个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务试(shì)点落地半年(nián)，你参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始(shǐ)，个人(rén)养老(lǎo)金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市(shì)和地区进行推进(jìn)。据人力(lì)资源和社会保障部数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达到(dào)3324万，市场空(kōng)间初(chū)步打开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养老金业务的(de)代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密(mì)联(lián)系和与投资者(zhě)的深度了解，在(zài)养(yǎng)老基金(jīn)销售(shòu)方(fāng)面(miàn)已有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业务(wù)试点推行半(bàn)年之际，中国基金报记者深入(rù)多家(jiā)券商，了解个人养(yǎng)老金(jīn)代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基金(jīn)报(bào)记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来(lái)，个人养老金(jīn)业务(wù)正在获(huò)得更多证券公司(sī)的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新(xīn)名(míng)录中(zhōng)个人养(yǎng)老金基(jī)金数量增(zēng)加至143只，券商数(shù)量扩容至(zhì)18家，平安证券、安(ān)信(xìn)证券及中信证券（山(shān)东）、中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券华南(nán)新(xīn)增获(huò)批(pī)。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销方(fāng)之一，证券公(gōng)司在个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务试(shì)点的铺开和推(tuī)广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个人养老金业务也成为(wèi)大型(xíng)券商们财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通(tōng)过精心布局产品及渠(qú)道，与基(jī)金投(tóu)顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更(gèng)要(yào)精

　　投(tóu)顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个(gè)人(rén)养老金可投资的产品主要有四类(lèi)：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养(yǎng)老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录(lù)显示，当前(qián)上线(xiàn)个人养老金产品共(gòng)有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品资(zī)格(gé)受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的(de)证券公司可销售(shòu)养(yǎng)老保险(xiǎn)，大多数(shù)试点券商将(jiāng)视线聚(jù)焦于公募(mù)基金(jīn)上进(jìn)行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例(lì)如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得(dé)首(shǒu)批个人养老金基金销售(shòu)资格，完成(chéng)全部40家基(jī)金管理公司共(gòng)计126只个人养老金(jīn)基金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养老(lǎo)金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养老金业务负责(zé)人向中国基(jī)金报记者(zhě)介绍称，中信建(jiàn)投(tóu)已引进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后续(xù)将不断完善(shàn)产品池。东方(fāng)证(zhèng)券亦表示(shì)，目前(qián)已基本实现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人指出，从(cóng)客户服务(wù)办理(lǐ)的角(jiǎo)度(dù)看，大(dà)部分客户更愿意在(zài)产品货架丰富的(de)机(jī)构办理个人养老金业务。因此(cǐ)在服(fú)务体系(xì)的基础(chǔ)架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金(jīn)业务的基(jī)础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资(zī)选(xuǎn)择(zé)的角度讲，大部(bù)分客户对于金(jīn)融产(chǎn)品的特征和(hé)策略的认知(zhī)、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投(tóu)资目(mù)的的认知较(jiào)为(wèi)模糊(hú)。帮助客户做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助客户筛选“合适的(de)产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金可(kě)投资的产(chǎn)品类(lèi)型的(de)基础(chǔ)上，各家机(jī)构需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特(tè)性；结合存(cún)量客户的个性化画像和客(kè)户特(tè)点，为客户(hù)提供切实可行的产品评估(gū)体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说(shuō)，当(dāng)前阶段(duàn)认可(kě)并开通个人养老金账户的理由，一是来自开户渠(qú)道的多重(zhòng)福利动员，二(èr)是个人养老金带来(lái)的个税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不可(kě)否认的是，虽然开户数量众多(duō)，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老(lǎo)金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然(rán)是需(xū)要在账户(hù)内(nèi)充分利(lì)用长期投资，但如何(hé)投资也令不(bù)少投资(zī)者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多(duō)，困(kùn)难越多(duō)。