个人(rén)养老金业务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个(gè)人养老金开始进入(rù)为期一年的(de)试(shì)点，在全国选取(qǔ)了36个(gè)试点城市和地区进行推进。据人力(lì)资源和社会保障(zhàng)部(bù)数据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户数量(liàng)达到(dào)3324万，市场(chǎng)空间初(chū)步打开。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的代销主(zhǔ)渠道(dào)之一，证券公司凭借其与权(quán)益产品的(de)紧密联(lián)系(xì)和与投资者的(de)深(shēn)度(dù)了(le)解，在(zài)养(yǎng)老基金销售方面(miàn)已(yǐ)有多(duō)方实践(jiàn)。时值个人养老金业务试点(diǎn)推(tuī)行半年(nián)之(zhī)际，中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)深入多家券商，了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)代销(xiāo)中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)正在获(huò)得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获(huò)得代(dài)销资格。截至今(jīn)年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会(huì)更(gèng)新名录(lù)中个人(rén)养老金基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安(ān)证券(quàn)、安(ān)信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)华南(nán)新增获(huò)批。

　　作为公(gōng)募(mù)基金最主(zhǔ)要(yào)的代(dài)销方之(zhī)一(yī)，证券公司在个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)试(shì)点(diǎn)的铺开和(hé)推(tuī)广(guǎng)中持续发力，个人养老金业务也(yě)成为大型券商们财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局产品(pǐn)及(jí)渠道，与基金投顾(gù)服(fú)务(wù)结(jié)合(hé)，试点券商充分(fēn)发(fā)挥财富管理(lǐ)优(yōu)势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局(jú)：要(yào)全(quán)更(gèng)要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养(yǎng)老金(jīn)可投(tóu)资的产品主(zhǔ)要(yào)有四类：银行理(lǐ)财、储蓄(xù)存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)名录(lù)显示，当前(qián)上线个人(rén)养老金产品共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类(lèi)产(chǎn)品、基(jī)金类(lèi)产(chǎn)品、保险类产品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品资格受(shòu)到明显限制，仅部分具(jù)备保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)的(de)证(zhèng)券公司(sī)可销售养老保险，大(dà)多数试点券商将视线聚焦于(yú)公募基金上(shàng)进行(xíng)重点开拓，发力(lì)“全布(bù)局(jú)”闯关东三个儿子的结局，闯关东三个媳妇的结局。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表(biǎo)示(shì)，其顺(shùn)利获得(dé)首批(pī)个人养(yǎng)老金基金销(xiāo)售资(zī)格，完成全部40家基金管理公(gōng)司共计126只个人养老金基金产(chǎn)品(pǐn)的(de)上线，基本实现(xiàn)个人养老金公募(mù)基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负责人向中国(guó)基金报记(jì)者介绍称，中信(xìn)建投已引进(jìn)华夏基(jī)金(jīn)等发行养老(lǎo)基(jī)金管理(lǐ)人的137只Y份额(é)产品，后(hòu)续将不断完(wán)善产品(pǐn)池。东(dōng)方证券亦表(biǎo)示，目前已基(jī)本实(shí)现(xiàn)了养老公募基金(jīn)的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责(zé)人指出，从客(kè)户服务(wù)办理的角度看(kàn)，大(dà)部(bù)分客(kè)户(hù)更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办理个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务。因此(cǐ)在(zài)服务体系的基础(chǔ)架构上(shàng)，风格(gé)多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能(néng)够带(dài)给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产(chǎn)品布局的“全(quán)面”是个人养(yǎng)老金业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从(cóng)客户投资选择(zé)的角度(dù)讲，大部分客户对于金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的特(tè)征(zhēng)和策略的认知、对自(zì)身投资能(néng)力、投(tóu)资意愿、投资目(mù)的的认(rèn)知较为模糊(hú)。帮助(zhù)客户(hù)做好“养老(lǎo)规划”、协助客户(hù)筛选“合(hé)适的产品”，就成为服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类(lèi)型的基础上(shàng)，各(gè)家机(jī)构需(xū)要深入、充分、严(yán)谨地(dì)研究每类产品的特性；结(jié)合存量(liàng)客户的个性化画(huà)像(xiàng)和客户特点，为(wèi)客户提供切实可(kě)行(xíng)的产品评估体(tǐ)系和养老规划方案。

