个人养老金(jīn)业(yè)务试点落地半(bàn)年，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开始(shǐ)，个人养老金(jīn)开(kāi)始进入(rù)为期一年(nián)的试点，在全国选(xuǎn)取了36个(gè)试(shì)点(diǎn)城市(shì)和地区进行(xíng)推进。据人力资源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月(yuè)末(mò)，个人养(yǎng)老金开户数(shù)量达到3324万(wàn)，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业(yè)务的代销主渠道(dào)之一，证券(quàn)公司凭(píng)借其与权益产(chǎn)品的(de)紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有多方(fāng)实践(jiàn)。时值个(gè)人养老金业(yè)务试(shì)点推行半(bàn)年之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券(quàn)商，了解(jiě)个人养(yǎng)老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来，个(gè)人养老金(jīn)业务正在获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落地，14家券商(shāng)获得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名录中个人养老金基金数(shù)量增加至143只，券商数量(liàng)扩容(róng)至18家，平(píng)安证券、安(ān)信证券及(jí)中信证(zhèng)券（山东）、中(zhōng)信证券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作为公募(mù)基金最(zuì)主要的代销方之一，证券公司(sī)在个人养老金业务(wù)试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个(gè)人养老金业务也成为(wèi)大型(xíng)券商们财富管(guǎn)理(lǐ)转型(xíng)的重要抓手。通过(guò)精(jīng)心(xīn)布局(jú)产(chǎn)品及(jí)渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局(jú)：要(yào)全(quán)更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)投资(zī)的(de)产品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募(mù)基金(jīn)。据人(rén)社部(bù)个人(rén)养老金产品名(míng)录显示，当前上(shàng)线个人养(yǎng)老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类(lèi)产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品(pǐn)分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品资格受到(dào)明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分(fēn)具(jù)备保(bǎo)险兼(jiān)业代(dài)理牌照的证券公(gōng)司(sī)可销售养老(lǎo)保险，大多数(shù)试点券商将视(shì)线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表(biǎo)示(shì)，其顺利获得(dé)首批个人养老金(jīn)基金销(xiāo)售资格(gé)，完成全部40家基金管理公司共计(jì)126只个人(rén)养(yǎng)老金基金产(chǎn)品的上(shàng)线，基(jī)本实现个人(rén)养老金公募(mù)基(jī)金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责(zé)人向中(zhōng)国基金(jīn)报记者介绍称(chēng)，中信(xìn)建投已引进华夏基(jī)金等(děng)发行养老(lǎo)基金管(guǎn)理人(rén)的137只Y份(fèn)额(é)产品，后续将(jiāng)不(bù)断(duàn)完善产品(pǐn)池。东方(fāng)证券亦(yì)表示，目(mù)前已基本实现了养老公(gōng)募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人指出，从客户服务办(bàn)理(lǐ)的角度看，大部分(fēn)客户更愿意(yì)在产品货架丰富(fù)的机构办理个人养老金业(yè)务。因此在服务体系的基础架构上，风(fēng)格(gé)多样、风险收益(yì)多元(yuán)的产品货架能够带(dài)给客户更好的服(fú)务办理体验，产品布(bù)局(jú)的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择(zé)的(de)角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的特征(zhēng)和策略(lüè)的认(rèn)知、对自(zì)身投(tóu)资能力(lì)、投资意(yì)愿(yuàn)、投资目的的(de)认(rèn)知较为模糊。帮助客户做(zuò)好(hǎo)“养老规(guī)划”、协(xié)助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为(wèi)服务(wù)机(jī)构的“核(hé)心竞争(zhēng)力(lì)”。在全面引入个(gè)人养老金可投资的(de)产品类型的(de)基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产(chǎn)品的(de)特性；结合(hé)存量客(kè)户的个性化画像和客户特点(diǎn)，为(wèi)客户提(tí)供切实(shí)可行的产品评估体系和(hé)养(yǎng)老规划(huà)方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者(zhě)来说，当前阶(jiē)段认可并(bìng)开通个人养老金账(zhàng)户(hù)的理由，一是来自开户渠道的多重福利动(dòng)员，二是(shì)个人(rén)养老金带来(lái)的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户数量(liàng)众多，但缴存比(bǐ)率(lǜ)仍(réng)不理想。

