个人(rén)养老(lǎo)金业务试(shì)点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开始，个(gè)人(rén)养老金(jīn)开始(shǐ)进入为期一年的(de)试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资(zī)源和社会保障部数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人(rén)养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个人养老金业(yè)务的(de)代销主渠道之一，证券(quàn)公司(sī)凭借其与权(quán)益产(chǎn)品的紧密联系和与投(tóu)资者的深度了解，在养老(lǎo)基金销售方面已(yǐ)有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年之(zhī)际，中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者(zhě)深入多家(jiā)券商(shāng)，了解个人(rén)养老金代销中的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业务(wù)正在获得(dé)更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去(qù)年(nián)11月个(gè)人养老(lǎo)金试点(diǎn)落地，14家券商获(huò)得代销资格(gé)。截(jié)至今年(nián)3月31日，证监(jiān)会更新名录中(zhōng)个人(rén)养老金基金数(shù)量增加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证(zhèng)券华南(nán)新增获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募(mù)基金最主要(yào)的代销方之(zhī)一，证券公司在个(gè)人养老金(jīn)业务试点的(de)铺开和推广中(zhōng)持续发(fā)力，个(gè)人养老金业务(wù)也成(chéng)为(wèi)大(dà)型券商们财富管理转型(xíng)的重要(yào)抓手。通过精心布局产品(pǐn)及(jí)渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点券(quàn)商(shāng)充分(fēn)发挥财(cái)富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社部个人养老(lǎo)金产(chǎn)品名录显示，当(dāng)前上线(xiàn)个人养老金产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个(gè)人养老(lǎo)金产品资格(gé)受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券(quàn)公司可(kě)销售养(yǎ高山流水是什么意思服务项目，服务里面高山流水是什么意思ng)老保险，大多数试点券(quàn)商(shāng)将(jiāng)视线聚焦于公募(mù)基(jī)金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年(nián)报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺(shùn)利获得首批个人养老金基金(jīn)销售资(zī)格，完成全部(bù)40家基金管(guǎn)理公司共(gòng)计126只个人养老金基(jī)金产品(pǐn)的上线，基本(běn)实(shí)现个人养老金公募(mù)基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业(yè)务(wù)负责人向中国(guó)基金报(bào)记者介绍称(chēng)，中信建(jiàn)投已(yǐ)引进华夏基金等(děng)发行养老基(jī)金(jīn)管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续(xù)将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表(biǎo)示，目前(qián)已基(jī)本实现了养(yǎng)老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出(chū)，从客(kè)户服务办理的(de)角(jiǎo)度看，大(dà)部分(fēn)客(kè)户(hù)更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办(bàn)理个(gè)人养老金业务。因此在服(fú)务(wù)体系(xì)的(de)基础(chǔ)架构上，风格多(duō)样、风险收益多元的产品货架能够带(dài)给(gěi)客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布(bù)局的“全面”是个(gè)人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资(zī)选择的(de)角度讲，大(dà)部分(fēn)客户对于金(jīn)融产品的特征和策略(lüè)的认知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知(zhī)较(jiào)为模(mó)糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品类(lèi)型的基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究(jiū)每类(lèi)产品的特性；结(jié)合存(cún)量客户的个性(xìng)化画(huà)像和客户特点，为客户提(tí)供切实可行(xíng)的产品评估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际(jì)上，对于(yú)个人投资者(zhě)来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一(yī)是来(lái)自(zì)开户渠道的多重福利(lì)动员，二是个人养老(lǎo)金带来的(de)个税抵扣优惠(huì)。