个人养老金业务试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和地(dì)区进行推(tuī)进。据人力资源和(hé)社会保(bǎo)障部数据显示，截至(zhì)今年3月末，个(gè)人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空(kōng)间(jiān)初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业务的(de)代(dài)销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联系和与投资者的深度了解(jiě)，在(zài)养老(lǎo)基金销售方面已有(yǒu)多方实践。时值个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券(quàn)商，了(le)解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个人(rén)养老金(jīn)业务正在获得更多证券(quàn)公司的(de)重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名(míng)录中个人养老金基金数量增(zēng)加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券及中信(xìn)证券(quàn)（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基(jī)金最主要的代销(xiāo)方之一，证券公司在(zài)个人养老金业(yè)务(wù)试点的铺开和推广中持(chí)续发力，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)也成为大型券(quàn)商(shāng)们财富管理转型的(de)重要抓(zhuā)手。通过精心布局产品及(jí)渠道(dào)，与基(jī)金投顾(gù)服务(wù)结合(hé)，试点券商充分(fēn)发(fā)挥财富(fù)管理优势(shì)，做(zuò)“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社部个人养老金产(chǎn)品名录显(xiǎn)示，当前上(shàng)线个人养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类(lèi)产(chǎn)品分别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个人养(yǎng)老金产品资格受到(dào)明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公(gōng)司可(kě)销(xiāo)售(shòu)养老保险，大多数(shù)试点(diǎn)券商将(jiāng)视(shì)线聚(jù)焦(jiāo)于公(gōng)募基金(jīn)上进行重点(diǎn)开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得(dé)首批个人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)销售资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金产品的上线(xiàn)，基(jī)本实现个人养(yǎng)老金公募基金(jīn)产(chǎn)品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务负责人(rén)向中国(guó)基(jī)金报记(jì)者介绍称，中信建投已引进华夏基(jī)金(jīn)等发行养(yǎng)老(lǎo)基金管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后续将不断完(wán)善产品池。东方证券亦表示，目(mù)前已基(jī)本实现了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人指(zhǐ)出，从客户(hù)服务办理的(de)角度看，大部(bù)分(fēn)客(kè)户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养(yǎng)老金业务。因此在服(fú)务体系的(de)基础架构上，风格多样、风险收益(yì)多元的产品货(huò)架能够(gòu)带给(gěi)客户更好的服务办(bàn)理(lǐ)体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)基(jī)础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客户(hù)投资(zī)选择的角度讲，大部分(fēn)客户(hù)对于金(jīn)融产品的特(tè)征(zhēng)和策略的(de)认知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资(zī)目的的认知较为模(mó)糊。帮助客户(hù)做好“养老规(guī)划”、协助(zhù)客(kè)户筛选(xuǎn)“合适的(de)产品”，就成为(wèi)服(fú)务(wù)机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投资的(de)产品类(lèi)型(xíng)的基础上，各家机(jī)构需要深入、充(chōng)分、严(yán)谨(jǐn)地研(yán)究每类产品的特性；结合存量(liàng)客(kè)户的个性化(huà)画像和客(kè)户(hù)特点(diǎn)，为(wèi)客户提供切实可行的(de)产(chǎn)品评估体系和养老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实际上(shàng)，对(duì)于(yú)个(gè)人(rén)投资者(zhě)来说，当前(qián)阶段认可并开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的(de)理(lǐ)由，一是来(lái)自开户(hù)渠道的多重福利动员(yuán)，二是个(gè)人(rén)养老金带来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的(de)是，虽然开户数(shù)量众(zhòng)多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自(zì)然是需要在账户内充分利用长期投(tóu)资，但(dàn)如何(hé)投(tóu)资也令不少投资者(zhě)犯(fàn)难(nán)：买什么(me)、买多少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择(zé)越多(duō)，困(kùn)难越多。现有养老产品(pǐn)的选择已令投资者目不暇接，如(rú)何让投资者(zhě)选(xuǎn)择到适合(hé)自己(jǐ)的(de)产(chǎn)品，证券公(gōng)司的投(tóu)顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万名高(gāo)素质的(de)投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合自身(shēn)的(de)养老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取线上线下(xià)相(xiāng)结合的方式(shì)，注重交(jiāo)流和(hé)体验(yàn)，为客户提供有温度的(de)专业服务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结(jié)合个(gè)人养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金(jīn)评价(jià)标准”，综合基金公司(sī)治理(lǐ)水平(píng)、投研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声(shēng)誉(yù)口碑量化(huà)评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收(shōu)益性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股(gǔ)息(xī)”等(děng)特色养老金基(jī)金产品(pǐn)清单，满足养