个人养老金业(yè)务试点落(luò)地半(bàn)年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金(jīn)开(kāi)始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个(gè)试点城市和(hé)地(dì)区进(jìn)行推(tuī)进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养老金业务(wù)的代销主(zhǔ)渠道之一，证券(quàn)公司凭借(jiè)其与权益(yì)产品的紧密联系(xì)和与投资者的深度(dù)了(le)解，在养(yǎng)老基金销售(shòu)方面已有多方实践。时值个人养老金业务试(shì)点推行半年之际，中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě)深入多家券商，了(le)解(jiě)个人养老金代销中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富(fù)管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢(yíng)

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人养老金试点落地(dì)，14家(jiā)券商获得代销资格。截至今年3月(yuè)31日(rì)，证监(jiān)会更新名录中个人养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基(jī)金最主(zhǔ)要(yào)的代销方之一，证券(quàn)公司在个人养老金业(yè)务试(shì)点的铺开(kāi)和推(tuī)广中持续(xù)发力，个人养老金业务也成(chéng)为大型(xíng)券商们财(cái)富(fù)管理转型的(de)重(zhòng)要抓手。通过精(jīng)心布(bù)局产品及渠道，与基(jī)金投(tóu)顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券商充分发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基(jī)金销售(shòu)。

　　产品布局：要全(quán)更要精(jīng)

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投资的产(chǎn)品主(zhǔ)要(yào)有四类(lèi)：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募(mù)基(jī)金(jīn)。据人社部个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)名录(lù)显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个人养老金(jīn)产品共(gòng)有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财(cái)类产品(pǐn)、基金类产品(pǐn)、保险类产(chǎn)品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人养老金产(chǎn)品资格(gé)受到明显限制(zhì)，仅部(bù)分具(jù)备(bèi)保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)的证券(quàn)公司可销售养老保险(xiǎn)，大多(duō)数试点券(quàn)商将视线聚焦(jiāo)于公募基(jī)金(jīn)上(shàng)进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老(lǎo)金(jīn)基金销售资格(gé)，完成全部40家基(jī)金管理公司共(gòng)计126只个(gè)人养老金基金产(chǎn)品的上线，基本实现个(gè)人养老(lǎo)金公募基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务负责人向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中信建投已引(yǐn)进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前(qián)已基(jī)本(běn)实现了(le)养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负责人指出，从客户服务办理的角度看(kàn)，大部分客(kè)户更愿意在(zài)产品货(huò)架丰(fēng)富的机构办理个人养(yǎng)老(lǎo)金业务。因此在服(fú)务体系的基础架构上，风格多样(yàng)、风险收益多(duō)元的产品货架能够带给(gěi)客户更好的服(fú)务办理体验，产品(pǐn)布局(jú)的“全面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的(de)角度(dù)讲，大部分客户对于金(jīn)融产品(pǐn)的特征和策略的认知、对(duì)自(zì)身投(tóu)资(zī)能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模(mó)糊。帮助(zhù)客户(hù)做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选“合适的(de)产品”，就成为服(fú)务机构的“核(hé)心竞(jìng)争力”。在(zài)全(quán)面引入个人养老金可投资(zī)的产品类型的基础上(shàng)，各(gè)家机(jī)构需(xū)要深(shēn)入(rù)、充分、严谨地研(yán)究每类产品的特性；结合存量(liàng)客(kè)户的个性化画(huà)像(xiàng)和客户特点，为客户提供(gōng)切实可行的产(chǎn)品(pǐn)评估体(tǐ)系和(hé)养老规划方案。

