪伴(bàn)，提高客户对个(gè)人(rén)养老金的认知。走(zǒu)进企事业(yè)单位(wèi)，通过上门服务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和(hé)投资教育活动(dòng)，帮助(zhù)客户(hù)了解个人养老金的重要性(xìng)、投资策(cè)略和长期规划，激发(fā)客户对个人养老金(jīn)产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服务(wù)功能优化方面，建立内(nèi)容丰富的一站(zhàn)式个人养老金专区(qū)，既包(bāo)括产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富(fù)的养老资(zī)讯和实用养老工(gōng)具（如节税(shuì)计算器(qì)），加强与客户的深(shēn)度互(hù)动。

　　第(dì)三，在(zài)金融科技应用方面，引(yǐn)入智能(néng)科技和人工智(zhì)能技术，通(tōng)过数据分析和算法模型，根(gēn)据客户(hù)的风险承受(shòu)能(néng)力、资产状况和目标(biāo)退休年限，定(dìng)制化推(tuī)荐养老(lǎo)金(jīn)产品组(zǔ)合(hé)，并提供(gōng)实时投资(zī)组合跟踪和风(fēng)险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投资保值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人则表(biǎo)示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数(shù)据智(zhì)能客户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求的(de)客户达(dá)成“千(qiān)人千面”的个性(xìng)化服(fú)务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结(jié)合）是后面的(de)“0”，二(èr)者有机(jī)结合，为不同生命周期和年龄阶段的(de)客户提供专业的、一对一的养老配(pèi)置服务(wù)。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的(de)重要关注点。