老金客户个(gè)性(xìng)化养(yǎng)老需求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不(bù)得不(bù)承认(rèn)的是，虽然证券公司(sī)营业网点数量在“金(jīn)融圈”内(nèi)并不算少，但(dàn)远难以(yǐ)与大型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年(nián)报发(fā)布(bù)会(huì)上(shàng)，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末(mò)，该行(xíng)已经累计(jì)开(kāi)立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场(chǎng)占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于建设银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过其(qí)渠道开(kāi)通个人养老金账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国(guó)家社会(huì)保(bǎo)险公共服务平台上仅可查询(xún)商业银(yín)行个(gè)人(rén)养老金业务开办(bàn)情(qíng)况。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人(rén)养老(lǎo)金业务的银行中，有22家开设了资金(jīn)账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家同(tóng)时开(kāi)展了基金交易业务(wù)、保险交易(yì)业务和理(lǐ)财(cái)交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大型(xíng)商业(yè)银行所拥有的(de)产(chǎn)品和(hé)渠(qú)道优(yōu)势相(xiāng)比，证券(quàn)公司个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比拼，但券商发力个(gè)人养老金业务(wù)，自有其(qí)独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者(zhě)注意到，多(duō)家券商在推广个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)时(shí)，将“一站式(shì)”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此前表示，其(qí)个人养老金业务从引导客户形成(chéng)科学养老(lǎo)理财(cái)观念的长远视角出发，为客户提供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再(zài)到(dào)组合配置的(de)全(quán)周(zhōu)期专业资配服(fú)务(wù)和一站式的产品选(xuǎn)择(zé)。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投资(zī)一站式解决方(fāng)案(àn)“信(xìn)养(yǎng)计划(huà)”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务(wù)投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人(rén)养老金业务(wù)的(de)解决方(fāng)案。东(dōng)方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁向(xiàng)记者(zhě)介绍，东方证券基于对个人(rén)养老金目标客(kè)群的深入研究，将开(kāi)发大中型企业(yè)作为个人养老金客户拓展的(de)重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度(dù)”的推(tuī)广计划。

　　具体而言(yán)，东方(fāng)证券(quàn)协同系(xì)统内(nèi)成员公(gōng)司开(kāi)展走进企业推广个人养老金活(huó)动，为(wèi)企业单位员工(gōng)提供个人养老金上(shàng)门服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业务路上花费的时间，提高(gāo)服(fú)务(wù)效率，节约客户时(shí)间。展业初期组织了超过(guò)100场(chǎng)的个(gè)人养老金走进企业(yè)服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度试点半(bàn)年

　　持(chí)有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿(lù)个人养老金市(shì)场。如今(jīn)，个(gè)人养老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年(nián)，相关(guān)产品的收益率(lǜ)和回撤情况(kuàng)、产品(pǐn)能否(fǒu)真正满足养老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是(shì)个(gè)人(rén)养老产品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善客户服(fú)务(wù)体系(xì)，满足客户多层次金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高质量发展，券商在业务内(nèi)涵(hán)上正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业内人士表示(shì)，在客户分(fēn)类服务方面，会根据国家(jiā)政策选(xuǎn)择社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对(duì)税(shuì)优敏感(gǎn)、对理财有初步认(rèn)知的客(kè)户进行第一阶段的(de)重点服务，对其他(tā)客户(hù)会随着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点关注企事业单位员工，特别(bié)是大中(zhōng)型城市具有一定经营规模(mó)的(de)企业员工(gōng)，他们能够享受(shòu)个税(shuì)抵扣(kòu)的(de)优(yōu)势，具备一定投资意(yì)识和财(cái)务认知(zhī)；这类人群对未来退(tuì)休有一定的(de)规划(huà)和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而(ér)言，针对潜在客群(qún)可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优(yōu)势和专业(yè)投(tóu)顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结(jié)合稳(wěn)健、平衡、积(jī)极等不同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮(bāng)助客户(hù)建立个人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资计划。此(cǐ)外，证券公司(sī)可(kě)以通(tōng)过加强顾(gù)问服务，帮助客户有效应对投(tóu)资组合净值的波动，引导客户(hù)持续参(cān)与(yǔ)养老金投资，提升客户养(yǎng)老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人表示，会针对(duì)不同风(fēng)险承(chéng)受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资金体量制定个(gè)性化养老策略(lüè)。