个人养老金业务试点落(luò)地半年，你参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入为期(qī)一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个试(shì)点(diǎn)城市和地区进行推进。据人力资源(yuán)和社会保障部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达(dá)到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的(de)代销主渠道之(zhī)一，证券(quàn)公司凭借(jiè)其(qí)与(yǔ)权益产品的紧密联系和(hé)与投资者的(de)深度了(le)解，在(zài)养老基金销售方面(miàn)已有多方实践(jiàn)。时值个(gè)人养老金(jīn)业务试点推(tuī)行(xíng)半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基金报记(jì)者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半年以来，个(gè)人养老金业务正在获得更多证券(quàn)公司的重视(shì)。

　　早在去(qù)年(nián)11月个人养老金试(shì)点(diǎn)落地，14家券商(shāng)获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名(míng)录中(zhōng)个人养老金(jīn)基金数量增加至(zhì)143只，券(quàn)商数量(liàng)扩容至18家(jiā)，平(píng)安证券、安信证券及中信证券(quàn)（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募(mù)基金(jīn)最主要的代(dài)销方之一，证券(quàn)公司在个人养老金业务试点的铺开和推广中持续(xù)发(fā)力，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务也成(chéng)为大型(xíng)券商们(men)财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手(shǒu)。通(tōng)过精心布局产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基金投顾(gù)服务结合，试点(diǎn)券(quàn)商充分发挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前(qián)，个人(rén)养(yǎng)老金可投资(zī)的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四类：银(yín)行理财(cái)、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基(jī)金。据人社部(bù)个(gè)人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养(yǎng)老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人养老(lǎo)金产品资格受(shòu)到明显限(xiàn)制，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌照(zhào)的证券公司(sī)可销售养老保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦(jiāo)于公募(mù)基金上进行(xíng)重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年(nián)报中表(biǎo)示(shì)，其顺利获(huò)得(dé)首批个人养老金(jīn)基金销售资格(gé)，完成全部40家(jiā)基金管理公司(sī)共计(jì)126只(zhǐ)个人(rén)养老(lǎo)金基金产品的(de)上线，基(jī)本实现(xiàn)个人养老(lǎo)金公募基金(jīn)产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业(yè)务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基(jī)金(jīn)等发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目(mù)前已基本实现了(le)养老公募(mù)基金(jīn)的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客(kè)户(hù)服务办理(lǐ)的角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客户(hù)更愿意(yì)在(zài)产品(pǐn)货架丰富(fù)的(de)机构办理个人养老(lǎo)金业务(wù)。因此(cǐ)在服务体(tǐ)系(xì)的基础架构上(shàng)，风(fēng)格多样、风险收益(yì)多元(yuán)的产品货(huò)架能够带给客户更好(hǎo)的(de)服务办理体验(yàn)，产品布局的(de)“全面”是个人养老(lǎo)金业务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客户投资(zī)选择(zé)的角度讲，大(dà)部分客(kè)户对于金(jīn)融产(chǎn)品的特征和策略的认(rèn)知(zhī)、对自(zì)身(shēn)投资能(néng)力、投资意愿、投(tóu)资(zī)目的的认(rèn)知(zhī)较(jiào)为模糊。帮(bāng)助(zhù)客户做好“养老规(guī)划(huà)”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投资(zī)的(de)产品类型(xíng)的基础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研(yán)究每类(lèi)产品的特性；结合存量(liàng)客(kè)户的个(gè)性化画像和客户特点(diǎn)，为客(kè)户提供(gōng)切实(shí)可行的产品(pǐn)评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶(jiē)段认可并开通个人养老金账户的(de)理由(yóu)，一是来自开户渠道的(de)多重福利动员，二是个人养老(lǎo)金(jīn)带来的个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但(dàn)缴存(cún)比(bǐ)率(lǜ)仍不(bù)理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退(tuì)休(xiū)后才能取出，这每年12000元(yuán)自然(rán)是需要在(zài)账户内充分利用长期投资，但如何投资也令(lìng)不少投(tóu)资者(zhě)犯难(nán)：买什(shén)么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越(yuè)多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的(de)选择已令投资(zī)者(zhě)目不暇(xiá)接，如何让投资(zī)者选(xuǎn)择到(dào)适(shì)合自己(jǐ)的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥(yōng)有近(jìn)万(wàn)名高素质(zhì)的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做好养(yǎng)老规划(huà)和资产配(pèi)置(zhì)，做到客户(hù)的‘好医(yī)生’。”