个人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金(jīn)开始进(jìn)入为期一年的试点，在全国选取了36个试(shì)点城市和地区进(jìn)行推进。据人力资源(yuán)和社会(huì)保障(zhàng)部数(shù)据显示，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达到(dào)3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个(gè)人养老(lǎo)金业务的代销主渠(qú)道(dào)之一，证(zhèng)券公司(sī)凭借(jiè)其与权益产品的紧密联系和(hé)与投资者的深度了(le)解，在养老基金销(xiāo)售方面已(yǐ)有多方实践。时(shí)值个人养老金业务试点推(tuī)行半年之际，中国基(jī)金报记者深(shēn)入(rù)多(duō)家券(quàn)商，了解个人(rén)养老金代销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管(guǎn)理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市(shì)场

　　中国(guó)基(jī)金报记者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落(luò)地(dì)，14家券商获得代销(xiāo)资格(gé)。截至今(jīn)年3月(yuè)31日，证监(jiān)会(huì)更新名录中(zhōng)个人养老(lǎo)金(jīn)基金数量(liàng)增(zēng)加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新增(zēng)获批(pī)。

　　作为公募(mù)基金最主要(yào)的代销方(fāng)之一，证券公司在(zài)个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)的铺开和推广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务也成(chéng)为(wèi)大(dà)型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓(zhuā)手。通(tōng)过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾(gù)服(fú)务结合，试(shì)点券商(shāng)充(chōng)分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老(lǎo)基金销(xiāo)售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可(kě)投资(zī)的(de)产品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金。据(jù)人(rén)社部个人养老(lǎo)金产品名录显示，当前上线(xiàn)个(gè)人养老金产品共有652只(zhǐ)，其(qí)中(zhōng)储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金(jīn)类产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品(pǐn)资格受(shòu)到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼(jiān)业(yè)代理牌照的证券公司(sī)可(kě)销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进(jìn)行重点开(kāi)拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利(lì)获得首批个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司(sī)共计126只个(gè)人养老金基(jī)金产品的上线，基本实(shí)现(xiàn)个人养老金公募基金(jīn)产品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金管(guǎn)理人(rén)的137只Y份额(é)产品，后续将不断完(wán)善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实(shí)现(xiàn)了养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人(rén)指出，从客(kè)户服务办理的角度(dù)看(kàn)，大部(bù)分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富的机(jī)构办理个人养(yǎng)老(lǎo)金业务。因此(cǐ)在服务体系的基础(chǔ)架(jià)构上，风(fēng)格(gé)多样、风险收益多(duō)元的产品(pǐn)货(huò)架能够带给客户(hù)更好的服务办理体验，产品布(bù)局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资(zī)选择(zé)的角度讲，大部分客户(hù)对于金融产(chǎn)品的特征和策(cè)略(lüè)的(de)认知、对自身投资能力(lì)、投(tóu)资(zī)意(yì)愿、投资目的的认(rèn)知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协(xié)助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就成为服务机(jī)构(gòu)的“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在全面引入个人(rén)养老金可投资(zī)的(de)产品类型的基础上(shàng)，各(gè)家(jiā)机构需要(yào)深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的特性；结合存(cún)量客户的个性化画像和客(kè)户(hù)特点，为客(kè)户提供切实(shí)可行的(de)产品评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说(shuō)，当前(qián)阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一是来自开户(hù)渠道(dào)的多重福利动员(yuán)，二是个人养老金带来(lái)的个(gè)税抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)金退休后才(cái)能(néng)取出，这每年12000元自然是(shì)需要在账户内充(chōng)分利用长期投资，但如何投(tóu)资也令不少(shǎo)投资者(zhě)犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养(yǎng)老(lǎo)产品的(de)选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己的(de)产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥(yōng)有近(jìn)万名高(gāo)素质的(de)投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身的养老产品(pǐn)，做(zuò)好(hǎo)养老规划和资产配置，做(zuò)到客户(hù)的‘好医生’。”