现有养老产品的(de)选择已令投资者目(mù)不暇接，如(rú)何(hé)让投资者选择(zé)到适合自(zì)己为什么复兴号很少人买的产品，证券公(gōng)司(sī)的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素质的投资(zī)顾问(wèn)，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)甄选适合自身(shēn)的养老产品，做(zuò)好养老规划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信(xìn)建投采取线(xiàn)上线下相结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度(dù)的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业务时曾介绍(shào)，其结合个(gè)人养老金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综(zōng)合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基(jī)金产品清单，满足养老金(jīn)客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽(suī)然证券公司(sī)营业网点(diǎn)数量在“金(jīn)融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会(huì)上，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截至2022年末(mò)，该行已经(jīng)累计开立个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占(zhàn)有率超10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设银(yín)行(xíng)和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通(tōng)过其(qí)渠道开通个人养(yǎng)老金账户(hù)的情况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面(miàn)，国家社(shè)会(huì)保险公(gōng)共服务平台上仅可查询商业银行个人(rén)养老金(jīn)业务开办(bàn)情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办(bàn)个人养老金业务的(de)银行中，有22家开设了资金账户和储蓄(xù)交(jiāo)易(yì)业务，8家(jiā)同时开展了基(jī)金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行(xíng)所拥有的(de)产品和渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍(réng)处于积极(jí)开拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力(lì)个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)，自有其独特“打法”。记(jì)者注意到，多家券商(shāng)在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金(jīn)业务时，将“一(yī)站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个(gè)人养老金业务(wù)从(cóng)引导客户形成科学养老理财观念的长远视角出发(fā)，为客户提供从产品策略、到(dào)产品优选、再到组合配置的全周期(qī)专业资配服务和(hé)一站式的产品选择。中(zhōng)信(xìn)证券亦推出个人养老(lǎo)金投资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪(péi)伴于一体的(de)个(gè)人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务投资者(zhě)外，“走出去(qù)”也是部分(fēn)券(quàn)商开拓个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的解决方案。东方(fāng)证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方(fāng)证券基(jī)于对个人养(yǎng)老金目标客群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的(de)重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系统内成员(yuán)公司开(kāi)展走进企业推(tuī)广个人养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提供个人(rén)养老金上门服(fú)务，免去客户前往营(yíng)业厅办理业(yè)务路上花费的(de)时间，提高(gāo)服务效率(lǜ)，节约客(kè)户时间。展业(yè)初期组织(zhī)了超(chāo)过(guò)100场的个人养老金(jīn)走进(jìn)企(qǐ)业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基(jī)金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代(dài)销个人养老金业(yè)务(wù)“开闸”，多家获资质的机(jī)构正式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人养(yǎng)老金(jīn)市场(chǎng)。如今，个人养老金(jīn)制度实施已有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否(fǒu)真(zhēn)正满足(zú)养(yǎng)老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关(guān)注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了(le)满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现低波(bō)动、低(dī)回撤(chè)。如(rú)何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务(wù)上寻求(qiú)创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老金业务已(yǐ)然成为券商财富管理转型的核心(xīn)方向之一。通(tōng)过(guò)不(bù)断完善客户(hù)服务(wù)体系，满(mǎn)足客户多层次金融(róng)需求，促(cù)进财富管(guǎn)理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业(yè)务(wù)内涵上正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券(quàn)商(shāng)业内人士表示，在客户分(fēn)类服务方面，会根据国家政策选择社保关系在(zài)先行城市(shì)（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步(bù)认(rèn)知的客户进行(xíng)第一(yī)阶段的重(zhòng)点服务(wù)，对(duì)其他客户会随着(zhe)试点扩大(dà)和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示，证券(quàn)公司可重点关注企事业单位员工，特别(bié)是大中型城市具有(yǒu)一定经营规模的企业(yè)员工，他们能够享(xiǎng)受(shòu)个(gè)税抵(dǐ)扣的优势(shì)，具备(bèi)一定投(tóu)资意识和财务(wù)认知；这类(lèi)人群对(duì)未来退(tuì)休有一定(dìng)的(de)规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针(zhēn)对(duì)潜在客群可以全市(shì)场覆盖。证券公司(sī)可以通过投(tóu)研优势(shì)和专业(yè)投顾队伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结合(hé)稳(wěn)健、平(píng)衡、积极等不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建(jiàn)立个(gè)人养老金投(tóu)资(zī)计划(huà)。