个人养老(lǎo)金业(yè)务试点落地半(bàn)年，你(nǐ)参与(yǔ)了(le)吗？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开始(shǐ)，个人养老金开始(shǐ)进(jìn)入为期一年的(de)试点，在(zài)全国选取(qǔ)了36个(gè)试点城市和地区(qū)进行(xíng)推进。据(jù)人(rén)力资(zī)源和社会保障部(bù)数据(jù)显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金(jīn)业务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭(píng)借其与权益(yì)产品(pǐn)的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度了(le)解，在养老基金销(xiāo)售方面(miàn)已有多方(fāng)实践。时值个人养老金业务试(shì)点推行半年(nián)之际(jì)，中国基金(jīn)报记者深入多家券商(shāng)，了解(jiě)个人养老金代(dài)销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势(shì)

　　券商深(shēn)耕(gēng)个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金业务正(zhèng)在获得(dé)更多(duō)证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)试点落地，14家券商获(huò)得代(dài)销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名(míng)录中个人(rén)养老金基(jī)金数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数(shù)量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南(nán)新增获批(pī)。

　　作为公募(mù)基金最主要(yào)的代销方之一，证券公(gōng)司在个人养老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续(xù)发力，个人养老金业(yè)务也(yě)成为大型券(quàn)商(shāng)们财富管理转型的(de)重要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道(dào)，与基金投顾服务结合(hé)，试点券(quàn)商充(chōng)分发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可为

　　目前(qián)，个(gè)人养老金可投(tóu)资的产品主要(yào)有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人(rén)社部个人养老金产品名录显示，当前(qián)上线个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品共(gòng)有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财(cái)类产(chǎn)品(pǐn)、基金类产(chǎn)品、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代(dài)销个人(rén)养老金(jīn)产品资(zī)格受到明显限制，仅部(bù)分具备(bèi)保险兼(jiān)业代理牌照的(de)证(zhèng)券公司可销售养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险，大多数试点券商将(jiāng)视(shì)线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重(zhòng)点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证(zhèng)券在2022年年报(bào)中表示，其顺(shùn)利获得(dé)首批个人(rén)养老(lǎo)金基金销售(shòu)资格，完成全(quán)部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养老(lǎo)金基金产品的(de)上线，基本实(shí)现个人养老金(jīn)公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个(gè)人养老金业务(wù)负责人向中国基(jī)金(jīn)报记者介绍称(chēng)，中(zhōng)信建投(tóu)已引进(jìn)华(huá)夏基金等(děng)发行(xíng)养(yǎng)老基金管理人的(de)137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后续将不断(duàn)完善产(chǎn)品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基(jī)本实现了养老公(gōng)募(mù)基金的(de)全覆(fù)盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人指(zhǐ)出，从客户服(fú)务办(bàn)理(lǐ)的角度看，大(dà)部分客(kè)户更愿(yuàn)意在(zài)产品货架(jià)丰富(fù)的机构办(bàn)理个人养老金业务。因(yīn)此在服务(wù)体系(xì)的基础架(jià)构上，风格多样、风险收益多元的产品货架能(néng)够带给客户(hù)更(gèng)好的服务办理体(tǐ)验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客户投资选择的(de)角度讲，大部分客户对于金融(róng)产品的特(tè)征和策略的认(rèn)知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊(hú)。帮(bāng)助客(kè)户(hù)做(zuò)好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争力(lì)”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)类型的(de)基础上，各家机(jī)构(gòu)需要深(shēn)入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品的特性；结合(hé)存(cún)量客户的个性化画像和客户(hù)特(tè)点，为客(kè)户提(tí)供切实可行的(de)产品评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人(rén)投资者来(lái)说，当前(qián)阶段认可并开通个(gè)人养老金账户(hù)的理由，一是来自开户(hù)渠道的多重福利动(dòng)员，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金带来的(de)个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠(huì)。