个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务试(shì)点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养(yǎng)老金开始进入(rù)为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和地区进(jìn)行(xíng)推(tuī)进(jìn)。据人力资源和社会保(bǎo)障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老(lǎo)金开户(hù)数量达到3324万，市场空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代(dài)销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭(píng)借其与权益产品的紧(jǐn)密(mì)联系和与投资者(zhě)的(de)深度了(le)解(jiě)，在(zài)养老(lǎo)基金销售方面已(yǐ)有多方实践。时值个人(rén)养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入多家(jiā)券商，了解个人养(yǎng)老金代销中(zhōng)的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市(shì)场

　　中国(guó)基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业(yè)务(wù)正(zhèng)在获(huò)得更多(duō)证券公司的(de)重视。

　　早在(zài)去(qù)年11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商获(huò)得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名(míng)录中个人养老金基金数量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证(zhèng)券及(jí)中(zhōng)信证券(quàn)（山东）、中信证(zhèng)券华南新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金(jīn)业务(wù)试(shì)点的铺开和推广中持续发力，个人养老(lǎo)金业务也(yě)成为大型券商们财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可(kě)为

　　目前(qián)，个(gè)人养老金可(kě)投资的(de)产品主要有四(sì)类：银行理(lǐ)财、储蓄(xù)存(cún)款、养老保险、公募基金。据人(rén)社部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理(lǐ)财(cái)类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照(zhào)的证券公司可销售养老保险，大多数试点券(quàn)商(shāng)将视线聚焦于公募基(jī)金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在(zài)2022年(nián)年报中表示(shì)，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金(jīn)销售资格(gé)，完成(chéng)全部(bù)40家基金管理公(gōng)司共计126只个人养(yǎng)老金基(jī)金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养老金公募基(jī)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基金报记(jì)者介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基金等(děng)发行养(yǎng)老基(jī)金(jīn)管理人的137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后续将不断(duàn)完善(shàn)产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目(mù)前已基(jī)本实现了养(yǎng)老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在(zài)产品货架丰富的机构办(bàn)理个人养老金业务(wù)。因此在服务体系(xì)的基(jī)础架构上，风格多样(yàng)、风险收(shōu)益多元(yuán)的产品货架(jià)能够带给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局(jú)的“全(quán)面(miàn)”是个人养(yǎng)老金业务的(de)基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的角度讲，大部分客(kè)户对于金(jīn)融产品的(de)特征和策略的(de)认知、对自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资(zī)目的的认知较为模(mó)糊(hú)。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合(hé)适的产品”，就成为服(fú)务机(jī)构的“核心竞争力”。在(zài)全(quán)面引入(rù)个人养老金(jīn)可投(tóu)资的产品类型的(de)基础(chǔ)上，各家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地研(yán)究每类(lèi)产品的特性；结(jié)合存量客户的个性化画(huà)像和(hé)客户特点，为客户提(tí)供切实可行的产品(pǐn)评估体(tǐ)系和(hé)养老规划(huà)方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开户(hù)渠道的多重(zhòng)福(fú)利动员，二是个人养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)退休(xiū)后(hòu)才能(néng)取出，这(zhè)每年(nián)12000元自然是(shì)需要在(zài)账户内充分利用(yòng)长期投资，但如何投资也令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品的选择已令投(tóu)资者(zhě)目不暇接，如何让投(tóu)资者选择到(dào)适合自己的产品，证券公(gōng)司的投(tóu)顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投(tóu)拥有(yǒu)近万名高素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适(shì)合自(zì)身的养老产品，做(zuò)好(hǎo)养老规划和(hé)资产配置，做到客户的(de)‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取线上线(xiàn)下(xià)相(xiāng)结合的方式(shì)，注重交流和体验，为客户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍(shào)，其(qí)结(jié)合个人养老金基(jī)金(jīn)特点(diǎn)，细化(huà)形成“甄(zhēn)选100个人养老金(jīn)基金(jīn)评价(jià)标准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研能(néng)力、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价(jià)，优(yōu)选值得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养老(lǎo)金基金产品清(qīng)单，满(mǎn)足养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服(fú)务(wù)”