前述负责人(rén)称(chēng)，中信建投采(cǎi)取线上线下(xià)相结合的方式，注重(zhòng)交流和(hé)体验，为客(kè)户(hù)提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安(ān)在推广个人养老金业(yè)务时曾介(jiè)绍，其结合个人(rén)养老金基金特(tè)点，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合(hé)基金公司治理水平、投研(yán)能(néng)力、业(yè)绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信(xìn)赖的养(yǎng)老金基金；选出“综(zōng)合(hé)优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研(yán)大(dà)咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特色(sè)养老金基金(jīn)产品(pǐn)清单，满足养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券(quàn)公司营业(yè)网点数量在(zài)“金融(róng)圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年(nián)报发布会上，该行高管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业(yè)第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公(gōng)布投(tóu)资(zī)者(zhě)通过(guò)其渠道(dào)开通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台上仅(jǐn)可查询商业银行(xíng)个(gè)人养老金业务(wù)开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务(wù)的(de)银(yín)行(xíng)中(zhōng)，有(yǒu)22家(jiā)开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务(wù)，8家(jiā)同时开展了基金(jīn)交易业务、保险交易业务和理(lǐ)财交易(yì)业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势(shì)相比，证券(quàn)公(gōng)司个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的规(guī)模相(xiāng)对有限，仍处于(yú)积极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难(nán)以比拼，但券商发力(lì)个(gè)人养老金(jīn)业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)时，将“一站(zhàn)式(shì)”服务(wù)作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个人养老金业务从引导(dǎo)客(kè)户形成科学养老(lǎo)理财(cái)观念的(de)长(zhǎng)远视(shì)角出(chū)发(fā)，为客户提(tí)供从产品策(cè)略、到(dào)产品优选、再到(dào)组合配置(zhì)的(de)全周(zhōu)期专业资配服务和一站(zhàn)式的(de)产品选择。中(zhōng)信(xìn)证券亦推出个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账(zhàng)户(hù)管理、资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)、服务陪伴于一(yī)体的个(gè)人养(yǎng)老金投资综(zōng)合服务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来”并全(quán)方位(wèi)服务投资者外，“走出(chū)去(qù)”也是(shì)部分(fēn)券商(shāng)开拓个人养(yǎng)老金业务的解(jiě)决(jué)方案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍(shào)，东方证券基于对个人养老金(jīn)目标客群的深入(rù)研究，将开发大(dà)中型企业作为个人养老金客户(hù)拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券(quàn)协同系统内成员公司开展走进企业推广个人养老金活(huó)动，为企业单位员工(gōng)提供个人养老金上门服务，免去(qù)客(kè)户前往营业厅办理业(yè)务路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初(chū)期组织了超过100场的个人养老金走进企业服务(wù)活动，覆盖企业员(yuán)工近(jìn)万人(rén)。

　　个(gè)人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资(zī)质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金(jīn)市场。如今，个人养老金制度实施已(yǐ)有半(bàn)年(nián)，相关(guān)产(chǎn)品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满(mǎn)足养老诉(sù)求等问题，持(chí)续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出(chū)”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保值增值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是个(gè)人养老产品成败(bài)的关键。

　　提(tí)供更匹配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同(tóng)时服务(wù)上寻求(qiú)创新突破