但(dàn)不可否认的是，虽(suī)然(rán)开户数(shù)量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金(jīn)退休后(hòu)才能取出，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内充分利用长(zhǎng)期投(tóu)资，但如何投资也令不(bù)少投资者(zhě)犯难：买什(shén)么、买多少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择已令(lìng)投资者目不暇接(jiē)，如何让(ràng)投(tóu)资(zī)者选择到(dào)适合自己的产品，证券公司(sī)的投顾力(lì)量大有可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万名高(gāo)素质的(de)投资(zī)顾问，帮助(zhù)客户(hù)甄选适(shì)合自(zì)身的养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和资产配置(zhì)，做到客户(hù)的(de)‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信(xìn)建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提供(gōng)有温(wēn)度(dù)的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金(jīn)基金特点，细(xì)化形成“甄(zhēn)选100个人养老(lǎo)金基(jī)金评价(jià)标(biāo)准”，综(zōng)合(hé)基金公(gōng)司治理水平、投研能力、业(yè)绩(jì)评价、风险管(guǎn)理、声誉(yù)口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的(de)养老(lǎo)金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色养老金基(jī)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老金客户个性(xìng)化养(yǎng)老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公司营业网点数(shù)量在“金(jīn)融圈”内并不(bù)算(suàn)少(shǎo)，但(dàn)远难以(yǐ)与大型商业银行(xíng)的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上，该(gāi)行(xíng)高管透(tòu)露，截至2022年(nián)末，该行已(yǐ)经(jīng)累计开立个人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工(gōng)商银行(xíng)。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有券商愿意公(gōng)布(bù)投(tóu)资者通过其渠道开(kāi)通个(gè)人养老(lǎo)金账户的(de)情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险(xiǎn)公共(gòng)服(fú)务平台(tái)上仅(jǐn)可查询(xún)商业银(yín)行个人养老金业务开办情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家(jiā)开设了资金账(zhàng)户(hù)和储蓄交易(yì)业(yè)务，8家同时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大型商业银(yín)行所(suǒ)拥有(yǒu)的产(chǎn)品和(hé)渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的(de)规模相(xiāng)对有限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网(wǎng)点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老(lǎo)金业务，自有(yǒu)其(qí)独特(tè)“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广(guǎng)个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服务(wù)作为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老金(jīn)业务从引导客户形成科(kē)学(xué)养老理(lǐ)财观(guān)念的长远视角出发，为(wèi)客户提供(gōng)从(cóng)产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合配(pèi)置的全周期专业资配(pèi)服务和(hé)一(yī)站式的产品选择(zé)。中信证券亦推出(chū)个人养老金(jīn)投资(zī)一(yī)站式解(jiě)决方案“信养计划(huà)”，为客户提供含账户管理、资产配(pèi)置、服务(wù)陪伴于(yú)一体的个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投资者外，“走(zǒu)出(chū)去”也是部分券商(shāng)开拓个人养(yǎng)老金业务的解决(jué)方案。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的深(shēn)入研究，将开发大中型企业作为个人(rén)养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广(guǎng)度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员(yuán)公司开(kāi)展走进企业推广个人养老金活(huó)动，为企业(yè)单位员工提供个(gè)人养老金上门服务(wù)，免去客户前往营业(yè)厅办理(lǐ)业(yè)务路上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约客户(hù)时间(jiān)。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进企(qǐ)业(yè)服务活动，覆盖(gài)企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持(chí)有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记(jì)者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人(rén)养老金业务(wù)“开(kāi)闸”，多家获资(zī)质的(de)机构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿个人养(yǎng)老金(jīn)市场。如(rú)今，个人养老金制度实(shí)施已有半年(nián)，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正满足(zú)养老诉(sù)求等问题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时(shí)又让客户(hù)体验良好是个人(rén)养老产(chǎn)品成败的(de)关(guān)键。

