个人养(yǎng)老金业(yè)务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入(rù)为期一年的试(shì)点(diǎn)，在全(quán)国选(xuǎn)取了36个(gè)试点城市和地区进行(xíng)推进(jìn)。据人力资源和社(shè)会保障部数据显示(shì)，截(jié)至今年(nián)3月末，个人养老金(jīn)开户数量(liàng)达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代销主渠道(dào)之一，证券公(gōng)司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联(lián)系和与投资者的深(shēn)度(dù)了(le)解，在养老基金销售(shòu)方面已有(yǒu)多方实践。时值个人(rén)养(yǎng)老金业务试(shì)点推行半年之(zhī)际，中国基金报记者深入多(duō)家券商，了(le)解(jiě)个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕(gēng)个人(rén)养老金市场

　　中国(guó)基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金(jīn)业务(wù)正在获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安(ān)证券(quàn)、安信(xìn)证券及(jí)中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代(dài)销方之一，证(zhèng)券公司在个人(rén)养老金业务(wù)试点的铺(pù)开和推(tuī)广中(zhōng)持续(xù)发力，个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)也成为大(dà)型券商(shāng)们(men)财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过(guò)精(jīng)心(xīn)布局产品及渠道，与基金投(tóu)顾(gù)服务结合(hé)，试点券商充分(fēn)发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基(jī)金(jīn)销售。

　　产品布局：要全(quán)更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)投资(zī)的(de)产品(pǐn)主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金(jīn)。据人社部个(gè)人(rén)养老金产品名录显示(shì)，当前上线个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)共有652只，其(qí)中储蓄(xù)类(lèi)产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌照的证券公司可销售养老保(bǎo)险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发(fā)力(lì)“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在(zài)2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获(huò)得(dé)首(shǒu)批个人养老(lǎo)金基金销售资格，完成(chéng)全部(bù)40家基(jī)金管(guǎn)理(lǐ)公司(sī)共计(jì)126只个人(rén)养老金基金产品的上线，基本实现个人养(yǎng)老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责人向中国基金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等发(fā)行(xíng)养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额(é)产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证(zhèng)券亦(yì)表(biǎo)示，目(mù)前(qián)已基本实现了养老(lǎo)公募(mù)基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责(zé)人指出，从客户服务办(bàn)理的角度看(kàn)，大(dà)部分客户更愿意在产品货架丰富的机(jī)构办理个人养(yǎng)老金(jīn)业务。因此在服(fú)务体系的基础架构上，风(fēng)格多样、风险收益多(duō)元的(de)产品(pǐn)货架能够带给客户(hù)更(gèng)好的服务办理体(tǐ)验，产品(pǐn)布局的(de)“全面”是个人(rén)养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选(xuǎn)择的角度(dù)讲，大部分客(kè)户对于金融产(chǎn)品的特征和策(cè)略的认知、对自身投资能力(lì)、投(tóu)资(zī)意愿、投资目的的(de)认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助乔布斯为什么把苹果给库克客户筛(shāi)选(xuǎn)“合适的(de)产品(pǐn)”，就成(chéng)为服(fú)务机构的“核心(xīn)竞争力(lì)”。在全面(miàn)引入(rù)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可投资的(de)产品类(lèi)型(xíng)的基础上(shàng)，各家机构需(xū)要(yào)深入(rù)、充分、严谨地研究每(měi)类产品的特性；结合存(cún)量客户(hù)的个性化画(huà)像(xiàng)和客户特点(diǎn)，为客户提(tí)供切(qiè)实可行的(de)产品评估体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对(duì)于个人投(tóu)资(zī)者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的(de)理由，一是(shì)来自开户渠(qú)道的多重(zhòng)福利动员(yuán)，二是(shì)个人养老金带来的个税(shuì)抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但(dàn)不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退(tuì)休后才(cái)能(néng)取(qǔ)出，这每(měi)年12000元(yuán)自然是需要(yào)在账户内充分利用(yòng)长期投资，但如何(hé)投资也(yě)令不少投资者(zhě)犯(fàn)难：买什么、买多(duō)少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现(xiàn)有养老产(chǎn)品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄(zhēn)选适合自身的养老产(chǎn)品，做好养(yǎng)老规划和资