个人养老金业(yè)务试点落地半(bàn)年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城(chéng)市和(hé)地区(qū)进行推进。据人力资(zī)源(yuán)和社会保障部数据显示，截至今(jīn)年(nián)3月末，个(gè)人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密联系和与投(tóu)资者的深度了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券(quàn)商，了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金(jīn)报记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业务正在获得更(gèng)多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商获得代(dài)销资(zī)格。截至今年3月31日，证监(jiān)会(huì)更新(xīn)名(míng)录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证券(quàn)及中信证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主(zhǔ)要的代销方之一(yī)，证(zhèng)券公司在个(gè)人养老金业务试点的铺开和推广(guǎng)中持(chí)续发力，个人养老金业务也成(chéng)为大型券商们财富(fù)管理转型的重要抓手。通过精(jīng)心布局(jú)产(chǎn)品及(jí)渠(qú)道，与基(jī)金(jīn)投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分(fēn)发挥财(cái)富管理(lǐ)优势，做“精(jīng)”养老基金(jīn)销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基(jī)金。据人社部个人养(yǎng)老金产(chǎn)品名录显示，当前(qián)上(shàng)线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保(bǎo)险类产(chǎn)品(pǐn)分(fēn)别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个人养老金(jīn)产品资格(gé)受到明(míng)显限制，仅部分(fēn)具备保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销(xiāo)售养老保险，大(dà)多数试点券商将视线聚(jù)焦于公募(mù)基金上进(jìn)行重点开拓，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年(nián)年报(bào)中表示，其顺利获得首批个人养老金(jīn)基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公司(sī)共计126只个(gè)人养老金基金产品(pǐn)的上线(xiàn)，基本实现个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金公募(mù)基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责人向中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进(jìn)华夏基金等发(fā)行养(yǎng)老基金管理人(rén)的(de)137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后续将(jiāng)不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前(qián)已基本实现(xiàn)了养(yǎng)老公募(mù)基金的(de)全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人指出，从客户服务办理(lǐ)的(de)角度看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品(pǐn)货架丰富(fù)的机构(gòu)办(bàn)理个人(rén)养老金业务。因此(cǐ)在服务(wù)体系(xì)的(de)基(jī)础架构上，风格多(duō)样(yàng)、风(fēng)险收益(yì)多元的产品货(huò)架(jià)能够带给客户(hù)更(gèng)好(hǎo)的服务办理体验，产品布(bù)局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从客户(hù)投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金(jīn)融产品的特征(zhēng)和策略的(de)认知、对自(zì)身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊(hú)。帮(bāng)助客户做好“养老规(guī)划”、协(xié)助客户(hù)筛选“合适的(de)产品”，就成为服(fú)务机构(gòu)的“核(hé)心(xīn)竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金可(kě)投(tóu)资(zī)的产品类型(xíng)的基础上(shàng)，各家(jiā)机构(gòu)需(xū)要深入(rù)、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结合存量客户的个性化画(huà)像(xiàng)和(hé)客户特点(diǎn)，为(wèi)客(kè)户提供切实可(kě)行的产品(pǐn)评估体系和养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资(zī)者(zhě)来说，当前阶段认可并(bìng)开通个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)的理由，一是来自开户渠道的(de)多重福利动(dòng)员，二(èr)是个人养老金(jīn)带(dài)来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可(kě)否(fǒu)认的(de)是，虽(suī)然开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能取出，这每年(nián)12000元自(zì)然(rán)是(shì)需要在(zài)账(zhàng)户内充分利用(yòng)长期投资，但(dàn)如(rú)何(hé)投资也(yě)令不(bù)少(shǎo)投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者(zhě)目不暇接，如何让投资(zī)者选(xuǎn)择(zé)到适合自己的产品，证(zhèng)券公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)拥有近(jìn)万