但(dàn)不可否认的(de)是(shì)，虽然(rán)开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老(lǎo)金退休后才能(néng)取出，这每年12000元自然是(shì)需要在账户(hù)内充分利用长期投资，但(dàn)如何投(tóu)资也令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买(mǎi)多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己的(de)产品，证券公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有(yǒu)近万名(míng)高素质的投(tóu)资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身(shēn)的养老产品，做好养老规划和资产配置，做(zuò)到客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称，中信建(jiàn)投采取线上(shàng)线下相结(jié)合的(de)方(fāng)式，注(zhù)重交流和(hé)体(tǐ)验，为客户提(tí)供(gōng)有温度的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推(tuī)广(guǎng)个人养老金业(yè)务时(shí)曾(céng)介绍，其结(jié)合(hé)个(gè)人养老金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金评(píng)价标(biāo)准”，综合基金(jīn)公(gōng)司(sī)治理(lǐ)水平、投研能(néng)力、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基(jī)金(jīn)；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专家”、“投(tóu)研大(dà)咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特色(sè)养老(lǎo)金基金产品(pǐn)清单，满足养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券公司营业网点数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但(dàn)远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的(de)2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该(gāi)行已经累计(jì)开立个人(rén)养老金(jīn)账户229.16万户，位(wèi)列(liè)全行业第(dì)三(sān)位，市场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商(shāng)银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资(zī)者通过其(qí)渠道(dào)开通个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平(píng)台上仅可查询商业(yè)银行个人养老(lǎo)金业务(wù)开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办(bàn)个(gè)人养老金业务的银行中，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交(jiāo)易(yì)业务、保险交易(yì)业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大(dà)型商业(yè)银行所拥有(yǒu)的产(chǎn)品和渠道(dào)优(yōu)势相比，证券(quàn)公司个人(rén)养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍处于积(jī)极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人养(yǎng)老金业务(wù)，自有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例(lì)如，国(guó)泰君(jūn)安此前表示，其个人养老金(jīn)业务(wù)从引导客(kè)户形(xíng)成科学(xué)养老理财观念的长远视(shì)角出发，为客户提(tí)供从产品策略、到(dào)产品(pǐn)优选、再到组合配置的(de)全(quán)周期专业资配服务和一站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金投资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为(wèi)客(kè)户提供含账户(hù)管(guǎn)理、资产配置、服(fú)务(wù)陪伴(bàn)于(yú)一(yī)体的个(gè)人养老金投(tóu)资综合(hé)服(fú)务。

　　除(chú)了“引进(jìn)来”并(bìng)全方(fāng)位(wèi)服务投资者外(wài)，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个(gè)人养老金业务的(de)解决方(fāng)案。东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记者介绍，东(dōng)方证券基于对个人养老金目(mù)标(biāo)客群的深入研(yán)究(jiū)，将开发大(dà)中(zhōng)型企(qǐ)业作为个人养老金客户(hù)拓(tuò)展的重(zhòng)点(diǎn)方向(xiàng)，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成(chéng)员(yuán)公司开展走(zǒu)进企业推广(guǎng)个人养(yǎng)老金活动，为企业单位员工(gōng)提(tí)供个人养老金(jīn)上(shàng)门服务(wù)，免去(qù)客户(hù)前往营业厅(tīng)办理(lǐ)业务路上花费的时间，提(tí)高服务效率(lǜ)，节约客户(hù)时间。展业初(chū)期组织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业(yè)员工(gōng)近万(wàn)人(rén)。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券(quàn)商代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资(zī)质(zhì)的机(jī)构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度(dù)实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)诉求(qiú)等(děng)问题，持(chí)续(xù)成为(wèi)市场关注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资(zī)者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做(zuò)到从中长期保值增值同时又(yòu)让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配(pèi)的养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务已(yǐ)然成为券(quàn)商财富管(guǎn)理转型(xíng)的核心方向(xiàng)之一。