个人养老金业务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自(zì)去年(nián)11月27日(rì)开(kāi)始，个人养老金开(kāi)始进(jìn)入(rù)为期一年的试点，在(zài)全(quán)国选取了36个试(shì)点城市和地区进行推进。据人力(lì)资源和社会保障部(bù)数据(jù)显示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开户数(shù)量达到(dào)3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业务(wù)的代销(xiāo)主渠道之一，证券(quàn)公司(sī)凭借(jiè)其与权益产品的紧(jǐn)密联系和与投资(zī)者的(de)深度(dù)了解，在养老基金(jīn)销售方面(miàn)已(yǐ)有多方实践(jiàn)。时值(zhí)个(gè)人养老金业务试点(diǎn)推(tuī)行半年(nián)之(zhī)际，中国基金报记者(zhě)深入多家券商，了解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金代销中的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国(guó)基金报记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以(yǐ)来，个(gè)人(rén)养老金业务正在获得更(gèng)多证券公司(sī)的重(zhòng)视(shì)。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地(dì)，14家券商获得代销资格。截(jié)至(zhì)今年3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容(róng)至(zhì)18家，平(píng)安证(zhèng)券、安(ān)信(xìn)证券及中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)（山(shān)东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要(yào)的代销方之一(yī)，证券公司在个人养老金(jīn)业务试(shì)点的铺开和推(tuī)广中持(chí)续发力，个人养老金(jīn)业务也成为大型券商们财富管理(lǐ)转型的重要(yào)抓手(shǒu)。通过精心布局(jú)产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基金投顾服(fú)务结合，试点券(quàn)商(shāng)充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资(zī)的产品(pǐn)主要有四类(lèi)：银行(xíng)理财、储蓄存款、养(yǎng)老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个(gè)人养老(lǎo)金产品名录(lù)显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产品(pǐn)、理财(cái)类(lèi)产(chǎn)品、基(jī)金类产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司(sī)代销(xiāo)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品资(zī)格受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅(jǐ关东煮汤底需要一天一换吗，一元一串的关东煮利润多少n)部(bù)分具(jù)备保险(xiǎn)兼(jiān)业(yè)代理牌照的(de)证券(quàn)公司可销售养老保险，大(dà)多数试(shì)点券商将视线聚焦于公募(mù)基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老金基(jī)金销售资格，完成全部40家(jiā)基金(jīn)管理公司(sī)共计126只个人养老金基金产品的上线，基本(běn)实现个(gè)人(rén)养(yǎng)老金公(gōng)募基金产(chǎn)品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)业务负(fù)责(zé)人(rén)向(xiàng)中(zhōng)国(guó)基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公募(mù)基金的全覆盖(gài)。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负责人指出，从客户服务(wù)办理的角度(dù)看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业(yè)务。因此在服务(wù)体系的基础架(jià)构上，风格多样(yàng)、风险收益(yì)多元(yuán)的产品货架能够带给客(kè)户更好的服(fú)务办理体验，产品布局的(de)“全面”是(shì)个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客户投资选择的(de)角度讲，大部分(fēn)客(kè)户对于金融产品的特(tè)征和策略的(de)认(rèn)知、对自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮助客(kè)户(hù)做(zuò)好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金(jīn)可(kě)投资的产(chǎn)品类型的(de)基础上，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨(jǐn)地研究(jiū)每类产(chǎn)品的特性(xìng)；结(jié)合存量客户的(de)个性(xìng)化(huà)画像和客户特(tè)点，为客户提供切(qiè)实可行的产品(pǐn)评(píng)估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资(zī)者来说，当前阶段认可并(bìng)开通(tōng)个人养老金账户的(de)理由，一是来自开户渠道的(de)多(duō)重福利动员，二(èr)是个人养老金(jīn)带(dài)来(lái)的个税抵扣优惠。但不(bù)可否认(rèn)的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才能(néng)取出，这每年12000元自(zì)然是(shì)需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者(zhě)犯难(nán)：买什么、买(mǎi)多少，在哪买(mǎi)、怎么(me)买，选择越(yuè)多，困(kùn)难(nán)越多。现(xiàn)有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如(rú)何让投资者选择到适合自己的(de)产品，证券(quàn)公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有(yǒu)近(jìn)万名(míng)高素质的投资(zī)顾问，帮(bāng)助客户甄选适(shì)合自身的(de)养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配(pèi)置，做到客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信建投采(cǎi)取线(xiàn)上线(xiàn)下相结合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提(tí)供(gōng)有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推广个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综合基(jī)金公司治理水平、投研能力(lì)、业(yè)绩(jì)评价、风险管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)产品清单，满足养老金(jīn)客(kè)户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员(yuán)工(gōng)

