个(gè)人养老金业务试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进(jìn)入为期一年的试点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市(shì)和地区进(jìn)行推(tuī)进。据人力资源和社会保障部数据显示，截(jié)至今年(nián)3月末，个(gè)人养老金开户(hù)数量达(dá)到3324万，市场空间(jiān)初(chū)步打开。

　　作为个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭(píng)借其与权益产品的(de)紧密(mì)联系(xì)和与投资者的深度了(le)解，在养老基金销(xiāo)售(shòu)方面已有多方实践。时值个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)推行半年之(zhī)际，中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者深入多家券商，了解个人养(yǎng)老金(jīn)代(dài)销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财(cái)富管(guǎn)理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基金报(bào)记者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来，个人养老金业务(wù)正在获(huò)得(dé)更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得(dé)代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名(míng)录中个人养老金基(jī)金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安(ān)信证券及(jí)中(zhōng)信证券(quàn)（山(shān)东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最(zuì)主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业(yè)务试点的(de)铺开和推广中持续发力，个(gè)人(rén)养老金业务(wù)也成为(wèi)大型券(quàn)商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务(wù)结(jié)合(hé)，试点(diǎn)券商(shāng)充分(fēn)发挥(huī)财富(fù)管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的(de)产(chǎn)品主要有四(sì)类(lèi)：银(yín)行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险(xiǎn)、公(gōng)募(mù)基金。据人社部(bù)个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)名(míng)录显示，当前上线个人养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保(bǎo)险类(lèi)产品分别(bié)为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代(dài)销个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)资格受(shòu)到明显限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌(pái)照的证券公司(sī)可销售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例(lì)如(rú)，海通证券(quàn)在2022年(nián)年报(bào)中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人(rén)养老金基金销售资格，完成全部(bù)40家基金(jīn)管(guǎn)理公(gōng)司共计126只个人养老金基金产(chǎn)品的上线，基本(běn)实(shí)现个人养老金公募(mù)基金(jīn)产品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金业务(wù)负(fù)责(zé)人向(xiàng)中国基金报记者介绍(shào)称(chēng)，中信(xìn)建投已引进(jìn)华夏基金等发行养(yǎng)老基(jī)金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目(mù)前(qián)已基本实现(xiàn)了养老公募(mù)基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责人指出，从客户服(fú)务办(bàn)理(lǐ)的角度(dù)看，大部分客户更愿意(yì)在产(chǎn)品货架丰(fēng)富的机构办理(lǐ)个(gè)人养老金业务。因(yīn)此在服(fú)务体系的(de)基础架(jià)构上，风(fēng)格多(duō)样(yàng)、风(fēng)险收益(yì)多元的产品货(huò)架能够带(dài)给客(kè)户(hù)更好(hǎo)的(de)服务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的(de)角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客户对于金融产(chǎn)品的特征和策略的认(rèn)知、对自身投(tóu)资(zī)能力、投资意愿、投资目的(de)的认知(zhī)较为模糊(hú)。帮助客户做好(hǎo)“养老规划(huà)”、协助客户(hù)筛选(xuǎn)“合适(shì)的产品”，就成为(wèi)服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人养老金可投资(zī)的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构需(xū)要深(shēn)入(rù)、充分、严谨地研究每(měi)类产(chǎn)品的特性；结合存量客(kè)户的个(gè)性化画像和客(kè)户特点，为客户(hù)提供切实可(kě)行的产品评估体系(xì)和养老规划(huà)方案。