比(bǐ)如对每(měi)年享(xiǎng)税优的(de)1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需开户(hù)）提供符(fú)合监管部门要求的金融机构和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信(xìn)息(xī)和交易(yì)服(fú)务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划(huà)plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计算器、个(gè)性(xìng)化的补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及(jí)养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公司需要有(yǒu)长(zhǎng)远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增(zēng)量市场(chǎng)，承(chéng)担(dān)起构建养(yǎng)老金(jīn)第三支(zhī)柱(zhù)的(de)重要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在(zài)获(huò)客及(jí)投教方面，应加大(dà)资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金的认知。走进企(qǐ)事业(yè)单位(wèi)，通(tōng)过上门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研(yán)讨会和(hé)投资教育活(huó)动，帮(bāng)助客户了解(jiě)个人(rén)养老金(jīn)的重要性、投资策略(lüè)和长期规划，激发客(kè)户对个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)的兴趣和(hé)参与度(dù)。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内(nèi)容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品(pǐn)购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查询等(děng)基础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯(xùn)和实用(yòng)养老(lǎo)工具（如节税(shuì)计算器），加强(qiáng)与客户(hù)的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应(yīng)用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过(guò)数据分析和算法(fǎ)模(mó)型，根据客户的(de)风险承受能力(lì)、资产状况和目标退休年限，定(dìng)制(zhì)化推(tuī)荐养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)组合(hé)，并提供实时投资(zī)组(zǔ)合(hé)跟踪(zōng)和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地(dì)实现(xiàn)养(yǎng)老投资保值增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务负(fù)责人则表示，可(kě)以通过“人+科(kē)技”，在(zài)大数(shù)据智能客户(hù)分析系统(tǒng)的基(jī)础(chǔ)上，可以(yǐ)针对不同养老诉求的(de)客户达成“千(qiān)人千(qiān)面”的个性化服(fú)务，人(rén)是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和(hé)年龄阶段(duàn)的客户提(tí)供专(zhuān)业的、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年(nián)七成收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负(fù)手

　　个(gè)人养老金制度实施(shī)已有半年，产品收益(yì)和回撤(chè)率(lǜ)大(dà)不大(dà)？产品能不(bù)能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问(wèn)题都是投资(zī)者的重要(yào)关注点(diǎn)。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益水平(píng)并不乐(lè)观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩垫底的(de)一(yī)只个(gè)人养老目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后(hòu)的(de)是兴全(quán)安泰稳健(jiàn)养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华(huá)夏等旗(qí)下超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士(shì)表示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做(zuò)到从(cóng)中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又让客户体验良好是(shì)个人养老产(chǎn)品成败(bài)的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应(yīng)力争为客户保值增(zēng)值(zhí)，否则将违(wéi)背客户(hù)通过投资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人介绍(shào)，目前(qián)个人养老(lǎo)金可投资的4类产品(pǐn)风险收益(yì)特点明(míng)显，有的类别更侧重(zhòng)本金(jīn)安(ān)全、有的类别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类(lèi)别(bié)很难做(zuò)到(dào)在保证(zhèng)其特(tè)点达(dá)到的(de)同时又(yòu)规避掉(diào)该类产品的风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同客群(qún)情况来看(kàn)，低波低(dī)回撤对于离(lí)退休(xiū)时点较近(jìn)的(de)投资者(zhě)比(bǐ)较合适，性(xìng)价比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动(dòng)高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也(yě)是可以选择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看(kàn)也(yě)能满(mǎn)足客户养老类资(zī)金的保值增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到(dào)上述两个目(mù)的，前提(tí)是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动(dòng)态适配的产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰地区(qū)分出(chū)产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公(gōng)平、公正地(dì)对同类或者同策略产品进行综合评判。如(rú)此(cǐ)，才能真(zhēn)正将好的产品、合适的产品(pǐn)推(tuī)荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为(wèi)目(mù)标风险型和目标日期(qī)型两大类(lèi)，投资者可以根据自身投资目标(biāo)和风险(xiǎn)承受能(néng)力选择具体的产品。比如低风险偏(piān)好的客户(hù)可选(xuǎn)择目标日(rì)期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资(zī)产仓位降(jiàng)低产品波动，带给客户相对稳健的(de)收(shōu)益(yì)。