个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务试点落地半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人(rén)养老金(jīn)开始进入为期(qī)一年的试点，在全国选取了(le)36个试点城市和地区(qū)进行推进(jìn)。据(jù)人(rén)力资源和社(shè)会保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示，截(jié)至今年3月末，个人养老(lǎo)金(jīn)开户数量(liàng)达(dá)到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老(lǎo)金业务的代(dài)销主(zhǔ)渠道之一(yī)，证券(quàn)公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者(zhě)的深(shēn)度了解，在(zài)养老基金销售(shòu)方面已有多(duō)方实践。时值个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务试点推行半(bàn)年之际，中国基金报记者深入多(duō)家(jiā)券(quàn)商(shāng)，了(le)解个人养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个(gè)人(rén)养(yǎng)老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来(lái)，个人养老金业务正在获得更(gèng)多(duō)证券(quàn)公司的重视。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个人(rén)养老(lǎo)金试(shì)点落(luò)地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个人养(yǎng)老金基金(jīn)数(shù)量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安信证(zhèng)券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销方之一，证券公司在个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)试点的铺(pù)开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老(lǎo)金业务(wù)也成(chéng)为(wèi)大型券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布(bù)局产品及渠道(dào)，与基金投顾服务结(jié)合，试点券商(shāng)充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养(yǎng)老基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目(mù)前，个(gè)人养老金(jīn)可投资的产品主要(yào)有四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募(mù)基(jī)金。据人(rén)社部个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)名(míng)录显示，当前上线个(gè)人养老金产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄(xù)类产品、理财类产品、基(jī)金类(lèi)产(chǎn)品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公(gōng)司代销个(gè)人养老金产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分(fēn)具(jù)备保险兼业代理牌照的证券公司(sī)可销售养老保险(xiǎn)，大多(duō)数试点券商将(jiāng)视(shì)线聚(jù)焦于(yú)公(gōng)募基(jī)金上进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理公司(sī)共计(jì)126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基(jī)金(jīn)管理人(rén)的137只Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东方证(zhèng)券(quàn)亦表(biǎo)示，目前已基本实现了(le)养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人指出，从客户服务办理(lǐ)的角(jiǎo)度看，大部分客户(hù)更愿意在产(chǎn)品(pǐn)货架丰富的(de)机(jī)构办理个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务。因此(cǐ)在服务体系的(de)基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务(wù)办理体验，产品布局(jú)的“全(quán)面”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投(tóu)资选择(zé)的角(jiǎo)度讲，大(dà)部(bù)分客(kè)户(hù)对于金融产品的特(tè)征(zhēng)和策略的认知、对自身(shēn)投资能力、投(tóu)资意(yì)愿(yuàn)、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争力(lì)”。在全面引入(rù)个人养(yǎng)老金可投资(zī)的产品类型的(de)基础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究(jiū)每(měi)类产品的(de)特性(xìng)；结合存(cún)量(liàng)客户(hù)的个(gè)性化画像和客(kè)户特点，为(wèi)客户提供切实可行的产品评(píng)估体系(xì)和养老规划(huà)方(fāng)案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者(zhě)来(lái)说(shuō)，当(dāng)前阶段认可并开通(tōng)个人养老金账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多(duō)重(zhòng)福利(lì)动员，二(èr)是个人养(yǎng)老金带来(lái)的个(gè)税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不(bù)可否认的是，虽然(rán)开户(hù)数量众多，但缴存(cún)比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老金退休后(hòu)才能取出(chū)，这每年12000元自(zì)然是需要在账户内充(chōng)分利用长期投(tóu)资，但(dàn)如何投资也令不少投资者犯(fàn)难：买什么、买多(duō)少(shǎo)，在(zài)哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困(kùn)难越(yuè)多。现(xiàn)有养(yǎng)老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投(tóu)资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选(xuǎn)择到适(shì)合自己的产(chǎn)品(pǐn)，证券公司的投顾(gù)力量大有可(kě)为。