　闯关东三个儿子的结局，闯关东三个媳妇的结局　实际上，对(duì)于个人(rén)投资者(zhě)来说(shuō)，当(dāng)前阶段认(rèn)可并(bìng)开通(tōng)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)的(de)理(lǐ)由，一是来自开户渠(qú)道的(de)多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不可否认的是(shì)，虽然(rán)开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能取出(chū)，这每(měi)年(nián)12000元自然是需要在(zài)账户内充分利用长期投资，但如何(hé)投资也令不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难(nán)越多。现有养老产品的(de)选择(zé)已令投资者目不暇接，如(rú)何让投资者选(xuǎn)择(zé)到适合自己的产品，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司的投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥(yōng)有近万名(míng)高素(sù)质(zhì)的投资顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄选适(shì)合(hé)自身的养老产品，做好(hǎo)养老(lǎo)规划和资产配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采取线上线下(xià)相结(jié)合的方(fāng)式(shì)，注重交流和(hé)体验(yàn)，为(wèi)客户提供有温(wēn)度的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰(tài)君安在推(tuī)广个人养老金业务时曾介绍，其结(jié)合个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金特点，细化形(xíng)成“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金评(píng)价标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声誉(yù)口碑量化评价，优选值得(dé)信赖的养(yǎng)老金(jīn)基金；选出“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金(jīn)产品清(qīng)单，满足养老金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展“上门(mén)服务(wù)”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不(bù)承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难(nán)以(yǐ)与(yǔ)大型(xíng)商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行高(gāo)管透露，截(jié)至2022年(nián)末，该(gāi)行(xíng)已经累计开立(lì)个人养老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户，位列全行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建(jiàn)设(shè)银行和工商(shāng)银行(xíng)。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资(zī)者(zhě)通过(guò)其(qí)渠道开通个人(rén)养老金账户(hù)的情况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公共服(fú)务平台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示(shì)，23家获(huò)准开办个(gè)人养老金业务的银行中，有22家开设了(le)资金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时(shí)开(kāi)展了基(jī)金交易业务、保险交易业务和(hé)理财交易(yì)业务。

　　与大型商(shāng)业(yè)银行所拥有(yǒu)的产(chǎn)品和渠道优势相比(bǐ)，证券公司个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)规模相(xiāng)对有限，仍处(chù)于(yú)积(jī)极开拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人养(yǎng)老金(jīn)业务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在推广个(gè)人养老金业务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君安此前(qián)表示(shì)，其个人养老金(jīn)业务从引导客(kè)户形成科学养老理(lǐ)财观念的(de)长远视角出(chū)发，为客户(hù)提供(gōng)从产品策略、到(dào)产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周期(qī)专业(yè)资配服务(wù)和一站式的(de)产品选择。中信证券(quàn)亦(yì)推(tuī)出个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资一站式解决方案“信养计划”，为(wèi)客(kè)户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体(tǐ)的个人养(yǎng)老金投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服(fú)务投资(zī)者外，“走出(chū)去”也是部分券(quàn)商开拓个人养老金业务(wù)的解决方(fāng)案(àn)。