产配(pèi)置，做到客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负(fù)责人称(chēng)，中(zhōng)信建投采取(qǔ)线上线(xiàn)下相(xiāng)结合的方(fāng)式，注重交流和(hé)体验(yàn)，为客户(hù)提供(gōng)有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍(shào)，其(qí)结合(hé)个人养老金(jīn)基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老金基(jī)金(jīn)评(píng)价标准(zhǔn)”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化评价，优(yōu)选值得信(xìn)赖的养老(lǎo)金基(jī)金；选出“综(zōng)合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价(jià)比”、“聚焦股息”等(děng)特(tè)色养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老金客(kè)户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证券公(gōng)司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大型(xíng)商业银行的优势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业银行(xíng)召开的2022年(nián)报发布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末(mò)，该行已经累计(jì)开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于(yú)建设(shè)银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过(guò)其(qí)渠道开通个人养老金账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家社会保(bǎo)险公共(gòng)服(fú)务平台上仅可(kě)查询商业乔布斯为什么把苹果给库克(yè)银行个人养(yǎng)老金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获(huò)准开(kāi)办个人养(yǎng)老金业务的银行中(zhōng)，有22家开(kāi)设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基金交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交(jiāo)易业(yè)务和理财交易业务(wù)。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银行所拥有的产品和渠道优(yōu)势相比，证券公(gōng)司个人(rén)养老金业务的(de)规模(mó)相对有(yǒu)限(xiàn)，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力个人(rén)养老金业务，自有其(qí)独特“打(dǎ)法”。记者注意到(dào)，多家券商在推广个(gè)人养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为(wèi)宣传重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君(jūn)安(ān)此前表示，其(qí)个人(rén)养老(lǎo)金业务从(cóng)引(yǐn)导客户形(xíng)成(chéng)科学(xué)养老理财观念的长远视角出发，为客户提供从产品策(cè)略(lüè)、到产品优选、再到组合配置的(de)全周(zhōu)期专业资配服务和一站(zhàn)式的产品选择。中信证券(quàn)亦(yì)推出个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资一站式解(jiě)决(jué)方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资(乔布斯为什么把苹果给库克zī)产配(pèi)置、服务陪(péi)伴于(yú)一体的个人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资综(zōng)合(hé)服(fú)务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出去(qù)”也是部分券(quàn)商开拓(tuò)个(gè)人养老金(jīn)业务的解决方案(àn)。东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐(xú)海宁(níng)向记者介绍，东方证券基(jī)于对个人养(yǎng)老金目标客群的深入(rù)研(yán)究，将开发(fā)大中型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海(hǎi)深(shēn)度(dù)、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证(zhèng)券协同系统内(nèi)成(chéng)员公司开展走进企业(yè)推(tuī)广个人养老金活动(dòng)，为企(qǐ)业单(dān)位员工提供个人养老(lǎo)金上门服务(wù)，免去客户前往营业厅办(bàn)理业务(wù)路上花费的(de)时(shí)间，提高服务效率，节(jié)约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了(le)超过100场的个(gè)人(rén)养老金走进企(qǐ)业服务活(huó)动，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销(xiāo)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)“开闸”，多家获资质(zhì)的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有半年，相(xiāng)关产品(pǐn)的收益(yì)率(lǜ)和回撤情况、产品能(néng)否真正(zhèng)满足养老诉求等问题(tí)，持续成为(wèi)市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的(de)产品(pǐn)又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希(xī)望能实(shí)现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成(chéng)败的(de)关键。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同时服务(wù)上寻求(qiú)创新突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然(rán)成为券(quàn)商财富管理转型的核心方(fāng)向之一(yī)。