个人养老金业务试点落(luò)地半(bàn)年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老金开始进入(rù)为期一年(nián)的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市(shì)和(hé)地区进(jìn)行推(tuī)进。据人(rén)力资源和(hé)社会保(bǎo)障部数据显示(shì)，截(jié)至今年3月末，个人养老金(jīn)开户(hù)数(shù)量达到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金业务的代销主(zhǔ)渠(qú)道之(zhī)一，证券公司凭借其(qí)与权益产(chǎn)品(pǐn)的紧密(mì)联系和与投资者(zhě)的深(shēn)度(dù)了解，在养老(lǎo)基(jī)金销售方面已(yǐ)有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半(bàn)年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金(jīn)代销中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)市(shì)场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务正在获(huò)得更多证(zhèng)券(quàn)公司的重(zhòng)视。

　　早在去(qù)年11月(yuè)个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得(dé)代销资(zī)格。截(jié)至今年3月31日，证监会更(gèng)新(xīn)名录(lù)中个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金数(shù)量增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩(kuò)容(róng)至18家，平安证(zhèng)券、安信(xìn)证(zhèng)券及中信证券(quàn)（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基(jī)金(jīn)最主要的代销方之(zhī)一，证券(quàn)公司(sī)在个人养老(lǎo)金业务试点的铺(pù)开和推广(guǎng)中持续发力，个人养老金(jīn)业务(wù)也成为(wèi)大型券商们财(cái)富管理转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手。通过精心布局(jú)产品及渠道，与基金(jīn)投顾服务(wù)结(jié)合，试点券商(shāng)充(chōng)分发挥(huī)财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布(bù)局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品主(zhǔ)要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公(gōng)募(mù)基金(jīn)。据(jù)人(rén)社部个人养老金产品名录显示，当前上(shàng)线个人养老(lǎo)金(jīn)产品共(gòng)有(yǒu)652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类产品、理(经常对视会产生好感吗，异性经常对视会增加好感lǐ)财类(lèi)产品、基金类产品、保险类(lèi)产(chǎn)品分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品(pǐn)资格受到明显(xiǎn)限制(zhì)，仅部分具备(bèi)保险兼业代(dài)理牌照的证券(quàn)公司可(kě)销售养(yǎng)老保险，大多(duō)数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公(gōng)募(mù)基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在(zài)2022年年报(bào)中表示，其(qí)顺利获(huò)得首批个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金销(xiāo)售资(zī)格，完成全部40家基金管理公司共计(jì)126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个人养老金公募(mù)基(jī)金(jīn)产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务负责(zé)人(rén)向中国基金报(bào)记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产品池。东(dōng)方证券亦表(biǎo)示，目(mù)前已基(jī)本实(shí)现了养(yǎng)老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人指出，从客(kè)户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办(bàn)理个人养老金业务(wù)。因此在服务体系(xì)的基础架(jià)构上，风格(gé)多样(yàng)、风(fēng)险收(shōu)益多元的产品货架(jià)能够带(dài)给客户(hù)更(gèng)好的服务办理体验，产(chǎn)品布局的“全(quán)面”是个人养老金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与此同(tóng)时(shí)，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征(zhēng)和(hé)策略的(de)认知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认知(zhī)较为(wèi)模(mó)糊(hú)。帮助客(kè)户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类(lèi)型的基础上，各家机(jī)构需要深入(rù)、充分、严谨地研究每类产品的(de)特性；结合(hé)存(cún)量客(kè)户(hù)的个性化(huà)画像和客户(hù)特点，为(wèi)客户(hù)提供切实可行的产品评估体系(xì)和养老(lǎo)规划方案。

