个(gè)人养老(lǎo)金业务试(shì)点(diǎ徐海为是谁？n)落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年(nián)11月27日(rì)开(kāi)始，个人养老金开(kāi)始(shǐ)进入为期一年的试(shì)点，在全国选取了36个试(shì)点(diǎn)城(chéng)市和地(dì)区进行推进。据人(rén)力资源(yuán)和社(shè)会保障部数据显示，截(jié)至今(jīn)年3月末，个人养老(lǎo)金开户(hù)数量(liàng)达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业(yè)务的代销(xiāo)主渠道之(zhī)一，证(zhèng)券公(gōng)司凭借其与权益(yì)产品的紧密联系和与(yǔ)投(tóu)资者的(de)深(shēn)度了解，在(zài)养老基金销售(shòu)方面已有多方实践。时值个人(rén)养老金业务试点推(tuī)行半年之际，中国基金报记(jì)者深入(rù)多家券商(shāng)，了解个人养老金(jīn)代销中的(de)“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基(jī)金报记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年(nián)以(yǐ)来(lái)，个人养老金业务正在获(huò)得更多证券公(gōng)司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得(dé)代销资(zī)格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新(xīn)名录中(zhōng)个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证券(quàn)及中信证券(quàn)（山(shān)东）、中(zhōng)信证券华南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募(mù)基金最主要的代销方之(zhī)一，证(zhèng)券公司在个人(rén)养老金业务(wù)试点的铺开和推广(guǎng)中持(chí)续(xù)发力，个人养老金业(yè)务也成为大(dà)型(xíng)券(quàn)商们财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的重要(yào)抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品布(bù)局(jú)：要(yào)全(quán)更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投(tóu)资的(de)产品主要(yào)有四类：银(yín)行(xíng)理财(cái)、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老金(jīn)产品名录显示，当前上(shàng)线个(gè)人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金(jīn)类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证券公(gōng)司代销个人养老金产(chǎn)品资格受(shòu)到明显限制，仅部分具(jù)备(bèi)保(bǎo)险兼业(yè)代理牌(pái)照的(de)证券公司可销(xiāo)售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数(shù)试点(diǎn)券商(shāng)将视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募基金(jīn)上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其(qí)顺利获得首批个人养老(lǎo)金基金销售(shòu)资格，完成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金产(chǎn)品的上线，基本实现个人养老金公募基(jī)金产(chǎn)品全覆盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务负(fù)责(zé)人向中国基金报记者介绍称，中(zhōng)信建投(tóu)已引(yǐn)进华(huá)夏基金等发行养老(lǎo)基金(jīn)管理人(rén)的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基(jī)本实(shí)现(xiàn)了养老公募(mù)基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务(wù)办理的角度看，大部(bù)分客户更愿意(yì)在产品货架丰富的机构办(bàn)理个(gè)人养老金业务(wù)。因此在(zài)服务体系的(de)基础架(jià)构上，风格(gé)多样、风险(xiǎn)收益多(duō)元的产品货架能够带给客户更好的(de)服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人(rén)养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择的(de)角度(dù)讲，大部分客户对于金融产品(pǐn)的特(tè)征和策(cè)略的认知(zhī)、对自(zì)身(shēn)投资(zī)能力、投资(zī)意愿(yuàn)、投资(zī)目(mù)的(de)的认知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核(hé)心竞(jìng)争(zhēng)力”。在全面引(yǐn)入(rù)个人(rén)养老金(jīn)可投(tóu)资的产品类型的基础上(shàng)，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结合存量(liàng)客户的个性化(huà)画像和客户特(tè)点(diǎn)，为(wèi)客户提(tí)供(gōng)切实可行的产(chǎn)品评估体(tǐ)系和(hé)养老规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当前阶(jiē)段(duàn)认可并开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二(èr)是个人养老金带(dài)来的(de)个税抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽(suī)然(rán)开户数量(liàng)众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)退休后(hòu)才能取出，这每年(nián)12000元自(zì)然是需要在账(zhàng)户内(nèi)充分利用(yòng)长期投资，但如何投资也令不(bù)少投资(zī)者犯难(nán)：买什么(me)、买多少(shǎo)，在哪买、怎(zěn)么(me)买(mǎi)，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