个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自(zì)去(qù)年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始(shǐ)进入(rù)为期一(yī)年的试点，在全国选取了36个试点城市和地(dì)区(qū)进行推进(jìn)。据人力资源和(hé)社会保障部数据显示，截至今年3月末(mò)，个(gè)人养(yǎng)老金开户数量达(dá)到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代(dài)销(xiāo)主渠道之(zhī)一，证券公司凭借(jiè)其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度(dù)了解(jiě)，在养老基金销售方面已有多方实践(jiàn)。时值个人养老金(jīn)业务试点推行半年之际，中国基金报(bào)记者深入多家(jiā)券商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中个人养老金基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平(píng)安(ān)证券、安(ān)信证券及中信证(zhèng)券（山(shān)东）、中信证券华南新(xīn)增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺(pù)开和(hé)推(tuī)广中持(chí)续发(fā)力，个人养老金业(yè)务也成为大型(xíng)券商(shāng)们财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基金投顾服(fú)务结(jié)合，试点券商充分(fēn)发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四(sì)类：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄(xù)存(cún)款、养老保(bǎo)险、公募基金(jīn)。据人社部个人养老(lǎo)金产品名录显示，当前上(shàng)线个人养老金产(chǎn)品共有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人养老金产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备(bèi)保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌照的证券公司(sī)可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将视(shì)线聚(jù)焦于(yú)公募基金上(shàng)进(jìn)行(xíng)重点开(kāi)拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利(lì)获得首(shǒu)批个人养老金基(jī)金(jīn)销售资格，完成(chéng)全部40家基(jī)金管理(lǐ)公(gōng)司共计126只(zhǐ)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负责人向中国(guó)基金报记者介绍称(chēng)，中信建投(tóu)已引进(jìn)华(huá)夏(xià)基金等发行养老基金管理人的(de)137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善(shàn)产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责(zé)人(rén)指出，从客户服务(wù)办理的(de)角度看，大部分客户更(gèng)愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办理个(gè)人养老金业务(wù)。因(yīn)此(cǐ)在(zài)服务体系的基础(chǔ)架(jià)构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带给客户更(gèng)好的服(fú)务办(bàn)理体验，产品布局的(de)“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业务的(de)基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投(tóu)资选择(zé)的(de)角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的特征和策(cè)略的(de)认(rèn)知(zhī)、对自身投资能(néng)力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为(wèi)服务机构的(de)“核心竞争(zhēng)力”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投资的产品类(lèi)型的基础(chǔ)上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严(yán)谨地(dì)研究每类产品的特(tè)性；结合(hé)存量客户的个(gè)性化画(huà)像和客户(hù)特点，为客户提供切实(shí)可行的产品评估体系和养老规划方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对于个人投资(zī)者(zhě)来说，当(dāng)前阶段认可(kě)并开(kāi)通个人养老金(jīn)账户的理由，一是来自开户渠道的多(duō)重福利动员，二是个人(rén)养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存比率仍不(bù)理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养老金退(tuì)休后才(cái)能取出，这每(měi)年12000元自然是(shì)需要(yào)在账(zhàng)户内充分(fēn)利(lì)用长期投资，但如何投(tóu)资也令不(bù)少投资者犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买多(duō)少，在哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择(zé)越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不(bù)暇接(jiē)，如何让投资(zī)者选择到适(shì)合自己的产品(pǐn)，证券公(gōng)司的投顾力量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有(yǒu)近万(wàn)名高素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养(yǎng)老产(chǎn)品，做好养老规划和资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结合(hé)的(de)方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业(yè)服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾(céng)介绍(shào)，其结(jié)合个人养老金基金特(tè)点，细化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基(jī)金(jīn)评价标准”，综(zōng)合基金(jīn)公司治(zhì)理(lǐ)水平、投研(yán)能力、业(yè)绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合(hé)优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养(yǎng