此(cǐ)外(wài)，证券(quàn)公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投资组合净(jìng)值的波(bō)动，引导(dǎo)客户持续参(cān)与养老(lǎo)金投资，提升(shēng)客户养老投资(zī)的获得感、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表(biǎo)示，会针对不(bù)同风险承受能(néng)力、不同(tóng)年龄结构(gòu)和不同资(zī)金(jīn)体(tǐ)量制定(dìng)个(gè)性化(huà)养(yǎng)老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要求的(de)金融(róng)机构(gòu)和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂(táng)等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供更(gèng)丰富的(de)“安养(yǎng)计(jì)划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计(jì)算器、个(gè)性(xìng)化的补充(chōng)养老解决方(fāng)案、定期的养老方案(àn)跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打造增量市(shì)场(chǎng)，承担起构建养老(lǎo)金(jīn)第(dì)三支(zhī)柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方(fāng)面，应加大资(zī)源(yuán)投(tóu)入，通过教(jiào)育(yù)和陪伴，提高客户(hù)对个人(rén)养老金的认知。走进(jìn)企事业单位，通过(guò)上门服务(wù)的(de)方式触达企业和(hé)客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活(huó)动，帮助客户了解个人养老金的重(zhòng)要(yào)性、投资(zī)策略和长(zhǎng)期规(guī)划(huà)，激发客户对个(gè)人养老金产(chǎn)品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建立(lì)内容(róng)丰富的(de)一站式个人(rén)养老金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等(děng)基础功(gōng)能，提供丰富的养老资讯(xùn)和(hé)实用养老工具（如节税(shuì)计算(suàn)器），加强与客户(hù)的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用(yòng)方(fāng)面，引(yǐn)入智能科技和(hé)人工智(zhì)能技术，通过数据分析和算(suàn)法模型(xíng)，根(gēn)据客户的风险承(chéng)受能力、资(zī)产(chǎn)状况和(hé)目标退休年限(xiàn)，定(dìng)制化(huà)推荐养老金产品组合，并提(tí)供实时(shí)投资组合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助客(kè)户(hù)更好(hǎo)地实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客(kè)户(hù)分析系统的(de)基础上，可以针(zhēn)对(duì)不同养老(lǎo)诉(sù)求的客(kè)户(hù)达(dá)成“千人(rén)千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与线下结(jié)合）是后面的(de)“0”，二者有(yǒu)机(jī)结(jié)合(hé)，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的客户提供专业(yè)的、一对一的养老(lǎo)配置服(fú)务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)实施已(yǐ)有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品能(néng)不(bù)能满足真正的养老诉求？这些问(wèn)题(tí)都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整体收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养(yǎng)老基金产品(pǐn)，近七成(chéng)收益告负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底的一(yī)只(zhǐ)个人养老(lǎo)目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只产(chǎn)品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健养(yǎng)老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧随其(qí)后的(de)是兴全(quán)安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于(yú)资金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又(yòu)是为(wèi)了满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)，投(tóu)资者更希望能(néng)实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是(shì)个(gè)人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为(wèi)客(kè)户保值增值(zhí)，否则将违背客户(hù)通过投资(zī)达到‘养老目的(de)’的初衷。”银(yín)河证券相关业务(wù)负责人介绍(shào)，目前个(gè)人(rén)养老金可投资(zī)的4类产品风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重(zhòng)资(zī)产增值(zhí)；但同时，每个类别(bié)很难做到在保证其(qí)特点达到的同时又规避掉该(gāi)类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波低回撤对于离退(tuì)休(xiū)时点较近的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产(chǎn)品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才(cái)退(tuì)休的投(tóu)资者(zhě)也是可以选(xuǎn)择(zé)的，拉长周期看也能满足客户(hù)养(yǎng)老类(lèi)资金的保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前(qián)提是有一套完整、自洽(qià)、适(shì)用、有效且动态适配的产品评价(jià)体(tǐ)系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价(jià)比”（如(rú)风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同(tóng)策略产(chǎn)品进行综(zōng)合评判。如此，才能真正将好的(de)产品、合适的(de)产品推荐给(gěi)合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合(hé)基(jī)金分为目(mù)标风险型和目标日期(qī)型(xíng)两大(dà)类，投资者可以根据自身(shēn)投资(zī)目(mù)标和风险(xiǎn)承受(shòu)能力选(xuǎn)择(zé)具体的产品(pǐn)。比(bǐ)如低风险偏好的客户(hù)可选择目标(biāo)日期(qī)型中的(de)稳健类产品，通(tōng)过严格控制股票(piào)资产仓位降(jiàng)低产品波动，带给客户相(xiāng)对(duì)稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城(chéng)镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后(hòu)的养老金替代率(lǜ)大于70％，即(jí)可维(wéi)持退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能(néng)也是一个重要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达(dá)到年龄等条件(jiàn)，投(tóu)资(zī)资(zī)金具有长期性，可(kě)以达到几十年，能够承受一(yī)定的短期波动(dòng)，对于追求长期投资(zī)收益的(de)客户，可以配置一定高比例资金在权益型资(zī)产上，实现(xiàn)养老投资(zī)的(de)保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人也认(rèn)为，个人(rén)养老金产品具有一定的普惠金融(róng)属性，需要关注(zhù)老百(bǎi)姓(xìng)长期保值增值(zhí)的养老需求(qiú)。