个人养老金业务(wù)试(shì)点落地(dì)半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入为期(qī)一年的试(shì)点，在(zài)全国(guó)选取了(le)36个试点城市和地(dì)区进行推进(jìn)。据人力资源(yuán)和社会保障部数据(jù)显(xiǎn)示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金(jīn)开户数量达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的代(dài)销主渠道之(zhī)一，证(zhèng)券公(gōng)司凭借其与权益产品(pǐn)的紧(jǐn)密联(lián)系和(hé)与投资者的深(shēn)度了解，在养老基金(jīn)销售(shòu)方面已(yǐ)有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业务试点推行半年之(zhī)际(jì)，中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者深入多家(jiā)券商，了(le)解个人(rén)养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券商深耕(gēng)个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个人养老金业务正在获(huò)得更(gèng)多证(zhèng)券公司的(de)重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今(jīn)年(nián)3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基(jī)金最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试(shì)点的铺开和推广中(zhōng)持续发(fā)力，个人养老金业务也成为大(dà)型(xíng)券商们财富管理(lǐ)转型的(de)重要(yào)抓手。通过精心(xīn)布局(jú)产品(pǐn)及渠道(dào)，与基金投顾服(fú)务结(jié)合(hé)，试点(diǎn)券商充分发(fā)挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销(xiāo)售(shòu)。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老金可投(tóu)资的产品(pǐn)主要有(yǒu)四类(lèi)：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部(bù)个人养老(lǎo)金产品名录显示，当(dāng)前上线(xiàn)个人养老(lǎo)金产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品(pǐn)、理(lǐ)财类产(chǎn)品、基金(jīn)类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)资格受到明显限制，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌照的证(zhèng)券(quàn)公司可销售养老保险，大多数(shù)试点券商将(jiāng)视线聚(jù)焦于公(gōng)募基金上进行重(zhòng)点开(kāi)诫勉谈话影响期是多长时间，诫勉谈话受影响吗拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得首(shǒu)批(pī)个(gè)人养老金基金销售(shòu)资(zī)格，完成全部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基(jī)金产品的上线，基本实(shí)现(xiàn)个人(rén)养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务负责人(rén)向中国基金报(bào)记者介绍称，中信建投已引(yǐn)进华(huá)夏基金等发行养老基金(jīn)管(guǎn)理(lǐ)人(rén)的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续将不断(duàn)完(wán)善产品(pǐn)池。东方(fāng)证券(quàn)亦(yì)表示，目前已基本实现了(le)养老公募基(jī)金(jīn)的全覆(fù)盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客(kè)户(hù)服务办理(lǐ)的(de)角度看，大部分(fēn)客户更愿意(yì)在产品货架丰富的(de)机构办理个人(rén)养老金业(yè)务。因此在服(fú)务体系的(de)基础架构(gòu)上，风格多(duō)样、风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)多(duō)元的产品货(huò)架(jià)能够带给(gěi)客户更好(hǎo)的服务办理体验，产品布(bù)局的“全面”是个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从(cóng)客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金(jīn)融(róng)产品的(de)特征和策略的认知、对自身投(tóu)资(zī)能(néng)力、投资意愿(yuàn)、投资目(mù)的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助客户(hù)筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全(quán)面引(yǐn)入个人养(yǎng)老(lǎo)金可投(tóu)资(zī)的产品类型的基础上，各家机(jī)构需要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的特性(xìng)；结合存量(liàng)客户的个(gè)性化画(huà)像和客(kè)户特点，为客(kè)户提供切实可行(xíng)的产品评估(gū)体系和养老(lǎo)规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者(zhě)来说，当前(qián)阶段认(rèn)可并开通个人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开户渠道(dào)的多重福利动员(yuán)，二是个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金带来的(de)个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金(jīn)退休后才能取出(chū)，这(zhè)每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分利(lì)用长期投资，但如何投资也(yě)令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困(kùn)难(nán)越多。