个人养老金业务试(shì)点落(luò)地(dì)半年，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个(gè)人养老金开(kāi)始进入为期一年的试点，在全(quán)国选取了36个(gè)试点(diǎn)城市(shì)和地区(qū)进行(xíng)推进。据人力资源和社会保障(zhàng)部数据显示(shì)，截至今年(nián)3月(yuè)末，个人养老金开(kāi)户数量(liàng)达到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务(wù)的代销(xiāo)主渠(qú)道之一，证券公司凭借其(qí)与权(quán)益产品的紧密联系(xì)和与投资者的深度(dù)了解，在养老基(jī)金销售(shòu)方面已有多方实践。时值个(gè)人养老金业务(wù)试点推行半年之际，中(zhōng)国基金(jīn)报记者深入多家(jiā)券商，了解(jiě)个人养老金(jīn)代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业务(wù)正在获(huò)得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点(diǎn)落(luò)地，14家券商(shāng)获(huò)得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名(míng)录(lù)中个人养老(lǎo)金基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华(huá)南(nán)新(xīn)增获批。

　　作为(wèi)公募基(jī)金最主要(yào)的代销(xiāo)方之一，证券公(gōng)司在个(gè)人养老金业务(wù)试点的铺开和推广(guǎng)中持续(xù)发力，个人(rén)养老金业务也成为(wèi)大型券(quàn)商们财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局产品(pǐn)及渠道(dào)，与基金投顾服务结(jié)合，试(shì)点券(quàn)商充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公募基(jī)金。据(jù)人社部(bù)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品名录显示，当前上线个(gè)人(rén)养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类(lèi)产品、保险类产品(pǐn)分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证(zhèng)券公司代销个人养老(lǎo)金产品资格(gé)受到明显限(xiàn)制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌照(zhào)的证券(quàn)公司可销(xiāo)售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年(nián)年(nián)报中表示，其顺利(lì)获得首批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理公司(sī)共计(jì)126只个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)产品的上线(xiàn)，基本实现(xiàn)个人养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人(rén)养老金业(yè)务负(fù)责人(rén)向中国基(jī)金报记者介绍(shào)称，中信建(jiàn)投已引进华(huá)夏基(jī)金等发行养老基(jī)金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善(shàn)产品池。东方证券亦表示，目前(qián)已基本实现(xiàn)了养老公募基(jī)金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人指出，从客户服务办(bàn)理的(de)角度看，大部(bù)分客户更(gèng)愿意在(zài)产品货架(jià)丰富(fù)的机构办理(lǐ)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务。因此在服务体系(xì)的基础(chǔ)架构上，风格多(duō)样、风险收益多元(yuán)的产品货架能够带给客户更好(hǎo)的(de)服务办理体验(yàn)，产(chǎn)品布局(jú)的“全面”是个人养(yǎng)老金(jīn)业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的角度讲，大部分客(kè)户(hù)对(duì)于金融(róng)产品的(de)特征和策略(lüè)的(de)认知、对自身投(tóu)资能力、投资意(yì)愿、投资目的的(de)认知较(jiào)为模(mó)糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规(guī)划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成(chéng)为服(fú)务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全(quán)面引入个人养(yǎng)老金可(kě)投资的产品(pǐn)类(lèi)型的基础上，各(gè)家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户(hù)的个性化画像和(hé)客户特(tè)点，为客户提(tí)供切实(shí)可(kě)行(xíng)的产(chǎn)品评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶(jiē)段认可并(bìng)开通个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户的理由，一(yī)是来自开户渠道的多(duō)重福利动员，二是个人养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金(jīn)退(tuì)休后(hòu)才能取出(chū)，这每年12000元自然是需(xū)要在账(zhàng)户内充(chōng)分利用长期投(tóu)资，但(dàn)如何投资也令不少投(tóu)资(zī)者犯难(nán)：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多(duō)，困(kùn)难越多。现有养老产品(pǐn)的选择已令投(tóu)资者目(mù)不(bù)暇接(jiē)，如何让(ràng)投资者选(xuǎn)择到适(shì)合自己的(de)产品(pǐn)，证(zhèng)券公司的投(tóu)顾(gù)力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客(kè)户甄(zhēn)选适合自身(shēn)的养(yǎng)老(lǎo)产品，做好养老规划(huà)和资产配(pèi)置(zhì)，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前述负责(zé)人称，中信建(jiàn)投采取线上(shàng)线下相结合(hé)的方式(shì)，注重交流和体验(yàn)，为客户提供有温度的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金特点(diǎn)，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金公司治理(lǐ)水平(píng)、投(tóu)研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的(de)养老(lǎo)金基金(jīn)；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基金产品(pǐn)清单，满足(zú)养老金(jīn)客户个(gè)性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的(de)是，虽(suī)然证券公司营业网(wǎng)点数