　　提供(gōng)更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然成为券商财富(fù)管理转型的核心方向(xiàng)之一。通过不断完善(shàn)客(kè)户服务(wù)体系，满(mǎn)足客户多层次金(jīn)融需(xū)求，促进(jìn)财富管理业务(wù)高质(zhì)量发(fā)展(zhǎn)，券商在业(yè)务内涵上正不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业内人士表示(shì)，在客户(hù)分类服(fú)务方面，会根据国家政(zhèng)策(cè)选择(zé)社(shè)保关(guān)系在先行城(chéng)市（地区）、能(néng)享受(shòu)税优(yōu)且对(duì)税优敏感、对(duì)理财有(yǒu)初步认知的客户进(jìn)行第一阶段的(de)重点服务，对其(qí)他客户会随着试点扩大和客(kè)户画像(xiàng)的(de)覆盖进行后续服(fú)务(wù)。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可(kě)重点(diǎn)关注企事(shì)业单位员工，特别是大中型城市(shì)具(jù)有一(yī)定(dìng)经营规模的(de)企业员工，他们能够(gòu)享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财(cái)务认知；这类人(rén)群(qún)对未来退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增(zēng)量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研(yán)优(yōu)势和专(zhuān)业投顾(gù)队(duì)伍，创(chuàng)造更多养老投资(zī)场景(jǐng)，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类型的养老基金，帮助(zhù)客户建立(lì)个(gè)人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾(gù)问服务，帮助客户(hù)有(yǒu)效应对投资组合净(jìng)值(zhí)的波动(dòng)，引导(dǎo)客户持续参与养老金投(tóu)资(zī)，提升客户养老(lǎo)投(tóu)资(zī)的(de)获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人表示，会针对(duì)不同风(fēng)险承受能力、不(bù)同年龄结构和不同(tóng)资金体量制(zhì)定个性化养老策略。比如对每年享税(shuì)优的(de)1.2万个人养老金，为居(jū)民（无(wú)需开(kāi)户）提供符合监管部门要求的金融(róng)机(jī)构和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包(bāo)括养老计(jì)算器、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定期的养老方案(àn)跟(gēn)踪报(bào)告(gào)以及养老直播(bō)服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造(zào)增量(liàng)市场，承担起构(gòu)建养老金第三支柱的(de)重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教(jiào)方面，应加大(dà)资(zī)源投入，通(tōng)过教育和陪伴(bàn)，提高客(kè)户(hù)对个人养老(lǎo)金的认知。走进企事业单(dān)位(wèi)，通过上门服务的方式触(chù)达企业和客(kè)户，举(jǔ)办专题(tí)讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金的(de)重要性(xìng)、投资(zī)策略和长期规划，激发客户对个人养老金产(chǎn)品的(de)兴趣(qù)和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建立内容(róng)丰富的一站式(shì)个人养老(lǎo)金专区(qū)，既包(bāo)括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投、持仓查(chá)询等基础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富的养老资(zī)讯和(hé)实用养老工具（如节(jié)税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在(zài)金融科技(jì)应用方(fāng)面，引入智(zhì)能科技(jì)和人工智能技术，通过数据(jù)分析和(hé)算法模型，根据客(kè)户(hù)的风险承受能力、资产状况和目(mù)标退休(xiū)年(nián)限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时(shí)投(tóu)资组合(hé)跟踪(zōng)和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实(shí)现养老投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人(rén)则表示，可(kě)以通过“人(rén)+科技”，在(zài)大数据智能客户分(fēn)析(xī)系统(tǒng)的基础上，可(kě)以针对不同(tóng)养老(lǎo)诉求的客户达成“千人千(qiān)面(miàn)”的个性化服务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期(qī)和年龄阶段的客户提供专业(yè)的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验成(chéng)产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤率大不(bù)大(dà)？产品能不能满足(zú)真正的养老诉求？这些问题(tí)都是(shì)投资者的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体(tǐ)收益(yì)水平并(bìng)不乐观。