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点(diǎn)数(shù)量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的(de)优(yōu)势(shì)相匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴业(yè)银行召开(kāi)的2022年报(bào)发(fā)布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经累计开立(lì)个人养老金(jīn)账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银(yín)行(xíng)和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者(zhě)通(tōng)过(guò)其渠道开通个(gè)人养老金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国(guó)家社会(huì)保(bǎo)险公(gōng)共服务(wù)平台上仅可查询商业银行(xíng)个人养老金业务开(kāi)办情况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金(jīn)业务的银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时开展了(le)基(jī)金(jīn)交易业务、保(bǎo)险交易业务(wù)和(hé)理财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠(qú)道优势相比(bǐ)，证券(quàn)公司(sī)个(gè)人养老金业务(wù)的规(guī)模相对有限(xiàn)，仍(réng)处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但(dàn)券商发力个人养(yǎng)老金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在推广个人养老金业务(wù)时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务作为宣(xuān)传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导客(kè)户形(xíng)成科(kē)学养老理财(cái)观念(niàn)的长远(yuǎn)视角(jiǎo)出(chū)发，为(wèi)客户提供从产(chǎn)品(pǐn)策(cè)略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资配服务和(hé)一站式(shì)的产品选择。中信证券亦推(tuī)出个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资(zī)一(yī)站(zhàn)式解决方案(àn)“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账户(hù)管理(lǐ)、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的(de)个(gè)人养(yǎng)老金投资综合(hé)服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全(quán)方位服务(wù)投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓(tuò)个人养老金业务(wù)的(de)解决方案。东方证券副总裁(cái)徐海宁向记者(zhě)介绍，东方(fāng)证券(quàn)基于对个人养老金(jīn)目标客群的深入(rù)研究，将开(kāi)发大中型企(qǐ)业作为个(gè)人(rén)养老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定了(le)“上海(hǎi)深(shēn)度、全国广度”的(de)推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员(yuán)公司开(kāi)展走(zǒu)进企业推(tuī)广个人养老金活动，为企业单(dān)位(wèi)员工提供(gōng)个人养老金(jīn)上门服务，免(miǎn)去(qù)客(kè)户前往营业厅办理业务(wù)路上花费的时间，提(tí)高服务(wù)效率(lǜ)，节约客户(hù)时间。展业初期(qī)组织了超过100场(chǎng)的个人养老金(jīn)走进企业服务当兵至少要当几年才可以退伍呢，当兵至少当几年才能退伍活动(dòng)，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿个(gè)人(rén)养老金市(shì)场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关(guān)产品(pǐn)的收(shōu)益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉(sù)求等问(wèn)题，持续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值(zhí)同时(shí)又让客户(hù)体验(yàn)良好(hǎo)是个(gè)人养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上(shàng)寻(xún)求创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个人(rén)养老金业务已然成为券商财(cái)富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过不断完(wán)善客户服务(wù)体系，满足客户多层次(cì)金融需求(qiú)，促进财富管理业务高(gāo)质量(liàng)发展，券商在业(yè)务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，在客户分(fēn)类服务方面，会根据(jù)国(guó)家政策(cè)选择社(shè)保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知(zhī)的客户(hù)进行第一(yī)阶段的重点服务，对其他客(kè)户(hù)会随着(zhe)试点(diǎn)扩大和客(kè)户画像(xiàng)的覆(fù)盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表示(shì)，证券公司可重(zhòng)点关(guān)注企事业单(dān)位(wèi)员工(gōng)，特(tè)别(bié)是(shì)大中型(xíng)城市(shì)具有一定(dìng)经营(yíng)规模的企业员(yuán)工(gōng)，他们(men)能(néng)够享受(shòu)个税(shuì)抵(dǐ)扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和财务认知；这类(lèi)人群(qún)对未来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个增(zēng)量市场，对证券公司而言(yán)，针对潜在客群(qún)可以(yǐ)全(quán)市场覆盖。证券(quàn)公司可以通(tōng)过投(tóu)研(yán)优势和专业投顾(gù)队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟踪了解客(kè)户的(de)风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问服务，帮(bāng)助客(kè)户有(yǒu)效应对投资组合净(jìng)值的波动(dòng)，引导客户(hù)持续参(cān)与养老金投资(zī)，提升客户养老投资的获(huò)得感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力、不(bù)同年龄(líng)结构和不(bù)同(tóng)资金体量制定个性化养(yǎng)老策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提(tí)供(gōng)符合监管(guǎn)部(bù)门要求的(de)金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰(fēng)富的“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括(kuò)养(yǎng)老计算器、个(gè)性化的补(bǔ)充养(yǎng)老解决(jué)方案、定期的(de)养老方案跟踪报告(gào)以及(jí)养老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公(gōng)司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建(jiàn)养老金第三支柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应(yīng)加大资(zī)源投(tóu)入，通过(guò)教育(yù)和陪伴，提高客户对个人养老金(jīn)的认知。