个(gè)人养老金业务试点落地半(bàn)年，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始，个人养老(lǎo)金开始(shǐ)进入为期一年的试(shì)点，在全国选取了(le)36个试(shì)点城市和地(dì)区进(jìn)行推进(jìn)。据人(rén)力资源(yuán)和社会保障部数据(jù)显(xiǎn)示，截至今年3月末，个(gè)人养老(lǎo)金开户数量达到(dào)3324万(wàn)，市(shì)场空间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人(rén)养老金业务(wù)的代销主渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权益产品的紧(jǐn)密联系(xì)和与投资(zī)者的深度(dù)了解，在养老(lǎo)基金销售(shòu)方面(miàn)已有多(duō)方实践。时值个人养老金业(yè)务试点推行半年(nián)之际，中国基金(jīn)报记者深入(rù)多家券商，了(le)解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养(yǎng)老金市(shì)场(chǎng)

　　中国(guó)基(jī)金报(bào)记(jì)者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养(yǎng)老金业务正在获得更多(duō)证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家(jiā)券商获得代(dài)销资(zī)格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新名录中个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)数(shù)量(liàng)增加(jiā)至143只，券(quàn)商数(shù)量扩容(róng)至(zhì)18家(jiā)，平安证券(quàn)、安信证(zhèng)券及中信证券(quàn)（山(shān)东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代(dài)销方(fāng)之(zhī)一，证券公司(sī)在个人养老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中(zhōng)持续(xù)发力，个人养老金业务也成(chéng)为大型券商们财富(fù)管(guǎn)理转(zhuǎn)型的(de)重要抓手。通过精(jīng)心布(bù)局(jú)产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优(yōu)势(shì)，做(zuò)“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养(yǎng)老金可投资的产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公募基金。据(jù)人社(shè)部个(gè)人(rén)养老金产品名录(lù)显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基金类(lèi)产(chǎn)品、保险类产品分别为(wèi)465只云南属于南方还是北方，云南属于南方还是北方人、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)资格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备(bèi)保险兼业代(dài)理牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试(shì)点(diǎn)券商(shāng)将视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募基金(jīn)上(shàng)进(jìn)行重点(diǎn)开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首批个人(rén)养老金(jīn)基金(jīn)销售资格，完成全部(bù)40家基金管理公司共计126只个(gè)人养老金基金产品的上(shàng)线，基本实现个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金公募基金产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老(lǎo)金业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老基(jī)金管理人的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续将(jiāng)不断(duàn)完(wán)善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本实现了养(yǎng)老公募基金的(de)全覆盖(gài)。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看，大(dà)部分(fēn)客(kè)户更愿意在产品货(huò)架丰(fēng)富的机构办理个人养老金业务。因(yīn)此在服务体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元的(de)产品货架能够带给(gěi)客户更(gèng)好的服务办理体(tǐ)验，产品布局(jú)的“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老金业(yè)务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资(zī)选择的角度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客户(hù)对于(yú)金融产品的特征(zhēng)和策略(lüè)的认知、对自身(shēn)投资能力(lì)、投资意愿(yuàn)、投资目的(de)的认知(zhī)较(jiào)为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划(huà)”、协助(zhù)客户(hù)筛(shāi)选“合(hé)适的产(chǎn)品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞(jìng)争(zhēng)力(lì)”。在全面(miàn)引入个人养老金可投资(zī)的(de)产(chǎn)品(pǐn)类型的基础(chǔ)上，各(gè)家机构需要深入、充(chōng)分、严(yán)谨地(dì)研究每类产品(pǐn)的特性；结(jié)合存(cún)量(liàng)客户(hù)的个(gè)性化画像(xiàng)和客户特(tè)点(diǎn)，为客户提供(gōng)切实(shí)可(kě)行(xíng)的产品(pǐn)评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投(tóu)资者来(lái)说，当(dāng)前阶段认可并开通个人养老金账户的(de)理由，一是来自开户渠(qú)道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽(suī)然开户(hù)数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老金退休后才(cái)能取(qǔ)出，这(zhè)每年12000元(yuán)自然是需要在账户内充分利(lì)用长期投资，但(dàn)如何投(tóu)资也令不少投资者犯(fàn)难：买什么(me)、买多少，在哪(nǎ)买、怎么(me)买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难(nán)越多。