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大型(xíng)商(shāng)业银行的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业(yè)银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经累计(jì)开(kāi)立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列(liè)全(quán)行业(yè)第三位(wèi)，市场占有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投(tóu)资者通过其渠道(dào)开通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会(huì)保(bǎo)险公共服务平台上(shàng)仅可(kě)查询商业银行个人养老(lǎo)金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获(huò)准开办个(gè)人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家(jiā)开设了资(zī)金账户(hù)和储蓄交易(yì)业(yè)务，8家同(tóng)时开展了基(jī)金交易(yì)业(yè)务、保险(xiǎn)交易业务和理(lǐ)财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的(de)产(chǎn)品和渠道优势相比，证券(quàn)公(gōng)司个人养老金业务的规(guī)模(mó)相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然(rán)网点数(shù)量难以(yǐ)比拼(pīn)，但券商发力个人养老(lǎo)金业务，自(zì)有其独特“打法”。记者注意(yì)到(dào)，多(duō)家券商在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服务(wù)作为(wèi)宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君安(ān)此前表示，其(qí)个人(rén)养老金业务从(cóng)引(yǐn)导客户形成科学养老理财观念的(de)长(zhǎng)远视(shì)角出发，为客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到组合配置的全周期专业(yè)资(zī)配服务和一站式的产品选择。中(zhōng)信证券亦推(tuī)出个人养(yǎng)老金投资(zī)一站(zhàn)式解(jiě)决方案(àn)“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服(fú)务陪伴(bàn)于(yú)一(yī)体的个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)综合服务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分(fēn)券(quàn)商(shāng)开拓个人养老金业务的(de)解决方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记(jì)者介绍(shào)，东方证券基于对个(gè)人养老金(jīn)目标客群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客(kè)户拓展(zhǎn)的(de)重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统内成(chéng)员公司开展走进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企业单(dān)位员(yuán)工(gōng)提供(gōng)个人养老金上门服务，免去客户前(qián)往营业厅办理(lǐ)业务路上花费(fèi)的时间，提(tí)高服务效率，节约客户时间(jiān)。展业(yè)初期组织了超过(guò)100场的(de)个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金(jīn)制度试点半(bàn)年

　　手机话费交了能退吗g>持有体(tǐ)验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式(shì)展业，逐(zhú)鹿(lù)个人养老(lǎo)金市场。如(rú)今，个人养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品的收益(yì)率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业(yè)内人士表示(shì)，由(yóu)于资金(jīn)“只(zhǐ)进(jìn)不出(chū)”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又(yòu)是为(wèi)了满足(zú)养老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望(wàng)能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何(hé)做到从中长期保值(zhí)增值同时又让(ràng)客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新(xīn)突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成为券商财富管理转型的核心方(fāng)向之一。通过不断完善客(kè)户服务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高质(zhì)量发(fā)展，券商在业(yè)务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择(zé)社保关系(xì)在先行(xíng)城市（地区）、能享受(shòu)税优且(qiě)对(duì)税优敏感、对理财有初步认知(zhī)的客户进行(xíng)第一阶段的重点(diǎn)服(fú)务，对其他客(kè)户会随着试点扩大和客户画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点(diǎn)关注企事业(yè)单位员工，特(tè)别是大(dà)中型城市具有一定经营规模的(de)企(qǐ)业员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一(yī)定投(tóu)资意识和(hé)财务认知；这类(lèi)人(rén)群对(duì)未来退休有一定的(de)规划(huà)和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个增量市场(chǎng)，对证券公司而(ér)言，针对(duì)潜在客群(qún)可(kě)以(yǐ)全市(shì)场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司可以通过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创造更多养老投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解客(kè)户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型(xíng)的(de)养老基(jī)金，帮助(zhù)客户建立个(gè)人养老金投资计划。