走进企事(shì)业(yè)单位(wèi)，通过上门(mén)服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在(zài)线(xiàn)研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了(le)解个人养老(lǎo)金的重要(yào)性(xìng)、投资策略和长期(qī)规划，激发客(kè)户对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化(huà)方面，建立内容丰富的一站式个人(rén)养老金专(zhuān)区(qū)，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老(lǎo)工具（如节(jié)税计算器(qì)），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第(dì)三(sān)，在(zài)金(jīn)融科(kē)技(jì)应用(yòng)方面，引入(rù)智能科技和人工智能技术(shù)，通过数据分(fēn)析和算法模型，根据客(kè)户的风险承受(shòu)能力(lì)、资产(chǎn)状况和目标退休年限(xiàn)，定制(zhì)化推荐养(yǎng)老金产品组合，并(bìng)提供实(shí)时投资组合(hé)跟(gēn)踪和(hé)风险管理工具，帮(bāng)助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人(rén)则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析系统的基础上，可(kě)以针对不同养老(lǎo)诉(sù)求的客户达成“千(qiān)人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线上(shàng)与(yǔ)线下结合(hé)）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不(bù)同生命周期和年龄(líng)阶(jiē)段的客户提供(gōng)专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收(shōu)益告(gào)负(fù)

　　客户体验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　个人养老金制(zhì)度实施(shī)已有(yǒu)半(bàn)年(nián)，产品收益和回撤率大(dà)不大？产(chǎn)品(pǐn)能(néng)不能满(mǎn)足(zú)真正的养老诉求？这些问题都是投资(zī)者的重要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注意到，目(mù)前养老目标(biāo)基金的整体收(shōu)益水平并(bìng)不乐观。Wind数据(jù)显示，全市(shì)场149只公募养(yǎng)老基金产品(pǐn)，近(jìn)七(qī)成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养(yǎng)老目标基金(jīn)自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只产(chǎn)品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有(yǒu)平安稳健养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年(nián)持(chí)有(yǒu)Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等(děng)旗下超10只(zhǐ)养老(lǎo)目标(biāo)基金收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示(shì)，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又是(shì)为了(le)满足养老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时又让(ràng)客户体验(yàn)良好是个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为(wèi)客户保值增(zēng)值，否则将违背(bèi)客户通过投资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的初衷。”银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责人介绍，目前个人(rén)养老(lǎo)金可投资的(de)4类产品风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)特(tè)点明(míng)显(xiǎn)，有的(de)类别更侧(cè)重(zhòng)本金安(ān)全(quán)、有的类别更侧重资产(chǎn)增值(zhí)；但同时，每个类别很(hěn)难做到在保证其特点(diǎn)达到的同(tóng)时又规避掉该类(lèi)产品(pǐn)的风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同客(kè)群情况来(lái)看，低波(bō)低回撤对于离退(tuì)休时点(diǎn)较近的投资者比(bǐ)较合适，性价比高的(de)中波动中回撤、高波动高回(huí)撤特(tè)征产(chǎn)品对于还有20-30年(nián)才(cái)退(tuì)休(xiū)的投(tóu)资者也是(shì)可以选择(zé)的，拉长周期看也能(néng)满足客户养老类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提(tí)是有一套完(wán)整(zhěng)、自(zì)洽、适用、有效(xiào)且动态适配(pèi)的产品(pǐn)评价体(tǐ)系(xì)，通(tōng)过(guò)该体系(xì)的评价，能(néng)较为清晰地区分出(chū)产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地(dì)对(duì)同类或(huò)者同策略(lüè)产品进行综合(hé)评判(pàn)。如此，才能真(zhēn)正(zhèng)将好(hǎo)的产(chǎn)品、合适的(de)产品推荐给合适(shì)的客(kè)户群(qún)体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标(biāo)风险型和(hé)目标日期型两(liǎng)大类，投资者可以(yǐ)根据(jù)自身(shēn)投资目(mù)标和(hé)风险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力选择具体的产品(pǐn)。比如低风(fēng)险偏好(hǎo)的客户可选(xuǎn)择目标日期型(xíng)中(zhōng)的(de)稳(wěn)健类产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带(dài)给(gěi)客户(hù)相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据国际经验，如(rú)果退休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即可维持(chí)退休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值(zhí)功能也(yě)是一个重要考量。