现有养老产品的选择已令(lìng)投资者(zhě)目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到适合自(zì)己的产品，证(zhèng)券(quàn)公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名(míng)高(gāo)素质的投资(zī)顾问，帮助客(kè)户甄选适合自身(shēn)的养老产品，做好养老规(guī)划和资产配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线(xiàn)上线下相结(jié)合的(de)方式，注重(zhòng)交流(liú)和体(tǐ)验(yàn)，为客户提供有温度(dù)的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金业务时曾(céng)介绍，其结(jié)合个人养老金基金特(tè)点，细(xì)化形(xíng)成(chéng)“甄选100个人(rén)养老(lǎo)金基金评价标准”，综合基(jī)金公司治理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑(bēi)量化评(píng)价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金产品清(qīng)单，满足养老金客户个性(xìng)化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得(dé)不承认的是，虽然证(zhèng)券公(gōng)司营(yíng)业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不(bù)算少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型(xíng)商业银行(xíng)的优(yōu)势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行召开的2022年报发(fā)布会上(shàng)，该行高(gāo)管(guǎn)透露，截至2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银(yín)行。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有券商愿(yuàn)意公(gōng)布投资者通过其渠道开(kāi)通个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国(guó)家社(shè)会保险公(gōng)共服(fú)务平台上仅可查(chá)询商业银(yín)行(xíng)个人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同(tóng)时(shí)开展了基金交易业务、保险交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所(suǒ)拥有(yǒu)的产品和渠道优(yōu)势相(xiāng)比，证券公司个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)规模相对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难(nán)以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法(fǎ云南属于南方还是北方，云南属于南方还是北方人)”。记者注意(yì)到，多家券(quàn)商在推广个人养老(lǎo)金业务(wù)时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示(shì)，其个人养老金业务(wù)从引导(dǎo)客户形(xíng)成科学养老理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户(hù)提(tí)供(gōng)从产品策略、到(dào)产品优选、再到组合配置的全周(zhōu)期专(zhuān)业资(zī)配服务和一站(zhàn)式的产品选择(zé)。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金投资一站式解(jiě)决方案“信养计(jì)划”，为客户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个(gè)人养(yǎng)老金投资综合服务(wù)。

　　除了(le)“引进来(lái)”并全方位服务投资(zī)者(zhě)外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的(de)解决方(fāng)案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人养(yǎng)老金目标客群的深入(rù)研究，将开发大中(zhōng)型企业(yè)作(zuò)为个人养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度(dù)”的推(tuī)广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协(xié)同系统(tǒng)内(nèi)成员公司(sī)开展走进企(qǐ)业推广个人(rén)养(yǎng)老金活动(dòng)，为企业单(dān)位员工提供个(gè)人养老(lǎo)金上门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅办理业务路上(shàng)花费的时间，提(tí)高服务效率，节(jié)约客户时间。展业初(chū)期组织了超(chāo)过100场(chǎng)的个人养(yǎng)老金走(zǒu)进(jìn)企业服(fú)务(wù)活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度试点半年(nián)

　　持有体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展业，逐(zhú)鹿个(gè)人(rén)养老金市场。如今，个人(rén)养老金制度实(shí)施已有半年，相关(guān)产品的(de)收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求(qiú)等(děng)问题(tí)，持续(xù)成为市场关(guān)注焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商(shāng)业内人士表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期(qī)保值增值同时又让客户(hù)体验良好是(shì)个人养(yǎng)老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老金(jīn)业务已然(rán)成为(wèi)券商财富管理转型的核心(xīn)方(fāng)向之一。通过(guò)不(bù)断完善(shàn)客(kè)户服(fú)务(wù)体(tǐ)系，满足客(kè)户多层次(cì)金融(róng)需求，促(cù)进财(cái)富管理业务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券(quàn)商业(yè)内人士表示，在客(kè)户分(fēn)类服务方面，会根据(jù)国家政(zhèng)策选择社保(bǎo)关系在先行城(chéng)市(shì)（地区）、能享(xiǎng)受税优且对(duì)税优敏(mǐn)感(gǎn)、对(duì)理财(cái)有初(chū)步(bù)认知的(de)客户进行(xíng)第(dì)一(yī)阶(jiē)段的重点服(fú)务，对其他客户会随着试点扩大和客户画(huà)像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重点关注企事业单位员工，特(tè)别是大中型城市具有一(yī)定经营规模(mó)的企(qǐ)业员工，他们(men)能够(gòu)享(xiǎng)受个税抵(dǐ)扣的(de)优势，具(jù)备一定投资意(yì)识(shí)和(hé)财(cái)务认知；这(zhè)类人群对未来退(tuì)休有一定(dìng)的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个增量市场(chǎng)，对(duì)证券(quàn)公司而言，针对潜在(zài)客群可以全(quán)市场覆(fù)盖。证券公司可以通过投(tóu)研优(yōu)势(shì)和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户(hù)的(de)风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健(jiàn)、平(píng)衡(héng)、积极等不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助客户建立(lì)个人养老金投(tóu)资(zī)计划。