个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点落(luò)地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入为期一年的试点，在全(quán)国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据显(xiǎn)示(shì)，截至今年3月末(mò)，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权(quán)益产品的紧密联系和与投(tóu)资者的(de)深度了解，在养老基金销售(shòu)方面已(yǐ)有多方实(shí)践。时值个人养老金业务试点推行半年(nián)之际(jì)，中国(guó)基金(jīn)报记者深入(rù)多(duō)家券(quàn)商(shāng)，了(le)解个人(rén)养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财(cái)富管理(lǐ)优势(shì)

　　券(quàn)商(shāng)深耕(gēng)个人养老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业务正在获得更(gèng)多(duō)证券(quàn)公司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在(zài)去(qù)年11月个(gè)人养老金试点落(luò)地，14家券商获得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会(huì)更新名(míng)录中个人养老金基金(jīn)数量增加至(zhì)143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平(píng)安(ān)证(zhèng)券、安信(xìn)证(zhèng)券及中(zhōng)信证券(quàn)（山东(dōng)）、中(zhōng)信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要的(de)代销方(fāng)之一，证(zhèng)券公(gōng)司在(zài)个(gè)人养老金业(yè)务试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个(gè)人(rén)养老金业务也成为大型券商(shāng)们财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通(tōng)过精心布(bù)局(jú)产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商(shāng)充(chōng)分发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售(shòu)。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可(kě)为(wèi)

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资(zī)的产(chǎn)品(pǐn)主要有四类：银行理财(cái)、储蓄(xù)存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个人养老金(jīn)产品名(míng)录显示，当前上线个人(rén)养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证(zhèng)券公司(sī)代销个人(rén)养老金产品资(zī)格受到明显限制，仅(jǐn)部分(fēn)具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证(zhèng)券公司可销(xiāo)售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多(duō)数试点券商将(jiāng)视(shì)线聚焦于公募基金(jīn)上进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金(jīn)基金销售资(zī)格，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计(jì)126只个(gè)人养老金基金(jīn)产品(pǐn)的上线(xiàn)，基(jī)本实现个(gè)人养老(lǎo)金公募基(jī)金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)负责人向中国基(jī)金报(bào)记者(zhě)介绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等发(fā)行(xíng)养老基金(jīn)管(guǎn)理人(rén)的137只Y份额(é)产品(pǐn)，后续将(jiāng)不断完善产品(pǐn)池(chí)。东方证券亦表示(shì)，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基金的(de)全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责人指出，从客户(hù)服务办(bàn)理的角度看，大部(bù)分客户更愿意在(zài)产品货架(jià)丰富的机构(gòu)办理个人养老金业务。因此在服务体系的基(jī)础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带(dài)给客户更好的服(fú)务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是(shì)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部(bù)分(fēn)客户对于金融产品(pǐn)的(de)特征(zhēng)和策略的(de)认知、对(duì)自身(shēn)投资能力、投资意愿、投(tóu)资目(mù)的的认(rèn)知较(jiào)为(wèi)模糊(hú)。帮(bāng)助客户做好“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机(jī)构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品类型(xíng)的基础上，各家机构(gòu)需要深(shēn)入、充分、严谨地研(yán)究每类产品(pǐn)的特(tè)性；结合存量客户的个性化画(huà)像(xiàng)和客户特点，为(wèi)客户提供(gōng)切实(shí)可行的产品评(píng)估(gū)体系和(hé)养(yǎng)老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于(yú)个(gè)人投(tóu)资者来说，当前阶段认(rèn)可并(bìng)开通个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)的理由，抓蚯蚓真的能赚钱吗一是来自开户渠道的多重福利动员，二(èr)是(shì)个人养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不(bù)可否认的是，虽(suī)然开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退(tuì)休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要(yào)在账户内充分利用(yòng)长期投资，但(dàn)如何投资也令不少投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越(yuè)多(duō)。