　　记(jì)者(zhě)注(zhù)意到，目(mù)前养老目标基金的整(zhěng)体收(shōu)益(yì)水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老基(jī)金产品(pǐn)，近七(qī)成收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的(de)一(yī)只个人养老目标基金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有(yǒu)平(píng)安(ān)稳健养老一年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴全(quán)安(ān)泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以(yǐ)来回(huí)报为(wèi)2％，另(lìng)有富(fù)国、万家、华宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南(nán)方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于(yú)资(zī)金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的(de)产(chǎn)品(pǐn)又是(shì)为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期保值(zhí)增值同时又让客户(hù)体验良(liáng)好(hǎo)是个(gè)人(rén)养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的(de)产品应(yīng)力(lì)争为(wèi)客(kè)户保值增值，否则(zé)将(jiāng)违背客户通(tōng)过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业(yè)务(wù)负责人介绍(shào)，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类产品风(fēng)险收(shōu)益特点明显，有(yǒu)的(de)类别更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重资(zī)产增(zēng)值；但同时，每个类别(bié)很难做到(dào)在保证其特(tè)点达到的同时又规(guī)避掉该类(lèi)产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退(tuì)休时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品对于还(hái)有20-30年才退休(xiū)的投资者(zhě)也是可以选择的，拉长周期看(kàn)也(yě)能满(mǎn)足客户养老类资(zī)金的保值增(zēng)值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上述(shù)两(liǎng)个目的，前提是(shì)有(yǒu)一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适配的(de)产品评价(jià)体(tǐ)系(xì)，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清(qīng)晰地区分出(chū)产(chǎn)品的“性价比”（如风(fēng)险收益比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公正地(dì)对同类或者同(tóng)策略(lüè)产品进行(xíng)综合评(píng)判。如此，才(cái)能真正将(jiāng)好的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标(biāo)风险(xiǎn)型和(hé)目标日期型(xíng)两大类，投资者可以(yǐ)根据自身投资目(mù)标和风险承受能(néng)力选择(zé)具(jù)体的产(chǎn)品(pǐn)。比如(rú)低(dī)风(fēng)险偏好的(de)客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控(kòng)制股(gǔ)票资(zī)产仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波动(dòng)，带给客户相(xiāng)对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐(xú)海宁表示，目前(qián)我国城(chéng)镇职工养老(lǎo)金替(tì)代率(lǜ)尚(shàng)有不足，根据国际(jì)经验，如果退休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生(shēng)活水平，养老金投资的增值功能也是一个重(zhòng)要(yào)考量。由于个人养老金取用(yòng)需要达到年龄等条件，投资资(zī)金(jīn)具有长期性，可以(yǐ)达到(dào)几十(shí)年，能够(gòu)承(chéng)受一(yī)定的短期波(bō)动，对于追求长期投资收(shōu)益的(de)客户(hù)，可以配置一定高比例资金(jīn)在权益型资产上(shàng)，实现养老(lǎo)投(tóu)资的保值增值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责(zé)人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融(róng)属性，需要(yào)关注老百姓长期保(bǎo)值增值(zhí)的养老需求。站在资产角度，想要(yào)实现长期(qī)资金的稳健投资回报，资产配置不可(kě)或缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益特(tè)征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于实(shí)现风险分(fēn)散、降(jiàng)低总体波动，从(cóng)而更好地满(mǎn)足投资(zī)者的养(yǎng)老投资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个人(rén)养老金业(yè)务积极(jí)发(fā)展的同时，与渠道网(wǎng)点和(hé)客户众多的银行等机构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，银(yín)行、券商、基金独(dú)立销售机构都(dōu)可参与(yǔ)到为客户提(tí)供(gōng)个人养老基金(jīn)服(fú)务，几类机构优势互补，严格意义上说是(shì)竞合而(ér)非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者(zhě)每家机构可(kě)以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥自身(shēn)优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有(yǒu)以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一(yī)是(shì)增强基础设施建设，能在服务时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是(shì)增加产品销售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富(fù)，除特(tè)殊产品外，增加可为(wèi)客户(hù)提供(gōng)的养老产品（如(rú)养(yǎng)老理财(cái)）；三是明(míng)确养老规(guī)划业务合规性，为不同的客户提供基于客户需(xū)求和画(huà)像的(de)养老(lǎo)规划方案。”上述负责(zé)人提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在(zài)券商(shāng)端参与个人(rén)养老金投资，需要(yào)分别在银(yín)行(xíng)端、个税端进行一(yī)系列前序操作(zuò)步骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉业务流程的(de)投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代(dài)销个人养老金产品(pǐn)的管(guǎn)理要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的(de)产(chǎn)品种类较(jiào)为单一，难以(yǐ)进一步为投(tóu)资者提供更丰(fēng)富的个人养老(lǎo)金(jīn)配置方(fāng)案。未来期待能够从政策端进(jìn)一步(bù)简化投资(zī)者的办理流程，提升(shēng)客(kè)户体验；给予(yǔ)券(quàn)商(shāng)在(zài)多样化个人养(yǎng)老金品种的引入和研(yán)发(fā)上的政策支持(chí)，丰富客户多元(yuán)化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个(gè)人(rén)养老(lǎo)第二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个(gè)人所得(dé)税退税的开始，不(bù)少(shǎo)人发现(xiàn)自己的退税比去年多(duō)了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因(yīn)为去年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消(xiāo)息(xī)大(dà)大刺激了不(bù)少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截(jié)至今(jīn)年3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的(de)时间(jiān)里，增加了500万户(hù)，开户(hù)速(sù)度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是(shì)个人(rén)养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云(yún)透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的三千多万人(rén)中，仅900多(duō)万人完成(chéng)了资金储存(cún)。

　　从(cóng)记者(zhě)走访的结果来看，个人(rén)养老金产品的(de)收益(yì)率远(yuǎn)低于(yú)预期(qī)，是大多人不愿意入金的(de)主要原因。而(ér)选择(zé)开(kāi)户的原(yuán)因主要是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开户热投资冷”的问(wèn)题(tí)？银河证券相关(guān)业务负责人认(rèn)为(wèi)，这是一个专业(yè)活(huó)，既需要了解客户的经济(jì)状(zhuàng)况、风险偏(piān)好和养老(lǎo)规划，也(yě)需要业务(wù)人员(yuán)及其所在机构(gòu)有比较专业且(qiě)综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人养老金产(chǎn)品每年(nián)封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充分(fēn)满足个人或(huò)家庭(tíng)养老(lǎo)的(de)全面需求，还需要结合其他商(shāng)业产品等综(zōng)合考(kǎo)虑；大多数产(chǎn)品流动性(xìng)差，难以预防到退休前的(de)应急资金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善(shàn)“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老(lǎo)金(jīn)产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之发生改变(biàn)。