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合自(zì)身(shēn)的养(yǎng)老(lǎo)产品，做(zuò)好养老规划和(hé)资产配置，做到(dào)客(kè)户的(de)‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取(qǔ)线上线下相(xiāng)结(jié)合的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体验，为客户提供有(yǒu)温(wēn)度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金特(tè)点，细(xì)化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基(jī)金评价(jià)标准”，综合基(jī)金公司治(zhì)理水平、投研能(néng)力、业(yè)绩评价、风险管理(lǐ)、千树万树梨花开的上一句是什么，千树万树梨花开的上一句是什么古诗声誉口碑(bēi)量(liàng)化评价(jià)，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的(de)养老金(jīn)基金(jīn)；选出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养(yǎng)老金基金产品(pǐn)清单，满足养老金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公(gōng)司(sī)营业网点(diǎn)数量在“金(jīn)融圈”内(nèi)并不算少，但(dàn)远难以与(yǔ)大型(xíng)商业银(yín)行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银(yín)行(xíng)召开的2022年(nián)报发布会上(shàng)，该(gāi)行高(gāo)管透露(lù)，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布(bù)投资者通过(guò)其渠道开通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获(huò)准开办个人养老金业务的银(yín)行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务(wù)和理财(cái)交(jiāo)易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道(dào)优势(shì)相比(bǐ)，证券公司个(gè)人养老金业务的规模相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券(quàn)商发(fā)力个人养(yǎng)老金业(yè)务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注(zhù)意到，多家券(quàn)商在(zài)推广个(gè)人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个人(rén)养老金业务从引导客(kè)户形成(chéng)科学养老理财观念的长远视(shì)角出发(fā)，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到组合(hé)配(pèi)置的全周期(qī)专业资配服(fú)务和一站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资一站式解(jiě)决(jué)方案(àn)“信养计划”，为客户提供(gōng)含账户管理(lǐ)、资产配置、服(fú)务陪(péi)伴于(yú)一体的个人养(yǎng)老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位(wèi)服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个人养(yǎng)老金(jīn)业务的解决方案。东方证(zhèng)券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于对个人养(yǎng)老金目标客群的深入(rù)研究(jiū)，将开发大中型企(qǐ)业作(zuò)为个人养老金客户拓(tuò)展的重点(diǎn)方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而(ér)言(yán)，东方证券协同系统内成员(yuán)公司开展走进企业(yè)推广个人养(yǎng)老金活动，为企业单位(wèi)员工提供个人(rén)养老金上门(mén)服务，免(miǎn)去客户前(qián)往营业厅办理(lǐ)业务路上花费的时间(jiān)，提高服务效率(lǜ)，节约客(kè)户时间(jiān)。展业初期组织了超(chāo)过100场的个人(rén)养(yǎng)老金走进企(qǐ)业服(fú)务(wù)活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金报记(jì)者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销(xiāo)个人养(yǎng)老金(jīn)业务“开闸”，多(duō)家获资质的(de)机构(gòu)正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)实施已有(yǒu)半年，相关产(chǎn)品的(de)收益率(lǜ)和回撤情况、产(chǎn)品能否真正(zhèng)满足养老(lǎo)诉求等问题(tí)，持续成为市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位(wèi)券(quàn)商(shāng)业内(nèi)人(rén)士(shì)表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品(pǐn)又是(shì)为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希(xī)望(wàng)能实现(xiàn)低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配的养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下(xià)，个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务已(yǐ)然成为券商财富管理转型的核心方向之一。