个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自(zì)去(qù)年11月27日开始，个(gè)人养老金开始(shǐ)进入为(wèi)期(qī)一年的试点(diǎn)，在全国选取了(le)36个(gè)试点(diǎn)城(chéng)市和地区(qū)进行推进。据人力资源和社会(huì)保障部数据显示，截至(zhì)今年3月(yuè)末，个人(rén)养老金开户数量达(dá)到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代(dài)销主渠道之一，证券公司(sī)凭(píng)借其与权(quán)益产品的紧密(mì)联系和与投资者的(de)深(shēn)度了解，在养老基金销售方面已(yǐ)有多方实践(jiàn)。时值个人(rén)养老金业务(wù)试点推行半年之际，中国基(jī)金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深(shēn)耕个(gè)人(rén)养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获(huò)得更多(duō)证券公(gōng)司的重视。

　　早在去(qù)年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会(huì)更新名录中个人养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安证券、安信证券(quàn)及(jí)中信证券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一(yī)，证券公(gōng)司在个人(rén)养老金业务(wù)试(shì)点的铺开和推广中持续(xù)发力，个人养老金业务也成(chéng)为大型券商们财(cái)富管理转型的重要抓手。通过精心(xīn)布(bù)局产品及(jí)渠道，与(yǔ)基(jī)金(jīn)投顾(gù)服(fú)务结合，试(shì)点券商充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养(yǎng)老基金销(xiāo)售。

　　产品布局(jú)：要全更(gèng)要(yào)精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据(jù)人社部个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品名录显示，当前上(shàng)线个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产品、理财类产品、基(jī)金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分(fēn)具(jù)备保(bǎo)险兼业代(dài)理牌(pái)照(zhào)的证券公司(sī)可销(xiāo)售养老保险，大多数试点券商将(jiāng)视(shì)线聚(jù)焦于公募(mù)基金上进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其(qí)顺利获得首(shǒu)批(pī)个人(rén)养老金基(jī)金销售资格(gé)，完成全部40家基金管理公司共计126只个人(rén)养(yǎng)老金基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基本实(shí)现个(gè)人养老金(jīn)公募基金产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务负责人向中国基金(jīn)报(bào)记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基(jī)金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善(shàn)产品池。东(dōng)方证券亦(yì)表(biǎo)示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募(mù)基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的(de)角度看(kàn)，大部分客户更愿意在(zài)产品货(huò)架(jià)丰富的机构办理个(gè)人养老(lǎo)金业务。因此在服务体系(xì)的(de)基础架构上(shàng)，风格多样、风(fēng)险收益多(duō)元的产品货架能够带给客户更好的服(fú)务办理体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大(dà)部分(fēn)客户(hù)对(duì)于(yú)金融产品的特(tè)征和策略的认(rèn)知(zhī)、对自身投资能力(lì)、投资(zī)意愿、投资目的的认(rèn)知(zhī)较为模糊。帮(bāng)助(zhù)客户做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入(rù)个人养老金(jīn)可(kě)投资(zī)的产品类型的基础上(shàng)，各(gè)家机构需要深入、充分、严(yán)谨(jǐn)地(dì)研究每类产(chǎn)品的特性；结(jié)合存量客户的(de)个性化画像和客户特点，为客(kè)户(hù)提(tí)供(gōng)切实可(kě)行的(de)产品评(píng)估体(tǐ)系和(hé)养老规(guī)划方(fāng)案。

　　实际上，对于个(gè)人投(tóu)资(zī)者来说，当前阶段认(rèn)可(kě)并(bìng)开通(tōng)个(gè)人养老金账户(hù)的理由，一是来自开户渠道的多重福(fú)利动员，二是个人养(yǎng)老金带来的(de)个(gè)税抵扣(kòu)优(yōu)惠(huì)。但不可否认的是，虽(suī)然开户数量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自然是(shì)需要(yào)在账户内充(chōng)分利用(yòng)长期(qī)投资，但如(rú)何投(tóu)资也令(lìng)不少投(tóu)资者犯(fàn)难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择越多，困难越多(duō)。现有养(yǎng)老产品的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券公司的(de)投顾(gù)力(lì)量大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥(yōng)有(yǒu)近万名高素(sù)质(zhì)的投资顾(gù)问(wèn)，帮助客(kè)户甄选适合(hé)自(zì)身的养老(lǎo)产品(pǐn)，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责(zé)人称，中信(xìn)建(jiàn)投采取线上线下相结合的方式(shì)，注重交(jiāo)流(liú)和(hé)体验，为客(kè)户(hù)提供有(yǒu)温度的(de)专业服务。