东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁向(xiàng)记者介绍(shào)，东方证券(quàn)基于对个人养老金目标客群的深入研究，将开发(fā)大中型企业作为个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展的(de)重点方向，制定(dìng)了(le)“上海深度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方证(zhèng)券协(xié)同(tóng)系统内成员公司开展走进企业推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老金活动(dòng)，为(wèi)企业单(dān)位员工提供个(gè)人养老金(jīn)上(shàng)门服(fú)务(wù)，免去(qù)客户前往营业厅办(bàn)理业(yè)务(wù)路上花费的时间，提高(gāo)服(fú)务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商(shāng)代销个(gè)人养(yǎng)老金业务“开闸(zhá)”，多家获(huò)资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养老金制(zhì)度实(shí)施(shī)已有半年，相关产品的收(shōu)益率和回撤情(qíng)况(kuàng)、产品(pǐn)能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期(qī)保值增值同时(shí)又(yòu)让(ràng)客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼下，个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务已然成(chéng)为券商(shāng)财富管(guǎn)理转型的核(hé)心方向之一。通过不断完(wán)善客(kè)户服务体系，满足(zú)客户多层次金融需求(qiú)，促进(jìn)财(cái)富管理业务高(gāo)质(zhì)量发(fā)展，券商在(zài)业(yè)务内(nèi)涵上正不(bù)断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名(míng)券商(shāng)业内人士表示，在(zài)客户分(fēn)类服务方面，会根据国家政策选择社保(bǎo)关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步(bù)认知的客户进行第一阶(jiē)段的重点服务(wù)，对其他客户会(huì)随着试点扩(kuò)大和客(kè)户画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司(sī)可重点关注企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城市具有(yǒu)一定经(jīng)营规模(mó)的企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和财(cái)务认知；这类人群(qún)对未来退休有一(yī)定(dìng)的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个增量(liàng)市场，对证券公司而言(yán)，针对潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专(zhuān)业(yè)投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结合(hé)稳(wěn)健、平衡(héng)、积极等不同风险(xiǎn)类(lèi)型的(de)养老基金，帮助客户(hù)建立个人养老金投资计(jì)划(huà)。此外，证券公司可以通过加强顾问(wèn)服务(wù)，帮助客户有效应对投资组合净值的(de)波动，引导客户持续参(cān)与养老金投(tóu)资，提升客户(hù)养老投(tóu)资(zī)的获得(dé)感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负责人(rén)表示(shì)，会针对不同(tóng)风险承受能力(lì)、不同年(nián)龄结(jié)构和(hé)不(bù)同资金体(tǐ)量(liàng)制定个(gè)性化养老策略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要(yào)求的金融机构(gòu)和金融产品清单、通俗(sú)易(yì)懂的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计(jì)算(suàn)器、个性化的补充养老(lǎo)解决(jué)方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪(zōng)报告(gào)以及(jí)养老直播(bō)服务，做好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证(zhèng)券公(gōng)司需要(yào)有长远(yuǎn)眼(yǎn)光(guāng)，打(dǎ)造增(zēng)量市场，承担(dān)起构(gòu)建(jiàn)养老金第三支柱(zhù)的重要(yào)使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应(yīng)加大资源投入，通过教育和(hé)陪伴，提(tí)高客户对个人养老金(jīn)的认知。走进(jìn)企事(shì)业单位，通过(guò)上门(mén)服务的方(fāng)式(shì)触达(dá)企业和客户，举办专题讲座、在(zài)线(xiàn)研讨会和投(tóu)资教育活动(dòng)，帮助客户了(le)解个人养(yǎng)老金(jīn)的重(zhòng)要(yào)性、投(tóu)资(zī)策略和长期规(guī)划(huà)，激发客户(hù)对个人养老金产品的(de)兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰富的一站式(shì)个(gè)人(rén)养老金专(zhuān)区，既包括产品(pǐn)购买、定(dìng)投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具(jù)（如节税计算器(qì)），加强与客户(hù)的深(shēn)度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面(miàn)，引入智能科技和人工智能技术，通(tōng)过数据分析和算法模型，根据(jù)客户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和(hé)目标退休年限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合，并提供实时投(tóu)资组合跟(gēn)踪和(hé)风险(xiǎn)管理工(gōng)具，帮助客(kè)户更好(hǎo)地实现养老投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金(jīn)相关(guān)业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大(dà)数据智能(néng)客户分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养老诉求的客户达(dá)成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下(xià)结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周(zhōu)期(qī)和(hé)年龄阶(jiē)段的客户(hù)提供专业的(de)、一(yī)对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半(bàn)年，产品收(shōu)益和回撤(chè)率(lǜ)大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