通过不断(duàn)完善客户服务体系，满足客户多层次金融需(xū)求，促进财富管理业务(wù)高质量发展，券(quàn)商(shāng)在业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业内人士表示，在客户分类(lèi)服务方面，会根据国家(jiā)政策选(xuǎn)择(zé)社保关系在先行城市（地(dì)区）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知(zhī)的客户进行第一(yī)阶段的重点服务(wù)，对其他客户(hù)会随着试(shì)点扩大和客户(hù)画像的覆盖进(jìn)行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)表(biǎo)示，证券公司可重点关注企事业单(dān)位员工(gōng)，特(tè)别是大中型(xíng)城(chéng)市(shì)具有(yǒu)一定经营规模的企(qǐ)业员工(gōng)，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的(de)优势，具备一定(dìng)投资意识和财(cái)务认(rèn)知；这(zhè)类人群(qún)对未来(lái)退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一个增(zēng)量市场，对(duì)证券公司而言，针对潜在客(kè)群可以全市(shì)场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资(zī)场景，跟踪了(le)解(jiě)客(kè)户的风险偏好(hǎo)，结合(hé)稳健、平衡(héng)、积极等不(bù)同风险(xiǎn)类型的(de)养老基金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证券公司可以通过加(jiā)强(qiáng)顾问服务，帮助客(kè)户有(yǒu)效应对(duì)投资组合净值的波动，引导客户持续(xù)参与养(yǎng)老金(jīn)投资，提升客(kè)户养(yǎng)老投资的获(huò)得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示(shì)，会针对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资金体量制定个性化养(yǎng)老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人(rén)养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符(fú)合监管部门要求的金融机构和金融产品清(qīng)单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信息和交易(yì)服(fú)务；对(duì)1.2万(wàn)之(zhī)外(wài)的资金(jīn)，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务，包括养老计算器、个性化的(de)补充养老(lǎo)解决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边(biān)的养老专家”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新(xīn)方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需(xū)要(yào)有(yǒu)长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构建养老(lǎo)金第三支(zhī)柱的(de)重要使命。

　　第(dì)一(yī)，在(zài)获客及投教方面(miàn)，应加大资源(yuán)投(tóu)入(rù)，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知(zhī)。走进企(qǐ)事(shì)业单位，通(tōng)过上门服务的方式触(chù)达企业和(hé)客户，举(jǔ)办专题讲座、在(zài)线(xiàn)研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个(gè)人(rén)养老金的重要(yào)性、投资(zī)策略和长期规划，激(jī)发客户(hù)对个(gè)人养老金产(chǎn)品的兴(xīng)趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立内容丰富的(de)一站式(shì)个人养老(lǎo)金(jīn)专(zhuān)区，既包(bāo)括(kuò)产(chǎn)品(pǐn)购买、定投、持仓查(chá)询等基础(chǔ)功(gōng)能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老工具(jù)（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在(zài)金融科(kē)技(jì)应用方面，引入(rù)智能科技和人工智能技(jì)术，通过数据(jù)分析(xī)和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承(chéng)受(shòu)能力、资(zī)产状况和(hé)目标退休年限，定制化推(tuī)荐(jiàn)养老金产品组合(hé)，并提供实时投资组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助(zhù)客(kè)户(hù)更(gèng)好地(dì)实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金(jīn)相关(guān)业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分析系统(tǒng)的基础上，可以针对(duì)不同(tóng)养(yǎng)老诉(sù)求的客户达成“千人千(qiān)面”的个(gè)性化服(fú)务，人是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与线(xiàn)下结合）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为不同生命周期和年龄(líng)阶段(duàn)的客(kè)户提供专业的、一对一(yī)的养老配置服(fú)务(wù)。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客户(hù)体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都(dōu)是投(tóu)资者(zhě)的重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养(yǎng)老目标基金的整(zhěng)体收益水(shuǐ)平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老基金(jīn)产品，近七成收(shōu)益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以(yǐ)来回报(bào)为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超20只产(chǎn)品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的(de)有(yǒu)平安稳健(jiàn)养(yǎng)老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以(yǐ)来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安(ān)泰稳健养(yǎng)老一年(nián)持(chí)有(yǒu)Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标(biāo)基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为客户(hù)保值增(zēng)值，否则将(jiāng)违背(bèi)客户(hù)通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初(chū)衷。”