此外，证券(quàn)公(gōng)司(sī)可以通过加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组(zǔ)合净值的波动(dòng)，引导客户(hù)持续参与(yǔ)养老金投资(zī)，提升客户(hù)养(yǎng)老(lǎo)投资的(de)获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，会针(zhēn)对(duì)不(bù)同风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力、不同年(nián)龄结构和(hé)不同(tóng)资金体(tǐ)量制定(dìng)个性化养老策略。比如对每年享税优的(de)1.2万个人养(yǎng)老金，为(wèi)居民(mín)（无需开(kāi)户）提供符(fú)合监(jiān)管部门要求的金融(róng)机构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂(táng)等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的(de)“安养计(jì)划plus”养老(lǎo)金融服(fú)务，包括养老(lǎo)计算器(qì)、个性(xìng)化的补充养(yǎng)老解决方案、定期(qī)的养老方案(àn)跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证券公司(sī)需(xū)要有长远眼光，打造增(zēng)量(liàng)市场(chǎng)，承担起构建养(yǎng)老(lǎo)金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获客及投教方(fāng)面，应加大资(zī)源投入，通过教育(yù)和陪伴(bàn)，提高客户对个人养(yǎng)老金的认(rèn)知。走(zǒu)进企事(shì)业单位(wèi)，通(tōng)过上门(mén)服务的方(fāng)式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教(jiào)育活(huó)动，帮助客户(hù)了解(jiě)个人(rén)养老金的(de)重要性、投(tóu)资(zī)策略(lüè)和长(zhǎng)期规(guī)划，激发客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人(rén)养(yǎng)老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科(kē)技(jì)应用方面，引入智能(néng)科技和人(rén)工智能(néng)技术(shù)，通过数据分析(xī)和算法模型，根据客(kè)户(hù)的风险承受(shòu)能(néng)力(lì)、资产(chǎn)状况和目标退休年(nián)限，定制化(huà)推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供(gōng)实(shí)时投资(zī)组合跟踪和风(fēng)险(xiǎn)管理工具，帮助(zhù)客户更好地实现养(yǎng)老投(tóu)资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业(yè)务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人(rén)+科技”，在(zài)大数据智能客户分析系统(tǒng)的基础上(shàng)，可(kě)以针对不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人(rén)千面”的个(gè)性化服(fú)务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周(zhōu)期(qī)和年龄阶段的客户(hù)提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七成收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施(shī)已有半(bàn)年，产品收(shōu)益和回撤率(lǜ)大不大？产(chǎn)品(pǐn)能不能满足真正的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这些(xiē)问(wèn)题都是投资者(zhě)的(de)重要关(guān)注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目(mù)标(biāo)基(jī)金的整(zhěng)体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公(gōng)募养老基(jī)金产品，近七成收(shōu)益(yì)告负。其中，业绩垫底的一(yī)只个人养老目标(biāo)基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有(yǒu)平安(ān)稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自(zì)成立(lì)以来回(huí)报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超(chāo)10只养(yǎng)老目标基(jī)金收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士表示(shì)，由于(yú)资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客户体验良(liáng)好是个(gè)人养(yǎng)老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的(de)产品应力(lì)争为(wèi)客户(hù)保值增值，否则将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍，目(mù)前个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投资的4类产品风险收益(yì)特点(diǎn)明显(xiǎn)，有(yǒu)的类(lèi)别更侧(cè)重本金(jīn)安全、有的类别(bié)更侧重资产增(zēng)值；但同时，每(měi)个类别很(hěn)难做(zuò)到(dào)在保证其特(tè)点达到的同时又规避掉(diào)该类(lèi)产品(pǐn)的风险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群情况来看，低波(bō)低(dī)回撤对(duì)于(yú)离退(tuì)休时点较近(jìn)的投资(zī)者比较合适，性(xìng)价比高(gāo)的中波动中回撤、高(gāo)波(bō)动高(gāo)回撤特(tè)征产品对于还有20-30年(nián)才(cái)退休的(de)投资者(zhě)也(yě)是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也能满(mǎn)足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态(tài)适配的产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对(duì)同类或者(zhě)同(tóng)策略产品(pǐn)进行综(zōng)合评判。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风(fēng)险型和目标日(rì)期型两大(dà)类，投资者可以根(gēn)据自(zì)身投(tóu)资(zī)目标和风险(xiǎn)承受能力选择具体的(de)产品。比(bǐ)如(rú)低风险偏(piān)好的客户可选择(zé)目(mù)标日期(qī)型中的稳(wěn)健类产(chǎn)品，通过严格控(kòng)制股票(piào)资产仓位(wèi)降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老金替代率尚有(yǒu)不(bù)足，根据国际经验(yàn)，如果退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生(shēng)活(huó)水平，养(yǎng)老金投资的增值功(gōng)能(néng)也是一(yī)个重要考量(liàng)。