现有(yǒu)养老产品的选(xuǎn)择已令投资(zī)者(zhě)目不(bù)暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合(hé)自己的产(chǎn)品，证券公司(sī)的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素质的(de)投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适(shì)合自身的养老产(chǎn)品，做(zuò)好养老(lǎo)规划和资产配置(zhì)，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述(shù)负责(zé)人称(chēng)，中信(xìn)建投采取线上线下(xià)相结合的(de)方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户(hù)提供有温度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在(zài)推广(guǎng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务时曾介绍，其(qí)结(jié)合个人养老金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基金评(píng)价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖(lài)的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基金产品清单(dān)，满足(zú)养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　抓蚯蚓真的能赚钱吗拓(tuò)展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司(sī)营业(yè)网点数量在(zài)“金(jīn)融圈”内并不(bù)算少，但远难(nán)以(yǐ)与大(dà)型(xíng)商业银行的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行(xíng)召(zhào)开的2022年报发布会(huì)上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末(mò)，该(gāi)行(xíng)已经(jīng)累计开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工(gōng)商(shāng)银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意(yì)公布(bù)投资者通过其(qí)渠道开通个人(rén)养老金账户的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品(pǐn)方(fāng)面，国家社会保(bǎo)险公共(gòng)服(fú)务平台上(shàng)仅可查询商业银行个(gè)人养老金业(yè)务(wù)开办情(qíng)况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获准开(kāi)办个人养老(lǎo)金业务的银(yín)行(xíng)中(zhōng)，有22家开设了资金(jīn)账户(hù)和储蓄交易业(yè)务(wù)，8家同(tóng)时开展了基(jī)金交易业务、保险交易(yì)业务(wù)和(hé)理财交(jiāo)易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业(yè)银行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和渠(qú)道优势(shì)相比，证券公司个人养老金业务的(de)规模相对有限，仍(réng)处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发(fā)力个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君(jūn)安此前表示，其个人养老金业务(wù)从引导客户形成科(kē)学养老理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户(hù)提供从(cóng)产品策略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到组合配置(zhì)的(de)全(quán)周期专业(yè)资配(pèi)服务和一站(zhàn)式(shì)的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客(kè)户提供(gōng)含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的(de)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位(wèi)服务投资者(zhě)外(wài)，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东(dōng)方证券副(fù)总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金目标(biāo)客(kè)群的深(shēn)入(rù)研(yán)究，将开发大(dà)中型(xíng)企业作为个人(rén)养老金客(kè)户拓展的重(zhòng)点方(fāng)向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公司开(kāi)展走(zǒu)进企(qǐ)业推广(guǎng)个(gè)人养老金活动，为企业单位员工(gōng)提供个人养老金上门服(fú)务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务路上花费(fèi)的(de)时间，提高(gāo)服(fú)务效率(lǜ)，节约客户时间。展业(yè)初期(qī)组织(zhī)了超过100场的个人(rén)养老金走进企业服务活动，覆盖(gài)企业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年

　　持(chí)有(yǒu)体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金(jīn)市(shì)场。如今，个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的(de)收(shōu)益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真(zhēn)正满足养老诉(sù)求等问题，持续成为市(shì)场(chǎng)关(guān)注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如(rú)何做(zuò)到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的(de)养老(lǎo)产品

　　同时(shí)服务(wù)上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业(yè)务已然成为券商财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核(hé)心(xīn)方向之一。通过不断(duàn)完善(shàn)客(kè)户服(fú)务(wù)体系，满足(zú)客户多层(céng)次金融(róng)需求(qiú)，促进财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)业务(wù)高质(zhì)量(liàng)发展，券商在业务(wù)内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业(yè)内人士(shì)表示，在客(kè)户分类(lèi)服务方面，会根据国(guó)家政策(cè)选择(zé)社(shè)保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税(shuì)优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户(hù)进(jìn)行第(dì)一阶段的重(zhòng)点服(fú)务，对其他客(kè)户会随着试点扩大和客(kè)户画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点关(guān)注企事业单位(wèi)员(yuán)工，特(tè)别是大中型(xíng)城(chéng)市具有一(yī)定(dìng)经营规模的(de)企业员工，他(tā)们能够享受(shòu)个税抵扣的(de)优势，具备一定投资(zī)意(yì)识和财务认知；这类人群(qún)对(duì)未来退休有(yǒu)一定(dìng)的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于(yú)个人(rén)养老(lǎo)金是一个增量市场，对证券公司而(ér)言，针(zhēn)对潜在客群可(kě)以全市场覆盖(gài)。证券公(gōng)司可以通过投(tóu)研优势和专业投顾(gù)队伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合(hé)稳健、平衡、积极等(děng)不同风(fēng)险类型的(de)养(yǎng)老基(jī)金(jīn)，帮助客户建立(lì)个人养老金(jīn)投(tóu)资计划。