个人(rén)养老(lǎo)金业务试(shì)点落(luò)地(dì)半年(nián)，你参与了(le)吗？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日(rì)开始，个(gè)人养老(lǎo)金开始(shǐ)进(jìn)入为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市(shì)和(hé)地(dì)区(qū)进行推进(jìn)。据人力资(zī)源(yuán)和社会(huì)保障部数据显示(shì)，截至今(jīn)年3月末，个(gè)人养(yǎng)老金开户(hù)数(shù)量达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老(lǎo)金业务的代销主渠道之一，证券公司凭(píng)借其与权益产品(pǐn)的紧(jǐn)密(mì)联系和与投(tóu)资者(zhě)的(de)深度了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半(bàn)年之际，中国基(jī)金报记(jì)者(zhě)深入多家券商，了(le)解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人(rén)养老金市(shì)场

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来(lái)，个人养(yǎng)老金业务(wù)正在获得(dé)更(gèng)多证券公司(sī)的(de)重视。

　　早在去(qù)年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券(quàn)商获得(dé)代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中个人养老金基金数(shù)量增(zēng)加至(zhì)143只，券商数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华(huá)南新(xīn)增(zēng)获批。

　　作为公(gōng)募(mù)基金最主要的代销(xiāo)方之一(yī)，证券公(gōng)司在个人养老(lǎo)金业务试(shì)点的铺开和推广中持续发力，个人(rén)养老金业(yè)务(wù)也成为大型(xíng)券商们财富管理转型(xíng)的(de)重要抓(zhuā)手。通过精心布局产品及(jí)渠道(dào)，与基(jī)金投顾(gù)服务结合，试(shì)点券商充分(fēn)发(fā)挥财富管理优势(shì)，做“精”养老(lǎo)基(jī)金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要全(quán)更要精(jīng)

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投资的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款(kuǎn)、养老保险、公(gōng)募基金。据(jù)人社(shè)部个(gè)人养老金(jīn)产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保(bǎo)险类产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公(gōng)司代(dài)销(xiāo)个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具(jù)备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公司可(kě)销售养老保险，大多数试(shì)点券商将视线(xiàn)聚(jù)焦(jiāo)于公募基金上进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证(zhèng)券(quàn)在(zài)2022年年报中表(biǎo)示(shì)，其顺利(lì)获(huò)得首批个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基金(jīn)管理公司共计126只个人养(yǎng)老金基金产品(pǐn)的上(shàng)线，基本实现(xiàn)个人养老金(jīn)公募基金产品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基金报记者介(jiè)绍(shào)称，中信建投已引进华夏(xià)基(jī)金(jīn)等发行养老基(jī)金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不(bù)断完善产品池。东方证券(quàn)亦(yì)表示，目前已基本实现了(le)养老公募(mù)基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人指出，从客(kè)户服务办(bàn)理的角度看，大部分客户更愿意在(zài)产品货架(jià)丰(fēng)富(fù)的机构(gòu)办理个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务。因此在服(fú)务体系的基础(chǔ)架(jià)构上，风格多样、风险收益多元的(de)产品货(huò)架能够带给(gěi)客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选(xuǎn)择的(de)角度讲(jiǎng)，大部分客(kè)户对于金融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊(hú)。帮助客户做好“养老规划”、协助(zhù)客(kè)户筛选“合适的(de)产品”，就成为服务(wù)机构的(de)“核心竞争力(lì)”。在全面(miàn)引入个人养老金可投资的(de)产品类型的(de)基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分、严谨地(dì)研究(jiū)每类产品的(de)特性；结合(hé)存量客(kè)户(hù)的个性化画像和客户特点，为客户(hù)提供(gōng)切实(shí)可行的(de)产品评估体系和养(yǎng)老规划方案(àn)。

