个人养老金(jīn)业务试点落地半(bàn)年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人(rén)养(yǎng)老金开始进入为期一年的试(shì)点，在全国选取(qǔ)了36个(gè)试点(diǎn)城市和(hé)地区进行推进。据人力资源和(hé)社会保障部(bù)数据显(xiǎn)示，截至今年(nián)3月(yuè)末，个人养老金(jīn)开户(hù)数量达到3324万，市(shì)场空间初步(bù)打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权益产(chǎn)品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度(dù)了解(jiě)，在(zài)养老基金销售方面(miàn)已有多方实践。时值个人养老金业务试点(diǎn)推(tuī)行半年之际，中国基(jī)金报记者深(shēn)入(rù)多家(jiā)券商，了解个人养老(lǎo)金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕个(gè)人养老(lǎo)金市场

　　中国基(jī)金报(bào)记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获(huò)得更多证(zhèng)券公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试(shì)点落(luò)地(dì)，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录中个(gè)人养老金基(jī)金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩(kuò)容至18家，平(píng)安证(zhèng)券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南(nán)新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基金最主要的代(dài)销方之一(yī)，证(zhèng)券公司在个人养(yǎng)老金业务试(shì)点的(de)铺开(kāi)和推广中持续发力，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务也(yě)成为大型券商们财富管理转型的重要(yào)抓(zhuā)手(shǒu)。通(tōng)过精心布局(jú)产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基(jī)金投顾服(fú)务结合(hé)，试点券(quàn)商充分(fēn)发挥财(cái)富管理优(yōu)势，做(zuò)“精(jīng)”养老基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要(yào)全更要精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可(kě)投资的产品(pǐn)主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社(shè)部个人养老金产品名录显示(shì)，当(dāng)前上(shàng)线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个人养老金(jīn)产品资格受到(dào)明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分具备保险兼(jiān)业代理牌(pái)照(zhào)的证(zhèng)券公司(sī)可销售养老保险，大多(duō)数试(shì)点券商(shāng)将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于(yú)公募基(jī)金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得(dé)首批个人养老金(jīn)基金销(xiāo)售(shòu)资格，完(wán)成(chéng)全(quán)部40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人养老金(jīn)基金产品的上线，基本实(shí)现个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基金(jīn)等发行养老基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不(bù)断(duàn)完善产品池(chí)。东方证券(quàn)亦(yì)表示，目前(qián)已基本实现了养老公(gōng)募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出(chū)，从客户(hù)服务(wù)办理的(de)角度看(kàn)，大部分客户更愿(yuàn)意在产(chǎn)品货架丰富(fù)的(de)机构办理个人养(yǎng)老金业(yè)务。因此在(zài)服(fú)务体系的基(jī)础架构上(shàng)，风格(gé)多样、风险收益多元的(de)产品货(huò)架能够(gòu)带给客户更好(hǎo)的服务办理体验(yàn)，产品(pǐn)布局的(de)“全面”是个人养老金业务的(de)基础(chǔ)。

　　与此同时，从客(kè)户(hù)投资(zī)选择的(de)角度讲，大部分(fēn)客户(hù)对(duì)于金融产(chǎn)品的特征和策略的(de)认知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助客户(hù)做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入(rù)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品(pǐn)类型的(de)基础上，各(gè)家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产(chǎn)品的特性；结合存量客户(hù)的个性化画像和(hé)客户(hù)特点，为客户(hù)提(tí)供切实可行的产(chǎn)品评估(gū)体系(xì)和养老规划方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对于个(gè)人(rén)投(tóu)资者来说，当前阶段认可并开通个(gè)人养老(lǎo)金账户的理由，一是(shì)来(lái)自开户(hù)渠道(dào)的多重(zhòng)福(fú)利动员(yuán)，二是个人(rén)养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不(bù)可否认的(de)是(shì)，虽然(rán)开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需(xū)要在账户内充分利用长期(qī)投(tóu)资，但如何投资也(yě)令不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已令投资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