　　“中信建投(tóu)拥有近(jìn)万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自(zì)身(shēn)的养老(lǎo)产(chǎn)品，做(zuò)好养老规划和资产配置，做到客(kè)户的(de)‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投(tóu)采(cǎi)取线上线下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体(tǐ)验(yàn)，为客(kè)户提供(gōng)有(yǒu)温度(dù)的(de)专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结(jié)合个(gè)人(rén)养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评(píng)价标(biāo)准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉(yù)口碑量化评价，优选值得信赖(lài)的养老(lǎo)金基金(jīn)；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色(sè)养老金基金产品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是(shì)，虽然(rán)证券公司营(yíng)业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以与大型商业(yè)银行的(de)优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召(zhào)开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立(lì)个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)229.16万户，位列(liè)全行业第三位(wèi)，市场占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建设银行(xíng)和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资者通过其(qí)渠道开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共服务平台上仅(jǐn)可查询商业(yè)银行个人(rén)养老金(jīn)业务开(kāi)办情况。其(qí)中显示(shì)，23家获(huò)准开(kāi)办个人养老(lǎo)金业(yè)务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金(jīn)交易业务、保险交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的(de)产品和渠道(dào)优势相比，证券公司个人养老金业务的规(guī)模相对(duì)有限，仍(réng)处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数(shù)量(liàng)难以比拼，但券商发(fā)力个人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家券商在推广个人养老金(jīn)业务时，将(jiāng)“一(yī)站(zhàn)式(shì)”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安(ān)此前表示(shì)，其个人养老金(jīn)业(yè)务从引导(dǎo)客户形成科(kē)学养老理财观(guān)念的(de)长(zhǎng)远(yuǎn)视角出(chū)发，为(wèi)客(kè)户提供从产品策略、到(dào)产(chǎn)品优选(xuǎn)、再到组合(hé)配置的全周期专业资配服(fú)务(wù)和一(yī)站(zhàn)式(shì)的(de)产(chǎn)品(pǐn)选择(zé)。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投资一站式解决(jué)方(fāng)案“信养计(jì)划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金投资综合服(fú)务。

　　除(chú)了“引进(jìn)来”并全方位服务投资者外，“走(zǒu)出(chū)去”也是(shì)部分(fēn)券(quàn)商开拓个人养老金(jīn)业务的解决方案(àn)。东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐(xú)海(hǎi)宁向(xiàng)记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人(rén)养(yǎng)老金目(mù)标客群的深入研(yán)究(jiū)，将开发大中型企(qǐ)业作(zuò河北保定技校排名，保定技校前十名)为个(gè)人养老金(jīn)客户(hù)拓展的重点方向(xiàng)，制(zhì)定了“上海深度、全(quán)国广度(dù)”的推(tuī)广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而(ér)言，东方证券(quàn)协同系统内成员(yuán)公司开展走进企(qǐ)业推(tuī)广个人养老金(jīn)活动，为企业单位员(yuán)工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路(lù)上(shàng)花费(fèi)的时(shí)间(jiān)，提高服务(wù)效率，节约客户时(shí)间。展(zhǎn)业初期(qī)组织了超过100场的个人养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工(gōng)近万(wàn)人。

　　个(gè)人养老金制度(dù)试点半年(nián)