银河证券相关(guān)业务负责人介绍，目(mù)前(qián)个人养老金可投(tóu)资(zī)的4类产品风险收益特点明(míng)显，有的(de)类别更侧(cè)重本金(jīn)安全、有的类别更侧(cè)重资(zī)产增值(zhí)；但同(tóng)时，每(měi)个类别很难做到在保证其(qí)特点达(dá)到的同时又规避(bì)掉该类(lèi)产品的风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情(qíng)况(kuàng)来看，低(dī)波(bō)低(dī)回撤(chè)对于离退休时点(diǎn)较近的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中(zhōng)波(bō)动中回撤(chè)、高波(bō)动高回撤特征产品对(duì)于(yú)还有20-30年才退休的(de)投资者也是可(kě)以选择(zé)的，拉长周期(qī)看也能满足客户养老类资金的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个(gè)目的，前提是有(yǒu)一套(tào)完整(zhěng)、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且动(dòng)态(tài)适(shì)配的产品评价(jià)体系，通过该体系的评价，能较为清晰地(dì)区分出(chū)产(chǎn)品的(de)“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同策(cè)略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的(de)产品推荐给合(hé)适的(de)客(kè)户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为(wèi)目标风险型和目标日期(qī)型两大类，投资(zī)者可以根据自(zì)身投资目标(biāo)和风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力(lì)选择具(jù)体的产品。比如低(dī)风(fēng)险偏好的客户可(kě)选(xuǎn)择目标日期(qī)型中的稳健类(lèi)产品，通过严格控(kòng)制股票资产(chǎn)仓位降低(dī)产品波动(dòng)，带给客户(hù)相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示(shì)，目前我国城(chéng)镇职工养老金替代率尚有不足，根据(jù)国际经验，如(rú)果退休(xiū)后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可(kě)维持(chí)退休前的生活水平，养(yǎng)老金(jīn)投资的增(zēng)值功(gōng)能也(yě)是一(yī)个重要考量。由于个人养(yǎng)老金取用需要达(dá)到(dào)年(nián)龄(líng)等条件，投资(zī)资(zī)金具有(yǒu)长期(qī)性，可以达到(dào)几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户(hù)，可(kě)以配(pèi)置一定高比例(lì)资(zī)金在权益型资(zī)产(chǎn)上，实现养老(lǎo)投资的(de)保(bǎo)值增值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业(yè)务负责人也(yě)认为，个(gè)人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品具有一定的(de)普惠金融属性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增值的(de)养(yǎng)老(lǎo)需求。站在(zài)资产角度，想要实现(xiàn)长期资(zī)金的稳健投资回(huí)报，资(zī)产配置不可或缺。通过(guò)投资不同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关(guān)性(xìng)的金(jīn)融资产，有助于实现风(fēng)险分(fēn)散(sàn)、降低总(zǒng)体波(bō)动，从而更好地满足投资者(zhě)的养老(lǎo)投资目标。

　　推(tuī)动个(gè)人养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)积极发展的(de)同时，与渠道(dào)网点和客户众多(duō)的银(yín)行等机构相比，券商如(rú)何突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以(yǐ)说是(shì)“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金(jīn)独(dú)立销售机构都可(kě)参(cān)与到为客户提(tí)供个(gè)人养老(lǎo)基(jī)金(jīn)服务千树万树梨花开的上一句是什么，千树万树梨花开的上一句是什么古诗(wù)，几类(lèi)机构优势互补，严(yán)格(gé)意义上说(shuō)是竞合而(ér)非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机(jī)构可以(yǐ)根据自己的资源(yuán)禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投(tóu)资需求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二(èr)是增加产品销售范围(wéi)，在养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加(jiā)可为客户提供(gōng)的养老产品（如养老理财(cái)）；三(sān)是明确养老规划业务合规性，为不(bù)同的客户提供基于客(kè)户需求和画像的养老规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人(rén)提出，当前的政(zhèng)策要(yào)求下，客户如果想在券商端参与个人养老金投资，需(xū)要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系列前序操作步(bù)骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的(de)投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人养老金产品(pǐn)的管理(lǐ)要(yào)求(qiú)，券商(shāng)暂时(shí)无法上线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保险类产品，可供投资者(zhě)选择(zé)的产(chǎn)品种(zhǒng)类(lèi)较(jiào)为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金配置方案。未来(lái)期(qī)待(dài)能够从政策端进一(yī)步(bù)简化投资者的办理流程，提升客(kè)户(hù)体验；给予券商在多样化个人养老(lǎo)金品种的引入和研发上的政策支(zhī)持，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该(gāi)负(fù)责人称。