现有养老产品的选择(zé)已令投(tóu)资者目(mù)不暇接，如何让投(tóu)资者选择到(dào)适合(hé)自己的(de)产品，证券公司(sī)的(de)投(tóu)顾力(lì)量大(dà)有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的投资(zī)顾问，帮助客(kè)户甄选适(shì)合自身的(de)养老产品，做(zuò)好养老规划和资产(chǎn)配置(zhì)，做到客户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称，中信建投采取线上(shàng)线(xiàn)下相结合的方式，注重交流和体验，为客户(hù)提(tí)供有(yǒu)温(wēn)度的(de)专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个(gè)人(rén)养(yǎng)老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金(jīn)评价(jià)标准”，综合基金公(gōng)司治理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉(yù)口碑(bēi)量化评(píng)价，优选值得信赖的养老金基(jī)金；选(xuǎn)出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特色养(yǎng)老金基(jī)金产品(pǐn)清(qīng)单，满足养老(lǎo)金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门(mén)服务(wù)”企业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽(suī)然证券公(gōng)司营业网点数量在(zài)“金融圈”内并(bìng)不算少(shǎo)，但(dàn)远难(nán)以与大型商业银行的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报(bào)发布(bù)会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)账户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于(yú)建设(shè)银行和工商银(yín)行。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者(zhě)通过(guò)其渠道开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可(kě)查询(xún)商业银行个人养(yǎng)老(lǎo)金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设(shè)了资金账(zhàng)户和(hé)储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了(le)基金交易业务、保险交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行(xíng)所拥有的(de)产品和渠(qú)道优势相比，证券公司个人养老金(jīn)业(yè)务的规模相对(duì)有(yǒu)限(xiàn)，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点(diǎn)数量难以比拼(pīn)，但券商发(fā)力个人养(yǎng)老金业务(wù)，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在推(tuī)广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作为宣传(chuán)重点。

　　例(lì)如，国泰(tài)君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业(yè)务从引导客户形(xíng)成科学养(yǎng)老理财观(guān)念的长远视角出发，为客(kè)户提(tí)供(gōng)从产品策略、到产品优选、再到(dào)组合配置的(de)全(quán)周期(qī)专(zhuān)业(yè)资配服务和一站式的产品选择(zé)。中信证(zhèng)券亦推出个人(rén)养老金投资一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客(kè)户提供含(hán)账户管理、资产配置、服务(wù)陪(péi)伴于一体的个人(rén)养老金(jīn)投资综合(hé)服务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并全(quán)方位服务投资者外(wài)，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人养老(lǎo)金业务的解决方案(àn)。东方(fāng)证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)向记者介绍，东方(fāng)证券基于对(duì)个人养老金目(mù)标客群(qún)的(de)深入研究，将开发大中型企业作为(wèi)个人养(yǎng)老(lǎo)金客(kè)户拓展的(de)重点方向，制定了(le)“上(shàng)海(hǎi)深度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方证券(quàn)协同系统内成员(yuán)公(gōng)司开展走(zǒu)进企业推广个人(rén)养老金活动，为企业单位(wèi)员工提供个(gè)人养老金(jīn)上门服务(wù)，免去客(kè)户前往营业厅办理(lǐ)业务路上花费的时(shí)间(jiān)，提(tí)高服(fú)务效(xiào)率，节约客户时间。展业(yè)初期组(zǔ)织了超过100场的个人养老金走进企业服(fú)务(wù)活(huó)动，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制度(dù)试(shì)点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下(xià)旬(xún)，券商(shāng)代(dài)销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的(de)机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市(shì)场。如今，个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度实施已有(yǒu)半(bàn)年，相关(guān)产品的收益率(lǜ)和回(huí)撤(chè)情况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉求(qiú)等问题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客(kè)户(hù)体验良好是(shì)个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然成为券(quàn)商财富管理转型的核心方向(xiàng)之一。