通(tōng)过不断完善客(kè)户(hù)服务体系(xì)，满足客户(hù)多层次金(jīn)融(róng)需(xū)求(qiú)，促(cù)进财富管理业务(wù)高质量发展，券商在(zài)业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户(hù)分类服务方(fāng)面，会根据国家政策选择(zé)社保关(guān)系在先行城市（地(dì)区）、能享(xiǎng)受税(shuì)优且对税优敏感、对理财(cái)有(yǒu)初步认(rèn)知的(de)客户进行第(dì)一阶段的重点服务，对其他客户(hù)会(huì)随着试点扩(kuò)大和客户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点关注(zhù)企事(shì)业单(dān)位员工(gōng)，特别是大中型城市具有一定(dìng)经(jīng)营规(guī)模的企业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣的优势，具(jù)备一定投资意(yì)识和财(cái)务认知；这类人群对(duì)未来退(tuì)休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老(lǎo)金是一个增(zēng)量市场(chǎng)，对证券公司而(ér)言(yán)，针对(duì)潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证券公司可(kě)以通过投(tóu)研(yán)优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极(jí)等不同风(fēng)险类型的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养老金(jīn)投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有(yǒu)效应对(duì)投资组合(hé)净值的波动，引导客户持续参与养老(lǎo)金投资，提升客户养老投资的获得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量制定个性化养(yǎng)老(lǎo)策略。比如对(duì)每年享税优的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门(mén)要(yào)求的(de)金(jīn)融机构(gòu)和金融(róng)产品清单(dān)、通(tōng)俗(sú)易懂的(de)“养老看隔(gé)壁(bì)”理财案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信息和(hé)交易服务(wù)；对1.2万之(zhī)外的(de)资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融(róng)服务(wù)，包括养老计算(suàn)器、个性(xìng)化的补充养老解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪报告(gào)以及(jí)养老直(zhí)播服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认(rèn)为，证(zhèng)券公司需要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构建养老金(jīn)第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获(huò)客(kè)及投教(jiào)方面，应加(jiā)大资源投入，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴，提高(gāo)客户对个人(rén)养(yǎng)老金的认知。走进企事业单位，通过上(shàng)门服(fú)务的(de)方式触达企(qǐ)业(yè)和客户(hù)，举(jǔ)办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投(tóu)资教育(yù)活动，帮助客户了解个人养老金(jīn)的重要性、投资(zī)策略和(hé)长期规划，激发客户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方(fāng)面(miàn)，建立内容丰富的(de)一站式个人(rén)养老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投(tóu)、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯和(hé)实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面(miàn)，引(yǐn)入智能科技和人工(gōng)智能技术，通过数据分析和(hé)算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人则表(b高山流水是什么意思服务项目，服务里面高山流水是什么意思iǎo)示，可以通过“人+科(kē)技”，在大(dà)数据智能客户分析系统的基(jī)础上，可以针对不同养老诉求的客(kè)户(hù)达成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下(xià)结合）是后面的(de)“0”，二者有(yǒu)机结合(hé)，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年(nián)七成(chéng)收益(yì)告负

　　客(kè)户体验成(chéng)产(chǎn)品胜(shèng)负(fù)手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制度实施(shī)已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满(mǎn)足真正的养老诉求？这些问题都(dōu)是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目前养老目标基金(jīn)的整体收(shōu)益水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养老基金(jīn)产品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩垫(diàn)底的一只个(gè)人(rén)养老目(mù)标基金(jīn)自成立以来(lái)回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只(zhǐ)产品收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现较(jiào)好的有(yǒu)平安(ān)稳健养(yǎng)老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持(chí)有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另(lìng)有富国(guó)、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等(děng)旗(qí)下(xià)超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士(shì)表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的(de)产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应(yīng)力(lì)争(zhēng)为客户保值增值，否则将违背(bèi)客户(hù)通过(guò)投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关(guān)业务(wù)负责人介(jiè)绍(shào)，目前个(gè)人养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全(quán)、有的(de)类别更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值；但同时，每个(gè)类别很(hěn)难做(zuò)到在保证其特点(diǎn)达到(dào)的同时又(yòu)规避掉该类产品的风险或(huò)缺(quē)陷。