些问题都是投资(zī)者(zhě)的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目(mù)前养老目标基金的整体(tǐ)收(shōu)益(yì)水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的一(yī)只个人(rén)养老目(mù)标(biāo)基金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有(yǒu)平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一(yī)年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以(yǐ)来(lái)回报(bào)均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其后的是(shì)兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城(chéng)、南方、华夏等(děng)旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何(hé)做(zuò)到(dào)从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良(liáng)好是个(gè)人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的(de)核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产品应力争为客(kè)户(hù)保值增(zēng)值，否则(zé)将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养老金可投资(zī)的4类产(chǎn)品风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别(bié)更侧重本金安全、有的类别(bié)更(gèng)侧(cè)重资(zī)产增值；但同时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特点达到的(de)同时又(yòu)规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情(qíng)况来看，低(dī)波低(dī)回撤对于(yú)离退休时点较近(jìn)的(de)投资者比较合适，性价(jià)比高的(de)中波动中回撤、高波(bō)动高(gāo)回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也能满足客(kè)户(hù)养老类资金的(de)保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系(xì)，通过该体系(xì)的(de)评(píng)价，能较为清(qīng)晰地区(qū)分出产品的(de)“性价比”（如风(fēng)险收益(yì)比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客(kè)户群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组合基(jī)金分为目标风险型和目标日期(qī)型两(liǎng)大类，投资(zī)者(zhě)可以根(gēn)据自身投资目标和风险承受(shòu)能力选择具体的产品。比如低(dī)风险(xiǎn)偏好的客户可(kě)选择(zé)目标日期(qī)型中(zhōng)的稳(wěn)健类产(chǎn)品，通过(guò)严(yán)格控(kòng)制股票资产(chǎn)仓位降低产品波动(dòng)，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果退休后(hòu)的(de)养(yǎng)老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持(chí)退休(xiū)前的(de)生活水平，养老金(jīn)投资的增(zēng)值功能也是一个重要考量。由(yóu)于个人养老金(jīn)取(qǔ)用需(xū)要达到年龄等条件，投资资(zī)金(jīn)具有长期性，可以达到几十年，能(néng)够承受一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资(zī)收益的客户，可以配置一定高比例(lì)资金在权益型资产上(shàng)，实现养(yǎng)老投(tóu)资的(de)保值增值目(mù)标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人也认(rèn)为，个人养老金产(chǎn)品具有(yǒu)一定的(de)普惠(huì)金融属性，需要关注(zhù)老百姓长期保值(zhí)增值(zhí)的养(yǎng)老需求。站在资(zī)产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实现长期资(zī)金的稳健投资回报(bào)，资产配(pèi)置(zhì)不可(kě)或缺。通过(guò)投资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收(shōu)益(yì)特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于(yú)实现风(fēng)险分散、降低总体波(bō)动，从而更好地满足(zú)投(tóu)资者(zhě)的养老(lǎo)投资目标。

　　推(tuī)动个(gè)人(rén)养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人养老金业务积极发展(zhǎn)的(de)同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相比，券商(shāng)如(rú)何突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差(chà)异化的发(fā)展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都(dōu)可参与到为客户提供个人养(yǎng)老基(jī)金服(fú)务(wù)，几类机(jī)构(gòu)优(yōu)势互补，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每(měi)类机构(gòu)或(huò)者每家(jiā)机构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务好有(yǒu)养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方面诉求：一(yī)是增强基础设施建(jiàn)设(shè)，能(néng)在服务时效性上(shàng)与银(yín)行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增(zēng)加产品销售范围(wéi)，在养老品(pǐn)类上(shàng)更加丰富(fù)，除特(tè)殊(shū)产品外，增(zēng)加(jiā)可为客户提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划(huà)业务合(hé)规性，为不同(tóng)的客(kè)户提供基于客(kè)户(hù)需(xū)求和画像的养(yǎng)老(lǎo)规划方(fāng)案。”