此外(wài)，证券公(gōng)司可以通过加强顾问(wèn)服(fú)务，帮助客户(hù)有效应对(duì)投资(zī)组合净值(zhí)的波动，引导客户持续参与养(yǎng)老金投资，提升客户(hù)养(yǎng)老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人表示，会针(zhēn)对不同风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力、不同年龄结构和(hé)不同资金体量(liàng)制定个性化养老策略(lüè)。比如对每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居民（无需(xū)开户(hù)）提供符合监管(guǎn)部(bù)门要求的金(jīn)融(róng)机构和(hé)金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理(lǐ)财案(àn)例、养老讲堂等(děng)信息(xī)和交(jiāo)易服务；对(duì)1.2万之(zhī)外的(de)资金，提供(gōng)更丰富(fù)的“安养计(jì)划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计(jì)算(suàn)器、个性化的补充养(yǎng)老(lǎo)解决方(fāng)案、定(dìng)期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服(fú)务创新方面，徐海(hǎi)宁(níng)认为(wèi)，证券公司需要有长远眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市(shì)场(chǎng)，承担起构(gòu)建(jiàn)养老金第三支柱的(de)重要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加(jiā)大资源投入，通过(guò)教育和(hé)陪伴，提高客(kè)户对(duì)个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方(fāng)式触达企(qǐ)业和客户，举办(bàn)专题讲座、在(zài)线研讨会和投(tóu)资教育活(huó)动，帮助客户了(le)解个人养老金的重要性、投资(zī)策(cè)略和(hé)长(zhǎng)期(qī)规划，激发客户对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能(néng)优化方面(miàn)，建立内容丰(fēng)富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询等基础功(gōng)能，提供丰(fēng)富(fù)的(de)养老资(zī)讯和实(shí)用养老工具(jù)（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入(rù)智能科技和人(rén)工智能(néng)技术，通过数据分析和算法模(mó)型，根据客(kè)户的风险承(chéng)受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和(hé)目标(biāo)退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产(chǎn)品(pǐn)组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟(gēn)踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分析(xī)系统的基础上，可以针对不(bù)同养(yǎng)老诉求的客(kè)户(hù)达成“千人千面”的个性(xìng)化服(fú)务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与线下(xià)结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命(mìng)周期和年龄(líng)阶段(duàn)的客户提(tí)供专(zhuān)业的(de)、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收(shōu)益(yì)告(gào)负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年，产(chǎn)品收(shōu)益和回(huí)撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者注意(yì)到(dào)，目前养(yǎng)老目(mù)标基金的(de)整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老(lǎo)基(jī)金产品(pǐn)，近(jìn)七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个(gè)人(rén)养老目标(biāo)基(jī)金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国(guó)、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只(zhǐ)养老目标基金收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于(yú)资金(jīn)“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增(zēng)值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为客户保(bǎo)值增值(zhí)，否(fǒu)则将违(wéi)背客户通过(guò)投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前(qián)个人养老金(jīn)可(kě)投(tóu)资的(de)4类产品风(fēng)险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时(shí)，每个类(lèi)别(bié)很难做到在保证其特点达到(dào)的同时(shí)又(yòu)规避掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看(kàn)，低波低回撤对于离退休时点较近的(de)投资者比较(jiào)合适，性价比高(gāo)的中波动中回撤(chè)、高(gāo)波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休的投(tóu)资者也是可(kě)以(yǐ)选择的，拉长(zhǎng)周期看也(yě)能满足(zú)客户养老类资(zī)金的(de)保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个目(mù)的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配的(de)产品评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能(néng)较为清(qīng)晰地(dì)区分出(chū)产品的“性价比”（如(rú)风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地(dì)对同类或(huò)者同策略产品进行综合(hé)评(píng)判。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金分为目标风险(xiǎn)型和目标日期型(xíng)两大类，投资者可以(yǐ)根据自(zì)身投资目标(biāo)和风(fēng)险承受能力选择具体的产品。比如低(dī)风险偏好(hǎo)的客户可选择目标日(rì)期(qī)型中的稳健类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓(cāng)位降低(dī)产品(pǐn)波动，带(dài)给客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目(mù)前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如果退(tuì)休后的(de)养老金替代(dài)率大(dà)于70％，即可维(wéi)持(chí)退休前的生活水平(píng)，养老金投资(zī)的增值功能也是一个重要考量。