)老金基金产品清单，满足(zú)养老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是，虽(suī)然(rán)证(zhèng)券公司营业网点数量在(zài)“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但远难(nán)以与(yǔ)大型商(shāng)业银行(xíng)的优势八哥鸟寿命是多少年相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行召开的2022年报发(fā)布会上(shàng)，该行(xíng)高(gāo)管(guǎn)透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位(wèi)，市场占有率超(chāo)10％，仅次(cì)于(yú)建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通过其(qí)渠道(dào)开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家(jiā)社(shè)会(huì)保险公共服务(wù)平台上仅可查询(xún)商业(yè)银行个(gè)人养老金业务开办(bàn)情况。其(qí)中显示，23家获(huò)准开办个人养老(lǎo)金业务的银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户(hù)和储(chǔ)蓄(xù)交易(yì)业(yè)务，8家同时开(kāi)展了(le)基金交易业务、保险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银行所拥有的(de)产(chǎn)品和渠道优势相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个人(rén)养老金业务的(de)规模相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服(fú)务(wù)作(zuò)为(wèi)宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个人养老(lǎo)金业(yè)务从引(yǐn)导客户形成科(kē)学养老(lǎo)理财(cái)观念(niàn)的长(zhǎng)远视角(jiǎo)出(chū)发(fā)，为客户提(tí)供从产品策略、到产品优(yōu)选、再到组合(hé)配置的全周期专业资(zī)配服务和一站式的产品选择。中(zhōng)信证券(quàn)亦推出个人养老金投(tóu)资(zī)一站式解决方(fāng)案(àn)“信(xìn)养(yǎng)计划”，为(wèi)客户提供含账(zhàng)户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养(yǎng)老(lǎo)金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服(fú)务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金业务(wù)的解决(jué)方案(àn)。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基(jī)于对个(gè)人养老(lǎo)金目标(biāo)客(kè)群(qún)的深入研究，将开发大中型(xíng)企业作为个(gè)人(rén)养老金(jīn)客(kè)户拓展的重点方向，制定了(le)“上(shàng)海(hǎi)深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言(yán)，东方(fāng)证券协同系统(tǒng)内成员(yuán)公司开展走进企业(yè)推广个(gè)人养老金活动，为企(qǐ)业单(dān)位员工提供个人养老金(jīn)上门服务(wù)，免去客户前往营业(yè)厅办理(lǐ)业务路上花费的时间，提(tí)高服务效率，节约客户时(shí)间。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人(rén)养老金走进(jìn)企业服(fú)务活(huó)动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人(rén)养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质(zhì)的机构(gòu)正式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相(xiāng)关产品的收益率(lǜ)和回(huí)撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持(chí)续成为市场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又(yòu)是为(wèi)了满足养老需求，投资者更(gèng)希(xī)望(wàng)能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务(wù)上寻求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业(yè)务已然(rán)成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心(xīn)方向之一。通(tōng)过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客户(hù)多层次金融需求，促(cù)进财(cái)富管(guǎn)理业务高质量发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业(yè)内人(rén)士表示，在客户(hù)分类服务方面(miàn)，会根(gēn)据国(guó)家(jiā)政策选择社保关系在先行城市（地区(qū)）、能享受税优(yōu)且对(duì)税(shuì)优敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户(hù)会(huì)随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁表示(shì)，证(zhèng)券公司可重点关注企事业单位员工，特别(bié)是(shì)大中型(xíng)城市(shì)具有一定经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势(shì)，具备一定投资意识和财务认(rèn)知；这类人群(qún)对未(wèi)来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个(gè)增量市(shì)场，对(duì)证券公司而言，针对潜在客(kè)群(qún)可以全(quán)市(shì)场覆(fù)盖(gài)。证券公司可以(yǐ)通(tōng)过投(tóu)研(yán)优势和专业投(tóu)顾队(duì)伍，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类型的(de)养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助客(kè)户建(jiàn)立个人养老金投资(zī)计(jì)划。