个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金(jīn)开始进入为期一年的试点，在(zài)全国选取了36个(gè)试点(diǎn)城市和地区进行推(tuī)进。据(jù)人(rén)力资源和社会(huì)保障部(bù)数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初(chū)步打开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与投资者的深(shēn)度了解，在(zài)养老基金销售方面已(yǐ)有多方(fāng)实践。时值个人养老金业务试点推行半年之(zhī)际，中国基金(jīn)报(bào)记者深入多家券商，了(le)解(jiě)个人养(yǎng)老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富(fù)管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个人养老金业务(wù)正在获得更多证券公司的(de)重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名(míng)录中个(gè)人养老金(jīn)基金数量(liàng)增加至143只，券商数量(liàng)扩容至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金(jīn)最主要的代销方(fāng)之一(yī)，证券公司在个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)的铺开和推(tuī)广中持续(xù)发(fā)力，个(gè)人养老金业务也成为大型券商们(men)财富(fù)管理转(zhuǎn)型的(de)重要(yào)抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心布局产(chǎn)品(pǐn)及渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点券(quàn)商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资的(de)产品主要有四类：银(yín)行(xíng)理财、储蓄(xù)存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据(jù)人社部个(gè)人养老金产品名(míng)录显示，当前(qián)上(shàng)线个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄(xù)类产(chǎn)品、理(lǐ)财(cái)类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人养(yǎng)老金产品资格受(shòu)到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业(yè)代理(lǐ)牌照的证券公司可销(xiāo)售养(yǎng)老保险，大多数(shù)试(shì)点券商(shāng)将视(shì)线聚焦于公(gōng)募基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报(bào)中表示，其顺(shùn)利获(huò)得首批(pī)个人(rén)养老(lǎo)金基金销售资格(gé)，完成全部40家基(jī)金管理公司共计126只个(gè)人养(yǎng)老金基金产品的上线，基本实现个(gè)人养老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金业(yè)务负责(zé)人向(xiàng)中国基(jī)金报记者(zhě)介(jiè)绍称，中信建投已引进华(huá)夏基金等发(fā)行(xíng)养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东方(fāng)证券亦(yì)表示，目前(qián)已基本(běn)实现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人指出(chū)，从客户服务办理的角度看，大(dà)部分客户更愿(yuàn)意(yì)在产品(pǐn)货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老金业务。因此在服务(wù)体系的基础架构上，风格多样、风(fēng)险收益多元的产(chǎn)品(pǐn)货(huò)架能(néng)够带给客户更(gèng)好的服务办(bàn)理体验，产(chǎn)品布局(jú)的“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业务的(de)基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金(jīn)融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略的认(rèn)知、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮(bāng)助(zhù)客(kè)户(hù)做好“养老(lǎo)规划(huà)”、协助客(kè)户筛选(xuǎn)“合适的(de)产品”，就成为服(fú)务机构的(de)“核(hé)心竞争力(lì)”。在全面引入个(gè)人养老金可(kě)投资的产品类型的基础(chǔ)上，各(gè)家机构需要深入(rù)、充分、严谨(jǐn)地研究(jiū)每类(lèi)产品(pǐn)的特性；结合存量客户的(de)个性化画像和客户特点，为客户(hù)提供切(qiè)实可行的产品评(píng)估(gū)体系和(hé)养老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实际上，对于个(gè)人投资(zī)者来(lái)说(shuō)，当(dāng)前阶段认可并(bìng)开通个人养老金账户(hù)的理(lǐ)由，一是来自开户渠(qú)道的多重福利动员，二(èr)是(shì)个人养(yǎng)老金(jīn)带(dài)来的(de)个税(shuì)抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是(shì)，虽(suī)然开户(hù)数量众多，但缴存比率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于(yú)个(gè)人(rén)养老金退休后才(cái)能取出，这(zhè)每(měi)年12000元自(zì)然是需(xū)要在账(zhàng)户内充(chōng)分(fēn)利用长期投资，但如何投资(zī)也令不(bù)少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越(yuè)多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资(zī)者目不暇(xiá)接，如何让投(tóu)资者选择(zé)到适合自己的产品，证券公司(sī)的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近(jìn)万名高素质(zhì)的