　　眼下(xià)，个人(rén)养老金业务已然(rán)成为(wèi)券商财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善客户服务体(tǐ)系，满足客户(hù)多层次金融需求，促(cù)进财(cái)富管理业务高质量发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在(zài)客户分(fēn)类服务方(fāng)面，会根据国家政策(cè)选择社保关系在先行城市（地(dì)区）、能享受(shòu)税优且对税优(yōu)敏感、对(duì)理财(cái)有初步认(rèn)知的客户(hù)进行第一阶段的重点服务，对(duì)其他客户会随着试点扩大和(hé)客户画像的(de)覆(fù)盖进行后续(xù)服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司(sī)可重点关注企事业单位员(yuán)工，特别是大中(zhōng)型城市具有一定经营(yíng)规模的企业员(yuán)工，他们能够享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣的优(yōu)势，具(jù)备一定投资意识和财务认(rèn)知；这类人群对未来退休(xiū)有(yǒu)一(yī)定(dìng)的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人养老(lǎo)金是一个增(zēng)量市场，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证券公(gōng)司(sī)可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解(jiě)客户(hù)的(de)风险偏好，结合稳健(jiàn)、平(píng)衡、积(jī)极等不同风险类型的(de)养老基金，帮助客(kè)户建立个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通(tōng)过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客(kè)户(hù)持(chí)续参与养(yǎng)老金投资，提升客(kè)户养(yǎng)老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责(zé)人表示，会针对不同(tóng)风险承(chéng)受能力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量制定个性(xìng)化养老(lǎo)策略(lüè)。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个(gè)人养老金(jīn)，为(wèi)居民（无需(xū)开户）提供符合监管部门要求的金融机(jī)构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和交易服(fú)务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰(fēng)富(fù)的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老(lǎo)计(jì)算器、个(gè)性化的补(bǔ)充养(yǎng)老解决方(fāng)案、定(dìng)期的养老方案跟(gēn)踪报告以及(jí)养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在(zài)服务(wù)创(chuàng)新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方(fāng)面，应加(jiā)大资源投入，通过(guò)教育和陪伴(bàn)，提(tí)高客户对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金的认(rèn)知。走进企事业单位(wèi)，通过上门服(fú)务(wù)的(de)方式触(chù)达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和投资教育活动，帮(bāng)助客户了解个人养老金的重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激(jī)发客户对个人(rén)养老金产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方(fāng)面，建立内容丰富的一(yī)站(zhàn)式个人养(yǎng)老(lǎo)金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提(tí)供丰富(fù)的养老资讯和(hé)实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加(jiā)强与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应(yīng)用方面，引入智能(néng)科(kē)技和(hé)人(rén)工智(zhì)能技术，通过(guò)数据分析(xī)和算法模(mó)型，根据(jù)客户的(de)风险承受(shòu)能力(lì)、资(zī)产状况和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合(hé)，并提供实时投资组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户更(gèng)好地实现养(yǎng)老投资(zī)保值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个(gè)人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)则(zé)表示(shì)，可(kě)以通(tōng)过“人+科技”，在(zài)大数(shù)据智能(néng)客户分(fēn)析系统的(de)基础(chǔ)上，可以针(zhēn)对(duì)不同养老(lǎo)诉求的客户(hù)达成“千人千(qiān)面(miàn)”的个(gè)性(xìng)化服(fú)务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周期和年龄阶段的客户提供专业(yè)的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度实施已有半(bàn)年(nián)，产品收益和回(huí)撤率大不大？产品能不能满(mǎn)足真(zhēn)正的(de)养(yǎng)老诉求？这些问题都是(shì)投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基金(jīn)的整体收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐观。