　　国泰君(jūn)安(ān)在推广个人养老金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养老(lǎo)金基(jī)金特点，细化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老金基金评价(jià)标(biāo)准”，综合基金(jīn)公司治理(lǐ)水(shuǐ)平(píng)、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉(yù)口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金(jīn)基金(jīn)；选出“综合优(yōu)选”、“养老(lǎo)专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收(shōu)益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基金产(chǎn)品清单，满(mǎn)足养老金客(kè)户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一(yī)站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓展“上门服(fú)务(wù)”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽(suī)然证券公司营业(yè)网点数(shù)量在(zài)“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大型商业银行(xíng)的优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截(jié)至(zhì)2022年(nián)末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建(jiàn)设(shè)银(yín)行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投资(zī)者通过(guò)其渠道(dào)开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台(tái)上仅(jǐn)可查(chá)询(xún)商业银行个人养老(lǎo)金(jīn)业务开办情况。其中显示(shì)，23家获(huò)准(zhǔn)开办个人养老金业(yè)务(wù)的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了(le)基金交易业务、保险交(jiāo)易业(yè)务和(hé)理(lǐ)财交易业务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业银行(xíng)所拥有的产品和渠道(dào)优势相(xiāng)比(bǐ)，证券公(gōng)司个人养(yǎng)老金业务(wù)的规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比(bǐ)拼(pīn)，但券商发(fā)力个(gè)人养老金业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广(guǎng)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君(jūn)安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从(cóng)引导(dǎo)客户形成科(kē)学养老理财观念的长远视角出发，为(wèi)客户提(tí)供(gōng)从(cóng)产品策略(lüè)、到产(chǎn)品优选、再到(dào)组合配(pèi)置(zhì)的全周期专业资配服务和一站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦推出(chū)个人养老金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户(hù)提供(gōng)含(hán)账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于一体的个(gè)人养老(lǎo)金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并(bìng)全方(fāng)位服务投资者外，“走出去(qù)”也是部分券(quàn)商开(kāi)拓个(gè)人养老金业务的解决方案。东方证券副(fù)总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方(fāng)证(zhèng)券基于对个(gè)人养(yǎng)老金目标客群的深入研究，将开发大(dà)中(zhōng)型企(qǐ)业(yè)作(zuò)为个人养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了(le)“上海深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系统内(nèi)成员公(gōng)司开展走进企业推广个人养(yǎng)老金活动，为(wèi)企业单(dān)位员(yuán)工提供个人养(yǎng)老金上门(mén)服务(wù)，免去(qù)客户前往营(yíng)业厅(tīng)办理业务路上花费的时间，提高服务效率，节(jié)约客户时(shí)间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老(lǎo)金走进企业服务(wù)活(huó)动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)近万(wàn)人。

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)实(shí)施(shī)已有(yǒu)半年，相关产品的(de)收益率(lǜ)和(hé)回撤情况、产品能(néng)否真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉求(qiú)等问题，持(chí)续(xù)成为市场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又(yòu)让客户体验(yàn)良好是(shì)个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服(fú)务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业(yè)务已然成为券(quàn)商财(cái)富(fù)管理转型的(de)核(hé)心(xīn)方向之一。