由于个(gè)人养老金取用需要达(dá)到年(nián)龄(líng)等条件，投(tóu)资(zī)资金具有长(zhǎng)期性(xìng)，可以达到几十年，能够承(chéng)受一定的(de)短期波动，对(duì)于追求(qiú)长期(qī)投资收益的客户(hù)，可以配置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老(lǎo)投资的保值增值目(mù)标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认为，个人养老金产(chǎn)品具有一定的(de)普惠金(jīn)融属性，需要关注(zhù)老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站在资产(chǎn)角度(dù)，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资产配(pèi)置不(bù)可或(huò)缺。通过投(tóu)资(zī)不同品种、不同收益特(tè)征(zhēng)、低(dī)相关性的金融资(zī)产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而更好地(dì)满(mǎn)足投(tóu)资者的(de)养老(lǎo)投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在(zài)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务积极发展的(de)同时，与渠道网点(diǎn)和客户众(zhòng)多(duō)的银行等机构相比(bǐ)，券商如(rú)何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发(fā)展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负(fù)责人表(biǎo)示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参与到为(wèi)客(kè)户提供个人养老(lǎo)基(jī)金服务，几类机构优势互(hù)补，严格(gé)意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类机构或(huò)者每家机构可以根(gēn)据自(zì)己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发(fā)挥自身优势，服务(wù)好有养(yǎng)老投资需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有(yǒu)以(yǐ)下三方(fāng)面诉求(qiú)：一(yī)是(shì)增强(qiáng)基础设施(shī)建(jiàn)设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊(shū)产品外，增加可为客户提(tí)供的养老产品(pǐn)（如(rú)养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业(yè)务合规性，为不同的客(kè)户(hù)提供基于(yú)客户(hù)需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人提出(chū)，当前的政策(cè)要求下，客户如果(guǒ)想在(zài)券商端参与个人(rén)养(yǎng)老金投资，需要分(fēn)别在(zài)银行端、个税端进行一(yī)系列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟(shú)悉业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政策对(duì)代(dài)销个人养老金产品的(de)管(guǎn)理要求(qiú)，券商(shāng)暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可供投资者选择(zé)的产品种类较为单一，难以进(jìn)一步为投资(zī)者提(tí)供更丰(fēng)富的个人养老金配置(zhì)方案。未来期待能够(gòu)从政策端进一步简(jiǎn)化投资(zī)者的办理流(liú)程，提(tí)升(shēng)客户体验；给予券商在(zài)多样化(huà)个(gè)人养老金品种的引入和研发上的(de)政策支持，丰(fēng)富(fù)客(kè)户多元化(huà)的投资选(xuǎn)择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人(rén)养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的(de)开始，不少(shǎo)人(rén)发(fā)现自(zì)己的退税比去年多了(le)不少，仔细(xì)询问之下(xià)才发现，是因为去年底(dǐ)开通了个人养老金业务，并入了金(jīn)。这(zhè)一(yī)消(xiāo)息(xī)大大刺激了不(bù)少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人社部披露(lù)的(de)数据(jù)，截至今年3月底，个人养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相(xiāng)比，短短的一(yī)个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然(rán)开户数快速攀升(shēng)，但是个人养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低(dī)于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协(xié)会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年(nián)3月(yuè)开(kāi)立个人养老金账户的(de)三千多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多(duō)万人(rén)完成了资金储存(cún)。

　　从记(jì)者走访的结果来(lái)看(kàn)，个人养(yǎng)老金产品的收益(yì)率远(yuǎn)低于预期，是大多人(rén)不愿(yuàn)意入(rù)金(jīn)的主要原因(yīn)。而选(xuǎn)择开户(hù)的原因主(zhǔ)要是为了(le)“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不少吸引客户开(kāi)户的优(yōu)惠政策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户热投资冷”的问题(tí)？银河(hé)证券相关业务(wù)负责人认为(wèi)，这是一(yī)个专(zhuān)业(yè)活，既需要了解(jiě)客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也(yě)需(xū)要(yào)业务(wù)人(rén)员及其所在机构有(yǒu)比(bǐ)较专业且(qiě)综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者(zhě)认(rèn)为，个人养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分(fēn)满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，还需要结合其他商业(yè)产(chǎn)品等综合(hé)考虑；大(dà)多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到(dào)退休(xiū)前的(de)应急资金需求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端改善“开户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在(zài)逐(zhú)渐丰富，但是“开户热(rè)投(tóu)资冷”的现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管业协(xié)会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道(dào)口全球金融论坛上表示，目前(qián)个(gè)人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即(jí)建立(lì)账户人数占(zhàn)基本养(yǎng)老保险参保人数比例(lì)低(dī)、已缴费人数占建立账(zhàng)户人数比例低；产品供应不(bù)均衡(héng)、选购渠道不畅(chàng)、民众参(cān)保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题(tí)，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老保(bǎo)险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融(róng)监(jiān)督管理(lǐ)总(zǒng)局已向业(yè)内就关(guān)于(yú)促进专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)发展(zhǎn)有(yǒu)关(guān)事项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化业(yè)务(wù)。