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量(liàng)在“金融圈”内(nèi)并不(bù)算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开(kāi)的2022年(nián)报(bào)发布会上(shàng)，该行高管透(tòu)露，截(jié)至2022年末，该行(xíng)已经累(lèi)计(jì)开立个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工(gōng)商(shāng)银行。相比之下(xià)，鲜(xiān)有券商愿意公布(bù)投资者通过其渠(qú)道开通(tōng)个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户的(de)情(qíng)况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共(gòng)服务平台上仅(jǐn)可查询商(shāng)业(yè)银行个人(rén)养老金业务开办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄(xù)交易(yì)业务，8家同(tóng)时(shí)开展了基金交易业务、保险交易业务和(hé)理财交易业务(wù)。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产品和渠(qú)道优势相(xiāng)比，证券公司个人(rén)养老金业(yè)务的规模相对有限，仍处(chù)于(yú)积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量(liàng)难(nán)以比拼，但券商(shāng)发力个人养老(lǎo)金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者(zhě)注(zhù)意(yì)到(dào)，多家券商(shāng)在推(tuī)广个人养老金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安此前(qián)表(biǎo)示(shì)，其个(gè)人养老金业务(wù)从(cóng)引导(dǎo)客(kè)户形成科(kē)学养老(lǎo)理财观(guān)念的长远视角出发，为(wèi)客户提供从产品策略、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再到组(zǔ)合配置的全(quán)周(zhōu)期(qī)专(zhuān)业资配服务(wù)和一(yī)站式的(de)产品选择。中(zhōng)信证券亦推出个人(rén)养老金投资一站式解(jiě)决方案(àn)“信(xìn)养计划”，为客户提供(gōng)含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一(yī)体的(de)个人养老金(jīn)投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来(lái)”并(bìng)全方位服务投资者外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓个人养老(lǎo)金业务的(de)解决方案(àn)。东(dōng)方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍(shào)，东(dōng)方证(zhèng)券基于对个人(rén)养老金目标(biāo)客群的(de)深入研究，将开发大中型企业作为个(gè)人养老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的重(zhòng)点方向，制定了(le)“上海(hǎi)深度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内(nèi)成(chéng)员(yuán)公(gōng)司开展(zhǎn)走(zǒu)进企业(yè)推(tuī)广个人(rén)养老金活动，为(wèi)企业单(dān)位(wèi)员(yuán)工(gōng)提供个人养老金上门(mén)服务(wù)，免(miǎn)去客户前(qián)往营业厅办理业务(wù)路(lù)上花(huā)费的时间，提高服务(wù)效率，节约(yuē)客户(hù)时间。展业初期组织了(le)超过(guò)100场的(de)个(gè)人养老(lǎo)金走进企业服(fú)务活动，覆(fù)盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产品(pǐn)胜负(fù)手(shǒu)

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报(bào)记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养老金(jīn)业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获(huò)资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金市(shì)场。如今，个人养老金制度实施已有半(bàn)年(nián)，相关产品的收益率和回(huí)撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉(sù)求(qiú)等问题(tí)，持(chí)续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为(wèi)了满足养老需求，投(tóu)资者(zhě)更希望能(néng)实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已(yǐ)然成为(wèi)券商财富管理转型的核(hé)心方向(xiàng)之一(yī)。通过不(bù)断完善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富(fù)管理(lǐ)业务高质量发展，券(quàn)商在(zài)业务内(nèi)涵(hán)上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客户分类服务方面，会根据国(guó)家政策选择社(shè)保关系在先(xiān)行(xíng)城市（地区）、能(néng)享受(shòu)税优且对税优敏感、对理财有初步认知(zhī)的(de)客户(hù)进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对(duì)其他客(kè)户会随着(zhe)试(shì)点扩大(dà)和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重点关(guān)注企事业单位员工，特别(bié)是(shì)大中型城市(shì)具有一定经营规(guī)模的企业(yè)员(yuán)工，他们能够享(xiǎng)受个税抵(dǐ)扣的(de)优势，具备一定投资(zī)意识和财务认知；这类(lèi)人群对未来退休(xiū)有一定(dìng)的规划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于个人(rén)养老金是(shì)一个增量市场，对证券公(gōng)司而言(yán)，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过投研优势和(hé)专业投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了(le)解客户的风险偏好(hǎo)，结(jié)合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客(kè)户建立个人养老金投资计划(huà)。