　　实际(jì)上(shàng)，对(duì)于(yú)个人投资者(zhě)来说，当前阶段认可(kě)并(bìng)开(kāi)通个(gè)人养老金账户(hù)的理由，一(yī)是来自开户渠道的多(duō)重(zhòng)福利(lì)动员，二(èr)是个(gè)人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充(chōng)分(fēn)利用(yòng)长期(qī)投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在(zài)哪买、怎(zěn)么(me)买，选择(zé)越多(duō)，困难(nán)越多。现有养(yǎng)老(lǎo)产品的(de)选择已令投资者目不(bù)暇接，如何(hé)让(ràng)投资者(zhě)选(xuǎn)择(zé)到适合自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万(wàn)名(míng)高素质的(de)投资顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身的养老产(chǎn)品，做好(hǎo)养老规划和资(zī)产配(pèi)置，做到(dào)客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取线(xiàn)上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提(tí)供有温(wēn)度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老金(jīn)业务时曾介绍(shào)，其结合个人养老(lǎo)金基金(jīn)特(tè)点，细化形成“甄选100个人(rén)养老金基金(jīn)评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金(jīn)；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个(gè)性(xìng)化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商业银行的(de)优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会(huì)上，该行高管透露(lù)，截(jié)至(zhì)2022年(nián)末，该(gāi)行已经累计(jì)开立(lì)个人养老金账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行(xíng)和工(gōng)商银行。相(xiāng)比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者(zhě)通过其渠道开通个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共服务平台上仅可查询(xún)商业(yè)银行个人养(yǎng)老金业务开办(bàn)情况。其(qí)中显示，23家(jiā)获准开办(bàn)个人养老(lǎo)金业务的银行(xíng)中，有22家开(kāi)设(shè)了资金(jīn)账(zhàng)户和(hé)储蓄交(军人男朋友突然删除微信，军人男友删除微信拉黑我jiāo)易(yì)业务(wù)，8家同时开(kāi)展了基金(jīn)交易业(yè)务、保险交易业(yè)务(wù)和理财交易业务(wù)。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍(réng)处(chù)于积极开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但券商发(fā)力(lì)个人养老金(jīn)业(yè)务，自有其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记(jì)者注意到，多家券商在(zài)推广个人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安(ān)此前(qián)表(biǎo)示(shì)，其个(gè)人养老金业务(wù)从(cóng)引导客户形(xíng)成科学养老理(lǐ)财(cái)观念的长远视角出(chū)发，为客户提供从(cóng)产品策(cè)略、到产品优选、再到组(zǔ)合(hé)配置的全周期(qī)专(zhuān)业(yè)资配服务和一站式的产(chǎn)品选择。中信证券(quàn)亦(yì)推出(chū)个人(rén)养老金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计(jì)划”，为客户(hù)提供(gōng)含(hán)账(zhàng)户管理、资产配置、服务(wù)陪伴于一体(tǐ)的(de)个(gè)人养老金投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出去(qù)”也是(shì)部(bù)分券商开(kāi)拓个人养老(lǎo)金业务的解决方案(àn)。东方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁向记者(zhě)介绍(shào)，东方证券基于对个人养老金(jīn)目标客群的深入研究(jiū)，将开发大中型企业作为个人养(yǎng)老金客(kè)户拓展的重点(diǎn)方向，制定(dìng)了“上海深度(dù)、全国广度”的(de)推(tuī)广(guǎng)计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东方证券协同系统内成员公(gōng)司开(kāi)展走进(jìn)企(qǐ)业推广个人(rén)养(yǎng)老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提(tí)高服(fú)务效率，节(jié)约客户(hù)时间。展(zhǎn)业初期组(zǔ)织了超过100场的(de)个人养老(lǎo)金走进企业服务活(huó)动，覆盖(gài)企业(yè)员工(gōng)近万(wàn)人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度试点半年

　　持(chí)有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商(shāng)代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获(huò)资质的机构(gòu)正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个(gè)人养老金市(shì)场。如今，个(gè)人养老金制度(dù)实施已有半年，相关产(chǎn)品的(de)收益率和回撤情(qíng)况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为(wèi)市场关(guān)注焦点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示，由于资(zī)金(jīn)“只(zhǐ)进不(bù)出(chū)”，认购的(de)产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值(zhí)增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的(de)养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金业(yè)务已然(rán)成为券商财富管(guǎn)理(lǐ)转型的核心方向之(zhī)一。通过不断完善客户服务体(tǐ)系，满(mǎn)足(zú)客(kè)户多层(céng)次金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高质(zhì)量(liàng)发展，券(quàn)商在业务内涵上正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在客户(hù)分类服务方(fāng)面，会根据国家(jiā)政(zhèng)策选择社保关系在先行城(chéng)市（地(dì)区(qū)）、能(néng)享受税优(yōu)且对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户进行第一(yī)阶段的重点服务，对(duì)其他客户会随着试点(diǎn)扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后(hòu)续服(fú)务。