Wind数据(jù)显示，全市(shì)场149只公募养老基金产品，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的(de)有(yǒu)平安(ān)稳健养老一年(nián)Y、中欧预(yù)见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回报为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家、华(huá)宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南(nán)方、华夏等旗(qí)下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标(biāo)基(jī)金收(shōu)益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何做(zuò)到(dào)从中(zhōng)长期保值(zhí)增值(zhí)同(tóng)时(shí)又(yòu)让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客户保值(zhí)增值，否则将违(wéi)背客户通过投(tóu)资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍，目前个人养老金可投资(zī)的4类产(chǎn)品风险收(shōu)益特点明显，有的类别(bié)更侧重本金安全、有(yǒu)的类别更(gèng)侧重(zhòng)资(zī)产增(zēng)值；但同(tóng)时(shí)，每个类别很难做到在(zài)保(bǎo)证其特点达到的同时又规避掉该类产品的(de)风(fēng)险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波低(dī)回撤对于离退休时(shí)点(diǎn)较近的投资者比较合适，性价比高(gāo)的中波(bō)动中回(huí)撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可(kě)以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类(lèi)资金的(de)保值增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两个目(mù)的(de)，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配的产品(pǐn)评价体(tǐ)系(xì)，通过该体系的评价，能较为清晰地(dì)区分出产品的“性(xìng)价比(bǐ)”（如风(fēng)险收益比等）、能(néng)公平、公(gōng)正地对同类或(huò)者(zhě)同策略产品进(jìn)行综合评(píng)判(pàn)。如此，才能真(zhēn)正将好的(de)产(chǎn)品、合适的(de)产品推荐(jiàn)给合(hé)适(shì)的客户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分为目标风险型和目标日期型(xíng)两大类，投资者可(kě)以根据(jù)自身投资目标(biāo)和风险承受能力选择具体的(de)产(chǎn)品。比如低风险偏(piān)好的客户可(kě)选择目标日期型中的稳(wěn)健类产品(pǐn)，通过严(yán)格控制(zhì)股票资产(chǎn)仓位降低(dī)产品波动，带给(gěi)客户相对稳健的(de)收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老金替(tì)代率尚有不足(zú)，根据国际经验，如果退休(xiū)后的养老金替代率(lǜ)大(dà)于70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增(zēng)值功(gōng)能(néng)也(yě)是一个重要考量。由于个人养老金取用需要(yào)达到年龄等条件，投资资金具(jù)有长(zhǎng)期性，可以达到(dào)几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期(qī)投资收益强迫症会把人折磨死吗，强迫症的大脑到底出什么问题的客(kè)户，可以配(pèi)置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投(tóu)资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关(guān)业务负责人(rén)也认为，个(gè)人(rén)养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关(guān)注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值增值的(de)养老需求(qiú)。站在资产角度(dù)，想要实(shí)现(xiàn)长期(qī)资金的(de)稳(wěn)健投资(zī)回报，资产配置(zhì)不(bù)可或缺(quē)。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风险分散(sàn)、降低总体波动，从而更好(hǎo)地满足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业务(wù)高(gāo)质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金业务积极发展的(de)同时，与渠道网点和客户(hù)众多的银行(xíng)等(děng)机构相比，券商如(rú)何突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售(shòu)机构都可参与(yǔ)到(dào)为客户(hù)提供个人养(yǎng)老基(jī)金服务(wù)，几类(lèi)机构优势互(hù)补(bǔ)，严格意(yì)义(yì)上说(shuō)是竞合而(ér)非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家机(jī)构可(kě)以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自身优(yōu)势，服务好(hǎo)有养(yǎng)老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还(hái)有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建设，能在服(fú)务(wù)时(shí)效性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范围，在(zài)养老品类上更加(jiā)丰富(fù)，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外，增(zēng)加可为客(kè)户提(tí)供的养老(lǎo)产品（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明(míng)确养老规划业务合规性，为(wèi)不同的客户提供基于(yú)客户需求(qiú)和画像(xiàng)的(de)养(yǎng)老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务(wù)负责(zé)人(rén)提出，当(dāng)前的政策要(yào)求下，客户如果(guǒ)想在券(quàn)商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在银(yín)行端、个税端进(jìn)行一系列前序(xù)操(cāo)作步骤，对(duì)于尚(shàng)不熟悉业务(wù)流程的投(tóu)资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)的管理要求，券商(shāng)暂(zàn)时无法上线(xiàn)储蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可供投资(zī)者(zhě)选择的(de)产品种类(lèi)较为单一，难(nán)以进一步为投资者提供(gōng)更(gèng)丰富的个(gè)人(rén)养老金配置方案(àn)。