通过不断完善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高质(zhì)量(liàng)发展，券商(shāng)在业务(wù)内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客(kè)户分类(lèi)服务方(fāng)面，会(huì)根(gēn)据国(guó)家政策选择(zé)社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感(gǎn)、对(duì)理财有初步认知的(de)客(kè)户进行第一阶段的重点服务，对其他客户(hù)会随(suí)着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重点(diǎn)关注企事业单位(wèi)员工，特别是大中(zhōng)型城市(shì)具有一定(dìng)经营(yíng)规模的企业员工，他(tā)们(men)能(néng)够享受个(gè)税(shuì)抵扣的优势(shì)，具(jù)备(bèi)一定投资意识和财(cái)务认知；这类(lèi)人群对未来退休有一定(dìng)的规划(huà)和想法。

　　同时，由于(yú)个人养(yǎng)老金(jīn)是一个增量(liàng)市场，对(duì)证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市(shì)场覆盖。证(zhèng)券公司可(kě)以通过投(tóu)研优势和专业(yè)投顾队(duì)伍，创造(zào)更多(duō)养老投资(zī)场景，跟(gēn)踪了解(jiě)客户的风(fēng)险偏(piān)好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险类(lèi)型(xíng)的(de)养(yǎng)老基(jī)金，帮助客户建立个(gè)人养老金投资计划(huà)。此外(wài)，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对投资(zī)组合净值的波(bō)动，引(yǐn)导客(kè)户(hù)持(chí)续参与(yǔ)养老金投资，提升客户(hù)养老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人表示，会针对不同(tóng)风险(xiǎn)承受能(néng)力、不同年龄结构(gòu)和不同资金(jīn)体(tǐ)量制定个(gè)性化养老策略(lüè)。比如对每年(nián)享税优(yōu)的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符合监管部门(mén)要求(qiú)的金融机构和(hé)金融产品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔(gé)壁(bì)”理财案例、养老讲堂(táng)等信息(xī)和交易(yì)服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算器、个性化(huà)的补充养(yǎng)老解(jiě)决方(fāng)案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及(jí)养(yǎng)老(lǎo)直(zhí)播服务，做(zuò)好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服(fú)务创新(xīn)方面，徐(xú)海宁认为，证券公司(sī)需要有(yǒu)长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造增量市(shì)场，承担起构建(jiàn)养(yǎng)老金第三(sān)支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大(dà)资源投入(rù)，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的(de)认知。走进(jìn)企事业单位，通(tōng)过(guò)上门服务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办(bàn)专题(tí)讲座、在线(xiàn)研(yán)讨会和(hé)投资教育活动，帮助客(kè)户了解个(gè)人养老金的(de)重(zhòng)要性(xìng)、投资策(cè)略和长期规划，激(jī)发客户(hù)对个人养老金产品(pǐn)的兴趣(qù)和(hé)参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务(wù)功(gōng)能(néng)优化方面，建(jiàn)立内容丰(fēng)富(fù)的一站式个(gè)人养老金专区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富(fù)的养(yǎng)老资讯和(hé)实用养(yǎng)老工(gōng)具（如节税计(jì)算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引入(rù)智能科(kē)技(jì)和(hé)人工智能(néng)技术，通过数据分析(xī)和算法模型，根据(jù)客户的(de)风险承(chéng)受能力、资产(chǎn)状况和目标退休年(nián)限，定制化推荐(jiàn)养(yǎng)老金产品组合，并(bìng)提供实(shí)时投资组合跟(gēn)踪(zōng)和风(fēng)险管理工具，帮助(zhù)客户(hù)更(gèng)好(hǎo)地实(shí)现(xiàn)养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责人则表示，可(kě)以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户分析(xī)系统的(de)基础(chǔ)上，可以针对不同(tóng)养老诉求的(de)客(kè)户达成(chéng)“千人千(qiān)面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下(xià)结合）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有机结(jié)合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段的客户提(tí)供专业(yè)的、一对一的(de)养老配(pèi)置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能(néng)满足真正的(de)养(yǎng)老诉求？这些(xiē)问题(tí)都是(shì)投资者的重要关(guān)注点。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前养老(lǎo)目标基金的整(zhěng)体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全(quán)市(shì)场149只公(gōng)募养老基金产(chǎn)品，近七成(chéng)收益告(gào)负(fù)。