Wind数据显示(shì)，全市(shì)场(chǎng)149只公募(mù)养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近(jìn)七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴(xīng)全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报(bào)为2％，另有富国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南方(fāng)、华(huá)夏(xià)等(děng)旗下超(chāo)10只养(yǎng)老(lǎo)目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了(le)满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的(de)核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的产品应(yīng)力争为客户保值增(zēng)值，否(fǒu)则将违(wéi)背客户通过投资达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关业务负责(zé)人介绍，目前个(gè)人养老金(jīn)可投资的(de)4类产品风险收益特点明显，有的类(lèi)别(bié)更侧(cè)重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每(měi)个(gè)类别(bié)很难做到在保证其特(tè)点(diǎn)达到的同时又规避掉该类产品(pǐn)的(de)风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波低回撤对(duì)于离退休时点较近的投资者(zhě)比较合适，性价比高的中(zhōng)波(bō)动中(zhōng)回撤、高(gāo)波动高回撤特征(zhēng)产(chǎn)品对于(yú)还有20-30年才退(tuì)休的投资者也是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长周(zhōu)期看也能满(mǎn)足(zú)客户养老(lǎo)类资金(jīn)的(de)保(bǎo)值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个目的，前提(tí)是有一套完整(zhěng)、自(zì)洽、适(shì)用、有效(xiào)且动态适配的产品评价体(tǐ)系，通过该体(tǐ)系的评价，能较为(wèi)清(qīng)晰地(dì)区分出产品的“性(xìng)价(jià)比”（如风险收(shōu)益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类(lèi)或(huò)者同策(cè)略(lüè)产品进行综合评判。如此，才能(néng)真正(zhèng)将好的产(chǎn)品(pǐn)、合适的产(chǎn)品推荐(jiàn)给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目(mù)标风险(xiǎn)型和(hé)目标日期型两大类，投资者可以(yǐ)根据自身投资目标和风险承受能力选择具体的(de)产品。比如(rú)低风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制股票资产仓位降低(dī)产品波动，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职(zhí)工养老(lǎo)金替(tì)代率尚(shàng)有不足，根据(jù)国(guó)际经(jīng)验，如果退休后的养老金(jīn)替(tì)代率大于70％，即(jí)可维持(chí)退休前(qián)的生活水平，养老金投资的增值(zhí)功能(néng)也是一个重要考(kǎo)量。由于(yú)个(gè)人养老金取用需要(yào)达到年龄等(děng)条件，投资资(zī)金(jīn)具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期波(bō)动，对(duì)于追求长期投资收益的客(kè)户，可以配(pèi)置一定高比例资金在权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人也认为，个(gè)人养老金产品具(jù)有一(yī)定的(de)普惠金融属性(xìng)，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增值的(de)养老需(xū)求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资金的(de)稳健投(tóu)资回(huí)报，资产配置不可或缺(quē)。通过投(tóu)资不同(tóng)品(pǐn)种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金融(róng)资产，有助于实现风(fēng)险分散、降低(dī)总体(tǐ)波动，从而更(gèng)好地满足投资者的(de)养老投(tóu)资目标。

　　推动个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)高质量(liàng)发(fā)10克是几两展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金业务积(jī)极发展的同时，与渠道网点和(hé)客户(hù)众(zhòng)多(duō)的银(yín)行等(děng)机构相比，券商(shāng)如何突破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实(shí)现差异化的发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人表示(shì)，银行、券商(shāng)、基金独(dú)立销售机构都(dōu)可参与到(dào)为客户提供个(gè)人养老(lǎo)基金(jīn)服务，几类机构优势互补，严格(gé)意义上说是(shì)竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关(guān)系，每类机构或者(zhě)每(měi)家(jiā)机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好有养(yǎng)老投资需求的(de)投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面(miàn)诉求：一是增强基础(chǔ)设施建(jiàn)设，能在服务(wù)时(shí)效性(xìng)上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的(de)开(kāi)户、下(xià)单服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰(fēng)富，除特殊(shū)产品外，增加可为客户提供的(de)养老产品（如养老理财(cái)）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的(de)客(kè)户提供基于客户需求和画像的养老规划(huà)方案(àn)。”