通过(guò)不断完善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层(céng)次金融(róng)需求，促进(jìn)财富管理业务高质量发展，券商在(zài)业务内涵(hán)上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，在客户分类服务方面，会根据(jù)国(guó)家政策(cè)选择社保关系在先行城市（地(dì)区）、能享(xiǎng)受税优(yōu)且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步(bù)认知(zhī)的客户(hù)进行(xíng)第一阶(jiē)段的重点服务，对(duì)其(qí)他客(kè)户会(huì)随(suí)着试点扩大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁表示(shì)，证券公司可重(zhòng)点关注企(qǐ)事业单位(wèi)员工，特别是大(dà)中型城市具有(yǒu)一定经(jīng)营规(guī)模的企业员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的(de)优势，具(jù)备一(yī)定投资意识和(hé)财务认知；这类人(rén)群对未来退(tuì)休有一定(dìng)的(de)规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金(jīn)是一(yī)个增量市场(chǎng)，对(duì)证券公司(sī)而言，针对潜在客(kè)群可(kě)以全市场覆盖。证券公司(sī)可以通过投研优势和(hé)专业(yè)投顾(gù)队伍，创造更多养(yǎng)老投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解客(kè)户(hù)的风险(xiǎn)偏(piān)好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老基金(jīn)，帮助客户建(jiàn)立个人养(yǎng)老金投资计划。此(cǐ)外(wài)，证券公(gōng)司可以通过(guò)加(jiā)强顾问服(fú)务(wù)，帮助客户有效应(yīng)对(duì)投资组合净(jìng)值(zhí)的波动，引导(dǎo)客(kè)户持续参与养(yǎng)老金投资，提升客户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人表示(shì)，会针对(duì)不同风险承受能(néng)力、不(bù)同年龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个性化养老策略(lüè)。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金，为(wèi)居(jū)民（无需开户）提(tí)供符合监管部门(mén)要求的金融机(jī)构(gòu)和金融产品(pǐn)清单、通(tōng)俗易懂的(de)“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老讲堂等信息(xī)和交(jiāo)易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的(de)“安养计划plus”养老金(jīn)融服(fú)务，包括养(yǎng)老计算(suàn)器、个性化的(de)补充养老(lǎo)解决方案、定期(qī)的养老方案跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公司需要(yào)有长远(yuǎn)眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建养老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大资源(yuán)投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认(rèn)知。走进(jìn)企事业单位，通过上门服务的(de)方(fāng)式触达企业(yè)和客户，举办专题讲座、在(zài)线(xiàn)研(yán)讨会和投(tóu)资教(jiào)育活(huó)动，帮助客(kè)户(hù)了解个人养老金的(de)重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面，建(jiàn)立内容丰富的一站式(shì)个人养老金专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具(jù)（如节税计(jì)算器），加强与客户(hù)的深(shēn)度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入(rù)智能科技(jì)和人工智能(néng)技术(shù)，通过数(shù)据分析和(hé)算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受(shòu)能力、资产状况(kuàng)和(hé)目标退(tuì)休年限，定制(zhì)化推荐养老(lǎo)金产品组(zǔ)合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮(bāng)助客(kè)户更(gèng)好(hǎo)地实(shí)现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金相关业务负责人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在(zài)大(dà)数据智能客户分析系统的基(jī)础上，可(kě)以(yǐ)针对不同(tóng)养老诉求的客(kè)户(hù)达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为(wèi)不(bù)同(tóng)生(shēng)命周期和年(nián)龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一对一的养老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七成(chéng)收(shōu)益告负

　　客户(hù)体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度实施已有半年(nián)，产品收益(yì)和回(huí)撤率(lǜ)大不大(dà)？产品能不能(néng)满足真正(zhèng)的养老诉求(qiú)？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注(zhù)意到，目前养(yǎng)老目(mù)标基金(jīn)的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公(gōng)募(mù)养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个(gè)人养老目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收(shōu)益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧(ōu)预(yù)见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以(yǐ)来回报为2％，另有(yǒu)富国(guó)、万家(jiā)、华宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏(xià)等旗下超10只(zhǐ)养老目标(biāo)基金收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位(wèi)券商(shāng)业内人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产品又是(shì)为了满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)，标致307如何更换玻璃水喷头 