　　实际(jì)上(shàng)，对于个人(rén)投资者来(lái)说，当前阶段认可并开(kāi)通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开(kāi)户渠道的多重福(fú)利动员，二是个人养(yǎng)老金(jīn)带来的个税(shuì)抵(dǐ)扣优惠(huì)。但不(bù)可否认的是(shì)，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退(tuì)休后才能取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自(zì)然是需(xū)要在账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投(tóu)资也令不(bù)少(shǎo)投资者犯难：买(mǎi)什么、买多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买(mǎi)，选(xuǎn)择越多，困难越(yuè)多。现(xiàn)有养老产品的选择(zé)已令投(tóu)资(zī)者目不暇(xiá)接，如何让投(tóu)资(zī)者选择到适合自己的产品，证券公(gōng)司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近万名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客(kè)户甄选适(shì)合(hé)自身的养老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做到客(kè)户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投采取线上线(xiàn)下相结(jié)合(hé)的(de)方(fāng)式(shì)，注重交流(liú)和体验(yàn)，为客(kè)户提供(gōng)有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金业务时曾(céng)介绍，其结合个(gè)人养老金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评价(jià)标准”，综合基金公(gōng)司治理水平(píng)、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等(děng)特(tè)色(sè)养老金(jīn)基金产品清单，满足养老金客户(hù)个性化养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券(quàn)公司营(yíng)业(yè)网(wǎng)点数量在“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但远难以与大型商(shāng)业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召(zhào)开的2022年报发布(bù)会上，该行高管透(tòu)露，截(jié)至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万户，位列(liè)全(quán)行(xíng)业第三位，市(shì)场(chǎng)占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银行(xíng)和(hé)工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券(quàn)商愿意公(gōng)布投资者(zhě)通过(guò)其(qí)渠道开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户的情况。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国(guó)家社会(huì)保险公共服(fú)务平(píng)台上仅可查询(xún)商业银(yín)行个人养老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获(huò)准开办个人养老金业务的(de)银行中，有22家开(kāi)设(shè)了(le)资金账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交(jiāo)易(yì)业务、保(bǎo)险(xiǎn)交易业(yè)务(wù)和理财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业(yè)务的规模相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网(wǎng)点(diǎn)数量难以比拼，但券商发力个人养老(lǎo)金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在(zài)推广个人(rén)养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其(qí)个人(rén)养老金业务从引(yǐn)导(dǎo)客户形成科学养老(lǎo)理(lǐ)财观念的长(zhǎng)远视(shì)角出发，为客户提(tí)供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再(zài)到组合配(pèi)置的全周(zhōu)期专业资配服务和一(yī)站式的(de)产品选择(zé)。中信证券(quàn)亦(yì)推出个人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资一站式解决方案(àn)“信养计划”，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)含账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴(bàn)于一体的(de)个人养老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位(wèi)服务投资者(zhě)外(wài)，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个(gè)人养老金业务的(de)解(jiě)决方案。东方证(zhèng)券(quàn)副(fù)总裁徐海(hǎi)宁向记(jì)者介(jiè)绍，东方证券基(jī)于对(duì)个人养老金目标客群(qún)的深入研究(jiū)，将开发大中型企(qǐ)业作(zuò)为(wèi)个人养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全(quán)国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言(yán)，东方(fāng)证券协同系统内成员公(gōng)司开展走进(jìn)企业(yè)推广个人(rén)养老金活动，为企业单位员工提供个人(rén)养老金(jīn)上(shàng)门(mén)服务，免去客户(hù)前往营业(yè)厅办理业(yè)务路上花费的时间，提高服务(wù)效率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的(de)个(gè)人养(yǎng)老金走进企(qǐ)业(yè)服务活(huó)动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年(nián)

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正(zhèng)式展业，逐鹿(lù)个人(rén)养老金(jīn)市场。如(rú)今，个(gè)人养老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和回(huí)撤(chè)情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求(qiú)等问题，持(chí)续成为市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表示(shì)，由于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为(wèi)了(le)满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者(zhě)更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期保值增值同(tóng)时又(yòu)让(ràng)客(kè)户体验良好是个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供(gōng)更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务(wù)上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已(yǐ)然成(chéng)为券商(shāng)财富(fù)管理转(zhuǎn)型的(de)核心方向之一(yī)。通过(guò)不断(duàn)完善客户服务体(tǐ)系，满(mǎn)足客户多(duō)层次金融需求(qiú)，促(cù)进财富(fù)管理业(yè)务高质量发展，券商在业(yè)务内涵(hán)上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客(kè)户分类服(fú)务方面(miàn)，会(huì)根据国家政策选(xuǎn)择社保关(guān)系(xì)在先(xiān)行城(chéng)市（地区）、能享受(shòu)税优且对(duì)税优敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初(chū)步认(rèn)知的客户(hù)进行第(dì)一阶段的(de)重点服务，对其他(tā)客户会随着试点扩大和客户画像的覆(fù)盖(gài)进行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注(zhù)企事业单位员工，特别是大中型城市具有一定经营规模的企业员工(gōng)，他们能够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意识(shí)和财(cái)务认知(zhī)；这类(lèi)人群对未来退休有一定的规(guī)划和(hé)想法。