择到适(shì)合自己的产(chǎn)品，证券(quàn)公司的(de)投顾(gù)力(lì)量大(dà)有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥(yōng)有近(jìn)万名(míng)高(gāo)素(sù)质(zhì)的投资(zī)顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自(zì)身的(de)养老产品，做好(hǎo)养老规划和资产配(pèi)置，做(zuò)到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投(tóu)采(cǎi)取线上线(xiàn)下相结合(hé)的(de)方式，注重(zhòng)交流和体验，为(wèi)客户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个(gè)人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点(diǎn)，细化(huà)形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准(zhǔn)”，综合(hé)基金公司治(zhì)理水平、投研能力(lì)、业绩评价(jià)、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老(lǎo)金基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养老(lǎo)金客户个(gè)性化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不(bù)承(chéng)认的(de)是(shì)，虽(suī)然证(zhèng)券公司营业(yè)网点(diǎn)数量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年(nián)报发布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立(lì)个人养老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工(gōng)商银行。相比之下(xià)，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通过其渠(qú)道开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台上仅(jǐn)可查(chá)询商(shāng)业(yè)银行个人养(yǎng)老金业务开办情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老金业务的银行(xíng)中(zhōng)，有22家(jiā)开(kāi)设了资金(jīn)账户和(hé)储蓄交易(yì)业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务(wù)、保(bǎo)险交易业务和理财(cái)交易业(yè)务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠(qú)道(dào)优势什么是艾里斯ABC理论 艾里斯abc理论提出的时间相比，证券(quàn)公(gōng)司个人养(yǎng)老金业务的规(guī)模相对有限，仍处(chù)于积极开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券商发力(lì)个人养老金业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)从(cóng)引导客(kè)户形成科(kē)学养(yǎng)老(lǎo)理财观念(niàn)的长远视角(jiǎo)出发，为(wèi)客户(hù)提供从产品策略、到(dào)产(chǎn)品优选、再(zài)到组合配置(zhì)的(de)全周(zhōu)期专业资(zī)配服务和一站式的产品选择(zé)。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投(tóu)资一站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提供含(hán)账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴于一体的(de)个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资(zī)综合(hé)服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进来”并(bìng)全方位服(fú)务投资者外，“走出(chū)去(qù)”也是部分券商开拓个(gè)人(rén)养老金业务的解(jiě)决方案。东方证券副(fù)总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方(fāng)证(zhèng)券基于对个人养老金目标客群的深入研(yán)究，将开发大(dà)中型(xíng)企业作(zuò)为个人养老金客户(hù)拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海(hǎi)深(shēn)度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同(tóng)系统内成(chéng)员公司开展走进(jìn)企业推广个人养老金活动，为企业单(dān)位(wèi)员工提供(gōng)个人养老金上门(mén)服务，免去客(kè)户前往营业厅(tīng)办理业务路(lù)上花费的时间，提高服(fú)务效(xiào)率，节约客户时(shí)间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人养老金走进企业服务活(huó)动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度(dù)试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金报(bào)记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下旬，券(quàn)商代销个人养(yǎng)老金业务(wù)“开闸”，多家(jiā)获资质(zhì)的机构(gòu)正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金(jīn)市(shì)场。如(rú)今，个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的收益率和(hé)回撤情况、产品能否真正满足(zú)养老诉求等问(wèn)题(tí)，持(chí)续成(chéng)为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表(biǎo)示，由于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做(zuò)到从(cóng)中长期(qī)保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是(shì)个人养(yǎng)老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成(chéng)为(wèi)券商财富管理转型(xíng)的(de)核心方向之一。