通过(guò)不断完善客户(hù)服务体系，满足客户(hù)多层次金融(róng)需求，促进财富(fù)管理业(yè)务高质量(liàng)发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，在客户分类服务(wù)方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保关(guān)系(xì)在先行城市（地区）、能(néng)享受税优(yōu)且对税优(yōu)敏感、对(duì)理财有初(chū)步认(rèn)知的(de)客户进行第一阶段的重点服务，对其他客(kè)户会随着试点扩大和(hé)客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)表(biǎo)示，证券公司(sī)可(kě)重点(diǎn)关(guān)注(zhù)企事业(yè)单位员工(gōng)，特别是(shì)大中型(xíng)城市具有一(yī)定经营(yíng)规(guī)模的(de)企业员工，他们能(néng)够享受(shòu)个税抵(dǐ)扣(kòu)的(de)优势，具备(bèi)一定投(tóu)资意识和财(cái)务认知；这类人(rén)群对未(wèi)来退休(xiū)有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一个增量市场，对(duì)证券公司而言(yán)，针对潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投(tóu)研优势(shì)和专业投顾(gù)队伍，创造更(gèng)多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客(kè)户建立个人养老金(jīn)投资计划。此外，证(zhèng)券公司可(kě)以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有效(xiào)应(yīng)对投资(zī)组(zǔ)合净值的(de)波动，引导客户(hù)持续参与(yǔ)养老(lǎo)金投资(zī)，提(tí)升客户养老投资的获得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，会针(zhēn)对不同风(fēng)险承受能力、不(bù)同年龄结构和不同资金体量制定个性化养(yǎng)老策(cè)略。比如对(duì)每(měi)年享税优的(de)1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为居民(mín)（无需开(kāi)户）提供(gōng)符合监管部门要求的金融机构和金(jīn)融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提(tí)供(gōng)更丰富(fù)的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包(bāo)括养老计算器(qì)、个性化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪(zōng)报告以及养(yǎng)老(lǎo)直(zhí)播(bō)服务(wù)，做好“老百姓身边(biān)的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新方面(miàn)，徐(xú)海宁认(rèn)为，证券公司(sī)需要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场，承担(dān)起构(gòu)建(jiàn)养老金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应加大资源投入(rù)，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人(rén)养老金的认知。走进企事业(yè)单位，通过上(shàng)门服(fú)务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办专题(tí)讲座、在线研讨会和投资(zī)教(jiào)育(yù)活动(dòng)，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户了解个人养老金的重要性(xìng)、投资策略和(hé)长期规划(huà)，激发客户对个(gè)人养老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务(wù)功能优化(huà)方面，建立(lì)内(nèi)容(róng)丰富的一站式个人养老金专区，既包(bāo)括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和(hé)实用养老工具(jù)（如节税计算器），加强与客户(hù)的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引入(rù)智(zhì)能科技和人工智能技术，通(tōng)过数据分析和算(suàn)法模型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产状况和目标(biāo)退(tuì)休(xiū)年(nián)限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并(bìng)提(tí)供实时(shí)投资组(zǔ)合跟踪和风(fēng)险(xiǎn)管理工具，帮助客户更(gèng)好(hǎo)地实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人则表示(shì)，可以通过(guò)“人+科技(jì)”，在大(dà)数据智能客户分析系统的基(jī)础上，可以针对(duì)不同养老(lǎo)诉求的(de)客户达成“千人(rén)千面”的个(gè)性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不(bù)同生命周(zhōu)期和(hé)年龄阶段的(de)客户提(tí)供专业的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收益告负(fù)

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有半(bàn)年，产品收益(yì)和回(huí)撤率大不(bù)大？产品能不能满足(zú)真正的养老诉求？这些问题都是投(tóu)资者的重(zhòng)要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标基金(jīn)的整(zhěng)体收益(yì)水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公(gōng)募(mù)养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业(yè)绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个人(rén)养老目标基金(jīn)自成(chéng)立以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较好的(de)有(yǒu)平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来(lái)回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年(nián)持(chí)有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目