前(qián)述负责(zé)人称，中信建投(tóu)采取线上线(xiàn)下相结(jié)合(hé)的方式，注重交流和体验(yàn)，为客(kè)户(hù)提供有温度(dù)的(de)专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)时曾介(jiè)绍，其结(jié)合个人养老(lǎo)金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基金(jīn)公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评(píng)价(jià)、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优(yōu)选值(zhí)得信赖的养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)产品清(qīng)单，满(mǎn)足(zú)养老金(jīn)客户(hù)个(gè)性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服务”企业(yè)员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然(rán)证券公司营业网点数量在“金(jīn)融圈(quān)”内并不算少，但远难以与(yǔ)大型(xíng)商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该(gāi)行(xíng)高管透露，截至(zhì)2022年(nián)末，该行已经(jīng)累计开立(lì)个人(rén)养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设(shè)银行(xíng)和工商银(yín)行(xíng)。相(xiāng)比(bǐ)之(zhī)下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道(dào)开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公(gōng)共服务平台上仅(jǐn)可查询(xún)商(shāng)业银行个人(rén)养老金业(yè)务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业(yè)务的银行中(zhōng)，有22家开(kāi)设了资金账户(hù)和储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基金交易业务(wù)、保(bǎo)险交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产品和渠(qú)道优(yōu)势相(xiāng)比，证券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍(réng)处于积(jī)极开拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然(rán)网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发(fā)力个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务，自(zì)有(yǒu)其独特“打法”。记者注意(yì)到(dào)，多(duō)家券商在推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作为宣传重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安此前表示(shì)，其个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务从(cóng)引导(dǎo)客(kè)户形(xíng)成科(kē)学养老理财观念(niàn)的长远视角出发，为客户提供从产品策(cè)略、到产品(pǐn)优(yōu)选(xuǎn)、再(zài)到组(zǔ)合(hé)配置的全周期专(zhuān)业资配(pèi)服务(wù)和一(yī)站式的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资一站式解决(jué)方案“信养计(jì)划”，为客户提(tí)供含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来(lái)”并(bìng)全(quán)方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个人养老金业(yè)务的解决方案。东方证券(quàn)副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记者(zhě)介绍，东(dōng)方证券基于(yú)对个人(rén)养老金目标客群的深入研究，将开发大中(zhōng)型企业作为(wèi)个人养老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开(kāi)展走进企业推广个人养(yǎng)老金活(huó)动，为企业单位员(yuán)工提供个人养老金上门服务，免去客户前(qián)往营(yíng)业厅办理业务(wù)路(lù)上花费的时间，提高服务效率，节约(yuē)客(kè)户时间。展业初期组(zǔ)织(zhī)了超过100场的个人养老金走进企业服务(wù)活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基(jī)金报记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务“开闸”，多家获资质(zhì)的(de)机构正式(shì)展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人(rén)养老金市场。如(rú)今，个人养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，相关产品的(de)收益(yì)率和回撤(chè)情况、产(chǎn)品能否真正(zhèng)满足养老诉(sù)求等(děng)问题，持续(xù)成为市场关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是(shì)为了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同时(shí)又(yòu)让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服(fú)务上寻(xún)求创新突(tū)破

　　眼下，个(gè)人(rén)养老金业务已然成为(wèi)券商财富(fù)管理转型的(de)核心方向(xiàng)之(zhī)一。通(tōng)过不断完善客户服务体系(xì)，满(mǎn)足客户多层次(cì)金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商业(yè)内(nèi)人士表示，在(zài)客户分类服务方面，会根据(jù)国家政(zhèng)策(cè)选择社保(bǎo)关系在先行(xíng)城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受(shòu)税优且对税优敏感、对(duì)理(lǐ)财有初(chū)步认知的客户进行第一(yī)阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会(huì)随着试点扩大(dà)和客(kè)户(hù)画像(xiàng)的覆盖(gài)进(jìn)行(xíng)后续(xù)服务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副(fù)总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重(zhòng)点关(guān)注(zhù)企事业单位员工，特(tè)别是大中(zhōng)型城市(shì)具有一定经营(yíng)规(guī)模的企业员工，他们能够(gòu)享受个税(shuì)抵扣(kòu)的优(yōu)势(shì)，具备(bèi)一定(dìng)投资意识和财务(wù)认知；这(zhè)类人群(qún)对未来(lái)退休有(yǒu)一定的(de)规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个增量市场，对(duì)证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和(hé)专业投(tóu)顾(gù)队伍，创造(zào)更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积(jī)极(jí)等不同风险类(lèi)型(xíng)的(de)养老基金，帮(bāng)助客户(hù)建立个人养老金投(tóu)资计(jì)划(huà)。