此外，证券公司可以通过加强顾(gù)问服(fú)务，帮助客户有效应对投资组合净值的波(bō)动(dòng)，引导客户持续参与(yǔ)养(yǎng)老金投资，提升客(kè)户养老投(tóu)资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，会针对不同风险承(chéng)受能(néng)力、不(bù)同(tóng)年龄(líng)结(jié)构和不(bù)同资金体量制定个性化养老策略。比如对(duì)每年享税(shuì)优的1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为(wèi)居(jū)民(mín)（无需(xū)开户）提(tí)供符合监管部门要求的金(jīn)融(róng)机构和金(jīn)融产品(pǐn)清单、通(tōng)俗易(yì)懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和交(jiāo)易服(fú)务；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养(yǎng)老(lǎo)解决方(fāng)案、定期的养(yǎng)老方(fāng)案(àn)跟踪报(bào)告(gào)以及(jí)养(yǎng)老直播服务，做(zuò)好“老百(bǎi)姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要(yào)有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增量市场，承担起构(gòu)建(jiàn)养老金第三支(zhī)柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走(zǒu)进企事业单(dān)位，通过上门(mén)服务的(de)方式(shì)触达(dá)企(qǐ)业和客户，举办(bàn)专题(tí)讲座(zuò)、在(zài)线研讨会和投资教育(yù)活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金的(de)重要性、投资策略和长期规划，激(jī)发客户对个人养老金产品的(de)兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能(néng)优(yōu)化方面，建立内(nèi)容丰富的一站式个(gè)人养老金专区，既(jì)包(bāo)括产品(pǐn)购买、定投、持仓查(chá)询等(děng)基础功能，提(tí)供丰富的养老资讯和实(shí)用养老工具（如节(jié)税(shuì)计算器），加(jiā)强与客(kè)户的(de)深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引入智能科(kē)技和人工(gōng)智能技术，通(tōng)过(guò)数据分(fēn)析和算法模型，根据(jù)客户(hù)的风险承(chéng)受能力、资产状况和(hé)目标退(tuì)休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组(zǔ)合，并提供实(shí)时投(tóu)资组合跟踪和风险管理(lǐ)工(gōng)具，帮助客户(hù)更(gèng)好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业(yè)务(wù)负责人(rén)则表示，可以通过“人(rén)+科技(jì)”，在(zài)大数据智能客(kè)户分(fēn)析系(xì)统的基(jī)础上，可以针对不同(tóng)养老(lǎo)诉求(qiú)的客户达(dá)成“千(qiān)人(rén)千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段的客户提供专业的(de)、一(yī)对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个(gè)人(rén)养老金制度(dù)实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大(dà)？产品能不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是投资(zī)者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标基金(jīn)的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近七成收益(yì)告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成立以(yǐ)来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安(ān)泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老目标(biāo)基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何(hé)做(zuò)到从中长期保值增值同(tóng)时(shí)又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成败(bài)的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增值(zhí)，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河证券相关业务(wù)负责人介绍(shào)，目前个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可投资的4类产品风(fēng)险收益特点(diǎn)明显，有的类别更(gèng)侧重(zhòng)本金安(ān)全(quán)、有的类别更侧重资(zī)产增值；但(dàn)同时，每个类别很难做到在(zài)保证其特点达到的同时又(yòu)规(guī)避掉(diào)该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群(qún)情况来看(kàn)，低(dī)波低回撤对于(yú)离(lí)退休时点较近(jìn)的投资(zī)者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年(nián)才退休的(de)投资(zī)者也是(shì)可以选择的(de)，拉长周期看也能满足客(kè)户养(yǎng)老类资金(jīn)的保值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提(tí)是(shì)有一套完(wán)整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的(de)产品评价体系，通过(guò)该体(tǐ)系的(de)评价，能较为清晰地区(qū)分出(chū)产品(pǐn)的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同(tóng)策略产品(pǐn)进(jìn)行综合评判(pàn)。如此，才能真(zhēn)正(zhèng)将好的(de)产品、合(hé)适的(de)产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标(biāo)风(fēng)险型和目(mù)标日期型两大(dà)类(lèi)，投资者可以根据自身投资目标(biāo)和风险承受能力(lì)选(xuǎn)择具体的产(chǎn)品。比(bǐ)如低(dī)风险偏好(hǎo)的客(kè)户可选择目标日期型(xíng)中的稳健类(lèi)产品，通过严(yán)格控制股票(piào)资(zī)产仓位降(jiàng)低(dī)产品波动，带给(gěi)客户相(xiāng)对(duì)稳(wěn)健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据(jù)国际经验，如果退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休前的生活(huó)水平，养老金(jīn)投资的增值功(gōng)能也是一(yī)个(gè)重(zhòng)要考量。