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目(mù)前我国(guó)城镇职工养老(lǎo)金替代率尚有不足(zú)，根据国际经验，如果退(tuì)休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前(qián)的生(shēng)活水平，养(yǎng)老金投(tóu)资的增值(zhí)功能也是(shì)一个重(zhòng)要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需要达到(dào)年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到(dào)几(jǐ)十年，能够(gòu)承受一(yī)定的短期波(bō)动，对于追求(qiú)长(zhǎng)期(qī)投资收益的客户，可以配置一定高比(bǐ)例资金在(zài)权益型(xíng)资产上，实(shí)现养老投资(zī)的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人也认为，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)具有(yǒu)一定的普惠金融(róng)属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产(chǎn)角度，想要实现长期资金的稳健投(tóu)资回(huí)报，资产配(pèi)置不可(kě)或缺(quē)。通(tōng)过(guò)投资(zī)不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低相关性(xìng)的(de)金(jīn)融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总体波动，从而更(gèng)好(hǎo)地满足(zú)投资者的养老投资目(mù)标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人养老金业(yè)务(wù)积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行(xíng)等机构相比(bǐ)，券商如何(hé)突破自身瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人(rén)表示，银(yín)行、券商、基金独立销售机构都(dōu)可参(cān)与到为客户(hù)提供个人养老(lǎo)基金服务，几(jǐ)类机(jī)构优(yōu)势互补(bǔ)，严(yán)格意义上说是竞合(hé)而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下(xià)三方面(miàn)诉求(qiú)：一(yī)是(shì)增(zēng)强基础设(shè)施建设，能在服(fú)务时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增(zēng)加(jiā)产品销售范围，在(zài)养(yǎng)老品类(lèi)上更加(jiā)丰富，除特(tè)殊(shū)产品外，增加可为(wèi)客户(hù)提供(gōng)的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三(sān)是明确养老(lǎo)规划(huà)业务合(hé)规性，为不同(tóng)的(de)客户(hù)提(tí)供基于(yú)客户需(xū)求和画像(xiàng)的养老规划(huà)方案。”上(shàng)述负责人(rén)提到。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业务负责人提出，当(dāng)前的政策要求(qiú)下(xià)，客户如(rú)果想在券商端参与(yǔ)个人养老金投资(zī)，需(xū)要分别在银(yín)行(xíng)端、个(gè)税端进行一(yī)系列前序操作步(bù)骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程(chéng)的投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政(zhèng)策对代(dài)销(xiāo)个人养老金产品的(de)管理要(yào)求(qiú)，券商暂时无法上(shàng)线(xiàn)储(chǔ)蓄类(lèi)、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择(zé)的产(chǎn)品种类较为(wèi)单一，难以进一步为投资(zī)者提供更丰富的(de)个人养老金(jīn)配置方案。未来期待能够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券(quàn)商在多样化个人养老金品种的引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富(fù)客户(hù)多(duō)元化的投资选择(zé)。”该(gāi)负责(zé)人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力(lì)个人养老第(dì)二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个人所得税退税的(de)开始，不少人(rén)发现自己的退税比去(qù)年多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因(yīn)为去年(nián)底开(kāi)通了个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务，并(bìng)入(rù)了金。这一消息(xī)大大(dà)刺激了不少本(běn)来(lái)不(bù)想开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部(bù)披(pī)露的数据(jù)，截至今年3月底，个人养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的(de)一(yī)个(gè)月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速(sù)度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累(lèi)计(jì)缴费约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保(bǎo)险(xiǎn)资(zī)管业协会(huì)执行副会(huì)长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云(yún)透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金(jīn)账户(hù)的(de)三千多(duō)万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的结果(guǒ)来看(kàn)，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的收益率远低(dī)于(yú)预期，是大(dà)多人不(bù)愿(yuàn)意入(rù)金的主要原因。