此外，证(zhè八哥鸟寿命是多少年ng)券(quàn)公(gōng)司可以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问(wèn)服务，帮助(zhù)客(kè)户有效(xiào)应对(duì)投资组合(hé)净值的(de)波动(dòng)，引导客户持(chí)续参(cān)与养老金(jīn)投资，提升(shēng)客(kè)户(hù)养老投(tóu)资的(de)获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人表示，会针对不同风(fēng)险(xiǎn)承受能力、不同年龄(líng)结构和(hé)不同(tóng)资金(jīn)体量制定个性化养(yǎng)老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需开户）提(tí)供符合监(jiān)管部门要求的金融机构和金融产品(pǐn)清(qīng)单、通(tōng)俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂(táng)等信息和交(jiāo)易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的(de)“安(ān)养计(jì)划plus”养老金融(róng)服(fú)务，包括(kuò)养(yǎng)老计算器、个性化的(de)补充养老解决方案、定(dìng)期的养老方(fāng)案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务(wù)，做好(hǎo)“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证券(quàn)公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加大(dà)资(zī)源投入，通过教育(yù)和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金的认知(zhī)。走进企(qǐ)事业单位(wèi)，通过上(shàng)门服(fú)务的方(fāng)式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座、在(zài)线(xiàn)研讨(tǎo)会和投(tóu)资教育活(huó)动，帮助客户了解个人(rén)养(yǎng)老金的重要性、投(tóu)资策略(lüè)和长期(qī)规划，激发(fā)客(kè)户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方(fāng)面，建(jiàn)立内容丰(fēng)富的一(yī)站式(shì)个人养老金专(zhuān)区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查(chá)询(xún)等基础(chǔ)功能(néng)，提供丰富的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如(rú)节税计算器(qì)），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入智(zhì)能(néng)科技和人工智能(néng)技术，通过数据分析和算(suàn)法模型，根(gēn)据客户的风险承(chéng)受能力、资产状况和(hé)目标退休年限(xiàn)，定(dìng)制化推(tuī)荐养老(lǎo)金产品组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数(shù)据(jù)智能客户分析系(xì)统的(de)基础(chǔ)上，可以针(zhēn)对不同(tóng)养老诉(sù)求(qiú)的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是(shì)后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有机(jī)结合，为不同生命周期和年(nián)龄阶(jiē)段(duàn)的客户提供(gōng)专业的、一对一的养老(lǎo)配置(zhì)服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有半年，产(chǎn)品收益和(hé)回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题(tí)都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老基金产品，近(jìn)七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底的一(yī)只个人养老目标基金自成立(lì)以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较好的有平安稳健(jiàn)养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全(quán)安(ān)泰稳健养老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自成(chéng)立(lì)以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目(mù)标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为(wèi)了满足养老需(xū)求，投资者更希(xī)望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时(shí)又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客户保值增值，否则(zé)将违背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人介(jiè)绍，目前(qián)个(gè)人养老金可投资的(de)4类产品风险收益特点明显，有的类(lèi)别更侧重本金(jīn)安全(quán)、有的类别更侧重资(zī)产增值；但同(tóng)时，每个(gè)类(lèi)别很难做到在保证(zhèng)其特点达(dá)到的同时又规避掉该类产品(pǐn)的(de)风险或缺(quē)陷。“从不同客(kè)群情况来(lái)看，低波低回(huí)撤对(duì)于离退(tuì)休(xiū)时(shí)点较近的投(tóu)资(zī)者比较(jiào)合适，性(xìng)价比高的中波动(dòng)中(zhōng)回(huí)撤、高波(bō)动高回(huí)撤特征产品对于还有20-30年(nián)才退休(xiū)的投资者也是(shì)可(kě)以选择的，拉(lā)长(zhǎng)周期看也能(néng)满足(zú)客户养老类(lèi)资金的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上(shàng)述(shù)两个目的，前提(tí)是有(yǒu)一套完整(zhěng)、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体(tǐ)系，通过该体系的(de)评价，能较(jiào)为(wèi)清晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如风险收益比等(děng)）、能(néng)公平、公正地对同类或者同策略产品进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的产品推(tuī)荐给合适(shì)的客户群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目(mù)标风险型和(hé)目标日期型两大类，投资者可以根(gēn)据自身投资目(mù)标和风险(xiǎn)承受能力选择(zé)具体的产(chǎn)品。比如低(dī)风险偏好的客(kè)户可选择(zé)目标日(rì)期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品波(bō)动，带给客(kè)户相对(duì)稳(wěn)健的收(shōu)益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退(tuì)休后(hòu)的(de)养老(lǎo)金替代(dài)率大于70％，即(jí)可维(wéi)持(chí)退休前的生活水平，养老金投资(zī)的(de)增值功能也是一个重要考(kǎo)量。由于(yú)个人养老金取用需(xū)要达到(dào)年龄等条件(jiàn)，投资(zī)资金具有长期性，可以达到(dào)几十(shí)年(nián)，能够承受(shòu)一定的短期波动，对于(yú)追(zhuī)求长期投资收益的客户，可(kě)以(yǐ)配置一(yī)定高比(bǐ)例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人也认为(wèi)，个人(rén)养老金产品具有一定的普惠金融属性，需(xū)要关注老百姓长期保值增值(zhí)的(de)养老需(xū)求。