“从不同客群(qún)情况来(lái)看，低波(bō)低回(huí)撤对(duì)于(yú)离退休时点较近的投资者比较合适(shì)，性价(jià)比高的中波动中回撤、高波(bō)动高回(huí)撤特征产品对于还有20-30年(nián)才退休的(de)投资(zī)者也是可以选择的，拉长周期看也能(néng)满足客户养老类资金的保值增值(zhí)效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两个目的，前(qián)提(tí)是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适(shì)配的(de)产品评(píng)价(jià)体(tǐ)系(xì)，通过(guò)该体(tǐ)系(xì)的评(píng)价，能较为清(qīng)晰(xī)地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风险(xiǎn)收益比等(děng)）、能公(gōng)平、公(gōng)正地对同(tóng)类或者同(tóng)策略(lüè)产品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好(hǎo)的(de)产品、合(hé)适的产品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基(jī)金(jīn)分(fēn)为(wèi)目标风险型(xíng)和目标日期型两大类，投资者(zhě)可以根据自身(shēn)投资目(mù)标和风险承受能(néng)力选择具体的产品。比(bǐ)如(rú)低风险偏好(hǎo)的客户(hù)可选择目标(biāo)日(rì)期(qī)型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控(kòng)制股票资产仓位降低(dī)产品(pǐn)波动，带给客(kè)户(hù)相对稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐海宁表示(shì)，目前(qián)我国城镇职工(gōng)养老金替代(dài)率尚有(yǒu)不足，根(gēn)据国际经(jīng)验，如果(guǒ)退休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前(qián)的生活(huó)水平，养老金投资的增(zēng)值功能(néng)也是一个重要考量。由于个(gè)人养(yǎng)老金取用需要达到年龄等条件，投资(zī)资金具有长期(qī)性，可(kě)以达到几十年(nián)，能够承受一(yī)定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收(shōu)益的客(kè)户，可(kě)以配置一(yī)定高比例(lì)资金在权益型资产(chǎn)上(shàng)，实(shí)现(xiàn)养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责(zé)人(rén)也认为(wèi)，个人养(yǎng)老金(jīn)产品具有一定的普惠(huì)金融(róng)属性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)的养(yǎng)老需求。站在(z高山流水是什么意思服务项目，服务里面高山流水是什么意思ài)资产(chǎn)角度，想要(yào)实现长期资(zī)金的(de)稳(wěn)健投(tóu)资回报，资(zī)产配置不可或缺(quē)。通过投资不(bù)同品种、不(bù)同收益(yì)特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总(zǒng)体(tǐ)波(bō)动(dòng)，从而更好地(dì)满足投资者的养老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人养老金(jīn)业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银行(xíng)等机构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实(shí)现差异化的发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可(kě)参与(yǔ)到为客户提供个人养老基金服务(wù)，几类机构优势互补，严(yán)格(gé)意义上说(shuō)是竞(jìng)合而非竞争更(gèng)非“相杀(shā)”关系，每(měi)类机构或者每家机构(gòu)可以根(gēn)据自(zì)己(jǐ)的(de)资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务(wù)好有(yǒu)养老投(tóu)资需(xū)求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未(wèi)来还(hái)有(yǒu)以下三方面诉求：一是(shì)增(zēng)强(qiáng)基础设(shè)施建(jiàn)设(shè)，能在服(fú)务时效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更(gèng)加丰富，除特殊产(chǎn)品外(wài)，增加(jiā)可为(wèi)客(kè)户提供的养老产品（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是(shì)明确养老规划业务合规性，为不同的客(kè)户提供基于客户需求和画(huà)像的养(yǎng)老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责人提出，当前的政策要求下(xià)，客户如果想在券商端参(cān)与(yǔ)个人养老金投资(zī)，需(xū)要分别在银行端、个税端(duān)进行(xíng)一系列前序(xù)操作步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟悉业务流程(chéng)的投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可(kě)供投资者选(xuǎn)择的产品(pǐn)种类较为单一，难以进(jìn)一步为投资者提供更丰富的