站在(zài)资产角(jiǎo)度，想要实现长期资(zī)金的稳健投资(zī)回报，资产(chǎn)配置(zhì)不可或(huò)缺。通过(guò)投资不(bù)同品种、不同(tóng)收益特征、低相关性(xìng)的金融资(zī)产，有助(zhù)于实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地(dì)满足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务(wù)高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务(wù)积极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客(kè)户(hù)众多的银(yín)行等机构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的发(fā)展，可(kě)以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人表示(shì)，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户(hù)提供个(gè)人养老基金服务，几类机构优势互补，严(yán)格意义上(shàng)说是竞(jìng)合而非(fēi)竞争(zhēng)更(gèng)非“相杀”关(guān)系(xì)，每类机构(gòu)或者(zhě)每家机构可以(yǐ)根据自己的资(zī)源禀赋(fù)，充分发挥自身优(yōu)势(shì)，服务(wù)好有养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三(sān)方(fāng)面(miàn)诉求：一是增强基础设施建设，能在服(fú)务时效性上(shàng)与银行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是(shì)增加产品(pǐn)销售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富(fù)，除特殊产品外，增(zēng)加可(kě)为客户提供(gōng)的(de)养老产(chǎn)品（如养老理财）；三(sān)是明确养老规划(huà)业务(wù)合(hé)规(guī)性，为(wèi)不同的客户(hù)提供基于客(kè)户需求和(hé)画像的养(yǎng)老规划方案。”上述(shù)负责人提到(dào)。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负(fù)责人提出，当前的政策要求下，客户(hù)如果想在券商(shāng)端参(cān)与个(gè)人(rén)养老金投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端进行一系列前序(xù)操作步骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉(xī)业(yè)务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策对(duì)代销个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)的管理要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可(kě)供投资(zī)者(zhě)选(xuǎn)择(zé)的产品种类较为单一，难(nán)以(yǐ)进一步为投资者提(tí)供(gōng)更丰富的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期待能够从政策端进(jìn)一步(bù)简化投资者的办(bàn)理(lǐ)流(liú)程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老金(jīn)品(pǐn)种的(de)引入(rù)和研发上的政策支持，丰富(fù)客(kè)户多元化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发(fā)力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退(tuì)税的开(kāi)始，不少人发现自己的退税比去年多(duō)了不少，仔细(xì)询问之(zhī)下(xià)才发(fā)现，是因为(wèi)去年底(dǐ)开(kāi)通了个人养老金业(yè)务，并入了金。这一消息大大刺(cì)激了(le)不(bù)少本来(lái)不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据(jù)人(rén)社部(bù)披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个(gè)月的时(shí)间里，增加了500万户(hù)，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在(zài)截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的三千(qiān)多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访(fǎng)的结(jié)果来看(kàn)，个人养(yǎng)老金产品的收益(yì)率远低于预期，是(shì)大多人不(bù)愿意(yì)入金的(de)主要原因(yīn)。而选(xuǎn)择开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机构出(chū)台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人认为，这是一个专业活，既(jì)需要了(le)解客户的经(jīng)济状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏好和(hé)养老规划，也需(xū)要业务人员及其所在机(jī)构(gòu)有比较专业且(qiě)综(zōng)合的服(fú)务(wù)能力(lì)。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养老金产品每(měi)年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充(chōng)分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求，还需要结合其(qí)他(tā)商业产品等(děng)综合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以预防到(dào)退休前的应(yīng)急资(zī)金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户(hù)热投资冷(lěng)”的现(xiàn)象没(méi)有(yǒu)随之(zhī)发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云在近(jìn)期(qī)举办的2023清华五(wǔ)道(dào)口全(quán)球金(jīn)融(róng)论坛上表示(shì)，目前(qián为什么复兴号很少人买)个(gè)人(rén)养老金试点效(xiào)果呈(chéng)“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人(rén)数占(zhàn)基本养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比(bǐ)例低(dī)、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题(tí)，国家金融监督(dū)管理总局出手，率先增加养老保险产品的(de)供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总局已向业内(nèi)就(jiù)关于促进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事(shì)项征求意(yì)见(jiàn)。