(mù)标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需求，投资(zī)者更希望能实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户(hù)体验良(liáng)好是个人(rén)养老产(chǎn)品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客户保值增(zēng)值(zhí)，否则将违背(bèi)客户(hù)通过投资(zī)达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人介绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有(yǒu)的(de)类别更侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的类别(bié)更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每(měi)个类别很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波低回撤对于(yú)离退休时点较近的投资者比较合适，性价比(bǐ)高(gāo)的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才(cái)退休(xiū)的投资者(zhě)也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养(yǎng诫勉谈话影响期是多长时间，诫勉谈话受影响吗)老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目(mù)的，前提是有一套(tào)完(wán)整、自洽、适(shì)用、有效且动态适(shì)配(pèi)的产品评(píng)价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区(qū)分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同(tóng)类或者同(tóng)策略(lüè)产品进行综合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合(hé)适(shì)的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金(jīn)分为目(mù)标(biāo)风险型和目标日期(qī)型两大类(lèi)，投资(zī)者(zhě)可以根据自身投资目标和风险承(chéng)受能力选(xuǎn)择(zé)具体的产品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏好的客(kè)户可选择目标日(rì)期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波(bō)动，带(dài)给客(kè)户相(xiāng)对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前(qián)我国城镇职工养老金替(tì)代率尚有不(bù)足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休(xiū)前(qián)的生(shēng)活水平(píng)，养老(lǎo)金投资的增(zēng)值功能(néng)也是一个重要考(kǎo)量。由于个人养(yǎng)老金取用(yòng)需要达到年龄等(děng)条件，投资(zī)资金具有长期(qī)性，可(kě)以达到几(jǐ)十年，能够承受一定的(de)短期波动，对于追求长期投资(zī)收益(yì)的(de)客(kè)户，可以配置一(yī)定高比(bǐ)例资金在(zài)权益(yì)型资(zī)产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人也(yě)认(rèn)为，个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要关注老(lǎo)百姓长期(qī)保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度(dù)，想要实(shí)现长期资金的(de)稳健(jiàn)投资回报，资产配置(zhì)不(bù)可或缺。通(tōng)过(guò)投资不同品种、不(bù)同收(shōu)益特征、低相(xiāng)关性(xìng)的金融(róng)资产(chǎn)，有助于实现风(fēng)险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体波动，从(cóng)而更好地满足(zú)投资者的(de)养(yǎng)老投(tóu)资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金(jīn)业务(wù)积极发展的(de)同时，与(yǔ)渠道(dào)网点和客户众多(duō)的(de)银行等机构相比，券(quàn)商(shāng)如何(hé)突破自身瓶(píng)颈，实现差异(yì)化(huà)的发(fā)展，可(kě)以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业(yè)务负责人表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参与到(dào)为客户提供个人养老基(jī)金服务(wù)，几(jǐ)类机构优(yōu)势互补，严(yán)格意义上说是竞合(hé)而(ér)非(fēi)竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每类机构或(huò)者每家(jiā)机(jī)构可(kě)以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发(fā)挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投(tóu)资需求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下(xià)三(sān)方面诉求(qiú)：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在服务时效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增(zēng)加产品销(xiāo)售范(fàn)围，在养老品类(lèi)上更加丰富，除(chú)特殊产(chǎn)品外，增加可(kě)为(wèi)客户(hù)提供的养老(lǎo)产品（如(rú)养老理财）；三(sān)是明(míng)确养老规划(huà)业(yè)务(wù)合规性，为不同的客(kè)户提供基(jī)于客户需(xū)求和画像的养老(lǎo)规划(huà)方案(àn)。