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期待能(néng)够从政策端进一步简化投(tóu)资(zī)者的办理(lǐ)流程，提升(shēng)客户体验；给(gěi)予券(quàn)商在多(duō)样化(huà)个人养老金品种的(de)引入(rù)和研发(fā)上的政策支(zhī)持，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个人(rén)养老(lǎo)第(dì)二(èr)曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人所得税(shuì)退税的开始，不少人发现自己的退税(shuì)比(bǐ)去年(nián)多(duō)了不少，仔细询问之(zhī)下(xià)才发现，是因为(wèi)去(qù)年底开(kāi)通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社(shè)部(bù)披(pī)露的数据，截(jié)至(zhì)今年(nián)3月底，个人养老金参(cān)加(jiā)人数达3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短(duǎn)短的一(yī)个月(yuè)的时间里(lǐ)，增(zēng)加了(le)500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户(hù)数快速攀升，但是个(gè)人养老金累(lèi)计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国(guó)保险资管业协(xié)会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立个人养老金账户的三(sān)千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资(zī)金储存(cún)。

　　从记者走访的(de)结果来看，个人养老金产(chǎn)品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多(duō)人不愿(yuàn)意(yì)入金的主要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸引(yǐn)客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题？银河证(zhèng)券相关业务负责人认(rèn)为(wèi)，这是一个专业活，既需(xū)要了解客户(hù)的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老规(guī)划，也(yě)需要业务人员及其所(suǒ)在机构有比较专(zhuān)业且(qiě)综合的(de)服务能(néng)力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养老的(de)全(quán)面需(xū)求，还需要结(jié)合(hé)其他商业(yè)产品(pǐn)等综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预防(fáng)到退休前的应急资金(jīn)需求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端改善(shàn)“开户热投资(zī)冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半(bàn)年来(lái)，个人养老金产品(pǐn)正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但是(shì)“开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”的(de)现象没有随之发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云在近期举办的2023清(qīng)华五道口全(quán)球金融论(lùn)坛上表示，目(mù)前个人养老(lǎo)金试点效果(guǒ)呈(chéng)“两(liǎng)低(dī)三(sān)不(bù)”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建立账(zhàng)户(hù)人数(shù)占基(jī)本养老保(bǎo)险参保人(rén)数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比例低(dī)；产品(pǐn)供(gōng)应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不(bù)均衡(héng)的问题，国家金融(róng)监督管理总局(jú)出手(shǒu)，率先(xiān)增加(jiā)养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国(guó)家金融(róng)监督管理总局已(yǐ)向业内就关于促进(jìn)专属商业养老保险发展有关(guān)事项征求(qiú)意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专(zhuān)属商(shāng)业养老保险转为常(cháng)态(tài)化业务，参(cān)与该(gāi)项业务的险企数(shù)量(liàng)将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)是对接个人(rén)养老金(jīn)制度的(de)主要保险产品，这(zhè)意味(wèi)着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商(shāng)业养老保险采(cǎi)取“保证+浮(fú)动”的收益(yì)模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格(gé)账户供客户选择。据(jù)各家保险公司披露的(de)专属商业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健(jiàn)账(zhàng)户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算(suàn)利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现(xiàn)有(yǒu)的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品供给的同(tóng)时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品设(shè)计(jì)端解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银河(hé)证券相关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其(qí)更加(jiā)突出的特点，包括为退(tuì)休(xiū)人群提供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人群(qún)储(chǔ)备(bèi)失