站在资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要(yào)实现长期资金的(de)稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同(tóng)收益特(tè)征、低相关性(xìng)的(de)金(jīn)融(róng)资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而(ér)更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时(shí)，与渠道(dào)网(wǎng)点和客户众多的银(yín)行(xíng)等(děng)机构相比，券(quàn)商如何突破(pò)自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责人表示，银(yín)行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个人养老基金(jīn)服务，几类(lèi)机构优(yōu)势互补，严(yán)格意义上说是竞合(hé)而(ér)非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一(yī)是增强基础设施建(jiàn)设(shè)，能在服务时效性(xìng)上(shàng)与(yǔ)银(yín)行拉(lā)平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增(zēng)加产品销售范围(wéi)，在养老品类上(shàng)更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可(kě)为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老(lǎo)理财）；三(sān)是明确养(yǎng)老规划(huà)业(yè)务(wù)合规性(xìng)，为不(bù)同的客户提供基于客户需求(qiú)和画像(xiàng)的养(yǎng)老规划方案。”上述(shù)负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人提出，当前(qián)的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与个(gè)人(rén)养老金投资，需要(yào)分别(bié)在(zài)银行端、个税端进行一系(xì)列(liè)前序操作(zuò)步骤，对于(yú)尚不熟(shú)悉业务流程的投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销(xiāo)个人养老金产品的管理要求(qiú)，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保(bǎo)险类(lèi)产品，可供(gōng)投资者选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难(nán)以进一步(bù)为投资者提供(gōng)更(gèng)丰富的(de)个人(rén)养老金配置方案。未(wèi)来期待能够(gòu)从政策端进一步简(jiǎn)化投资者(zhě)的办理(lǐ)流(liú)程，提(tí)升(shēng)客(kè)户体验；给予券商在多样化个人养老(lǎo)金品种(zhǒng)的引入和(hé)研发上的政策支持(chí)，丰富客户(hù)多元(yuán)化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所(suǒ)得(dé)税退税的开始，不少人发现自(zì)己的退税比(bǐ)去(qù)年多了(le)不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为去年底开通了个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)，并入了金。这一(yī)消息大大刺激了不少本来不想开户的(de)年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万(wàn)人(rén)相比(bǐ)，短(duǎn)短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据(jù)中国保险资(zī)管业协(xié)会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的三(sān)千多(duō)万(wàn)人中，仅(jǐn)900多(duō)万人(rén)完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人(rén)养老金产品的(de)收益率远低于预期，是大(dà)多(duō)人不愿意(yì)入金的主要(yào)原因。而选择开户的原因主要(yào)是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷”的(de)问题？银河(hé)证券相关(guān)业(yè)务(wù)负(fù)责人认(rèn)为(wèi)，这(zhè)是一个专(zhuān)业活，既需要(yào)了解客(kè)户的(de)经济状况、风险偏好和养老规划，也(yě)需要业(yè)务人(rén)员(yuán)及(jí)其所在机构有比(bǐ)较专业(yè)且(qiě)综合(hé)的服务能(néng)力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为(wèi)，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品每(měi)年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人或家(jiā)庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求(qiú)，还需(xū)要结(jié)合其(qí)他商业产品等综合考虑；大(dà)多数(shù)产品流(liú)动(dòng)性差，难以预防到(dào)退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云在(zài)近期举办(bàn)的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上表示，目前(qián)个人养老(lǎo)金试(shì)点(diǎn)效(xiào)果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户(hù)人数占基本养老保险参保人(rén)数比例(lì)低、已缴费人数(shù)占建立(lì)账(zhàng)户人数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总局(jú)出手，率先增加养(yǎng)老(lǎo)保险产品的供给(gěi)。近日，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总局已(yǐ)向(xiàng)业内就(jiù)关于(yú)促进专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险发展有关事项征求意(yì)见。根据(jù)征(zhēng)求意见稿，专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老保险拟由试点业务(wù)转为(wèi)常(cháng)态化业务(wù)。