品(pǐn)的选择已(yǐ)令投资(zī)者目不暇接，如(rú)何让投资者选择(zé)到适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥(yōng)有近万(wàn)名高素质的(de)投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做好养老规划和(hé)资产配(pèi)置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人(rén)称(chēng)，中信建投采取线上线下(xià)相结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提(tí)供有温度的(de)专(zhuān)业服(fú)务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老金业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基金特(tè)点(diǎn)，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基(jī)金公(gōng)司治理水(shuǐ)平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的(de)养(yǎng)老(lǎo)金基金；选出(chū)“综合优徐海为是谁？选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门(mén)服(fú)务”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不得不承(chéng)认的是(shì)，虽然证券(quàn)公(gōng)司徐海为是谁？营业网(wǎng)点数量在(zài)“金融圈”内并不算(suàn)少(shǎo)，但(dàn)远难以(yǐ)与大型商业银行的(de)优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发(fā)布会上(shàng)，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银行和工商(shāng)银行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公(gōng)布(bù)投资者通过其渠道开(kāi)通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共服务平(píng)台(tái)上仅(jǐn)可查询(xún)商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获(huò)准开办个人养老金(jīn)业务的银行中，有22家开(kāi)设了资金账(zhàng)户(hù)和储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基金交易(yì)业(yè)务、保险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的产品和(hé)渠道优(yōu)势(shì)相比，证券公司个人养老(lǎo)金(jīn)业务的规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券(quàn)商发力(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记(jì)者(zhě)注意到，多家券商在推(tuī)广(guǎng)个人养老金(jīn)业务(wù)时，将(jiāng)“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安此前(qián)表示(shì)，其(qí)个人养老金(jīn)业务从(cóng)引导(dǎo)客户形成科学养老理(lǐ)财(cái)观念的(de)长远视角(jiǎo)出(chū)发(fā)，为客户提(tí)供从产品策略、到产品优选、再到(dào)组合(hé)配置的全周期专业资配服务和一站式(shì)的产品选择。中信(xìn)证券亦推出个人(rén)养老金投资一站式(shì)解决方(fāng)案“信养计(jì)划”，为客户提(tí)供含(hán)账户管理、资(zī)产配置、服务(wù)陪(péi)伴于一体(tǐ)的个人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服(fú)务投(tóu)资(zī)者外，“走(zǒu)出去(qù)”也是部分券商开拓个人(rén)养老金业务的解决(jué)方案。东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁向记(jì)者介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基于对个人(rén)养老金目(mù)标客群(qún)的深(shēn)入研究，将开发大(dà)中型企业作(zuò)为个人养老金客户(hù)拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券(quàn)协同系(xì)统内(nèi)成员公司(sī)开(kāi)展走(zǒu)进(jìn)企业(yè)推广个人养(yǎng)老金(jīn)活动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户(hù)前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织(zhī)了超过(guò)100场的个人养老金走进企(qǐ)业服(fú)务活动(dòng)，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报(bào)记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家(jiā)获资质(zhì)的机(jī)构(gòu)正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施(shī)已有半年(nián)，相关(guān)产品的收(shōu)益率(lǜ)和回撤情(qíng)况、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满足(zú)养老诉求等问题，持(chí)续成(chéng)为市场关(guān)注焦点。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购(gòu)的(de)产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户(hù)体验良(liáng)好是个人养老产品成(chéng)败(bài)的关(guān)键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同时服务上(shàng)寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富(fù)管理转型的核心方(fāng)向(xiàng)之一。