由(yóu)于个人养老(lǎo)金(jīn)取用需要达到年龄等条件，投(tóu)资资金具有长期性，可以(yǐ)达(dá)到(dào)几十年，能够承受一(yī)定的短(duǎn)期波动，对于追求长期投(tóu)资收益的客户(hù)，可以配置一(yī)定高(gāo)比例资金在权益型资产上，实现养老投资的(de)保值增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责人也认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品具有(yǒu)一定(dìng)的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增值的(de)养老需(xū)求。站在资(zī)产角(jiǎo)度，想要实(shí)现长期(qī)资金的稳健投资回报，资(zī)产配(pèi)置不可或(huò)缺。通过投(tóu)资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不(bù)同收益特(tè)征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于(yú)实(shí)现(xiàn)风(fēng)险分(fēn)散、降低总体(tǐ)波动(dòng)，从而更好地(dì)满足投资者(zhě)的养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积(jī)极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和(hé)客户众多的银行等(děng)机构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发(fā)展，可以说是“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负责(zé)人表(biǎo)示，银行、券商、基(jī)金独(dú)立销售机构都可参与(yǔ)到为客户提供个(gè)人养老基金服务，几(jǐ)类机构优势互补(bǔ)，严格意(yì)义上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家机构可(kě)以根(gēn)据自己的资(zī)源禀(bǐng)赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基(jī)础设施建设，能在服务时效性(xìng)上与(yǔ)银行拉平，提(tí)供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范(fàn)围，在(zài)养老品类上更加丰(fēng)富(fù)，除特殊产品外(wài)，增加可为(wèi)客户提供的养老产品（如养老理财(cái)）；三是明确养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划业(yè)务合规性，为不(bù)同的客户提供(gōng)基于(yú)客户需求和画像的养老规划方(fāng)案。”上(shàng)述(shù)负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责(zé)人提出，当前的政策要求下，客户如(rú)果想在券商端参与个(gè)人养(yǎng)老金投资，需要(yào)分别在银行端、个税端进(jìn)行一系列(liè)前序操作步骤(zhòu)，对(duì)于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政(zhèng)策对(duì)代销个人养老金产品的管理要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理(lǐ)财(cái)类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类较为(wèi)单一(yī)，难(nán)以进一步为投(tóu)资者提供更丰富的个人养老金配置(zhì)方案。未来期待(dài)能够从政策(cè)端进一步简化(huà)投资者的(de)办理流(liú)程(chéng)，提(tí)升客当兵至少要当几年才可以退伍呢，当兵至少当几年才能退伍户体(tǐ)验；给予(yǔ)券(quàn)商在多样化个人养老(lǎo)金品种的引入和研发上的政策支持(chí)，丰富客户(hù)多元化的投资选择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人所得税(shuì)退税的开始，不少(shǎo)人发(fā)现自己(jǐ)的退税(shuì)比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才发(fā)现，是因为(wèi)去年底开通了个人养老金业(yè)务，并入(rù)了(le)金。这一消息(xī)大大刺激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截(jié)至今年(nián)3月底，个(gè)人(rén)养老金参加人(rén)数(shù)达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短(duǎn)的一个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数(shù)快速(sù)攀升(shēng)，但是个人养老金(jīn)累(lèi)计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个(gè)人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多(duō)万人完(wán)成了资(zī)金(jīn)储存。

　　从(cóng)记(jì)者走访的结果来(lái)看，个人养老金(jīn)产品(pǐn)的收益率远低(dī)于预期，是大多人不愿(yuàn)意(yì)入(rù)金的主要原因。而(ér)选择开户的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不(bù)少吸引客户开户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问(wèn)题？银河证券相关业务负责人认(rèn)为(wèi)，这是一(yī)个专(zhuān)业活，既需要了(le)解(jiě)客户的经(jīng)济状况、风险偏(piān)好和养(yǎng)老(lǎo)规划，也需(xū)要业务人员及其所(suǒ)在机构有(yǒu)比较专业(yè)且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还(hái)需(xū)要结合其他商业产品等综合考虑；大多数(shù)产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休(xiū)前的应(yīng)急(jí)资金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热(rè)投资冷”的现象没(méi)有(yǒu)随之(zhī)发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云(yún)在(zài)近期举办(bàn)的2023清(qīng)华(huá)五道口全(quán)球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗状，即建(jiàn)立账户(hù)人数占基本养老(lǎo)保险参保(bǎo)人数比例(lì)低、已(yǐ)缴费(fèi)人数占建立账户人数(shù)比例低(dī)；产品供(gōng)应不均(jūn)衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总局出(chū)手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老保险(xiǎn)产品的供(gōng)给。近(jìn)日，国家金融监督管理(lǐ)总局(jú)已向(xiàng)业内就(jiù)关于促(cù)进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事项征求意(yì)见。