由于个人养老(lǎo)金(jīn)取用(yòng)需要达到年龄(líng)等(děng)条件，投资(zī)资金具有长期性(xìng)，可以达到几十(shí)年，能够(gòu)承受一定的短(duǎn)期波动，对于追求长期(qī)投资(zī)收益的客户，可以配(pèi)置一定高比例资(zī)金在权益型资(zī)产上(shàng)，实现养(yǎng)老投资的保值(zhí)增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人(rén)也认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)具有一定的普惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增值的养老需求(qiú)。站在(zài)资产角度(dù)，想要实现(xiàn)长期资金的稳(wěn)健投资回报(bào)，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于实现风(fēng)险分散、降低总体(tǐ)波动，从(cóng)而(ér)更好地满足投资者的养老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和客户(hù)众多的(de)银行(xíng)等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身(shēn)瓶(píng)颈，实(shí)现差异化的发展，可以说是(shì)“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机(jī)构都可参与到为(wèi)客户(hù)提供(gōng)个(gè)人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互补，严格意(yì)义(yì)上(shàng)说是竞合(hé)而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机(jī)构可(kě)以根据(jù)自己的资源(yuán)禀赋(fù)，充(chōng)分发挥自身(shēn)优势，服务好有养老投(tóu)资需求的(de)投资者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建(jiàn)设，能在服(fú)务时效性上(shàng)与银行拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时的(de)开户(hù)、下(xià)单服务；二是(shì)增加产品销售范围，在养(yǎng)老品类上更(gèng)加丰富，除(chú)特(tè)殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可为客户提(tí)供(gōng)的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明(míng)确养(yǎng)老(lǎo)规划业务合规性(xìng)，为不同的客户提供基于客户(hù)需求和画像的养老规划方案。”上(shàng)述负责人(rén)提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提(tí)出，当前(qián)的政策要求下(xià)，客户如果想在(zài)券(quàn)商端参与个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资，需要(yào)分别(bié)在银(yín)行端、个(gè)税端进行一系(xì)列前(qián)序操作(zuò)步(bù)骤(zhòu)，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销(xiāo)个人(rén)养老金产品的(de)管理要求，券(quàn)商(shāng)暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资者选(xuǎn)择的产(chǎn)品种类较为单(dān)一，难以进一步为投资者提供更丰富的个(gè)人养老金配置方案。未来(lái)期待能够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提(tí)升客户体验；给予券商在多样化个人(rén)养老金品种(zhǒng)的引入(rù)和研发上的政策支持(chí)，丰富客户多元化的投资选(xuǎn)择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力(lì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着个人(rén)所得税退税(shuì)的(de)开始(shǐ)，不少(shǎo)人发(fā)现(xiàn)自己的退税(shuì)比去年多了不(bù)少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通了(le)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务，并入了金(jīn)。这(zhè)一消息大大刺激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至今(jīn)年(nián)3月(yuè)底，个(gè)人养老金参加(jiā)人(rén)数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的一个(gè)月的时间(jiān)里，增加了500万(wàn)户，开户速度明(míng)显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是(shì)个人养老金累计缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中(zhōng)国保险资管(guǎn)业(yè)协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人(rén)完成了资金储存(cún)。

　　从记者走访(fǎng)的(de)结果来看，个(gè)人养老金产品的收益率远低于(yú)预(yù)期，是(shì)大(dà)多(duō)人不愿意入金的(de)主要原因。而选择开户(hù)的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构(gòu)出台(tái)了不少吸(xī)引(yǐn)客户开户的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如(rú)何(hé)解(jiě)决“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷”的(de)问题？银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人认为(wèi)，这是一个(gè)专业活，既需要了解客户(hù)的经(jīng)济状况、风险偏好和养老规(guī)划(huà)，也需要业务(wù)人员及其所在机构(gòu)有比较专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养(yǎng)老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分(fēn)满足个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面(miàn)需求，还需要结合其(qí)他商业产品(pǐn)等综合考虑；大(dà)多数产品流动性差，难以预防到退休(xiū)前的应(yīng)急(jí)资(zī)金需求(qiú)。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象没有随(suí)之(zhī)发生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险资管(guǎn)业协会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近期举(jǔ)办的(de)2023清华五道口(kǒu)全(quán)球金融论(lùn)坛上表(biǎo)示，目前个(gè)人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占(zhàn)基本养(yǎng)老保(bǎo)险参保人数比(bǐ)例低、已缴费(fèi)人(rén)数占建立(lì)账户人(rén)数比例低(dī)；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保(bǎo)意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对产品(pǐn)供(gōng)应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督(dū)管理总(zǒng)局出手(shǒu)，率(lǜ)先(xiān)增加养(yǎng)老(lǎo)保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局已向业(yè)内就关于促进专属商业养老保险(xiǎn)发(fā)展有关(guān)事项征求意见。