通过不断完善客户(hù)服务体系，满足客户多层次(cì)金融(róng)需(xū)求，促(cù)进财富管理(lǐ)业务高(gāo)质量(liàng)发展(zhǎn)，券(quàn)商在业务内涵上(shàng)正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客户分类(lèi)服务(wù)方(fāng)面，会(huì)根(gēn)据国家政(zhèng)策选择社保(bǎo)关(guān)系在先(xiān)行(xíng)城市（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏感、对理财(cái)有(yǒu)初步认知的客户(hù)进行第一(yī)阶(jiē)段的重(zhòng)点服务(wù)，对(duì)其他(tā)客(kè)户会随着试点扩大(dà)和客户画(huà)像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注(zhù)企事(shì)业单位员工，特别是大中型城市(shì)具有一定经营规模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资(zī)意识和财务(wù)认知；这(zhè)类人群对未(wèi)来退(tuì)休有(yǒu)一定(dìng)的规(guī)划和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由(yóu)于个人养(yǎng)老金是(shì)一(yī)个增量市场，对证券公(gōng)司(sī)而(ér)言，针对潜在客群可(kě)以全市场覆(fù)盖。证券公(gōng)司(sī)可(kě)以(yǐ)通过投研优势(shì)和专业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健(jiàn)、平(píng)衡、积(jī)极等不同风险类型的养(yǎng)老基(jī)金(jīn)，帮助客户(hù)建立个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)计划。此外，证券公司可(kě)以通过加强顾(gù)问服(fú)务(wù)，帮助(zhù)客户(hù)有效(xiào)应对(duì)投资组合(hé)净值的波动，引导客户(hù)持续(xù)参与养老金(jīn)投资，提(tí)升客户养老投资的获得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业务负责人(rén)表示，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不同年(nián)龄结构和不(bù)同资金体量制(zhì)定个性(xìng)化养老策略(lüè)。比如对(duì)每年享税优(yōu)的(de)1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符(fú)合(hé)监管(guǎn)部门要求的金融机(jī)构(gòu)和金融(róng)产品(pǐn)清单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资(zī)金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划(huà)plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包括(kuò)养老计算器、个性(xìng)化(huà)的补(bǔ)充养老解决方(fāng)案、定期的养老方案(àn)跟(gēn)踪报(bào)告以及(jí)养老直播服(fú)务，做(zuò)好(hǎo)“老百姓身边的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方(fāng)面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三(sān)支柱(zhù)的重(zhòng)要使命。

　　第一(yī)，在(zài)获客(kè)及投教方面，应加大资(zī)源投(tóu)入(rù)，通(tōng)过教育(yù)和陪伴，提(tí)高客户对(duì)个(gè)人养老金的认知(zhī)。走进企事业(yè)单位，通(tōng)过上门服务的方式触达企业(yè)和客户，举办专题(tí)讲座(zuò)、在线研讨会(huì)和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的重要(yào)性(xìng)、投资策(cè)略和长期规(guī)划，激发客(kè)户对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内容丰(fēng)富的一站式个人养老(lǎo)金(jīn)专区(qū)，既包(bāo)括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实用养老工(gōng)具（如(rú)节税(shuì)计算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科技应用方面，引入智能科(kē)技和人工智能技术，通过数据分析和(hé)算法模(mó)型，根(gēn)据(jù)客户的风险承受能力、资产状况和(hé)目标(biāo)退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产(chǎn)品组合，并提供实时投(tóu)资(zī)组合(hé)跟踪和风险管理工具(jù)，帮(bāng)助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业务负责人则表示，可(kě)以通过“人(rén)+科技”，在(zài)大数据智能客户(hù)分析系统(tǒng)的基础(chǔ)上，可以针对(duì)不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下(xià)结(jié)合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不(bù)同生命周期(qī)和年龄阶段的客户提(tí)供专业的、一对一的养(yǎng)老(lǎo)配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益(yì)告负(fù)

　　客户体验(yàn)成产(chǎn)品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能(néng)不能(néng)满足真正的养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求？这(zhè)些问题都是(shì)投资者(zhě)的重要关注(zhù)点。