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责(zé)人提(tí)出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端(duān)参(cān)与个人养老金投资，需(xū)要(yào)分别在银行端、个(gè)税端进行一系列前序(xù)操作步骤，对(duì)于尚(shàng)不熟(shú)悉业务(wù)流程的投(tóu)资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品的管理要求(qiú)，券(quàn)商(shāng)暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类(lèi)产品，可供投资(zī)者选择的产(chǎn)品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为(wèi)投资者提供更(gèng)丰富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来(lái)期(qī)待能够从政策(cè)端进一步(bù)简(jiǎn)化投资者(zhě)的办理流程，提升客户体验(yàn)；给(gěi)予券商在多样(yàng)化(huà)个人养老金品种的引入和研(yán)发上(shàng)的政策(cè)支持，丰富客户多元化的投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择(zé)。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷

　　券商发力(lì)个(gè)人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开(kāi)始(shǐ)，不少人(rén)发现自己的退税(shuì)比去年多了不(bù)少，仔细询问(wèn)之下才(cái)发现，是因为去(qù)年底(dǐ)开(kāi)通了个(gè)人养老金业(yè)务，并入了金。这(zhè)一消息(xī)大(dà)大(dà)刺(cì)激(jī)了不少本来不想开户的(de)年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社(shè)部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个(gè)人养老金参(cān)加(jiā)人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一(yī)个月(yuè)的时间里(lǐ)，增加了500万户(hù)，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户(hù)数快速(sù)攀升，但(dàn)是(shì)个人养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行副(fù)会(huì)长兼(jiān)秘(mì)书(shū)长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养(yǎng)老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多(duō)万人完成(chéng)了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低于预期(qī)，是大多(duō)人不愿意入(rù)金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机(jī)构出(chū)台(tái)了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题？银河(hé)证券相关(guān)业(yè)务负责人认为，这是一个专业活，既需(xū)要了解客户的经(jīng)济状(zhuàng)况、风险偏好和(hé)养老规划，也需要业务人员(yuán)及其所在机构(gòu)有比较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品每(měi)年封顶12000元，难(nán)以充分(fēn)满足个人或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求，还需要结合其他商(shāng)业产(chǎn)品等(děng)综(zōng)合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以预(yù)防到退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年(nián)来(lái)，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之(zhī)发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹德云在(zài)近(jìn)期(qī)举办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目前(qián)个人(rén)养(yǎng)老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账户人数占(zhàn)基本(běn)养老(lǎo)保险参保(bǎo)人数比例低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建(jiàn)立账(zhàng)户人数(shù)比例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠道(dào)不(bù)畅(chàng)、民众参(cān)保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不(bù)均(jūn)衡的问(wèn)题，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局(jú)出(chū)手，率先增加养老(lǎo)保(bǎo)险产品的供(gōng)给。近日，国家金融(róng)监督管理总局已向业(yè)内就关于促进专属商业养老保险发展有关(guān)事项征求意见。根(gēn)据(jù)征求意(yì)见稿(gǎo)，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点业务(wù)转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养老保险转为(wèi)常态化(huà)业务，参与该项业务的险企数量(liàng)将增加不少。此外，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险是(shì)对接个人养老金制度的主要(yào)保(bǎo)险产品，这(zhè)意味着(zhe)个人养老金保险产品名(míng)单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模(mó)式(shì)，提供稳健型、进取型(xíng)两(liǎng)种风格(gé)账户供客户(hù)选择。据(jù)各家(jiā)保险(xiǎn)公司披露的(de)专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的(de)收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时(shí)，多家金融(róng)机(jī)构呼吁从产品设(shè)计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银(yín)河(hé)证券相关业务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他(tā)投(tóu)资风险相比，有其(qí)更(gèng)加(jiā)突出(chū)的特点(diǎn)，包括为退休人群提供(gōng)稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储(chǔ)备失(shī)能(néng)养护(hù)和(hé)医疗(liáo)应急(jí)资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障/养老生活(huó)无缝对(duì)接等(děng)。