　　持(chí)有体(tǐ)验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券(quàn)商代(dài)销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个(gè)人养老金(jīn)市(shì)场。如今，个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半(bàn)年，相关产品的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持(chí)续成为市(shì)场关注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了(le)满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又(yòu)让客户体验良(liáng)好是个人养老产品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成为券商财(cái)富管理转型的核心(xīn)方向之一。通过不断完善客户(hù)服(fú)务(wù)体系，满足客(kè)户多(duō)层次金融需求，促进(jìn)财富管理业务高质量发(fā)展，券(quàn)商在(zài)业务内涵上(shàng)正不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业(yè)内(nèi)人士表示，在客户分类服务方面，会根(gēn)据国家政策(cè)选择社保关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且(qiě)对税优敏感(gǎn)、对(duì)理财有初步认知的客户进(jìn)行第一阶段(duàn)的重点服(fú)务，对其他客户(hù)会随着(zhe)试点扩大和(hé)客(kè)户画像(xiàng)的覆盖(gài)进行(xíng)后(hòu)续(xù)服(fú)务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点关(guān)注企(qǐ)事(shì)业单位员工，特别是大中(zhōng)型城(chéng)市具有(yǒu)一定经营(yíng)规模(mó)的企(qǐ)业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣(kòu)的优势，具(jù)备(bèi)一定(dìng)投资意识和财务认知；这(zhè)类人(rén)群对未来退休有(yǒu)一(yī)定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是(shì)一(yī)个增(zēng)量市场，对(duì)证券公司而言，针对潜(qián)在客群(qún)可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可(kě)以通过投研优势(shì)和专业(yè)投顾队伍，创(chuàng)造更多(duō)养老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟踪了解客户(hù)的(de)风险偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积(jī)极等(děng)不(bù)同风险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证券(quàn)公司(sī)可以通(tōng)过加强顾问服务(wù)，帮助客户有效应对(duì)投资(zī)组合净值的波动，引导客(kè)户持续参与养老(lǎo)金(jīn)投资，提升(shēng)客户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责(zé)人(rén)表(biǎo)示，会针对不同风(fēng)险承(chéng)受能力(lì)、不同(tóng)年(nián)龄结构(gòu)和不同资金体量制定个(gè)性(xìng)化养老策略(lüè)。比如(rú)对每年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个(gè)人(rén)养老金，为居民（无需开(kāi)户(hù)）提(tí)供符合监管部(bù)门要求的金融机构(gòu)和金融(róng)产(chǎn)品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息(xī)和交(jiāo)易(yì)服务(wù)；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富(fù)的(de)“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括(kuò)养老(lǎo)计算器、个性(xìng)化(huà)的补充(chōng)养老(lǎo)解决方案、定期的养(yǎng)老方(fāng)案(àn)跟踪报告以及养老直(zhí)播服务(wù)，做好(hǎo)“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量(liàng)市场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第(dì)一，在获客(kè)及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金(jīn)的(de)认知。走进企事业单位，通(tōng)过上(shàng)门服务的方式触达企业(yè)和客户，举办专题讲座(zuò)、在(zài)线(xiàn)研(yán)讨会和(hé)投资教育(yù)活动，帮助客户了解个人养老金(jīn)的重(zhòng)要(yào)性、投资策略和长期规(guī)划，激(jī)发客户对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金产品的兴趣和(hé)参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建(jiàn)立(lì)内容丰富的一站式个(gè)人养老(lǎo)金专区，既(jì)包(bāo)括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提供丰(fēng)富的养(yǎng)老资(zī)讯和实用养老工具(jù)（如节(jié)税(shuì)计算器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面，引入智能科技和人(rén)工智能(néng)技术，通过数(shù)据分析和算法模型，根据客户的风险承受能(néng)力、资产状况和(hé)目标退休年限，定(dìng)制化推荐养老金(jīn)产品组合，并(bìng)提供实(shí)时(shí)投(tóu)资组合(hé)跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老(lǎo)投资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)则表示(shì)，可(kě)以(yǐ)通过(guò)“人+科技(jì)”，在大数据智能客户(hù)分析系统(tǒng)的基(jī)础上，可以针对不同养老诉(sù)求的(de)客户(hù)达成“千人千(qiān)面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后(hòu)面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生(shēng)命周期和年龄阶(jiē)段的客户提供(gōng)专(zhuān)业的、一对一的养老配置(zhì)服(fú)务(wù)。

　　运行半年七(qī)成收益告负(fù)