　　实际(jì)上，对于个(gè)人投资者来说，当前阶段认(rèn)可并(bìng)开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的多重福(fú)利动员，二是个人养老(lǎo)金带来的(de)个税抵扣(kòu)优惠。但(dàn)不(bù)可否认(rèn)的是，虽(suī)然开户数量众(zhòng)多(duō)，但缴存比率(lǜ)仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才能取出，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分利用(yòng)长期投资，但如(rú)何投资也(yě)令(lìng)不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合自(zì)己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的(de)养老产品，做好养老规划(huà)和资产(chǎn)配置，做到客(kè)户(hù)的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投(tóu)采(cǎi)取线上线下相结合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户(hù)提供有温(wēn)度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金业务(wù)时曾介(jiè)绍，其结合个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金特(tè)点(diǎn)，细化(huà)形(xíng)成“甄选100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治(zhì)理(lǐ)水平、投研能力、业(yè)绩评(píng)价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等(děng)特(tè)色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽(suī)然(rán)证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远(yuǎn)难以与大型(xíng)商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召(zhào)开的2022年报发(fā)布(bù)会上(shàng)，该行(xíng)高管透露(lù)，截至2022年末，该行(xíng)已经累(lèi)计开(kāi)立(lì)个人(rén)养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商银行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿(yuàn)意(yì)公布投资者(zhě)通(tōng)过其渠(qú)道开通个人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平(píng)台上仅可查询商业银(yín)行个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)开办情(qíng)况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获准开(kāi)办(bàn)个(gè)人养老金业务的银行(xíng)中(zhōng)，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄交易(yì)业务(wù)，8家同(tóng)时开展了基(jī)金(jīn)交(jiāo)易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的(de)产品和渠(qú)道优势相比，证券(quàn)公司个人养老金业务的(de)规模相对(duì)有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业务，自(zì)有其独特“打(dǎ)法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一(yī)站式”服(fú)务作为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安此前表示，其个人(rén)养老金业务从引导客户(hù)形成科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为客户提供从(cóng)产品策略(lüè)、到产品优选、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资配服(fú)务(wù)和一站式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站(zhàn)式解决(jué)方案“信养计划(huà)”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一(yī)体(tǐ)的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人(rén)养老金(jīn)业务的解决(jué)方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者(zhě)介绍(shào)，东(dōng)方证券基(jī)于(yú)对个人养老金(jīn)目标客群的深入(rù)研(yán)究，将开发大中型企业作为个人养老(lǎo)金(jīn)客户拓展的重(zhòng)点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协(xié)同系统内成员公司开展走进企业推广个人(rén)养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提供个人(rén)养老金上门服(fú)务，免(miǎn)去客户前(qián)往营业厅(tīng)办理业务路上花费的(de)时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超(chāo)过(guò)100场的个人养老金走进企业服务活(huó)动，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制度试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基(jī)金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式展业，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)市场(chǎng)。如今(jīn)，个人养老(lǎo)金制度(dù)实(shí)施已(yǐ)有半年(nián)，相关产(chǎn)品的收(shōu)益率(lǜ)和回撤(chè)情况、产品能否真正(zhèng)满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等(děng)问题，持续(xù)成为(wèi)市场关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如(rú)何(hé)做(zuò)到从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客户体验良(liáng)好是个(gè)人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼下(xià)，个人(rén)养老金业务已然成为券商财富管理转型的核心方向之一。