未来期待能够从政策端进一步简化投(tóu)资者的(de)办理流程，提升客户(hù)体验；给予(yǔ)券商(shāng)在多样化个人养老金(jīn)品(pǐn)种的引(yǐn)入和研发上的政策支持(chí)，丰富客户多元化的投资选择。”该(gāi)负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人(rén)所(suǒ)得税退税的开始，不少人(rén)发现自己的退税比去年多(duō)了(le)不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是(shì)因为去年(nián)底开通了个人养老金业务，并(bìng)入了(le)金。这(zhè)一消息(xī)大大刺激(jī)了不少本来(lái)不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截(jié)至今年3月底，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时间(jiān)里(lǐ)，增(zēng)加了500万户(hù)，开(kāi)户速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储(chǔ)存。

　　从记者(zhě)走访(fǎng)的结果来(lái)看，个人养老金产品(pǐn)的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于(yú)预期(qī)，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原(yuán)因主要是为(wèi)了“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机(jī)构出(chū)台了不少吸引客户(hù)开(kāi)户的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”的问题？银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人认为，这是一个专业活，既需(xū)要了解客(kè)户的经济状况、风险偏(piān)好和(hé)养老(lǎo)规(guī)划(huà)，也(yě)需要业(yè)务人员及其所在机构(gòu)有比较专(zhuān)业且(qiě)综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分(fēn)满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求(qiú)，还需要结合其他商业产品等(děng)综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产(chǎn)品流动性差，难(nán)以预防到退(tuì)休前的应(yīng)急资金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个(gè)人养老金产品(pǐn)正(zhèng)在逐(zhú)渐丰富，但是“开(kāi)户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”的现象没(méi)有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管(guǎn)业(yè)协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云(yún)在近期举办的2023清(qīng)华五道(dào)口(kǒu)全球金融论坛上(shàng)表示，目(mù)前个人养(yǎng)老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗(dòu)状，即(jí)建立账户人数占基本养(yǎng)老保险参保人数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数比例低(dī)；产品供(gōng)应不均衡(héng)、选购渠(qú)道不畅、民众参(cān)保意(yì)愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题(tí)，国家(jiā)金融监(jiān)督(dū)管理总局出(chū)手(shǒu)，率先增(zēng)加养老保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)的(de)供给。近日，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局已向业(yè)内就关于促(cù)进专属商业养(yǎng)老保险发展有关(guān)事项(xiàng)征求意见(jiàn)。根据征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险拟由试点业(yè)务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业(yè)养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将增加(jiā)不少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险是对接个人(rén)养老金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意(yì)味着个(gè)人养老金(jīn)保险产品名单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的(de)收益(yì)模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格账户(hù)供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的(de)个(gè)人养老(lǎo)保(bǎo)险的(de)收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端(duān)解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业务负(fù)责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有(yǒu)其更加(jiā)突(tū)出(chū)的(de)特点，包括(kuò)为(wèi)退休人群提供稳(wěn)定安全(quán)有保障(zhàng)且抗通(tōng)胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高龄人群储(chǔ)备(bèi)失能养护和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