　　由于个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)退休后才(cái)能取(qǔ)出(chū)，这(zhè)每(měi)年(nián)12000元(yuán)自然是需(xū)要在(zài)账户内充(chōng)分利用长期投资，但如何投(tóu)资(zī)也令(lìng)不少投资者(zhě)犯(fàn)难：买什么(me)、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现有(yǒu)养老产品的(de)选择已令投资者目不暇接(jiē)，如何(hé)让投资者选择到适合自(zì)己的产品(pǐn)，证券公(gōng)司的投(tóu)顾(gù)力量大(dà)有可为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥(yōng)有近(jìn)万名(míng)高素质的投资(zī)顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身(shēn)的养老(lǎo)产品(pǐn)，做好养(yǎng)老规划(huà)和资(zī)产(chǎn)配置，做到(dào)客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前述(shù)负责人称(chēng)，中(zhōng)信(xìn)建投采(cǎi)取线(xiàn)上线(xiàn)下相结合的(de)方式(shì)，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有(yǒu)温度的(de)专业(yè)服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养(yǎng)老金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金(jīn)基金评价标准(zhǔn)”，综合基(jī)金(jīn)公司(sī)治理水(shuǐ)平、投研能(néng)力(lì)、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养老金基金；选出(chū)“综(zōng)合(hé)优选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益(yì)性(xìng)价比”、“聚(jù)焦股息”等特色(sè)养老(lǎo)金(jīn)基金产品清单，满足(zú)养老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上(shàng)门(mén)服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券(quàn)公司营(yíng)业(yè)网点数量在“金融圈(quān)”内并不(bù)算少，但(dàn)远难以与大(dà)型(xíng)商业银行的(de)优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和(hé)工商银行(xíng)。相比之下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道(dào)开通个(gè)人(rén)养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平(píng)台上仅(jǐn)可(kě)查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获准开办个(gè)人养老金业务的银(yín)行中，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄(xù)交易业务(wù)，8家同时(shí)开(kāi)展了(le)基金(jīn)交易业务、保险交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠(qú)道优势相比，证券公司(sī)个人养老(lǎo)金业务的规模相对(duì)有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难(nán)以比拼，但券商发力个人养(yǎng)老金业务(wù)，自有其独(dú)特“打法”。记(jì)者注意(yì)到(dào)，多家(jiā)券商在推广(guǎng)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)时，将(jiāng)“一(yī)站式”服(fú)务(wù)作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)从引导客户形成科(kē)学养老(lǎo)理财观念(niàn)的(de)长远视角出(chū)发，为客户提供从产品策略(lüè)、到产(chǎn)品(pǐn)优选、再到组合配置的(de)全周(zhōu)期专(zhuān)业资配服(fú)务和一站式的(de)产(chǎn)品选择。中信(xìn)证券亦推出个(gè)人养老(lǎo)金投资一站(zhàn)式解(jiě)决方(fāng)案(àn)“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的(de)个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投(tóu)资者外，“走出去”也是部(bù)分(fēn)券商开拓个(gè)人养(yǎng)老金业务的解决方案。东(dōng)方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向记(jì)者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的(de)深(shēn)入研究，将开发大(dà)中(zhōng)型企业(yè)作为个(gè)人养(yǎng)老金客(kè)户拓(tuò)展的(de)重点方向，制(zhì)定了“上(shàng)海(hǎi)深度、全国(guó)广(guǎng)度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方(fāng)证券(quàn)协同系统内成(chéng)员公司开展走(zǒu)进企(qǐ)业推广个人养老金活动，为企(qǐ)业单位(wèi)员工提供(gōng)个人养老(lǎo)金上门服务(wù)，免去客户前往营业厅办(bàn)理业务路上花费的(de)时间，提高(gāo)服(fú)务效率，节约客户时间。展业初期组织了(le)超(chāo)过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产品胜(shèng)负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老金业(yè)务(wù)“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质的机构正(zhèng)式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今(jīn)，个人养老金制度(dù)实施(shī)已有半(bàn)年(nián)，相关产品(pǐn)的收益(yì)率和回撤情(qíng)况、产品能否(fǒu)真正满足养老(lǎo)诉求等问(wèn)题，持续(xù)成为(wèi)市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成败的(de)关(guān)键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破一个男的长期不碰他老婆是什么原因