通过(guò)不断完善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层(céng)次金融(róng)需求，促进(jìn)财富管理业务高(gāo)质量(liàng)发(fā)展(zhǎn)，券商在(zài)业务内涵上正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在客户分(fēn)类服务方面(miàn)，会根据国家(jiā)政策选择社保关系在先行城市(shì)（地(dì)区）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户进(jìn)行第(dì)一阶(jiē)段(duàn)的重点服务(wù)，对(duì)其他客户会随(suí)着试点扩大(dà)和客户画像的覆盖进(jìn)行后续(xù)服(fú)务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可重(zhòng)点关注企事业单位员工(gōng)，特别是大(dà)中(zhōng)型(xíng)城市具(jù)有一定(dìng)经营规模的企(qǐ)业员(yuán)工，他们能够享受个税抵扣的优势(shì)，具备(bèi)一定投(tóu)资意识和财(cái)务(wù)认知；这类人(rén)群(qún)对未来退休有一定(dìng)的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市(shì)场(chǎng)，对证券公司而(ér)言(yán)，针对潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通(tōng)过投研优势和(hé)专业投(tóu)顾队(duì)伍(wǔ)，创(chuàng什么是艾里斯ABC理论 艾里斯abc理论提出的时间)造更多(duō)养老投资(zī)场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了(le)解客户的(de)风险偏好(hǎo)，结(jié)合(hé)稳健(jiàn)、平(píng)衡(héng)、积极等(děng)不(bù)同风险类型的养老基(jī)金，帮助客户建立个人(rén)养老金投资(zī)计划。此外，证券公司可以通过(guò)加强顾问服务，帮助(zhù)客户有效(xiào)应对投资组(zǔ)合净(jìng)值的波动，引导客户持续参与(yǔ)养老金投资，提(tí)升客户养老(lǎo)投资的获得(dé)感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示(shì)，会针(zhēn)对不(bù)同(tóng)风险承受能力、不同年龄结构和不(bù)同资金体量制定个性化(huà)养老策略(lüè)。比如对每(měi)年享税优的(de)1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户(hù)）提供符(fú)合监管部门要求(qiú)的(de)金融机构和(hé)金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外(wài)的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括(kuò)养(yǎng)老计算(suàn)器(qì)、个(gè)性化的补充养老解(jiě)决(jué)方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播(bō)服(fú)务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司需要(yào)有长远眼光(guāng)，打造增量市(shì)场(chǎng)，承担起构建养老金第三支(zhī)柱(zhù)的重要(yào)使命。

　　第一(yī)，在获客及(jí)投教方面，应加大(dà)资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养(yǎng)老金的认知。走(zǒu)进企(qǐ)事(shì)业单(dān)位，通过上门服(fú)务(wù)的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会(huì)和投(tóu)资(zī)教育活动，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户(hù)了解个人养老(lǎo)金的重要性、投资(zī)策略和(hé)长期规划，激发客户(hù)对个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服(fú)务(wù)功能优化方面，建立内(nèi)容丰富的一站式个人(rén)养老金专区，既(jì)包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能(néng)，提(tí)供丰富的养老资讯和(hé)实用养老工(gōng)具（如节税(shuì)计算器(qì)），加强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科技(jì)应用(yòng)方面(miàn)，引入(rù)智能科技(jì)和人工智能技(jì)术，通(tōng)过(guò)数(shù)据(jù)分析(xī)和算法(fǎ)模型(xíng)，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资(zī)产状况和目标(biāo)退休年限，定(dìng)制化推荐养老金产品组合，并(bìng)提(tí)供实时投资(zī)组合(hé)跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人则表(biǎo)示，可以通(tōng)过(guò)“人(rén)+科技(jì)”，在大数据智(zhì)能客户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉(sù)求的客户达成“千人(rén)千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与线下(xià)结合）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周期和年龄(líng)阶段的客户提(tí)供专业的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率大不大(dà)？产品能不(bù)能满足(zú)真正的(de)养老诉求？这些问题(tí)都(dōu)是投资者的重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标基(jī)金的整体收益水平(píng)并(bìng)不乐(lè)观。