通过不(bù)断(duàn)完善客户服务体系，满足客户(hù)多(duō)层次(cì)金融需求，促进(jìn)财富管理业(yè)务高质量发展，券商(shāng)在业(yè)务内涵上正不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在客户(hù)分(fēn)类服务方面，会根(gēn)据国家政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受(shòu)税优且对(duì)税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财有初步认知的(de)客(kè)户(hù)进行第(dì)一(yī)阶段的重点服(fú)务，对其他(tā)客户会(huì)随着(zhe)试点扩大和客户(hù)画像(xiàng)的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证(zhèng)券副(fù)总裁(cái)徐海宁表示(shì)，证券(quàn)公司(sī)可重点关注企事业单位员工，特别是大中型城(chéng)市具有(yǒu)一定经营规模(mó)的(de)企业员工，他们能(néng)够享受个税(shuì)抵扣(kòu)的(de)优势，具备一定(dìng)投资意识和财务(wù)认知(zhī)；这类人(rén)群对未(wèi)来退休有一定(dìng)的规(guī)划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金(jīn)是(shì)一个增(zēng)量市(shì)场，对证券公司而(ér)言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以(yǐ)通(tōng)过投研(yán)优(yōu)势和专业(yè)投顾队(duì)伍(wǔ)，创造更多(duō)养老投资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了(le)解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不(bù)同风险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养老(lǎo)金投资计(jì)划。此外，证券公司可(kě)以通(tōng)过(guò)加强顾问服务(wù)，帮助客户有效应(yīng)对投资(zī)组合净值的波(bō)动，引导(dǎo)客户持续参(cān)与养(yǎng)老金投资，提升(shēng)客(kè)户养老投资的获(huò)得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对(duì)不(bù)同(tóng)风险承受能力、不同年龄结构和不同资(zī)金(jīn)体量制定个(gè)性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管部门(mén)要求的金融机(jī)构和金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等(děng)信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更(gèng)丰富(fù)的(de)“安(ān)养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包括(kuò)养老(lǎo)计算器、个性化的补充(chōng)养老(lǎo)解决方(fāng)案、定期的养老方(fāng)案(àn)跟踪报(bào)告经常对视会产生好感吗，异性经常对视会增加好感以及养老(lǎo)直播服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增(zēng)量市(shì)场，承担起构建养老(lǎo)金第三支(zhī)柱(zhù)的(de)重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方(fāng)面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对(duì)个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式(shì)触达企业和(hé)客(kè)户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投(tóu)资(zī)教育活动，帮助(zhù)客(kè)户了解个人养老金的(de)重要性、投(tóu)资策略和(hé)长期规(guī)划(huà)，激发(fā)客户对(duì)个(gè)人养老金产(chǎn)品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰(fēng)富的一站(zhàn)式个(gè)人养老金专(zhuān)区，既包括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供(gōng)丰富的养老(lǎo)资讯和实(shí)用养老(lǎo)工具（如(rú)节税计算器），加强与客(kè)户的深(shēn)度互动。

　　第三(sān)，在金融(róng)科技应用(yòng)方面，引入智能科技和人工智能技术，通过(guò)数据(jù)分析和算法模型，根据客户的(de)风险承受能(néng)力、资(zī)产状(zhuàng)况(kuàng)和目标退(tuì)休年限(xiàn)，定制化(huà)推荐养老(lǎo)金产品组合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和(hé)风险管理工具，帮助客户更好(hǎo)地(dì)实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人(rén)则表(biǎo)示，可(kě)以通过“人+科(kē)技(jì)”，在大(dà)数据智(zhì)能客户分析系统的基础(chǔ)上(shàng)，可以(yǐ)针对不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下(xià)结合(hé)）是(shì)后(hòu)面(miàn)的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期和年龄阶(jiē)段的(de)客户(hù)提供专业(yè)的、一对一的养老配置(zhì)服(fú)务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成收益(yì)告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实(shí)施已(yǐ)有半年，产品收益(yì)和(hé)回(huí)撤(chè)率大不(bù)大？产(chǎn)品能不能满足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉求(qiú)？这些问题都是投资者(zhě)的(de)重要关注(zhù)点。