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然(rán)成为券商(shāng)财富管(guǎn)理转型的核心方向之(zhī)一。通过(guò)不断完善客户(hù)服务(wù)体系，满足客户多层次(cì)金融需求，促进财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务内(nèi)涵上正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在客户分(fēn)类服务方面，会根(gēn)据(jù)国家政策选择社(shè)保关(guān)系在先行(xíng)城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理财有初步认知(zhī)的客户进(jìn)行第一阶段的重点服务，对其(qí)他客户会(huì)随着试点(diǎn)扩大和客户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公(gōng)司可重点关注企事业单(dān)位员工，特别是大中型城市(shì)具有一(yī)定经(jīng)营规模(mó)的企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投(tóu)资意识和财务(wù)认知；这类人群(qún)对未来退休有(yǒu)一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是(shì)一(yī)个增量市场，对(duì)证券公司而言(yán)，针(zhēn)对潜在客群可以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖。证券公司可(kě)以通过投研优(yōu)势和专业(yè)投顾队伍(wǔ)，创造更(gèng)多养老投资场景，跟踪了(le)解客(kè)户的风险偏(piān)好，结合(hé)稳健、平(píng)衡、积极等不(bù)同风险类型的养老基金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资计划(huà)。此外，证(zhèng)券公司(sī)可(kě)以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户(hù)有效应对(duì)投(tóu)资(zī)组合净(jìng)值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客(kè)户(hù)养老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人表示，会针对(duì)不同风险承受能(néng)力、不同年龄结构(gòu)和(hé)不同(tóng)资金体量制定个性化养老策略。比如对每年(nián)享税优的(de)1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需(xū)开户）提供符合(hé)监管部门要求的金融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老看(kàn)隔(gé)壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更(gèng)丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性(xìng)化的(de)补充养(yǎng)老解决方(fāng)案、定期(qī)的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券(quàn)公司(sī)需要(yào)有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应(yīng)加大资源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老(lǎo)金的认知(zhī)。走进企事业(yè)单位(wèi)，通过上门(mén)服(fú)务的方式触达企业和客户(hù)，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解(jiě)个人(rén)养老金的重要性、投资(zī)策略和(hé)长(zhǎng)期规划(huà)，激(jī)发客户对个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方(fāng)面，建立内(nèi)容(róng)丰富的一站式个(gè)人养老金(jīn)专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节(jié)税计算器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入智(zhì)能科技和人工(gōng)智能技(jì)术，通过数(shù)据分(fēn)析(xī)和算法模型，根据客户的(de)风险(xiǎn)承受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目(mù)标退休年(nián)限，定制化推荐养老(lǎo)金产(chǎn)品组(zǔ)合(hé)，并(bìng)提供实(shí)时投资组合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户更好地(dì)实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责人则表示，可(kě)以通过(guò)“人+科(kē)技”，在(zài)大数据智能客户分析(xī)系统的基础上，可以针(zhēn)对不同(tóng)养老(lǎo)诉求的(de)客户达(dá)成(chéng)“千人千面(miàn)”的个性化服务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合，为不同生命周期和年龄阶(jiē)段的(de)客(kè)户提(tí)供专业的、一对一(yī)的养老配置(zhì)服务(wù)。

　　运行半年七(qī)成收益告负(fù)

　　客户体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施(shī)已(yǐ)有半(bàn)年(nián)，产(chǎn)品收益和回撤一个男的长期不碰他老婆是什么原因率大不(bù)大(dà)？产品能不(bù)能满足(zú)真正的养(yǎng)老诉(sù)求？这些(xiē)问题都(dōu)是投(tóu)资者(zhě)的重要关(guān)注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目(mù)标基金的整体收益(yì)水(shuǐ)平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金(jīn)产品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩(jì)垫底的(de)一只个人养老目标基金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超(chāo)20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业(yè)绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自(zì)成立(lì)以来回报(bào)为2％，另有富国(guó)、万家、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标基金(jīn)收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是(shì)个人养老产品成败(bài)的(de)核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产品应力争为客户保值增值，否则将违背(bèi)客户通过投资达到‘养(yǎng)老目(mù)的’的初(chū)衷。”