　　东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海宁(níng)表示，证券公司(sī)可重点关注企(qǐ)事业(yè)单位员工，特别是大中型城(chéng)市(shì)具有一(yī)定经营规模的企业员工，他(tā)们(men)能够(gòu)享(xiǎng)受个税抵扣的(de)优势，具备(bèi)一定投资(zī)意识和财务认知；这类人群对未来退休(xiū)有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市(shì)场(chǎng)，对证券公(gōng)司而言，针对潜在(zài)客群(qún)可(kě)以全市场覆盖。证券公司可(kě)以(yǐ)通过投研优势和专(zhuān)业(yè)投顾队(duì)伍，创造更(gèng)多养老(lǎo)投资场景，跟(gēn)踪了(le)解客(kè)户的(de)风险(xiǎn)偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风(fēng)险(xiǎn)类(lèi)型的养老基金，帮助客(kè)户建(jiàn)立个人养老金投资计(jì)划。此外，证券公司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合净值的(de)波动，引导客(kè)户持续参与养老(lǎo)金投(tóu)资，提(tí)升客户(hù)养(yǎng)老(lǎo)投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示(shì)，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不同(tóng)年(nián)龄结(jié)构和(hé)不(bù)同资金体(tǐ)量(liàng)制(zhì)定个性化(huà)养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为(wèi)居民（无(wú)需开户）提供(gōng)符合监(jiān)管部(bù)门(mén)要求的金融机(jī)构和金(jīn)融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和(hé)交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括(kuò)养(yǎng)老计(jì)算器、个(gè)性化(huà)的补充养老解决方案、定(dìng)期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及(jí)养老(lǎo)直播服务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边(biān)的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需(xū)要有(yǒu)长远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量市场，承担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过(guò)教育(yù)和陪伴，提高客户(hù)对个人养老金的认知。走(zǒu)进企事(shì)业单位，通(tōng)过上门服务的方(fāng)式触达企(qǐ)业和客(kè)户(hù)，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座、在线(xiàn)研讨会和(hé)投资教育活动，帮(bāng)助客(kè)户(hù)了解个人养老金的(de)重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客(kè)户对个人(rén)养老(lǎo)金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优(yōu)化方面，建(jiàn)立(lì)内容丰富的(de)一(yī)站式个人(rén)养老金专(zhuān)区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能(néng)，提(tí)供(gōng)丰富的(de)养老资讯(xùn)和实用养(yǎng)老工具（如(rú)节税计算器），加强与客(kè)户(hù)的深度互(hù)动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方(fāng)面，引入智(zhì)能科(kē)技和人工智能技术，通过(guò)数据分(fēn)析和算法模型，根(gēn)据客户的(de)风险承受能力、资产(chǎn)状况和目(mù)标(biāo)退休年限，定(dìng)制化(huà)推荐养老金(jīn)产品组(zǔ)合，并提供(gōng)实时(shí)投资(zī)组合(hé)跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投(tóu)资(zī)保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人则表示(shì)，可以通过(guò)“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分析(xī)系(xì)统的基础上，可以针对不同养老(lǎo)诉求(qiú)的客户达成“千人千面”的个性化(huà)服务，人(rén)是“1”，科技（线上(shàng)与线(xiàn)下结合）是后面的(de)“0”，二者有机(jī)结(jié)合，为不同生命(mìng)周(zhōu)期和年龄阶段的客(kè)户(hù)提供(gōng)专业的(de)、一对一的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户(hù)体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施已有半(bàn)年，产品(pǐn)收益(yì)和回撤率大不大(dà)？