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为(wèi)退休人群规(guī)划遗(yí)产(chǎn)、将(jiāng)养(yǎng)老投资与(yǔ)养老保(bǎo)障/养老生活无缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从(cóng)客(kè)户(hù)需求出(chū)发；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移上述(shù)“老(lǎo)龄风险”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)设计成果，应该更多的(de)让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰难(nán)但长期正确(què)的事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资本市场(chǎng)具有(yǒu)良(liáng)好增值能力资产(chǎn)的养老产品(pǐn)取决(jué)于发行人（或管理人(rén)）的产品设计能力和资产管理能(néng)力(lì)。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务提(tí)供商，可以与产品发行人(rén)（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负(fù)责人(rén)表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具体(tǐ)的产品设计之(zhī)中。其个人(rén)养老业务(wù)负责人建议，参考部(bù)分发达(dá)国家的经验，未来(lái)除了(le)股、债配置，或在未(wèi)来可(kě)以(yǐ)考虑增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地分(fēn)散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国(guó)区总(zǒng)裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在开户的(de)时候做投(tóu)资选择。这样在开户(hù)的时候就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养(yǎng)老金可能面临的流(liú)动性问题，长城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有限公司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保单(dān)质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多种金融工具(jù)来解决(jué)客户对短期(qī)资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金(jīn)融(róng)方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满(mǎn)足个人或(huò)家(jiā)庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求，多家券商还发力(lì)个人(rén)养老金(jīn)账户以外的个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案，例如银河证(zhèng)券的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经(jīng)理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已(yǐ)退休人群(qún)养(yǎng)老需求(qiú)的(de)流动性、安全性(xìng)、稳健性等(děng)特点，设(shè)计出多层次、多(duō)元化(huà)、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老保(bǎo)障社会(huì)责任，力争为(wèi)居(jū)民提供(gōng)持续(xù)卓越的养老(lǎo)规(guī)划与满足不(bù)同养老需求的资(zī)产配(pèi)置服务(wù)。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于(yú)个(gè)人养老场景，引入更丰富的(de)养(yǎng)老型年金、增额终(zhōng)身(shēn)寿等不同(tóng)品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产(chǎn)和(hé)保障性资产，满足客户多样化(huà)、多层(céng)级(jí)的养(yǎng)老资(zī)产配置(zhì)需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中的企业(yè)年金(jīn)业务，银河证券还上线了自研的年金综合评(píng)价系统(tǒng)。该(gāi)系统可(kě)以通过客(kè)户提(tí)供的“脱敏”后年(nián)金组合净值(zhí)与持股比例等(děng)数据，结合公募基金、股市债市数(shù)据，展示客(kè)户委(wěi)托年金组合的评价结果(guǒ)。此(cǐ)外，也可以利用年(nián)金机(jī)制(zhì)间接服(fú)务(wù)背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券(quàn)基(jī)金(jīn)研究中心已为部(bù)分(fēn)省市提供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结(jié)合机(jī)构条线(xiàn)业(yè)务规划(huà)为央企与(yǔ)国(guó)企提(tí)供(gōng)企业年金组合评价等综合(hé)金融服(fú)务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉(sù)记者(zhě)，公司自主(zhǔ)开发建设(shè)部署的年金综合评价系统(tǒng)及研究(jiū)咨询服务(wù)，具有养老属性的综合金融服务体系均(jūn)是公司(sī)积(jī)极响应(yīng)国家(jiā)养老发(fā)展(zhǎn)战略而推(tuī)出的(de)新(xīn)服务，体现(xiàn)了(le)在第二(èr)、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱(zhù)养老金业(yè)务，目前公司已初(chū)步(bù)建立了个人养老(lǎo)金及个(gè)人养老金(jīn)融服务体系，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度(dù)、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通(tōng)过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不少(shǎo)开户人在我们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制(zhì)度的普(pǔ)及度和客(kè)户(hù)认识程度在(zài)不断提升。”