由于个人养老金取用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期性，可(kě)以达(dá)到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以(yǐ)配(pèi)置一定高比例资金在权(quán)益(yì)型资产(chǎn)上，实现养老投(tóu)资的(de)保值增值目标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务(wù)负(fù)责人也(yě)认(rèn)为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品具有一定(dìng)的普惠金(jīn)融属性，需要(yào)关注(zhù)老百姓长期保值增值的养老需求。站在(zài)资产角(jiǎo)度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健(jiàn)投资回报，资产配(pèi)置(zhì)不可或缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品(pǐn)种、不(bù)同收(shōu)益(yì)特征、低(dī)相关性的金融(róng)资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体(tǐ)波动(dòng)，从而更好地满足(zú)投资(zī)者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动(dòng)个人(rén)养老金(jīn)业务高质(zhì)量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在(zài)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务积(jī)极(jí)发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客户(hù)众多的(de)银行(xíng)等(děng)机构相(xiāng)比(bǐ)，券商如何(hé)突破(pò)自身瓶颈，实现差异化(huà)的(de)发展，可以说是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户(hù)提(tí)供个人养老基金服务(wù)，几类(lèi)机(jī)构优势互补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞(jìng)争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构(gòu)或(huò)者每家机构可以(yǐ)根据(jù)自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未来(lái)还有以下三(sān)方面诉求：一(yī)是增强基础设施(shī)建设，能在服务时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二(èr)是增加产品销(xiāo)售范围，在(zài)养(yǎng)老品类上(shàng)更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可(kě)为客(kè)户提供的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明(míng)确养(yǎng)老规(guī)划业务合规性，为不同的(de)客户提供基于客户需求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业(yè)务(wù)负责人提(tí)出，当前的政策要求下(xià)，客户如果想(xiǎng)在券商端参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资，需要(yào)分别在(zài)银行端、个税端进行一(yī)系列前(qián)序(xù)操(cāo)作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人(rén)养老金产品的(de)管理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可供(gōng)投(tóu)资(zī)者(zhě)选择的产品种类较为单一，难以进一(yī)步为投资者(zhě)提供(gōng)更丰富的个人养老金配置方案。未来(lái)期待能(néng)够从政策端进(jìn)一步简化投资者的(de)办理流(liú)程，提升客户体验(yàn)；给予券商在多样化个人养老金(jīn)品种的引入和研(yán)发上的政策支(zhī)持，丰富(fù)客(kè)户(hù)多元化(huà)的投资选择(zé)。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开户热(rè)投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人(rén)所得税退税的开始，不少人发现自己的退(tuì)税(shuì)比去(qù)年多了不少，仔细询问(wèn)之下(xià)才发现(xiàn)，是因为去年底开(kāi)通(tōng)了个(gè)人养老金(jīn)业务，并入(rù)了(le)金。这一消息大(dà)大刺激了不少本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露(lù)的数(shù)据，截至(zhì)今年(nián)3月底，个(gè)人养老(lǎo)金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万户(hù)，开(kāi)户速度(dù)明显提升。

　　虽然(rán)开(kāi)户(hù)数快速(sù)攀升，但是个人养老金累计(jì)缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个(gè)人养(yǎng)老金账户的三千多(duō)万人中，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的收(shōu)益率远低于(yú)预期，是大多人不愿(yuàn)意入金(jīn)的主要(yào)原(yuán)因。而(ér)选择开(kāi)户的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机(jī)构出台(tái)了不(bù)少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的问题？银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人认为，这是(shì)一(yī)个(gè)专业活，既需要了解(jiě)客户的经济状况、风险偏好和养老规(guī)划，也需要业(yè)务人员(yuán)及其所(suǒ)在(zài)机构有(yǒu)比较专业且综合(hé)的服务能力(lì)。

　　也有部(bù)分投资(zī)者认为，个人养(yǎng)老金产品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充(chōng)分满(mǎn)足个人或家庭养老的(de)全面需求，还需要结合其他商业(yè)产品等综合考虑；大(dà)多(duō)数产品流动(dòng)性差，难以(yǐ)预防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近(jìn)半年(nián)来，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品正在(zài)逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资(zī)管(guǎn)业协会(huì)执行副会长兼秘书(shū)长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道(dào)口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试(shì)点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户(hù)人(rén)数占(zhàn)基本(běn)养(yǎng)老保险参保(bǎo)人(rén)数比例(lì)低、已缴费人数占建立账户人(rén)数比例低；产品供(gōng)应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应不(bù)均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老(lǎo)保险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督管理总局已(yǐ)向(xiàng)业内就(jiù)关于(yú)促进专属商业养老保(bǎo)险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人(rén)士表(biǎo)示，随着专属(shǔ)商(shāng)业养老保险转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务，参与该项业(yè)务的险企数量将增加不少。