根据(jù)征求(qiú)意(yì)见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由(yóu)试点业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险转为常态化业务，参与该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数量将增加(jiā)不少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接个人养老金(jīn)制度的(de)主要保(bǎo)险产品，这意味着(zhe)个人养老金(jīn)保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格(gé)账户供客户选择。据各家(jiā)保险公司披露的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年(nián)结算利率，稳(wěn)健(jiàn)账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给(gěi)的同时，多(duō)家(jiā)金(jīn)融机构呼吁(xū)从产品设计端(duān)解决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人看来，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包括(kuò)为退休人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的收(shōu)入(rù)补充(chōng)来(lái)源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应急(jí)资产、为退休(xiū)人群(qún)规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资与(yǔ)养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必(bì)须(xū)切实从客户需求出发(fā)；养老金融(róng)产品的设计(jì)理念，必须紧密围绕(rào)承(chéng)担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的(de)设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业(yè)的金融工具、做(zuò)艰(jiān)难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充(chōng)分利用资本市场具有良(liáng)好(hǎo)增值能(néng)力资产的养(yǎng)老(lǎo)产品取(qǔ)决(jué)于发行人（或管(guǎn)理人）的(de)产品设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公司(sī)作为财(cái)富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发(fā)行人（或管理人(rén)）合作，根据客(kè)户需求设计(jì)出(chū)在(zài)养老功能方面更有(yǒu)竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参(cān)与到(dào)具体(tǐ)的产品设计之中。其个人养老业务负责人(rén)建议，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未来(lái)除了股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增(zēng)加(jiā)底(dǐ)层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等(děng)另类资产，丰(fēng)富投资者(zhě)的可选标的，更(gèng)好(hǎo)地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌(méng)建(jiàn)议，应该避(bì)免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在开(kāi)户(hù)的时候做投资选择。这样(yàng)在开户(hù)的时候就可以形(xíng)成闭(bì)环体(tǐ)验(yàn)。

　　针对参与个(gè)人养老金(jīn)可能面(miàn)临的流动性(xìng)问题，长城人寿保险股份有限公司总经(jīng)理王玉改近(jìn)日表(biǎo)示(shì)，保险公司可以(yǐ)通过“保(bǎo)单质押贷款(kuǎn)”等多种金(jīn)融工具来解决客(kè)户对(duì)短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万难以满(mǎn)足个人(rén)或(huò)家庭养老的全面需(xū)求，多家(jiā)券商(shāng)还(hái)发力个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)以外的个人补充养老金(jīn)融方(fāng)案，例如银河证券(quàn)的“安养计(jì)划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)的流动性、安全(quán)性、稳健性(xìng)等特点，设计出(chū)多层(céng)次、多(duō)元化(huà)、个性化的养老配置(zhì)方(fāng)案，积极履行养老保障社会责任(rèn)，力争为居(jū)民提供持续(xù)卓(zhuó)越(yuè)的养老(lǎo)规划与满足不同(tóng)养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引入(rù)更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终(zhōng)身寿(shòu)等(děng)不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性(xìng)资产和保障性资(zī)产，满足客户多(duō)样化(huà)、多(duō)层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三(sān)大(dà)支(zhī)柱养(yǎng)老金业务中的企业(yè)年金(jīn)业务，银河证券还上线了(le)自研(yán)的年金综(zōng)合评价(jià)系统。该系统可(kě)以通过客户提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后(hòu)年金组(zǔ)合净值与(yǔ)持股(gǔ)比例等数(shù)据，结合公募(mù)基金、股市债市数据，展示(shì)客户(hù)委托年(nián)金组合的(de)评(píng)价(jià)结果。