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做(zuò)到(dào)客户(hù)的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述负责(zé)人称，中信建(jiàn)投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户(hù)提供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君(jūn)安在推(tuī)广个人养老金业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金(jīn)基金(jīn)特点(diǎn)，细(xì)化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价(jià)标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金(jīn)公司治理水平、投(tóu)研(yán)能(néng)力、业绩(jì)评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量(liàng)化评价，优(yōu)选值得信赖(lài)的(de)养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金产品清单，满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)金客户个性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的(de)是，虽然证券公司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但(dàn)远难(nán)以与大型商(shāng)业(yè)银行的优(yōu)势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行(xíng)召开的2022年报(bào)发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末(mò)，该行已经(jīng)累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业(yè)第三位，市(shì)场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布(bù)投资者通过(guò)其渠道开通(tōng)个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社(shè)会(huì)保险公(gōng)共服务平(píng)台上仅可查询商业银行个(gè)人养老金业务开办情况。其中显示，23家获(huò)准开办(bàn)个人养(yǎng)老金业务(wù)的银(yín)行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了(le)基(jī)金交易业务、保险交(jiāo)易业务和理(lǐ)财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业(yè)银行所拥有的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公(gōng)司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数量(liàng)难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老(lǎo)金业(yè)务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人(rén)养(yǎng)老金业务从引导客户形(xíng)成科学养(yǎng)老理财观念的长远视角(jiǎo)出发(fā)，为客户提供从(cóng)产品策略(lüè)、到(dào)产(chǎn)品优选、再到组合配(pèi)置的(de)全周期专业资(zī)配服务(wù)和一站式的(de)产品选择(zé)。中信证券亦(yì)推出(chū)个人养老金投(tóu)资一站式(shì)解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管(guǎn)理、资产配置、服(fú)务陪(péi)伴于一体(tǐ)的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务(wù)投资(zī)者外，“走出去”也(yě)是部分券商开(kāi)拓个(gè)人养老金业(yè)务的解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于(yú)对个人养老(lǎo)金目标客群的深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为(wèi)个人养老(lǎo)金客(kè)户拓展的重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全(quán)国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内(nèi)成员公司开(kāi)展(zhǎn)走进(jìn)企业推广个人养老金活动，为(wèi)企业(yè)单位员工提供(gōng)个人养老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的时(shí)间，提高服务效(xiào)率(lǜ)，节约客户时间(jiān)。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个(gè)人(rén)养老(lǎo)金走(zǒu)进企业(yè)服务活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券(quàn)商代销(xiāo)个人(rén)养老金业(yè)务“开闸”，多家(jiā)获资质的机(jī)构(gòu)正(zhèng)式展业，逐鹿个(gè)人养老(lǎo)金市场(chǎng)。如今，个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度(dù)实施已有半年(nián)，相关产品的(de)收益率和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品又是(shì)为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期(qī)保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老(lǎo)金(jīn)业务已然成为(wèi)券商财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核心方(fāng)向之(zhī)一。