此外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投(tóu)资组合净值的(de)波(bō)动(dòng)，引导客户持续参与养老金投资(zī)，提(tí)升客户养老(lǎo)投(tóu)资(zī)的(de)获(huò)得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人表示，会针(zhēn)对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构和不(bù)同资金(jīn)体(tǐ)量制(zhì)定个性化养老策略。比如(rú)对每年(nián)享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合(hé)监管部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提(tí)供更丰富的“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务，包括养老计算(suàn)器、个性化(huà)的(de)补充养(yǎng)老解(jiě)决方案、定(dìng)期的养老方案(àn)跟踪报告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有(yǒu)长远眼光，打造(zào)增量市场，承担(dān)起构建养老(lǎo)金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获(huò)客及投教方面(miàn)，应(yīng)加(jiā)大资(zī)源投入(rù)，通过教(jiào)育和陪(péi)伴，提高客户(hù)对个人养老金(jīn)的(de)认(rèn)知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务的方(fāng)式触达企业(yè)和客户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户(hù)对个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)的(de)兴趣和(hé)参(cān)与度(dù)。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功能优化(huà)方(fāng)面，建立内(nèi)容(róng)丰富的一站式个(gè)人养老金专区，既(jì)包(bāo)括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资(zī)讯和实用养(yǎng)老(lǎo)工具（如节税计算(suàn)器），加强(qiáng)与(yǔ)客户的(de)深度互(hù)动。

　　第三，在金融科(kē)技应用(yòng)方面，引入智能科(kē)技和人工智能技术，通过(guò)数据分析和算法模型(xíng)，根据客户的风险承受能(néng)力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提(tí)供(gōng)实时投资组(zǔ)合跟(gēn)踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户(hù)更(gèng)好地实现养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)保值增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个(gè)人养老金相关(guān)业务负责人则(zé)表示(shì)，可以通过“人(rén)+科技”，在(zài)大数据智能客户分析系统的基(jī)础上(shàng)，可(kě)以(yǐ)针(zhēn)对(duì)不(bù)同养老诉求的客(kè)户(hù)达成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同(tóng)生(shēng)命周期和年龄阶段的客(kè)户提供专(zhuān)业的、一对一(yī)的养(yǎng)老配置服(fú)务(wù)。

　　运行半年七成(chéng)收益告(gào)负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施(shī)已有半年，产品收(shōu)益和回撤率大不(bù)大？产品能不(bù)能(néng)满足真正的养老诉(sù)求(qiú)？这些问题都是投资者的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的(de)整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七成(chéng)收益(yì)告(gào)负(fù孙悟空真实存在过吗)。其中，业绩垫底的一只个人养老目标(biāo)基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年11月成(chéng)立(lì)以来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随其后的(de)是(shì)兴全安(ān)泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来回(huí)报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足(zú)养老需(xū)求(qiú)，投(tóu)资者更希(xī)望能实(shí)现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又让(ràng)客户体验良(liáng)好是个人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户(hù)保值增值，否则将(jiāng)违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人介绍，目前个(gè)人养老金可投资的4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有(yǒu)的(de)类别更侧重本金安全、有的类别更侧(cè)重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做(zuò)到(dào)在保证其特点达到的同时又规避掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情(qíng)况来看(kàn)，低波低(dī)回撤对于(yú)离退休时点较近的投资者比较(jiào)合适，性价(jià)比高的中波动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的投资(zī)者也是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足客(kè)户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的(de)，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适(shì)配的产(chǎn)品评价体系，通(tōng)过该体(tǐ)系的评价，能(néng)较为清晰(xī)地(dì)区分出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益(yì)比等）、能公(gōng)平(píng)、公(gōng)正地对同类或者(zhě)同策略产品进行综(zōng)合评判。如此，才(cái)能真正将好的(de)产品(pǐn)、合适的产品推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金(jīn)分为目标风险型(xíng)和目标日期(qī)型两大类，投资者可(kě)以根据自身投(tóu)资目标和风险(xiǎn)承受能(néng)力选(xuǎn)择具(jù)体的产品。