上(shàng)述(shù)负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老金相关(guān)业务负责人提出，当前的政策要求下，客(kè)户如果想在券商端(duān)参与(yǔ)个人养老金投资，需要(yào)分别在(zài)银行端(duān)、个税端进行一系(xì)列前序操作步骤，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业务流程的(de)投资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策(cè)对代(dài)销个人(rén)养老金产(chǎn)品的管理要求(qiú)，券商暂时无(wú)法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供投资者选择的产品种类较为(wèi)单一，难(nán)以进一步为投(tóu)资者提供更丰富的个(gè)人养老金配置方案。未来期待(dài)能够从政策端进一步简化(huà)投资(zī)者的(de)办理流程，提升客户(hù)体验；给予(yǔ)券商(shāng)在多样(yàng)化个人养老金品种的引入和(hé)研发(fā)上的政策(cè)支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老(lǎo)第(dì)二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税(shuì)的开始，不(bù)少人(rén)发现(xiàn)自己的退税比去年多了(le)不少，仔细询问(wèn)之(zhī)下才发现，是因为去年(nián)底开(kāi)通了个人养老金(jīn)业务(wù)，并入(rù)了金。这一消(xiāo)息大大刺激(jī)了(le)不少本来不想开户的(de)年轻(qīng)人。

　　根据人社(shè)部(bù)披露(lù)的数据(jù)，截至今年(nián)3月底，个(gè)人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时(shí)间里，增加(jiā)了(le)500万户(hù)，开户速度(dù)明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但(dàn)是(shì)个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金账户的(de)三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的结果(guǒ)来看，个(gè)人养老金产品的收(shōu)益率远低于预期，是大多人不愿意入(rù)金的主要原因。而选择开户(hù)的原(yuán)因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机(jī)构出台(tái)了不少吸引客户开户的(de)优(yōu)惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的(de)问题(tí)？银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人(rén)认为，这是一个专业活，既(jì)需要了解客户的经济(jì)状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)和养老规(guī)划，也需要业务(wù)人(rén)员及其(qí)所在(zài)机构(gòu)有(yǒu)比较专业且综合的服(fú)务能力(lì)。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个(gè)人(rén)或家庭(tíng)养老的全(quán)面需求(qiú)，还需要结合其他商业(yè)产品等综合考虑；大多(duō)数产品流动性(xìng)差，难(nán)以预防到退休前的应(yīng)急资(zī)金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户(hù)热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融(róng)论坛上表(biǎo)示，目(mù)前个(gè)人养(yǎng)老金试点效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基本养(yǎng)老保险参保人数(shù)比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户人数(shù)比(bǐ)例低；产品(pǐn)供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民(mín)众(zhòng)参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不(bù)均衡(héng)的问题(tí)，国家金融(róng)监督(dū)管理总局(jú)出(chū)手(shǒu)，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日(rì)，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业内就关于促进专属商业养老保险发展有关事项征求意见(jiàn)。根(gēn)据征求意(yì)见稿，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险拟由试点(diǎn)业(yè)务转为常(cháng)态化(huà)业务(wù)。10克是几两>

　　业(yè)内(nèi)人士表示，随(suí)着专属商业养老保(bǎo)险转为常态化业(yè)务，参(cān)与该项(xiàng)业务的险企(qǐ)数量将增加不少(shǎo)。此外，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险是对(duì)接个人养老金制(zhì)度的(de)主要保(bǎo)险产品，这意味(wèi)着个人养老金保险产(chǎn)品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格账户(hù)供客户选择。据各家(jiā)保险公司披露的(de)专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年(nián)结算(suàn)利(lì)率，稳健账(zhàng)户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现(xiàn)有的个人养老(lǎo)保(bǎo)险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的(de)同(tóng)时，多家金融机构呼吁(xū)从(cóng)产品设计(jì)端解决“开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负责人看(kàn)来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加突出的(de)特点，包括为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备失(shī)能养护(hù)和医疗(liáo)应急资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产品的设(shè)计(jì)初心，必须(xū)切实从客户需(xū)求出发；养老金(jīn)融产品的设