此外，也可以利用(yòng)年金(jīn)机制间接服务背后的企业员工和机构事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银(yín)河(hé)证券基金研究(jiū)中心(xīn)已(yǐ)为部分(fēn)省(shěng)市提供职业年金(jīn)的(de)组合评(píng)价与管理咨询服务，也(yě)计(jì)划结合机构条线业务规划(huà)为央企与国企提供企(qǐ)业年(nián)金(jīn)组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价(jià)系统及研究咨询(xún)服务，具(jù)有养老属性的综合金融服(fú)务体系均是公(gōng)司积极响应国(guó)家养老发展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的新服务(wù)，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金业务，目前公(gōng)司已初(chū)步建(jiàn)立了个人养老金及个人养(关东煮汤底需要一天一换吗，一元一串的关东煮利润多少yǎng)老金融服(fú)务体系，充(chōng)分利用(yòng)金(jīn)融产(chǎn)品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态度(dù)的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户开(kāi)通过(guò)程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开(kāi)户人在我们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项(xiàng)制度(dù)的普(pǔ)及度和客户认识程度在不断提升。”某大型(xíng)银行的客户(hù)经理林(lín)漪(yī)（化名）向(xiàng)记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账户并没有存钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何选择产品或(huò)者(zhě)有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客(kè)户进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式落地，在(zài)北京、上(shàng)海、青岛等36个(gè)先行(xíng)城市（地(dì)区(qū)）启动(dòng)实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年(nián)，民(mín)众接受(shòu)度和业务进展(zhǎn)情(qíng)况如(rú)何？从业人员在具体实(shí)操(cāo)过(guò)程中又遇到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近日，本(běn)报记者实地(dì)探访上海地区几(jǐ)家银行(xíng)网点和券商营业部，了解个人养老金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年(nián)人(rén)更在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据(jù)人社部和国家社(shè)会(huì)保险(xiǎn)公(gōng)共服务(wù)平台(tái)数(shù)据(jù)可知，个人养老金制(zhì)度经过(guò)半(bàn)年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参(cān)与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对(duì)个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营业部(bù)咨(zī)询的，还有很多是打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的热情和关(guān)注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和开户外，还有不(bù)少企业(yè)员(yuán)工、学校教师、退伍(wǔ)军人(rén)等通(tōng)过企业(yè)和单位组织(zhī)来了解、参与个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资。

　　记者了(le)解了身边两位(wèi)不同年(nián)龄段、均已购买个人养老金产品的(de)朋(péng)友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区(qū)金融机构工作的“80后”告诉(sù)记(jì)者，自从工作(zuò)以来，她(tā)每年都(dōu)将(jiāng)收入的(de)一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分(fēn)在个人养老(lǎo)金账户中，这部(bù)分强制储蓄的钱即(jí)使存(cún)长期也不会影响她未来(lái)的生活质(zhì)量，并(bìng)且放进个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户是在基本养老(lǎo)保险之外(wài)多一份积累。

　　而(ér)另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最(zuì)在意的就是买个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)以(yǐ)享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活(huó)质量(liàng)还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介绍个人(rén)养老金业务的过程中(zhōng)确实会(huì)考虑到不同(tóng)年(nián)龄(líng)群体(tǐ)的(de)不同需求和(hé)想(xiǎng)法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退(tuì)休后多一(yī)份保障”推广效果(guǒ)就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得进展的同时，还有不少已经了解(jiě)个(gè)人养老金业(yè)务的民众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从现有数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金(jīn)业务(wù)的开展中感(gǎn)受到(dào)，一些客(kè)户开了户(hù)但没存储的主要(yào)顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客(kè)户则(zé)是认为(wèi)在个人养老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个人养老金可以购买的(de)养老储(chǔ)蓄、银行养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险产品(pǐn)、养老目标基(jī)金(jīn)四类产品，即使不通过个人养老金账(zhàng)户也可以直接买(mǎi)，且收益差(chà)距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈(tán)到(dào)了推广个人养(yǎng)老金业务过程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销公(gōng)募(mù)基金，无(wú)法代销存款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商业养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风险承受能力较低(dī)，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难(nán)以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分(fēn)年(nián)轻人向记者直言(yán)，对于离退(tuì)休还较遥远的群(qún)体来说，养老需(xū)求当然也需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济(jì)状况才是更重要的。

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