比如低(dī)风险偏好的(de)客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控制股票资(zī)产仓位(wèi)降低(dī)产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示(shì)，目(mù)前我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根据(jù)国(guó)际(jì)经验，如果退休后(hòu)的养老金替代率大于(yú)70％，即(jí)可维(wéi)持退休(xiū)前的生活水平，养老金(jīn)投资的增值功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个(gè)人养老金取(qǔ)用需要达到年龄等(děng)条件，投(tóu)资资金(jīn)具(jù)有长期性，可以达到(dào)几(jǐ)十(shí)年(nián)，能够承受(shòu)一定的短期波动，对于追求(qiú)长期(qī)投资收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例(lì)资金在(zài)权益型资产上(shàng)，实(shí)现养(yǎng)老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相关业务(wù)负责人也认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值增值(zhí)的(de)养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长期资金的稳健投资(zī)回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特征、低(dī)相关(guān)性的(de)金融资(zī)产，有助(zhù)于实现风险分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人(rén)养老金业务高质(zhì)量发展

　　道(dào)阻且长

　　在(zài)个人(rén)养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客户众(zhòng)多的银行等机构相比，券商如何突破(pò)自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可(kě)以说(shuō)是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示(shì)，银行、券商、基金独(dú)立销售(shòu)机(jī)构(gòu)都可(kě)参与到为客(kè)户(hù)提供(gōng)个人(rén)养(yǎng)老基金(jīn)服务，几类机(jī)构优势互补(bǔ)，严格意义(yì)上说是竞合而(ér)非(fēi)竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家(jiā)机(jī)构可以根(gēn)据(jù)自(zì)己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投资需(xū)求的(de)投资者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来还有以下(xià)三方(fāng)面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上(shàng)与银(yín)行(xíng)拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务(wù)；二(èr)是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富(fù)，除特(tè)殊产品外，增加(jiā)可为客户提供(gōng)的(de)养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老规划业务合(hé)规性，为不(bù)同的客户提供基于客户需求和画像的(de)养老规(guī)划方案。”上(shàng)述负责人提到(dào)。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人提出，当前的(de)政策要求下，客户如果想在券(quàn)商端参与个人(rén)养老金投(tóu)资，需要分(fēn)别在银行端、个税(shuì)端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟(shú)悉(xī)业务(wù)流程的投(tóu)资者(zhě)来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养老金产品的(de)管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保(bǎo)险类(lèi)产品，可供投资者选择(zé)的产品种类(lèi)较为单一，难以(yǐ)进一步(bù)为投资者提供更丰(fēng)富的个人养(yǎng)老(lǎo)金配置方案。未来(lái)期待能(néng)够从(cóng)政策端进一(yī)步简化(huà)投资者(zhě)的(de)办理流(liú)程，提升客户(hù)体(tǐ)验；给予(yǔ)券商在多样化个人(rén)养老金品(pǐn)种的引入和研发(fā)上(shàng)的政策支持，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力(lì)个人养(yǎng)老第二(èr)曲线

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开始(shǐ)，不(bù)少(shǎo)人(rén)发(fā)现自己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是(shì)因(yīn)为去年底(dǐ)开通了个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务，并入(rù)了金(jīn)。这(zhè)一消息大大刺激了(le)不(bù)少本(běn)来(lái)不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至今(jīn)年3月底，个(gè)人养老金(jīn)参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一(yī)个(gè)月的时(shí)间里(lǐ)，增(zēng)加了500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快(kuài)速攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国(guó)保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云透露(lù)，在(zài)截至(zhì)2023年3月(yuè)开立个人养(yǎng)老金账户的三(sān)千(qiān)多万人中，仅900多万人(rén)完成了资金储存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的收益率远低(dī)于(yú)预期，是大多(duō)人不愿(yuàn)意入金(jīn)的主(zhǔ)要原因(yīn)。而(ér)选择开户的原因(yīn)主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开户(hù)热投资冷”的问(wèn)题？银(yín)河证券相关业务(wù)负责(zé)人认为，这是一个专(zhuān)业(yè)活，既需要了解客户的经济(jì)状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员(yuán)及(jí)其所在机构(gòu)有比较专业(yè)且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人养老金产品每(měi)年封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家(jiā)庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求(qiú)，还需要结合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产(chǎn)品(pǐn)流动性差，难以预防到退休(xiū)前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有随(suí)之发(fā)生改变。