Wind数(shù)据显示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基金产品(pǐn)，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人(rén)养老目标基金自(zì)成立(lì)以来回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴(xīng)全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南(nán)方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资(zī)金“只进不(bù)出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为了满足(zú)养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验(yàn)良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品(pǐn)应力争为(wèi)客(kè)户(hù)保值增(zēng)值，否则将违(wéi)背客户通(tōng)过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人(rén)介绍(shào)，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的(de)4类(lèi)产品(pǐn)风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益特点明显，有的类别更(gèng)侧(cè)重本(běn)金(jīn)安全、有的(de)类别(bié)更(gèng)侧重资产增值；但同时，每(měi)个类别很难做到在保(bǎo)证其特点达到(dào)的同(tóng)时又(yòu)规避(bì)掉该类产品的风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同(tóng)客(kè)群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的(de)投资者比较合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高(gāo)回(huí)撤特征产品对于(yú)还有(yǒu)20-30年才退(tuì)休(xiū)的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能(néng)满足客户养老类资金的保(bǎo)值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是有一(yī)套完整、自(zì)洽、适(shì)用(yòng)、有效且动态适配的产(chǎn)品评价体系，通过该体系的评(píng)价，能(néng)较为(wèi)清(qīng)晰(xī)地区(qū)分出(chū)产品的(de)“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公(gōng)平、公正地对同(tóng)类或(huò)者(zhě)同(tóng)策略产品(pǐn)进(jìn)行综(zōng)合评判。如此，才(cái)能真正将(jiāng)好(hǎo)的(de)产品、合适(shì)的(de)产品推荐给合适的(de)客(kè)户群体。

　　“养老组合(hé)基(jī)金分为目标风险(xiǎn)型和目标(biāo)日期型两大类，投资者可(kě)以根(gēn)据自(zì)身投资目标(biāo)和风(fēng)险承受能力选择(zé)具(jù)体的产品。比如低风险偏好的(de)客户(hù)可选(xuǎn)择目标日期型中的稳健(jiàn)类产(chǎn)品，通过严(yán)格控(kòng)制股票(piào)资(zī)产(chǎn)仓位降低产品(pǐn)波动，带(dài)给客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职工养老(lǎo)金替代(dài)率(lǜ)尚有不足(zú)，根据国(guó)际经验(yàn)，如果退休后的(de)养老金(jīn)替(tì)代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生(shēng)活(huó)水平，养老金投资的增值功能也(yě)是一个重(zhòng)要(yào)考(kǎo)量(liàng)。由于个人养老金取用需要(yào)达(dá)到年龄等条件，投资资金具有长期(qī)性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一定的(de)短期(qī)波动，对于(yú)追求长期投资(zī)收益的(de)客户，可以配置一(yī)定高比(bǐ)例资金(jīn)在权益型(xíng)资产上，实现养老投资(zī)的保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老金相关(guān)业务负责(zé)人(rén)也认(rèn)为，个人养老金产品具有一定的(de)普惠金(jīn)融属性，需(xū)要关(guān)注(zhù)老百姓长期保值增值(zhí)的(de)养老需求。站在资(zī)产角度，想要(yào)实现长(zhǎng)期资金的稳健投资回(huí)报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不(bù)同收益特征、低相关性的金(jīn)融(róng)资产，有助(zhù)于实现风险(xiǎn)分(fēn)散、降低总体(tǐ)波动，从而(ér)更好地满足(zú)投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠(qú)道网(wǎng)点(diǎn)和客户众多的银行等机构相比，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化(huà)的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责人表示(shì)，银行、券商、基(jī)金独立(lì)销(xiāo)售(shòu)机(jī)构都可参与到为(wèi)客户提供个人养老基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格(gé)意义(yì)上说是竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀(shā)”关系，每类机(jī)构或者(zhě)每家机(jī)构(gòu)可以(yǐ)根据自己(jǐ)的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方(fāng)面诉(sù)求：一是(shì)增强基础设施建设，能在服(fú)务时效性上与(yǔ)银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二是增(zēng)加产品销售范围(wéi)，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明(míng)确养老规划业(yè)务合(hé)规性，为不同的客户提(tí)供(gōng)基于(yú)客户需求和画像的养老规划方案(àn)。”