　　业内人士表示，随着(zhe)专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险转(zhuǎn)为常态化业务(wù)，参与(yǔ)该项(xiàng)业务的险企数量将增加不(bù)少。此外，专属商业(yè)养老保险是对接个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度的主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这意味着(zhe)个人养(yǎng)老金保(bǎo)险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业(yè)养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两种风(fēng)格(gé)账户供客户(hù)选择。据各家保险公司披露的专属商业养老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老(lǎo)保险的收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品供(gōng)给(gěi)的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品设计(jì)端解决“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比(bǐ)，有其更加(jiā)突出的特(tè)点(diǎn)，包括为(wèi)退休(xiū)人(rén)群(qún)提供(gōng)稳定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗(kàng)通胀的(de)收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的设计(jì)初心，必须(xū)切实从(cóng)客户(hù)需求出(chū)发；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计理念，必须(xū)紧密(mì)围绕承担(dān)、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的(de)设计成果(guǒ)，应(yīng)该更多的让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业的(de)金融(róng)工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资本(běn)市(shì)场(chǎng)具有良好增值能(néng)力资产的(de)养老产品(pǐn)取决于发行人(rén)（或管(guǎn)理(lǐ)人）的(de)产品设(shè)计(jì)能力和资产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富管(guǎn)理(lǐ)服(fú)务提供商，可以与产品发(fā)行人（或(huò)管理人）合作，根据客(kè)户需求设计(jì)出在养(yǎng)老功能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体的产品设计之中。其个人养(yǎng)老业务负责人建议，参考部分发达国家的(de)经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考(kǎo)虑增(zēng)加底层(céng)可(kě)投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等另类(lèi)资产(chǎn)，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地(dì)分(fēn)散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国(guó)区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是(shì)说，参(cān)与者可以(yǐ)直接在开户的(de)时候做投(tóu)资选择。这样在开户的(de)时候就可以形(xíng)成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金可能(néng)面临的流动性问题，长城(chéng)人寿保险股份有(yǒu)限公司总(zǒng)经理王玉(yù)改(gǎi)近日(rì)表示，保险公司(sī)可以通(tōng)过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工(gōng)具来(lái)解(jiě)决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万难(nán)以满足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，多家券商(shāng)还发力个人(rén)养老金账户以外的个(gè)人补充(chōng)养老金融方案(àn)，例(lì)如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券(quàn)已根据在职(zhí)群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需(xū)求的(de)流动性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计(jì)出(chū)多层次、多元化(huà)、个性化(huà)的(de)养老配(pèi)置方案，积极履行养老保障社(shè)会(huì)责任，力争为居(jū)民提供持(chí)续卓越的养老规划与满足不同(tóng)养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计(jì)划”则(zé)基于个人养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰富(fù)的养老型年金、增额终身寿等(děng)不同品类产(chǎn)品，覆盖养老(lǎo)收益性(xìng)资产和保障(zhàng)性资产，满足(zú)客户多样化、多层(céng)级的养老资(zī)产配置(zhì)需(xū)求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱养老金业务中(zhōng)的(de)企业年(nián)金业(yè)务，银河证券还上线(xiàn)了(le)自研的年(nián)金综合评价(jià)系(xì)统。