通过不断完善(shàn)客户(hù)服务体系(xì)，满足客户多层次金融需求(qiú)，促进财富管理(lǐ)业(yè)务(wù)高质(zhì)量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士(shì)表示，在客户分类(lèi)服务(wù)方面，会根据(jù)国家政策(cè)选择社(shè)保关系在先行城市(shì)（地(dì)区(qū)）、能享(xiǎng)受税(shuì)优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步(bù)认知的(de)客户进行第一(yī)阶段的重点服务，对其(qí)他(tā)客户会随着试点扩大和客(kè)户(hù)画(huà)像的覆(fù)盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示(shì)，证(zhèng)券公司可重点关注(zhù)企事(shì)业单位员工，特(tè)别(bié)是大中型城市具(jù)有一定经营(yíng)规(guī)模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识(shí)和财(cái)务认知；这类人(rén)群对未来退休(xiū)有(yǒu)一定的规(guī)划(huà)和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是(shì)一个增量市场(chǎng)，对证(zhèng)券公(gōng)司(sī)而言，针对潜在(zài)客群(qún)可以全市场覆(fù)盖。证券公司(sī)可(kě)以通(tōng)过投(tóu)研优势和专业投顾(gù)队(duì)伍(wǔ)，创造更(gèng)多(duō)养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养(yǎng)老基(jī)金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投资(zī)计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应(yīng)对投资组合净值的波(bō)动，引(yǐn)导客户(hù)持续(xù)参与养(yǎng)老金投资，提升客户(hù)养老投资的获得感、体(tǐ)验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，会(huì)针对不(bù)同(tóng)风(fēng)险承(chéng)受能力、不同(tóng)年龄(líng)结构和不同资金(jīn)体量制定个(gè)性化养(yǎng)老策(cè)略。比(bǐ)如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提供(gōng)符合监管部(bù)门要求(qiú)的金融机(jī)构(gòu)和金融(róng)产品清单、通(tōng)俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等(děng)信息和交易服务；对(duì)1.2万之(zhī)外的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计(jì)算(suàn)器、个性化的(de)补充养老解决方案(àn)、定(dìng)期的养老方案跟踪报告(gào)以及(jí)养老(lǎo)直播(bō)服务，做好“老百姓身边(biān)的(de)养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证(zhèng)券公司需要(yào)有长远眼光(guāng)，打造增量市场(chǎng)，承担起构(gòu)建养(yǎng)老金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提(tí)高客户对个(gè)人养老金的(de)认知。走(zǒu)进(jìn)企事业(yè)单(dān)位(wèi)，通(tōng)过上门服(fú)务的方式触达企业和(hé)客(kè)户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座(zuò)、在线研讨会(huì)和投资教(jiào)育活动，帮(bāng)助客户了(le)解个人养老金(jīn)的重要性、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期(qī)规划，激(jī)发客户对(duì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品的兴趣和(hé)参与度。国家常务委员7人，国家常务委员7人简历

　　第二，在App服务(wù)功能(néng)优化方面，建(jiàn)立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富的养老(lǎo)资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户(hù)的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面(miàn)，引(yǐn)入(rù)智能(néng)科(kē)技和人工智(zhì)能技术，通过(guò)数据分析和(hé)算法模(mó)型(xíng)，根(gēn)据(jù)客户(hù)的风险承受能力(lì)、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定制(zhì)化推荐养(yǎng)老金产品组合(hé)，并提供实时投(tóu)资组合跟踪(zōng)和风(fēng)险管(guǎn)理(lǐ)工具，帮助客户更好地(dì)实(shí)现养老投(tóu)资(zī)保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负责人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据(jù)智能(néng)客户分析系统的基础(chǔ)上，可以针对(duì)不(bù)同养老(lǎo)诉(sù)求的客户达成“千人千面”的个性化(huà)服务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不(bù)同生命周期和(hé)年龄(líng)阶段的(de)客户提供(gōng)专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收(shōu)益(yì)告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有半年，产品收(shōu)益和回(huí)撤(chè)率大不大(dà)？产品能不能(néng)满足真正的养(yǎng)老诉求(qiú)？这些问题都是(shì)投资者的重要(yào)关注点。