　　同时(shí)，由于(yú)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金是一个增量(liàng)市场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客(kè)群(qún)可以全市场覆盖。证券公司(sī)可以通过投研优势和专业(yè)投(tóu)顾队伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老(lǎo)金投资(zī)计划。此(cǐ)外(wài)，证券公(gōng)司可以通过(guò)加强顾问(wèn)服务，帮助客户有(yǒu)效应对投资(zī)组合净(jìng)值的(de)波动，引导客户持(chí)续参(cān)与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负责人表示，会针对不同风险承受能(néng)力、不同年龄结(jié)构和(hé)不同资(zī)金体量制定个性化(huà)养老策略。比如对每(měi)年享税优的(de)1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管部门(mén)要求的金融机构(gòu)和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提(tí)供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性化的补充养老解决方案(àn)、定期的养老方案跟踪报告以及(jí)养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司(sī)需(xū)要(yào)有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担起构(gòu)建养老金第(dì)三支柱(zhù)的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通(tōng)过(guò)教育和陪伴，提(tí)高客户对(duì)个人养老金的认(rèn)知。走进企事业(yè)单(dān)位，通过上(shàng)门服务的方式触(chù)达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育(yù)活(huó)动，帮助(zhù)客户(hù)了解个(gè)人养(yǎng)老金的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规(guī)划，激发客户对(duì)个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与(yǔ)度(dù)。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式(shì)个人养老金(jīn)专区，既包括产(chǎn)品(pǐn)购买、定(dìng)投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供(gōng)丰富(fù)的(de)养老资讯和实(shí)用养老(lǎo)工具（如节(jié)税计算(suàn)器），加强(qiáng)与客户(hù)的(de)深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技(jì)应用(yòng)方面，引入智能科技和人工智能(néng)技术，通过数据分析和算(suàn)法模型，根(gēn)据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年(nián)限，定(dìng)制化推荐养老金产品组合，并提供实时投(tóu)资组(zǔ)合(hé)跟踪(zōng)和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现养老投(tóu)资(zī)保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分(fēn)析系统的基(jī)础(chǔ)上，可以针(zhēn)对不同养老诉求的(de)客(kè)户(hù)达成“千无以言表的意思是什么意思，无以言表的意思是什么解释人千面”的个(gè)性(xìng)化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是(shì)后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命周期和(hé)年龄(líng)阶段的客户提供专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益(yì)告(gào)负

　　客户(hù)体验成产(chǎn)品胜负(fù)手(shǒu)