而选择开(kāi)户(hù)的原因主要是(shì)为了“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机(jī)构出台了不少吸引(yǐn)客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务负责(zé)人认为(wèi)，这是一(yī)个专业活，既(jì)需(xū)要了解客(kè)户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及(jí)其所(suǒ)在机构有比较专(zhuān)业且(qiě)综合的服务(wù)能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)每(měi)年(nián)封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分满足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求，还需要结(jié)合(hé)其他商业产品等(děng)综合(hé)考(kǎo)虑(lǜ)；大(dà)多数产品流动性差(chà)，难以预防到(dào)退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改(gǎi)善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老(lǎo)金产品正(zhèng)在(zài)逐渐丰(fēng)富，但(dàn)是“开(kāi)户热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云在近(jìn)期举办的2023清华(huá)五道口全球(qiú)金(jīn)融论坛(tán)上表(biǎo)示(shì)，目前个人(rén)养老金试点效果呈(chéng)“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基(jī)本养老保(bǎo)险(xiǎn)参保人数比例(lì)低(dī)、已缴(jiǎo)费人数(shù)占建立账户(hù)人数(shù)比例低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应(yīng)不(bù)均衡(héng)的(de)问题，国家金融监督管理总局(jú)出(chū)手，率先增加养老(lǎo)保险产品的供给。近日(rì)，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总(zǒng)局已向业(yè)内就(jiù)关于促进专(zhuān)属商(shāng)业养老保(bǎo)险发展(zhǎn)有(yǒu)关(guān)事项征求意见。根(gēn)据征求意见稿，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由(yóu)试点业(yè)务转为常态化(huà)业(yè)务。

　　业内人士表(biǎo)示，随(suí)着专属商业养老保险(xiǎn)转为(wèi)常态化业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险是对接(jiē)个人养老(lǎo)金制度的主要保险产品，这(zhè)意味着个人(rén)养(yǎng)老金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供稳健型、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据(jù)各家保险公司披露的专属(shǔ)商(shāng)业养老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户(hù)结算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家金融(róng)机构呼吁从产品设计端(duān)解(jiě)决(jué)“开(kāi)户(hù)热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人看来(lái)，“老龄风险”与其(qí)他(tā)投资风(fēng)险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括(kuò)为退(tuì)休人(rén)群提供稳定安全有保障且抗通胀的收(shōu)入补充(chōng)来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能养护和(hé)医疗应(yīng)急(jí)资产(chǎn)、为退休(xiū)人群规划遗(yí)产、将养老投(tóu)资(zī)与养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的(de)设计初(chū)心(xīn)，必须切实从(cóng)客户需求出发；养老(lǎo)金融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移上述“老龄(líng)风险”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金(jīn)融产品的(de)设计成(chéng)果(guǒ)，应(yīng)该更多的让利(lì)于(yú)民、普惠(huì)百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出(chū)充分利(lì)用资(zī)本市(shì)场(chǎng)具有良好增值能(néng)力资产(chǎn)的养硝酸银的相对原子质量是多少整数，硝酸银的相对原子老产品取决于(yú)发行人（或管理人）的产品设计能(néng)力(lì)和资产管理能力。“证券(quàn)公(gōng)司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求设计(jì)出在养老(lǎo)功(gōng)能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上(shàng)述负(fù)责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体的产品设计(jì)之中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业务负责人(rén)建议(yì)，参考(kǎo)部(bù)分(fēn)发达(dá)国(guó)家的经验，未来除(chú)了股、债配(pèi)置，或在未来(lái)可以考虑增(zēng)加底层可(kě)投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资(zī)产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也(yě)就是(shì)说，参与者可以直接在(zài)开(kāi)户的时候做投资选(xuǎn)择。这样(yàng)在开(kāi)户的时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面临(lín)的流动(dòng)性问题，长城(chéng)人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来(lái)解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以(yǐ)满足个(gè)人或家庭养(yǎng)老的全面需求，多家券商还发(fā)力(lì)个人养老(lǎo)金账户以外(wài)的个人补充养老金融方案(àn)，例如银河(hé)证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心(xīn)副总经理鹿(lù)宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已根据在(zài)职群体(tǐ)养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休(xiū)人(rén)群(qún)养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性(xìng)等(děng)特(tè)点，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化的养老(lǎo)配置方案，积极履行养老保障社会责(zé)任(rèn)，力(lì)争为(wèi)居民(mín)提供持续卓越的养老规划与满足不(bù)同养(yǎng)老需(xū)求的(de)资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”则基于个人养老(lǎo)场(chǎng)景，引入更丰(fēng)富的养老型年金(jīn)、增额终身寿等不(bù)同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性资(zī)产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养(yǎng)老金(jīn)业务中的企业年金(jīn)业务，银河(hé)证(zhèng)券还上线了自(zì)研的年金综合评价(jià)系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与持股比(bǐ)例等数据，结合公募(mù)基金(jīn)、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价结果。