标致是合资还是国产投资者更(gèng)希望(wàng)能实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时又让客(kè)户(hù)体验良好是个人养老(lǎo)产品成败(bài)的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产(chǎn)品应力争为(wèi)客户保(bǎo)值增值，否则将(jiāng)违(wéi)背(bèi)客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可投资的4类(lèi)产品风(fēng)险收益(yì)特点明显，有的类(lèi)别更侧重本金安全、有的类别更侧(cè)重(zhòng)资产(chǎn)增值；但同时(shí)，每个类别很难做(zuò)到在保证其特点达到的同时(shí)又规避(bì)掉该类产品的(de)风险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不同客群(qún)情况来看，低波低回(huí)撤对于离退(tuì)休时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回(huí)撤特征(zhēng)产品(pǐn)对(duì)于还有20-30年才退(tuì)休的投(tóu)资者(zhě)也是可(kě)以选(xuǎn)择(zé)的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述(shù)两(liǎng)个目的，前(qián)提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的(de)产品评价体系，通过该体系的评(píng)价，能较为清(qīng)晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风(fēng)险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同类或者同策(cè)略(lüè)产品进行(xíng)综合评判。如此，才能真正将好的产品(pǐn)、合(hé)适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分为目(mù)标风险型(xíng)和目(mù)标日期型两大类(lèi)，投资者(zhě)可以(yǐ)根据自(zì)身投资目标和风险(xiǎn)承受能力选择具体(tǐ)的产品(pǐn)。比(bǐ)如(rú)低风险偏好的(de)客户(hù)可选择目标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通(tōng)过严格控制(zhì)股(gǔ)票资产(chǎn)仓位降低产品(pǐn)波动(dòng)，带给(gěi)客户相(xiāng)对稳健的收益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示，目(mù)前我国(guó)城镇职工养老金替代率尚(shàng)有不(bù)足，根据(jù)国(guó)际经验，如果退休(xiū)后的养(yǎng)老金替(tì)代率大(dà)于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的增(zēng)值功能也是一(yī)个重要考量。由于(yú)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金取(qǔ)用需要(yào)达到(dào)年龄等条(tiáo)件，投资资(zī)金具有长期性，可以达到几十年(nián)，能够(gòu)承受一定的短期(qī)波动，对于追求(qiú)长期投资收益的客(kè)户(hù)，可(kě)以配置(zhì)一(yī)定高比例资金(jīn)在(zài)权益型资产上，实现养(yǎng)老投(tóu)资的(de)保值(zhí)增值(zhí)目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一(yī)定(dìng)的普惠金(jīn)融属性，需(xū)要关注老(lǎo)百(bǎi)姓(xìng)长期保值增值(zhí)的养(yǎng)老需求(qiú)。站在资产角(jiǎo)度，想要实现(xiàn)长期资(zī)金的稳健投资回报(bào)，资产配(pèi)置不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不(bù)同(tóng)收益特征(zhēng)、低相关性的金融资产(chǎn)，有助(zhù)于实(shí)现(xiàn)风险分(fēn)散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老金业务(wù)积极发(fā)展(zhǎn)的(de)同(tóng)时，与(yǔ)渠(qú)道网点和客(kè)户众多的银(yín)行等机构相比，券(quàn)商如何(hé)突(tū)破自身(shēn)瓶(píng)颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示，银行、券(quàn)商、基(jī)金独立销售机构(gòu)都可(kě)参与到为客户提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合(hé)而非竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类(lèi)机构或者每家机构可以(yǐ)根据自(zì)己的资源禀赋，充(chōng)分(fēn)发(fā)挥自身优势，服务好有养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方面诉(sù)求：一(yī)是(shì)增强基础设(shè)施建设，能在服务时(shí)效性上与银行拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户、下单服(fú)务(wù)；二是(shì)增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊产(chǎn)品外，增加可(kě)为客户提供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合(hé)规(guī)性，为不同的客户提供基于客户需求和画(huà)像(xiàng)的养(yǎng)老规划(huà)方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人提(tí)出(chū)，当前的政策要求下，客户如果想在券商端(duān)参与个(gè)人养老金投(tóu)资，需要分别(bié)在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的投(tóu)资者来(lái)讲，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策对(duì)代销个人养老金产品的管理(lǐ)要(yào)求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类(lèi)、理(lǐ)财(cái)类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的(de)产品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投(tóu)资者提供更丰富的个人养老金配(pèi)置方(fāng)案。