上述(shù)负责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人提出，当前(qián)的政策要求下，客户(hù)如果想在券(quàn)商(shāng)端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投资(zī)者来(lái)讲，体验不(bù)太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策对代销个人(rén)养老金产品(pǐn)的管(guǎn)理要求，券(quàn)商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类(lèi)产品(pǐn)，可供(gōng)投资(zī)者选择的(de)产(chǎn)品种类较为(wèi)单一，难以进一步为投资(zī)者提(tí)供更丰富(fù)的个人养(yǎng)老金配置(zhì)方案。未(wèi)来期待能(néng)够从政策端进一(yī)步(bù)简化投资者(zhě)的办理流程(chéng)，提(tí)升客户(hù)体验；给予券(quàn)商在多样化(huà)个人养老金(jīn)品种的引入(rù)和研发(fā)上的政策支持，丰富(fù)客(kè)户多元化的投资选择。”该负(fù)责(zé)人(rén)称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人(rén)所得(dé)税退税的开始(shǐ)，不少(shǎo)人发现自己的退税比去年多了(le)不少(shǎo)，仔细(xì)询问之下才发现，是因为去年底开通了个(gè)人养老(lǎo)金业务，并入了(le)金。这(zhè)一消息大大刺激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披(pī)露的(de)数(shù)据，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参(cān)加(jiā)人(rén)数达(dá)3324万人(rén)。与3月初的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短的一个月的时间里，增加了(le)500万(wàn)户(hù)，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快速攀升(shēng)，但是(shì)个(gè)人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云(yún)透(tòu)露(lù)，在截(jié)至2023年(nián)3月开立个(gè)人养老金账(zhàng)户的(de)三千(qiān)多万人中，仅(jǐn)900多万人完(wán)成(chéng)了资(zī)金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金(jīn)产品的收益(yì)率远低于预期，是大(dà)多(duō)人不愿(yuàn)意入(rù)金的主(zhǔ)要(yào)原因。而选择开(kāi)户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人认为，这(zhè)是一个专(zhuān)业(yè)活(huó)，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老(lǎo)规划，也需要业务人员及其所在机构(gòu)有(yǒu)比较(jiào)专业且(qiě)综(zōng)合的(de)服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为(wèi)，个(gè)人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，还需要(yào)结(jié)合其他商业(yè)产(chǎn)品等综合考虑；大多(duō)数产品(pǐn)流动(dòng)性(xìng)差(chà)，难以预防(fáng)到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会执行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云(yún)在(zài)近期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目前(qián)个(gè)人(rén)养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗(dòu)状，即(jí)建立账户人数占基(jī)本(běn)养老(lǎo)保险参保人(rén)数比例低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建立账户(hù)人数比例低；产品供应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应不均衡的(de)问题，国家金融(róng)监督管理(lǐ)总局出(chū)手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供(gōng)给。近日，国家金融监(jiān)督(dū)管理总局已向(xiàng)业内就关于(yú)促进(jìn)专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事项(xiàng)征求意见(jiàn)。根据征求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态(tài)化业(yè)务。

　　业内(nèi)人士(shì)表示，随(suí)着专属(shǔ)商业(yè)养老保险转为常(cháng)态化业务，参与该项业(yè)务的险企数量将增加不(bù)少。此(cǐ)外(wài)，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保(bǎo)险是对(duì)接(jiē)个人养老金制度(dù)的主(zhǔ)要保险产品，这(zhè)意味(wèi)着个人(rén)养(yǎng)老金保(bǎo)险产(chǎn)品名(míng)单也将扩容。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商业(yè)养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风(fēng)格账户供客(kè)户选择。据各家保险公司披(pī)露的专属商业(yè)养老保险产品2022年(nián)结(jié)算利(lì)率，稳健账(zhàng)户(hù)结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的个人养老保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加产品供(gōng)给的同(tóng)时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设(shè)计(jì)端解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相(xiāng)比，有其更加(jiā)突出的(de)特点，包括(kuò)为退(tuì)休(xiū)人群提供稳定安全(quán)有保(bǎo)障且抗通胀的收(shōu)入补充来(lái)源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备失能养护(hù)和医疗应(yīng)急资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养老保(bǎo)障(zhàng)/养老生(shēng)活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心(xīn)，必须切实从(cóng)客(kè)户(hù)需求出发；养老(lǎo)金融(róng)产(chǎn)品的设计理念(niàn)，必须紧密围(wéi)绕(rào)承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计成(chéng)果(guǒ)，应该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长期正确(què)的事(shì)。