此外，也(yě)可以利用年金机制(zhì)间(jiān)接(jiē)服(fú)务背后(hòu)的(de)企业(yè)员工和机(jī)构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金(jīn)研究(jiū)中心已为部分(fēn)省市提供职业(yè)年金(jīn)的组合(hé)评价(jià)与管理咨(zī)询服务(wù)，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供企业(yè)年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副(fù)总裁罗黎明(míng)告诉记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开发建设(shè)部署的年金综合(hé)评(píng)价系统及(jí)研(yán)究(jiū)咨询服(fú)务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务(wù)体系均是公司积极(jí)响应国家养老(lǎo)发展战略而(ér)推出的新服(fú)务，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司(sī)已初(chū)步建立了个人养老金及个(gè)人养老金融服务体(tǐ)系(xì)，充分利用(yòng)金融产品代理(lǐ)销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度(dù)、有态度的个人养老金(jīn)融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍之前都已有所了(le)解，感觉(jué)这项制度的(de)普及(jí)度和客户认识(shí)程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的(de)客(kè)户(hù)经(jīng)理林漪（化名）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很多人只是(shì)开(kāi)了(le)账户并(bìng)没有存(cún)钱，或存了钱没有开(kāi)始投资(zī)，主要因为不(bù)知道如何选(xuǎn)择产(chǎn)品或者有其(qí)他(tā)顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍和对(duì)比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地(dì)区(qū)）启动实施。距离个人养(yǎng)老(lǎo)金制度落地已经过去半年，民众接受度(dù)和业务进(jìn)展情况如何？从业人员在具(jù)体实操过程中又(yòu)遇到了哪(nǎ)些困(kùn)难？不同年(nián)龄段的群(qún)体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本(běn)报记(jì)者实地探访上(shàng)海地(dì)区几家银行网点和(hé)券(quàn)商(shāng)营业部，了解个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在(zài)意退休后多一份(fèn)保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保险公共(gòng)服务平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间的发展，在(zài)产(chǎn)品(pǐn)种类(lèi)、数量和参(cān)与(yǔ)人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多(duō)客(kè)户都(dōu)对个人(rén)养老金业务(wù)热情高涨，有直接到营业(yè)部咨询(xún)的，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“硝酸银的相对原子质量是多少整数，硝酸银的相对原子80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人养老金业务的热情(qíng)和关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更(gèng)高(gāo)，并且除了(le)个人(rén)咨询(xún)和开户(hù)外，还(hái)有不(bù)少企业员(yuán)工、学校(xiào)教师、退伍(wǔ)军人(rén)等通(tōng)过企业和(hé)单位组(zǔ)织来(lái)了解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了(le)身(shēn)边两位不同年龄段(duàn)、均已购买个人养老金(jīn)产品(pǐn)的(de)朋友后发现(xiàn)，两人所(suǒ)关注(zhù)的问题“焦(jiāo)点”的确(què)有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来(lái)，她每年都(dōu)将(jiāng)收入的一(yī)部(bù)分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老金制度后(hòu)，就分一部分(fēn)在个人养老(硝酸银的相对原子质量是多少整数，硝酸银的相对原子lǎo)金账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未(wèi)来的生活质量，并且放进个(gè)人养老金账(zhàng)户是在基本养老保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶(jiē)段(duàn)最在意的就(jiù)是买个人养老金可以享受税收优(yōu)惠(huì)，直接考虑(lǜ)到退休后的生活质(zhì)量还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的过程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而(ér)更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作(zuò)不(bù)久的年轻人着(zhe)重(zhòng)介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还(hái)有不(bù)少已经了解个人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多(duō)万人开通了(le)个人养老金账户，但完(wán)成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的开展中(zhōng)感(gǎn)受到，一(yī)些客户开了户(hù)但没(méi)存储的主要顾(gù)虑是(shì)锁(suǒ)定时间(jiān)太长，担(dān)心之后如果要(yào)大笔(bǐ)用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在(zài)个(gè)人养老金产品并(bìng)非(fēi)专门设计(jì)且收益优势(shì)不明显(xiǎn)，目前个人养老(lǎo)金可以购买的养(yǎng)老储蓄(xù)、银(yín)行养(yǎng)老理财(cái)、养(yǎng)老保险产品、养老(lǎo)目标基金四类产品，即使不通过个人(rén)养老(lǎo)金账户也可以(yǐ)直接买(mǎi)，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度谈(tán)到了推广个人养老金业务过(guò)程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持(chí)代(dài)销公募(mù)基(jī)金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财(cái)、商业养(yǎng)老保(bǎo)险，有(yǒu)些客(kè)户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基金(jīn)难以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年(nián)轻人向记者直言，对于离(lí)退休还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求(qiú)当然也(yě)需要考虑，但(dàn)眼下的(de)生活和经济状(zhuàng)况才是更重(zhòng)要的。

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