　　业内(nèi)人(rén)士表示(shì)，随着专属(shǔ)商业养老保险转为常(cháng)态化业务(wù)，参与该(gāi)项业务(wù)的(de)险(xiǎn)企(qǐ)数量(liàng)将增(zēng)加不少。此外，专属商业养老保险是对接(jiē)个人养老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味(wèi)着个人养老(lǎo)金(jīn)保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)名单也将扩容(róng)。

　　据了(le)解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收益模式(shì)，提供稳(wěn)健型(xíng)、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格账(zhàng)户供(gōng)客户选择。据各家保(bǎo)险公司披(pī)露(lù)的专(zhuān)属商(shāng)业养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品供给(gěi)的同时，多家(jiā)金融(róng)机构呼吁从产(chǎn)品设(shè)计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括(kuò)为退休人(rén)群提供稳定安全有保障且抗通胀的(de)收(shōu)入(rù)补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失(shī)能养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活(huó)无缝对接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品的设计(jì)初心，必须切实从客户需求出发；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计理念(niàn)，必须紧密围绕(rào)承担、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移(yí)上(shàng)述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融(róng)产品的设计成(chéng)果，应该更(gèng)多的让利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好专业(yè)的金融工具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出(chū)充(chōng)分利(lì)用资(zī)本(běn)市场具(jù)有良好增值能力(lì)资产的养老(lǎo)产品取决于(yú)发(fā)行人（或管理(lǐ)人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财富(fù)管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发行人（或(huò)管理人）合(hé)作，根据客(kè)户需求设(shè)计出在养(yǎng)老功能(néng)方面更(gèng)有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望(wàng)能参(cān)与(yǔ)到具体的产(chǎn)品设计之中。其个人(rén)养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家的(de)经(jīng)验，未来(lái)除了股(gǔ)、债(zhài)配置，或在未来(lái)可(kě)以考虑增加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地(dì)分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌(méng)建议，应(yīng)该避免“开空账”。也(yě)就是说(shuō)，参(cān)与者可以直接在开户的时候做(zuò)投资选择(zé)。这样(yàng)在开户的(de)时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临(lín)的流动性问题，长城(chéng)人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险(xiǎn)公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融(róng)工具来(lái)解决客户对短期(qī)资(zī)金的需求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难(nán)以满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的全面需求，多(duō)家(jiā)券商还发力(lì)个人(rén)养老金账户以外的个人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案，例如银(yín)河证(zhèng)券的“安养计(jì)划(huà)plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河(hé)证(zhèng)券已根据在职(zhí)群体(tǐ)养老规划的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)、安(ān)全性等特点，已退休(xiū)人群养老(lǎo)需求的(de)流动(dòng)性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计出多层次、多(duō)元化、个(gè)性化(huà)的养(yǎng)老配置方案，积(jī)极履行(xíng)养老(lǎo)保障(zhàng)社(shè)会责任，力争为(wèi)居民提(tí)供(gōng)持续(xù)卓越(yuè)的养(yǎng)老规(guī)划(huà)与满足(zú)不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场景，引(yǐn)入更(gèng)丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和保障性资(zī)产(chǎn)，满足客(kè)户(hù)多样化、多层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对(duì)三大(dà)支(zhī)柱养老金业务中的(de)企(qǐ)业年金业务，银河证(zhèng)券还上线了自研的年(nián)金综合评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金(jīn)组(zǔ)合净值与(yǔ)持股比例等数据(jù)，结合公募基金、股市债(zhài)市数据(jù)，展(zhǎn)示客户委托(tuō)年金(jīn)组合的评价(jià)结果。此外，也可以利用(yòng)年金(jīn)机(jī)制(zhì)间接(jiē)服务(wù)背后的企业(yè)员工和(hé)机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基(jī)金研究中心(xīn)已为部分省(shěng)市提供职业(yè)年(nián)金(jīn)的组(zǔ)合评价与管(guǎn)理咨询服(fú)务，也(yě)计(jì)划结合机构条线业务规划(huà)为(wèi)央企与国企提供企(qǐ)业(yè)年金组合评价(jià)等综合金(jīn)融服务(wù)。