　　实(shí)际上，对(duì)于个人投资者来说(shuō)，当前阶段认可(kě)并开通个人养老金账户(hù)的理由(yóu)，一(yī)是(shì)来自开户渠道的(de)多重福利动员，二是个人(rén)养老(lǎo)金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才能(néng)取出，这(zhè)每(měi)年12000元自(zì)然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也(yě)令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老产品的(de)选择已(yǐ)令(lìng)投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自(zì)己的产(chǎn)品(pǐn)，证券公(gōng)司的投顾力量大(dà)有可(kě)为。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身(shēn)的养老产品，做好养老规划(huà)和资产配(pèi)置，做(zuò)到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投采取线上(shàng)线下相(xiāng)结合(hé)的方式，注重交流和体验，为客户(hù)提供(gōng)有温(wēn)度的(de)专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结(jié)合个(gè)人养老(lǎo)金基金特点，细化形(xíng)成“甄(zhēn)选100个人养老金基(jī)金评价标准(zhǔn)”，综合基(jī)金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑(bēi)量(liàng)化(huà)评价，优选(xuǎn)值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养(yǎng)老金基金产品清(qīng)单，满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承(chéng)认的是(shì)，虽然证券公(gōng)司营业网点数量(liàng)在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远(yuǎn)难(nán)以与大型商业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开(kāi)的2022年报发(fā)布(bù)会上，该行高管(guǎn)透(tòu)露(lù)，截至(zhì)2022年末，该行已(yǐ)经(jīng)累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投(tóu)资者通(tōng)过其(qí)渠道(dào)开通个人(rén)养老金账户(hù)的情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国家社(shè)会保险公共服务平台上仅可查询商(shāng)业银行(xíng)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)开(kāi)办情(qíng)况。其中显示，23家(jiā)获(huò)准开(kāi)办(bàn)个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)银(yín)行中(zhōng)，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金(jīn)账户和(hé)储蓄交易(yì)业务，8家(jiā)同(tóng)时开展了基金(jīn)交易业务、保险(xiǎn)交易业务和(hé)理财(cái)交易业(yè)务(wù)。

　　与大型商(shāng)业银行(xíng)所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和渠道优势相(xiāng)比，证券(quàn)公司个人养老金(jīn)业务的规模(mó)相对有(yǒu)限，仍(réng)处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以(yǐ)比拼，但(dàn)券商发力个人(rén)养(yǎng)老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君(jūn)安此前(qián)表示(shì)，其个人(rén)养老金业务从引导客(kè)户形成(chéng)科学(xué)养老理财观念的长远视角出发，为客户提(tí)供从产(chǎn)品策略、到产(chǎn)品优选、再到组合配置的全周期(qī)专业资配服务和一站式(shì)的(de)产品(pǐn)选择。中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)亦(yì)推出个人养老金投资一站式解(jiě)决(jué)方案“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客户(hù)提供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体(tǐ)的个人(rén)养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的(de)解决方案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记者介(jiè)绍(shào)，东方证(zhèng)券基于对个(gè)人养老金(jīn)目标客群的深入研究，将开发大(dà)中型企业作为个(gè)人养老金(jīn)客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国(guó)广度”的推(tuī)广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系统内成员公司开(kāi)展走(zǒu)进企业(yè)推广个人养(yǎng)老金活动(dòng)，为企业单位员工提供个人(rén)养老(lǎo)金上门服务，免去(qù)客(kè)户前(qián)往营(yíng)业厅办(bàn)理业(yè)务路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业(yè)初期组织了(le)超(chāo)过100场(chǎng)的个人养老金(jīn)走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万(wàn)人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券商(shāng)代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿(lù)个(gè)人养老(lǎo)金市场。如(rú)今，个人养(yǎng)老金制度实施已有半年(nián)，相关产品(pǐn)的收益率和回(huí)撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否真正满(mǎn)足养老(lǎo)诉(sù)求等问题(tí)，持续成为市场(chǎng)关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士(shì)表示，由于(yú)资金“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了(le)满足养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求(qiú)，投资者(zhě)更(gèng)希(xī)望能(néng)实现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成败的(de)关键。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的养老产品

　　同(tóng)时服(fú)务上寻求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老金业务已然成为(wèi)券(quàn)商财富管理(lǐ)转型(xíng)的核心方向之一(yī)。通过(guò)不(bù)断完善客(kè)户(hù)服(fú)务(wù)体系，满足客户多层次金融需求(qiú)，促(cù)进财富管理(lǐ)业务高质量发(fā)展，券商在(zài)业务内(nèi)涵上(shàng)正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客户分类服务方面，会根据国(guó)家政策选择社保关系(xì)在先(xiān)行城市(shì)（地区(qū)）、能(néng)享受税优且对(duì)税优敏感(gǎn)、对(duì)理财有初步认知的(de)客(kè)户进行(xíng)第一阶段的重点(diǎn)服务，对(duì)其他客户会随着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖(gài)进行后(hòu)续服务。