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基(jī)金自成(chéng)立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超(chāo)20只(zhǐ)产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现较好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴(xīng)全安泰(tài)稳健(jiàn)养老一年(nián)持有Y，自成立以(yǐ)来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南方(fāng)、华夏(xià)等旗下超10只养老(lǎo)目标(biāo)基金收(shōu)益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购的(de)产品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值(zhí)同(tóng)时又让客户体验良好是(shì)个人(rén)养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产(chǎn)品应力争为客(kè)户保值增值，否(fǒu)则将违背客户通过投资(zī)达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务(wù)负(fù)责(zé)人(rén)介(jiè)绍，目前个人养老金(jīn)可投资的(de)4类产品风险收益特(tè)点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产(chǎn)增(zēng)值；但同时(shí)，每个类别(bié)很难做到(dào)在保证其特点达到的同时又(yòu)规避掉该类产品的(de)风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情(qíng)况来(lái)看，低波(bō)低回撤(chè)对于(yú)离退休时点(diǎn)较近(jìn)的投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤(chè)、高(gāo)波动高回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看(kàn)也(yě)能满足客户养(yǎng)老(lǎo)类(lèi)资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的(de)，前提是有一套完(wán)整(zhěng)、自洽、适用、有效且动(dòng)态适(shì)配的产品评价体(tǐ)系，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清晰(xī)地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能(néng)公平、公正地(dì)对同类或者同策略产品进行综(zōng)合(hé)评(píng)判。如此，才能真(zhēn)正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐(jiàn)给(gěi)合适的客户(hù)群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者(zhě)可以根据自身投(tóu)资目(mù)标和(hé)风险承受(shòu)能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风(fēng)险偏好的客户可(kě)选择目(mù)标日期(qī)型(xíng)中的稳健类产品，通过严格(gé)控制股票资(zī)产仓位降低产品波动，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇(zhèn)职工养老金(jīn)替代率尚有不足，根据国(guó)际经验，如果退(tuì)休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平，养老金投资的增值功能也是一个重(zhòng)要考量(liàng)。由于个人养老(lǎo)金(jīn)取用需要达到(dào)年龄等条(tiáo)件，投资资(zī)金具有长期性，可以达(dá)到(dào)几(jǐ)十年(nián)，能(néng)够承(chéng)受一(yī)定(dìng)的短(duǎn)期波动，对于追(zhuī)求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比(bǐ)例(lì)资金在(zài)权益(yì)型资(zī)产上(shàng)，实(shí)现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值(zhí)的(de)养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳(wěn)健投资回报，资产配置不可(kě)或(huò)缺。通过投资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同(tóng)收益特(tè)征(zhēng)、低相关性(xìng)的金(jīn)融(róng)资(zī)产，有助(zhù)于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动(dòng)，从而更(gèng)好地(dì)满足(zú)投资者的养老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质(zhì)量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业(yè)务积极发展的同时，与渠道(dào)网点和客户众多的银行(xíng)等机构(gòu)相比，券商如何(hé)突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化(huà)的发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表(biǎo)示，银(yín)行(xíng)、券商(shāng)、基金(jīn)独立销售机构都可参(cān)与(yǔ)到为客(kè)户(hù)提(tí)供(gōng)个人养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金服务，几类机构优(yōu)势互(hù)补，严格意义上说是(shì)竞合(hé)而(ér)非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机(jī)构或者每家(jiā)机构可以(yǐ)根据自己的资源禀赋(fù)，充(chōng)分发(fā)挥自身优(yōu)势，服(fú)务(wù)好有养老投资(zī)需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在政策(cè)上，未来(lái)还有以下(xià)三方面(miàn)诉(sù)求：一是增强基础设施建设，能(néng)在服务时效性(xìng)上(shàng)与银行拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售范围(wéi)，在养老品类(lèi)上(shàng)更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为客户提供(gōng)的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确(què)养老(lǎo)规划业务合(hé)规性，为不同的(de)客户提(tí)供基于客户需求和画像的养老规划(huà)方案。”