　　中国保险资(zī)管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹(cáo)德云在(zài)近(jìn)期举办的2023清华五道口全球金融(róng)论坛上表示，目前个(gè)人养老金(jīn)试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基(jī)本养老保(bǎo)险参保人数(shù)比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账(zhàng)户(hù)人(rén)数比例(lì)低；产品(pǐn)供应不均衡、选购(gòu)渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题(tí)，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总局出手，率先增(zēng)加养(yǎng)老保险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局已向业内就关于促进专属商(shāng)业养老保险发(fā)展有(yǒu)关事(shì)项征求意见。根据征(zhēng)求(qiú)意见(jiàn)稿，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由(yóu)试点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务，参与该项(xiàng)业务的险企(qǐ)数量将增加不少(shǎo)。此外(wài)，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险是对(duì)接个(gè)人养老金制度的主要保险产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产品名(míng)单(dān)也将扩容。

　　据了(le)解，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模(mó)式(shì)，提(tí)供稳健型、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格(gé)账户(hù)供(gōng)客户选(xuǎn)择。据各家保(bǎo)险公(gōng)司披露的专(zhuān)属商业(yè)养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有的(de)个人养老保险的收(shōu)益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时，多(duō)家金(jīn)融机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业(yè)务负责(zé)人看来，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与其他投资(zī)风险相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包括为退(tuì)休(xiū)人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲(chōng)长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失(shī)能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养(yǎng)老(lǎo)保障(zhàng)/养(yǎng)老生(shēng)活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品的设计初心，必须切(qiè)实从(cóng)客户需(xū)求(qiú)出发(fā)；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计理(lǐ)念，必须紧密围(wéi)绕承担(dān)、减少或转移上(shàng)述“老龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计(jì)成(chéng)果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好专(zhuān)业的金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资本(běn)市场具有良(太深是一种什么体验，太深是不是不好liáng)好增值能力资(zī)产的养老产品取决(jué)于(yú)发(fā)行人（或管理人）的(de)产品设(shè)计能(néng)力(lì)和(hé)资产管(guǎn)理能(néng)力(lì)。“证券公司作为财(cái)富管理服务提供商，可(kě)以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合(太深是一种什么体验，太深是不是不好hé)作，根据客户需(xū)求设计出在养老(lǎo)功能方(fāng)面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负(fù)责人表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投也(yě)希望能参与到具体(tǐ)的产(chǎn)品设(shè)计之中。其个人养老业务(wù)负责人建议，参考部分发达国家的经验，未(wèi)来除(chú)了股、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑(lǜ)增(zēng)加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球(qiú)等(děng)另类资产，丰(fēng)富投资者的(de)可(kě)选标的(de)，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国(guó)区(qū)总(zǒng)裁(cái)张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也就是说，参与者(zhě)可(kě)以直(zhí)接在开户的时候做投资选择(zé)。这样在开(kāi)户的时候(hòu)就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金(jīn)可能(néng)面(miàn)临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险股份有限公司总(zǒng)经理王玉改近(jìn)日表示(shì)，保险公(gōng)司可(kě)以通过“保单质(zhì)押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金融工具(jù)来(lái)解(jiě)决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券(quàn)商(shāng)发力(lì)个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足(zú)个人或(huò)家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商还(hái)发力个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户以外的(de)个(gè)人(rén)补充养老金融方案(àn)，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉(sù)记(jì)者，目前(qián)，银河证券已(yǐ)根据在职群(qún)体(tǐ)养老(lǎo)规划的长期(qī)性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休人(rén)群(qún)养老(lǎo)需求的(de)流(liú)动性、安(ān)全(quán)性、稳健(jiàn)性等特(tè)点，设计出多层次、多元化、个性化(huà)的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保(bǎo)障社会责任，力争为(wèi)居民提供(gōng)持续卓(zhuó)越的养老规划与满足不(bù)同养老需求的(de)资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划(huà)”则基于个人养老场景，引(yǐn)入(rù)更(gèng)丰(fēng)富的养老型年(nián)金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资(zī)产和保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客户多(duō)样化、多层(céng)级的(de)养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业务，银河证券还上线了自(zì)研(yán)的(de)年金综合(hé)评价系统(tǒng)。该(gāi)系统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合(hé)净值与持股比例等数据，结合公募(mù)基金、股(gǔ)市债市数据，展(zhǎn)示客(kè)户委(wěi)托年(nián)金组合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金(jīn)机(jī)制间接服务(wù)背后的企(qǐ)业员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金(jīn)研(yán)究(jiū)中心已为部分省市提供职业(yè)年(nián)金的组(zǔ)合(hé)评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国(guó)企(qǐ)提(tí)供企(qǐ)业年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务(wù)，具(jù)有养老(lǎo)属性的综合金融服(fú)务体系(xì)均(jūn)是公(gōng)司积极(jí)响(xiǎng)应国家养老发(fā)展战(zhàn)略而推出的新服务(wù)，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务，目前(qián)公司(sī)已(yǐ)初步建立(lì)了个人养老金及(jí)个(gè)人养老金融(róng)服务体系，充分利(lì)用(yòng)金融产品代理销售牌(pái)照(zhào)和保险(xiǎn)兼业代(dài)理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓提(tí)供更加有温(wēn)度、有态度的(de)个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不(bù)少开户人在我们(men)介绍(shào)之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客(kè)户认识程度在不断(duàn)提升。”某大型银(yín)行的客户经理林(lín)漪（化名(míng)）向记者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多人只是(shì)开了(le)账户并没(méi)有(yǒu)存钱，或存了(le)钱没(méi)有开始(shǐ)投资，主要因(yīn)为不知道如何选择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记(jì)者，“这(zhè)种情(qíng)况下(xià)我们就会再用PPT或(huò)者(zhě)是纸(zhǐ)质资(zī)料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在(zài)北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距(jù)离个人养老(lǎo)金制度(dù)落地已经过去半年，民众接受度和业务进展情(qíng)况如何？从(cóng)业人员在具体(tǐ)实操过(guò)程中又遇到(dào)了哪些(xiē)困难？不同年龄段的(de)群体会怎(zěn)样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访(fǎng)上海地(dì)区几家银行网点和(hé)券商营(yíng)业部，了解个人养老金(jīn)制度(dù)近(jìn)半年的落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注税收优(yōu)惠