　　记者注(zhù)意(yì)到，目前养老目标基(jī)金的整体收益水平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养(yǎng)老基金产品(pǐn)，近七成收益告(gào)负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养老目标基金自成立(lì)以来回报(bào)为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是(shì)兴全安泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标基金(jīn)收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资(zī)者更(gèng)希望能(néng)实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争(zhēng)为客户保值增(zēng)值，否则(zé)将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务负责(zé)人(rén)介(jiè)绍，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老金可投资的4类产品风(fēng)险收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重本(běn)金(jīn)安(ān)全、有的类别更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类(lèi)别(bié)很难做(zuò)到在保证(zhèng)其特点达到(dào)的同时又规避掉该(gāi)类产品的风(fēng)险(xiǎn)或(huò)缺(quē)陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情(qíng)况来看，低波低回撤(chè)对于(yú)离(lí)退(tuì)休时点较近(jìn)的投资(zī)者(zhě)比(bǐ)较(jiào)合适，性价比高的(de)中波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也(yě)能(néng)满足客户(hù)养老类资金(jīn)的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个(gè)目的，前提是(shì)有一(yī)套完整、自(zì)洽(qià)、适用、有效且(qiě)动态适配(pèi)的产(chǎn)品评价体系，通过该体系的评(píng)价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平(píng)、公正地对同类或(huò)者同(tóng)策略产品进行综合(hé)评判。如此，才(cái)能真正将好的产品、合适的(de)产品(pǐn)推(tuī)荐给合适(shì)的客户群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险型和目标(biāo)日期型(xíng)两大类(lèi)，投(tóu)资(zī)者可以根据自(zì)身投资目标和(hé)风险承受能力选择具体(tǐ)的产品。比如低风险(xiǎn)偏(piān)好的客(kè)户(hù)可选择目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位降低(dī)产品波(bō)动，带给客(kè)户相对(duì)稳健的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前我国城镇职(zhí)工养(yǎng)老金替代(dài)率尚有(yǒu)不足，根据(jù)国际经(jīng)验，如果(guǒ)退休(xiū)后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维(wéi)持退休前(qián)的(de)生活水平(píng)，养老金投资的增值功能(néng)也是一个重要考量。由于(yú)个人养老金取用(yòng)需要达(dá)到(dào)年龄等(děng)条件，投资资金具有长期性(xìng)，可以(yǐ)达到几十(shí)年，能(néng)够承受一定的短期波动，对于追求长期投资(zī)收益的客户，可以配置一定高比例资金(jīn)在权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保(bǎo)值(zhí)增值目标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务负责人也(yě)认为，个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品具(jù)有一定(dìng)的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要(yào)关注(zhù)老百姓长期保值增值的养老需求(qiú)。站在资产角度(dù)，想要实现长期资金(jīn)的稳健投资(zī)回报，资(zī)产配置不可或(huò)缺。通过投资不同品种、不同收(shōu)益特征、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更(gèng)好地满足投(tóu)资者的养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积极发展的同时，与渠道网点和客户(hù)众多的银行等机构相比，券(quàn)商(shāng)如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人表示，银(yín)行、券商、基金独立(lì)销售机构(gòu)都可参(cān)与到为客户提供个(gè)人(rén)养(yǎng)老基金服务，几类机构(gòu)优(yōu)势互补，严格意义上(shàng)说是竞(jìng)合而(ér)非竞(jìng)争更(gèng)非“相杀(shā)”关系(xì)，每类机构或者每(měi)家(jiā)机(jī)构可以根据(jù)自己(jǐ)的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有养老投资(zī)需求(qiú)的投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来还有以下(xià)三方(fāng)面诉求(qiú)：一是(shì)增强(qiáng)基础(chǔ)设施建设，能在服务时效性(xìng)上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是(shì)增加产品销售范围，在养老品类上更加丰(fēng)富，除(chú)特殊产品外，增加(jiā)可(kě)为客户提供的(de)养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明(míng)确养老规(guī)划业务合规性，为不同的客户提供基于客户需求和(hé)画像的(de)养老规划(huà)方案。”上述负责人提(tí)到(dào)。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人提出，当(dāng)前的政策要求下，客户(hù)如果想在券(quàn)商端(duān)参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资，需要(yào)分(fēn)别在银行端(duān)、个(gè)税端进行(xíng)一系列前序(xù)操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉(xī)业务(wù)流程(chéng)的(de)投资者来讲，体验不(bù)太(tài)友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政(zhèng)策对(duì)代销个人养老金产品的管理要(yào)求，券商暂时无法上(shàng)线储(chǔ)蓄类、理财(cái)类(lèi)、保险类产品(pǐn)，可供投(tóu)资(zī)者选(xuǎn)择的产(chǎn)品种类较为单一，难(nán)以进一步为投资者(zhě)提(tí)供(gōng)更丰富的(de)个人养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投(tóu)资(zī)者的办理(lǐ)流程，提升客户(hù)体验(yàn)；给(gěi)予券(quàn)商在(zài)多样化个人养老金(jīn)品种的引入(rù)和研发上的(de)政策支持，丰富客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中国(guó)基金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个人(rén)所得税退税的开始，不少(shǎo)人(rén)发现自己(jǐ)的退税比去年多了(le)不少，仔细(xì)询问之(zhī)下才发现，是因为去年(nián)底(dǐ)开通了个(gè)人养老金业务，并(bìng)入(rù)了金。这(zhè)一消息(xī)大大刺(cì)激了不少本来不想开户(hù)的年轻(qīng)人。