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤(chè)率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题(tí)都(dōu)是(shì)投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目标基(jī)金的整体收益水平并不(bù)乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负(fù)。其中(zhōng)，业绩垫底的(de)一只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较(jiào)好的有平安稳健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以(yǐ)来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健(jiàn)养老一(yī)年持(chí)有Y，自(zì)成立(lì)以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华(huá)夏等(děng)旗(qí)下超(chāo)10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多(duō)位券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是(shì)为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中长期保值(zhí)增值(zhí)同(tóng)时又(yòu)让客(kè)户体验良好是个(gè)人养(yǎng)老产品(pǐn)成(chéng)败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背(bèi)客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责人(rén)介绍，目(mù)前个人养老金可(kě)投资的4类(lèi)产品风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金安(ān)全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同(tóng)时(shí)，每(měi)个类别很难做到在保证其特点达到(dào)的同时又规(guī)避掉该类产品的(de)风(fēng)险或缺(quē)陷。“从不同(tóng)客群情况来(lái)看，低波低回撤对于离退(tuì)休(xiū)时点较近的投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中波动(dòng)中回撤、高(gāo)波动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年才退休的(de)投(tóu)资者也是可(kě)以选择的，拉长周期看也能(néng)满足客(kè)户养老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两个目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效(xiào)且动态(tài)适配的(de)产品(pǐn)评价体系(xì)，通过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地区分出产品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收益比等(děng)）、能公平、公正(zhèng)地(dì)对同类(lèi)或(huò)者(zhě)同(tóng)策略产(chǎn)品进行综合评判(pàn)。如此(cǐ)，才(cái)能真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金(jīn)分(fēn)为目标(biāo)风险型和目标日期型两大类，投资(zī)者可以根据自身投资目标和风险承受能力(lì)选择(zé)具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日期型中的稳(wěn)健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓位降低产品(pǐn)波(bō)动，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表示，目前我国城镇职工养老金替(tì)代率尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退(tuì)休(xiū)后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可(kě)维持退(tuì)休前的生活水(shuǐ)平(píng)，养老金投资的增值功能也是一(yī)个重(zhòng)要考量(liàng)。由于个人养老金取用需要(yào)达到年龄(líng)等条件，投资资金具有长期性，可(kě)以达到几十年(nián)，能够承(chéng)受一(yī)定的短(duǎn)期波动，对(duì)于追求长(zhǎng)期投资收(shōu)益的(de)客(kè)户，可以配置一定高比(bǐ)例资金在权(quán)益型资产上，实现养老投(tóu)资的(de)保值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相关业务负责人也认(rèn)为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品具有一定的(de)普惠金融(róng)属性，需要关注老百姓长期(qī)保值(zhí)增值的养老需求(qiú)。站在资产角度(dù)，想要实现长期资金的稳健投(tóu)资回报(bào)，资产配(pèi)置不可或缺。通过投资不同品种、不(bù)同(tóng)收益特征、低相关性的金融资产，有助于实(shí)现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降低总(zǒng)体波(bō)动，从而(ér)更(gèng)好地(dì)满足(zú)投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推(tuī)动个(gè)人养老金业(yè)务(wù)高质(zhì)量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与渠道网点和(hé)客(kè)户众多的银行等(děng)机构相比(bǐ)，券商如何(hé)突破自身(shēn)瓶(píng)颈，实现差异化的(de)发展，可以(yǐ)说(shuō)是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人表示，银行、券商、基(jī)金独立销(xiāo)售(shòu)机构都可参与到为(wèi)客户(hù)提供个人养老基(jī)金服务(wù)，几类机构优势互(hù)补(bǔ)，严(yán)格意义(yì)上说是竞合而(ér)非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机构可(kě)以根据自己的资(zī)源禀(bǐng)赋(fù)，充分发挥(huī)自(zì)身优势，服务(wù)好(hǎo)有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以(yǐ)下三方面(miàn)诉求：一是增强(qiáng)基础(chǔ)设施建设，能在服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的(de)开户、下单服务；二是增(zēng)加产品销售(shòu)范围，在(zài)养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财(cái)）；三是(shì)明(míng)确养(yǎng)老规划(huà)业务合规(guī)性，为不同(tóng)的客(kè)户(hù)提供基(jī)于(yú)客户需(xū)求(qiú)和(hé)画像的养(yǎng)老规(guī)划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想(xiǎng)在券商端参(cān)与个人养老金投资，需要分别在银行(xíng)端、个(gè)税端进行(xíng)一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚(shàng)不熟悉(xī)业务流程的投资者(zhě)来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养老(lǎo)金产品的(de)管理要(yào)求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可(kě)供投资者选择的产品种(zhǒng)类较为(wèi)单一(yī)，难以进一步为(wèi)投资者提(tí)供更(gèng)丰富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待能够从政策端进(jìn)一步简化投(tóu)资者的办(bàn)理流程，提(tí)升客(kè)户体(tǐ)验(yàn)；给予券商在(zài)多样(yàng)化个(gè)人养老金品种的引入(rù)和(hé)研发上的政策支持，丰(fēng)富客户(hù)多元化的投资选择(zé)。”