　　中国保险资(zī)管(guǎn)业协(xié)会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在(zài)近期举办(bàn)的2023清华五(wǔ)道口全球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账户人(rén)数(shù)占(zhàn)基本(běn)养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数(shù)占建立(lì)账户人数比例低(dī)；产(chǎn)品供(gōng)应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家(jiā)金融(róng)监(jiān)督管理总局出手，率(lǜ)先增(zēng)加养老保险产品(pǐn)的供(gōng)给。近日，国(guó)家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局已向业(yè)内就关于促(cù)进专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)发展有(yǒu)关事项征求意见(jiàn)。根据征求意(yì)见稿，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商(shāng)业养老保险转为常态(tài)化业务，参与该项业务的(de)险(xiǎn)企数(shù)量将(jiāng)增加(jiā)不(bù)少。此外，专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险是(shì)对接个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度的主要(yào)保险产(chǎn)品，这意(yì)味着个(gè)人养老(lǎo)金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现(xiàn)有的个人(rén)养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产品设计(jì)端(duān)解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)看来(lái)，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括为退休人(rén)群提供稳(wěn)定安(ān)全有保障且抗(kàng)通(tōng)胀(zhàng)的(de)收(shōu)入(rù)补充来源(yuán)、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备(bèi)失能养护(hù)和医疗(liáo)应急资产、为(wèi)退(tuì)休(xiū)人群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障/养老生活(huó)无(wú)缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的(de)设计初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计理念，必(bì)须紧密围绕承(chéng)担(dān)、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设(shè)计成(chéng)果，应(yīng)该更多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做(zuò)艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用(yòng)资本市场(chǎng)具有(yǒu)良好增值(zhí)能(néng)力资产的养(yǎng)老产品取决(jué)于(yú)发行人（或管理人(rén)）的产品设计(jì)能(néng)力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财(cái)富管(guǎn)理服务提供商，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客户需求(qiú)设计出在养老(lǎo)功能方面(miàn)更有(yǒu)竞(jìng)争(zhēng)力的(de)产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希望能(néng)参与到具体(tǐ)的产品设计之中。其个人(rén)养老业务负(fù)责人建议，参考部分发达(dá)国家的经验(yàn)，未来除了股、债配置，或(huò)在未来(lái)可以考虑增(zēng)加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等(děng)另类资(zī)产，丰富投资者的可选标(biāo)的(de)，更好地(dì)分散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开(kāi)户(hù)的时候(hòu)做投资选择。这(zhè)样在开户的时候就可(kě)以形成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针对(duì)参与个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)能面(miàn)临的流(liú)动性问题，长城(chéng)人寿保险股份有(yǒu)限公司(sī)总经理王玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保险公司(sī)可以通(tōng)过“保单质押(yā)贷款”等多种金(jīn)融工具来解决客户对短(duǎn)期资金的(de)需(xū)求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难(nán)以满足(zú)个人(rén)或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求，多家券商还发(fā)力个人(rén)养老金账(zhàng)户以外的个人补充养老(lǎo)金融方案(àn)，例(lì)如(rú)银河证券的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记(jì)者，目前，银(yín)河证券已根据在职(zhí)群体养老规划(huà)的长期性、稳健(jiàn)性、安全(quán)性等(děng)特点，已退休(xiū)人群养老需求的流动性、安(ān)全(quán)性、稳健性等特(tè)点，设计出(chū)多层次、多元化(huà)、个性化(huà)的(de)养(yǎng)老(lǎo)配置方案，积(jī)极履行(xíng)养老保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力争为(wèi)居民提供持续(xù)卓越的养老规划与满足不同养老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的(de)“信养(yǎng)计划”则基于个(gè)人(rén)养老场景，引入更丰(fēng)富(fù)的养老型(xíng)年金、增额(é)终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资(zī)产和保障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱养(yǎng)老(lǎo)金业务中(zhōng)的企业(yè)年(nián)金(jīn)业(yè)务，银河证券还上线了自研的年(nián)金综合(hé)评价系统。该系统可以通过(guò)客户提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组合(hé)净值与持股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托年(nián)金(jīn)组合的(de)评价结果。