银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业务(wù)负责人介绍，目前个(gè)人养(yǎng)老金可投资的4类产(chǎn)品风(fēng)险收益(yì)特(tè)点(diǎn)明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧重资产增值；但同(tóng)时(shí)，每个类(lèi)别很难做到在(zài)保证其特点达到的(de)同时(shí)又规避掉(diào)该类(lèi)产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看(kàn)，低波低回(huí)撤对于离退休时点(diǎn)较近的投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高(gāo)回撤(chè)特征产品对(duì)于(yú)还(hái)有(yǒu)20-30年(nián)才退休的投资者也是(shì)可以选(xuǎn)择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养老(lǎo)类资金(jīn)的保值(zhí)增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达(dá)到上述两(liǎng)个目的(de)，前提是有一套完整、自洽(qià)、适(shì)用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体系，通过该体系的(de)评价，能较为清(qīng)晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正地对同类或者同策略产(chǎn)品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好的产品、合适的产品推荐给合适的客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目(mù)标风险型(xíng)和目(mù)标日期型两大(dà)类，投资者可以根据自身投资目标和风险(xiǎn)承受能力选择具体的产品。比如低(dī)风险偏(piān)好(hǎo)的(de)客户可选择(zé)目标(biāo)日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资(zī)产仓位降低产(chǎn)品波(bō)动，带给(gěi)客(kè)户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示(shì)，目前(qián)我(wǒ)国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有不足，根据(jù)国(guó)际经验，如(rú)果(guǒ)退休(xiū)后的养(yǎng)老金替(tì)代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平，养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)的增值功能也(yě)是一个(gè)重要考量。由(yóu)于(yú)个(gè)人养老金取用需要达到年龄等条件(jiàn)，投(tóu)资资金(jīn)具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短(duǎn)期(qī)波(bō)动，对于(yú)追求长(zhǎng)期投资收益的客(kè)户(hù)，可(kě)以(yǐ)配置一定(dìng)高比例资金在(zài)权益型(xíng)资(zī)产(chǎn)上，实现养老投资(zī)的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)也(yě)认为(wèi)，个人养老金产品具有一(yī)定的普惠金(jīn)融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期(qī)保值增值的(de)养老需求(qiú)。站在(zài)资产角度，想要实现长期资金的稳健投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同(tóng)收益特(tè)征、低相(xiāng)关性的(de)金融资产(chǎn)，有助于实(shí)现风(fēng)险分散、降低总体(tǐ)波动，从而(ér)更好地满足(zú)投资者的(de)养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业务积极发展的(de)同时，与渠(qú)道网(wǎng)点和客(kè)户众多的(de)银(yín)行等机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构都可参与到(dào)为客户提供个(gè)人养老(lǎo)基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义上(shàng)说是(shì)竞合而非(fēi)竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关系(xì)，每(měi)类机(jī)构或者(zhě)每家(jiā)机构可以根(gēn)据自(zì)己的(de)资源(yuán)禀赋，充分发挥自(zì)身优(yōu)势，服务好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在(zài)服务时效(xiào)性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二(èr)是增加产品销售范(fàn)围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特(tè)殊(shū)产(chǎn)品(pǐn)外，增(zēng)加(jiā)可为(wèi)客户提供的(de)养老产(chǎn)品（如养老理财）；三(sān)是(shì)明确养老规划业务(wù)合规(guī)性，为不同的客户提供基(jī)于客(kè)户需(xū)求和画像的养老规(guī)划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券(quàn)商端参与个人养老金投资，需(xū)要分(fēn)别在银行(xíng)端(duān)、个税(shuì)端进(jìn)行(xíng)一系列前序(xù)操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的(de)投资者(zhě)来(lái)讲，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法上(shàng)线(xiàn)储蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可供投资者选择(zé)的产品(pǐn)种类较为单一，难以进一步(bù)为(wèi)投资者提供(gōng)更丰富的个人(rén)养老金配置方(fāng)案(àn)。