　　因此，能否设计出充(chōng)分(fēn)利用资本市场具有(yǒu)良好增(zēng)值能力资产的养老(lǎo)产品取决(jué)于发行(xíng)人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的产品设计能(néng)力和资产管理能力。“证券公(gōng)司(sī)作为财富管理服(fú)务提供商，可以与产品发行人(rén)（或管(guǎn)理人）合作，根据客(kè)户需求设计出在养老功能方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述(shù)负责人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希(xī)望能参(cān)与到具体(tǐ)的产(chǎn)品设计之中。其(qí)个(gè)人养老业务(wù)负责人(rén)建议，参考部分发达国(guó)家(jiā)的经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未(wèi)来可(kě)以(yǐ)考虑增加底层可(kě)投(tóu)标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投(tóu)资(zī)者的可选标的，更好地(dì)分散(sàn)投资风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国(guó)区(qū)总裁张雨萌建(jiàn)议，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以(yǐ)直接在开户的时候做投资(zī)选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对(duì)参(cān)与个人养老金可能(néng)面临的(de)流动性问题，长城人寿(shòu)保险股份有限公司总经理王玉改近日表示，保险公(gōng)司可(kě)以通过“保单质押(yā)贷(dài)款”等多(duō)种金融工具来(lái)解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融(róng)方案(àn)

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个(gè)人或家庭养老的全面需求，多(duō)家(jiā)券(quàn)商还发力(lì)个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)以(yǐ)外的个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计(jì)划(huà)”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产品(pǐn)中心(xīn)副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记(jì)者(zhě)，目(mù)前，银(yín)河证券已根据在(zài)职群体养老规划的长期性(xìng)、稳健性(xìng)、安(ān)全性等特点，已(yǐ)退休人群养老(lǎo)需(xū)求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出(chū)多(duō)层(céng)次、多元化、个性(xìng)化(huà)的养老配置方(fāng)案，积极履(lǚ)行(xíng)养老保障社会(huì)责任，力争为居民提(tí)供持续卓(zhuó)越的(de)养老规(guī)划与满足(zú)不同养老需求的资产配置服(fú)务(wù)。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的(de)“信养计(jì)划”则基(jī)于个人养老场景，引入更丰富的养老型(xíng)年(nián)金(jīn)、增额终(zhōng)身寿等(děng)不同(tóng)品类产品，覆(fù)盖养老收益(yì)性(xìng)资产(chǎn)和(hé)保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客户(hù)多样化、多(duō)层级的养老资产配置需(xū)求(qiú)。

　　针对(duì)三大(dà)支柱养老金业务中的企业(yè)年金业务，银河证(zhèng)券还上线了自研的年金综合评(píng)价(jià)系统。该(gāi)系统可以(yǐ)通过客户提(tí)供的(de)“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等数据，结(jié)合公募基金、股市债市数据，展示客户委托年金组合的评(píng)价(jià)结果。此外，也可以利用年金机(jī)制间接服务背后(hòu)的企业员(yuán)工和(hé)机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证(zhèng)券基金研(yán)究中心已为(wèi)部分省市提(tí)供职(zhí)业(yè)年(nián)金(jīn)的组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央(yāng)企与(yǔ)国企提供企(qǐ)业(yè)年金组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁(cái)罗黎明告诉(sù)记者，公司自主开发建设部署的年金(jīn)综(zōng)合(hé)评价系(xì)统及研究咨询服(fú)务(wù)，具有(yǒu)养老属性的(de)综合金融服务(wù)体系均是公司积极响应(yīng)国家养(yǎng)老发展战略而推出的新服务(wù)，体现了在第二、三(sān)支柱上(shàng)的(de)积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重视三大支(zhī)柱(zhù)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)，目(mù)前公司已初步建立了个人(rén)养老金及个人(rén)养老金融服务(wù)体系(xì)，充分(fēn)利用金融产(chǎn)品代理销售牌照(zhào)和保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有(yǒu)温(wēn)度、有态(tài)度(dù)的个(gè)人养老金融服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我们介(jiè)绍(shào)之前都(dōu)已有所了解，感觉这项(xiàng)制度的普及度和客户认识程度在不断提(tí)升。”