该负(fù)责(zé)人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人所得(dé)税(shuì)退税的开(kāi)始，不少人发现(xiàn)自己的退税比去年多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是(shì)因(yīn)为去年底开通了个人养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激了(le)不少本来(lái)不想(xiǎng)开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的(de)数据，截至今年(nián)3月(yuè)底，个人养老(lǎo)金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的(de)2817万人相(xiāng)比，短短的一(yī)个月的时间(jiān)里，增加(jiā)了500万户(hù)，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计(jì)缴费约200亿元，人(rén)均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月(yuè)开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人(rén)完成了资金(jīn)储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)的收(shōu)益(yì)率远低于(yú)预期，是(shì)大多人(rén)不(bù)愿(yuàn)意入无以言表的意思是什么意思，无以言表的意思是什么解释金的主要(yào)原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸(xī)引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题？银(yín)河证券相关业务负责(zé)人认为，这是一个专业活，既(jì)需要了解(jiě)客户的经(jīng)济(jì)状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务(wù)人(rén)员及其所在机构有比较专业(yè)且综合的(de)服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满足个人或家庭(tíng)养老的(de)全面需求，还需要结合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流(liú)动性差，难(nán)以预防到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云(yún)在(zài)近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个(gè)人养老(lǎo)金试点(diǎn)效果呈(chéng)“两低(dī)三(sān)不(bù)”漏斗状，即(jí)建立(lì)账户人数占基本养(yǎng)老保险参保人数比例(lì)低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品(pǐn)供应(yīng)不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率先增(zēng)加养老保(bǎo)险产品的(de)供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关于促进专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险发展有关事(shì)项征求意见。根(gēn)据(jù)征求意见稿，专属商业(yè)养老保险拟(nǐ)由试点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随(suí)着专属商业养老保险转为常态化业务，参与该项业务的险企数(shù)量将增加(jiā)不少。此外(wài)，专属(shǔ)商业养老保险是(shì)对接个人养老金制度的(de)主要保(bǎo)险产品，这(zhè)意味着个人养老金(jīn)保(bǎo)险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险采取“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益模式，提(tí)供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型两种风格账户供客户选择(zé)。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)司披露(lù)的专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保(bǎo)险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家(jiā)金融机构呼(hū)吁从(cóng)产品(pǐn)设计端解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的(de)问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包括为退休(xiū)人(rén)群提(tí)供(gōng)稳定安(ān)全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充(chōng)来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休(xiū)人(rén)群(qún)规划遗产、将养(yǎng)老投(tóu)资与养老保(bǎo)障/养(yǎng)老生活无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必须切(qiè)实从客户需求(qiú)出发(fā)；养(yǎng)老金(jīn)融产(chǎn)品的(de)设计理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老(lǎo)龄风险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金(jīn)融(róng)产品的设计成果，应该更多的(de)让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰难但长期(qī)正(zhèng)确的(de)事(shì)。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利(lì)用(yòng)资(zī)本市场具有良好增值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务提供商，可(kě)以(yǐ)与产品(pǐn)发行人（或(huò)管理人）合作，根据客户需求设计(jì)出在养(yǎng)老功(gōng)能方面更(gèng)有竞争(zhēng)力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也希(xī)望能(néng)参(cān)与(yǔ)到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部(bù)分发达(dá)国家的(de)经(jīng)验，未来除(chú)了股、债(zhài)配置(zhì)，或在未来可以(yǐ)考虑增加底(dǐ)层可投标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等另类(lèi)资产，丰富投(tóu)资者(zhě)的可选标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中国(guó)区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应该避免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也就是(shì)说，参与者可(kě)以直接在开户的时(shí)候做(zuò)投(tóu)资选择。这样在开户的(de)时(shí)候就可(kě)以形(xíng)成闭环体验(yàn)。