为退(tuì)休人群(qún)规划遗产(chǎn)、将养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)与养老保(bǎo)障(zhàng)/养(yǎng)老生(shēng)活(huó)无(wú)缝(fèng)对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产品的(de)设计初(chū)心(xīn)，必须(xū)切(qiè)实从客(kè)户需(xū)求出发；养(yǎng)老金融(róng)产品(pǐn)的设计理(lǐ)念(niàn)，必须紧密(mì)围绕承强迫症会把人折磨死吗，强迫症的大脑到底出什么问题担、减(jiǎn)少或转移上(shàng)述(shù)“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利(lì)于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业的(de)金(jīn)融工具、做艰难但(dàn)长期正(zhèng)确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资本市场具有良(liáng)好增值能力资产的养老产品(pǐn)取决于发行人(rén)（或管理人）的产品(pǐn)设计能(néng)力和资产管(guǎn)理(lǐ)能力(lì)。“证券公司(sī)作(zuò)为(wèi)财富管理服(fú)务提供(gōng)商(shāng)，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据(jù)客(kè)户需求设(shè)计出在(zài)养老功(gōng)能(néng)方面更有(yǒu)竞争力的(de)产品”，上述负责(zé)人表示(shì)。

　　中信建投也希望(wàng)能参(cān)与到(dào)具体的产品(pǐn)设计之中。其(qí)个(gè)人养老业务负责(zé)人建议，参考(kǎo)部分发达(dá)国(guó)家(jiā)的经验，未来除了股、债配(pèi)置(zhì)，或(huò)在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的(de)类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰富(fù)投资者的可选标的，更好(hǎo)地分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励(lì)正集团(tuán)中国区总(zǒng)裁张雨萌建议(yì)，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参(cān)与者可(kě)以(yǐ)直接在开(kāi)户的时(shí)候做投资选择。这(zhè)样在(zài)开户的时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人养老金可能面临的流(liú)动性问题，长(zhǎng)城人寿保险(xiǎn)股份(fèn)有限公司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可(kě)以通(tōng)过(guò)“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来(lái)解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金(jīn)融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养老金账户以外(wài)的个人补充养老金融方案，例(lì)如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品(pǐn)中心副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银(yín)河证券(quàn)已(yǐ)根(gēn)据在职(zhí)群体养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安(ān)全性(xìng)、稳(wěn)健性等特点，设计(jì)出多层次、多元化(huà)、个(gè)性(xìng)化的养老配置方(fāng)案，积极(jí)履行(xíng)养老(lǎo)保障社会责任，力争为居民提(tí)供持续卓越的养(yǎng)老(lǎo)规划与满足不(bù)同(tóng)养老(lǎo)需求的(de)资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信(xìn)养计划(huà)”则基于个人养老场景，引入(rù)更(gèng)丰富的(de)养老型年金、增额终身寿(shòu)等不同(tóng)品类产(chǎn)品，覆(fù)盖养老(lǎo)收益(yì)性资(zī)产和(hé)保障性资产，满足客户多(duō)样(yàng)化、多层级的(de)养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自研的年(nián)金(jīn)综(zōng)合(hé)评价系统。该系(xì)统可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例等数据，结合公募(mù)基金、股市债(zhài)市数据，展示客户委托年金组合的评(píng)价结果。此外，也可以利用年金机制间(jiān)接服(fú)务背后的(de)企业(yè)员(yuán)工(gōng)和机构事业单(dān)位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金(jīn)研(yán)究中心已为部(bù)分省市提供职业(yè)年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央(yāng)企与国企提供企业年金组合(hé)评(píng)价(jià)等综(zōng)合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告(gào)诉记者，公司(sī)自主开发建设部署的年金(jīn)综(zōng)合评价(jià)系统及(jí)研究(jiū)咨询服(fú)务，具有养老属(shǔ)性的综(zōng)合金(jīn)融服务体系(xì)均是公司积(jī)极响应国家养(yǎng)老发展战略而推(tuī)出的新服务(wù)，体现了在第二(èr)、三支柱上(shàng)的(de)积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务(wù)，目前公司已初步建立了(le)个人养老(lǎo)金(jīn)及个人养老(lǎo)金融服务体系，充分利用金融(róng)产品代(dài)理(lǐ)销售牌照和(hé)保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态度(dù)的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金(jīn)账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们介绍(shào)之前(qián)都(dōu)已(yǐ)有所了解，感觉这(zhè)项制度(dù)的普及度(dù)和客户(hù)认识程度在不断提升。”某大型银(yín)行的客(kè)户经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只(zhǐ)是开(kāi)了账户并(bìng)没有(yǒu)存钱(qián)，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要因为不知道如何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是(shì)纸质资料向客(kè)户(hù)进行详细(xì)介绍(shào)和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启动实施(shī)。距离(lí)个人(rén)养老金(jīn)制度落(luò)地已经(jīng)过去半年，民众接受度(dù)和业务进展(zhǎn)情况如何？从业(yè)人员在具体实(shí)操过程(chéng)中(zhōng)又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样理(lǐ)解这(zhè)项制度？