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目前养(yǎng)老目标基金的整(zhěng)体收(shōu)益(yì)水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个(gè)人养老目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩(jì)表现较好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华(huá)夏等旗(qí)下超(chāo)10只养老(lǎo)目标(biāo)基金(jīn)收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表示(shì)，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能(néng)实现低(dī)波动、低回撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个(gè)人养老产品成(chéng)败的(de)核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力(lì)争为客户(hù)保值增值，否则将违背客户(hù)通过投资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投(tóu)资(zī)的(de)4类产品风(fēng)险收益特点明显，有的类别更侧重本(běn)金安全(quán)、有的(de)类别更(gèng)侧重资产增(zēng)值(zhí)；但同时(shí)，每个类别很(hěn)难(nán)做到在保证其特点达(dá)到的(de)同(tóng)时(shí)又(yòu)规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤(chè)对于离退休时点较近的投(tóu)资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动(dòng)中(zhōng)回(huí)撤、高波动高(gāo)回(huí)撤特征(zhēng)产品对于(yú)还(hái)有20-30年才(cái)退休的投资者也是可(kě)以(yǐ)选择(zé)的(de)，拉长周(zhōu)期看(kàn)也能满足(zú)客户养老(lǎo)类资金(jīn)的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且(qiě)动态(tài)适配(pèi)的(de)产品(pǐn)评价体系(xì)，通过该体系的评价，能(néng)较为清晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能公平(píng)、公正地对同(tóng)类或者同策略(lüè)产(chǎn)品进行综(zōng)合评(píng)判(pàn)。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推(tuī)荐(jiàn)给合适的客(kè)户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基(jī)金(jīn)分(fēn)为目(mù)标风险型和目(mù)标日期型两大类，投(tóu)资者可以根据自身(shēn)投资目标和风险承(chéng)受(shòu)能力选择(zé)具体(tǐ)的产品。比如低风险偏(piān)好的客户可选择目标日期(qī)型中(zhōng)的稳(wěn)健类产品，通过严(yán)格(gé)控制股票资产仓位(wèi)降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐海宁(níng)表示，目(mù)前我国城镇职工(gōng)养老(lǎo)金替代率尚有不足(zú)，根据(jù)国(guó)际经验，如果退休(xiū)后的养(yǎng)老金替(tì)代率大于70％，即可(kě)维(wéi)持退休前的(de)生活水平，养老金投资的(de)增值功能也是一个重要考量。由于个人养老金取用需(xū)要达到年龄等条件，投资资金具有长期(qī)性，可以达到几十(shí)年，能(néng)够承受一定的短期(qī)波动，对于追(zhuī)求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权(quán)益型资产(chǎn)上(shàng)，实现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业(yè)务负(fù)责人也认为，个人(rén)养老金产品具有一定的(de)普惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值(zhí)增值(zhí)的(de)养老需(xū)求。站在资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期(qī)资金的(de)稳健投资(zī)回报，资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)不可或缺(quē)。通过投资不同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的金(jīn)融(róng)资产，有助于(yú)实(shí)现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而更好地满足(zú)投资者(zhě)的养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务高质(zhì)量(liàng)发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金(jīn)业(yè)务积极发展的(de)同时，与渠道网点和客户众多(duō)的(de)银(yín)行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化的(de)发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立(lì)销售机构都可参与到为(wèi)客户(hù)提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严(yán)格意义上说是竞合(hé)而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者(zhě)每家机构可以根(gēn)据(jù)自己的(de)资源(yuán)禀赋，充(chōng)分(fēn)发(fā)挥自身优势(shì)，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还有以下三(sān)方面诉求：一是增强基础设施(shī)建设，能(néng)在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的(de)开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰(fēng)富，除特殊(shū)产品外，增(zēng)加可为客户提供(gōng)的(de)养老产品(pǐn)（如养老理(lǐ)财）；三是(shì)明确养老规划业务合(hé)规性(xìng)，为不同的客(kè)户(hù)提供基于客(kè)户需求和画(huà)像的(de)养老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人提(tí)出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如果想在券商端参与个人养老金(jīn)投资，需要(yào)分别在(zài)银行端、个税端进(jìn)行一系列前(qián)序操作步(bù)骤，对(duì)于尚不熟(shú)悉(xī)业务(wù)流程(chéng)的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品(pǐn)，可(kě)供投资者选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进一步(bù)为(wèi)投(tóu)资者提供更(gèng)丰富的个人养老金配置方案(àn)。