　　记者(zhě)注意(yì)到，目前养老目(mù)标基(jī)金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公(gōng)募养老基(jī)金(jīn)产品，近(jìn)七(qī)成(chéng)收益告负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底的一只个人养老目标基(jī)金自(zì)成立以来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好(hǎo)的有平(píng)安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成(chéng)立以来回(huí)报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰(tài)稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏(xià)等旗(qí)下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士(shì)表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希(xī)望能实(shí)现低波动、低(dī)回(huí)撤(chè)。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让(ràng)客户(hù)体验良好是个人(rén)养老(lǎo)产(chǎn)品成败的核心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的产品应力(lì)争为客(kè)户保值增(zēng)值，否则将违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负责(zé)人介绍，目(mù)前(qián)个人养老金可投资的(de)4类产(chǎn)品(pǐn)风险收益(yì)特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金(jīn)安(ān)全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类别(bié)很难做到在保(bǎo)证其特点达(dá)到(dào)的同时又(yòu)规避掉该类产品的(de)风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波低(dī)回撤对于(yú)离退(tuì)休(xiū)时点较(jiào)近的投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中波动(dòng)中回撤、高波(bō)动高回(huí)撤(chè)特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的(de)投资者也(yě)是可(kě)以选择的，拉长周(zhōu)期看(kàn)也能满足(zú)客户(hù)养(yǎng)老(lǎo)类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个目的，前提(tí)是有一套完整(zhěng)、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且动(dòng)态(tài)适配的(de)产品评(píng)价(jià)体系(xì)，通过该(gāi)体系的评价(jià)，能较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风险收(shōu)益比等）、能(néng)公(gōng)平、公正地对同类或者(zhě)同(tóng)策略产品进行综(zōng)合评判。如此，才能真(zhēn)正将好的产品(pǐn)、合(hé)适的产品推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组(zǔ)合基金(jīn)分为目标风险型(xíng)和目标日期型(xíng)两大类，投资者可以(yǐ)根(gēn)据自身投资(zī)目标和风(fēng)险承受(shòu)能力(lì)选择(zé)具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选择目标(biāo)日期(qī)型中的稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通过严格(gé)控制股票(piào)资产仓位降低产品波动(dòng)，带给客(kè)户(hù)相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前(qián)我(wǒ)国城镇职工养老(lǎo)金(jīn)替代率尚(shàng)有不足(zú)，根(gēn)据国际经验，如果退(tuì)休后(hòu)的养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投(tóu)资的(de)增(zēng)值(zhí)功(gōng)能也是一(yī)个重要考量。由(yóu)于个人养(yǎng)老金取用需要达(dá)到年(nián)龄(líng)等条(tiáo)件，投资(zī)资金具有(yǒu)长期性，可(kě)以达到几十年，能(néng)够承受一(yī)定(dìng)的短(duǎn)期波(bō)动，对(duì)于(yú)追(zhuī)求长(zhǎng)期(qī)投资收益的(de)客户，可以配置(zhì)一定高(gāo)比例资金在权(quán)益型资产(chǎn)上，实现养老(lǎo)投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务(wù)负责人也认为，个人养老金产品具(jù)有一定的普惠金融属性(xìng)，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增值的养老需求(qiú)。站在资产角(jiǎo)度，想要实现(xiàn)长(zhǎng)期(qī)资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收益特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足(zú)投资者的养(yǎng)老(lǎo)投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积(jī)极(jí)发展(zhǎn)的(de)同(tóng)时，与(yǔ)渠道(dào)网点和客(kè)户众多的(de)银行等机构相比，券(quàn)商如何突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现差异(yì)化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负(fù)责人表示，银行、券商、基金独(dú)立(lì)销售机构都(dōu)可(kě)参与到为客户提(tí)供个人(rén)养老基金(jīn)服务，几类机构优势互补，严(yán)格(gé)意义上(shàng)说是竞(jìng)合而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或(huò)者每家机构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好(hǎo)有养老投(tóu)资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三方(fāng)面诉(sù)求：一是(shì)增强基础设(shè)施(shī)建设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单(dān)服务；二(èr)是增加产品销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰(fēng)富，除特殊产品外(wài)，增(zēng)加可(kě)为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划(huà)业务合规性(xìng)，为(wèi)不同的客(kè)户提供基于客户需求和画像的养老规(guī)划方案。”