　　中老年人更(gèng)在意退(tuì)休后多(duō)一(yī)份保障

　　根据(jù)人社部(bù)和国家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台(tái)数据(jù)可(kě)知，个人养老金制度经过半年时间(jiān)的发展，在产品种类、数(shù)量和参(cān)与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客(kè)户(hù)都对个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务热情高涨，有直接(jiē)到(dào)营业部咨询的，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务(wù)的热(rè)情(qíng)和(hé)关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更(gèng)高，并且除了(le)个人咨(zī)询和(hé)开(kāi)户外(wài)，还有不少企业员工(gōng)、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业和单位组织来了解、参(cān)与个人(rén)养老金投(tóu)资(zī)。

　　记者了解了身(shēn)边(biān)两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融(róng)机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以(yǐ)来，她每年都将收(shōu)入的一(yī)部(bù)分拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老金(jīn)制度后，就分一部(bù)分在个人养(yǎng)老金账户中，这(zhè)部分(fēn)强制储(chǔ)蓄的(de)钱(qián)即使存长期也不会影响她未来(lái)的生活质量，并且放进个人(rén)养老金账户是在(zài)基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就(jiù)是买(mǎi)个人养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受税(shuì)收优惠，直接考虑(lǜ)到退(tuì)休后(hòu)的(de)生活(huó)质(zhì)量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的(de)想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们在日常介绍个人(rén)养老金业务的过程中确实会(huì)考虑到不同(tóng)年龄群(qún)体(tǐ)的不同(tóng)需求(qiú)和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的(de)年轻人(rén)着重介绍“退(tuì)休(xiū)后多(duō)一份保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)取得进(jìn)展的同时，还有不少已经了(le)解个人养老金(jīn)业(yè)务的民众仍在(zài)“观望”。从现有(yǒu)数据(jù)可知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人养老金(jīn)账户(hù)，但完成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪(yī)在银(yín)行端(duān)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的开(kāi)展中(zhōng)感受到，一些(xiē)客户开(kāi)了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外(wài)一些客户(hù)则是认为在个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品并非专门设计且(qiě)收(shōu)益优势不(bù)明显，目前个人(rén)养老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目标基金(jīn)四类产品，即使(shǐ)不通(tōng)过个人(rén)养(yǎng)老金账户也可以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券商(shāng)从(cóng)业人员的角度谈(tán)到了推广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金业务过(guò)程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只支持代(dài)销(xiāo)公募(mù)基金(jīn)，无法代(dài)销存(cún)款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受(shòu)能(néng)力(lì)较低(dī)，想寻求更低风险等级的产品，纯(chún)公募(mù)基(jī)金难以达到资(zī)产配置的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年轻人向记(jì)者直言，对于离退休还(hái)较遥(yáo)远的群体来说(shuō)，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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