未来期待能(néng)够(gòu)从(cóng)政策(cè)端进一(yī)步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老金品种的引入和研(yán)发(fā)上的(de)政策支(zhī)持，丰(fēng)富(fù)客户(hù)多元(yuán)化的(de)投资选择。”该(gāi)负责人称(chēng)。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)第二(èr)曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始，不少人发现自己的退税比去年多了(le)不少(shǎo)，仔细(xì)询问之下(xià)才(cái)发现(xiàn)，是(shì)因为(wèi)去年底开通了个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)，并(bìng)入了金(jīn)。这(zhè)一(yī)消息大(dà)大刺激(jī)了不少(shǎo)本来(lái)不想开户的(de)年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人(rén)社部披(pī)露的数(shù)据(jù)，截至今年3月底(dǐ)，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月(yuè)的时间(jiān)里，增(zēng)加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀(pān)升，但是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元(yuán)，人均缴费低(dī)于1000元(yuán)。此外，据(jù)中(zhōng)国保险资管业协(xié)会(huì)执(zhí)行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德(dé)云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户(hù)的三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走(zǒu)访的结果来(lái)看，个(gè)人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的(de)收益率远(yuǎn)低于预期，是(shì)大(dà)多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而(ér)选(xuǎn)择(zé)开户(hù)的(de)原(yuán)因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户(hù)的优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)？银河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人(rén)认为，这是一(yī)个专业(yè)活，既需要(yào)了(le)解客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需(xū)要业务人员及其所在机构有比(bǐ)较专业且(qiě)综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充(chōng)分满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的全面(miàn)需求，还(hái)需(xū)要结合其他商业(yè)产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流动性差，难(nán)以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产品正在(zài)逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开户热(rè)投(tóu)资冷”的现象没有随之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云在近期举办的(de)2023清华五道口全球金融论坛上表示(shì)，目前个人养(yǎng)老金(jīn)试(shì)点(diǎn)效果(guǒ)呈(chéng)“两低三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本(běn)养老保险参保人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费(fèi)人数占建立账户人数(shù)比例(lì)低；产品(pǐn)供应不均衡(héng)、选购(gòu)渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题，国家金融监(jiān)督(dū)管理总局出手，率(lǜ)先增加(jiā)养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业内(nèi)就关于促进专属商(shāng)业养老保险发展有关事项(xiàng)征求意(yì)见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商(shāng)业(yè)养老保险拟由试点业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着专属商(shāng)业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参(cān)与该项业务的险(xiǎn)企数量将增加(jiā)不(bù)少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险是对接(jiē)个人养老金制度的主(zhǔ)要保险产(chǎn)品，这意味着个人养老金保险产品名单也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险采取“保(bǎo)证+浮(fú)动(dòng)”的收益模式，提(tí)供(gōng)稳健型(xíng)、进取型两(liǎng)种风(fēng)格账(zhàng)户供客户选择。据(jù)各家保险公司(sī)披露的专属商业养老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年(nián)结算利率，稳健(jiàn)账户结算(suàn)利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户(hù)结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有的个(gè)人养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人看来(lái)，“老龄风险”与其他(tā)投资(zī)风(fēng)险相比(bǐ)，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休(xiū)人群(qún)提供稳定安全有(yǒu)保障(zhàng)且(qiě)抗通(tōng)胀的(de)收入(rù)补充来源、对冲长寿(shòu)风(fēng)险、为高龄人(rén)群储备失(shī)能养(yǎng)护和医疗应急资产、为(wèi)退休人群规划遗(yí)产(chǎn)、将养老投资与养老(lǎo)保障(zhàng)/养(yǎng)老生活(huó)无缝对(duì)接等。