上述负(fù)责人(rén)提(tí)到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负(fù)责(zé)人提(tí)出，当前的(de)政(zhèng)策要求下，客户如果想在券商端参与(yǔ)个人(rén)养老金投(tóu)资，需要分别在银(yín)行(xíng)端、个税(shuì)端进(jìn)行一(yī)系列(liè)前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流(liú)程的投资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个(gè)人养老金产品(pǐn)的管理要求，券(quàn)商(shāng)暂(zàn)时无法上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者(zhě)选择的产(chǎn)品种类(lèi)较为单一，难以进一步为投资者(zhě)提供更(gèng)丰富的个人养老(lǎo)金配(pèi)置方案。未(wèi)来期待(dài)能(néng)够从政策端进一步简化投资(zī)者的办理(lǐ)流程(chéng)，提升客户体验；给(gěi)予(yǔ)券商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商(shāng)发力个(gè)人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少(shǎo)人发现自己(jǐ)的退税(shuì)比去(qù)年多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现(xiàn)，是因为(wèi)去(qù)年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并入了(le)金。这一消(xiāo)息大(dà)大刺(cì)激了不少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人(rén)数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短的一个月的时间里，增加(jiā)了(le)500万户，开户(hù)速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个(gè)人养老金(jīn)累(lèi)计缴费约(yuē)200亿(yì)元，人(rén)均(jūn)缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书(shū)长曹(cáo)德云透露，在截至(zhì)2023年3月(yuè)开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结(jié)果来看，个人(rén)养老(lǎo)金产品的收益率远低(dī)于预(yù)期，是大多人(rén)不愿(yuàn)意(yì)入金的主要(yào)原因。而选(xuǎn)择(zé)开户的原因主(zhǔ)要(yào)是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机构出(chū)台了不少吸引(yǐn)客户开户(hù)的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的(de)问题？银河证券相关业务(wù)负责(zé)人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了(le)解客户(hù)的经济状况、风险偏(piān)好和养老规划，也需要业务人员及(jí)其所在机构有比(bǐ)较专业且综合(hé)的服务能力(lì)。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)每年(nián)封顶12000元，难以充分(fēn)满足(zú)个人或(huò)家(jiā)庭养老的全面需求，还需要结合其(qí)他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难以预防到退休(xiū)前(qián)的(de)应急(jí)资(zī)金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但是(shì)“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的(de)现象没有随之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保险资管业(yè)协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云在近期(qī)举办的2023清(qīng)华五道(dào)口全球金融论坛上表示，目前个(gè)人(rén)养老金(jīn)试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗(dòu)状，即建立账户(hù)人数占基本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数(shù)比例低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠(qú)道不畅、民众参保意(yì)愿不(bù)强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应不均衡的(de)问题，国(guó)家(jiā)金融(róng)监督管理总局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产品的(de)供给。近日，国家(jiā)金(jīn)融监督(dū)管理总局已向业(yè)内就关于促进专(zhuān)属商业养老保险发展有关事项(xiàng)征(zhēng)求(qiú)意见。根据(jù)征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务(wù)转为常(cháng)态化业务(wù)。

　　业内(nèi)人(rén)士(shì)表示，随着专属商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参(cān)与该项业务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对(duì)接个人养老金制度的主要(yào)保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味着个人养(yǎng)老金(jīn)保险(xiǎn)产(chǎn)品名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商业养老保险产品2022年(nián)结(jié)算(suàn)利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融(róng)机构呼(hū)吁从产品设计端解决“开户(hù)热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)看来，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出(chū)的特点，包括为退休人群提供(gōng)稳定安全有保(bǎo)障(zhàng)且抗(kàng)通胀的(de)收入补充来源、对冲长寿(shòu)风(fēng)险、