　　东方(fāng)证券副(fù)总裁徐(xú)海宁(níng)表(biǎo)示，证(zhèng)券公司可重(zhòng)点关注企(qǐ)事业单位员工，特别是大(dà)中型城市具有一定经营规模的企业员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具备一定投资(zī)意识和财(cái)务认知(zhī)；这类人群(qún)对未(wèi)来(lái)退休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由(yóu)于(yú)个人(rén)养老(lǎo)金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司可(kě)以通(tōng)过投研优势和专业投(tóu)顾队(duì)伍，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同(tóng)风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人(rén)养(yǎng)老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户(hù)有效应对投资组合净值的波(bō)动，引导客户持续参(cān)与(yǔ)养老金投资，提升客户养老投资(zī)的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人表示，会(huì)针对不同(tóng)风(fēng)险承受能力、不同年(nián)龄结构和(hé)不同(tóng)资金体量制定个性(xìng)化养老策略(lüè)。比(bǐ)如对(duì)每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需开户）提供符(fú)合监(jiān)管部门要求的金融(róng)机(jī)构(gòu)和金融产品(pǐn)清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财(cái)案例(lì)、养(yǎng)老讲堂等(děng)信息和交易(yì)服务；对(duì)1.2万(wàn)之(zhī)外的资金，提(tí)供更丰富(fù)的“安(ān)养计划(huà)plus”养老金融服(fú)务，包(bāo)括(kuò)养老(lǎo)计算器(qì)、个性(xìng)化的(de)补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老方案(àn)跟踪(zōng)报告以及养(yǎng)老直播服(fú)务(wù)，做好“老百姓(xìng)身边的(de)养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证(zhèng)券公(gōng)司需要有(yǒu)长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承(chéng)担起构建养老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金的(de)认知。走进企事业(yè)单位，通过上门服(fú)务的方(fāng)式触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在(zài)线研讨(tǎo)会和投资教(jiào)育活(huó)动，帮助客户了(le)解个人养老金的重要性、投资(zī)策略和长期规(guī)划(huà)，激发客户对个人养(yǎng)老金产品的兴(xīng)趣和(hé)参与度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功能优化方面，建立(lì)内容(róng)丰富的一站(zhàn)式(shì)个人养老金专(zhuān)区(qū)，既包括产(chǎn)品购买(mǎi)、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰富(fù)的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如节税(shuì)计算器(qì)），加强(qiáng)与客(kè)户的深度互动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科技(jì)应用方面，引入智能科技和人工智(zhì)能(néng)技术，通过数据分(fēn)析和算法(fǎ)模型，根(gēn)据客户(hù)的风险承(chéng)受能力、资产状况和(hé)目标(biāo)退休年限(xiàn)，定制化(huà)推荐(jiàn)养(yǎng)老金(jīn)产品组合(hé)，并提供实(shí)时投资(zī)组合跟踪和(hé)风(fēng)险管理工具，帮助(zhù)客户更好地实现养(yǎng)老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责(zé)人则(zé)表示(shì)，可以(yǐ)通过(guò)“人+科技”，在大数(shù)据(jù)智能客户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的个(gè)性化服(fú)务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为不同(tóng)生命周期(qī)和(hé)年龄(líng)阶段的(de)客户提(tí)供(gōng)专业的、一对一的养老配(pèi)置服务(wù)。

　　运行半年七成(chéng)收益告负

　　客(kè)户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施已有半年，产(chǎn)品收益和(hé)回(huí)撤率大(dà)不(bù)大？产品(pǐn)能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题(tí)都是投资者的(de)重要关(guān)注(zhù)点。