此(cǐ)外(wài)，证券公司可以(yǐ)通(tōng)过加强顾问(wèn)服务(wù)，帮助(zhù)客户有效应对投(tóu)资组合净值的波动，引导客户(hù)持续参与养老金投资，提升客户养老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负责人表示，会针(zhēn)对不同风险承(chéng)受能(néng)力、不同(tóng)年(nián)龄结构和(hé)不同资金体量制定个性化养老(lǎo)策略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人(rén)养老(lǎo)金，为居(jū)民(mín)（无需(xū)开户）提供符合监管部门(mén)要求的金融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易(yì)懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信(xìn)息和交易服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资金(jīn)，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充养老解决方案、定期(qī)的养老方案跟踪报告以及(jí)养(yǎng)老直播(bō)服务，做(zuò)好(hǎo)“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造(zào)增(zēng)量市场，承担(dān)起构建养老金第(dì)三(sān)支(zhī)柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方(fāng)面，应加大资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对(duì)个人养老金的认(rèn)知。走进企事业单位(wèi)，通过(guò)上(shàng)门(mén)服务(wù)的方(fāng)式触达企业和客户(hù)，举办专题(tí)讲座、在线研(yán)讨(tǎo)会(huì)和(hé)投(tóu)资教育活动，帮助客(kè)户了解个人养老金的(de)重要性(xìng)、投资(zī)策略和长期(qī)规划，激发客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的兴趣(qù)和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰富的一站式(shì)个人养老金专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提(tí)供(gōng)丰富的养老资(zī)讯和实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加强(qiáng)与客(kè)户(hù)的深度互动。

　　第(dì)三，在金融(róng)科技应用(yòng)方面，引入智能科技和人工智能技术，通(tōng)过数据分析(xī)和算法模型，根据(jù)客(kè)户(hù)的(de)风险承(chéng)受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限(xiàn)，定制化(huà)推荐养老金(jīn)产品组(zǔ)合，并提供(gōng)实时投(tóu)资组合跟(gēn)踪和风险管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客户(hù)更好地(dì)实现养老投(tóu)资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人则(zé)表示，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户(hù)分析(xī)系统的基础上，可以针对(duì)不同养老诉求的客户达(dá)成“千人(rén)千面(miàn)”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后面的(de)“0”，二者(zhě)有机结合(hé)，为不同(tóng)生命周期和年龄(líng)阶段的(de)客户(hù)提供(gōng)专业的、一对一的(de)养老配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度实(shí)施已有半年，产品(pǐn)收益(yì)和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足真正的(de)养老诉求？这些问题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意到(dào)，目前养老目标基金(jīn)的整(zhěng)体收益水平并(bìng)不(bù)乐(lè)观。Wind数(shù)据显示，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安(ān)稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰(tài)稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗(qí)下超10只养老(lǎo)目(mù)标基金收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人(rén)养老产品成(chéng)败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争(zhēng)为客户保值增值，否则将违背客户通过投(tóu)资达到‘养(yǎng)老目(mù)的’的(de)初衷。”银河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责(zé)人(rén)介绍，目前个人养老金可投资的4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收益特(tè)点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金安全(quán)、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类(lèi)别很(hěn)难做(zuò)到在(zài)保(bǎo)证其(qí)特点达到(dào)的同(tóng)时又规避掉该类产品的(de)风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波(bō)低(dī)回撤对于(yú)离退休时点(diǎn)较(jiào)近的投资者比较合(hé)适(shì)，性(xìng)价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤(chè)特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看(kàn)也能满足客户养老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配(pèi)的产品评价体系，通过该体(tǐ)系的(de)评(píng)价，能(néng)较(jiào)为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同类或者(zhě)同策略产品进行综合评判(pàn)。如此，才能(néng)真正将好的(de)产品、合(hé)适(shì)的产品推(tuī)荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险型和目标日(rì)期型(xíng)两(liǎng)大(dà)类，投资者可以根据自身投资目标(biāo)和风险(xiǎn)承受(shòu)能力选择具体的(de)产品。比如低风(fēng)险偏好的客户(hù)可(kě)选择目标日(rì)期(qī)型中的(de)稳(wěn)健(jiàn)类产品(pǐn)，通过严格控制股票(piào)资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客(kè)户相对稳健(jiàn)的(de)收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老金替(tì)代率尚有不足，根据(jù)国际经验，如果退休后(hòu)的养老(lǎo)金(jīn)替代(dài)率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资(zī)的增值功能也是一(yī)个重要考量。由于(yú)个人养老金取用需(xū)要达到年(nián)龄等条件，投资资金具(jù)有长期(qī)性(xìng)，可以达到(dào)几十年，能够(gòu)承受(shòu)一定的短期波动，对于追求长期投资收益的(de)客(kè)户，可以配置一定高比例资金(jīn)在(zài)权益型资产上，实现养(yǎng)老投资的(de)保(bǎo)值增值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务负责人也认(rèn)为，个人养老金产品具有(yǒu)一(yī)定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需(xū)求。