　　客户(hù)体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年(nián)，产品收益和回撤率大(dà)不大？产品(pǐn)能不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资者的重(zhòng)要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注(zhù)意(yì)到，目前养老(lǎo)目标(biāo)基金的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募(mù)养老基金产品(pǐn)，近七成收(shōu)益告(gào)负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的(de)有平(píng)安稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成立以(yǐ)来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一(yī)年持(chí)有Y，自(zì)成立以(yǐ)来(lái)回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗(qí)下超(chāo)10只养老目(mù)标基金收益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需(xū)求，投资者更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤(chè)。如(rú)何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争(zhēng)为客户保值(zhí)增(zēng)值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负(fù)责(zé)人介绍，目前个人养老金可投(tóu)资的4类(lèi)产(chǎn)品风险收益(yì)特点明显，有(yǒu)的类(lèi)别更侧重本(běn)金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产(chǎn)增值(zhí)；但同时，每(měi)个类别很难做到在保证其特(tè)点(diǎn)达到的(de)同时(shí)又规避掉该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的(de)投资者比较合适，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产(chǎn)品(pǐn)对(duì)于还有(yǒu)20-30年才(cái)退休的投(tóu)资者也是可以选(xuǎn)择(zé)的，拉长周期看也(yě)能满(mǎn)足客(kè)户养老(lǎo)类资(zī)金的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个目(mù)的，前提是有一套(tào)完(wán)整、自(zì)洽、适用、有效且(qiě)动(dòng)态适(shì)配的产品(pǐn)评(píng)价体系，通过该(gāi)体系的评价，能较为清(qīng)晰(xī)地区分出(chū)产(chǎn)品的“性(xìng)价比”（如风险收益比(bǐ)等(děng)）、能公平、公正地对同类或者同策(cè)略产品进行综合评判。如此，才能(néng)真正将好的产(chǎn)品、合适的产品(pǐn)推荐给合适(shì)的客户群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目(mù)标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身(shēn)投资目标和(hé)风险承受能(néng)力选(xuǎn)择具体(tǐ)的(de)产(chǎn)品。比如低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户可选择目标日期(qī)型中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制(zhì)股票资(zī)产仓位降低产品波(bō)动(dòng)，带(dài)给客户(hù)相对稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替(tì)代率(lǜ)尚有不足(zú)，根据国际经验(yàn)，如果(guǒ)退休后的养(yǎng)老金替代(dài)率(lǜ)大于70％，即可(kě)维持退休前(qián)的生活水平，养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)的增值功能也是一个重要考量。由于个(gè)人养老(lǎo)金取(qǔ)用需(xū)要达到年龄(líng)等条件，投(tóu)资资(zī)金具有长(zhǎng)期性，可(kě)以(yǐ)达到几十年，能(néng)够承受(shòu)一(yī)定的短期波(bō)动，对(duì)于追求(qiú)长期投(tóu)资收益的(de)客户，可以配置一定(dìng)高(gāo)比(bǐ)例(lì)资(zī)金在权益(yì)型(xíng)资产上，实现(xiàn)养老投资的(de)保值增(zēng)值目(mù)标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业(yè)务负责(zé)人也认(rèn)为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的普(pǔ)惠金融属性，需(xū)要关(guān)注(zhù)老(lǎo)百姓(xìng)长期保值增值(zhí)的养老(lǎo)需求。站在资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资(zī)金的(de)稳健投资(zī)回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过(guò)投资(zī)不(bù)同品种、不同收益特征、低相关性(xìng)的金融资产，有助于实(shí)现风险分(fēn)散、降低总体波(bō)动，从(cóng)而更好(hǎo)地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业务(wù)高质量(liàng)发展

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在个人(rén)养老金业(yè)务(wù)积极发展的同时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客户众(zhòng)多(duō)的银行等机构(gòu)相比，券(quàn)商如何突破(pò)自(zì)身瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金(jīn)独立销(xiāo)售机构都可参与到(dào)为客户提供(gōng)个人(rén)养老基金服务，几类(lèi)机(jī)构优势互补，严格(gé)意义上说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关(guān)系，每(měi)类机构或者每家机构可以(yǐ)根据自己(jǐ)的资(zī)源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有养老(lǎo)投(tóu)资需(xū)求的(de)投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还(hái)有以(yǐ)下三方面诉(sù)求：一是(shì)增强基础设施建设，能在服务时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单(dān)服务；二是增加产品销售范(fàn)围，在养老品类(lèi)上更加丰富(fù)，除特殊产(chǎn)品外，增加可(kě)为(wèi)客户提供的(de)养老产品（如养(yǎng)老(lǎo)理财）；三是明确养老(lǎo)规划(huà)业务合规性，为(wèi)不(bù)同的客户提供基于客户(hù)需求(qiú)和画像的养(yǎng)老(lǎo)规划方案。”上述(shù)负责人提(tí)到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务(wù)负责人提出，当前的政策要求下(xià)，客户(hù)如果想在(zài)券商端参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资，需要分别在银行端(duān)、个税端进行(xíng)一系列前(qián)序操(cāo)作(zuò)步骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产(chǎn)品，可(kě)供投资者选择的产品种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难以进一(yī)步为(wèi)投(tóu)资者提供(gōng)更丰(fēng)富(fù)的个人养(yǎng)老金配置方案(àn)。未(wèi)来(lái)期待能够从政策端(duān)进一步简化投(tóu)资者的(de)办理流程(chéng)，提(tí)升(shēng)客(kè)户体验；给予券商在多样化(huà)个(gè)人养老金品(pǐn)种的(de)引入(rù)和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基(jī)金报(bào)记者 莫琳(lín)