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自主开发建设部署的(de)年金综(zōng)合(hé)评价系统(tǒng)及研究咨询(xún)服务，具有养(yǎng)老(lǎo)属性的综合金融(róng)服务体系均是公司积极响应(yīng)国家(jiā)养老(lǎo)发展战(zhàn)略而推(tuī)出的新服务(wù)，体现了在第(dì)二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建立(lì)了个人(rén)养老金(jīn)及个(gè)人养老(lǎo)金融服(fú)务体(tǐ)系，充分(fēn)利用金融产品代(dài)理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提(tí)供更(gèng)加有温度、有(yǒu)态(tài)度的个人(rén)养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观(guān)察(chá)｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过(guò)程非常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有不(bù)少开户人在(zài)我们介绍之前(qián)都(dōu)已有所了(le)解，感觉这项制度的普(pǔ)及度(dù)和(hé)客户认识程度在不断提升(shēng)。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开(kāi)了账(zhàng)户并没有存钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因(yīn)为不知道如何选择(zé)产品或者有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林漪还(hái)告诉(sù)记(jì)者(zhě)，“这种情(qíng)况下我们(men)就(jiù)会(huì)再用PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详细介(jiè)绍(shào)和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个(gè)人养(yǎng)老金制度正(zhèng)式(shì)落地，在北京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动实施。距离个(gè)人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度(dù)和(hé)业(yè)务进(jìn)展情况如何？从业人员在具(jù)体实(shí)操过程中又(yòu)遇(yù)到了哪(nǎ)些困难？不同年(nián)龄段(duàn)的群体会怎(zěn)样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访(fǎng)上海地区几家银行(xíng)网点和券商(shāng)营(yíng)业(yè)部，了(le)解个人养老金(jīn)制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公共服务平台数据(jù)可知，个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)经过半年时间的(de)发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方面(miàn)都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的(de)黄(huáng)宁(níng)（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老金业务热情(qíng)高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很(hěn)多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并(bìng)且(qiě)除了(le)个人咨询和开户外，还有不少企业(yè)员工(gōng)、学校教师、退伍军(jūn)人(rén)等通过企业(yè)和(hé)单位组织来了解(jiě)、参与(yǔ)个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了解了(le)身边两(liǎng)位(wèi)不同年龄段、均已购买(mǎi)个(gè)人养老(lǎo)金产品的(de)朋友后发现，两(liǎng)人所关注(zhù)的问(wèn)题“焦点”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从工作以来，她(tā)每(měi)年都将收入的一部(bù)分拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就(jiù)分一部(bù)分在个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不会影(yǐng)响她未来的生活质量，并且放(fàng)进个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)是在基本养老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人(rén)养老金(jīn)可(kě)以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到退(tuì)休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在(zài)日常介(jiè)绍个人(rén)养老金业务的过程中(zhōng)确(què)实会考虑到不同(tóng)年(nián)龄群(qún)体(tǐ)的不同需求和想(xiǎng)法，进而(ér)更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的(de)年(nián)轻人(rén)着重介绍“退休后多(duō)一份(fèn)保障(zhàng)”推广(guǎng)效(xiào)果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取得进展的同时，还有不(bù)少已经了解个人养老金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截(jié)至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养老金账(zhàng)户，但(dàn)完成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人(rén)养老金业务的开展中感受到(dào)，一些客(kè)户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后(hòu)如(rú)果要大(dà)笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外(wài)一(yī)些客户(hù)则是认为在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个人养老金可以购(gòu)买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基(jī)金四类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过个人(rén)养老金(jīn)账户也可以直接买(mǎi)，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业(yè)人员的角度谈到了推广个人(rén)养(yǎng)老金业务过程(chéng)中的“困境”。他(tā)表示：“券商端(duān)个(gè)人养(yǎng)老金只支(zhī)持代(dài)销公募基金，无(wú)法代销存款、银行理(lǐ)财、商业(yè)养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风险承受(shòu)能力(lì)较(jiào)低，想(xiǎng)寻求(qiú)更(gèng)低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体(tǐ)来(lái)说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要(yào)的(de)。

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