某(mǒu)大型银行的客(kè)户(hù)经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多(duō)人(rén)只是开(kāi)了(le)账户并(bìng)没有存(cún)钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主要因为不(bù)知道(dào)如何选择产(chǎn)品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详细(xì)介绍和对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个(gè)先行(xíng)城市（地区）启动实施(shī)。距离个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度落地已(yǐ)经过去半年，民众接受度和(hé)业务(wù)进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从业(yè)人(rén)员在具(jù)体(tǐ)实操(cāo)过程中又遇到(dào)了哪些困难(nán)？不同年(nián)龄段的(de)群(qún)体会(huì)怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记(jì)者实地探访上海地区(qū)几家银(yín)行网点和券(quàn)商营业(yè)部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老年人(rén)更(gèng)在(zài)意退休后(hòu)多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老金(jīn)制度(dù)经(jīng)过半年时间的发(fā)展，在产品种类(lèi)、数量和参与人数(shù)方面都有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部(bù)财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名(míng)）告(gào)诉记者：“很多(duō)客(kè)户(hù)都对个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对(duì)个人养(yǎng)老金业务的(de)热情(qíng)和关注度比“90后(hòu)”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位(wèi)不(bù)同年(nián)龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人(rén)所关(guān)注的问题“焦点”的(de)确有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从工作以(yǐ)来，她每(měi)年都(dōu)将收入(rù)的(de)一部分(fēn)拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养(yǎng)老(lǎo)金制度后，就(jiù)分一(yī)部分在个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户中，这部(bù)分强制储(chǔ)蓄(xù)的钱即使存长(zhǎng)期也(yě)不会影响她未(wèi)来的生活质量，并且放进个人养(yǎng)老金账户是在基本(běn)养老(lǎo)保险(xiǎn)之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的(de)“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以(yǐ)享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑到退(tuì)休后(hòu)的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两(liǎng)种不同(tóng)的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他(tā)们(men)在日常介绍个人养老金业(yè)务的过程中确实会考虑(lǜ)到不(bù)同年龄群体(tǐ)的(de)不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的(de)年轻(qīng)人着重介绍(shào)“退休(xiū)后多一份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务取得(dé)进展的(de)同(tóng)时(shí)，还有不少已经了解(jiě)个人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人养老金账户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在(zài)银行端个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)的开展中感受到(dào)，一(yī)些客户(hù)开了户但(dàn)没存储的主要(yào)顾(gù)虑是锁定时间太长，担(dān)心(xīn)之后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些(xiē)客户则是认为在个人养老(lǎo)金产品(pǐn)并(bìng)非专门(mén)设计且收益优势不明显，目前个(gè)人养老金(jīn)可以购买的养老(lǎo)储蓄(xù)、银行养老(lǎo)理财、养老保险产(chǎn)品、养(yǎng)老目标基(jī)金四类产品，即(jí)使不通过(guò)个(gè)人(rén)养老金账户也(yě)可以直接(jiē)买，且(qiě)收益差距(jù)不大。

　　黄宁(níng)则(zé)从券商从(cóng)业人员的(de)角度谈到了(le)推广个人养老(lǎo)金业务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支(zhī)持代(dài)销(xiāo)公募基金，无法代销存(cún)款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些客户(hù)风险承受能力较低，想(xiǎng)寻(xún)求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难以达到(dào)资产(chǎn)配(pèi)置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一部分年轻人向记者直言，对于离(lí)退休还较遥远的群体来(lái)说，养老需求(qiú)当然(rán)也需(xū)要考(kǎo)虑，但眼下的(de)生活(huó)和经济(jì)状况才是(shì)更重(zhòng)要(yào)的(de)。

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