上(shàng)述负责人(rén)提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)提出(chū)，当前的政策(cè)要求下，客户如果想在券商端参(cān)与个人(rén)养老金(jīn)投资，需要分别在银行(xíng)端、个税端进行一系列前(qián)序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销(xiāo)个人养老金产品的管理要求，券(quàn)商(shāng)暂时无法上线储(chǔ)蓄类(lèi)、理财(cái)类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择的(de)产品种类较为单一，难以进(jìn)一步(bù)为投资者提供更(gèng)丰富的(de)个人(rén)养(yǎng)老金配置方案。未来期(qī)待(dài)能够从政策端进一步简化投资(zī)者的办理(lǐ)流程，提(tí)升客户体验(yàn)；给(gěi)予券商(shāng)在多样化个人养老(lǎo)金品种的(de)引入和研发上的(de)政策支持，丰富(fù)客户多元化(huà)的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养(yǎng)老第二(èr)曲(qū)线(xiàn)

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开(kāi)通了个人养老金业务，并入了(le)金。这一消(xiāo)息大(dà)大刺激了不少本来不(bù)想开(kāi)户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数(shù)达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数快速攀(pān)升，但是个人(rén)养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人(rén)均缴费低(dī)于1000元。此外(wài)，据(jù)中国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户的(de)三千多万(wàn)人(rén)中，仅900多万人完成(chéng)了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低于(yú)预期，是大多(duō)人不愿意入金的(de)主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸引(yǐn)客户(hù)开户(hù)的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷”的问题？银(yín)河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人认为，这是(shì)一个专业活，既需(xū)要(yào)了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人(rén)员及其所在机构有比(bǐ)较专业且综合(hé)的服务能力(lì)。

　　也(yě)有部分投资者认为(wèi)，个人养老金(jīn)产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求(qiú)，还需要结合其他商业产品等(děng)综合考(kǎo)虑；大多数(shù)产品流动性差(chà)，难以预防到退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品正在逐(zhú)渐丰富(fù)，但(dàn)是“开户(hù)热投(tóu)资冷”的现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举办的(de)2023清华五道口全球金(jīn)融(róng)论坛上表示，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金试点效果呈“两(liǎng)低三(sān)不(bù)”漏斗(dòu)状，即建立(lì)账户人数占基本养(yǎng)老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户(hù)人数比例低(dī)；产品(pǐn)供应(yīng)不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率先(xiān)增加养老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给。近日，国(guó)家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局已向(xiàng)业内就关于(yú)促(cù)进(jìn)专属商业养老保险发展有关事项征求(qiú)意见。根据征求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商业(yè)养老保(bǎo)险拟(nǐ)由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着(zhe)专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险转为(wèi)常(cháng)态化业务，参(cān)与该项业务的险企数量将增(zēng)加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是对接个(gè)人养(yǎng)老金制度的主要保险产品，这意(yì)味(wèi)着个人养老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业(yè)养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型(xíng)、进取型(xíng)两种风格账户(hù)供客户选择。据各家保险公司披露的(de)专属商业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供给的(de)同时(shí)，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关(guān)业(yè)务负责人(rén)看(kàn)来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加突出的特(tè)点，包括(kuò)为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群(qún)储(chǔ)备失能养护(hù)和医疗应急资产(chǎn)、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设(shè)计初心，必须切实(shí)从客户需求出发(fā)；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计理念，必(bì)须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计成果，应该(gāi)更多(duō)的(de)让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的(de)金融工具、做艰难但(dàn)长期正确(què)的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计出(chū)充分(fēn)利(lì)用资(zī)本(běn)市场具有(yǒu)良好增值(zhí)能(néng)力资产的养老产(chǎn)品取决于发行人(rén)（或管理人(rén)）的产(chǎn)品设(shè)计能力和资产(chǎn)管理(lǐ)能(néng)力。