某大型银行(xíng)的客户经理林漪(yī)（化名）向记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户(hù)并没有存(cún)钱，或存(cún)了钱没(méi)有(yǒu)开始投(tóu)资，主要因为不知道(dào)如何选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客户进行详细介(jiè)绍(shào)和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度(dù)正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地(dì)区）启动实施(shī)。距离(lí)个人养老金制度落地已经过(guò)去半年，民众接受(shòu)度和业务(wù)进展情况如何？从业人员在(zài)具体实操过(guò)程中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理(lǐ)解(jiě)这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本(běn)报记者实地探访(fǎng)上海地区(qū)几家(jiā)银行网(wǎng)点和券商营业部(bù)，了解(jiě)个人(rén)养老金制度近半(bàn)年(nián)的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老(lǎo)年(nián)人更(gèng)在意退休后多(duō)一份保障

　　根据人社部和国(guó)家社会保险公共服务平台数(shù)据可(kě)知，个人(rén)养老金(jīn)制度经过半(bàn)年时间的发展，在(zài)产品种类、数量和参与人(rén)数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营(yíng)业部(bù)财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)相关岗位的(de)黄宁（化名）告(gào)诉记(jì)者：“很多客户都对个人(rén)养老金业(yè)务热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到(dào)营(yíng)业部(bù)咨询的，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的(de)热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个(gè)人咨(zī)询和开户(hù)外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过(guò)企业和单位组织(zhī)来了解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记(jì)者了解了身边(biān)两位不同年龄段(duàn)、均已购买个人养(yǎng)老金产品的(de)朋(péng)友后(hòu)发现，两人所(suǒ)关注的问题(tí)“焦点”的确(què)有所不同(tóng)。

　　一位在(zài)上(shàng)海(hǎi)地区(qū)金(jīn)融机构工(gōng)作(zuò)的“80后(hòu)”告诉记者，自从工(gōng)作(zuò)以来，她每年都将收入(rù)的一部分拿来(lái)强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了个人养老金制(zhì)度后，就分一部分(fēn)在(zài)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的钱(qián)即使存(cún)长期(qī)也不会影响她(tā)未来(lái)的生活质量，并(bìng)且放进(jìn)个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)是在基(jī)本养老保险(xiǎn)之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段(duàn)最在意的就是买个(gè)人养老金可以享受税收优惠(huì)，直接考虑(lǜ)到(dào)退休(xiū)后的生活质量还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种(zhǒng)不同的想法(fǎ)，黄宁也向(xiàng)记(jì)者坦言(yán)，他们在(zài)日常介绍个人养老金业务的过程中(zhōng)确实会考(kǎo)虑到不同年(nián)龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进而更好地(dì)“对症(zhèng)下药”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不久的年(nián)轻人着重介绍“退(tuì)休后多(duō)一份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取得进(jìn)展的同(tóng)时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人(rén)养老金账户，但完成资金存储的(de)只(zhǐ)有900多(duō)万人。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个人养老(lǎo)金业务的开(kāi)展中感(gǎn)受到，一些(xiē)客户(hù)开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之(zhī)后如果要大笔(bǐ)用钱时会(huì)很(hěn)“棘手”；另外(wài)一(yī)些客户则是认为在(zài)个人养老金产品并非专门(mén)设计(jì)且(qiě)收(shōu)益(yì)优势不明显，目前个人养老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养老目标基金四(sì)类产品，即使(shǐ)不通过(guò)个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商(shāng)从业人员的(de)角度谈到了推广个(gè)人养老金业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)只支持代销(xiāo)公募基金，无法代(dài)销存款、银行理(lǐ)财、商业(yè)养老保(bǎo)险，有些客(kè)户风险承受能力较低，想寻求更(gèng)低风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一(yī)部(bù)分年(nián)轻人向(xiàng)记者直言，对于(yú)离退休(xiū)还较遥(yáo)远的(de)群(qún)体来说，养(yǎng)老需求当(dāng)然(rán)也需要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况(kuàng)才是(shì)更重要的(de)。

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