产品能不能满足(zú)真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基金的(de)整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养(yǎng)老目标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏(xià)等旗下(xià)超(chāo)10只养老目标基金收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保值增值同(tóng)时又让客(kè)户体(tǐ)验良好是(shì)个(gè)人养老(lǎo)产品(pǐn)成(chéng)败(bài)的核心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产(chǎn)品应(yīng)力(lì)争(zhēng)为客(kè)户保值增值，否则(zé)将违背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目(mù)的(de)’的(de)初衷。”银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别(bié)更(gèng)侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类别很难做(zuò)到(dào)在(zài)保证其(qí)特点达到的同(tóng)时又规避掉该类产(chǎn)品(pǐn)的风(fēng)险或缺陷。“从(cóng)不同客群(qún)情(qíng)况(kuàng)来看，低波低回撤(chè)对于离退(tuì)休时点较近的投资者比较合(hé)适，性价比高(gāo)的(de)中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品对于还有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资者也是可以选择(zé)的(de)，拉长周期看也能(néng)满足客户养老类资(zī)金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是(shì)有一套完整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且(qiě)动态适配的产品(pǐn)评价体系，通(tōng)过该体(tǐ)系的评(píng)价(jià)，能(néng)较(jiào)为清晰地区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公(gōng)正地(dì)对同类或者同策略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才(cái)能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基(jī)金(jīn)分为(wèi)目标(biāo)风(fēng)险型和目标日期型两大类，投资(zī)者可以根据自身投资目标和风(fēng)险(xiǎn)承受能力选择(zé)具(jù)体的产品。比(bǐ)如(rú)低风险偏好的客户可选择目标(biāo)日期型中(zhōng)的(de)稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票(piào)资产仓位降低产(chǎn)品波动(dòng)，带(dài)给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金(jīn)替(tì)代(dài)率尚有不足，根据(jù)国际经验，如果退休后的养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)替代率(lǜ)大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资的增值功能也是一(yī)个重要考量(liàng)。由于(yú)个人(rén)养老金取用需要达(dá)到年龄等(děng)条件，投资资金具(jù)有长(zhǎng)期(qī)性，可以达到几十年，能够(gòu)承受一定(dìng)的短期波动，对(duì)于追求长期(qī)投资收(shōu)益的客户(hù)，可以配置一定高比例(lì)资金在权益型(xíng)资产上，实现养(yǎng)老投资(zī)的(de)保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务(wù)负责人也认为，个(gè)人养(yǎng)老金产品具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需(xū)要关注(zhù)老百姓长期保值增值(zhí)的(de)养老需求(qiú)。站在资产角度，想(xiǎng)要实(shí)现长期(qī)资(zī)金的稳健投资回(huí)报，资产配置不可或缺(quē)。通(tōng)过投资不(bù)同品种(zhǒng)、不同收益特征、低(dī)相(xiāng)关性(xìng)的金融资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总体(tǐ)波(bō)动，从而更好地满足投资者的养(yǎng)老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业(yè)务高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务积(jī)极(jí)发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网点和客户众(zhòng)多的银行等机构相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的发(fā)展，可(kě)以(yǐ)说是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负(fù)责人表示，银行、券商(shāng)、基金(jīn)独(dú)立销售机构都可参与到(dào)为客(kè)户提供个人养老(lǎo)基金服务，几类机(jī)构优(yōu)势互(hù)补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者(zhě)每家机构可以根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有养老(lǎo)投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来(lái)还(hái)有以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建设，能在(zài)服务时(shí)效性上与银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小时的开(kāi)户、下单服(fú)务；二是增加产品销售(shòu)范围，在养老品(pǐn)类上(shàng)更(gèng)加丰富(fù)，除(chú)特殊(shū)产品外，增加可为客(kè)户提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养老规(guī)划(huà)业(yè)务合规性，为(wèi)不同的客户(hù)提供(gōng)基于(yú)客户需(xū)求和画(huà)像(xiàng)的(de)养(yǎng)老(lǎo)规划方案(àn)。