“证券公司(sī)作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设计出(chū)在(zài)养老(lǎo)功能方(fāng)面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与(yǔ)到(dào)具体的产品设计(jì)之中。其(qí)个(gè)人养老业务(wù)负责人建议(yì)，参考部(bù)分发达国家的经(jīng)验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层(céng)可投标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类(lèi)资产(chǎn)，丰富投(tóu)资者的(de)可选标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中(zhōng)国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者(zhě)可(kě)以直接在开户的(de)时候做投资(zī)选择。这样在开户的时候(hòu)就可(kě)以形成闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参(cān)与个人养老金(jīn)可能面临的流动性问题(tí)，长城(chéng)人寿(shòu)保险股份有限公司总经理王玉改近日表示，保(bǎo)险公(gōng)司(sī)可以通过“保(bǎo)单(dān)质(zhì)押贷款”等多种金(jīn)融工具来解(jiě)决客户对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个(gè)人补充养老金(jīn)融方案(àn)

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足(zú)个(gè)人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，多家券商(shāng)还(hái)发力个人养老金账(zhàng)户(hù)以外(wài)的个人补充养老闯关东三个儿子的结局，闯关东三个媳妇的结局金融方(fāng)案，例如(rú)银河证(zhèng)券(quàn)的(de)“安(ān)养计(jì)划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休人(rén)群养(yǎng)老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出(chū)多层次、多元化、个性(xìng)化的(de)养老配置方案，积极(jí)履行(xíng)养老保障社会责任，力(lì)争为居(jū)民提供(gōng)持续卓(zhuó)越的养老规(guī)划与(yǔ)满足不同养老(lǎo)需求的资产(chǎn)配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年金、增额终(zhōng)身寿等不(bù)同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆盖养老收益性(xìng)资(zī)产(chǎn)和(hé)保(bǎo)障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的(de)养(yǎng)老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三(sān)大(dà)支柱养老(lǎo)金业(yè)务(wù)中的企业年金业务，银河证(zhèng)券还上线了自研的年(nián)金综合评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户提(tí)供的(de)“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数(shù)据，结合公募基(jī)金(jīn)、股市债市数据，展示客户委(wěi)托年(nián)金组合的评价结果。此外(wài)，也可以利用(yòng)年金机制间(jiān)接服(fú)务背后的(de)企业员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基(jī)金研究(jiū)中心已(yǐ)为部分省市提供职(zhí)业(yè)年金的组合评价与管理咨(zī)询(xún)服务(wù)，也计划结合机构条线业务规(guī)划为央企与国(guó)企提供(gōng)企(qǐ)业年金组(zǔ)合(hé)评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发(fā)建设部署(shǔ)的年(nián)金综(zōng)合评价系统及研究咨询服务，具(jù)有养老属性的综合金融服务体系均是公司积极响(xiǎng)应国家(jiā)养(yǎng)老发展战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第(dì)二、三(sān)支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老金业(yè)务，目前(qián)公(gōng)司已初步(bù)建立了(le)个人养(yǎng)老金及个人养老金(jīn)融服(fú)务体系(xì)，充(chōng)分利用金融产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业(yè)代理(lǐ)牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度(dù)的个人养老(lǎo)金融服务。”罗(luó)黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在(zài)我们介绍之前都已有所(suǒ)了(le)解(jiě)，感觉这项(xiàng)制度(dù)的普及(jí)度(dù)和(hé)客户认识程度在不断提升(shēng)。”