　　开(kāi)户热投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所(suǒ)得税退(tuì)税的开始，不(bù)少(shǎo)人发现自己的退税比去(qù)年(nián)多了不少，仔细询问之下才(cái)发(fā)现，是因(yīn)为去年底开(kāi)通了个(gè)人养老金业(yè)务，并(bìng)入了(le)金。这一消息(xī)大(dà)大刺激了不少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至今年3月(yuè)底，个人(rén)养老金参(cān)加人数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是(shì)个人(rén)养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国(guó)保险资管业协会执(zhí)行(xíng)副(fù)会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立(lì)个人养老金账户的(de)三千(qiān)多(duō)万人中，仅900多万人完成(chéng)了资(zī)金储存。

　　从记者(zhě)走访(fǎng)的结果来(lái)看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是大多人不愿意(yì)入(rù)金的主要(yào)原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少(shǎo)吸引客(kè)户(hù)开户的(de)优惠政策）。

　　如何(hé)解决(jué)“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题？银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)认(rèn)为，这(zhè)是(shì)一个专业活(huó)，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员(yuán)及其所在机构有比较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也(yě)有部(bù)分(fēn)投资者(zhě)认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品每年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分满足(zú)个人或(huò)家庭养老的全面(miàn)需(xū)求，还需要结(jié)合其(qí)他商业产品等(děng)综合考虑；大多(duō)数产品流动性差(chà)，难以(yǐ)预防到退(tuì)休前的应急资金需(xū)求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然(rán)近半年(nián)来，个人养老金(jīn)产(chǎn)品正在(zài)逐渐丰(fēng)富，但是“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管业协会(huì)执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云在(zài)近期举(jǔ)办的2023清华(huá)五道口(kǒu)全(quán)球金(jīn)融论坛上表示，目前(qián)个(gè)人养老金试点(diǎn)效(xiào)果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立(lì)账(zhàng)户(hù)人(rén)数(shù)占基本养老保险(xiǎn)参保人(rén)数比(bǐ)例低、已缴费人数占建(jiàn)立账户人数比(bǐ)例(lì)低(dī)；产(chǎn)品供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理总局已(yǐ)向业(yè)内就关(guān)于促进专属商业养老保险发(fā)展(zhǎn)有关事项(xiàng)征求(qiú)意(yì)见。根据(jù)征求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务(wù)转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随着专属商业养老保险转为(wèi)常(cháng)态化业务，参与该项业务(wù)的险企数(shù)量将(jiāng)增加(jiā)不(bù)少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接个人(rén)养老金制(zhì)度的主要保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)，这意味着个(gè)人养老金保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型(xíng)、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公司(sī)披露的专属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算(suàn)利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现有的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加(jiā)产品(pǐn)供给的同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品(pǐn)设计端解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险(xiǎn)相比，有其(qí)更加(jiā)突出的特(tè)点，包括为退休(xiū)人(rén)群(qún)提供稳定安全有保障且抗(kàng)通(tōng)胀(zhàng)的收入(rù)补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医疗应急资(zī)产(chǎn)、为退休人(rén)群(qún)规划遗产、将养老投(tóu)资与养(yǎng)老保(bǎo)障/养老(lǎo)生(shēng)活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