　　根据人社(shè)部披(pī)露的数据(jù)，截至今年3月(yuè)底，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万人(rén)。与3月初(chū)的2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短的(de)一个(gè)月的时间里，增加了500万户(hù)，开(kāi)户(hù)速度(dù)明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速(sù)攀升，但(dàn)是(shì)个人养老金(jīn)累计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费(fèi)低(dī)于1000元。此(cǐ)外(wài)，据中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业(yè)协会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)透露，在(zài)截至2023年(nián)3月开立(lì)个人(rén)养老金(jīn)账户的三千多万(wàn)人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者走访的(de)结果来看(kàn)，个人养老金产品的收益率远低于预国家常务委员7人，国家常务委员7人简历期，是大多(duō)人不愿意入金(jīn)的主(zhǔ)要原因(yīn)。而选择开户的原因主(zhǔ)要是(shì)为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金融(róng)机(jī)构出(chū)台了不少(shǎo)吸引(yǐn)客户(hù)开户(hù)的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负责人认为，这(zhè)是一个专(zhuān)业活(huó)，既需要了(le)解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏(piān)好和养老规(guī)划，也(yě)需要(yào)业务人员及(jí)其所在机构有比较专业且综合的(de)服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为(wèi)，个人(rén)养老金产(chǎn)品每年封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，还需要结合其(qí)他商业产品等综合考虑(lǜ)；大(dà)多数(shù)产(chǎn)品流(liú)动性差，难(nán)以预(yù)防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半(bàn)年来，个人养(yǎng)老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现(xiàn)象没(méi)有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在(zài)近(jìn)期举办的(de)2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金(jīn)试点效果(guǒ)呈“两低三(sān)不”漏斗(dòu)状，即(jí)建(jiàn)立(lì)账(zhàng)户人数占(zhàn)基本养老保险(xiǎn)参保人数比例(lì)低、已(yǐ)缴费人数占(zhàn)建立(lì)账户人数比例(lì)低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠(qú)道不畅(chàng)、民众(zhòng)参(cān)保意愿不强。

　　针对(duì)产品供(gōng)应不均衡的问题，国(guó)家金融监督管理总局出手，率(lǜ)先增加养老保(bǎo)险产品的(de)供(gōng)给(gěi)。近日，国(guó)家金(jīn)融(róng)监督管理总(zǒng)局已向业(yè)内(nèi)就关于促进专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)发展有(yǒu)关事项征求意见。根据(jù)征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随(suí)着专属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常(cháng)态(tài)化业务(wù)，参与该项业务(wù)的险(xiǎn)企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险是(shì)对接个(gè)人养老金制度(dù)的主(zhǔ)要保险产(chǎn)品，这意(yì)味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健(jiàn)型(xíng)、进取型两种(zhǒng)风格(gé)账户供(gōng)客(kè)户(hù)选择。据各家保险公司披露的专属商业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有(yǒu)的个人养(yǎng)老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品设计端解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关业(yè)务负责人看来(lái)，“老(lǎo)龄风险”与其(qí)他投资风险相比，有(yǒu)其更加突(tū)出的特点，包括(kuò)为退(tuì)休(xiū)人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备(bèi)失能(néng)养护和医(yī)疗(liáo)应急资(zī)产、为(wèi)退(tuì)休人群规(guī)划遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障(zhàng)/养老生活(huó)无缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设(shè)计初心，必须切实从客户需求(qiú)出(chū)发(fā)；养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)产品的设计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计成果，应该(gāi)更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运(yùn)用好专业的(de)金融工具、做艰难(nán)但长期正确(què)的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否(fǒu)设(shè)计出充分利用资本市场(chǎng)具有良好(hǎo)增值(zhí)能力资(zī)产的(de)养老产品取决于发行人(rén)（或管(guǎn)理人(rén)）的产(chǎn)品设计能力(lì)和资产管理能力。