未来期待能够从(cóng)政策(cè)端进一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券(quàn)商在多样化(huà)个人养老金品种(zhǒng)的引入(rù)和研发(fā)上(shàng)的(de)政(zhèng)策(cè)支持，丰富客户(hù)多(duō)元化的投资选(xuǎn)择(zé)。”该负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不(bù)少(shǎo)人发(fā)现自己(jǐ)的(de)退税比去(qù)年(nián)多(duō)了不少，仔细询(xún)问之(zhī)下才发现，是因为去(qù)年(nián)底开通了个人养(yǎng)老金(jīn)业务，并(bìng)入了金。这一(yī)消息大(dà)大刺激了(le)不少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人(rén)养老金参加(jiā)人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的一个(gè)月的时(shí)间里，增(zēng)加了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快(kuài)速攀升，但是个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)累(lèi)计(jì)缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均缴费低(dī)于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据(jù)中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)透露(lù)，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)的三(sān)千多万人(rén)中，仅(jǐn)900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的(de)结果(guǒ)来看，个人养老金产品的(de)收益率远(yuǎn)低于(yú)预期，是(shì)大多人不愿意入金的(de)主(zhǔ)要原因。而(ér)选择(zé)开户的原(yuán)因主要是为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机构(gòu)出台了(le)不少吸引客户开(kāi)户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人认(rèn)为，这(zhè)是一(yī)个(gè)专业(yè)活，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风(fēng)险偏好和(hé)养老规划，也需(xū)要(yào)业务人员(yuán)及(jí)其所在(zài)机构有比(bǐ)较(jiào)专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资者认为，个人养老金产(chǎn)品每(měi)年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充(chōng)分满(mǎn)足个(gè)人或家庭(tíng)养(yǎng)老的(de)全面需求，还(hái)需(xū)要(yào)结(jié)合其他商业产品(pǐn)等综(zōng)合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差(chà)，难以(yǐ)预防到退(tuì)休前(qián)的应急资金需(xū)求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来(lái)，个人养(yǎng)老金(jīn)产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云(yún)在近(jìn)期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论坛上表示(shì)，目前个人养老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗(dòu)状，即(jí)建(jiàn)立账户人数(shù)占基(jī)本养老保险参保(bǎo)人(rén)数比例(lì)低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参(cān)保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的问题(tí)，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总局出手，率先增加养老保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)的(de)供给。近(jìn)日，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理总(zǒng)局已向业内就关于促(cù)进专属商业养老保险发展有(yǒu)关(guān)事项征求(qiú)意见(jiàn)。根据征求(qiú)意见稿，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)拟由(yóu)试点业务(wù)转为常态化业(yè)务。

　　业内(nèi)人(rén)士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业(yè)务(wù)，参(cān)与该项(xiàng)业务(wù)的险企数量(liàng)将增加不少。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是对接个人养老金(jīn)制度的主要保险产品，这(zhè)意味着(zhe)个人养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)名(míng)单也将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格账户(hù)供(gōng)客户选择。据各(gè)家保险(xiǎn)公司披露(lù)的(de)专属商业养老(lǎo)保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户(hù)结(jié)算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多(duō)家(jiā)金融机构呼吁从产品设计端(duān)解决(jué)“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人(rén)看(kàn)来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更加突出的特(tè)点，包(bāo)括(kuò)为退休人群提供稳定安全有保障且抗通(tōng)胀的收入(rù)补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人群储备失能(néng)养护和医疗(liáo)应急(jí)资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资与养老(lǎo)保障/养老生活(huó)无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心，必(bì)须切实从客户需求出发；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转移上(shàng)述(shù)“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融产品的(de)设计成(chéng)果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运用好(hǎo)专(zhuān)业的金融工具、做艰(jiān)难但长期(qī)正确的事。