根据(jù)征求意见稿，专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险拟由(yóu)试(shì)点业(yè)务转为常态化(huà)业(yè)务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属商业养(yǎng)老保险转为常态化业(yè)务，参与(yǔ)该项业务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险是对接(jiē)个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)的主要保(bǎo)险产品，这意味着个(gè)人养老金(jīn)保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商(shāng)业养老保险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮(fú)动(dòng)”的收益(yì)模(mó)式，提(tí)供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格(gé)账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结(jié)算(suàn)利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户(hù)结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有(yǒu)的个人(rén)养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供(gōng)给(gěi)的同(tóng)时，多家金融(róng)机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相比(bǐ)，有其更加突出(chū)的特点，包括为退休(xiū)人(rén)群提供稳(wěn)定(dìng)安(ān)全有(yǒu)保(bǎo)障且抗通胀的收(shōu)入补(bǔ)充来(lái)源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄(líng)人群储备失能养护和医疗应急(jí)资产、为(wèi)退休(xiū)人群规划遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养老保障/养老(lǎo)生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须(xū)切实从(cóng)客(kè)户需(xū)求出发；养老(lǎo)金(jīn)融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的设计理念(niàn)，必须紧(jǐn)密围绕承(chéng)担(dān)、减少或转(zhuǎn)移(yí)上(shàng)述“老龄(líng)风险”主旨(zhǐ)；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)设计(jì)成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本市场具有良好增值(zhí)能力资(zī)产的养老产品取决于发行人(rén)（或管理人）的产品设计能(néng)力和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务提供商，可(kě)以(yǐ)与产品发行人（或(huò)管理人(rén)）合(hé)作，根(gēn)据客户需求(qiú)设计出在养老功能方(fāng)面更有竞争力的(de)产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也希望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的产品设计之中。其个人养老(lǎo)业务(wù)负责人建议，参考部分发(fā)达国(guó)家的(de)经验，未来除(chú)了股、债(zhài)配置(zhì)，或在(zài)未来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的(de)，更好地(dì)分(fēn)散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与者可(kě)以直(zhí)接在开户(hù)的时候(hòu)做投资(zī)选择。这样(yàng)在开(kāi)户(hù)的(de)时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险股份有限公司总经理王玉改近(jìn)日表示(shì)，保(bǎo)险公司(sī)可以通(tōng)过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来(lái)解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足(zú)个人或(huò)家庭养老的全面需求，多家券商还发力个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户以外(wài)的(de)个人补(bǔ)充养老金融方案，例如(rú)银河证券的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券产品(pǐn)中心(xīn)副总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告诉记者(zhě)，目前(qián)，银(yín)河证券已根据在职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特(tè)点，已退(tuì)休人群养(yǎng)老需求的流动性(xìng)、安全(quán)性、稳(wěn)健性等特点，设计出(chū)多层(céng)次(cì)、多元化(huà)、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极(jí)履行养老保障社(shè)会责(zé)任，力争为居(jū)民提供持续卓越的养(yǎng)老(lǎo)规划与(yǔ)满足(zú)不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个人养老场景，引入更丰(fēng)富的(de)养(yǎng)老(lǎo)型(xíng)年金、增(zēng)额终身(shēn)寿等不同品(pǐn)类(lèi)产品，覆(fù)盖养老收(shōu)益性资产和保障性资产，满(mǎn)足(zú)客户(hù)多(duō)样化(huà)、多层级(jí)的养老(lǎo)资产配置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对(duì)三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务中的(de)企业年金业务，银(yín)河证券还(hái)上线了自(zì)研(yán)的年(nián)金(jīn)综合评(píng)价系统。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股比例等(děng)数据，结合公(gōng)募基金、股市债市数据，展示(shì)客户(hù)委(wěi)托(tuō)年金组合的评(píng)价结果(guǒ)。此外，也可以利用年(nián)金(jīn)机制(zhì)间接服务背(bèi)后的企(qǐ)业员工和机构事业单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银(yín)河证券基金研究中(zhōng)心已为部分(fēn)省市提供(gōng)职业(yè)年金的(de)组合评价与(yǔ)管理咨询(xún)服务(wù)，也计划结合机(jī)构条(tiáo)线业务规划为央(yāng)企与(yǔ)国企提供企业(yè)年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明(míng)告(gào)诉记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合(hé)评价系(xì)统及研究咨询(xún)服务(wù)，具有(yǒu)养老属性的综合金融服务体(tǐ)系均是公司(sī)积极响应(yīng)国家养老发展战略而推出的(de)新服务，体(tǐ)现了在(zài)第二、三支(zhī)柱(zhù)上的积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高(gāo)度重视三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务，目前(qián)公司已初步建立了(le)个人(rén)养(yǎng)老金及个人养老金融(róng)服务体系，充分(fēn)利用金融产(chǎn)品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照(zhào)，为百(bǎi)姓提(tí)供更(gèng)加有温度、有态度(dù)的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人(rén)养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这(zhè)项制度的(de)普及度和客户认识(shí)程度(dù)在不断当兵至少要当几年才可以退伍呢，当兵至少当几年才能退伍提升。”