　　记(jì)者(zhě)注意到，目(mù)前(qián)养老目标基金的(de)整(zhěng)体收益水平并一寸是多长多少厘米，一寸是多长多宽不(bù)乐观(guān)。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老基金产(chǎn)品，近(jìn)七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底的(de)一只个(gè)人养老目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较(jiào)好的(de)有平安(ān)稳(wěn)健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另(lìng)有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中长期保值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产(chǎn)品应力(lì)争为客户保值(zhí)增值，否则将违背客户通过(guò)投资达到‘养老(lǎo)目的(de)’的初(chū)衷。”银河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人介绍，目前(qián)个人(rén)养老金可投资的4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的(de)类别更侧(cè)重(zhòng)资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做(zuò)到在保(bǎo)证其特(tè)点(diǎn)达(dá)到的同时又规避(bì)掉(diào)该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不同客群(qún)情况来看，低波低回撤(chè)对于(yú)离退休时点较近的(de一寸是多长多少厘米，一寸是多长多宽)投(tóu)资者比(bǐ)较合(hé)适，性价比高的中波(bō)动(dòng)中(zhōng)回(huí)撤、高波动高回(huí)撤特征产品(pǐn)对(duì)于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是(shì)可以选择(zé)的(de)，拉长(zhǎng)周期看也能(néng)满(mǎn)足客户养老类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是(shì)有(yǒu)一套完整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配的产品(pǐn)评(píng)价体系，通(tōng)过该体(tǐ)系的评价(jià)，能较(jiào)为清晰地(dì)区分出产品的(de)“性价(jià)比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能公平、公正地(dì)对同(tóng)类或者同策略(lüè)产品进行综(zōng)合评判。如此，才能真正将(jiāng)好的(de)产品、合适的产品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险(xiǎn)型和目标日期型(xíng)两大类，投资者可以根据(jù)自(zì)身投资目标和(hé)风险承受能力选择具(jù)体(tǐ)的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选(xuǎn)择目标日期型中的(de)稳健类产品，通过(guò)严格控制股票资产仓位降低产品(pǐn)波动，带(dài)给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替(tì)代(dài)率尚有不足(zú)，根据国际经验，如果退休后(hòu)的养老金替代率大于(yú)70％，即可(kě)维持退休前的生活水平，养老金投资的增值功(gōng)能(néng)也是一(yī)个重(zhòng)要(yào)考量。由(yóu)于个人养老金取用需要达(dá)到年龄等条件，投(tóu)资(zī)资金具有长(zhǎng)期性，可以达到(dào)几十年，能够承受一定的短期(qī)波动，对于追求(qiú)长期(qī)投(tóu)资收益(yì)的客户(hù)，可以配置(zhì)一定高比例(lì)资金在权益型资产(chǎn)上，实(shí)现养老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)具有一定的普惠金融属性，需要(yào)关注老百姓长期保值增值(zhí)的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现(xiàn)长期资(zī)金的(de)稳健投资回报，资(zī)产(chǎn)配置不可或缺(quē)。通过投资不(bù)同品种(zhǒng)、不同(tóng)收益(yì)特(tè)征、低相关性的金融(róng)资产，有助于实现风险分散(sàn)、降(jiàng)低总体波动，从而更(gèng)好地(dì)满足投资者的(de)养老(lǎo)投资目标(biāo)。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务高(gāo)质量发展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务积极发展的同时，与渠(qú)道网点和客(kè)户(hù)众多的(de)银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的(de)发展(zhǎn)，可(kě)以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表(biǎo)示，银行、券商(shāng)、基(jī)金独(dú)立销(xiāo)售(shòu)机构都(dōu)可(kě)参与到为客户(hù)提供个人养老基金服(fú)务，几类(lèi)机构优势(shì)互补(bǔ)，严(yán)格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构(gòu)或者每家机构可以(yǐ)根据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自(zì)身优(yōu)势，服务好有养老投资需求的(de)投资(zī)者。