此(cǐ)外(wài)，也可以利用年金(jīn)机制间接服(fú)务背后的企业(yè)员工和机(jī)构(gòu)事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证(zhèng)券基金研(yán)究中心已为部(bù)分省(shěng)市(shì)提供职业年金(jīn)的(de)组合评价(jià)与(yǔ)管(guǎn)理咨(zī)询服务，也(yě)计划结合机(jī)构条线业务(wù)规划为央企与国企(qǐ)提供企业年金组(zǔ)合(hé)评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部(bù)署的年金(jīn)综合评价系(xì)统及研(yán)究咨询服务，具有养(yǎng)老属(shǔ)性的综合金融服(fú)务体(tǐ)系均(jūn)是公(gōng)司积极响(xiǎng)应国家(jiā)养(yǎng)老发(fā)展战略(lüè)而推出(chū)的新服务，体(tǐ)现(xiàn)了在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三(sān)大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了(le)个人养老金及个人养老金融服务体系，充(chōng)分利(lì)用金融产品代(dài)理销售(shòu)牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态(tài)度(dù)的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户开通过(guò)程非常‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不(bù)少(shǎo)开(kāi)户(hù)人在我们介(jiè)绍之前(qián)都已(yǐ)有所(suǒ)了解，感(gǎn)觉这项制度(dù)的普(pǔ)及度和客户认识程度(dù)在不断提升。”某大型银行的(de)客户(hù)经理林漪（化名(míng)）向记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多(duō)人只(zhǐ)是开了(le)账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不知道如何(hé)选择(zé)产品或(huò)者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们(men)就(jiù)会(huì)再用PPT或者是纸(zhǐ)质资(zī)料向客户(hù)进行详细(xì)介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个(gè)人养老金制度(dù)落地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体实操过程(chéng)中又遇(yù)到了(le)孙悟空真实存在过吗哪些(xiē)困难？不同年龄(líng)段的群体会(huì)怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地区几家银行(xíng)网点和券商营业(yè)部(bù)，了解个(gè)人(rén)养老金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保(bǎo)险公共服(fú)务平台数(shù)据可(kě)知，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度经(jīng)过(guò)半年(nián)时间(jiān)的发展，在产(chǎn)品种类(lèi)、数(shù)量和(hé)参(cān)与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业(yè)部财富管(guǎn)理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养老金业(yè)务热情高涨，有直(zhí)接(jiē)到(dào)营业部(bù)咨(zī)询的(de)，还有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人养老金业务的热情和关注度(dù)比“90后”更(gèng)高，并且除(chú)了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企(qǐ)业(yè)员(yuán)工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业和单(dān)位组织来了解(jiě)、参与(yǔ)个(gè)人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了(le)身边两位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的朋(péng)友后发(fā)现，两人所关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的(de)确有所不(bù)同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自从工作以来，她(tā)每(měi)年都将收入的一部(bù)分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老金制(zhì)度后(hòu)，就分一部分在个人养老金账户中(zhōng)，这(zhè)部分(fēn)强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即使存长期也不会影响她(tā)未来的生活质(zhì)量(liàng)，并且放(fàng)进个人养老(lǎo)金账户是(shì)在基本(běn)养老保险之外多一(yī)份(fèn)积累(lèi)。

　　而(ér)另(lìng)一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意(yì)的就是买(mǎi)个人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受(shòu)税收优(yōu)惠，直接(jiē)考(kǎo)虑(lǜ)到退休(xiū)后(hòu)的生活质量(liàng)还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的过程中确实会(huì)考虑到不同(tóng)年龄群体的不同需求和(hé)想法(fǎ)，进而(ér)更好(hǎo)地“对(duì)症(zhèng)下(xià)药”，比如给刚工(gōng)作不久的(de)年轻人着(zhe)重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在(zài)个人(rén)养老金业务取(qǔ)得进展的同(tóng)时，还有不少已经了(le)解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可知，截(jié)至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有(yǒu)3000多万(wàn)人开通(tōng)了(le)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户，但完(wán)成(chéng)资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客户开了户(hù)但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为在个人养老金产品并非专门设计且(qiě)收益优势(shì)不(bù)明显，目前个人养老金可以(yǐ)购(gòu)买的养老储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目(mù)标(biāo)基金四(sì)类产品，即使不通过个人养老金账(zhàng)户也(yě)可以直接(jiē)买，且收益(yì)差距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券(quàn)商从(cóng)业人员的角度谈到了推广个人(rén)养老金业务过程中的(de)“困境”。他(tā)表示：“券(quàn)商端个人养老金只支(zhī)持代销公募(mù)基金(jīn)，无法(fǎ)代销(xiāo)存(cún)款(kuǎn)、银行理财(cái)、商业养(yǎng)老保险，有(yǒu)些客户风险承受能力较低，想寻(xún)求更低风险等级的(de)产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向记者直言，对于(yú)离退休还较遥远的群(qún)体(tǐ)来说，养(yǎng)老需求当然也需要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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