　　养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产品(pǐn)的设计初心，必(bì)须切实从客户需求出发(fā)；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融产品的(de)设计(jì)成(chéng)果(guǒ)，应该更多的(de)让(ràng)利于民、普惠(huì)百姓，运用(yòng)好专业的金(jīn)融工具、做艰难(nán)但长期正确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设(shè)计出充分利用资(zī)本市场具(jù)有(yǒu)良好增值能力(lì)资产的(de)养老产品(pǐn)取决于发行人（或(huò)管理人）的产(chǎn)品设(shè)计能力和资产管(guǎn)理能(néng)力。“证(zhèng)券(quàn)公司作(zuò)为财富管理服(fú)务提供商，可(kě)以与产品(pǐn)发行人（或(huò)管理人）合(hé)作，根(gēn)据客户需(xū)求设计出在养老功(gōng)能(néng)方面更有(yǒu)竞争力的产(chǎn)品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希(xī)望能参(cān)与到具(jù)体(tǐ)的产品设计之中。其个人养老(lǎo)业务负(fù)责人建议，参考部分发(fā)达国家(jiā)的经验，未来除了(le)股、债(zhài)配(pèi)置(zhì)，或在未来(lái)可以考(kǎo)虑增加底层可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者的可选标的(de)，更好地分散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建(jiàn)议，应该避(bì)免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也就(jiù)是(shì)说，参与者可以直接在开户的时候(hòu)做(zuò)投资(zī)选(xuǎn)择。这(zhè)样在开户(hù)的(de)时候就可以形(xíng)成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对参与个(gè)人(rén)养老金可能面临的流动(dòng)性(xìng)问题(tí)，长城人寿保险(xiǎn)股份(fèn诫勉谈话影响期是多长时间，诫勉谈话受影响吗)有限公司总经理王玉(yù)改近日表示(shì)，保险公司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客(kè)户(hù)对短期资金的(de)需求(qiú)。

　　券商发力个(gè)人(rén)补充养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万难以满足(zú)个人(rén)或家庭养老的全面需求(qiú)，多(duō)家券商还发力个人(rén)养老金账户以外的个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案，例如银(yín)河证券(quàn)的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿(lù)宁告(gào)诉记者，目前(qián)，银河证券已(yǐ)根据在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已(yǐ)退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性(xìng)、稳(wěn)健性(xìng)等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置(zhì)方案，积极履(lǚ)行养老保障(zhàng)社会(huì)责(zé)任，力争为居民提供持续(xù)卓越的养老规(guī)划与(yǔ)满(mǎn)足不(bù)同养老需求的(de)资产配置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基(jī)于(yú)个人养老(lǎo)场景，引入(rù)更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年金(jīn)、增额终(zhōng)身寿等不(bù)同品(pǐn)类产品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益性(xìng)资产和保障(zhàng)性资(zī)产，满足客户多样化、多层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业(yè)务中的企业年(nián)金(jīn)业(yè)务，银河证(zhèng)券还上(shàng)线了自研的年金综(zōng)合评价(jià)系统。该系统(tǒng)可以通(tōng)过客户提供的(de)“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股比例等数据，结(jié)合(hé)公募基金(jīn)、股市债市数据，展示(shì)客户(hù)委(wěi)托年金组合的评价结(jié)果(guǒ)。此外，也可以(yǐ)利(lì)用(yòng)年金机制(zhì)间接(jiē)服务背(bèi)后的企业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河(hé)证券基金研究中心已(yǐ)为部分省(shěng)市提供职(zhí)业年金(jīn)的组(zǔ)合评(píng)价(jià)与管理咨询(xún)服务，也(yě)计划(huà)结合机构条线(xiàn)业务规划为(wèi)央企与国企(qǐ)提供企业年金(jīn)组合(hé)评(píng)价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总(zǒng)裁罗黎(lí)明告(gào)诉记者，公司自主开发建设(shè)部署的(de)年金综合评价(jià)系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老属性的综合金(jīn)融服务体系均是公司积极响应国家养老发展(zhǎn)战(zhàn)略(lüè)而推出(chū)的新(xīn)服务，体现了(le)在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务(wù)，目(mù)前(qián)公(gōng)司已初步建立了个人养老金及个人养(yǎng)老金(jīn)融服务体系，充分利用(yòng)金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提(tí)供更加有温(wēn)度、有态(tài)度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不少开(kāi)户(hù)人在我们介绍之前都(dōu)已有(yǒu)所了解，感觉这项制(zhì)度(dù)的普及度和客户认(rèn)识(shí)程度在不断提(tí)升。”