计(jì)初心，必须切实从客户(hù)需(xū)求出(chū)发；养老金(jīn)融产品的设(shè)计理念(niàn)，必须紧密围(wéi)绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产(chǎn)品的(de)设计成果，应该更多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能否设计(jì)出充分(fēn)利用资(zī)本市场具(jù)有良好增值(zhí)能(néng)力资产的养(yǎng)老产品(pǐn)取(qǔ)决于发行人（或(huò)管理人(rén)）的产品设(shè)计能力(lì)和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商(shāng)，可(kě)以与产(chǎn)品发行人(rén)（或管理人）合作，根据客户需求设计出(chū)在养(yǎng)老功能方面更有竞争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能(néng)参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责人建议(yì)，参考(kǎo)部分(fēn)发达国(guó)家(jiā)的(de)经验，未来除了股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层可投标的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好地(dì)分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中(zhōng)国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开(kāi)空账”。也就是(shì)说，参与者可以直(zhí)接(jiē)在开户的时候做(zuò)投资选择。这样在(zài)开(kāi)户的时候就(jiù)可以(yǐ)形成闭环体验(yàn)。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面临(lín)的流动性问题，长城人寿保险股份有限公(gōng)司总经(jīng)理(lǐ)王玉改近日(rì)表示，保险(xiǎn)公司可以通(tōng)过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工具来解决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足(zú)个(gè)人或家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需(xū)求，多家券商还发力(lì)个(gè)人(rén)养老金账户以(yǐ)外的个人(rén)补(bǔ)充养老金融方案，例如银(yín)河(hé)证(zhèng)券的“安(ān)养(yǎng)计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的“信(xìn)养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证(zhèng)券已根据(jù)在职(zhí)群体养老规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休人群(qún)养(yǎng)老需求的流动性、安(ān)全性、稳健性等(děng)特点，设(shè)计(jì)出多层次(cì)、多(duō)元化、个性化的养老配置方(fāng)案，积极(jí)履(lǚ)行养老保障社(shè)会责任，力争为(wèi)居民提供(gōng)持续(xù)卓越的养老规划(huà)与满足不同养老(lǎo)需(xū)求的资(zī)产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基于个人养老场景(jǐng)，引入更(gèng)丰富的养老型(xíng)年金(jīn)、增额终身寿(shòu)等不同品类产品(pǐn)，覆盖(gài)养(yǎng)老收益性资(zī)产和保障性资产，满足客户多样化(huà)、多层级(jí)的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务中的企业(yè)年金(jīn)业(yè)务，银河(hé)证券(quàn)还(hái)上线了(le)自(zì)研的年金综合评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户(hù)提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股比例等数据(jù)，结合公募基金、股(gǔ)市债市(shì)数(shù)据，展示客(kè)户委托年金组合的(de)评(píng)价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制(zhì)间接服务(wù)背后的(de)企业员工(gōng)和(hé)机构事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已(yǐ)为部分省市(shì)提供职业年金(jīn)的组(zǔ)合评价(jià)与管(guǎn)理咨(zī)询服(fú)务，也(yě)计划(huà)结合机构条线业(yè)务规划为央企与(yǔ)国(guó)企提供(gōng)企业年金组合评(píng)价(jià)等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司(sī)自(zì)主开发(fā)建(jiàn)设部署(shǔ)的年金综合评价(jià)系统(tǒng)及研(yán)究咨(zī)询(xún)服(fú)务(wù)，具(jù)有养老(lǎo)属性(xìng)的(de)综(zōng)合金融(róng)服务(wù)体系均(jūn)是公司积极响应国家(jiā)养老发展战略(lüè)而推出的新(xīn)服务，体现了(le)在(zài)第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视(shì)三(sān)大支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步建立了个人养老金(jīn)及个人养老金融服务体系，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提(tí)供(gōng)更加(jiā)有(yǒu)温(wēn)度、有(yǒu)态(tài)度(dù)的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观(guān)察(chá)｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们介绍(shào)之前都已(yǐ)有所了解，感觉这(zhè)项制度的普及(jí)度和客户认识程度在不断提升。”