站在资产角度，想要实现长期资金的(de)稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同收益(yì)特征、低相(xiāng)关性的金融(róng)资产，有助于实现风险分(fēn)散、降低总体波动，从而(ér)更(gèng)好地满足投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)积极发展(zhǎn)的同时，与渠道(dào)网点和(hé)客户(hù)众多的银(yín)行(xíng)等机构(gòu)相比，券(quàn)商如何(hé)突破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化的发(fā)展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机(jī)构都可参与到为(wèi)客户提(tí)供个人(rén)养老(lǎo)基金(jīn)服务(wù)，几类(lèi)机(jī)构优(yōu)势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每(měi)类机构或者(zhě)每家(jiā)机构可以根(gēn)据(jù)自(zì)己(jǐ)的资源(yuán)禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务(wù)好(hǎo)有养老(lǎo)投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是(shì)增强基础设(shè)施建设，能在服务时效性上(shàng)与银行拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下(xià)单服务；二是增加产品销售(shòu)范围，在养老品(pǐn)类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为(wèi)客(kè)户提(tí)供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基于客户(hù)需求和画像的养老规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金(jīn)相关(guān)业(yè)务(wù)负责人(rén)提出(chū)，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想在券商(shāng)端(duān)参与个(gè)人养老金(jīn)投资，需要分别在银行(xíng)端、个税端(duān)进行一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代(dài)销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄(xù)类、理财(cái)类、保险类产(chǎn)品，可供投(tóu)资者选择的(de)产品种(zhǒng)类较为单一(yī)，难以进(jìn)一(yī)步为投资者提供更(gèng)丰富(fù)的个人养老金配置方案。未来期(qī)待(dài)能够(gòu)从政策端进一步(bù)简化投资者的办理流程，提(tí)升客户体(tǐ)验；给予券商在多样化个人养老金(jīn)品(pǐn)种的引入和研发上的(de)政策支持，丰(fēng)富客(kè)户多元化(huà)的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个(gè)人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人(rén)所得税退税的开(kāi)始，不少(shǎo)人发现自(zì)己的(de)退税(shuì)比(bǐ)去年多了不(bù)少，仔细询问之下才发现，是因为去年(nián)底开通了个人养老金业务，并入(rù)了金(jīn)。这一消息大大刺激了不少本(běn)来不(bù)想(xiǎng)开户的(de)年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数据，截(jié)至今年3月底，个(gè)人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初(chū)的2817万人(rén)相比，短短(duǎn)的一个(gè)月的(de)时(shí)间里，增加(jiā)了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是(shì)个人养老金累计(jì)缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此(cǐ)外(wài)，据中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人(rén)完成了资金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益(yì)率远低于预期(qī)，是大多人不(bù)愿意入金的主要(yào)原(yuán)因。而(ér)选(xuǎn)择开户的(de)原因主要是(shì)为了“薅羊毛(máo)”（金融机构(gòu)出(chū)台了不少吸(xī)引客(kè)户(hù)开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何(hé)解决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的问题(tí)？银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)认为(wèi)，这(zhè)是一(yī)个专(zhuān)业活(huó)，既需要了(le)解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和养老规(guī)划，也需要业务人(rén)员(yuán)及其所在机(jī)构有(yǒu)比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也(yě)有部(bù)分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需(xū)求，还需要结合其(qí)他商业(yè)产(chǎn)品等综合考虑；大多数(shù)产品流(liú)动性差，难(nán)以(yǐ)预防(fáng)到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产(chǎn)品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老(lǎo)金产品正在(zài)逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但是“开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”的现(xiàn)象没有(yǒu)随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云在近期举(jǔ)办的(de)2023清华五(wǔ)道口全(quán)球金融(róng)论(lùn)坛上表示，目前个(gè)人养老金试点效果呈“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗状，即建立账户人数占基(jī)本养老保险参保(bǎo)人数比例(lì)低、已缴费人数占建(jiàn)立账(zhàng)户人数比(bǐ)例低；产品(pǐn)供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品(pǐn)供(gōng)应不(bù)均衡的问(wèn)题，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率先增加养老保险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近日，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局(jú)已向(xiàng)业内(nèi)就关于促(cù)进专属商业养老(lǎo)保险发(fā)展有关事项征求意见。