“证券(quàn)公司作为(wèi)财富管理服务提供(gōng)商，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求(qiú)设计出(chū)在(zài)养老功(gōng)能方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投(tóu)也(yě)希(xī)望能参与到具体的产品设计之中。其(qí)个人养老(lǎo)业务负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家的经验，未来除了(le)股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应(yīng)该避免(miǎn)“开(kāi)空账(zhàng)”。也就是说，参与(yǔ)者可(kě)以直接在开户(hù)的时候做投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择。这样在(zài)开户(hù)的时候就可以形(xíng)成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能面(miàn)临的(de)流动性问题，长城人(rén)寿保险股(gǔ)份有限公司总经理王玉改近(jìn)日表示(shì)，保(bǎo)险公司(sī)可以通(tōng)过(guò)“保单(dān)质押贷款”等多(duō)种金融(róng)工具来解(jiě)决客(kè)户对短期(qī)资金(jīn)的(de)需求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补充养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足(zú)个人(rén)或家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发力个人养老金账户以(yǐ)外(wài)的个人补充养老(lǎo)金融方案，例如银(yín)河证券(quàn)的“安养计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经(jīng)理(lǐ)鹿(lù)宁告诉记者，目前(qián)，银河证券已根据在职群(qún)体养(yǎng)老规划(huà)的长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全性(xìng)等特点，已退休人群(qún)养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设计出(chū)多(duō)层次、多元化、个性化的养老配置(zhì)方(fāng)案，积极履行养(yǎng)老保障社(shè)会责任，力争为(wèi)居民(mín)提(tí)供持续卓越的养老(lǎo)规划与满足不同养老(lǎo)需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”则基于个(gè)人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同(tóng)品(pǐn)类产品(pǐn)，覆(fù)盖(gài)养(yǎng)老收益(yì)性资产和保障性资(zī)产(chǎn)，满足客(kè)户(hù)多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对(duì)三(sān)大(dà)支柱养老(lǎo)金业(yè)务中的企业年金业务，银河证券(quàn)还(hái)上(shàng)线了(le)自(zì)研的(de)年(nián)金(jīn)综合评(píng)价(jià)系统。该系统可(kě)以通过客(kè)户(hù)提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值(zhí)与持(chí)股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制(zhì)间接服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究中心(xīn)已为部分省市提(tí)供职业年(nián)金的组合(hé)评价与(yǔ)管(guǎn)理咨(zī)询服(fú)务，也计划结合机构条(tiáo)线(xiàn)业务规划(huà)为央企(qǐ)与国企提(tí)供企业年(nián)金组合评价等(děng)综(zōng)合金融服务(wù)。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部署(shǔ)的(de)年(nián)金综合评价(jià)系(xì)统及研究(jiū)咨询服务，具有养(yǎng)老(lǎo)属性的综合金(jīn)融服务体系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战(zhàn)略而(ér)推出的新服务(wù)，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重视三大支柱养老金业务，目前公司(sī)已初步建(jiàn)立了个(gè)人(rén)养老金及个(gè)人养老(lǎo)金融(róng)服务体系，充分利用金融产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌照和保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照，为百姓(xìng)提供(gōng)更加有温度、有(yǒu)态度(dù)的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在个人(rén)养老(lǎo)金账户开(kāi)通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介(jiè)绍(shào)之前都(dōu)已有所了解，感(gǎn)觉(jué)这项(xiàng)制度的普及度和(hé)客(kè)户认识程度在不断提(tí)升。”某大(dà)型银(yín)行的客户经理林漪(yī)（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并(bìng)没有存钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何选择产品或者(zhě)有(yǒu)其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者(zhě)，“这种情况下我(wǒ)们就会再(zài)用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详细介(jiè)绍和对比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启动实施(shī)。距离个人(rén)养老(lǎo)金制度落地已经(jīng)过(guò)去(qù)半年(nián)，民众(zhòng)接受度和业务进展情况如何？从业人员在具(jù)体实操(cāo)过程中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群(qún)体(tǐ)会(huì)怎(zěn)样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访(fǎng)上海地区几家(jiā)银行网点和券(quàn)商营业部，了解个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠(huì)