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务(wù)负(fù)责人提(tí)出(chū)，当前的政策(cè)要求下，客户如(rú)果想在券商端参与个人(rén)养老金投(tóu)资，需要分别在(zài)银(yín)行端、个税端进行一系列前序操作(zuò)步(bù)骤，对于尚不熟悉业(yè)务(wù)流程的投资者来讲，体验(yàn)不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无(wú)法上(shàng)线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步(bù)为投(tóu)资(zī)者提供更(gèng)丰(fēng)富的个人养老金(jīn)配(pèi)置(zhì)方案。未来期(qī)待(dài)能够(gòu)从政策端进一步(bù)简(jiǎn)化投资者(zhě)的(de)办理流(liú)程(chéng)，提升(shēng)客(kè)户(hù)体验(yàn)；给予券(quàn)商在(zài)多样化个人养老金品(pǐn)种的(de)引入和研发上的(de)政策支持，丰富客(kè)户多(duō)元化(huà)的(de)投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退(tuì)税(shuì)的开始，不(bù)少人(rén)发现(xiàn)自(zì)己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因(yīn)为(wèi)去年底开通了(le)个人(rén)养老金业务，并入了(le)金(jīn)。这一消息大大刺激了不少本来不(bù)想开(kāi)户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初(chū)的(de)2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短(duǎn)的一个(gè)月的(de)时间里，增加了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个人养老金账户(hù)的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者(zhě)走访的结(jié)果来看，个人养老金产品的收益(yì)率远低于预期，是大(dà)多人(rén)不愿意入金的主(zhǔ)要原因(yīn)。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的问题？银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人(rén)认为(wèi)，这是一个专业(yè)活(huó)，既需要了(le)解客户的经济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好(hǎo)和养老(lǎo)规划，也需要(yào)业务(wù)人员及其所在机构(gòu)有(yǒu)比较专业(yè)且综合的服(fú)务(wù)能(néng)力。

　　也(yě)有部(bù)分(fēn)投资者(zhě)认为(wèi)，个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人(rén)或家庭养老的(de)全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大(dà)多数产(chǎn)品(pǐn)流动性差，难以预防(fáng)到退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善(shàn)“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热(rè)投资冷”的(de)现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清(qīng)华五(wǔ)道(dào)口全(quán)球金融论坛上表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈(chéng)“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参(cān)保人数比(bǐ)例低、已缴费人(rén)数占建(jiàn)立账户人数比例低；产品(pǐn)供(gōng)应不(bù)均衡(héng)、选购(gòu)渠(qú)道不畅、民(mín)众参保意愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应不均衡的问(wèn)题，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率(lǜ)先增加养老保(bǎo)险产品的(de)供(gōng)给。近日，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总局已(yǐ)向业内(nèi)就关于促进(jìn)专属商业养老(lǎo)保险发展有关事项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商(shāng)业(yè)养老保险转(zhuǎn)为常态化(huà)业务，参与该项业务的险企数(shù)量将(jiāng)增(zēng)加不(bù)少。此外，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险是对接个人养老(lǎo)金(jīn)制度的主要保险产品，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产品名单(dān)也将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保证+浮(fú)动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格账户供客户选择(zé)。据各家保险公(gōng)司披露的(de)专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增(zēng)加产品供(gōng)给的(de)同时，多(duō)家金融机构(gòu)呼吁从(cóng)产品设计端(duān)解决“开户热投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河证券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突出的(de)特点(diǎn)，包(bāo)括(kuò)为退休(xiū)人群提供稳定安全有保障且抗通(tōng)胀的(de)收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休人(rén)群(qún)规划(huà)遗产、将养老投(tóu)资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计初心(xīn)，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的(de)设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业(yè)的金(jīn)融(róng)工(gōng)具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资本市场具有良好增值能力资产的养老(lǎo)产品取决(jué)于发(fā)行人（或管理人(rén)）的产品设计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公(gōng)司作为财富管理服务(wù)提(tí)供(gōng)商，可(kě)以(yǐ)与产品发行人(rén)（或管理人）合(hé)作，根据客(kè)户需求设计出在(zài)养老功能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与(yǔ)到具(jù)体(tǐ)的产品(pǐn)设计之中。