　　随着个人所(suǒ)得税退(tuì)税的开(kāi)始，不少人发(fā)现自己的退税比去年多了(le)不少，仔(zǎi)细询问(wèn)之下才发现，是(shì)因为去年(nián)底开通了个人养老金(jīn)业务，并入了金。这一消息大大(dà)刺(cì)激(jī)了(le)不少(shǎo)本来不想开户的年(nián)轻人(rén)。

　　根(gēn)据人社部披露的数(shù)据，截至今年3月底，个人(rén)养(yǎng)老金参(cān)加人(rén)数达(dá)3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短的一个(gè)月(yuè)的(de)时间(jiān)里(lǐ)，增加了500万户，开(kāi)户(hù)速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是个人养老金(jīn)累(lèi)计缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保(bǎo)险资管业协会执行(xíng)副(fù)会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云透(tòu)露，在截(jié)至2023年(nián)3月开立个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户的(de)三(sān)千(qiān)多(duō)万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益率远低于预期(qī)，是大多(duō)人不愿意(yì)入金(jīn)的主要原因(yīn)。而选(xuǎn)择开户的原因主要(yào)是(shì)为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台(tái)了不少吸(xī)引(yǐn)客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷”的问题(tí)？银河证券相关(guān)业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济(jì)状况、风险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务人(rén)员及(jí)其所在(zài)机(jī)构有比较专业且综合(hé)的(de)服务能力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满足个人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需(xū)求，还需(xū)要结合(hé)其他商业产(chǎn)品等综(zōng)合考虑；大(dà)多数产(chǎn)品流动性差，难以(yǐ)预防(fáng)到退(tuì)休前的应急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来(lái)，个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但(dàn)是(shì)“开户热(rè)投资冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中国保险资(zī)管业(yè)协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书(shū)长(zhǎng)曹德云(yún)在近期举办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛(tán)上表(biǎo)示(shì)，目前(qián)个人养老金试点效果呈(chéng)“两低三不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数(shù)占基(jī)本养老保险参保(bǎo)人数比(bǐ)例(lì)低、已缴费人数占建(jiàn)立(lì)账户人(rén)数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参(cān)保意(yì)愿不强。