　　中老年(nián)人更(gèng)在(zài)意(yì)退休后多一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部(bù)和(hé)国家社(shè)会(huì)保(bǎo)险公共服务(wù)平台数据可知，个(gè)人(rén)养老金制度(dù)经过半年时间的发展，在产品种类、数量和参与人(rén)数方(fāng)面都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部(bù)财(cái)富管(guǎn)理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人养老金(jīn)业务热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到(dào)营业部咨询的，还有很多是(shì)打电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务(wù)的热(rè)情和(hé)关注度比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并且除了个(gè)人(rén)咨询和开(kāi)户外，还有不(bù)少企业(yè)员工、学校教师、退伍军人(rén)等通过(guò)企业和(hé)单(dān)位组织(zhī)来了解、参(cān)与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年龄段(duàn)、均(jūn)已购买个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品的朋(péng)友后发现，两人所(suǒ)关注的问(wèn)题(tí)“焦(jiāo)点”的(de)确(què)有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构(gòu)工(gōng)作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来(lái)，她每年都将收入的一(yī)部(bù)分拿来强制储蓄，有了(le)个人养老金(jīn)制度(dù)后，就分一(yī)部分(fēn)在(zài)个(gè)人养老金账户中，这部分强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她未来(lái)的生活质量，并且放进个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户是在基本养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他(tā)现(xiàn)阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税(shuì)收优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两种(zhǒng)不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在日(rì)常介绍(shào)个人养老(lǎo)金业务的过程中(zhōng)确实(shí)会(huì)考虑到不同年龄群体的不同需求和(hé)想法，进而更(gèng)好(hǎo)地“对症下药”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久的年(nián)轻人着重介绍“退休(xiū)后(hòu)多一份保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展(zhǎn)的(de)同时(shí)，还有不少已经了解个人养老(lǎo)金业务的民(mín)众仍在“观(guān)望”。从现有数据可知(zhī)，截至(zhì)2023年(nián)3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪(yī)在银行端个人(rén)养老金业务的开展中(zhōng)感受到，一些客户开了户但(dàn)没存储的(de)主要(yào)顾虑是(shì)锁定(dìng)时间太(tài)长，担心之后如果要大笔(bǐ)用(yòng)钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认(rèn)为在个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)并非专门设(shè)计(jì)且收益(yì)优势不明显，目前个人养老金可(kě)以购买的(de)养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老(lǎo)目标基金四类产品(pǐn)，即(jí)使(shǐ)不通过个人养老金账户也可以直接买，且(qiě)收(shōu)益(yì)差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角度谈(tán)到了推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金(jīn)只支持代销公(gōng)募基金，无法代(dài)销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承受能(néng)力较低，想寻(xún)求(qiú)更(gèng)低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金难以(yǐ)达到资产(chǎn)配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部(bù)分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退休还较遥(yáo)远的群体来说，养老需求当然也需要(yào)考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下(xià)的生活和(hé)经济状况(kuàng)才是更重要的。

未经允许不得转载：市场调查|社会调查|问卷调查|市场执行|店面验收|神秘客|满意度-提供最专业的市场信息咨询服务-宁波信恒新市场信息咨询有限公司 国家常务委员7人，国家常务委员7人简历