此外(wài)，专属商(shāng)业养老保险是对接个人养老(lǎo)金(jīn)制度的(de)主要(yào)保(bǎo)险产品，这意味着个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解(jiě)，专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模(mó)式(shì)，提供(gōng)稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账户(hù)供客户选择。据各家保险公(gōng)司披露(lù)的专属(shǔ)商(shāng)业养老保险产(chǎn)品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设计端(duān)解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题(tí)。

　　在银(yín)河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人看来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其他投资风险相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括(kuò)为退休人群(qún)提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来(lái)源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护(hù)和医疗应急(jí)资产、为退休人群规划(huà)遗(yí)产、将(jiāng)养老投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产品(pǐn)的设计初心，必(bì)须切实从客户(云南属于南方还是北方，云南属于南方还是北方人hù)需求(qiú)出发；养(yǎng)老金融(róng)产(chǎn)品的设计理(lǐ)念(niàn)，必须紧密(mì)围绕承担、减少或(huò)转移上述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设(shè)计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的(de)金融工具(jù)、做艰难(nán)但(dàn)长期正确的事(shì)。

　　因此，能(néng)否设计(jì)出充分利用(yòng)资本市场具有良好(hǎo)增值能力(lì)资(zī)产的养(yǎng)老产品取决于(yú)发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管(guǎn)理(lǐ)能(néng)力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发行人(rén)（或(huò)管理人(rén)）合(hé)作，根据客户需求设计出在养老功能方(fāng)面更有(yǒu)竞争(zhēng)力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信(xìn)建投也希望(wàng)能参与(yǔ)到具体的产品设计之中(zhōng)。其个(gè)人养老业(yè)务负责人建议，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投(tóu)标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投(tóu)资者的可(kě)选(xuǎn)标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区(qū)总裁张雨萌(méng)建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与(yǔ)者可以(yǐ)直接(jiē)在开(kāi)户的时候做投(tóu)资(zī)选择。这样(yàng)在开(kāi)户(hù)的时候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老金可能面临的流动(dòng)性问题，长城(chéng)人寿保(bǎo)险股份有限公司(sī)总经(jīng)理王玉改近日表示，保险公司(sī)可以(yǐ)通过“保单(dān)质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短期(qī)资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需(xū)求，多家券商还(hái)发力个人(rén)养老金账户(hù)以外的个人补充养老金(jīn)融方(fāng)案，例如(rú)银(yín)河(hé)证券的“安(ān)养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银河证券(quàn)产品中(zhōng)心副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前(qián)，银河证券已(yǐ)根据在职(zhí)群体养老(lǎo)规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已退休(xiū)人群(qún)养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特(tè)点，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的(de)养老配置方(fāng)案，积极履行(xíng)养老保(bǎo)障社会责任，力争为居民提供(gōng)持(chí)续卓越的(de)养老规划与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金(jīn)、增额终身(shēn)寿等不同(tóng)品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多层级的养老(lǎo)资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中(zhōng)的企业年金业务(wù)，银河(hé)证券(quàn)还上线了(le)自研的年(nián)金(jīn)综(zōng)合评(píng)价系(xì)统。该系统可以通过客户提供的(de)“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股(gǔ)比例等(děng)数据，结合公募基金、股(gǔ)市债(zhài)市数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服(fú)务背后的企业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金(jīn)研究中心已为(wèi)部分省市提供职(zhí)业年金的组合评价(jià)与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机(jī)构(gòu)条(tiáo)线业(yè)务(wù)规划为(wèi)央企与国企提(tí)供(gōng)企业年金组合(hé)评价等综合金融服务(wù)。