　　“在(zài)政策上，未来(lái)还有以下(xià)三(sān)方面诉求(qiú)：一是增强(qiáng)基础设施(shī)建设，能在(zài)服务时效性上与银行拉(lā)平，提(tí)供7×24小时(shí)的开户(hù)、下单(dān)服务；二是增加产(chǎn)品(pǐn)销售范围，在养老(lǎo)品类上更(gèng)加丰(fēng)富，除特殊产品(pǐn)外，增(zēng)加可(kě)为客(kè)户提供的(de)养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基于客户需(xū)求和画像的养老规(guī)划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人提出，当前(qián)的政策要(yào)求(qiú)下，客户如果(guǒ)想(xiǎng)在券商端(duān)参与个人养老金投(tóu)资，需(xū)要分别在银行端、个税(shuì)端进行一系列前(qián)序操作(zuò)步骤，对于(yú)尚不熟悉业务(wù)流程(chéng)的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资(zī)者选(xuǎn)择的(de)产品种类较为单一，难以进一步(bù)为投资(zī)者提供更丰富的个人(rén)养老金配置方案(àn)。未来期待能够从政(zhèng)策端(duān)进一步简(jiǎn)化投(tóu)资者的办理流程，提升客户体验；给(gěi)予券(quàn)商在多样化个(gè)人养老金品(pǐn)种的引入和研发上的(de)政策(cè)支持，丰(fēng)富客户多元(yuán)化(huà)的投资选择。”该负(fù)责人(rén)称。

　　开户(hù)热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个(gè)人(rén)所得税(shuì)退税的开始(shǐ)，不少(shǎo)人(rén)发现自己的退税(shuì)比去年多了不少(shǎo)，仔细(xì)询问之下才(cái)发现，是因为(wèi)去年(nián)底开通了个人养老金业务(wù)，并入了金。这一消息大(dà)大(dà)刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)底，个人养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相(xiāng)比，短(duǎn)短的一个(gè)月的(de)时(shí)间(jiān)里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹(cáo)德云透露，在截(jié)至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了(le)资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率(lǜ)远低(dī)于(yú)预期，是(shì)大多人不愿意入金的主要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题？银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人认(rèn)为，这是一个(gè)专业活(huó)，既需要了解客户的(de)经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需要业(yè)务人(rén)员及其(qí)所在机(jī)构(gòu)有比较专业且(qiě)综合的服务能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人养老金产品每年(nián)封(fēng)顶12000元，难(nán)以充(chōng)分满足个人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，还需要(yào)结合(hé)其(qí)他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数(shù)产品(pǐn)流动性差，难以预防到(dào)退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来(lái)，个人养老金(jīn)产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象(xiàng)没有随(suí)之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行(xíng)副(fù)会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表(biǎo)示，目前个人(rén)养老金试点(diǎn)效果(guǒ)呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人数占基本养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例低(dī)、已(yǐ)缴费人数(shù)占建立账户人数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道(dào)不畅(chàng)、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家(jiā)金融监督管理总局出手，率先增加养老(lǎo)保险产品的供给。近日，国家金融监督管理总局(jú)已向业内就关于促进(jìn)专属(shǔ)商业养老保险发展有关事项征求意见。根(gēn)据征求意(yì)见稿，专(zhuān)属商业(yè)养老保险拟由(yóu)试点业务(wù)转为常态化业务。