　　针对(duì)产品供应(yīng)不均衡的问题，国(guó)家金融监督(dū)管理总局(jú)出手，率先增加(jiā)养(yǎng)老保险产品的供给(gěi)。近(jìn)日，国家金融监督管理总局(jú)已向业内(nèi)就(jiù)关(guān)于促(cù)进专(zhuān)属商业养老保险发展有关事项征求意见。根据(jù)征求(qiú)意见稿，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业务(wù)转为常(cháng)态化业(yè)务。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随(suí)着专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保险转为常态(tài)化业务，参与该项业务的险企数量将增(zēng)加不少。此(cǐ)外，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险是对接个(gè)人养老金制度(dù)的主要(yào)保(bǎo)险产品(pǐn)，这意味着个(gè)人养(yǎng)老金保(bǎo)险产品名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的(de)收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择(zé)。据各家(jiā)保险公司披露(lù)的(de)专属商业养老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设计端解决(jué)“开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银河(hé)证券相关业(yè)务负责人看来(lái)，“老(lǎo)龄(líng)风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加(jiā)突出的特(tè)点，包括(kuò)为退休人群提供(gōng)稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的收入补(bǔ)充来源(yuán)、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人(rén)群储备失能养护和医疗应急(jí)资产(chǎn)、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客(kè)户需求出发(fā)；养老金融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移上述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计成(chéng)果，应(yīng)该更多的让利(lì)于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业(yè)的(de)金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设(shè)计出(chū)充分利用资(zī)本市场具有良好增值(zhí)能力资产的(de)养(yǎng)老产品(pǐn)取决于发行人(rén)（或管理人）的产品(pǐn)设(shè)计能力和(hé)资产管理能力。“证券公司(sī)作为财(cái)富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品(pǐn)发行(xíng)人(rén)（或管理人）合作，根据客(kè)户需(xū)求(qiú)设计出(chū)在(zài)养老功(gōng)能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具体的产品设计之中。其个人(rén)养(yǎng)老业务(wù)负责人建议，参考(kǎo)部(bù)分发达国家的(de)经验，未来(lái)除了股、债配置，或在未(wèi)来可以(yǐ)考虑增加(jiā)底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好地分(fēn)散(sàn)投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团(tuán)中(zhōng)国区(qū)总裁张雨萌(méng)建议，应(yīng)该避免“开(kāi)空(kōng)账”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者(zhě)可以直(zhí)接(jiē)在开户的时(shí)候做投资选择。这样(yàng)在开户的时候(hòu)就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人(rén)养老金可能(néng)面临的流动(dòng)性问题，长(zhǎng)城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经理(lǐ)王玉改近日表(biǎo)示(shì)，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工(gōng)具来解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万(wàn)难(nán)以满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，多家券商还发力个人养老金账(zhàng)户以(yǐ)外(wài)的(de)个人补充(chōng)养老金融方案，例(lì)如银河证券(quàn)的“安(ān)养计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等(děng)。

　　银河(hé)证券(quàn)产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根(gēn)据在职群体(tǐ)养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安(ān)全(quán)性等特点，已退休人群养老需求的流(liú)动性、安全性(xìng)、稳健性(xìng)等特点，设计(jì)出多(duō)层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力(lì)争为居民提(tí)供持续卓越的养老规划与满(mǎn)足不(bù)同养老需求(qiú)的(de)资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”则(zé)基于(yú)个(gè)人养老场景，引入更(gèng)丰富(fù)的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障性资产，满足客户(hù)多(duō)样化、多层级(jí)的养老资产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对三大支柱(zhù)养(yǎng)老金(jīn)业务中(zhōng)的企(qǐ)业年(nián)金业务，银河(hé)证券还上(shàng)线了自研的年金综合评价(jià)系(xì)统。该系统可(kě)以(yǐ)通过客(kè)户提(tí)供的(de)“脱敏(mǐn)”后年金组合(hé)净值与(yǔ)持(chí)股比例等数据，结合公(gōng)募基金、股市债市数(shù)据，展示客户委托年金组(zǔ)合的评价结果。此外(wài)，也可以利(lì)用(yòng)年(nián)金(jīn)机制间接服务背后的(de)企业员工和机(jī)构(gòu)事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证(zhèng)券(quàn)基金研究中心已(yǐ)为部分省市提供职业年金的组合评(píng)价与(yǔ)管(guǎn)理咨询(xún)服务，也(yě)计划结合机构条(tiáo)线(xiàn)业务(wù)规(guī)划为央企(qǐ)与(yǔ)国企提供企业年金组合评(píng)价(jià)等(děng)综合金融服务。