上(shàng)述负责(zé)人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人提出(chū)，当前的(de)政(zhèng)策要求(qiú)下(xià)，客户如果(guǒ)想在券商端参与个(gè)人养老金投(tóu)资，需要分别在银行(xíng)端、个(gè)税端(duān)进(jìn)行一系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程(chéng)的(de)投资者来讲，体验(yàn)不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代(dài)销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的管理要求，券(quàn)商暂时(shí)无法上线储蓄(xù)类、理财类、保(bǎo)险类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，可(kě)供投(tóu)资者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难(nán)以(yǐ)进一步为投资者提供更(gèng)丰富(fù)的个人养(yǎng)老(lǎo)金配置方案。未来期(qī)待(dài)能够从政策端进一(yī)步(bù)简化投资者的办理流程，提升(shēng)客户(hù)体验；给予(yǔ)券商在多样(yàng)化个人养老金(jīn)品种的引入(rù)和研发上的政策(cè)支持，丰(fēng)富客(kè)户多元(yuán)化的投资选(xuǎn)择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人所(suǒ)得税退税的开始，不(bù)少人发(fā)现自己(jǐ)的退(tuì)税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去(qù)年底开通了个人养老金业(yè)务(wù)，并入(rù)了(le)金。这一消息大(dà)大刺激(jī)了(le)不少本来不(bù)想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部(bù)披露的数(shù)据，截至(zhì)今(jīn)年3月底，个人养老金参加人(rén)数达(dá)3324万(wàn)人。与3月(yuè)初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一(yī)个(gè)月的(de)时间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是个人养老金累(lèi)计缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此外，据中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德(dé)云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户的三千多万人(rén)中，仅900多万人(rén)完成了资金储存(cún)。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的收益率远低(dī)于预(yù)期(qī)，是大多(duō)人不(bù)愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸(xī)引客(kè)户开(kāi)户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何(hé)解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责人(rén)认为，这(zhè)是(shì)一个专业活，既需要了(le)解客户的经济(jì)状(zhuàng)况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老规划，也需要(yào)业务人员及其(qí)所在机构有比较专业且综合的服(fú)务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以(yǐ)充(chōng)分(fēn)满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求(qiú)，还需要结合其(qí)他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防(fáng)到退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目(mù)前(qián)个人养老金(jīn)试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账户(hù)人(rén)数(shù)占(zhàn)基本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数(shù)占(zhàn)建立账(zhàng)户人数比例低(dī)；产品供应不(bù)均(jūn)衡、选购渠(qú)道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应(yīng)不均衡的问(wèn)题，国(guó)家金融监督管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金(jīn)融监督(dū)管理(lǐ)总局已向业内就关于促进专(zhuān)属商业(yè)养老保险发展有关事(shì)项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险拟由试点(diǎn)业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养老保险转为(wèi)常(cháng)态化业务(wù)，参与该(gāi)项业务的险企数量将增加(jiā)不少。此外，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)是对接个人养老金制(zhì)度的主要保(bǎo)险产品，这意味着个人养老金保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种(zhǒng)风格账户供(gōng)客户选择。