未来期待能够从(cóng)政策端进一步简(jiǎn)化投(tóu)资者的(de)办理(lǐ)流(liú)程，提升客户体验(yàn)；给予券商在多样化个人(rén)养(yǎng)老金品种(zhǒng)的引入和(hé)研发上的政(zhèng)策支持(chí)，丰富客户(hù)多元化的投资选择(zé)。”该负(fù)责人(rén)称(chēng)。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的开(kāi)始，不(bù)少人(rén)发现(xiàn)自己的退税(shuì)比去(qù)年多(duō)了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通了(le)个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这(zhè)一消息大大(dà)刺激了不(bù)少本来不(bù)想开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截(jié)至今(jīn)年3月底，个人养老金(jīn)参加人数达(dá)3324万人。与3月初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个月的(de)时间(jiān)里，增加了500万户，开户(hù)速度(dù)明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但(dàn)是个(gè)人养老金累(lèi)计缴费(fèi)约200亿元，人(rén)均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业(yè)协会执行副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德云(yún)透露，在截至2023年(nián)3月开(kāi)立个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户的三千多万人(rén)中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金(jīn)产品的收益率远低(dī)于预(yù)期，是大多人不愿意入金的主要(yào)原(yuán)因(yīn)。而选择开户的(de)原因主(zhǔ)要(yào)是为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引(yǐn)客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河(hé)证券相关业(yè)务负责(zé)人认为，这是一个专业活(huó)，既需要了解客(kè)户的(de)经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业(yè)务(wù)人员及其所在机构有比较专业(yè)且综合的服(fú)务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满足个(gè)人或家庭养老的全面需求(qiú)，还需要结合(hé)其他商业产品等综合考虑；大多数产品流(liú)动性(xìng)差，难以预防到(dào)退(tuì)休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人(rén)养老金产品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷”的(de)现象没(méi)有随(suí)之发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管(guǎn)业协(xié)会(huì)执行副会(huì)长兼(jiān)秘(mì)书长(zhǎng)曹(cáo)德云在近期(qī)举(jǔ)办(bàn)的2023清华五道口全(quán)球金融(róng)论坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏(lòu)斗状，即建立账(zhàng)户人数占基(jī)本养(yǎng)老保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数(shù)比例(lì)低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡(héng)的问题，国家(jiā)金融监(jiān)督管(guǎn)理总局出手，率(lǜ)先增(zēng)加养老保(bǎo)险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局已(yǐ)向(xiàng)业内(nèi)就关于促进(jìn)专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险发展有关事(shì)项(xiàng)征求(qiú)意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟(nǐ)由试点业(yè)务转为(wèi)常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商(shāng)业养老保险转为(wèi)常态(tài)化(huà)业务，参与该(gāi)项业(yè)务的险企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是对接(jiē)个人养老金制度的主要保险产品，这意味(wèi)着个人养老(lǎo)金保险产品名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮(fú)动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风格账户供(gōng)客户选择。据各家保险公司披露的专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个(gè)人养老保(bǎo)险(xiǎn)的(de)收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产(chǎn)品供给的同时，多(duō)家(jiā)金(jīn)融机构呼吁从产品设计端(duān)解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题。