　　业(yè)内人(rén)士表示，随(suí)着专属商(shāng)业养老保险转为常态(tài)化业务(wù)，参与该(gāi)项(xiàng)业务的险企数量将(jiāng)增加(jiā)不少。此外，专(zhuān)属商业(yè)养老保(bǎo)险是对接(jiē)个人养老金制度的主要保险产品，这(zhè)意味着个人养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了(le)解，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动(dòng)”的收益(yì)模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格(gé)账户(hù)供客(kè)户选择。据各家保(bǎo)险公司披(pī)露的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增(zēng)加产品供给的(de)同(tóng)时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计端(duān)解决(jué)“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负(fù)责人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包括为(wèi)退休(xiū)人群提供(gōng)稳(wěn)定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗(liáo)应急(jí)资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的设计初心，必须切(qiè)实从客(kè)户需求出发(fā)；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计理念，必(bì)须紧(jǐn)密围绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融(róng)产品的设计(jì)成果，应该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运用(yòng)好(hǎo)专业的(de)金融工具(jù)、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计(jì)出充分利用资(zī)本市(shì)场具(jù)有良好增值能(néng)力资产的养老产品取决(jué)于(yú)发行人(rén)（或(huò)管理人(rén)）的产品设计能(néng)力和资产(chǎn)管(guǎn)理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或(huò)管理人）合作(zuò)，根据客户需求设(shè)计出在(zài)养老(lǎo)功能方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投也希望能(néng)参与(yǔ)到(dào)具体的产品设计(jì)之中。其个人养老业(yè)务负责(zé)人(rén)建(jiàn)议，参考部(bù)分发(fā)达国家的(de)经验，未(wèi)来除(chú)了股、债配置(zhì)，或在(zài)未来可以考虑增(zēng)加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团(tuán)中(zhōng)国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是(shì)说(shuō)，参(cān)与(yǔ)者可以直接在开户的时候做投(tóu)资选择。这样(yàng)在开户的时候就可以(yǐ)形成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金(jīn)可能面临的流动性问(wèn)题(tí)，长城(chéng)人寿保(bǎo)险股份有限公(gōng)司总经理王玉改近日表示，保险公司(sī)可以通(tōng)过“保(bǎo)单(dān)质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具(jù)来解决客户(hù)对短(duǎn)期资金(jīn)的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金(jīn)融方案(àn)

　　此外(wài)，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老的(de)全面(miàn)需求(qiú)，多家券(quàn)商(shāng)还发力个(gè)人养老(lǎo)金账户以外的个人补充养老金融方案，例(lì)如(rú)银河(hé)证券的(de)“安(ān)养计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总经理鹿宁(níng)告诉记者，目(mù)前，银(yín)河证券已根(gēn)据在职(zhí)群体养(yǎng)老规划的长(zhǎng)期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安(ān)全性(xìng)等特点，已(yǐ)退休人群(qún)养老(lǎo)需求的流动(dòng)性、安全性、稳健(jiàn)性等(děng)特点，设计(jì)出(chū)多层次、多(duō)元化、个(gè)性化的(de)养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保障(zhàng)社会责(zé)任，力(lì)争为居民(mín)提供持(chí)续(xù)卓越(yuè)的(de)养老规划与满足不同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的(de)“信养计(jì)划”则基于(yú)个(gè)人养老场景，引入更丰富(fù)的养老型年金、增(zēng)额终身(shēn)寿(shòu)等不(bù)同品类产品(pǐn)，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层(céng)级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业(yè)务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统(tǒng)。该(gāi)系统可(kě)以通过客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持(chí)股比例(lì)等数(shù)据，结合公募(mù)基金、股市债市(shì)数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也(yě)可以利用(yòng)年金机制(zhì)间(jiān)接服务背后的企业员工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截(jié)至目(mù)前(qián)，银河证券(quàn)基金研究中心已为部分省(shěng)市提供职业年金(jīn)的组合评(píng)价与管理咨询服务，也计(jì)划(huà)结合机构条线(xiàn)业(yè)务规划为(wèi)央企与(yǔ)国(guó)企提供企业年金组(zǔ)合评价等综(zōng)合金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告诉记者(zhě)，公(gōng)司自(zì)主(zhǔ)开发建(jiàn)设部署的(de)年(nián)金综合评价系(xì)统及研究咨(zī)询服务，具(jù)有(yǒu)养(yǎng)老属性(xìng)的综合金(jīn)融服务(wù)体系均是公司积极(jí)响应国家养老发展(zhǎn)战略而推出的(de)新(xīn)服务，体现了(le)在第二、三支柱上的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老金业务，目前公司已初步建立(lì)了个(gè)人养(yǎng)老金及个人养老金融服(fú)务体系，充分利用(yòng)金融(róng)产品(pǐn)代理销售牌照和(hé)保险兼(jiān)业代理牌(pái)照，为百姓提供更加(jiā)有(yǒu)温(wēn)度、有(yǒu)态度的个人养老金融(róng)服务。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记(jì)者(zhě)观(guān)察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中国基金(jīn)报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)开(kāi)通过程非(fēi)常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不少(shǎo)开户人在我(wǒ)们介(jiè)绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项制度(dù)的普及度和客户(hù)认识程(chéng)度(dù)在不断提升。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪(yī)（化名）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多(duō)人只是开了账(zhàng)户并没(méi)有(yǒu)存(cún)钱，或(huò)存了钱没有开(kāi)始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选(xuǎn)择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会(huì)再用PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍和(hé)对比分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区(qū)）启动实(shí)施(shī)。距离个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度落地已经过去(qù)半年，民(mín)众接受度和业务进展情况如何(hé)？从业(yè)人员在具(jù)体实操过程中又(yòu)遇到了哪些困(kùn)难(nán)？不同(tóng)年龄(líng)段的群(qún)体会怎样理解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探(tàn)访(fǎng)上海(hǎi)地区几(jǐ)家银(yín)行(xíng)网点和券商营业部，了解个人(rén)养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更一寸是多长多少厘米，一寸是多长多宽关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人(rén)更在(zài)意退休后多(duō)一(yī)份(fèn)保障