某大型银(yín)行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱(qián)，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因为(wèi)不(bù)知(zhī)道如(rú)何(hé)选择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会再(zài)用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资料向客(kè)户进行详(xiáng)细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金(jīn)制度正式落(luò)地(dì)，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市(shì)（地(dì)区）启动实施。距离个(gè)人养老金制度(dù)落地已经过(guò)去半年，民众接受度和业务进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从(cóng)业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上海地区几家银行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养(yǎng)老金制度近半年的落(luò)地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人(rén)更在意退休(xiū)后(hòu)多一份(fèn)保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人社部和国家(jiā)社会(huì)保险公共服务平台数据可知，个人养老金制度(dù)经过半年时间(jiān)的发展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉(sù)记者(zhě)：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业务热(rè)情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询(xún)的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对(duì)个人养老金(jīn)业务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询(xún)和开户(hù)外，还有不(bù)少企业员(yuán)工(gōng)、学校教师、退伍军人等(děng)通过(guò)企业(yè)和单位组织来了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解(jiě)了(le)身边两位不同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的朋友后发(fā)现，两人(rén)所关注的问题(tí)“焦(jiāo)点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地区金融机构工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每年都将收入的一(yī)部分拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老(lǎo)金(jīn)制度后，就分(fēn)一部分在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)中，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄(xù)的(de)钱即(jí)使存长(zhǎng)期(qī)也不会(huì)影(yǐng)响她(tā)未(wèi)来的(de)生(shēng)活质量(liàng)，并且(qiě)放(fàng)进个人(rén)养老金账户是在基本养老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活质量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁(níng)也(yě)向记者坦(tǎn)言，他们在日常介(jiè)绍个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和(hé)想法，进而(ér)更好地“对症(zhèng)下(xià)药”，比如(rú)给刚工作不久的(de)年轻人(rén)着重介绍(shào)“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进(jìn)展的同时(shí)，还有(yǒu)不少已经(jīng)了解个人养老金业务(wù)的民众仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现有数据可(kě)知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通(tōng)了个人养老金账户，但(dàn)完成资金(jīn)存储的只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪(yī)在银(yín)行端个人养老金(jīn)业务的开展(zhǎn)中感受到，一些(xiē)客户开了户但没存储的主要顾(gù)虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后如(rú)果要大笔用钱时(shí)会(huì)很“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为(wèi)在个人养老金产品并非专(zhuān)门设计且收益(yì)优势(shì)不明(míng)显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老目标基金(jīn)四类产品(pǐn)，即使不通(tōng)过(guò)个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)也可以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从(cóng)业人员的(de)角度谈到了(le)推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务过程(chéng)中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销公募基金，无(wú)法代销存款、银行理(lǐ)财、商(shāng)业(yè)养老保险，有些客户风险承(chéng)受能(néng)力较低(dī)，想寻求(qiú)更低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年(nián)轻人向记者直言，对于离(lí)退休还较遥远的(de)群(qún)体来说，养老需求当然(rán)也需要(yào)考虑，但眼下的生活(huó)和(hé)经济状(zhuàng)况才是更(gèng)重要的。

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