某大型银行(xíng)的客户经理(lǐ)林(lín)漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人(rén)只是开了(le)账户并没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱没有(yǒu)开始投资，主要因为(wèi)不知(zhī)道如何(hé)选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下(xià)我们就会(huì)再用PPT或者是(shì)纸质资料向客(kè)户进行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养老金制度正式落地，在北(běi)京(jīng)、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等(děng)36个先行城市（地区）启动实施。距(jù)离个人养老(lǎo)金制度(dù)落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和业务进(jìn)展情况(kuàng)如(rú)何？从业(yè)人(rén)员在(zài)具(jù)体(tǐ)实操(cāo)过程中又(yòu)遇到了哪(nǎ)些困难？不(bù)同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者(zhě)实地(dì)探访(fǎng)上海地区几(jǐ)家(jiā)银行(xíng)网点和(hé)券(quàn)商营(yíng)业部，了解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注(zhù)税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在(zài)意退休后多一份保障

　　根据(jù)人(rén)社部和国家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台(tái)数据可知(zhī)，个人养老金制度(dù)经过(guò)半年(nián)时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量(liàng)和参与人数方面都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很多客户(hù)都对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业(yè)部咨询的(de)，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热情和关注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且除了个(gè)人咨询(xún)和开户外，还有不(bù)少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解(jiě)、参与个人(rén)养老金投资(zī)。

　　记(jì)者了解了身边(biān)两位不同(tóng)年龄段、均已(yǐ)购买(mǎi)个人养老金产品的(de)朋友后发现，两人所(suǒ)关注(zhù)的(de)问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告(gào)诉(sù)记者，自从工(gōng)作以来，她(tā)每(měi)年都将收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄的(de)钱即使存长(zhǎng)期(qī)也不会(huì)影响她(tā)未(wèi)来的生活(huó)质量，并且放进个人养老金账户(hù)是在基本(běn)养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意(yì)的就是买个(gè)人养老金可以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生活(huó)质量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的(de)想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们(men)在日常介(jiè)绍(shào)个人养老金(jīn)业务(wù)的过程中确实(shí)会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久(jiǔ)的(de)年轻人(rén)着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后(hòu)多一份(fèn)保障”推(tuī)广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取(qǔ)得进(jìn)展的(de)同(tóng)时，还(hái)有不少(shǎo)已经了(le)解个人养老(lǎo)金业务的民众仍(réng)在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老金账户，但(dàn)完成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在银行端(duān)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的开展中感受到，一(yī)些客户开了户但没存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如(rú)果要(yào)大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些(xiē)客(kè)户则是认为在个人养老金产品(pǐn)并(bìng)非专门设计且收(shōu)益优(yōu)势不明显，目前个人养老金可(kě)以购买的养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目(mù)标基金四类产品，即(jí)使不通过个人(rén)养老金账户也可以直接买，且(qiě)收(shōu)益差距不(bù)大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角度谈到(dào)了推(tuī)广个人(rén)养老金业(yè)务(wù)过程中(zhōng)的“困境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端个人养老金只支持(chí)代销公募基金(jīn)，无法代销存款、银行理财(cái)、商业养老(lǎo)保(bǎo)险，有些(xiē)客户风险承受能力较低(dī)，想寻(xún)求更(gèng)低风(fēng)险等级的(de)产品(pǐn)，纯公募基(jī)金难以达到资(zī)产(chǎn)配置的(de)需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人(rén)向记者直言(yán)，对于离退休还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求当然也(yě)需(xū)要考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才是更(gèng)重要的。

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