据各家(jiā)保(bǎo)险公司披露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)给的同时，多(duō)家金融(róng)机构(gòu)呼吁(xū)从产品设(shè)计(jì)端解决(jué)“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在(zài)银河证券相关业务负(fù)责人看来(lái)，“老龄风险”与(yǔ)其(qí)他(tā)投资风(fēng)险相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括为退休人群提(tí)供稳定安(ān)全有保(bǎo)障(zhàng)且抗(kàng)通胀的收入补充来(lái)源、对(duì)冲长寿风险、为高龄(líng)人群储(chǔ)备失(shī)能养护(hù)和医(yī)疗应急资(zī)产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老(lǎo)投资与养老保障(zhàng)/养老(lǎo)生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从(cóng)客户需求出发；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)产品的(de)设(shè)计(jì)成果，应该(gāi)更(gèng)多的(de)让利于(yú)民、普惠(huì)百(bǎi)姓，运(yùn)用(yòng)好专业的金(jīn)融(róng)工(gōng)具、做艰难但长期正(zhèng)确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本市场具(jù)有良好增值能力资产的养老产品(pǐn)取决(jué)于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能(néng)力(lì)和(hé)资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为财(cái)富管理(lǐ)服务提供商，可以与(yǔ)产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据客户需求(qiú)设(shè)计出在养(yǎng)老(lǎo)功能方面更(gèng)有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具体的产(chǎn)品设计之(zhī)中。其个人养老业务(wù)负责人建议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑增(zēng)加底层可投(tóu)标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰富投资者的(de)可选标的，更好地(dì)分(fēn)散投资风险。

　　励正集(jí)团中(zhōng)国区(qū)总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开(kāi)空(kōng)账”。也(yě)就是说(shuō)，参(cān)与者可以直接(jiē)在开(kāi)户的时候(hòu)做投资选择。这样(yàng)在开(kāi)户的(de)时候就可(kě)以形成闭(bì)环(huán)体验。

　　针对(duì)参与个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可能面临的流动(dòng)性问题，长城(chéng)人寿保险股(gǔ)份有(yǒu)限公司(sī)总经理王玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保(bǎo)单(dān)质押贷(dài)款”等(děng)多种金融工具(jù)来解决(jué)客户(hù)对短期(qī)资金的需求。

　　券商发(fā)力个(gè)人(rén)补充(chōng)养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的(de)全面(miàn)需求，多家券(quàn)商(shāng)还发(fā)力个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)以外(wài)的个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的(de)“信养计(jì)划(huà)”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉记(jì)者(zhě)，目前(qián)，银河(hé)证(zhèng)券已(yǐ)根据在(zài)职(zhí)群体养老规划的长期(qī)性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退(tuì)休(xiū)人群养老需求的(de)流动(dòng)性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设(shè)计(jì)出多层次(cì)、多元化(huà)、个性化的养(yǎng)老配置方(fāng)案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足(zú)不同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则(zé)基于个人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额终身寿(shòu)等不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和(hé)保(bǎo)障(zhàng)性资产，满足客户多样(yàng)化、多层(céng)级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务中的企业年金业务(wù)，银河(hé)证券(quàn)还上线了自研(yán)的年金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户(hù)提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后年金组合(hé)净值与持股(gǔ)比(bǐ)例等数据，结合公募基金(jīn)、股市(shì)债(zhài)市数据，展示客(kè)户(hù)委托(tuō)年金(jīn)组合(hé)的评(píng)价结(jié)果。此外，也可以利用年金机制(zhì)间接服(fú)务背后的企业员工(gōng)和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究(jiū)中心已为部分省市提供职业年金的组(zǔ)合(hé)评(píng)价(jià)与管理咨询(xún)服务(wù)，也计划结合机构条(tiáo)线业务规划为央企与国企提供(gōng)企业年金组(zǔ)合评价等综合金融(róng)服务(wù)。

　　银河(hé)证券(quàn)副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评(píng)价系(xì)统及研究咨(zī)询服务，具有(yǒu)养老属性的综合金融服务体系均是公司积极响应(yīng)国家养(yǎng)老(lǎo)发展战略而(ér)推出的新服务(wù)，体(tǐ)现了在(zài)第二、三(sān)支柱(zhù)上的(de)积极(jí)筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱(zhù)养老(lǎo)金(jīn)业务，目前公(gōng)司已初步建立(lì)了个(gè)人养(yǎng)老金及个人养老金融(róng)服务(wù)体系，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌照(zhào)和保险兼(jiān)业代理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养(yǎng)老金融(róng)服务。”罗(luó)黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介(jiè)绍(shào)之前都已有所(suǒ)了解(jiě)，感觉这项制度的普及度和客户认(rèn)识程度在不断提升(shēng)。”某大型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多(duō)人只是(shì)开了账户并没有存(cún)钱(qián)，或存了钱没有开(kāi)始(shǐ)投资，主要因为(wèi)不(bù)知道如何选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会再(zài)用(yòng)PPT或(huò)者是(shì)纸质资(zī)料向客(kè)户进(jìn)行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养老金制度(dù)正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个(gè)先行(xíng)城市(shì)（地区）启动实(shí)施。距离个人养老金制度(dù)落地已(yǐ)经过去半年，民众接受度和业务(wù)进展情况如何？从(cóng)业人员在具体实操(cāo)过程中又遇到了哪(nǎ)些(xiē)困难(nán)？不同年龄段的群体会怎样理解(jiě)这项制(zhì)度(dù)？