　　养老金融(róng)产品(pǐn)的设计(jì)初心，必须切实(shí)从客户需求出发；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担(dān)、减(jiǎn)少或转移(yí)上(shàng)述(shù)“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融产品(pǐn)的(de)设计成果，应(yīng)该更多的让利于民(mín)、普惠百姓(xìng)，运用(yòng)好专业的(de)金融工具、做(zuò)艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计(jì)出充(chōng)分利用资本(běn)市场具有良(liáng)好增值能力资产的养老产品取决(jué)于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公(gōng)司(sī)作为财富(fù)管(guǎn)理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据客户需求设(shè)计出在(zài)养(yǎng)老功(gōng)能方面更有竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体的(de)产品设计之中。其个人养老业(yè)务负责(zé)人建议，参考部分发达国家的(de)经验(yàn)，未(wèi)来(lái)除了股、债配置，或在(zài)未来(lái)可(kě)以考(kǎo)虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类(lèi)资产(chǎn)，丰富投资者的可选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该(gāi)避免“开空(kōng)账”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者可以直接(jiē)在开(kāi)户的(de)时候做投(tóu)资选择。这样在开(kāi)户的时(shí)候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老(lǎo)金可能面临的流动性问题，长城人(rén)寿保险股(gǔ)份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司(sī)可以通过“保(bǎo)单(dān)质押贷款”等多种金融(róng)工具(jù)来(lái)解决客户(hù)对(duì)短期资金(jīn)的需求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，多家(jiā)券(quàn)商还(hái)发(fā)力(lì)个人养老金账户以外的个人补充养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融方(fāng)案，例如银河证券的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁(níng)告(gào)诉记者，目前，银(yín)河证券已(yǐ)根据在职群(qún)体养老规划的长期(qī)性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性(xìng)等特点，已退休人群(qún)养老需求(qiú)的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化的养老(lǎo)配(pèi)置方案，积极(jí)履行养老保障(zhàng)社会(huì)责(zé)任，力争为居(jū)民提供持续(xù)卓越的养(yǎng)老规划与满足(zú)不同养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更(gèng)丰富(fù)的养老型(xíng)年金、增(zēng)额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满(mǎn)足客户多(duō)样(yàng)化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务(wù)中(zhōng)的企(qǐ)业(yè)年金(jīn)业(yè)务(wù)，银河证(zhèng)券还上(shàng)线(xiàn)了自研的年金综合评价系统。该(gāi)系统可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金(jīn)组(zǔ)合(hé)净值与(yǔ)持股比(bǐ)例等数据(jù)，结合公募基(jī)金(jīn)、股市债(zhài)市数(shù)据(jù)，展示客(kè)户委托年金组合的评价结果。此外，也(yě)可(kě)以利用年金机制间接(jiē)服(fú)务背后的(de)企(qǐ)业员(yuán)工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中心已为部(bù)分省市提供职业年金的组合(hé)评价(jià)与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合(hé)机构条(tiáo)线(xiàn)业务(wù)规划为央企(qǐ)与国企提供(gōng)企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开发建设部署的年金综合评价(jià)系统及研究咨(zī)询(xún)服务(wù)，具(jù)有养老属性(xìng)的综合(hé)金融(róng)服务体系均是公司积极响应国家养老发展战略而推出的新(xīn)服务，体(tǐ)现了(le)在(zài)第二、三(sān)支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度(dù)重视三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步建立了个人养老金及个人(rén)养老金融服务体系，充分(fēn)利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和(hé)保(bǎo)险(xiǎn)兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为百(bǎi)姓提供更加有(yǒu)温度(dù)、有态度的个人养(yǎng)老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金(jīn)账户开通过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我们介(jiè)绍(shào)之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和(hé)客户认识程(chéng)度在不(bù)断提升。”