某大(dà)型银行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存(cún)钱，或存(cún)了钱(qián)没有开始投资，主(zhǔ)要因(yīn)为不知道如(rú)何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情(qíng)况下(xià)我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客(kè)户进行详(xiáng)细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地(dì)，在北京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个先行(xíng)城(chéng)市（地区）启(qǐ)动实(shí)施(shī)。距(jù)离个人养(yǎng)老金制度落地已经(jīng)过去半年，民众接受(shòu)度和业务进展情况(kuàng)如何？从业(yè)人员在(zài)具体实操(cāo)过程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不(bù)同年(nián)龄段的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实地(dì)探访上海地区几家银行网点和券商(shāng)营业(yè)部，了解个人(rén)养老金(jīn)制度近半年的落地(dì)情况。

　　年(nián)轻人(rén)更关(guān)注税(shuì)收(shōu)优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多(duō)一份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公共服(fú)务平台数(shù)据可知(zhī)，个(gè)人养老金制度经(jīng)过半年时间(jiān)的发展，在产品种类、数量和参与人数(shù)方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部财(cái)富(fù)管理相(xiāng)关岗位的(de)黄宁(níng)（化名）告诉(sù)记者(zhě)：“很多客户都对个人(rén)养老(lǎo)金业务热情高涨，有直(zhí)接(jiē)到营业部(bù)咨询的，还(hái)有(yǒu)很多是打(dǎ)电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观(guān)察(chá)到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)热情和关(guān)注度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且除了个(gè)人咨询和(hé)开户外，还(hái)有不少(shǎo)企业(yè)员工、学校教(jiào)师、退伍军人(rén)等通(tōng)过企业和(hé)单位(wèi)组(zǔ)织来了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年(nián)龄段、均已(yǐ)购买个人养(yǎng)老金(jīn)产品的(de)朋友(yǒu)后发现，两人所(suǒ)关注的(de)问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金(jīn)融(róng)机(jī)构工作(zuò)的“80后”告(gào)诉记(jì)者，自从工(gōng)作以来(lái)，她(tā)每年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老金制度后，就分(fēn)一部分(fēn)在个人(rén)养老金账(zhàng)户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱(qián)即使存长期也(yě)不会影响她未来的生(shēng)活(huó)质量，并且(qiě)放进个人养老金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买个(gè)人养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活质(zhì)量还有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针对上述(shù)两种不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日(rì)常介绍个人养(yǎng)老金业务(wù)的过程中确实会考虑到不(bù)同年(nián)龄群体的(de)不同需求和想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的(de)年轻(qīng)人着重介绍“退休(xiū)后多(duō)一(yī)份保(bǎo)障”推广(guǎng)效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务取得进展的同时，还(hái)有不(bù)少已经了解个(gè)人养老金业务的(de)民众仍在“观望”。从(cóng)现(xiàn)有数据可知，截(jié)至2023年(nián)3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养(yǎng)老金账户(hù)，但(dàn)完成资(zī)金存(cún)储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业务的开展(zhǎn)中(zhōng)感受(shòu)到，一些(xiē)客户开了户但没存(cún)储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之后如果(guǒ)要大笔(bǐ)用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户(hù)则是认为在个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)并非专门(mén)设计且收益优(yōu)势不(bù)明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老(lǎo)目标基金四类(lèi)产(chǎn)品，即使(shǐ)不通过个人(rén)养老(lǎo)金账户也可以直接(jiē)买，且(qiě)收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的角度谈到了推广个人养老金业务过(guò)程中的(de)“困境(jìng)”。他表示：“券商(shāng)端个(gè)人(rén)养老金只支持代(dài)销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些客户风险(xiǎn)承受能力(lì)较低(dī)，想寻求更低(dī)风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难以达(dá)到(dào)资(zī)产配置的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有(yǒu)一部(bù)分年轻人向记(jì)者直言，对于离退休还较(jiào)遥远的(de)群体来(lái)说，养老需求(qiú)当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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