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医(yī)疗(liáo)应急资产、为(wèi)退休人群规划遗(yí)产、将(jiāng)养老(lǎo)投资(zī)与养老保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计初(chū)心，必须切实从客户需求(qiú)出发(fā)；养老金融产品的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的(de)设计成果，应该更多的让利于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的金融(róng)工(gōng)具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充(chōng)分利用资本市(shì)场(chǎng)具有良好增值能力资产的(de)养老产品取决于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能(néng)力和资(zī)产管理能力。“证券(quàn)公(gōng)司作为财富管(guǎn)理服务提(tí)供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管(guǎn)理人）合作(zuò)，根据客户需求设计出(chū)在养老功能方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投(tóu)也(yě)希望能参(cān)与到(dào)具体的产品设计(jì)之中。其个人养老业务负责人建议，参(cān)考部分(fēn)发达(dá)国家的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或(huò)在未来(lái)可以考虑增加(jiā)底层可(kě)投标(biāo)的类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中国(guó)区总裁(cái)张(zhāng)雨萌(méng)建议，应(yīng)该避免“开空账”。也(yě)就是说，参(cān)与者可以(yǐ)直(zhí)接(jiē)在(zài)开户的(de)时候做投资选择。这样在开(kāi)户的时候就可(kě)以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老(lǎo)金可(kě)能面临(lín)的流动性(xìng)问题(tí)，长城人寿保(bǎo)险股份有限公(gōng)司总(zǒng)经理王玉改近日(rì)表示，保险(xiǎn)公司可以(yǐ)通过(guò)“保单质押贷(dài)款”等多种金融工具(jù)来解决(jué)客户对短期资金的(de)需求。

　　券(quàn)商(shāng)发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万(wàn)难以满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还(hái)发力个(gè)人(rén)养老金账户以外(wài)的个(gè)人补充养老金(jīn)融(róng)方案，例如银河证(zhèng)券的(de)“安养计划(huà)plus”、中信证券的(de)“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银(yín)河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前(qián)，银河证券(quàn)已根据(jù)在职(zhí)群体(tǐ)养老规划的长期(qī)性、稳健性(xìng)、安全性等(děng)特点(diǎn)，已(yǐ)退休(xiū)人(rén)群养老需(xū)求的流动性、安(ān)全性(xìng)、稳健性(xìng)等特点，设计出(chū)多层次、多元化、个性化(huà)的(de)养老(lǎo)配置方案，积极履行养(yǎng)老保障社会责任，力(lì)争为(wèi)居民提供持续卓越(yuè)的养老规划(huà)与满足(zú)不同养(yǎng)老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”则基(jī)于个(gè)人养老场(chǎng)景，引入(rù)更丰(fēng)富(fù)的(de)养(yǎng)老型(xíng)年金、增额(é)终身(shēn)寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客户多样(yàng)化、多层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业(yè)务中的企业年金业务，银(yín)河证(zhèng)券还上线了自(zì)研的年金(jīn)综合评(píng)价系统。该系(xì)统可以通过客户(hù)提供的(de)“脱敏”后年金组合(hé)净值(zhí)与(yǔ)持股比例等数据，结(jié)合(hé)公(gōng)募基金、股市债市数据，展示客户(hù)委(wěi)托年金组合的评(píng)价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金(jīn)机(jī)制间接服务背后(hòu)的企业(yè)员工(gōng)和机构(gòu)事业单位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)基(jī)金研究中心已为部分省市提供(gōng)职(zhí)业年金的组(zǔ)合评价与管理咨询服务(wù)，也计划结(jié)合机(jī)构条(tiáo)线业务规划为央企与国企提供企业年金组(zǔ)合评价等(děng)综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁(cái)罗黎(lí)明告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设(shè)部署的年(nián)金综合评价系统(tǒng)及研究咨询服务(wù)，具有养(yǎng)老属性的综合金(jīn)融服务(wù)体系均(jūn)是公司积极响应国家(jiā)养老发展战(zhàn)略而推(tuī)出的新服务，体现(xiàn)了在(zài)第二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务，目前公司已初步建立(lì)了个人养老金及个人(rén)养(yǎng)老金融服务体系，充分(fēn)利用金融(róng)产品代理销(xiāo)售牌(pái)照和保险兼(jiān)业代理牌(pái)照，为百(bǎi)姓提供更加有(yǒu)温度、有态度的(de)个(gè)人(rén)养老金融服务。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情(qíng)绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账(zhàng)户开通过(guò)程非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有(yǒu)不(bù)少开(kāi)户人在我们介(jiè)绍之前(qián)都已有所了解，感觉这项制度(dù)的普(pǔ)及度和客(kè)户(hù)认识程度在不(bù)断(duàn)提升。