根据(jù)征(zhēng)求意见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险拟由试点(diǎn)业务转(zhuǎn)为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保(bǎo)险转为(wèi)常态化业务，参与该项业务的险企数(shù)量将(jiāng)增(zēng)加不少。此(cǐ)外，专(zhuān)属商业养老保险是对接个人养老金(jīn)制度的(de)主要保险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味(wèi)着个人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的(de)收益模式(shì)，提供稳健(jiàn)型、进取型两(liǎng)种风格(gé)账户供客(kè)户选择。据各家保险公(gōng)司(sī)披露的专属(shǔ)商业养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现有的(de)个(gè)人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品设计(jì)端解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与(yǔ)其(qí)他投(tóu)资风(fēng)险相比，有其更加突出的特点，包括(kuò)为退休人群(qún)提供稳定安全有保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的(de)设计初(chū)心(xīn)，必须切实(shí)从客户(hù)需求出发(fā)；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必须(xū)紧(jǐn)密围绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转(zhuǎn)移(yí)上述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金融产品的设(shè)计成果，应该更(gèng)多的让(ràng)利于(yú)民、普惠(huì)百姓，运用好(hǎo)专业的金(jīn)融(róng)工具、做艰难但长期正确(què)的(de)事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计(jì)出充分利用资本市场具有良好(hǎo)增值能(néng)力资产的养老产(chǎn)品取决于发行人(rén)（或管理(lǐ)人(rén)）的产品设(shè)计能(néng)力和资产管理能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务提供(gōng)商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根(gēn)据客户需求设计(jì)出在养老功能方面更有竞(jìng)争(zhēng)力的产品”，上(shàng)述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体(tǐ)的(de)产品设计之(zhī)中。其个人养老(lǎo)业务(wù)负(fù)责人建议，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未来(lái)除了股、债配置，或(huò)在未来可以考虑(lǜ)增(zēng)加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中国区(qū)总裁(cái)张雨萌建议(yì)，应(yīng)该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参(cān)与者可以直接在开户的时候做投(tóu)资选择。这样在开户的时候(hòu)就(jiù)可以形(xíng)成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面临(lín)的(de)流动性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总经理王玉改(gǎi)近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保(bǎo)单(dān)质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具(jù)来解决客户对(duì)短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金融(róng)方(fāng)案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满(mǎn)足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需求，多家(jiā)券商(shāng)还(hái)发(fā)力(lì)个(gè)人养老金账户以外的个(gè)人补充(chōng)养老金融方案，例(lì)如银河证(zhèng)券的“安(ān)养计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经(jīng)理(lǐ)鹿(lù)宁告诉记者，目(mù)前(qián)，银河证券已根据在(zài)职群体养老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全(quán)性等特(tè)点(diǎn)，已退休(xiū)人群养老需求的流(liú)动(dòng)性(xìng)、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计(jì)出多层次(cì)、多(duō)元化、个性(xìng)化(huà)的养(yǎng)老配置方案，积极履(lǚ)行养老保障(zhàng)社(shè)会责任(rèn)，力争为(wèi)居民提供持(chí)续卓越的(de)养老规划与满(mǎn)足(zú)不同养老需(xū)求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养(yǎng)计划(huà)”则基于个(gè)人养老场(chǎng)景(jǐng)，引入(rù)更丰富的养老型年金、增额(é)终(zhōng)身(shēn)寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多(duō)层级的养(yǎng)老(lǎo)资(zī)产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券(quàn)还(hái)上(shàng)线了自(zì)研(yán)的年金综合评价系统。该系统可(kě)以(yǐ)通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金(jīn)组合净(jìng)值与(yǔ)持(chí)股(gǔ)比例等(děng)数(shù)据，结合(hé)公募基金、股市债(zhài)市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评(píng)价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机(jī)制间接(jiē)服务背后(hòu)的企业员工和(hé)机构事业(yè)单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中心已(yǐ)为部分省市提供职业(yè)年金的组合评(píng)价与管(guǎn)理咨询服务，也计(jì)划结(jié)合机构条线业务规划为央企(qǐ)与国企提供(gōng)企业年(nián)金(jīn)组合(hé)评价(jià)等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎(lí)明(míng)告诉记者，公司自(zì)主开发建设部署的(de)年金综合(hé)评(píng)价系统及研究(jiū)咨询服务(wù)，具有养老属性的综(zōng)合(hé)金融服务体系均(jūn)是公司积(jī)极响应国家养(yǎng)老发展战略而推出的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视三大支柱养老金业(yè)务，目(mù)前公司已(yǐ)初(chū)步建(jiàn)立了个人养老(lǎo)金及个人(rén)养老金融服(fú)务(wù)体系，充分利(lì)用金融产(chǎn)品代理销售牌照和(hé)保险(xiǎn)兼(jiān)业代理(lǐ)牌照，为百姓(xìng)提供更(gèng)加有温度、有态(tài)度的(de)个人养(yǎng)老金(jīn)融(róng)服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过(guò)程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不(bù)少开户人(rén)在我们介(jiè)绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉(jué)这项(xiàng)制度的普及度和(hé)客户认识程度在不(bù)断(duàn)提升。