　　近日(rì)，本报(bào)记(jì)者实(shí)地(dì)探访上海(hǎi)地(dì)区几家银行(xíng)网点和券商营业部，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根(gēn)据(jù)人(rén)社部和国家社会保险公共服(fú)务平台数据可知，个(gè)人养(yǎng)老金制度经过半年时(shí)间的(de)发展，在产品种类、数量(liàng)和参与人(rén)数(shù)方(fāng)面都有所增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部财(cái)富管理相关岗(gǎng)位(wèi)的(de)黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客(kè)户都对(duì)个人养老(lǎo)金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户(hù)外，还(hái)有不少(shǎo)企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等通过(guò)企业和单位组织来(lái)了解(jiě)、参与个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段(duàn)、均已购买个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的朋友后发现，两(liǎng)人所关(guān)注的问(wèn)题“焦点”的确有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一位在上海(hǎi)地区金(jīn)融(róng)机构工作的(de)“80后(hòu)”告诉记者，自从(cóng)工作(zuò)以来，她每年都(dōu)将收入(rù)的(de)一部分拿来(lái)强制储(chǔ)蓄，有了个人养(yǎng)老(lǎo)金制度后，就(jiù)分一部分在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长(zhǎng)期(qī)也不(bù)会影响她未来的生(shēng)活(huó)质量，并且(qiě)放进(jìn)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户是在(zài)基本养老(lǎo)保险之外多一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是(shì)买个(gè)人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质(zhì)量还有点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁也(yě)向(xiàng)记者坦言，他们(men)在(zài)日常介绍(shào)个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的过程中(zhōng)确实会考(kǎo)虑到不同年(nián)龄(líng)群体的不同需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进(jìn)而更(gèng)好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久(jiǔ)的(de)年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一(yī)份保(bǎo)障(zhàng)”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老(lǎo)金业务取(qǔ)得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了解个人养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有(yǒu)3000多(duō)万人开通了(le)个人(rén)养老金账户(hù)，但完成资金存储(chǔ)的只有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业务的(de)开(kāi)展中感受到，一些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱(qián)时会很“棘(jí)手”；另外(wài)一些(xiē)客户则是认为在个人养(yǎng)老金产品并(bìng)非(fēi)专门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前(qián)个人养老(lǎo)金可以购买的养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保(bǎo)险产品、养老(lǎo)目标(biāo)基金四(sì)类产(chǎn)品(pǐn)，即使(shǐ)不(bù)通过个(gè)人(rén)养老金账户也(yě)可以直(zhí)接(jiē)买(mǎi)，且收益差距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从券商(shāng)从业人员的角度(dù)谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程中的(de)“困境(jìng)”。他表示：“券商端(duān)个人养(yǎng)老金只支(zhī)持代销公(gōng)募基金，无法代销(xiāo)存款(kuǎn)、银(yín)行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客(kè)户(hù)风(fēng)险承受能力较低(dī)，想(xiǎng)寻求(qiú)更低(dī)风险等级的(de)产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求当(dāng)然(rán)也需要(yào)考虑(lǜ)，但眼下(xià)的生活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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