　　在银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他(tā)投资风(fēng)险相比，有(yǒu)其更(gèng)加突出的(de)特点，包(bāo)括为退休人群(qún)提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的收入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失(shī)能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障(zhàng)/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计(jì)初心，必(bì)须切(qiè)实从客(kè)户(hù)需(xū)求出发；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计理(lǐ)念(niàn)，必须紧密围绕(rào)承(chéng)担、减少或转移(yí)上述“老龄风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老金融(róng)产(chǎn)品的设计成果，应该更(gèng)多(duō)的让利(lì)于(yú)民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具(jù)、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计(jì)出充分利用(yòng)资本市场具有良好增值能力资(zī)产的(de)养老产品(pǐn)取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设计(jì)能力和资产管理能(néng)力(lì)。“证券公司作为财(cái)富(fù)管理(lǐ)服务提供商，可以(yǐ)与产(chǎn)品发行人(rén)（或管(guǎn)理人）合作，根据(jù)客户需求设(shè)计出在养老功(gōng)能方面(miàn)更有竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具体的产品(pǐn)设计之中。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考(kǎo)部分(fēn)发达国家(jiā)的经验(yàn)，未来除了(le)股、债配置(zhì)，或在未来(lái)可以考虑增加底层可(kě)投标(biāo)的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国区总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也(yě)就是(shì)说，参(cān)与者可以直接在开(kāi)户(hù)的时候做(zuò)投资选(xuǎn)择(zé)。这样(yàng)在开(kāi)户的(de)时(shí)候就可以(yǐ)形成闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老(lǎo)金可能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有(yǒu)限公司总经理王玉改近(jìn)日(rì)表示，保险公司可以通过(guò)“保单质押贷(dài)款”等多种金融工具来(lái)解(jiě)决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需(xū)求，多(duō)家券商还(hái)发力个人养老金账户(hù)以外的个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副(fù)总经理鹿宁(níng)告(gào)诉(sù)记者，目前，银河(hé)证券已根据在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安(ān)全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多(duō)层次(cì)、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老(lǎo)保障社会责任，力争为(wèi)居民提供持(chí)续卓(zhuó)越的养(yǎng)老规(guī)划与(yǔ)满足不同(tóng)养老(lǎo)需(xū)求的资产配置服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”则基(jī)于个人养老场景，引入更丰富(fù)的养老型年金、增额(é)终身寿等不(bù)同(tóng)品类产(chǎn)品，覆盖养老收(shōu)益性资(zī)产和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养(yǎng)老资产配置需(xū)求。

　　针对(duì)三(sān)大(dà)支(zhī)柱(zhù)养老金业(yè)务中的企业年(nián)金(jīn)业务，银(yín)河证券还上线(xiàn)了自研的年金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通(tōng)过(guò)客户提供(gōng)的(de)“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股比(bǐ)例等(děng)数(shù)据(jù)，结(jié)合(hé)公募基金(jīn)、股市债市(shì)数(shù)据(jù)，展示(shì)客(k标致307如何更换玻璃水喷头 标致是合资还是国产è)户(hù)委(wěi)托年(nián)金组(zǔ)合的评价结果(guǒ)。此(cǐ)外，也可(kě)以利用年金(jīn)机制(zhì)间接(jiē)服务背后(hòu)的(de)企(qǐ)业员工和机构事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截(jié)至目(mù)前，银河证券基金研究中心已为部分省市提(tí)供(gōng)职业年金的(de)组合(hé)评价(jià)与(yǔ)管理咨(zī)询服务(wù)，也计划结合机构条(tiáo)线(xiàn)业务规划(huà)为央企(qǐ)与国(guó)企提供企(qǐ)业年金组(zǔ)合评价等综合金融服(fú)务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司(sī)自主开(kāi)发建设部署的年(nián)金(jīn)综合评价系统及(jí)研究(jiū)咨询(xún)服务(wù)，具有养老属性的综合金融服务体系均(jūn)是公(gōng)司积(jī)极(jí)响应国家养(yǎng)老(lǎo)发展战略而(ér)推出(chū)的新服务，体现了在第二(èr)、三(sān)支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老(lǎo)金业务(wù)，目前公司已初步建立了个人养(yǎng)老金(jīn)及个人养老金(jīn)融服务体(tǐ)系，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提(tí)供更(gèng)加有温度、有(yǒu)态(tài)度的个人养老(lǎo)金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人(rén)养老(lǎo)金账户开通(tōng)过程(chéng)非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少开户(hù)人在我们介(jiè)绍之前都(dōu)已(yǐ)有所了解，感觉(jué)这(zhè)项制度的普及度(dù)和(hé)客户认(rèn)识程(chéng)度在不断提升。”