根(gēn)据(jù)征求意见稿，专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险拟(nǐ)由试(shì)点业务(wù)转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商(shāng)业养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为(wèi)常态(tài)化业务，参与该项业(yè)务的(de)险企数量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对(duì)接个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)的主要保险产品，这(zhè)意味着(zhe)个人养(yǎng)老金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商业养老保(bǎo)险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择。据各家保(bǎo)险公(gōng)司披露的专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的(de)个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计(jì)端手机话费交了能退吗解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人看(kàn)来(lái)，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其更加突(tū)出的(de)特点，包(bāo)括为退休人群提(tí)供稳定安(ān)全有保(bǎo)障且(qiě)抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备失(shī)能养护(hù)和医疗应急资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老(lǎo)投资(zī)与养(yǎng)老保(bǎo)障(zhàng)/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计(jì)初心，必(bì)须(xū)切实从客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的(de)设(shè)计理念，必须(xū)紧密围绕承担(dān)、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金融(róng)产品的(de)设计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠(huì)百姓，运用(yòng)好(hǎo)专业的金融工具(jù)、做艰难(nán)但长期正确(què)的事。

　　因此，能否设(shè)计(jì)出(chū)充分利用资本市场具(jù)有良(liáng)好增值能(néng)力(lì)资产的养(yǎng)老(lǎo)产品取决(jué)于发行(xíng)人（或管(guǎn)理人(rén)）的产品设计能力和资产管理能(néng)力。“证券(quàn)公司(sī)作(zuò)为财富管理服务提供商，可(kě)以与产品发行人(rén)（或管理人(rén)）合作，根(gēn)据客户需求设(shè)计出在养老功能(néng)方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希(xī)望能参与到具体的产(chǎn)品设计之中。其(qí)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)业(yè)务负责人(rén)建议，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未来(lái)除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加(jiā)底层可投标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的(de)可选标的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集(jí)团中(zhōng)国区总(zǒng)裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说，参(cān)与(yǔ)者(zhě)可以直接在开户的时候做投资选(xuǎn)择(zé)。这(zhè)样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金(jīn)可能(néng)面(miàn)临的流动性(xìng)问题，长城(chéng)人寿保险股份(fèn)有(yǒu)限公司总经理王玉改近日表示(shì)，保(bǎo)险公(gōng)司可以通过(guò)“保单质押(yā)贷款”等多(duō)种金融工具(jù)来解决客户对短期资(zī)金的需(xū)求。

　　券商(shāng)发力(lì)个(gè)人补(bǔ)充养老金融(róng)方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满足个人或家(jiā)庭养老的全面需(xū)求，多家券(quàn)商还发力(lì)个人养(yǎng)老金账户以外(wài)的个(gè)人(rén)补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案，例如银河证券的(de)“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券(quàn)产品(pǐn)中心副总经(jīng)理鹿(lù)宁(níng)告(gào)诉记者，目(mù)前，银河(hé)证券已根据在职群体(tǐ)养(yǎng)老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人(rén)群(qún)养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多元化、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保(bǎo)障社会责任(rèn)，力(lì)争为居民提供持续卓越的(de)养老规(guī)划与满足(zú)不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的“信养(yǎng)计划”则基(jī)于个人(rén)养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额(é)终身寿(shòu)等不同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性(xìng)资(zī)产(chǎn)和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多(duō)层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对(duì)三大支柱养(yǎng)老金业务中的企业年金业务，银(yín)河证券(quàn)还上(shàng)线了自研(yán)的(de)年金(jīn)综合评价系统。该(gāi)系统(tǒng)可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年(nián)金组(zǔ)合(hé)净(jìng)值与持(chí)股(gǔ)比(bǐ)例等数据，结(jié)合公募基(jī)金、股市债市(shì)数据(jù)，展示(shì)客户(hù)委托年(nián)金组合的评价(jià)结果(guǒ)。此(cǐ)外，也(yě)可(kě)以利用年金机(jī)制间接服务背后(hòu)的企业员工和(hé)机构事业(yè)单位职工。