某大型银(yín)行的客(kè)户经理(lǐ)林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人只是开(kāi)了账户并(bìng)没有存钱，或存了(le)钱没(méi)有开始投资，主要(yào)因为不知道如何选择产品或者(zhě)有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户(hù)进行(xíng)详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金(jīn)制度落地已(yǐ)经过去半(bàn)年，民众接(jiē)受度(dù)和业务进展情况如何？从业人员在具体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段的群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实(shí)地探访上(shàng)海地区(qū)几家(jiā)银行网点和券商(shāng)营业部，了解个人养老金(jīn)制度近半年的落(luò)地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部(bù)和国家(jiā)社会保(bǎo)险公共服务平台数(shù)据可(kě)知，个人养老金制度经过半(bàn)年(nián)时间的发展，在产品种类、数量(liàng)和参与(yǔ)人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部(bù)财富管(guǎn)理相关(guān)岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务热(rè)情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很(hěn)多是打(dǎ)电(diàn)话过来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老(lǎo)金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除了个人咨询(xún)和开户(hù)外，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织(zhī)来了解、参与个(gè)人养(yǎng)老金投资。

　　记(jì)者(zhě)了(le)解了身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买(mǎi)个人养老(lǎo)金产品的(de)朋友后发现，两人所(suǒ)关注的(de)问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在(zài)上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年(nián)都将收入的一(yī)部分拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老(lǎo)金(jīn)制度后，就分一(yī)部分在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这(zhè)部(bù)分强制储(chǔ)蓄的(de)钱即使存长期也不会(huì)影响(xiǎng)她未(wèi)来的生活质(zhì)量，并(bìng)且放进个人养老(lǎo)金账户是在(zài)基本养老(lǎo)保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的(de)“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买个(gè)人养(yǎng)老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的(de)生活(huó)质量(liàng)还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日(rì)常介(jiè)绍个(gè)人养老金业务的过程中(zhōng)确实(shí)会(huì)考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同(tóng)需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个人养老金(jīn)业务取(qǔ)得进(jìn)展(zhǎn)的同时，还有不少已经(jīng)了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金业务的民众(zhòng)仍在(zài)“观望(wàng)”。从现有数据(jù)可知(zhī)，截至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人(rén)开通了个人养老金账户(hù)，但完成资金存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金业务的(de)开展中(zhōng)感(gǎn)受(shòu)到，一些客户开了户但没存(cún)储的主要顾(gù)虑是锁定时间太(tài)长(zhǎng)，担心之后如(rú)果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在个人(rén)养老金产(chǎn)品并(bìng)非专门设(shè)计(jì)且收益优势不明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金四(sì)类产品，即(jí)使不通过个人养老金账(zhàng)户也(yě)可(kě)以直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券商从(cóng)业人员的(de)角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金(jīn)业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代(dài)销(xiāo)存(cún)款(kuǎn)、银行理财(cái)、商业(yè)养老保险，有些客户(hù)风险承受能力较低，想寻(xún)求更低风险等级的产(chǎn)品，纯(chún)公募基金难以达到资(zī)产配(pèi)置的(de)需(xū)求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于(yú)离退(tuì)休(xiū)还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老(lǎo)需求(qiú)当然也(yě)需要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的(de)生活(huó)和经济状况(kuàng)才是(shì)更(gèng)重要的。

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