　　银(yín)河证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎(lí)明(míng)告诉记者，公司(sī)自主开(kāi)发(fā)建(jiàn)设(shè)部署(shǔ)的年金综(zōng)合评(píng)价(jià)系统及(jí)研(yán)究咨询服(fú)务(wù)，具有养老属性的综合(hé)金融服务(wù)体系均是公司(sī)积(jī)极(jí)响(xiǎng)应国家(jiā)养(yǎng)老发展战略而推出的(de)新服(fú)务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的(de)积(jī)极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视(shì)三(sān)大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务，目前公司已初步建立了个(gè)人养老金及个人(rén)养(yǎng)老金融服务体系(xì)，充分(fēn)利用金(jīn)融(róng)产品代(dài)理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照，为百姓(xìng)提供更加(jiā)有温度、有态度的个人养老金融服(fú)务。”罗(luó)黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们(men)介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这项(xiàng)制度的(de)普及(jí)度和(hé)客户(hù)认识程度在不断提升(shēng)。”某大型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有很多人(rén)只是开了(le)账户并没有存(cún)钱，或存了(le)钱没有(yǒu)开(kāi)始投(tóu)资，主要因为不知道如何选择(zé)产品(pǐn)或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下我(wǒ)们(men)就会(huì)再用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详细介绍(shào)和对(duì)比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地(dì)区(qū)）启动(dòng)实施。距离个人养老金(jīn)制度(dù)落(luò)地已经过去(qù)半年，民众(zhòng)接受度和业务进展情(qíng)况如(rú)何？从业(yè)人员(yuán)在具体实操过程中又遇到了哪些困难(nán)？不同年(nián)龄(líng)段的群体会(huì)怎样理解这(zhè)项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海地(dì)区(qū)几家银行网点和(hé)券商营(yíng)业部，了解个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多(duō)一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险公共(gòng)服务平台数(shù)据可知，个(gè)人养老金制度经(jīng)过半年时间的发展(zhǎn)，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营业部财富(fù)管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)业务热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接(jiē)到营业部咨询的，还有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并(bìng)且除了个人咨询和开(kāi)户外，还(hái)有不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人(rén)等通过企业和单位组织来(lái)了解、参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了(le)身边两位不同年龄段、均已购买个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工(gōng)作的“80后”告(gào)诉(sù)记(jì)者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了(le)个人养老金(jīn)制度后，就分一(yī)部分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即(jí)使存长期也不(bù)会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的生(shēng)活质量，并且放进个人(rén)养老金账户是在基本养老保(bǎo)险之(zhī)外多(duō)一份积累。

　　而(ér)另一位工作(zuò)不久的(de)“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶(jiē)段最(zuì)在意的就是买(mǎi)个(gè)人养老金可(kě)以享受税(shuì)收优惠，直(zhí)接考虑到退(tuì)休后(hòu)的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述(shù)两种不(bù)同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业务的过(guò)程中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不(bù)同年龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而(ér)更好地(dì)“对症(zhèng)下药”，比如给(gěi)刚工作不久的(de)年(nián)轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退休(xiū)后(hòu)多(duō)一份保(bǎo)障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务取得(dé)进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解个(gè)人养老金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可(kě)知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个(gè)人养老金账户，但(dàn)完成资金存储(chǔ)的(de)只(zhǐ)有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银(yín)行端(duān)个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的开展(zhǎn)中(zhōng)感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑(lǜ)是(shì)锁(suǒ)定(dìng)时间太长(zhǎng)，担(dān)心之(zhī)后(hòu)如果要大(dà)笔(bǐ)用钱时会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客(kè)户(hù)则是认为在个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品并非专门(mén)设计且收(shōu)益优势不(bù)明显，目前个人养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄(xù)、银(yín)行养老理财、养老(lǎo)保(bǎo)险产品、养老目标基(jī)金四类(lèi)产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账户也可以直(zhí)接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业(yè)人(rén)员(yuán)的角度谈到了推广个人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他(tā)表(biǎo)示(shì)：“券(quàn)商端个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募基金，无法(fǎ)代(dài)销存款、银(yín)行理财、商业(yè)养老保险，有些客户风险承受能力较低(dī)，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯公募基(jī)金难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分(fēn)年轻人(rén)向记者直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的(de)生活(huó)和(hé)经济状况才是更(gèng)重要的。

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