计理念，必须(xū)紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融产(chǎn)品的设计成果，应该更多的让利于(yú)民、普惠百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专业的金(jīn)融工具、做艰难(nán)但长(zhǎng)期(qī)正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充(chōng)分利用(yòng)资本市场具有(yǒu)良好增值能力(lì)资(zī)产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计(jì)能力和资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证券公(gōng)司(sī)作为财富管理服务提供商(shāng)，可以与产(chǎn)品(pǐn)发行人(rén)（或(huò)管理人(rén)）合作，根(gēn)据(jù)客户需求(qiú)设计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信(xìn)建投也(yě)希望能参与到(dào)具体(tǐ)的产品设计之中。其个人养老业务(wù)负责人建议，参考(kǎo)部分(fēn)发达国家的经验，未来(lái)除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑增加底(dǐ)层可投标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等另类资产，丰富(fù)投资者(zhě)的可选标的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以(yǐ)直接在开户的(de)时候做投资选择。这样在开户(hù)的时候就可(kě)以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能面(miàn)临的流动性(xìng)问题，长城人寿(shòu)保险股份有限公司总经(jīng)理(lǐ)王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可(kě)以通过“保单(dān)质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客户对短(duǎn)期资金的需(xū)求。

　　券商发力个人补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老的(de)全面需求，多(duō)家券商还发(fā)力(lì)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户以外(wài)的个(gè)人补充养老金融方案，例如银(yín)河证券的“安养计划(huà)plus”、中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目(mù)前，银河证券(quàn)已根据在职群体养老规划(huà)的长期(qī)性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休(xiū)人群(qún)养老(lǎo)需(xū)求的(de)流动性、安全性(xìng)、稳(wěn)健性等特点，设计出多(duō)层次(cì)、多(duō)元化(huà)、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极履行养老(lǎo)保障社会责(zé)任，力争为居民提供持续卓越(yuè)的养老规划与满足(zú)不同养老需求的资产配置(zhì)服(fú)务(wù)。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基于个人养老场景，引(yǐn)入更(gèng)丰富的养老型年金、增额终身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和(hé)保障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多(duō)层级的养老资产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对三大(dà)支柱养老金(jīn)业务中的企业年金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价(jià)系统。该系统可以通(tōng)过客(kè)户提供(gōng)的“脱敏”后年(nián)金组合(hé)净值(zhí)与持股比例等数据，结合公募基(jī)金、股市债(zhài)市(shì)数(shù)据，展示客户委托(tuō)年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年(nián)金(jīn)机(jī)制间接服务背后(hòu)的(de)企业员(yuán)工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研究中心已为部(bù)分省市提供职业年金的组合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机构条线业(yè)务(wù)规划为(wèi)央(yāng)企与国企提供企业(yè)年金组合评价(jià)等综合金融服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)副总裁罗黎(lí)明告(gào)诉(sù)记者，公(gōng)司自主开发建设部署的年金综合评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有(yǒu)养老属性的综(zōng)合金融(róng)服务体系均是公司积极响应国家养老发(fā)展战略(lüè)而推出(chū)的(de)新(xīn)服务，体(tǐ)现(xiàn)了(le)在第二(èr)、三(sān)支柱上(shàng)的(de)积极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度重视三(sān)大支(zhī)柱养老金业务(wù)，目前公(gōng)司已初步(bù)建立了个人(rén)养老金及个人(rén)养老金融服务体(tǐ)系，充分利用(yòng)金融(róng)产品代(dài)理销售牌照和(hé)保(bǎo)险兼业(yè)代理(lǐ)牌照，为百姓(xìng)提供(gōng)更加有温(wēn)度、有态(tài)度的个人养老金融(róng)服(fú)务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们介(jiè)绍之前(qián)都已(yǐ)有所(suǒ)了解，感(gǎn)觉(jué)这项制度的普及(jí)度和客户认识程度在不断提升。”