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了账户并(bìng)没(méi)有存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主要因为不知道(dào)如何选择(zé)产品或(huò)者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质(zhì)资料向客户(hù)进行详细(xì)介绍和(hé)对(duì)比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施(shī)。距(jù)离个人养老金制度落地(dì)已经(jīng)过(guò)去半(bàn)年，民众接受度和(hé)业(yè)务进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从(cóng)业人员在具体实操过程中又遇到(dào)了(le)哪些困难(nán)？不同年龄段的群体会(huì)怎样理(lǐ)解这项制(zhì)度？

　　近日，本报(bào)记者(zhě)实地(dì)探(tàn)访上(shàng)海地区几家银行网点(diǎn)和券商(shāng)营业部(bù)，了(le)解个人养老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中老年人更在(zài)意退休后(hòu)多(duō)一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人(rén)社部和国家社会(huì)保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个(gè)人养老金制(zhì)度经过半年时间的发(fā)展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与人数(shù)方面(miàn)都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人养老(lǎo)金业(yè)务热情高涨，有直(zhí)接到营(yíng)业(yè)部(bù)咨(zī)询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的(de)热情和(hé)关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人(rén)咨(zī)询和开户(hù)外，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人(rén)等(děng)通过企(qǐ)业和(hé)单(dān)位(wèi)组织来了解、参与(yǔ)个人养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解(jiě)了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产品的(de)朋友后发现(xiàn)，两人(rén)所(suǒ)关注的(de)问(wèn)题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一(yī)位在(zài)上海地区金融机构工作(zuò)的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每年都将收(shōu)入的一部(bù)分拿来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度后(hòu)，就分(fēn)一部分(fēn)在个人(rén)养老金账户中，这部(bù)分强制储蓄的(de)钱即使存(cún)长期也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的(de)生(shēng)活质量(liàng)，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险之外(wài)多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不(bù)久的(de)“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是(shì)买个人养老金可以享受税收优(yōu)惠(huì)，直接考虑(lǜ)到退(tuì)休(xiū)后的(de)生活(huó)质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两(liǎng)种不(bù)同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介绍个(gè)人养(yǎng)老金业务的过(guò)程(chéng)中确实会考(kǎo)虑到(dào)不同年龄群体的不同(tóng)需求和(hé)想法，进(jìn)而更(gèng)好地“对症(zhèng)下(xià)药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保障”推广效果(guǒ)就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业(yè)务取得进展的同时，还有不少已经了解个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的民众(zhòng)仍(réng)在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养(yǎng)老金账户，但完(wán)成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在(zài)银行端个人养老金业务的开展中感受(shòu)到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时(shí)间太长(zhǎng)，担(dān)心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认(rèn)为在(zài)个人养老金(jīn)产品并非专门设(shè)计且(qiě)收(shōu)益优势不明(míng)显，目前个人(rén)养老金可以购买(mǎi)的(de)养老储蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养老保险产品(pǐn)、养老目标基(jī)金四(sì)类产品，即(jí)使(shǐ)不通过个人(rén)养老金(jīn)账户也可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁(níng)则从券商(shāng)从(cóng)业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金(jīn)业务过程中的“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券商端(duān)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)只(zhǐ)支持(chí)代销公募基金，无法代销存(cún)款(kuǎn)、银(yín)行理财(cái)、商业养老保险，有些客户风险承受能(néng)力较低，想寻(xún)求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募(mù)基金(jīn)难以达到(dào)资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人(rén)向记者直言，对于离(lí)退(tuì)休还较遥远的群体来(lái)说，养老需(xū)求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的(de)生(shēng)活和经济状况才是更重要的。

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