　　针对参与(yǔ)个人养老金(jīn)可能面临的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司总经理王玉(yù)改近日表示，保险公司可以通过“保单质(zhì)押贷(dài)款”等多种金融(róng)工(gōng)具来解(jiě)决客户对(duì)短(duǎn)期资金的(de)需(xū)求。

　　券商(shāng)发(fā)力个人(rén)补充养老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，多家券(quàn)商还发力个人养(yǎng)老(lǎo)金账户以外的个人补充(chōng)养老金融(róng)方案，例如银河证券(quàn)的“安(ān)养计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总(zǒng)经理鹿(lù)宁告诉记者，目(mù)前(qián)，银河证券已根据在职群(qún)体养(yǎng)老(lǎo)规划的长期(qī)性(xìng)、稳(wěn)健性、安全性等(děng)特点，已(yǐ)退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点(diǎn)，设(shè)计出多层次、多元(yuán)化、个性(xìng)化(huà)的养老配(pèi)置方案，积极履行养老保障社会责任(rèn)，力争为居民提供(gōng)持续卓越的养老规(guī)划与满(mǎn)足不同养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计划”则基(jī)于个人养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年(nián)金、增额终身(shēn)寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化(huà)、多层(céng)级的(de)养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务(wù)中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还上线了自研的年金(jīn)综合评价系(xì)统。该系统(tǒng)可(kě)以(yǐ)通过客(kè)户(hù)提供(gōng)的(de)“脱敏(mǐn)”后年金组合净(jìng)值(zhí)与持(chí)股比例等数据，结合公募基金、股市债(zhài)市(shì)数据，展示客户委托(tuō)年金(jīn)组合的(de)评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后(hòu)的企(qǐ)业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基(jī)金研究中(zhōng)心已为部分省市提供职业年(nián)金的组合评价与管理咨(zī)询(xún)服务，也计(jì)划结合机构(gòu)条线业务(wù)规划为央企与(yǔ)国(guó)企提(tí)供企业年金组合(hé)评(píng)价等综合(hé)金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告诉(sù)记者(zhě)，公司自主开发建(jiàn)设部署的(de)年金综(zōng)合评价(jià)系统及研究咨询服务，具有养老属性(xìng)的综合金(jīn)融服务(wù)体系(xì)均是公司积极(jí)响应国家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务(wù)，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的积(jī)极(jí)筹划(huà)。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务，目前公司已初步建立了个人养老金(jīn)及个人养老(lǎo)金融(róng)服务体系，充(chōng)分(fēn)利用(yòng)金融产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼(jiān)业代理牌(pái)照，为百姓(xìng)提(tí)供(gōng)更加有温度、有态(tài)度的(de)个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开(kāi)户人在我们(men)介绍之前都(dōu)已有所了解(jiě)，感觉这(zhè)项制(zhì)度的普及度和客户认识(shí)程度在不(bù)断提升。”某大型银行的客户(hù)经理林(lín)漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多(duō)人只是开(kāi)了账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道(dào)如何选择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式落地，在(zài)北京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先行(xíng)城市（地区(qū)）启动实(shí)施。距离个(gè)人养老金制度落地已经(jīng)过去(qù)半(bàn)年，民众接(jiē)受度和业务进展情况如何(hé)？从业人(rén)员(yuán)在具体实操过(guò)程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同(tóng)年龄段(duàn)的群体(tǐ)会怎样理(lǐ)解(jiě)这项制(zhì)度(dù)？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海地区几家银行网点和(hé)券商营业部，了(le)解个人养老金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社(shè)部(bù)和国家社会保险公共服(fú)务平台(tái)数据可知，个人养老金制(zhì)度经过半年时间的(de)发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部(bù)财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)热情高涨，有直接到营业部(bù)咨询(xún)的，还有(yǒu)很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高(gāo)，并(bìng)且除了个人咨询和开户(hù)外，还(hái)有不少(shǎo)企(qǐ)业员工、学(xué)校教师(shī)、退伍军人等通过企(qǐ)业和单位组织(zhī)来了解、参与个(gè)人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不(bù)同年龄(líng)段、均已购买(mǎi)个人养老金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一(yī)位在上(shàng)海(hǎi)地(dì)区金融机构(gòu)工作(zuò)的(de)“80后”告诉记(jì)者，自从工(gōng)作(zuò)以来，她每年都将收入的一部分(fēn)拿来强制(zhì)储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度后，就分一(yī)部分在(zài)个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生(shēng)活质(zhì)量，并且放进个人(rén)养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之(zhī)外多一份积累(lèi)。

　　而另一(yī)位(wèi)工作不(bù)久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就(jiù)是买(mǎi)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可以享受税收(shōu)优惠，直接考(kǎo)虑到退(tuì)休后的生活质(zhì)量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老金业务的过程中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同需求和(hé)想(xiǎng)法(fǎ)，进(jìn)而(ér)更好地“对(duì)症下药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就(jiù)不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个人养(yǎng)老金业(yè)务取(qǔ)得(dé)进(jìn)展的(de)同时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了解个人养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据(jù)可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完成资(zī)金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务(wù)的开展中感受到，一些(xiē)客户开(kāi)了户但没存储的主要(yào)顾虑是(shì)锁(suǒ)定时间太长，担心之(zhī)后如果要(yào)大(dà)笔(bǐ)用钱时会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外一些(xiē)客户则是认为在个人(rén)养老金产品并非专(zhuān)门设计且收益优势不明显，目(mù)前(qián)个人养老(lǎo)金(jīn)可以购买的(de)养老储蓄、银行养老(lǎo)理(lǐ)财、养老保险(xiǎn)产品、养(yǎng)老目标基(jī)金四(sì)类产(chǎn)品，即使不通过个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)也可以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则(zé)从券(quàn)商从业人员的角度(dù)谈到了推广(guǎng)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)过程中的(de)“困境(jìng)”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端(duān)个(gè)人养(yǎng)老金只支持代销公募基(jī)金(jīn)，无(wú)法代销存(cún)款、银行(xíng)理(lǐ)财、商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险，有些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻(xún)求更低(dī)风险等级的产(chǎn)品，纯(chún)公募基(jī)金难以(yǐ)达到(dào)资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻(qīng)人(rén)向(xiàng)记者直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当(dāng)然(rán)也需要考虑，但眼下的(de)生活和经济状况才(cái)是更重要的。

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