　　因(yīn)此，能(néng)否(fǒu)设计出充分利用资本(běn)市场具(jù)有良好增(zēng)值(zhí)能力资(zī)产(chǎn)的养(yǎng)老产品取决(jué)于(yú)发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计(jì)能(néng)力(lì)和资产管理能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务提供商(shāng)，可以与产(chǎn)品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能(néng)方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述(shù)负责(zé)人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投也希望(wàng)能参与到具(jù)体的产(chǎn)品(pǐn)设计之中(zhōng)。其(qí)个(gè)人养老业务(wù)负责人建(jiàn)议，参考部分发(fā)达国(guó)家(jiā)的经验，未来除了(le)股、债配置(zhì)，或在未来可以(yǐ)考虑增加底层可(kě)投标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中(zhōng)国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投(tóu)资选(xuǎn)择。这样在开户(hù)的时(shí)候就(jiù)可以(yǐ)形成闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参(cān)与个人养(yǎng)老金可能面临的流(liú)动性问题，长城人寿保险股份(fèn)有(yǒu)限(xiàn)公司(sī)总经理(lǐ)王玉改近日表示(shì)，保险公司可以(yǐ)通过(guò)“保单质(zhì)押(yā)贷款”等多种金融工(gōng)具(jù)来解决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券(quàn)商发力(lì)个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万难(nán)以满足个人或(huò)家庭养老(lǎo)的(de)全面需求，多家(jiā)券商还(hái)发力个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户以(yǐ)外的个人补充养老(lǎo)金融(róng)方案，例如银河证(zhèng)券(quàn)的(de)“安养计划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品(pǐn)中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河(hé)证券(quàn)已(yǐ)根(gēn)据在职群体养老规划的长期(qī)性、稳健性、安(ān)全(quán)性等(děng)特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等(děng)特点，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化的养(yǎng)老配置方案，积极履行养(yǎng)老保障社会责(zé)任，力争(zhēng)为居民提供持续卓(zhuó)越的(de)养老规(guī)划与(yǔ)满(mǎn)足(zú)不(bù)同养(yǎng)老需求的资产配(pèi)置服(fú)务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基(jī)于个人养老场景，引入(rù)更(gèng)丰富的养老型年(nián)金、增额终(zhōng)身寿等不(bù)同品类产(chǎn)品，覆盖(gài)养老收益性资(zī)产和保障(zhàng)性资产(chǎn)，满足(zú)客户多样化(huà)、多层级的养(yǎng)老资产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中的企业年金业务(wù)，银河证券还上(shàng)线了自(zì)研(yán)的年(nián)金综合评(píng)价(jià)系统。该系统可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合(hé)净(jìng)值与持股比(bǐ)例等数据，结合(hé)公募(mù)基金、股市债(zhài)市数据，展(zhǎn)示客户委托年(nián)金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可(kě)以利用年金(jīn)机制间接服务背后的企业员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究(jiū)中心已为部分省市提供职业年金的(de)组(zǔ)合评价与管理咨询服务，也(yě)计划(huà)结合机构条线业务规(guī)划为央企与国(guó)企提供企业年金组合评价(jià)等综合金融服务。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总裁罗黎明告(gào)诉(sù)记(jì)者(zhě)，公(gōng)司自(zì)主开发建设部署的年金综合评(píng)价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性(xìng)的综合金融服务(wù)体(tǐ)系均是公司积极响应国(guó)家(jiā)养老(lǎo)发展战略而推出的新(xīn)服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重(zhòng)视三大支柱养老金(jīn)业务，目(mù)前公(gōng)司已(yǐ)初步建立(lì)了个人养老金及(jí)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金融服务体系(xì)，充分利用金融产(chǎn)品代理(lǐ)销售牌照和保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照，为百姓(xìng)提(tí)供更加有温度、有态(tài)度的(de)个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户(hù)人在我们介绍之(zhī)前都已有(yǒu)所了解(jiě)，感觉这项制度的普及度和客(kè)户认识程度(dù)在不断提升(shēng)。”