其(qí)个人养(yǎng)老业务(wù)负责人(rén)建议(yì)，参考部分(fēn)发达国家的经验，未来除(chú)了股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另(lìng)类资产，丰富(fù)投(tóu)资者的可选标(biāo)的(de)，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议(yì)，应该避(bì)免“开空账”。也就是说(shuō)，参(cān)与者可(kě)以直(zhí)接(jiē)在开户的时候做投资选择(zé)。这样在开户的时(shí)候就可以(yǐ)形成闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参(cān)与个人养老金(jīn)可能面临(lín)的流动性问题(tí)，长城人(rén)寿保(bǎo)险股(gǔ)份有限公司(sī)总经理王(wáng)玉改近日表(biǎo)示(shì)，保险公(gōng)司(sī)可以通过“保单(dān)质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资金的(de)需求。

　　券商发(fā)力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以满足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，多家券商还发力个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)以(yǐ)外的个人补(bǔ)充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品(pǐn)中心副总经军人男朋友突然删除微信，军人男友删除微信拉黑我(jīng)理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银(yín)河证券已根据在职群体养老规划(huà)的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安(ān)全(quán)性、稳健性等特点，设计(jì)出多层(céng)次、多(duō)元化、个性(xìng)化的养(yǎng)老配置方案，积极履行养老保障社(shè)会责任，力争为(wèi)居(jū)民提供持续卓(zhuó)越(yuè)的(de)养老规划(huà)与满足(zú)不同养老(lǎo)需求的资产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券(军人男朋友突然删除微信，军人男友删除微信拉黑我quàn)的“信养计划(huà)”则基于个人养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年金、增额(é)终(zhōng)身寿(shòu)等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资(zī)产(chǎn)和保障性(xìng)资产(chǎn)，满(mǎn)足(zú)客户多样化、多层级的养老资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针对三大(dà)支柱(zhù)养老金(jīn)业务中的(de)企业年(nián)金业务，银河证券还上(shàng)线了(le)自(zì)研的年金(jīn)综合评价系统。该(gāi)系统可以(yǐ)通过客(kè)户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合(hé)净(jìng)值与持股比(bǐ)例等数据，结合公募(mù)基金、股(gǔ)市债市数据，展示(shì)客户委托年(nián)金(jīn)组合的(de)评(píng)价(jià)结果(guǒ)。此外，也可(kě)以(yǐ)利用年(nián)金机制间(jiān)接服务背后的(de)企业员(yuán)工(gōng)和机(jī)构事(shì)业单位职工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河证券基金研究中心已(yǐ)为部(bù)分(fēn)省市提供(gōng)职业(yè)年金的组合评价与管理咨(zī)询服务，也计划结(jié)合机(jī)构条线(xiàn)业务规(guī)划为央企与国企提供企业年金组合(hé)评(píng)价等综合金(jīn)融(róng)服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自(zì)主开发(fā)建设(shè)部署(shǔ)的年金综合评价系统及研(yán)究咨询服(fú)务，具有养老属性的(de)综合金(jīn)融服务体系(xì)均是公司积极响应国家(jiā)养老(lǎo)发展战略而推出(chū)的(de)新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视(shì)三大支柱养老金业务，目(mù)前公(gōng)司(sī)已初步建立了个人养老金及个人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理(lǐ)销(xiāo)售牌照(zhào)和(hé)保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态(tài)度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在个人(rén)养老(lǎo)金账户开(kāi)通过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉这项制度(dù)的普及(jí)度和(hé)客户认识程度在不断提(tí)升。”