　　根(gēn)据(jù)人社部(bù)和国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台(tái)数据可知，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人(rén)数方面(miàn)都有所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客(kè)户都对个(gè)人养老金业务(wù)热情高涨，有直(zhí)接(jiē)到营业部咨(zī)询的(de)，还有很多是(shì)打电话过(guò)来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务的热情和关注度比“90后(hòu)”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开户外(wài)，还有不少企业员工(gōng)、学校教师(shī)、退伍军人等(děng)通(tōng)过企业和(hé)单位组织来了解、参(cān)与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工作的(de)“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来，她每年都(dōu)将收入(rù)的一部分拿来(lái)强制储蓄(xù)，有了个人(rén)养老金制度后，就(jiù)分(fēn)一部分在个人养老金(jīn)账户中，这(zhè)部分强制储蓄(xù)的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活(huó)质量，并且放进个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户是在基本养老保险之外多一(yī)份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作不久的(de)“90后”表示，他现阶(jiē)段最(zuì)在意(yì)的(de)就是买个(gè)人(rén)养老金(jīn)可以享受税收(shōu)优惠(huì)，直接考虑到退(tuì)休后的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的(de)想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他(tā)们(men)在(zài)日常介绍(shào)个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)过程中确实(shí)会考虑到不(bù)同年龄群体的不同需求(qiú)和想法，进(jìn)而更好(hǎo)地“对症下(xià)药”，比如给刚(gāng)工作不(bù)久的年轻人着(zhe)重(zhòng)介绍“退休后多(duō)一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金(jīn)业务取得进展的同时，还(hái)有不少(shǎo)已经了解个人养老金(jīn)业务(wù)的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截(jié)至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开(kāi)通(tōng)了个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户，但完(wán)成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开了户但没(méi)存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认为在(zài)个(gè)人养老金产(chǎn)品并非专门(mén)设计且(qiě)收益(yì)优势不明显，目前个人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基(jī)金四类产品，即使不通(tōng)过(guò)个(gè)人养老金账(zhàng)户也可(kě)以直接(jiē)买，且收益(yì)差距(jù)不(bù)大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从业人员的角度谈(tán)到了(le)推广个人养老金业务过程(chéng)中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老(lǎo)金只支(zhī)持(chí)代销公募基金，无法代(dài)销存款、银行(xíng)理财、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求(qiú)更低风险等级的(de)产品，纯(chún)公募(mù)基金(jīn)难以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离(lí)退(tuì)休还(hái)较(jiào)遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但眼下(xià)的生活(huó)和经济状(zhuàng)况才是更重要(yào)的。

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