某大型(xíng)银(yín)行的客户经理(lǐ)林漪(yī)（化名）向记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很多人只是(shì)开(kāi)了(le)账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要因为不知(zhī)道如(rú)何选择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下(xià)我(wǒ)们就会(huì)再用PPT或(huò)者(zhě)是纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度(dù)正式落地(dì)，在(zài)北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城(chéng)市（地(dì)区(qū)）启动实施。距(jù)离(lí)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度落(luò)地已经过去半(bàn)年，民众接受度和(hé)业务(wù)进展情(qíng)况(kuàng)如何？从(cóng)业人员在具(jù)体实操过程中又遇(yù)到了哪(nǎ)些困(kùn)难(nán)？不同年龄段的(de)群体会怎(zěn)样理(lǐ)解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上(shàng)海地区(qū)几家银行(xíng)网(wǎng)点和券商营(yíng)业部，了(le)解个人养老金(jīn)制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年人(rén)更在意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国(guó)家社会保险公共服(fú)务平台数据可知(zhī)，个人养老(lǎo)金制度经过半年时间的发(fā)展，在产品种类(lèi)、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个(gè)人养老金(jīn)业务热(rè)情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询(xún)的，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人养老金业务的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并(bìng)且(qiě)除了(le)个人咨询和开(kāi)户(hù)外，还有不少企业员工、学校教(jiào)师(shī)、退伍军人(rén)等(děng)通过企业和单位组织来了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记(jì)者了解了(le)身边两位不同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两人所关注(zhù)的问(wèn)题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金(jīn)融机(jī)构工(gōng)作的(de)“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自从工作(zuò)以来(lái)，她每年都将收入的(de)一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)后，就分一部(bù)分在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制(zhì)储蓄(xù)的钱即使存长期(qī)也不会影响她未(wèi)来的生活质量，并且放进个人(rén)养老金账(zhàng)户是在(zài)基(jī)本养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段(duàn)最在意的就是买个(gè)人养老(lǎo)金可以享受税收优惠(huì)，直接考虑到(dào)退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言(yán)，他(tā)们在日(rì)常介绍个人(rén)养老金业务的过(guò)程中确实会考虑到不同年(nián)龄群(qún)体的不同需求和(hé)想法(fǎ)，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久的(de)年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务取(qǔ)得(dé)进展的同时(shí)，还有不少(shǎo)已经了(le)解个人养老金业(yè)务的(de)民众仍(réng)在“观(guān)望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可知(zhī)，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开通了个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户，但完成(chéng)资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在(zài)银(yín)行端个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的开展中(zhōng)感受到，一些客(kè)户开(kāi)了(le)户(hù)但(dàn)没(méi)存储的(de)主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则(zé)是认为在个人养老金产品(pǐn)并非(fēi)专门设(shè)计且收益优势(shì)不明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基(jī)金四类产品，即使不通过(guò)个人养老金账(zhàng)户也可以直(zhí)接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券(quàn)商从(cóng)业(yè)人员的角度(dù)谈到了推(tuī)广个人养老金业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只(zhǐ)支持(chí)代销公(gōng)募基金，无(wú)法代销存款、银(yín)行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风(fēng)险承受能力较低(dī)，想寻(xún)求更低风险等级的产品，纯公募(mù)基金难以达到资产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还(hái)有一(yī)部分年轻人向记(jì)者直言，对于离退休还较遥(yáo)远(yuǎn)的(de)群(qún)体来说(shuō)，养老需求(qiú)当(dāng)然也需要考虑，但眼下的生活(huó)和(hé)经(jīng)济状况才是更重(zhòng)要的。

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