某大型银(yín)行的(de)客户经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了账户并没(méi)有存(cún)钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不知道如何(hé)选择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉记(jì)者，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资(zī)料(liào)向客(kè)户进行详(xiáng)细介绍(shào)和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正式(shì)落地(dì)，在北(běi)京、上海、青(qīng)岛等36个(gè)先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老金制度落(luò)地已经过去(qù)半年，民众接(jiē)受度(dù)和业务进展情况如何？从业人员在(zài)具体实操过(guò)程中又(yòu)遇到了哪(nǎ)些困难(nán)？不同年龄段的群体会(huì)怎样理解(jiě)这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上海地区几家银(yín)行网(wǎng)点和券商营业部，了解个(gè)人(rén)养老金制度近半(bàn)年(nián)的落地(dì)情况。

　　年(nián)轻人(rén)更(gèng)关(guān)注税(shuì)收(shōu)优惠

　　中老年人更(gèng)在(zài)意退休后多一(yī)份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会(huì)保险公共服(fú)务平(píng)台(tái)数据可知，个(gè)人(rén)养老金制度(dù)经过半年时间(jiān)的发(fā)展，在产(chǎn)品(pǐn)种类(lèi)、数量和参与人数方面(miàn)都有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营(yíng)业(yè)部财富管(guǎn)理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告(gào)诉记(jì)者：“很多客(kè)户都对个人养(yǎng)老金业务热情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到营业部咨(zī)询的，还有很多(duō)是打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热情和关(guān)注度比“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除(chú)了个人咨询和开户(hù)外，还有不少(shǎo)企业员工、学(xué)校教师、退(tuì)伍军(jūn)人等(děng)通过企(qǐ)业和(hé)单位组织来了解、参与(yǔ)个(gè)人养老金投资(zī)。

　　记者了(le)解了(le)身边(biān)两位不同年龄段、均已(yǐ)购买(mǎi)个(gè)人养老金产品的(de)朋友后发现，两人所关(guān)注(zhù)的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来，她每年都(dōu)将收入(rù)的一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就(jiù)分(fēn)一部分在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存长(zhǎng)期(qī)也(yě)不会影(yǐng)响她未来的生活(huó)质量，并且放进(jìn)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户是在基本养(yǎng)老(lǎo)保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就(jiù)是买个(gè)人养老金可以享(xiǎng)受税收(shōu)优惠(huì)，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他们在(zài)日常(cháng)介绍个人养老金(jīn)业务的过程中(zhōng)确实会(huì)考虑到不(bù)同年龄(líng)群体的(de)不(bù)同需(xū)求和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不(bù)久的(de)年轻人(rén)着重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效(xiào)果就不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养(yǎng)老金业务取得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可(kě)知，截(jié)至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然有3000多万(wàn)人(rén)开通了(le)个人(rén)养老(lǎo)金账户，但完成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银(yín)行端个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的开展中感(gǎn)受到，一些客户开了(le)户但没存(cún)储的(de)主要顾虑是(shì)锁定时(shí)间太(tài)长，担心之(zhī)后如果(guǒ)要(yào)大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一(yī)些客(kè)户则是(shì)认为在个人养老金产品(pǐn)并(bìng)非(fēi)专(zhuān)门设(shè)计且收益优势不明显，目前个(gè)人养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理(lǐ)财、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目标基(jī)金(jīn)四类产品，即使不通过个人养老金账户也可(kě)以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人(rén)员的角度谈到了推广个人养老(lǎo)金业务(wù)过(guò)程(chéng)中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代销公募(mù)基(jī)金(jīn)，无法代销存(cún)款、银行(xíng)理财、商(shāng)业养老保险，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更(gèng)低风险等(děng)级的产品，纯公募基金(jīn)难以达(dá)到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部(bù)分年(nián)轻人向记者直言，对于(yú)离(lí)退(tuì)休还(hái)较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才(cái)是更重(zhòng)要的。

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