某大(dà)型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人(rén)只是开了账户并没有存钱，或存(cún)了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为(wèi)不知(zhī)道如何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行(xíng)详(xiáng)细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个(gè)人养老(lǎo)金制度正式落地(dì)，在(zài)北京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动实施。距离个(gè)人养老金制度落地已经过去半年，民众(zhòng)接(jiē)受度(dù)和业务进展情况如何(hé)？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群体会(huì)怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实(shí)地探(tàn)访上海地区几家银行网点和券商营业部(bù)，了解个人养老(lǎo)金制(zhì)度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠(huì)

　　中老年(nián)人更(gèng)在意退休后(hòu)多(duō)一(yī)份保障

　　根据人(rén)社(shè)部和国家社会保险(xiǎn)公共服务平台数(shù)据可知，个人养老金(jīn)制度经过半年时间的发展，在产品种类(lèi)、数(shù)量和参与人数(shù)方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的(de)黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人养老金业务热情(qíng)高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还有很多(duō)是打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务的热情和关(guān)注度比“90后(hòu)”更(gèng)高(gāo)，并且除了(le)个人咨询和(hé)开户外，还有(yǒu)不(bù)少企业员工(gōng)、学校教(jiào)师、退伍军人(rén)等通过企(qǐ)业和(hé)单位组(zǔ)织来了解、参(cān)与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年龄(líng)段、均已购买个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的朋友(yǒu)后发(fā)现，两人所(suǒ)关(guān)注的问题“焦点”的(de)确(què)有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自(zì)从(cóng)工作以来，她每(měi)年(nián)都将收入的一部分拿来(lái)强制(zhì)储(chǔ)蓄，有了个人养老金制(zhì)度(dù)后(hòu)，就分一部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不(bù)会影响她(tā)未(wèi)来的生活质(zhì)量(liàng)，并且(qiě)放进个人养老金账户是在基本养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受(shòu)税(shuì)收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生活质量还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向(xiàng)记(jì)者坦言，他(tā)们(men)在日常介绍个人(rén)养老金业务的过程(chéng)中确实会考(kǎo)虑到不(bù)同年(nián)龄群(qún)体的不同需求和想(xiǎng)法，进(jìn)而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退休后(hòu)多一份(fèn)保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)取得进(jìn)展的(de)同时，还有不少(shǎo)已经(jīng)了解个人养老金业务的民众仍(réng)在(zài)“观望”。从现有数(shù)据可知(zhī)，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老金(jīn)账户(hù)，但(dàn)完成资金(jīn)存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在(zài)银行(xíng)端个人养老金(jīn)业务(wù)的开展(zhǎn)中感受到(dào)，一些客(kè)户开了户(hù)但没(méi)存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为(wèi)在个(gè)人养老金(jīn)产品并非专门设(shè)计且收益优势(shì)不明显，目(mù)前个人养老金(jīn)可以购买的养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养老保险产品(pǐn)、养(yǎng)老目标基金四(sì)类产品，即(jí)使不通过个人养(yǎng)老金账户也可以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券商从业(yè)人员的角度谈到(dào)了推广个人养老金业务过(guò)程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支持(chí)代(dài)销公募基金，无法代(dài)销(xiāo)存款、银行理(lǐ)财(cái)、商(shāng)业(yè)养老保险，有些(xiē)客户风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力较低，想寻求更低风险等级的(de)产品，纯公(gōng)募(mù)基(jī)金难(nán)以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部(bù)分(fēn)年轻人向记(jì)者直言，对于离退休还(hái)较遥远(yuǎn)的群(qún)体来说，养老需(xū)求当(dāng)然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况(kuàng)才是更重要的。

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