某大型(xíng)银(yín)行(xíng)的客户经(jīng)理林漪（化名）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只是开了账户并(bìng)没有(yǒu)存(cún)钱，或存(cún)了钱没有开始(shǐ)投资，主要因(yīn)为不知道如(rú)何(hé)选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还告(gào)诉记者(zhě)，“这种情况(kuàng)下我(wǒ)们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进(jìn)行详细(xì)介绍和(hé)对(duì)比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动实施。距离个(gè)人养老金(jīn)制度落地已(yǐ)经过去半年，民众接受度和(hé)业(yè)务进展情况如何？从业(yè)人员在具体实操过程中又遇(yù)到了(le)哪些困难？不同(tóng)年龄段(duàn)的群(qún)体会(huì)怎(zěn)样理解(jiě)这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访(fǎng)上(shàng)海地区几家银行网点和券商(shāng)营业部，了(le)解个(gè)人养(yǎng)老金制度近半年的(de)落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收(shōu)优惠(huì)

　　中(zhōng)老年(nián)人更在意退休后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公共(gòng)服务平台数据(jù)可知，个人养老(lǎo)金制度(dù)经(jīng)过(guò)半(bàn)年(nián)时间(jiān)的发展，在产品种(zhǒng)类、数(shù)量和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营(yíng)业部(bù)财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务热情高涨，有直接到营业(yè)部咨(zī)询(xún)的，还(hái)有(yǒu)很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人养老金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且(qiě)除了(le)个人咨询和开户外，还有不少企(qǐ)业员(yuán)工、学校(xiào)教(jiào)师、退伍军(jūn)人等(děng)通(tōng)过企业和(hé)单位组织(zhī)来了解、参与个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记者了(le)解了身(shēn)边(biān)两位(wèi)不同年龄段、均已购买个(gè)人养老金产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金融(róng)机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来(lái)，她每(měi)年(nián)都将收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了(le)个人养(yǎng)老金制度后，就分一部分在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户中(zhōng)，这部分强制储(chǔ)蓄的(de)钱即使存长期(qī)也(yě)不会(huì)影响她未来的生活质量，并且放(fàng)进个人养老金账户是(shì)在基(jī)本养老(lǎo)保险之外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示(shì)，他现阶(jiē)段(duàn)最在意(yì)的(de)就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生(shēng)活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两种不同的想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们在(zài)日(rì)常介(jiè)绍个人养老金业务(wù)的过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广(guǎng)效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务(wù)取得进展的同时，还有不少已经了(le)解个人养老(lǎo)金业务的民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养老金账户，但(dàn)完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端(duān)个人养老金业务的开展中感(gǎn)受到，一些客户(hù)开了户但没存(cún)储(chǔ)的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担(dān)心(xīn)之后如(rú)果要大(dà)笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为(wèi)在个人养老金产品(pǐn)并(bìng)非专门设计且收(shōu)益优势不明显(xiǎn)，目前(qián)个(gè)人养老金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养老目标基(jī)金四类产品(pǐn)，即使不通(tōng)过(guò)个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)也(yě)可以直(zhí)接(jiē)买，且收益(yì)差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商(shāng)从(cóng)业(yè)人员的角度谈到了推广个人(rén)养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商(shāng)端个人(rén)养老金只支持(chí)代销(xiāo)公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业养老保险，有些客户(hù)风险承(chéng)受能力较(jiào)低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资(zī)产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者直言，对于离(lí)退(tuì)休还较遥远的(de)群(qún)体来(lái)说，养(yǎng)老需求(qiú)当(dāng)然(rán)也需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生活(huó)和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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