某大型银(yín)行(xíng)的客(kè)户经理林漪（化名(míng)）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有(yǒu)开始(shǐ)投资，主要因为不知道如何(hé)选择产品或(huò)者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我们(men)就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进行(xíng)详(xiáng)细介绍(shào)和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地(dì)，在北京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行城市(shì)（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老金(jīn)制度落(luò)地已经过去半年，民(mín)众(zhòng)接受度和业务(wù)进展情况如何？从业(yè)人(rén)员在具(jù)体实操过程中(zhōng)又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群体会(huì)怎样(yàng)理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上海地区几家银行网点和券(quàn)商营业部(bù)，了解个人养老金制度近(jìn)半年的落地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更(gèng)关注(zhù)税收优惠

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在意退休(xiū)后多(duō)一份(fèn)保障

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险公共服(fú)务平台数据可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度经过半年时(shí)间(jiān)的(de)发展，在产品种类(lèi)、数(shù)量和参与人数方面(miàn)都(dōu)有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富(fù)管理(lǐ)相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务热情高(gāo)涨，有直接到营业部(bù)咨(zī)询的，还有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人养老金业务的热情(qíng)和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业(yè)员工、学(xué)校(xiào)教师、退伍军人等通过企(qǐ)业和(hé)单(dān)位组织(zhī)来了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两(liǎng)位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人(rén)养老金产品的朋友后发(fā)现，两人所关(guān)注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确(què)有所不同(tóng)。

　　一位在上海地(dì)区金融机构(gòu)工作的“80后(hòu)”告诉(sù)记者，自(zì)从(cóng)工作(zuò)以来，她每年都将收入的(de)一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度(dù)后，就分一部分在(zài)个人养(yǎng)老金账户(hù)中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使存(cún)长(zhǎng)期也(yě)不会影响她未来的生活质(zhì)量，并(bìng)且放进个人养老金(jīn)账户(hù)是(shì)在(zài)基本养老保险之外多一(yī)份积(jī)累。

　　而另一位(wèi)工作不久的(de)“90后”表示，他(tā)现阶段最在意(yì)的就是买个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可以享受(shòu)税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的(de)生(shēng)活质(zhì)量(liàng)还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的(de)想法，黄(huáng)宁(níng)也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业(yè)务的过程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群(qún)体的不(bù)同需求和想(xiǎng)法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比(bǐ)如(rú)给刚(gāng)工作(zuò)不久的年(nián)轻(qīng)人着重介(jiè)绍(shào)“退(tuì)休后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业(yè)务取(qǔ)得进展的同时，还有不少已经了解个人(rén)养老金业务(wù)的民众仍在(zài)“观(guān)望(wàng)”。从(cóng)现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个(gè)人养老金业务的开展中(zhōng)感受(shòu)到，一些客户(hù)开了(le)户但(dàn)没存储的主(zhǔ)要顾(gù)虑是锁(suǒ)定(dìng)时间太长，担心(xīn)之后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养(yǎng)老金产(chǎn)品并非专门设(shè)计(jì)且收(shōu)益优势不明(míng)显，目前个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养(yǎng)老(lǎo)保险产品(pǐn)、养老目标基金(jīn)四(sì)类(lèi)产品，即使不通过个人养老金账户也可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从(cóng)业人员的(de)角度谈到了推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)过程中的“困境”。他表示(shì)：“券(quàn)商端个人养老金只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险承受能力(lì)较(jiào)低，想寻求更低风险等(děng)级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资(zī)产配置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者直言，对(duì)于离(lí)退休还较遥远的群体来(lái)说，养(yǎng)老需(xū)求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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