　　近日，本报记者实(shí)地(dì)探访(fǎng)上海地区几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个(gè)人养老金制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根(gēn)据人社部和(hé)国家(jiā)社会(huì)保险公共服务平台数据(jù)可知，个人养老金制度(dù)经过半年时间的(de)发(fā)展，在产品种类、数量和参与人(rén)数方(fāng)面都有所增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者(zhě)：“很多客(kè)户都(dōu)对个人养老金业务热情(qíng)高涨，有直接(jiē)到营业部(bù)咨(zī)询的(de)，还有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且(qiě)除了(le)个(gè)人咨询(xún)和开户(hù)外，还(hái)有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等(děng)通(tōng)过企业和单位组(zǔ)织来了解、参与(yǔ)个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记(jì)者了(le)解了身边两位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的(de)朋(péng)友后发现，两人所(suǒ)关注(zhù)的问题“焦点”的确有(yǒu)所不(bù)同。

　　一(yī)位在(zài)上海地区(qū)金融机(jī)构工作的(de)“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部(bù)分拿来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后(hòu)，就分一(yī)部(bù)分在个人养(yǎng)老金账户中，这部分(fēn)强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即使存长(zhǎng)期(qī)也不会影响她未(wèi)来的生活质(zhì)量，并(bìng)且放进个人养老金账户是在(zài)基本养老保险之(zhī)外多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另(lìng)一位工作不久的(de)“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买(mǎi)个人养(yǎng)老金可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言(yán)，他们(men)在日常(cháng)介绍个人养老金业(yè)务(wù)的过(guò)程(chéng)中确实会(huì)考虑到(dào)不(bù)同年龄(líng)群体的(de)不(bù)同需求和想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给刚(gāng)工(gōng)作(zuò)不(bù)久的年轻人着重介绍(shào)“退(tuì)休后多一份保障(zhàng)”推(tuī)广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)取得进展(zhǎn)的同时，还有不(bù)少已经了解个人养老金业务(wù)的民(mín)众仍在“观望”。从(cóng)现(xiàn)有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通(tōng)了个人养老金(jīn)账户，但(dàn)完(wán)成资金存储的(de)只(zhǐ)有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端(duān)个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)开展中感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太(tài)长(zhǎng)，担心(xīn)之后如果要大(dà)笔用钱时会很(hěn)“棘(jí)手”；另外一些客户则是认为在(zài)个人养老金产品并非专(zhuān)门设计且收益优势不明显，目(mù)前(qián)个(gè)人养老(lǎo)金可以购买的养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财(cái)、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产(chǎn)品，即(jí)使不通(tōng)过个人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券(quàn)商从业(yè)人(rén)员的(de)角度谈到了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务(wù)过程中(zhōng)的(de)“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券商端个人养(yǎng)老金(jīn)只(zhǐ)支(zhī)持代(dài)销(xiāo)公(gōng)募基金(jīn)，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承(chéng)受能(néng)力较低，想(xiǎng)寻(xún)求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金(jīn)难以(yǐ)达到资产配(pèi)置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记者直言，对于(yú)离退(tuì)休(xiū)还(hái)较(jiào)遥远的群体来(lái)说(shuō)，养(yǎng)老需求当然也需(xū)要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况才是更(gèng)重(zhòng)要的。

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