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很多(duō)人(rén)只是(shì)开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因(yīn)为不知道(dào)如何选择(zé)产品或者有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下(xià)我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是纸质资(zī)料(liào)向客户进行详(xiáng)细介绍和对(duì)比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养老金制度正(zhèng)式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个(gè)先(xiān)行(xíng)城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养老金制度落地(dì)已经(jīng)过去(qù)半年，民众接受度(dù)和业务进展情(qíng)况如(rú)何？从(cóng)业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困(kùn)难？不同年(nián)龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者实(shí)地探访上海地区几(jǐ)家银行(xíng)网点和券商(shāng)营业(yè)部，了解个人养老金制度近半年的落(luò)地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一(yī)份保障(zhàng)

　　根据人社部和(hé)国(guó)家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台数据(jù)可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度(dù)经过半年(nián)时间的发展，在产品种类、数量(liàng)和(hé)参与人(rén)数(shù)方面都有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人(rén)养老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部(bù)咨询的，还有(yǒu)很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人养老金业(yè)务的热情(qíng)和关注度(dù)比“90后(hòu)”更高，并且除了个人(rén)咨询和开(kāi)户外，还(hái)有(yǒu)不(bù)少企业员(yuán)工、学校教师(shī)、退伍军人等通过企业和单(dān)位组织来了解、参与个人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了(le)身边两位不(bù)同(tóng)年龄段、均已购买个(gè)人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人(rén)所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上(shàng)海地(dì)区(qū)金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有(yǒu)了(le)个(gè)人养老金制度(dù)后，就(jiù)分一部分在(zài)个人养老金(jīn)账户中，这部(bù)分强制储蓄的钱即(jí)使存(cún)长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个人养(yǎng)老金账(zhàng)户是在基本养老保险(xiǎn)之外(wài)多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是买个人养老(lǎo)金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们在(zài)日(rì)常(cháng)介绍个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的(de)过程中确(què)实会考虑到不同年龄群体的(de)不同需(xū)求和想法，进(jìn)而更(gèng)好地(dì)“对症下(xià)药”，比如给刚工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻人着重(zhòng)介(经常对视会产生好感吗，异性经常对视会增加好感jiè)绍“退(tuì)休(xiū)后(hòu)多一(yī)份保障”推广效果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个(gè)人养老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少(shǎo)已(yǐ)经了解个人养老金(jīn)业(yè)务的民众仍在(zài)“观(guān)望(wàng)”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金(jīn)账(zhàng)户，但完成资金存(cún)储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的开(kāi)展中感受(shòu)到，一些(xiē)客户开了户但没(méi)存储的(de)主要顾虑是(shì)锁(suǒ)定时间太(tài)长，担心之(zhī)后如果要大笔用(yòng)钱时(shí)会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些客户则是(shì)认为在个人养老(lǎo)金产品并(bìng)非(fēi)专门(mén)设计且收(shōu)益优(yōu)势不(bù)明显，目前个人养老金(jīn)可以购买的养(yǎng)老储蓄、银(yín)行养(yǎng)老(lǎo)理财、养老(lǎo)保(bǎo)险产品、养老目标(biāo)基金四类产品，即使不通过个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户也(yě)可以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业(yè)人(rén)员(yuán)的(de)角度谈到了推广个人养老金业务过程中(zhōng)的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募(mù)基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些(xiē)客户风(fēng)险承受(shòu)能力(lì)较低，想(xiǎng)寻(xún)求更低(dī)风(fēng)险等级的产品，纯公募(mù)基金难以达到资产配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有(yǒu)一部分(fēn)年轻人(rén)向记者直言，对于离(lí)退休还较遥远的群(qún)体来说，养老(lǎo)需(xū)求当然也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才是(shì)更重(zhòng)要(yào)的(de)。

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