该系统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组(zǔ)合净值与(yǔ)持股比(bǐ)例等数据，结(jié)合公募基金(jīn)、股市债市数据(jù)，展示客户委托年金组合的评价结(jié)果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制间接(jiē)服务背后的企业员工(gōng)和机(jī)构事业单位职工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部分省市(shì)提供(gōng)职业年(nián)金的组合评(píng)价与(yǔ)管理咨询服(fú)务，也计划结合机(jī)构条(tiáo)线业(yè)务(wù)规划为央企与国企提供企业年金(jīn)组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记(jì)者(zhě)，公司自主开(kāi)发(fā)建(jiàn)设部(bù)署的年金综(zōng)合评价系统及研究咨询服务，具有(yǒu)养老属性的综合金融(róng)服(fú)务(wù)体(tǐ)系均是公(gōng)司积极响应国(guó)家养老发展战略而(ér)推出的新(xīn)服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱(zhù)上的积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人养老金(jīn)及(jí)个人(rén)养老金融服务(wù)体系，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提(tí)供更加(jiā)有温(wēn)度、有态度的(de)个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎(lí)明(míng)说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个(gè)人养老金(jīn)账户开(kāi)通(tōng)过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们介绍(shào)之(zhī)前(qián)都已有所(suǒ)了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和(hé)客户(hù)认识程度在(zài)不断(duàn)提升。”某大型银(yín)行的客(kè)户经理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开(kāi)了账(zhàng)户并(bìng)没(méi)有存(cún)钱(qián)，或(huò)存了(le)钱没有开始投资，主要因(yīn)为不知道如何(hé)选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告(gào)诉(sù)记者，“这种情况下我们(men)就会(huì)再用(yòng)PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行(xíng)详细介(jiè)绍(shào)和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度正式落地(dì)，在(zài)北京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个(gè)先(xiān)行城市(shì)（地区）启动实施。距离个人(rén)养老金制度落地已经过去(qù)半年，民众接(jiē)受度和(hé)业务进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体实操过程中又遇(yù)到了哪些困难？不(bù)同(tóng)年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行网(wǎng)点(diǎn)和券商营业部，了解个(gè)人养老金制度近半年的(de)落地情况。

　　年(nián)轻人(rén)更关注税收(shōu)优惠(huì)

　　中老(lǎo)年人更在(zài)意退(tuì)休后多一(yī)份保障

　　根据人社部和(hé)国家社会保险公共(gòng)服务(wù)平台数据可知(zhī)，个人养老金制度经过半年时间的发展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数量和参与人数方(fāng)面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关(guān)岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业务热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电(diàn)话(huà)过(guò)来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个(gè)人养老金业务的热(rè)情(qíng)和关注度(dù)比“90后”更高，并且(qiě)除了个(gè)人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等(děng)通过(guò)企业和单(dān)位组织来(lái)了解、参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记者了(le)解了(le)身边(biān)两位不同年龄段、均已购买个(gè)人养老金产品的朋友后发现，两人(rén)所关注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从(cóng)工作以来(lái)，她每(měi)年(nián)都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了(le)个人养老金制度(dù)后，就(jiù)分一部分在个人养老金(jīn)账(zhàng)户中，这部(bù)分强制储蓄的钱(qián)即使(shǐ)存长期也不会影响她未来的生活质量(liàng)，并且放进(jìn)个人养老(lǎo)金账户是在基本(běn)养老保险之外多(duō)一份积(jī)累。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现(xiàn)阶段最在意的就(jiù)是买个人养老金(jīn)可以享受税(shuì)收优惠(huì)，直接考虑到退休(xiū)后(hòu)的(de)生(shēng)活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也向记(jì)者坦言，他们(men)在日常介绍个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的过(guò)程中确实会(huì)考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更好(hǎo)地“对(duì)症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人(rén)着(zhe)重介绍“退休后(hòu)多(duō)一(yī)份保(bǎo)障”推广(guǎng)效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务(wù)取得进展的(de)同时，还(hái)有不少(shǎo)已(yǐ)经了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万人(rén)开(kāi)通了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户，但完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务的开展中感(gǎn)受到，一些客户(hù)开了(le)户(hù)但(dàn)没存储的(de)主要(yào)顾虑是锁(suǒ)定(dìng)时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一(yī)些客户则是认(rèn)为在个(gè)人养老金产品(pǐn)并(bìng)非专门设计且收益优势不明显，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标(biāo)基(jī)金四类产(chǎn)品，即使不通(tōng)过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角(jiǎo)度谈到了推广个(gè)人养老金(jīn)业务过程中(zhōng)的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持(chí)代销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)，有些(xiē)客(kè)户风险承受能(néng)力较低，想寻(xún)求(qiú)更低风险等级(jí)的产品(pǐn)，纯公募(mù)基金难(nán)以(yǐ)达到资产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年(nián)轻人向(xiàng)记(jì)者(zhě)直言，对于离退休还(hái)较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需(xū)求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更(gèng)重要(yào)的。

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