　　银河(hé)证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公司自(zì)主开发建设部署的年金综合评价(jià)系统及(jí)研究咨询服务，具有养老(lǎo)属(shǔ)性的综合金融服务体系(xì)均(jūn)是公司积极响应国家(jiā)养(yǎng)老发(fā)展战略而推出的(de)新服(fú)务(wù)，体(tǐ)现了在第二、三(sān)支柱上(shàng)的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目前公司已初步建立(lì)了个人养老金及个人养老(lǎo)金(jīn)融服务体系(xì)，充分利用金融(róng)产品代(dài)理销售牌照和(hé)保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌(pái)照，为(wèi)百(bǎi)姓提供更加有(yǒu)温(wēn)度、有态度的个人(rén)养老金融服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)账户开通过程(chéng)非常‘丝(sī)滑(huá)’，并(bìng)且有不(bù)少(shǎo)开户人在(zài)我们(men)介(jiè)绍(shào)之前都已有所了解(jiě)，感觉这项制(zhì)度的(de)普及度(dù)和(hé)客户(hù)认(rèn)识程度在不断提升(shēng)。”某大型银(yín)行的客户(hù)经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也(yě)有很多人只是开了账户并没有存钱(qián)，或(huò)存了钱没有开始(shǐ)投资(zī)，主(zhǔ)要因为不知道如(rú)何选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者(zhě)，“这种情况下(xià)我们(men)就(jiù)会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地(dì)，在北(běi)京、上海、青岛等36个(gè)先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地已经过(guò)去半(bàn)年(nián)，民众接受度和业务进展情(qíng)况(kuàng)如何(hé)？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同(tóng)年龄(líng)段的群体会怎(zěn)样理(lǐ)解这项(xiàng)制(zhì)度(dù)？

　　近日(rì)，本报(bào)记者实地探访上海(hǎi)地区几家银行网点和(hé)券商营业(yè)部(bù)，了解个人(rén)养老金制(zhì)度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在(zài)意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会保险公(gōng)共服务平(píng)台数据可知，个人(rén)养老(lǎo)金制度经过(guò)半年时间的发展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和参(cān)与人数方面都(dōu)有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关岗(gǎng)位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户(hù)都对(duì)个人养老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到(dào)营业(yè)部咨询(xún)的(de)，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的(de)热(rè)情和关注(zhù)度比“90后”更(gèng)高，并且除(chú)了个人咨询和开户外，还有不(bù)少企业员工、学校教师(shī)、退伍军人等通过企业和(hé)单位(wèi)组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄(líng)段、均已购买(mǎi)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的朋友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的(de)确(què)有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工作的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来(lái)，她(tā)每年(nián)都将收入的一部(bù)分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就分一部分(fēn)在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)中，这部分(fēn)强制储蓄的钱(qián)即使存长期也不会影响她未(wèi)来的生活(huó)质(zhì)量(liàng)，并(bìng)且放进个人养老金(jīn)账户是在(zài)基本养老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最(zuì)在(zài)意的就(jiù)是买个人养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休(xiū)后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对(duì)上述(shù)两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍(shào)个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的过程中确实会考虑到不(bù)同年龄群体的不同(tóng)需求和想(xiǎng)法，进而更好(hǎo)地“对(duì)症下(xià)药”，比如给刚(gāng)工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻人(rén)着重介绍“退休(xiū)后(hòu)多一份保(bǎo)障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在(zài)个人养老金业(yè)务取得进展的同(tóng)时，还有不少已(yǐ)经了解(jiě)个(gè)人养老金业务的民众仍在(zài)“观(guān)望”。从现有数据可(kě)知，截至(zhì)2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在银行(xíng)端个(gè)人养老金业(yè)务的开展中感受到，一些客户开(kāi)了户(hù)但(dàn)没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户则是认为(wèi)在个人养(yǎng)老(lǎo)金产品并非专门设计且收益优(yōu)势不(bù)明显，目前个(gè)人养老金可以购买(mǎi)的(de)养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四类产品，即使不通过个人养老(lǎo)金账户也可(kě)以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金(jīn)业务过(guò)程中的“困境(jìng)”。他(tā)表示：“券商(shāng)端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存(cún)款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些客户风险承(chéng)受(shòu)能力较低(dī)，想寻(xún)求更(gèng)低(dī)风(fēng)险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯公募基金(jīn)难以达到资产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一(yī)部分年轻人向记者直言(yán)，对于(yú)离退休还较遥远(yuǎn)的群体(tǐ)来说，养老需(xū)求当然也需要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下的生活和(hé)经(jīng)济状况(kuàng)才是更(gèng)重要的。

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