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河证券基金研(yán)究中心已为部分省市提供职业年金的组合评(píng)价与管理咨询(xún)服(fú)务，也(yě)计划结合机构条(tiáo)线业(yè)务(wù)规划(huà)为央(yāng)企与国(guó)企提供企业年金组合评价等综合金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开发建设部署的(de)年(nián)金综合评价系统及研究咨询服务，具(jù)有养(yǎng)老(lǎo)属(shǔ)性的综合(hé)金融服务体系均是公司(sī)积极响(xiǎng)应国(guó)家养老(lǎo)发(fā)展战略而推出的新服务(wù)，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务，目前公(gōng)司已初步建立了个人(rén)养老金及个人养老金融服务(wù)体系，充(chōng)分利用金融产品代(dài)理销售牌照和保险兼(jiān)业(yè)代理牌照，为(wèi)百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不少开(kāi)户人(rén)在我们(men)介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和(hé)客户认识程度在不断提(tí)升。”某(mǒu)大型银(yín)行的(de)客户经理林漪(yī)（化(huà)名）向记者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人只(zhǐ)是开了(le)账户并没有存钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主要因为(wèi)不知道如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料(liào)向客户进行详细(xì)介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老(lǎo)金制度(dù)正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行(xíng)城市(shì)（地区）启动实(shí)施。距(jù)离个人养老金制度落(luò)地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和业(yè)务进展(zhǎn)情况如(rú)何？从业人员(yuán)在具体实操过程中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会(huì)怎样理解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海(hǎi)地区几家银行网点和券商(shāng)营业部，了解个人养(yǎng)老金制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一(yī)份保障

　　根据人(rén)社(shè)部和国(guó)家(jiā)社会保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个(gè)人养老金制度(dù)经过半年时(shí)间的(de)发展，在(zài)产(chǎn)品(pǐn)种类(lèi)、数量和参(cān)与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管(guǎn)理相关(guān)岗(gǎng)位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都(dōu)对个人养(yǎng)老金业务(wù)热(rè)情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的(de)，还有很多是打(dǎ)电(diàn)话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对(duì)个(gè)人养老金业务(wù)的热情和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个(gè)人(rén)咨询和(hé)开户外，还有不(bù)少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等(děng)通过企业和单位组织来了解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位(wèi)不同年龄段(duàn)、均已购买(mǎi)个人养老金产品的朋友后(hòu)发现(xiàn)，两(liǎng)人所关(guān)注的问(wèn)题“焦点”的确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工作的(de)“80后”告诉(sù)记(jì)者，自从工(gōng)作以来，她每(měi)年都将收入的一(yī)部分拿(ná)来(lái)强制储蓄，有(yǒu)了个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度后(hòu)，就分一部(bù)分在个人养老金账户中，这部分(fēn)强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不(bù)会影响她未来的(de)生活质量，并且放(fàng)进个人养老(lǎo)金(jīn)账户是(shì)在(zài)基本养老保险(xiǎn)之外多一份(fèn)积累(lèi)。

　　而另一位工(gōng)作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段最在意的就是买个(gè)人养老金可以享受税(shuì)收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生(shēng)活(huó)质(zhì)量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者(zhě)坦(tǎn)言，他(tā)们(men)在日常介(jiè)绍个人养老金业(yè)务的过程中确实(shí)会考虑到(dào)不同年(nián)龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻人(rén)着重介绍“退休后多(duō)一份保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务(wù)取得进展的同时，还有不少已经了解个人养老金业务的(de)民众仍在“观(guān)望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多(duō)万人。

　　林(lín)漪在银行(xíng)端个人养老金业务的开展中感受到，一些客户(hù)开了(le)户(hù)但没存(cún)储的主要(yào)顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之后如果要(yào)大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为(wèi)在个人养老金(jīn)产品(pǐn)并非专门设计(jì)且收(shōu)益优势不明显，目前个人养老(lǎo)金可以购买的养(yǎng)老(lǎo)储蓄(xù)、银行养老理财(cái)、养老(lǎo)保险产(chǎn)品、养老目标(biāo)基金四类产品，即(jí)使不通过个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)也可以直接(jiē)买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则(zé)从券商(shāng)从(cóng)业人员的角(jiǎo)度谈到了推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)过(guò)程中的“困境”。他(tā)表示(shì)：“券商(shāng)端个人养老(lǎo)金只支持代销公募基金，无法代销(xiāo)存(cún)款、银行(xíng)理财、商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)，有些客户风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能(néng)力较低，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯(chún)公募基金难以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体(tǐ)来说(shuō)，养老需(xū)求当然(rán)也需要(yào)考虑，但(dàn)眼下的(de)生活和经(jīng)济状况才是更重要(yào)的。

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